社區店的誘惑

“請問(wèn)能進(jìn)來(lái)躲下雨嗎？”許龍華操著(zhù)不太流利的英文，站在印尼街頭禮貌地詢(xún)問(wèn)店家。得到店老板許可后，他取下背包，側身進(jìn)入，看到這個(gè)面積不大的小店，雜亂地堆放著(zhù)電池、耳機等手機配件，通道上放著(zhù)一捆手機貼膜，上面還有幾個(gè)腳印。

“你們都賣(mài)些什么產(chǎn)品？”“這個(gè)手機電池能用多久？保修嗎？”躲雨是假，市場(chǎng)調查是真。來(lái)過(guò)印尼多次的許龍華，熟知這個(gè)熱帶雨林國家的氣候，雨季時(shí)一天下幾場(chǎng)雨是常事，但他故意不帶雨傘，就是為了有借口跟當地開(kāi)社區店的老板搭上話(huà)。

2010年，許龍華辭去TCL營(yíng)銷(xiāo)主管的職位準備創(chuàng )業(yè)，他利用到印尼探訪(fǎng)朋友的機會(huì )考察當地市場(chǎng)。3C數碼（包括通訊產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品和消費類(lèi)電子產(chǎn)品）是他熟悉的領(lǐng)域，也是他這次考察的重點(diǎn)。

印尼首都雅加達是東南亞最大的城市，作為其政治金融中心的南部新區，已經(jīng)與五六年前的中國二線(xiàn)城市十分接近。不過(guò)，若以交通堵塞程度作為標準，它倒是已經(jīng)遠遠超越了北上廣深。許龍華早就領(lǐng)教過(guò)這個(gè)“堵城”的厲害，他每天緊湊的行程全靠摩托車(chē)和雙腿。

許龍華用四個(gè)多月的時(shí)間，走遍了雅加達、泗水、棉蘭等城市，將印尼3C市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況摸了個(gè)遍。

他發(fā)現這里智能手機保有量超過(guò)7 000萬(wàn)部，是全球手機巨頭們爭奪的主戰場(chǎng)。目前日韓品牌穩坐江山，市場(chǎng)占有率超過(guò)80%，而華為這樣的中國手機巨頭也早已在此布局，如果用手機進(jìn)入印尼市場(chǎng)，機會(huì )渺茫。

相比之下，手機周邊市場(chǎng)的機會(huì )更大。首先，原裝配件價(jià)格昂貴，印尼市面上常見(jiàn)的3C配件很多都是從國內市場(chǎng)過(guò)去的山寨產(chǎn)品。其次，這里擁有上百萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)手機配件的“夫妻店”，它們分布在印尼成千上萬(wàn)相對獨立的社區。

彼時(shí)，國內的電商正在高速發(fā)展，但印尼卻還在初級階段，所謂的電商也就是在社區、論壇等以興趣來(lái)聚集用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )空間，將產(chǎn)品信息以帖子形式展示，網(wǎng)友聯(lián)系發(fā)帖人后，在線(xiàn)下完成交易。

難道在印尼搭建電子商城售賣(mài)手機配件？許龍華很快否定了這個(gè)想法，因為他隱隱覺(jué)得那上百萬(wàn)家社區店隱藏著(zhù)巨大的商業(yè)機會(huì )。如果能將這些社區店整合起來(lái)，那將是一個(gè)巨大的銷(xiāo)售平臺。這比起在只有2G網(wǎng)絡(luò )的印尼開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，投入巨資教化市場(chǎng)要靠譜得多。

考察之后，許龍華決定以手機配件為切入口，整合社區店，搭建一個(gè)銷(xiāo)售3C數碼的線(xiàn)下平臺。2010年下半年，非凡電訊公司在印尼成立，許龍華開(kāi)始了他的印尼掘金之旅。

利益是最好的粘合劑

“我把非凡所有的數據線(xiàn)訂單全部交給你，并且設定每月最低采購量，但你要將價(jià)格降低10%。”許龍華將一份擬好的合同放在桌子上，對面坐著(zhù)深圳某數據線(xiàn)制造廠(chǎng)的老板。

手機配件是許龍華牽動(dòng)、整合印尼社區店的線(xiàn)頭。所以在建立一個(gè)平臺之前，許龍華先要扮演一個(gè)品牌商的角色。他將生產(chǎn)交給國內的代工廠(chǎng)，然后以非凡品牌，供貨給印尼的社區店。

