一對以色列移民夫婦在飽受裝修之苦后，在自家廚房創(chuàng )立了家居設計網(wǎng)站Houzz。僅用了五年，網(wǎng)站便擁有了3 000萬(wàn)房主、70萬(wàn)設計師及建筑師專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，總估值已達23億美元。

2008年，來(lái)自以色列的夫婦阿隆·科恩和阿迪·塔塔科在自家廚房餐桌上創(chuàng )立了Houzz網(wǎng)站。這是一個(gè)室內外設計愛(ài)好者的交流社區和圖片庫，超過(guò)25 000名設計師們在此上傳了設計作品。用戶(hù)可以與設計師交流，按照自己喜歡的風(fēng)格裝修，購買(mǎi)中意的產(chǎn)品……除了海量圖片，Houzz還以專(zhuān)業(yè)人士撰寫(xiě)的高質(zhì)量文章、產(chǎn)品推薦而出名。

僅僅五年時(shí)間，其便擁有了3 000萬(wàn)房主、70萬(wàn)設計師及建筑師專(zhuān)業(yè)用戶(hù)。2015年，更是獲得了1.65億美元D輪融資，總估值達23億美元。

創(chuàng )立之初，夫婦二人便定下了網(wǎng)站理念：盡量避免豪華設計，向人們提供與普通住宅風(fēng)格相符合的方案。

打造個(gè)性化房屋改裝，以免費圖片為核心

Houzz的創(chuàng )始人曾說(shuō)，他們做網(wǎng)站的初衷，是在改裝自己家時(shí)，苦于找不到滿(mǎn)意的參照圖片。

當時(shí)，科恩夫婦想要把一棟牧場(chǎng)式的住宅，改成燈光閃亮的現代風(fēng)格，可他們聘請的建筑師，始終無(wú)法讓他們眼前一亮。當時(shí)，建筑師曾建議他們通過(guò)家居書(shū)籍、雜志尋找靈感。但那上面的圖片過(guò)于奢華、并不實(shí)用，轉到網(wǎng)上，可以借鑒的裝修圖集也不多。夫妻倆感到驚訝，都已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )時(shí)代了，如此痛苦的溝通真不是應有的裝修方式。于是，夫妻二人便著(zhù)手創(chuàng )立了Houzz。

鑒于自己痛苦的裝修經(jīng)歷，科恩夫婦從一開(kāi)始就確立了網(wǎng)站的基調：以圖片為主。因此，Houzz上的圖片不僅多，而且切實(shí)可行，用戶(hù)甚至可以隨時(shí)與圖片背后的設計機構、設計師在線(xiàn)交流。用戶(hù)如果有一見(jiàn)鐘情的裝修樣式或裝飾，可以立即添加到“夢(mèng)想相冊”里，形成自己的獨特風(fēng)格。等攢到足夠多的照片后，便可以依葫蘆畫(huà)瓢，尋覓相應的材料，裝修夢(mèng)想中的家了。

以往，人們想要查看整套的家居設計方案，通常需要購買(mǎi)書(shū)籍或是注冊網(wǎng)站會(huì )員。但Houzz卻打破常規，所有的展示圖片都可以免費瀏覽，甚至不用注冊會(huì )員。此項舉措讓網(wǎng)站快速積累起用戶(hù)，增加了網(wǎng)站流量。目前，Houzz保持著(zhù)日均64萬(wàn)的訪(fǎng)問(wèn)量，且這些用戶(hù)都是有效客戶(hù)，有裝修需要，可以直接實(shí)現裝修設計、施工和產(chǎn)品購買(mǎi)。

值得一提的是，Houzz上的圖片，都是設計師親手實(shí)踐的項目，可操作性強，不像其他家裝網(wǎng)站，大多是樣板間或效果圖，普通用戶(hù)難以實(shí)現。

打通家裝流程

Houzz以圖片為連接點(diǎn)，將設計師、作品、產(chǎn)品進(jìn)行了串聯(lián)。從表面看，以設計呈現為主，實(shí)際上，它卻是一個(gè)涉及到家裝設計、施工、產(chǎn)品購買(mǎi)的全產(chǎn)業(yè)鏈網(wǎng)站。

