晚飯時(shí)間剛過(guò)，坦桑尼亞最大的城市達累斯薩拉姆，已是萬(wàn)家燈火。

依拉娜一家圍坐在電視機前，興致勃勃地觀(guān)看斯瓦西里語(yǔ)版的中國電視劇《媳婦的美好時(shí)代》，“毛豆豆”與“婆婆”斗智的戲碼，讓依拉娜津津樂(lè )道。

這是《媳婦的美好時(shí)代》在非洲地區的第四次播出。據推算，有超過(guò)一億非洲觀(guān)眾看過(guò)該劇，當地人一看到中國女人就喊“毛豆豆”。

“中國媳婦”走紅非洲的背后，是一家名為“四達時(shí)代”的民營(yíng)企業(yè)充當著(zhù)主角。作為非洲發(fā)展最快、影響最大的數字電視運營(yíng)商，四達通過(guò)自己的播出平臺，向非洲引進(jìn)了講英語(yǔ)的孫悟空、說(shuō)法語(yǔ)的楊過(guò)和小龍女、操著(zhù)斯瓦西里語(yǔ)奮斗的陸濤……

這家從河北秦皇島走出的公司，何以在遙遠的非洲開(kāi)枝散葉，成為文化企業(yè)在海外發(fā)展的一個(gè)樣本？

風(fēng)起撒哈拉

龐新星每年有一半的時(shí)間在非洲，他早已把那片“黑土地”當作了四達時(shí)代的主戰場(chǎng)。

四達時(shí)代創(chuàng )辦于1988年，主要從事廣播電視領(lǐng)域的系統集成、技術(shù)提供和網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)。2002年，受?chē)鴥劝l(fā)展空間制約，掌門(mén)人龐新星把目光投向了非洲，試圖在新興市場(chǎng)里尋找機會(huì )。

在撒哈拉以南的45個(gè)非洲國家里，當時(shí)只有一家南非公司和幾家歐洲公司開(kāi)展數字電視業(yè)務(wù)，而且收費十分昂貴，讓普通家庭望而卻步。龐新星意識到，在近10億人口的撒哈拉以南地區，看電視是剛需，只要能推出符合當地消費水平的服務(wù)，就一定能打開(kāi)這個(gè)巨大的市場(chǎng)。

要開(kāi)展數字電視業(yè)務(wù)，一個(gè)必要條件是拿到當地政府頒發(fā)的運營(yíng)牌照。但非洲國與國之間不同的政策、法律、文化和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，讓人生地不熟的龐新星頭幾年一度找不著(zhù)北，不知道該從哪個(gè)國家突破。

直到一次偶然的機會(huì )，龐新星經(jīng)朋友介紹結識了時(shí)任中國駐盧旺達大使。對方介紹，盧旺達近來(lái)加快經(jīng)濟發(fā)展步伐，政策正在逐漸開(kāi)放，適合中國公司前往投資。

在中國大使館的支持下，四達與盧旺達高層進(jìn)行了意向性談判，并制定了一套務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)和高技術(shù)含量的合作方案，促使盧旺達政府相信四達的數字電視項目能夠為當地帶來(lái)實(shí)惠。

2007年，四達時(shí)代在盧旺達拿到了第一張海外數字電視運營(yíng)牌照，并在一年后落地運營(yíng)。然而，恰在曙光初現的當口，席卷全球的金融危機突然襲來(lái)，西方一些國家的公司紛紛降低投資意愿；國內銀行也收緊銀根，提高了貸款門(mén)檻，導致四達剛開(kāi)啟非洲市場(chǎng)即面臨資金壓力。

數字電視屬于技術(shù)、資金密集型行業(yè)，哪怕只覆蓋一個(gè)國家，運營(yíng)商也需建立起傳輸平臺，需要相應的節目?jì)热?。關(guān)鍵時(shí)刻，四達時(shí)代是走是留？

