所有人感覺(jué)58到家（補貼）最兇猛，到處可以拿到券的時(shí)候，就是我們剛創(chuàng )立的2014年10月份到2015年的4月份。我們停止補貼的時(shí)間點(diǎn)在中國絕大O2O公司里是很早的。58到家2014年10月份才進(jìn)去，11月份才做美甲，不到兩個(gè)季度，我們就已經(jīng)踩剎車(chē)了。過(guò)了2015年5月份，你發(fā)現，鐘點(diǎn)工、美甲要想再拿補貼很難了。

為什么我們要停掉補貼，因為我們認為補貼沒(méi)用。短期內，補貼得到的是訂單而不是用戶(hù)。20塊錢(qián)就可以讓保潔阿姨在你家打掃3-4個(gè)小時(shí)，誰(shuí)不用？我給你補一年后，恢復30塊/小時(shí)，你本來(lái)沒(méi)有這個(gè)經(jīng)濟條件，你肯定不用。打車(chē)我給你補3個(gè)月后，你還會(huì )用。因為你去街上打車(chē)也得付錢(qián)。打車(chē)、外賣(mài)是你人生中本來(lái)就得支出的一筆錢(qián)。我們的標準是，你達到這個(gè)經(jīng)濟水平就是剛需，沒(méi)到就不是。價(jià)格是識別用戶(hù)非常好的辦法。愿意付30塊每小時(shí)用你的人，回頭還來(lái)。為了領(lǐng)這個(gè)券的，后面不來(lái)，包括美甲也是。

絕大多數O2O創(chuàng )業(yè)公司為什么猝死？數學(xué)沒(méi)學(xué)好，沒(méi)一個(gè)好的財務(wù)，他永遠沒(méi)有把財務(wù)報表往后拉兩個(gè)季度，他只知道補貼。

這個(gè)數學(xué)邏輯特別簡(jiǎn)單，比如今天你融了500萬(wàn)美金，每個(gè)月虧500萬(wàn)元，可以補貼10個(gè)月。假如說(shuō)補貼更激進(jìn)，一個(gè)月虧800萬(wàn)，訂單就翻倍，10個(gè)月肯定活不了，最多6個(gè)月。你是不是還得維持一點(diǎn)增長(cháng)？如果再增長(cháng)50%，那只剩4個(gè)月了，4個(gè)月后規模更大，補貼沒(méi)跟上，是不是活不了4個(gè)月，只活兩個(gè)月了。這個(gè)時(shí)候，補貼敢停嗎？昨天1萬(wàn)單，今天一停補貼怎么2000單了？投資人說(shuō)，你怎么3-5個(gè)月沒(méi)增長(cháng)，我不投了。創(chuàng )業(yè)者自己挖一個(gè)坑把自己給埋了。

我們怎么做？我們在做所有補貼的時(shí)候，要算好。如果我補貼到這個(gè)地方，單量漲了，單均虧損必須降下來(lái)。比如我規模翻了10倍，每單的虧損必須降到原來(lái)五分之一，一天的虧損是原來(lái)的兩倍，我還能承受。

創(chuàng )業(yè)公司拿的錢(qián)是我的三十分之一，幾百萬(wàn)美金，大部分400萬(wàn)美金；它們的團隊管理經(jīng)驗能力還很弱，結果它們比我補貼還激進(jìn)，不死沒(méi)天理。

很多創(chuàng )業(yè)公司沒(méi)錢(qián)還想改變場(chǎng)景。原來(lái)用戶(hù)去店的，它非得上門(mén)。大家都說(shuō)滴滴不是改變了場(chǎng)景嗎？你有滴滴那么多錢(qián)嗎？一直補到（直接在）大街上都打不到車(chē)。大部分創(chuàng )業(yè)者寄托希望于TS（投資協(xié)議），以為拿到TS就拿到錢(qián)。

我們?yōu)槭裁床环高@種錯誤，因為我們在58同城經(jīng)歷那么多，早就已經(jīng)對TS不感興趣——錢(qián)不到賬，根本不相信。特別感謝在58同城那10年苦逼的日子，使我們看任何事，該激進(jìn)的時(shí)候毫不手軟，背后又很理性。