按照正常的家裝軌跡，有了房子以后，人們最先想到的是要裝成什么樣，即所謂的“找圖看”。所以點(diǎn)開(kāi)Houzz的界面，首先映入眼簾的是大量的設計圖。

看中了之后，人們就想要知道如何裝修。這時(shí)，用戶(hù)只需點(diǎn)開(kāi)中意的設計圖，就可以看到設計師的信息，通過(guò)交流，可以讓設計師來(lái)設計和施工。

最后，是產(chǎn)品的購買(mǎi)。Houzz有自己的在線(xiàn)商城，消費者可以點(diǎn)擊購買(mǎi)他們在該網(wǎng)站上看到的任何家居商品。一旦生成訂單，Houzz就轉給科勒或宜家等商家，并從中收取15%的傭金。

盈利模式的轉型

創(chuàng )立之初，科恩夫婦并沒(méi)有對Houzz設立過(guò)高的盈利期望，但經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，Houzz擁有了極強的“吸金能力”。

每年，Houzz向70萬(wàn)建筑師和設計師收取年費，費用在2 500美元至4 000美元不等。雖然Houzz不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，但通過(guò)在線(xiàn)商城，每當消費者看中網(wǎng)頁(yè)上展示的商品，點(diǎn)擊購買(mǎi)后，Houzz便會(huì )向供應商收取約15%的傭金。

不僅如此，風(fēng)投們也對Houzz的未來(lái)信心十足。紅杉資本合伙人林君睿說(shuō)：“我們喜歡那些為了解決自己生活當中的問(wèn)題而創(chuàng )辦公司的創(chuàng )始人，哪怕他們并不是該領(lǐng)域的專(zhuān)家。”Houzz的D輪融資，就是由美國紅杉資本領(lǐng)投的。

中國版Houzz屢屢碰壁

獲得了四次融資的Houzz盡管紅遍全球，但對于中國市場(chǎng)，它卻沒(méi)有完全進(jìn)入。甚至連其中國學(xué)徒們，基于國內外家裝環(huán)境的極大差異，也都屢屢碰壁，最終調整了戰略方向。

土巴兔在早期，曾想過(guò)采用Houzz模式，即通過(guò)平臺連接業(yè)主與設計師。但在試行了一段時(shí)間以后，創(chuàng )始人王國彬發(fā)現這條道路行不通，“中國人購房成本高，在購房之外，很難再花高額費用去請設計師進(jìn)行設計裝修，即使有，也不是主流人群。”

此外，設計師方案里的很多材料在市場(chǎng)上難以購買(mǎi)。雖然當時(shí)土巴兔平臺上活躍了幾十萬(wàn)的設計師，但受限于市場(chǎng)現狀，收費模式仍然難以形成。

學(xué)習Houzz模式不成功后，土巴兔才開(kāi)始嘗試與裝修公司進(jìn)行合作，通過(guò)裝修公司的廣告和信息服務(wù)費用支撐其業(yè)務(wù)發(fā)展。

差一個(gè)家裝現實(shí)

對比國外的家裝設計，中國的家裝市場(chǎng)顯然更看重施工。在中國，人們裝修時(shí)會(huì )先找一家裝修公司，把構想告訴對方，由他們出具設計方案并施工。這其中，設計費會(huì )打包計入整體費用，有的甚至沒(méi)有設計費。如此，人們更加看重的便是施工質(zhì)量，而不是設計效果。

但在美國，家庭在一個(gè)房屋長(cháng)期居住的情況很少見(jiàn)，他們一般不會(huì )花大量的金錢(qián)在地面、墻面和天花板上，總之，帶不走的東西盡量要簡(jiǎn)單、經(jīng)濟。

不僅如此，在美國，如果房子需要重蓋，首先要找專(zhuān)業(yè)的建筑公司出具設計和施工圖紙，經(jīng)過(guò)審批后才可以建造。如果沒(méi)有審批，是沒(méi)有施工方愿意接活的。所以，國外很多房子都是建好后，再進(jìn)行內裝的設計和施工。而這些恰好是Houzz非常在行的，它為用戶(hù)提供了各種各樣設計圖片的選擇。

