（圖片來(lái)自三農(nóng)雜志）

選擇與民權(quán)牌葡萄酒同行，他經(jīng)歷過(guò)許多坎坷波折。以前那些難熬的日子他已不愿多談，而是更樂于跟記者分享一些行業(yè)性的思考及營(yíng)銷理念，或許正是在這些守望、思考、探尋有所感悟，他對(duì)民權(quán)牌葡萄酒的未來(lái)抱以熱切希望，期待著這片沃土上綻放出熠熠星光。

河南登封，在古人認(rèn)識(shí)中被視為“天地之中”。中國(guó)現(xiàn)存最古老的天文臺(tái)——觀星臺(tái)便存于此，它始建于元朝至元十三年（公元1276年），距今已有700多年的歷史。

2012年，民權(quán)九鼎葡萄酒有限公司的“河南紅”系列高端新品在中原市場(chǎng)上流行開來(lái)，那座古老的觀星臺(tái)便赫然出現(xiàn)在其中一款產(chǎn)品的酒標(biāo)上，用公司總經(jīng)理朱和平的話說(shuō)，觀星臺(tái)是河南文化的代表性符號(hào)之一：“晝參日影，夜觀極星，以正朝夕”，正符合“河南紅”系列葡萄酒的文化內(nèi)涵訴求。

佇立中原，運(yùn)籌酒業(yè)的朱和平，如同一位觀星者，在守望與探尋的時(shí)光里，見證了中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的斗轉(zhuǎn)星移、風(fēng)云變幻。

擁有獅子座的果敢膽略、堅(jiān)韌自信

獅子座，黃道十二星座之一，最亮星為軒轅十四（獅子座α），象征果敢膽略、堅(jiān)韌自信。“在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，做酒需要有足夠信心，做國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其如此，”朱和平說(shuō)道，有了信心，才可能有具體的思路和策略，“才能解決實(shí)際問(wèn)題，繼續(xù)前行。”

過(guò)去的一年里，中國(guó)酒類市場(chǎng)發(fā)生了劇烈變化，無(wú)論是政府部門對(duì)三公消費(fèi)的嚴(yán)格監(jiān)管，還是軍隊(duì)“禁酒令”，加之種種似是而非的行業(yè)負(fù)面信息混淆公眾視聽，導(dǎo)致酒類市場(chǎng)消費(fèi)活力明顯下降，在這個(gè)春節(jié)旺季，相當(dāng)數(shù)量的酒商身陷困境，苦不堪言。民權(quán)九鼎做為國(guó)產(chǎn)葡萄酒傳統(tǒng)企業(yè)，更要面臨來(lái)自進(jìn)口葡萄酒的猛烈沖擊，其處境可謂“十面埋伏、險(xiǎn)阻重重”。

面對(duì)巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，朱和平坦言，這一天遲早會(huì)到來(lái)，“這種環(huán)境是企業(yè)發(fā)展，乃至整個(gè)行業(yè)不斷成熟的過(guò)程中所必須的歷練過(guò)程，或者將它看做另一種競(jìng)爭(zhēng)形式，企業(yè)之間比拼的是應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力，以及找到理性的、持久的、適合企業(yè)具體情況的競(jìng)爭(zhēng)模式。”他分析說(shuō)，以民權(quán)九鼎為例，其當(dāng)前及下一階段的發(fā)展規(guī)劃部署都緊緊圍繞著“強(qiáng)化突出河南葡萄酒第一品牌的市場(chǎng)地位，鞏固并擴(kuò)大根據(jù)地市場(chǎng)規(guī)模”的核心主旨，“這是我們企業(yè)發(fā)展信心的充分體現(xiàn)”。