我們當時(shí)剛進(jìn)來(lái)，坦白講對每個(gè)領(lǐng)域也沒(méi)有經(jīng)驗。你怎么做我就怎么做，用你的方法把你干掉。就拿美甲來(lái)說(shuō)，原來(lái)對手都在電影院擺攤，做1元、19元訂單，搞大促，還拉1000人去鳥(niǎo)巢說(shuō)要做1萬(wàn)單。我們團隊問(wèn)，這種方法好不好？我跟他們說(shuō)，人家錢(qián)比我們少，人家敢這么做，我們有什么不敢做的？做吧。燒錢(qián)你都燒不贏(yíng)它，執行力也太差了吧。

我們都是這樣競爭過(guò)來(lái)的。競爭有時(shí)候就跟打游戲一樣，到最后放大招，純粹輸血，我血比你多很多，你跟我比消耗，那就消耗。把錢(qián)同時(shí)都燒了，那不更好？速度更快。但是你稍微贏(yíng)得競爭以后，你就要考慮長(cháng)遠了。

做長(cháng)遠有個(gè)前提，任何人不能挑戰我的份額。之所以能成為長(cháng)遠，是因為短期我的份額絕對領(lǐng)先，如果你現在就要斷掉（我的后路），我就不需要考慮未來(lái)，不惜一切代價(jià)也要拿下來(lái)。

當我們發(fā)現終于有一個(gè)（速運的）對手融2000萬(wàn)美金，要來(lái)挑戰我們，它在上海補貼比我們激進(jìn)的時(shí)候，我們內部就定了一個(gè)戰略，無(wú)論在上海多么激進(jìn)，永遠跟進(jìn)。

我們的規模更大，能讓二三十個(gè)城市同時(shí)開(kāi)。它主要補貼在華東幾個(gè)城市，融了錢(qián)就想補貼。對手的補貼，我們內部叫局部激變。在沒(méi)有競爭的地方，我們抓效率，去補貼，控成本。在我絕對領(lǐng)先的區域，它沒(méi)進(jìn)來(lái)我不理它。但在它進(jìn)去的那些市場(chǎng)里，我們是極其激進(jìn)。在它的上海大本營(yíng)，我們傾下了所有的子彈，原來(lái)雙方市場(chǎng)份額比例差不多1：1，一個(gè)月后打成了6：1。我們6。

我們的技術(shù)就超過(guò)300人，建立了一套體系，就怕別人不跟我打大戰。我覺(jué)得我們最大的戰略是沒(méi)有帶任何僥幸。包括投資人，為什么第一時(shí)間（我們）能融3億美金，大家都認這個(gè)邏輯。這是一場(chǎng)大仗，必須要用最好的資源、人、技術(shù)你才能贏(yíng)。如果你今天投了兩三千萬(wàn)美金打這個(gè)東西，那你最好就別投了。你進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，注定就是一場(chǎng)10年沒(méi)有結束的戰爭。

我們融資那么多錢(qián)，一是為了快速取得優(yōu)勢，第二個(gè)最重要的是，我們能按照未來(lái)戰爭的需要，現在就搭建我們的能力體系。當然還有一個(gè)，你非常知道，打決戰需要什么能力？首先有一個(gè)判斷，我一定能出現在決賽賽場(chǎng)。我也會(huì )主動(dòng)發(fā)起一些戰役，讓別人照我的節奏打，不能跟著(zhù)別人節奏來(lái)。

時(shí)間點(diǎn)也很重要。我們?yōu)槭裁丛谀莻€(gè)點(diǎn)出來(lái)做？這時(shí)對手最多也就比我快6個(gè)月、8個(gè)月。

為什么做汽車(chē)就難一點(diǎn)？其實(shí)他（瓜子二手車(chē)創(chuàng )始人楊浩涌）決心比我們還大，打的廣告比我們多。但是優(yōu)信拍已經(jīng)做了兩三年了，（人人車(chē)創(chuàng )始人）李健已經(jīng)做了一年，已經(jīng)融上億美金，優(yōu)信拍都已經(jīng)燒到3億美金了。優(yōu)信拍的管理團隊、組織能力都挺好的，也為這場(chǎng)陣地戰準備好了，它已經(jīng)跟車(chē)易拍鋪天蓋地打過(guò)一輪了。

