以單品切入市場(chǎng)，已被各大公司奉為圭臬。但這些玩家多為打造一款爆品，而王海波正在做的是打造成千上萬(wàn)條單品產(chǎn)業(yè)鏈。

“這是我們的‘騰計劃’工程，這個(gè)項目還將服務(wù)30萬(wàn)家企業(yè)。”王海波指著(zhù)辦公室走廊上的展覽宣傳畫(huà)說(shuō)。

早上九點(diǎn)，剛到上班時(shí)間，王海波帶著(zhù)一個(gè)由地方政府招商部門(mén)和企業(yè)組成的考察團參觀(guān)公司，這只是王海波今天要接待的好幾個(gè)考察團中的一個(gè)。王海波創(chuàng )辦的這家名叫網(wǎng)庫的公司，目前已在全國主要城市設立了80余個(gè)區域運營(yíng)中心，員工近5 000人，服務(wù)著(zhù)30多萬(wàn)家實(shí)體企業(yè)。

在B2B行業(yè)采購平臺盛行的時(shí)候，王海波認為單品采購才是B2B的發(fā)展趨勢；他又在電商零售火熱之時(shí)，提出產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)濟才是實(shí)體企業(yè)的未來(lái)。似乎每次他都能踩準節點(diǎn)。

抓住單品鏈條

時(shí)間撥回到2004年前后。彼時(shí)，B2B采購在中國才剛剛取得一些發(fā)展，阿里巴巴、慧聰都推出B2B采購平臺，之前一直從事114網(wǎng)上查號服務(wù)的網(wǎng)庫受到搜索引擎的沖擊，平臺流量漸減，也開(kāi)始謀求轉型。

在阿里巴巴、慧聰這樣的巨頭占據B2B綜合采購平臺大部分市場(chǎng)份額時(shí)，市場(chǎng)玩家們紛紛開(kāi)始在垂直領(lǐng)域尋求突破。“那會(huì )兒，國內出現了8萬(wàn)多家行業(yè)B2B交易網(wǎng)站，僅服裝網(wǎng)就曾一度多達數十家。”王海波回憶起那時(shí)B2B采購市場(chǎng)的狀況。

王海波偶然發(fā)現，采購商們在網(wǎng)絡(luò )上搜索單品的頻次遠遠高于行業(yè)，比如當時(shí)網(wǎng)庫建立的蘿卜單品網(wǎng)的搜索瀏覽量就遠遠超過(guò)蔬菜網(wǎng)。這讓他意識到B2B采購平臺發(fā)展的方向就在單品。

以單品切入市場(chǎng)，現在已被各大公司奉為圭臬。但這些玩家多為打造一款爆品，而王海波想的是要打造成千上萬(wàn)條單品產(chǎn)業(yè)鏈。這樣的想法無(wú)疑是瘋狂的—在B2B實(shí)體采購領(lǐng)域，行業(yè)眾多，每個(gè)行業(yè)又涵蓋了成千上萬(wàn)的單品，如蔬菜這個(gè)大類(lèi)就包含上百種單品。

王海波很快用行動(dòng)證實(shí)了這樣的想法是可行的。

網(wǎng)庫派駐全國的地推團隊到各地去尋找特色產(chǎn)品，除了產(chǎn)品要具有特色外，主要供應商還必須是全國排名靠前的。比如，網(wǎng)庫和紅棗行業(yè)的好想你公司合作搭建的中國紅棗交易網(wǎng)，和徐工集團打造的中國挖掘機交易網(wǎng)。

在這些行業(yè)領(lǐng)軍品牌的背書(shū)下，不管是網(wǎng)庫平臺的供應商還是采購商，對平臺的信任度都增加了很多。

有了好產(chǎn)品，但大部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)的供應商并沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，如何避免單品網(wǎng)形成一個(gè)品牌獨大，讓搭載在單品網(wǎng)上的供應企業(yè)都有收獲，網(wǎng)庫也有自己的一套方法。

網(wǎng)庫專(zhuān)門(mén)推出了一款名為單品通的產(chǎn)品，幫助供應商對主推的單品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。借助單品通，就算很少涉及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的農產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，也可以在網(wǎng)庫上搭建專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)行全網(wǎng)分銷(xiāo)，打造屬于自己的品牌形象。

到目前，網(wǎng)庫已經(jīng)搭建了近2 000個(gè)垂直單品網(wǎng)，去年平臺完成了近4 000億元的采購交易。

王海波在轉型迷路中為網(wǎng)庫探到了一條大道，他同時(shí)也為單品產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)探尋到了新的出路。

做B2B中的“2”

在采訪(fǎng)之前，《商界》記者參觀(guān)了網(wǎng)庫北京總部的單品陳列室，其中一面墻上掛著(zhù)一塊巨大的電子顯示屏，屏上呈現著(zhù)網(wǎng)庫平臺的實(shí)時(shí)交易數據。記者注意到，在上午10點(diǎn)鐘時(shí)，當日的采購成交筆數就已過(guò)萬(wàn)。

網(wǎng)庫進(jìn)駐商家購銷(xiāo)的活躍度為何如此之高？在王海波看來(lái)，實(shí)體經(jīng)濟中的供應商和采購商，都應該是B2B中承上接下的一環(huán)。如服裝產(chǎn)業(yè)，終端服裝品牌商是無(wú)法做供應鏈的，單牛仔褲和襯衫的供應鏈就完全不相同，每個(gè)單品都有自己完整的產(chǎn)業(yè)供應鏈。