在朱和平看來(lái)，對(duì)于現(xiàn)階段的國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，能夠深度耕耘家門口市場(chǎng)，首先要對(duì)自己的品質(zhì)、品牌、營(yíng)銷、市場(chǎng)服務(wù)能力等充滿信心。“對(duì)于其他酒種的企業(yè)，往往是家門口市場(chǎng)更加易于運(yùn)作，但鑒于目前國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的狀況，地產(chǎn)品牌要在本地市場(chǎng)做強(qiáng)做大的難度還是相當(dāng)大的。”他說(shuō)，一方面是家門口的消費(fèi)者群體對(duì)本地企業(yè)更加熟悉，這固然是一種有益的品牌情結(jié)，但更意味著消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)的知根知底，“如果在這些最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)上站不住腳，那在家門口市場(chǎng)的發(fā)展空間就微乎其微了。”另外，表面看來(lái)在根據(jù)地市場(chǎng)可以節(jié)省一部分物流等費(fèi)用支出，但同時(shí)也意味著必須以過(guò)人的服務(wù)能力、協(xié)銷、動(dòng)銷能力來(lái)凝聚經(jīng)銷商隊(duì)伍，“消費(fèi)者對(duì)本鄉(xiāng)本土的葡萄酒品牌，往往更關(guān)注它的性價(jià)比，這就注定我們不會(huì)像某些葡萄酒品牌那樣，通過(guò)虛高價(jià)格所含的巨大利潤(rùn)來(lái)吸引經(jīng)銷商，必須要幫助經(jīng)銷商解決市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷舉措，使本土品牌具有領(lǐng)先于人的市場(chǎng)活力。”

基于對(duì)“企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)”的高度自信，朱和平面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)便平添了幾分從容和淡定，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)勢(shì)洶洶，數(shù)量眾多而且不乏強(qiáng)者，但我們卻完全不必因此恐慌，”他說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)趨于理性，本地品牌的發(fā)展環(huán)境將會(huì)變得更健康，而且激烈競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)使本地的葡萄酒消費(fèi)氛圍持續(xù)升溫，真正長(zhǎng)期受益的還是當(dāng)?shù)仄放啤?/p>

有著雙子座的敏捷智慧，敢于創(chuàng)造嘗試

雙子座，黃道十二星座之一，最亮星為北河三（雙子座β），象征敏捷智慧，創(chuàng)造嘗試。對(duì)于民權(quán)九鼎，既然堅(jiān)定了“主場(chǎng)作戰(zhàn)”的長(zhǎng)期信念，那就必須具有相應(yīng)的保障舉措以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，朱和平則將之總稱為“打破與突破”——跳出過(guò)往，著眼將來(lái)的創(chuàng)新之舉。

在采訪朱和平時(shí)恰好遇到一位來(lái)自河南周口的經(jīng)銷商，他專程前來(lái)向朱和平匯報(bào)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。“產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)后反響很好，大家對(duì)民權(quán)牌葡萄酒有了不一樣的認(rèn)識(shí)，這段時(shí)間除了銷量上得比較明顯之外，我感覺周口當(dāng)?shù)貙?duì)民權(quán)牌葡萄酒的期望被喚醒了，相信不久還能有一個(gè)大的提升表現(xiàn)。”

據(jù)了解，周口的這家酒業(yè)貿(mào)易公司與民權(quán)九鼎合作的時(shí)間并不很長(zhǎng)，起初只是抱著嘗試的態(tài)度打了十幾萬(wàn)的貨款，進(jìn)了一批民權(quán)九鼎的高端產(chǎn)品“1958”系列，但其各個(gè)渠道都收到了積極反響，很快堅(jiān)定了彼此深度合作的信心。“產(chǎn)品提升應(yīng)該算是民權(quán)葡萄酒最近以來(lái)的創(chuàng)新焦點(diǎn)，而且基本通過(guò)了市場(chǎng)考驗(yàn)，證明我們的嘗試舉措正確合理。”朱和平的語(yǔ)氣中頗多欣慰，除了“1958”系列延續(xù)了此前的成長(zhǎng)勢(shì)頭之外，一些位于70～80元價(jià)格區(qū)間的新品也能達(dá)到6000件以上的月銷量。

相比于這些，“河南紅”的強(qiáng)勢(shì)上位似乎更具標(biāo)桿意義。

“河南紅”是民權(quán)九鼎公司在2012年傾力打造的高端系列新品，在品質(zhì)優(yōu)異的基礎(chǔ)上，更吸納了豐富的河南文化元素于其中，除了前文提到以“觀星臺(tái)”為寓意的“天下之中”，還包括禪宗之源、圣賢之道、豫劇之邦等產(chǎn)品，拈花笑指、老子畫像、豫劇臉譜等意象縱橫開闊并緊密關(guān)聯(lián)，共同指向河南文化和高端目標(biāo)人群的欣賞主流。“與我們的市場(chǎng)預(yù)期相匹配，‘河南紅’系列產(chǎn)品在訴求上更加形像化和個(gè)性化，”朱和平說(shuō)，比起很多葡萄酒品牌更加側(cè)重與抽象化、意境化的訴求表現(xiàn)，“河南紅”顯然散發(fā)著活靈活現(xiàn)的地域性格與地域?qū)傩裕?ldquo;既然我們要力爭(zhēng)做河南市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，就必須打破陳規(guī)，突破自我，從產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，最大程度地滿足市場(chǎng)具體需求。”