差一個(gè)產(chǎn)品購買(mǎi)的無(wú)縫連接

Houzz的成功，與其能夠在商城上實(shí)現產(chǎn)品購買(mǎi)不無(wú)關(guān)系。不可否認，其他家裝網(wǎng)站也不乏優(yōu)秀的設計師和亮眼的圖片。但如何讓圖片落地？這是令用戶(hù)十分頭疼的問(wèn)題。

以往，人們會(huì )按照圖片上的產(chǎn)品樣式，依樣畫(huà)葫蘆地在家裝市場(chǎng)或是網(wǎng)上尋找，但這并不能保證一定會(huì )找到相同的產(chǎn)品。而在Houzz上，宜家、科勒等品牌都是它的供應商，一旦人們看中圖片上的某樣產(chǎn)品，便可直接前往網(wǎng)上商城購買(mǎi)，節省了很多時(shí)間。

而在中國，目前還沒(méi)有哪一家家裝網(wǎng)站能夠完全實(shí)現這一點(diǎn)。也許它們也開(kāi)通了線(xiàn)上商城，但其產(chǎn)品的數量寥寥可數，無(wú)法形成規模采購。

差一個(gè)設計師的本土化

Houzz的成功因素之一是形成了良性循環(huán)：設計師提供裝修圖片，用戶(hù)看到裝修圖片后找到設計師，設計師設計好后又可以上傳新的項目圖片。

而中國學(xué)徒們想要實(shí)現突破，先要突破的是中國本土設計師。因為設計和后續的施工是一脈相承的，找到了設計師，就找到了設計項目和裝修圖片。中國的家裝設計師，大多依附于裝修公司，受限制較大。而獨立的設計師要么比較小眾，要么與“游擊隊”合作，無(wú)法保證后續的施工質(zhì)量。

因此，設計師的本土化問(wèn)題，是中國的“Houzz”們要面對的一個(gè)問(wèn)題。解決好這個(gè)問(wèn)題，可以說(shuō)成功了一半。

軟裝版Houzz溫柔出擊

一般情況下，家裝行業(yè)可分為硬裝和軟裝兩個(gè)粗淺的門(mén)類(lèi)。國內想要照搬Houzz模式的家裝網(wǎng)站，若在硬裝上行不通，或許可以從軟裝上覓得一線(xiàn)生機。

Houzz最核心的價(jià)值在于信息平臺，軟裝平臺也可照搬，扮演一個(gè)中間人的角色。通過(guò)集結設計師與家具生產(chǎn)商的資源，實(shí)現圖集網(wǎng)站和電商的無(wú)縫對接，創(chuàng )建一個(gè)在線(xiàn)交易市場(chǎng)，讓消費者能夠點(diǎn)擊購買(mǎi)他們在線(xiàn)上看到的任何櫥柜、沙發(fā)或其他家居商品。

作為中間人，平臺可采取直接將訂單轉給制造商的方式，通過(guò)減少中間環(huán)節、消除庫存來(lái)降低產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，為了滿(mǎn)足定制化家具生產(chǎn)，平臺可以轉為訂貨單位，集體購買(mǎi)、集體生產(chǎn)、集中運輸，避免因個(gè)性化服務(wù)造成的成本壓力。

這一系列節約成本的措施，可使企業(yè)獲得更大的利潤空間。當然，最關(guān)鍵的是，消費者可以買(mǎi)到更便宜的優(yōu)秀產(chǎn)品。如今，不少?lài)鴥染W(wǎng)站也看到了這一點(diǎn)，在將Houzz模式落地時(shí)，通過(guò)軟裝市場(chǎng)，溫柔出擊。

就如Houzz的首席執行官塔塔科所說(shuō)，“風(fēng)格受大眾歡迎，不刻意追求某種主流品味，遠離名人住宅。這不是為了迎合無(wú)法實(shí)現的幻想，這是一個(gè)用戶(hù)可以為自己住宅尋找實(shí)際方案的網(wǎng)站。”Houzz的中國學(xué)徒們想要通過(guò)軟裝式的實(shí)踐，來(lái)復制Houzz的成功之路。