殺機背后是生機。龐新星選擇接受挑戰，提出了“抓住機遇，瘋狂發(fā)展”的口號，把四達全部家當投向非洲。

事實(shí)證明，這次豪賭是值得的，其他在非洲的數字電視運營(yíng)商收縮了相關(guān)業(yè)務(wù)，為四達贏(yíng)得了時(shí)間和空間。幾內亞、烏干達、尼日利亞、坦桑尼亞……一個(gè)個(gè)國家的數字電視業(yè)務(wù)接連落地。

2013年，四達通過(guò)商業(yè)救贖南非第二大直播衛星運營(yíng)商O(píng)DM，完成首個(gè)海外項目的戰略入資，并借此成功進(jìn)入南非這一非洲最重要的市場(chǎng)。

“不撞南墻不回頭，撞了也不回，哪怕頭破血流”，正是龐新星近乎執拗的堅持，以及對機會(huì )的準確把握，四達時(shí)代一頭撞開(kāi)了非洲市場(chǎng)的大門(mén)。

雙響炮

從某種角度來(lái)說(shuō)，數字電視是一個(gè)B2B2C的生意，這意味著(zhù)，四達時(shí)代不僅要獲得政府支持，還要贏(yíng)得用戶(hù)認可。

為此，四達打出了一記“雙響炮”。

第一炮：親民價(jià)獲取用戶(hù)規模。

非洲普通家庭看電視最大的痛點(diǎn)無(wú)外乎：收費太貴，頻道太少。

初裝費200美元，安裝調試費50美元，十幾套節目月收視費47美元……四達時(shí)代進(jìn)入非洲市場(chǎng)前，一家南非運營(yíng)商和兩家歐洲運營(yíng)商通過(guò)建立壟斷地位，形成壟斷的價(jià)格。

四達時(shí)代一開(kāi)始便制定了親民價(jià)格策略，通過(guò)降低數字電視消費門(mén)檻，來(lái)獲取規模效益。

在盧旺達，四達的初裝費僅5美元，最低節目包30多套節目只需3美元；在南非，四達用戶(hù)每月最低只需花55南非蘭特就能看40多套節目，是其他運營(yíng)商價(jià)格的五分之一。

支撐四達價(jià)格策略的基礎來(lái)自于龐新星對非洲市場(chǎng)的分析判斷。

在龐新星看來(lái)，非洲經(jīng)濟總體落后，人均購買(mǎi)力相對較低，但各國政府發(fā)展經(jīng)濟，改善國民生活愿望非常強烈。只要企業(yè)提供的技術(shù)和服務(wù)有利于整個(gè)非洲社會(huì )的進(jìn)步、發(fā)展，生意就一定能做成。

“讓每一個(gè)非洲家庭都看得起數字電視”，四達遠遠低于同行的價(jià)格，對項目國政府和用戶(hù)而言，顯然有著(zhù)巨大的吸引力。很快，四達用戶(hù)數量一路攀升，連其他運營(yíng)商的用戶(hù)也紛紛“反水”。非洲數字電視市場(chǎng)的壟斷局面被一舉打破，其他運營(yíng)商不得不大幅調低價(jià)格，以抗衡四達的異軍突起。

價(jià)格并非唯一的“殺手锏”，四達還有一套完整的售后服務(wù)體系。其他運營(yíng)商只管賣(mài)設備和節目包，幾乎沒(méi)有配套服務(wù)，連節目包調整都要單獨收費。而四達將中國家電行業(yè)的售后服務(wù)模式搬到非洲，免費為用戶(hù)上門(mén)服務(wù)，手把手教用戶(hù)使用。

第二炮：將本土化進(jìn)行到底

首先是管理的高度本土化。四達在非洲有3 000多名員工，本地員工比例高達90%以上，其中不乏高級管理人員。

對于很多中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理非洲員工是一件頭疼的事。在他們看來(lái)，非洲人性格“自由”，工作效率普遍低下……管松了，生產(chǎn)效率上不去；管?chē)懒?，他們就干脆辭職。

面對這種情況，四達對管理模式進(jìn)行了一系列改造，充分尊重本地員工的習慣和利益。

當地人普遍不高的文化水平也讓管理者郁悶，“50美元的設備賣(mài)了11個(gè)，要挨個(gè)相加才知道總收入多少。”為此，四達制定了詳細的本地員工培訓計劃。從基礎的文化知識，到專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓，包括機頂盒怎么安裝、客服怎么做、如何處理投訴……四達都會(huì )派出經(jīng)驗豐富的中方員工，以師傅帶徒弟的方式進(jìn)行手把手教學(xué)。