像天蝎座一樣，個(gè)性鮮明，激情澎湃

天蝎座，黃道十二星座之一，最亮星為心宿二（天蝎座α），象征個(gè)性鮮明，激情澎湃。朱和平認(rèn)為國(guó)產(chǎn)葡萄酒今后的持續(xù)發(fā)展，必須要倡導(dǎo)個(gè)性化理念，積極尋求與消費(fèi)者的共鳴，“我們要做的是不斷貼近市場(chǎng)，而不是一味模仿別人，反而把自己局限在狹小空間之中。”

朱和平相信，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)在不久之后將迎來(lái)第二輪爆發(fā)，“我認(rèn)為現(xiàn)階段的市場(chǎng)波動(dòng)更多是一種調(diào)整，這將促使國(guó)內(nèi)葡萄酒廠商對(duì)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式等加以深刻思考，”他說(shuō)道，而大眾日常消費(fèi)、家庭飲用很可能就是葡萄酒市場(chǎng)的未來(lái)爆發(fā)點(diǎn)。

葡萄酒文化之中固然有高端、小眾的元素，但其主要倡導(dǎo)的還是一種健康文明、舒適愉悅的生活方式，“這是符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流消費(fèi)需求的，如果能從這方面加以有效的傳播引導(dǎo)，我相信葡萄酒市場(chǎng)還會(huì)有更進(jìn)一步的提升。”朱和平分析說(shuō)，當(dāng)然，這還需要更多廠商企業(yè)在具體經(jīng)營(yíng)工作中有所側(cè)重。

比如對(duì)消費(fèi)者及其消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的細(xì)分研究。朱和平說(shuō)，對(duì)于大眾日常飲用的葡萄酒產(chǎn)品，指向多種個(gè)性化需求，比如宴請(qǐng)聚餐、家庭自飲、美容養(yǎng)顏、改善睡眠、調(diào)理健康等等，“我們必須加以認(rèn)真研究分析，然后對(duì)產(chǎn)品做出合理調(diào)整，如包裝、酒標(biāo)、容量、價(jià)位等等，都可以根據(jù)這些具體需求的不同加以細(xì)分。”朱和平認(rèn)為，包括在葡萄酒文化的推廣上，也不必局限于對(duì)西方式的模仿，而是要不斷貼近實(shí)際需求，“出于美容養(yǎng)顏、改善睡眠而飲用葡萄酒的人，究竟每次喝多少的效果最好？什么時(shí)段喝的效果最好？這都應(yīng)該成為葡萄酒文化推廣的具體內(nèi)容。”

民權(quán)牌葡萄酒在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行了大量的具體嘗試，無(wú)論是“河南紅”、“1958”等主線產(chǎn)品，還是個(gè)性化定制產(chǎn)品，其研發(fā)過(guò)程中均充分采納目標(biāo)人群、客戶的意見，“或者說(shuō)就是提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的參與度，不僅將他們作為消費(fèi)者對(duì)待，更通過(guò)這樣一個(gè)參與過(guò)程，真正凝聚目標(biāo)消費(fèi)者的情感和智慧，由此誕生而出的產(chǎn)品，我相信會(huì)具有巨大的市場(chǎng)活力。”

所謂“晝參日影，夜觀極星，以正朝夕”，選擇與民權(quán)牌葡萄酒同行，他經(jīng)歷過(guò)許多坎坷波折。以前那些難熬的日子他已不愿多談，而是更樂于跟記者分享一些行業(yè)性的思考及營(yíng)銷理念，或許正是在這些守望、思考、探尋有所感悟，他對(duì)民權(quán)牌葡萄酒的未來(lái)抱以熱切希望，期待著這片沃土上綻放出熠熠星光。