在生產(chǎn)一端，許龍華需要綁定國內的制造商，掌握議價(jià)權。但是作為一個(gè)剛剛涉水的創(chuàng )業(yè)者，許龍華并沒(méi)有議價(jià)的資本，他只能在量上做文章。當時(shí)，深圳的3C制造業(yè)正值低谷，像上文提到的這家數據線(xiàn)制造廠(chǎng)，當時(shí)已經(jīng)在逐漸關(guān)閉生產(chǎn)線(xiàn)。許龍華把數據線(xiàn)的全部訂單交給它，不僅在量上做了保證，而且還為其帶來(lái)了印尼這個(gè)潛在市場(chǎng)。廠(chǎng)家想要抓住機會(huì )扭轉頹勢，自然愿意滿(mǎn)足許龍華的條件。

除了價(jià)格，在這份合同中，許龍華也提出了數據線(xiàn)的質(zhì)量標準，比如要求數據線(xiàn)兩端的掰折試驗次數要達到原來(lái)的2倍。另外，非凡在印尼實(shí)行的3C配件一年包換服務(wù)，這些退換貨將全部返回到國內制造商，這其實(shí)也無(wú)形中給制造商增加了一道“質(zhì)檢程序”。

事實(shí)證明，在跟許龍華的合作中，制造商確實(shí)有利可圖。就拿這家數據線(xiàn)制造廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，與非凡幾年合作下來(lái)，不但生存無(wú)憂(yōu)，還在湖南建立了新的生產(chǎn)基地，單2014年非凡給這家制造商的訂單就達到1 500萬(wàn)元。

而在銷(xiāo)售端，許龍華拉攏社區店的招數，則是讓利。

首先是價(jià)格低。許龍華在生產(chǎn)端壓低了10%的成本，就能在終端與國內的山寨品牌展開(kāi)價(jià)格戰。而且，哪怕是像數據線(xiàn)這樣的小物品，許龍華都保證一年包換。

其次是給予社區店定價(jià)權。印尼國土分散，各地經(jīng)濟發(fā)展水平不一，且社區店的服務(wù)半徑彼此不重合，給予定價(jià)權后店家就能靈活掌握利潤空間。

最后是提供增值服務(wù)。如果社區店愿意跟非凡建立獨家合作，非凡會(huì )安排工作人員上門(mén)提供店面設計和商品展示設計方面的服務(wù)。比如，原來(lái)社區店使用的是常見(jiàn)的超市貨柜，而且貨物堆放雜亂，現經(jīng)非凡改造后，呈放智能手機的底座是可旋轉的圓形托盤(pán)，還安裝了射燈。

而且，許龍華還在產(chǎn)品包裝上下足功夫。原來(lái)的數據線(xiàn)都是捆扎后用大包裝盒打包?，F在非凡會(huì )把數據線(xiàn)做成五顏六色，并且擺出不同造型，放在透明的包裝盒里，看起來(lái)十分時(shí)尚。

此外，許龍華還會(huì )安排工作人員對社區店的老板進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓。

利潤+服務(wù)，讓許龍華整合社區店勢如破竹。而且，在這個(gè)過(guò)程中，印尼的社區店還心甘情愿接受了非凡的規則。

在印尼，零售店普遍采用賒銷(xiāo)模式，賬期很長(cháng)，有時(shí)甚至長(cháng)達半年之久。但非凡在國內與制造商的賬期又是按中國慣例，時(shí)間很短，因此非凡要承擔很大的資金風(fēng)險。

一開(kāi)始，店家不愿意縮短賬期，甚至還在非凡收賬時(shí)，把一批沒(méi)賣(mài)完的貨退回來(lái)抵賬款。但現在有了銷(xiāo)量和利潤，大家也同意將賬期調整為1個(gè)月，并且接受了非凡沒(méi)有講價(jià)余地的供貨價(jià)。