王海波將分布在產(chǎn)業(yè)鏈上的原料商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商都稱(chēng)為一個(gè)“B”，它們兩兩之間都需要一個(gè)“2”，而網(wǎng)庫要做的就是中間這個(gè)“2”。

為此，網(wǎng)庫對發(fā)生在平臺上的購銷(xiāo)都有一定的獎勵機制。供應商在網(wǎng)庫平臺上銷(xiāo)售產(chǎn)品，網(wǎng)庫會(huì )收取3%的交易傭金，但如果其又在網(wǎng)庫平臺上進(jìn)行采購，平臺又會(huì )按采購金額的2%補貼回來(lái)。這樣在網(wǎng)庫平臺上的供應商，勢必多數都會(huì )轉化成平臺的采購商。

另外，網(wǎng)庫還將服務(wù)從采購交易上延伸至產(chǎn)品生產(chǎn)階段，特別是農產(chǎn)品，網(wǎng)庫能提供從育苗到后續加工一系列的服務(wù)。如單品網(wǎng)上的咖啡，網(wǎng)庫會(huì )為咖啡種植商提供諸如氣象、種植技術(shù)培訓等方面的服務(wù)。

這些舉措在為網(wǎng)庫平臺貢獻交易量的同時(shí)，也在幫助實(shí)體企業(yè)成長(cháng)、發(fā)展。

在經(jīng)濟新常態(tài)下，傳統產(chǎn)業(yè)有急迫的轉型升級需求。如化工行業(yè)中，上海優(yōu)塑的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，但面臨著(zhù)產(chǎn)能過(guò)剩、銷(xiāo)售渠道不暢等問(wèn)題。網(wǎng)庫便和優(yōu)塑一起成立了優(yōu)塑商城，通過(guò)網(wǎng)庫的銷(xiāo)售渠道，上線(xiàn)不到一周，整個(gè)商城的交易額就突破1 000萬(wàn)元。

王海波的網(wǎng)庫雖然服務(wù)于幾百萬(wàn)家企業(yè)，年成交額也上千億元，但王海波并沒(méi)有賺得缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)，他將網(wǎng)庫的資源又投到了下一個(gè)風(fēng)口上—縣域經(jīng)濟。

小城掘金

王海波非?？春每h域經(jīng)濟的增長(cháng)，網(wǎng)庫大部分地方團隊都下沉到區縣一級。前文中王海波向考察團介紹的“騰計劃”工程就是其中之一。

“騰計劃”是網(wǎng)庫為了幫助縣域企業(yè)開(kāi)展電商運營(yíng)，啟動(dòng)的帶公益性質(zhì)的幫扶項目。在今年，“騰計劃”將會(huì )舉辦2 000場(chǎng)以上的培訓活動(dòng)，來(lái)幫助這些縣域實(shí)體企業(yè)電商化。

在網(wǎng)庫的縣域經(jīng)濟藍圖中，這樣的規劃還有很多。如“百縣千億”，網(wǎng)庫會(huì )投入10億元基金，用3年時(shí)間，搭建100個(gè)縣域特色產(chǎn)業(yè)帶，每個(gè)產(chǎn)業(yè)帶預計會(huì )產(chǎn)生10億元的效益；又如“千品孵化”，幫助地方打造一些特色單品。這些計劃有的已經(jīng)初見(jiàn)成效—江油市的模具鋼、山陽(yáng)縣的核桃，都是網(wǎng)庫打造的特色產(chǎn)品基地。

對于王海波而言，這還不夠。“縣域企業(yè)多是從事傳統生產(chǎn)制造，少有電商運營(yíng)的經(jīng)驗，有些技巧必須手把手教授才能領(lǐng)會(huì )。”王海波還真這么干了，他要求網(wǎng)庫在全國的每一個(gè)分支機構必須嚴格執行“234”工程—每周星期二、星期三及星期四，網(wǎng)庫將派工作人員上門(mén)為企業(yè)進(jìn)行電商運營(yíng)集中培訓。

同時(shí)在硬件上，網(wǎng)庫也投入重金打造“電商谷”—網(wǎng)庫與地方政府、企業(yè)合作在當地建立線(xiàn)下綜合運營(yíng)中心。在這里，網(wǎng)庫會(huì )為企業(yè)提供從倉儲、物流到金融結算等方面的服務(wù)。

這些扶持計劃同時(shí)也在為網(wǎng)庫導流，當縣域企業(yè)電商意識成熟之后，會(huì )讓網(wǎng)庫聚合更多的爆款單品，促成更多的采購交易。這也是王海波一直強調的“產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)濟”，“只有當平臺促進(jìn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，那平臺也才能進(jìn)一步發(fā)展。”

王海波每天的行程都安排得特別滿(mǎn)，在工作間隙，王海波會(huì )在自己的辦公室通過(guò)練拳的方式放松一下，然后又立馬投入到工作中。他希望在下一階段，網(wǎng)庫能夠推動(dòng)上百家實(shí)體企業(yè)達到百億元市值，而關(guān)于他個(gè)人的下一步規劃，“我們服務(wù)的企業(yè)發(fā)展得好，我個(gè)人也就好。”王海波笑著(zhù)告訴記者。

網(wǎng)庫曾從一根蘿卜找到了打造單品產(chǎn)業(yè)鏈的秘訣，而今王海波又帶著(zhù)網(wǎng)庫掘金縣域，向產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)濟邁進(jìn)。