面對低迷的市場(chǎng)，國內最大的空調廠(chǎng)商與最大的空調零售渠道重修舊好，這也印證了那句老話(huà)“世界上沒(méi)有永遠的敵人，只有永遠的利益”。

2016年春節前，蘇寧云商董事長(cháng)張近東親臨珠海格力電器總部商討合作事宜，隨后格力電器董事長(cháng)董明珠到南京回訪(fǎng)。而就在兩年前的2014年3月，雙方因合作條件分歧較大，格力空調憤然撤出蘇寧全部賣(mài)場(chǎng)。

曾幾何時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)被格力視為其專(zhuān)賣(mài)店體系的最大競爭對手。格力專(zhuān)賣(mài)店體系出貨能力強大，是董明珠敢于公開(kāi)叫板國美、蘇寧的底氣之所在。換言之，格力專(zhuān)賣(mài)店體系已然形成一股巨大的渠道勢力，足以影響董明珠對大連鎖的態(tài)度。

長(cháng)期以來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店模式被譽(yù)為格力電器兩大核心競爭力之一（另一大核心競爭力是技術(shù)）。但是今天，這一核心競爭力隨著(zhù)電子商務(wù)的迅速崛起而急速下降，某種程度上已經(jīng)成為格力企業(yè)轉型的阻礙。我們發(fā)現，在中國家電領(lǐng)域，格力是電商反應最遲鈍、布局最滯后的企業(yè)。數據顯示，2014年格力電商銷(xiāo)售貢獻不足10億元，而其主要競爭對手同期電商銷(xiāo)售貢獻均在100億元以上。

在經(jīng)歷了差不多三年的痛苦糾結之后，格力下定決心布局電商，于是我們看到了董明珠與劉強東在CCTV聯(lián)袂出演的廣告。放在三年前，這是不可思議的。

但前門(mén)拒虎后門(mén)進(jìn)狼，而今，大連鎖的貪婪本性正在電商身上顯現出來(lái)。前幾年，電商羽翼尚未豐滿(mǎn)，對供應商還算比較客氣，今天，京東、阿里壓榨起供應商來(lái)一點(diǎn)也不比前幾年的國美、蘇寧仁慈。

格力電器能夠成為中國家電行業(yè)毛利率最高的企業(yè)，這與董明珠強勢的專(zhuān)賣(mài)店管理風(fēng)格密不可分，也與格力較為單一的渠道形式息息相關(guān)。如今，隨著(zhù)格力渠道越來(lái)越多元化，未來(lái)專(zhuān)賣(mài)店渠道對企業(yè)的營(yíng)收貢獻將逐步下降。

但隨著(zhù)格力對大連鎖及電子商務(wù)依賴(lài)度逐步加深，格力電器是否還能繼續保持較高的毛利率，相信誰(shuí)都沒(méi)底。那為什么董明珠不顧經(jīng)銷(xiāo)商反對，堅決與國美、京東、蘇寧開(kāi)展全面合作？

業(yè)內人士認為，自2014年起空調市場(chǎng)即進(jìn)入動(dòng)態(tài)飽和期，市場(chǎng)已經(jīng)難有增量，未來(lái)主流企業(yè)的增長(cháng)主要靠從競爭對手那里分搶?zhuān)簿褪俏覀兂Ｕf(shuō)的“分蛋糕”。

而電商時(shí)代的到來(lái)，對專(zhuān)賣(mài)店生存的威脅極大。過(guò)去，專(zhuān)賣(mài)店只需和大賣(mài)場(chǎng)競爭，現在不僅要和大賣(mài)場(chǎng)競爭還要和電商競爭，多了一個(gè)對手，少了一分生存空間。為什么2015年，格力空調三番五次發(fā)起促銷(xiāo)大戰，前三季度營(yíng)收仍然大幅下降？原因就在這里。數據顯示，2015年前三季度，格力電器實(shí)現營(yíng)業(yè)收入815.23億元，同比下降17.16%。而同期，美的集團實(shí)現營(yíng)收1 120億元，同比增長(cháng)2.2%。同樣的市場(chǎng)環(huán)境卻有如此不同的結果，最合理的解釋就是，美的渠道多元化比格力做得好。

那到底什么讓格力引以為豪的專(zhuān)賣(mài)店模式幾乎一夜之間失去了戰斗力？

除了上面說(shuō)的2014年開(kāi)始，空調行業(yè)進(jìn)入飽和期，靠空調單一產(chǎn)品生存的格力專(zhuān)賣(mài)店勢必經(jīng)營(yíng)不力。還有一個(gè)重要原因，格力是“淡季預打款”模式執行力度最大的家電企業(yè)，每年的第四季度都能把當年的任務(wù)沖上去，至于第二年這么多的庫存怎么消化到時(shí)候再想辦法。不幸的是，這種模式在市場(chǎng)形勢不利的背景下也不好使了，庫存重壓之下的經(jīng)銷(xiāo)商，普遍推崇定制模式，訂什么？訂多少？由經(jīng)銷(xiāo)商根據市場(chǎng)需求和趨勢判斷下單給企業(yè)定制。習慣了壓貨模式的格力，一時(shí)轉變不過(guò)來(lái)。

時(shí)至今日，傳統經(jīng)銷(xiāo)商對格力的利用價(jià)值已大大降低，格力需要對這部分經(jīng)銷(xiāo)商及其專(zhuān)賣(mài)店模式進(jìn)行價(jià)值評估。結果我們已經(jīng)看到了，國美、京東、蘇寧，這些原本讓董明珠不待見(jiàn)的渠道與格力緊緊擁抱在了一起。只是，這熱情擁抱的背后，站著(zhù)的是淚眼婆娑的專(zhuān)賣(mài)店群體。

格力與蘇寧的合作，標志著(zhù)格力專(zhuān)賣(mài)店一枝獨大時(shí)代的徹底終結。