通過(guò)不斷的融合，四達的非洲員工對企業(yè)產(chǎn)生了強烈的歸屬感。2012年，中非共和國發(fā)生嚴重動(dòng)亂，中國政府緊急撤離了所有中方人員。四達當地員工自發(fā)組織起來(lái)保護公司，使四達成為動(dòng)亂中唯一一個(gè)沒(méi)有遭受哄搶和破壞的企業(yè)。

其次，品牌影響的本土化。四達聘請尼日利亞傳奇球星卡努擔任品牌形象大使、與莫桑比克流行“天后”合拍MV，都是為了提高品牌在非洲的影響力。2014年，埃博拉疫情肆虐非洲，四達幾內亞分公司還制作了一套卡通宣傳片在平臺上播出，向非洲民眾普及埃博拉防治知識，傳遞戰勝疾病的信心。

如果說(shuō)第一炮“價(jià)格策略”，為四達贏(yíng)得了用戶(hù)，打出了一片根據地。那么，第二炮“本土化”則對根據地進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)，建立了“魚(yú)水關(guān)系”。一時(shí)間，四達在非洲炙手可熱，龐新星不僅成為各國政要的座上賓，各種榮譽(yù)也紛至沓來(lái)，四達尼日利亞分公司負責人還被授予了酋長(cháng)頭銜。

目前，四達時(shí)代已在30個(gè)非洲國家成立分公司，在16個(gè)國家開(kāi)展運營(yíng)，用戶(hù)接近800萬(wàn)。

高速公路與“過(guò)路費”

數字電視好比一條信息高速公路，四達不僅要承擔高速公路的建設，還要負責路上跑什么車(chē)，車(chē)上裝什么貨。因此，要想實(shí)現效益，就必須在規?；A上打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這樣才好收“過(guò)路費”。

為了獲得最終的盈利，從前端到用戶(hù)家庭的終端，再到節目?jì)热?，四達提供的是整體解決方案。

在打通產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)程中，四達先用低價(jià)獲取用戶(hù)規模，然后進(jìn)行增值服務(wù)。比如，除了價(jià)格親民的基本節目包，四達還設置了多種價(jià)格水平的付費節目包。另外，四達還開(kāi)發(fā)了自有品牌的電視機、手機、平板等終端產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

四達有一套完善的渠道體系，除了在大城市設置營(yíng)業(yè)廳和體驗中心，還依托各級代理商和分布在城鎮的便利店進(jìn)行渠道下沉。目前，四達已經(jīng)發(fā)展了近萬(wàn)家代理商和便利店。

在一些偏遠的城鎮和農村，四達的銷(xiāo)售團隊還會(huì )進(jìn)行路演，以歌舞表演的形式推介業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。這一招在非洲很管用，天生熱愛(ài)歌舞的非洲人民很快就融入其中，四達的很多用戶(hù)都是從中獲取的。

除了節目包收費和終端產(chǎn)品銷(xiāo)售，內容變現也是四達未來(lái)盈利的一個(gè)重點(diǎn)。四達節目平臺共有440多個(gè)頻道，包括近40個(gè)自辦頻道，用英語(yǔ)、法語(yǔ)、葡語(yǔ)、漢語(yǔ)以及非洲本地等10種語(yǔ)言播出。四達還先后購買(mǎi)了德甲、意甲、法甲、中超等足球賽事在整個(gè)撒哈拉以南地區的獨家轉播權。

隨著(zhù)四達內容平臺的不斷豐富，用戶(hù)規模的不斷擴大，很多商家看到了其中的廣告價(jià)值。不僅可口可樂(lè )、南非連鎖超市巨頭shoprite等先后進(jìn)行廣告投放，一些在非洲發(fā)展的中國企業(yè)也找上門(mén)來(lái)。其中，假發(fā)企業(yè)瑞貝卡更是與四達保持了多年的廣告合作關(guān)系。