這樣一來(lái)，非凡周轉資金變得充足，終端零售店也因為有了賬期壓力，經(jīng)營(yíng)更上心，每月的利潤也增加了。

2014年，非凡已成為印尼最大的3C配件品牌商，其線(xiàn)下平臺也有了相當規模—非凡已經(jīng)在印尼開(kāi)拓了1萬(wàn)多家零售店。

先發(fā)者先至

2014年9月，許龍華臨時(shí)決定參加一場(chǎng)創(chuàng )業(yè)路演，PPT僅用一個(gè)晚上就制作而成，結果5位投資人中有4人對他在印尼搭建B2B電商平臺的想法表示贊賞。同年年底，這個(gè)名為WOOK的電商項目真就拿到了3 000萬(wàn)元投資。

2015年雙十一，許龍華利用WOOK平臺在印尼試水了促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)想到竟然獲得超過(guò)300萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

過(guò)去三年的時(shí)間，印尼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎設施逐漸完善，電商開(kāi)始興起，B2C、B2B電商平臺相繼出現，亞馬遜、淘寶網(wǎng)等電商也開(kāi)始搶占印尼市場(chǎng)。相較之下，許龍華具備了純電商難以企及的線(xiàn)下優(yōu)勢—非凡已經(jīng)成為盤(pán)踞印尼社區入口的最大商家。

可以說(shuō)，搭建線(xiàn)上平臺是許龍華整個(gè)平臺戰略的最后一步，其與非凡在印尼整合的上萬(wàn)家社區店共同構成了3C數碼的B2B平臺。

這個(gè)平臺最直觀(guān)的功能，是成為非凡品牌的銷(xiāo)售平臺；其次是成為國內3C制造商和印尼零售商交流合作的平臺；最后，WOOK也是國內品牌商對接印尼市場(chǎng)的通道?，F在，華為、VIVO、大疆等數十個(gè)國內知名品牌都在通過(guò)WOOK進(jìn)入印尼。

而除此之外，非凡的O2O平臺還有更為廣闊的想象空間。

印尼信息化落后，所有的社區店老板幾乎都沒(méi)有IT系統。常有社區店主打電話(huà)給許龍華，希望直接通過(guò)電話(huà)下單訂貨。“印尼的網(wǎng)絡(luò )糟糕，App半天點(diǎn)不開(kāi)，而且大部分人剛從功能機時(shí)代進(jìn)入智能機時(shí)代，支付和購買(mǎi)習慣遠未形成。”

為了消除硬件上的阻礙，許龍華將IT建設和服務(wù)作為非凡未來(lái)發(fā)展的重要方向之一。許龍華甚至想，如果能搶先完成印尼的線(xiàn)上支付布局，非凡將開(kāi)啟新的領(lǐng)域。

如果硬件能跟上，那WOOK還能提供社交服務(wù)。原本沒(méi)有什么聯(lián)系的社區店主可以進(jìn)行線(xiàn)上交流，他們甚至可以和中國的制造商線(xiàn)上互動(dòng)，為產(chǎn)品的反向定制提供可能。

此外，金融服務(wù)也是許龍華的設想之一。目前印尼社區店進(jìn)貨一般都是小批量的，一是擔心不好賣(mài)，二是手頭周轉資金有限。如果能提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，就能進(jìn)一步激活社區店的采購需求。

目前，許龍華正在借助WOOK平臺涉足互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，WOOK會(huì )根據信譽(yù)、銷(xiāo)量等指標，給予零售店更寬松的賬期或提供低息貸款。

事實(shí)上，許龍華的非凡模式也能在國內找到樣本。生產(chǎn)充電寶的品勝就是通過(guò)整合分散的3C配件零售店完成了從產(chǎn)品到平臺的跨越。但模式相似，實(shí)踐的過(guò)程因環(huán)境不同，產(chǎn)生的決策和細節也有很大差異。

而許龍華的成功之處，在于他找到了對的產(chǎn)品，從而擁有了聚集流量、搭建平臺的可能。同時(shí)他找到了綁定平臺兩端的粘合劑，使之得以運轉。

印尼電商創(chuàng )業(yè)指南

在印尼，無(wú)論是雅加達、泗水等一線(xiàn)城市，還是北干巴魯、阿貝普拉等二線(xiàn)城市，街邊矗立的三星、聯(lián)想、VIVO等智能手機廣告都在告訴我們—印尼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的時(shí)機到了。

據有關(guān)統計顯示，印尼擁有2.5億人口，其中60%的人口年齡在30歲以下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已達1.5億左右，人均GDP達到3 500美元，消費需求巨大。