收視費可以長(cháng)期獲利，賣(mài)終端產(chǎn)品可以?huà)赍X(qián)，還有自辦頻道的廣告收益，四達正在構建數字電視在非洲的全產(chǎn)業(yè)鏈條。但在龐新星看來(lái)，四達平臺可以疊加的內容和價(jià)值遠不止這些。

把“毛豆豆”們做成文化產(chǎn)品

“一盤(pán)精致的燙干絲”，用豪薩語(yǔ)怎么說(shuō)，尼日利亞小伙巴克陷入了沉思。作為四達時(shí)代的譯配人員，巴克正在為《舌尖上的中國2》配音。眼下，一大批中國影視劇和紀錄片通過(guò)四達的數字電視網(wǎng)絡(luò )在非洲熱播，家鄉觀(guān)眾的熱情催促著(zhù)巴克和同事們加緊工作。

長(cháng)期以來(lái)，非洲由于缺乏優(yōu)秀的本土影視劇，觀(guān)眾主要以收看歐美劇和南美長(cháng)劇為主。而“毛豆豆”在非洲的走紅，給了龐新星足夠的底氣，要把中國影視劇做成在非洲熱銷(xiāo)的文化產(chǎn)品。在他看來(lái)，這樣既可以豐富四達平臺的節目?jì)热?，獲取附加收益，又能傳播中國文化，兩者兼得。

既然是“產(chǎn)品”，就要持續滿(mǎn)足用戶(hù)需求。四達通過(guò)收視調研發(fā)現，非洲觀(guān)眾最喜歡的影視劇類(lèi)型是動(dòng)作類(lèi)和家庭、情感類(lèi)。為此，四達在自辦頻道中開(kāi)設了功夫頻道和中國影視頻道，專(zhuān)門(mén)播出這兩類(lèi)影視劇。一開(kāi)始，四達只是為這些中國影視劇配上了英、法字幕；后來(lái)觀(guān)眾反映看字幕不方便，于是進(jìn)行英語(yǔ)和法語(yǔ)配音；到后來(lái)又增加了斯瓦西里語(yǔ)、豪薩語(yǔ)等本土語(yǔ)言的配音。

截至目前，四達共完成了近200部中國影視劇的譯制，《奮斗》《咱們結婚吧》《青年醫生》等都在非洲掀起了收視熱潮，風(fēng)頭遠蓋日韓劇。

然而，即便如此，四達要想真正把中國影視劇變成可以盈利的文化產(chǎn)品，依然要有一段很長(cháng)的路要走。中國影視劇走向海外主要依靠?jì)深?lèi)渠道，一類(lèi)是國家廣電部門(mén)的文化交流項目；另一類(lèi)是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行版權銷(xiāo)售。但就目前而言，在非洲熱播的中國影視劇更多是依靠第一類(lèi)渠道進(jìn)入，是政府行為，而非商業(yè)行為。

四達正在改變這一現狀。目前，四達版權中心已擁有7 000小時(shí)中國影視劇、紀錄片的非洲播放版權。按照計劃，未來(lái)三年，四達每年將采購1 200集電視劇、52部電影，并逐漸形成從選片、譯制、 發(fā)行、播出，到版權交易的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

四達集團副總裁郭子琪認為，四達也可以專(zhuān)門(mén)制作針對非洲市場(chǎng)的影視作品。她舉例說(shuō)明，非洲是目前全球人口出生率最高的地方，24歲以下的年輕人占總人口的60%，很多非洲家庭重視孩子的教育和培養，但這方面的節目?jì)热莘浅Ｓ邢?。如果能制作、引進(jìn)專(zhuān)門(mén)針對他們的相關(guān)節目，不僅會(huì )有市場(chǎng)，對非洲也是一件十分有意義的事。

顯然，四達試圖在文化出口中扮演一個(gè)更重要的角色，以此推動(dòng)中國影視劇乃至中國節目從“播出落地”到“商業(yè)落地”的實(shí)現。

這是一個(gè)足夠大的故事，但在龐新星眼中，高聳的乞力馬扎羅山正等待著(zhù)勇敢者去征服。