印尼現在的創(chuàng )業(yè)環(huán)境就如同5～6年前中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，各個(gè)領(lǐng)域存在大量的創(chuàng )業(yè)機會(huì )。印尼本土創(chuàng )業(yè)者并不多，他們很少接受創(chuàng )業(yè)教育，也沒(méi)有形成創(chuàng )業(yè)文化氛圍，這給了外來(lái)創(chuàng )業(yè)者巨大的機會(huì )。

先別急，在這片欣欣向榮的市場(chǎng)中，雖然遍地黃金，但同樣還有很多“坑”。

第一，創(chuàng )業(yè)宏觀(guān)環(huán)境并不理想。

在印尼雖然可以成立外國獨資企業(yè)，但印尼各地政府的行政辦事效率較低，程序非常復雜。比如許可審批事項達10項之多，營(yíng)業(yè)執照發(fā)放平均時(shí)間達到61.7天。

新一屆印尼佐科政府正在著(zhù)手改善經(jīng)商環(huán)境，簡(jiǎn)化、加快營(yíng)業(yè)許可證的審批進(jìn)度，但還需時(shí)日。準備進(jìn)入印尼的創(chuàng )業(yè)者一定要提前準備，可以支付一定費用通過(guò)第三方代理機構去辦理營(yíng)業(yè)許可證，避免錯過(guò)項目進(jìn)入的窗口期。

第二，對于“小白”創(chuàng )業(yè)者而言，印尼的創(chuàng )業(yè)機會(huì )主要集中在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

印尼沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，78%的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)沒(méi)有電腦，他們每月流量超過(guò)500M的智能手機用戶(hù)達到了70%以上。

在印尼進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)一定要盡量避免020、B2C等直接對接消費者的商業(yè)模式，2C市場(chǎng)目前還處于砸錢(qián)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段。如雖已估值10億美元的獨角獸Go-Jek、B2C電商品牌Bhinneka，都還處于虧損狀態(tài)。

2C市場(chǎng)難做，并不是因為同類(lèi)服務(wù)競爭造成的。相反，印尼2C的各個(gè)領(lǐng)域，同類(lèi)競爭并不嚴重，進(jìn)入一個(gè)已有大量玩家的領(lǐng)域很難獲得高額融資。主要原因是印尼交通、物流等基礎設施落后，網(wǎng)民的移動(dòng)支付習慣尚未形成。

針對2C的創(chuàng )業(yè)并不適合初入的創(chuàng )業(yè)者，而在2B領(lǐng)域則存在大量機會(huì )。

在2B領(lǐng)域，如果是將國內產(chǎn)品對接到印尼市場(chǎng)，那創(chuàng )業(yè)者一定要考量一下，自己對供應鏈的整合能力如何？是否能拿到物美價(jià)廉的產(chǎn)品？

另外，印尼市場(chǎng)的消費業(yè)態(tài)主要分為社區零售和大型購物中心兩種。對接購物中心的商家需要付出的成本會(huì )更高，而對接社區零售店，就要如WOOK一樣，真正去了解市場(chǎng)尚未解決的“痛點(diǎn)”是什么。

第三，印尼風(fēng)投領(lǐng)域和創(chuàng )業(yè)孵化器還比較落后。

雖越來(lái)越多的創(chuàng )投公司進(jìn)入印尼尋找投資項目，但與中國相比，印尼創(chuàng )業(yè)項目的價(jià)格整體要低得多。比如大多數項目，A輪投200萬(wàn)美元就能占股20%左右，而在中國則需要數倍的價(jià)格。創(chuàng )業(yè)者可能需要自籌資金，短時(shí)間內獲得投資的幾率很小。在創(chuàng )業(yè)孵化上，印尼的孵化器數量很少，提供的服務(wù)本質(zhì)上也就是辦公室租賃服務(wù)。

最后，國內創(chuàng )業(yè)公司員工加班是常事，而在印尼可能會(huì )遭遇員工“罷工”。

印尼白領(lǐng)的加班氛圍不濃，8小時(shí)之外，他們覺(jué)得是自己的生活時(shí)間，許龍華就用更好的福利待遇和成倍的加班薪資來(lái)激勵他們。初入印尼的創(chuàng )業(yè)公司，一定要建立合理的工作機制、薪酬激勵制度，以適應印尼的工作文化。