很多人問(wèn)我，為什么你第一天就要開(kāi)30個(gè)城市？我說(shuō)，開(kāi)一個(gè)城市，我跟對手打有什么優(yōu)勢？你在某個(gè)城市跑，它也跟得動(dòng)。我要是對手，我就all in某個(gè)城市， 比如北京，贏(yíng)了后，我就會(huì )融錢(qián)。但我們的對手，有一個(gè)最大的誤判：58到家是“富二代”，它開(kāi)我也開(kāi)，它補我也補，反正58同城很快就不會(huì )支持它們了。很多對手就跟進(jìn)，一跟進(jìn)就到了我的能力范圍。

刷單就像誤差，消滅不了

在O2O，有補貼，就一定有刷單。刷單就像誤差一樣，可不停地把它減到最低，但永遠無(wú)法消除，因為有一種它完全可以仿真。比如你一會(huì )要開(kāi)車(chē)回去，我下個(gè)單你接了，然后真的跟著(zhù)你走了，這個(gè)刷單就不可能識別。它跟真的一模一樣。我們最后要從商業(yè)模式上解決刷單，沒(méi)有補貼就沒(méi)有刷單。像我們有一些類(lèi)別，抽傭大于補貼。

我不是2VC模式，沒(méi)有動(dòng)機刷單。去年我出來(lái)創(chuàng )業(yè)，就跟母公司談好了，預算1.5億美金，我不需要做訂單給誰(shuí)看。我融資這么多錢(qián)，短期也沒(méi)有融資的壓力。投我們的都是PE級別的機構，他們才不信你這些概念。一定是看你的數字、財務(wù)、管理，訪(fǎng)談非常細，得跑一二十個(gè)城市，還請第三方公司，要訪(fǎng)談勞動(dòng)者、訪(fǎng)談?dòng)脩?hù)。

刷單對我們來(lái)講，有個(gè)最大的壞處：把我的阿姨、司機的心態(tài)搞壞了，劣幣驅逐良幣。一個(gè)貨車(chē)司機天天在這里做，另一個(gè)不做拿的錢(qián)更多，這很快一傳十十傳百，所有人都不干活，都在刷單。

我去年過(guò)年回家，有人說(shuō)，你們58到家什么都好，就是刷單你們管得太嚴。他說(shuō)，我們在別的地方，躺在床上一個(gè)月掙一兩萬(wàn)，挺好刷的，滴滴也能刷，為什么你這刷不了。我就問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：你們在我這刷不了單，真實(shí)幫我干活，在它那里每天刷單，你覺(jué)得是它死還是我死？

很多創(chuàng )業(yè)公司的CTO，還沒(méi)我們反作弊技術(shù)負責人的資歷強。我們有專(zhuān)門(mén)的數據部，負責人原來(lái)負責整個(gè)新浪微博的數據挖掘和推薦團隊。

防刷單，最重要是抽傭提成方式。哪個(gè)地方刷單強，我們就停掉刷單，提高抽傭。我們經(jīng)常為了判斷有沒(méi)有刷單，就把補貼先去掉，看有多少單，那個(gè)單就是真實(shí)的。我們每天客服再抽查。刷單不是防不了，關(guān)鍵就是你的公司有沒(méi)有決心，我們是真有決心。

我原來(lái)在58同城管下面員工的時(shí)候，突然一個(gè)偶然事件，流量漲了，有人簽了個(gè)500萬(wàn)大單，跟我說(shuō)，你看我這個(gè)業(yè)績(jì)完成了，你得給我績(jì)效打500%。我說(shuō)，行啊，下個(gè)月增長(cháng)50%。本來(lái)這個(gè)月考核他100萬(wàn)，下個(gè)月120萬(wàn)。既然這個(gè)月他要獎金，業(yè)績(jì)是600萬(wàn)，下個(gè)月業(yè)績(jì)要做720萬(wàn)。我要保證我的增長(cháng)率，這個(gè)沒(méi)用。我還不如告訴他，這500萬(wàn)業(yè)績(jì)，我單算，給發(fā)獎勵，真實(shí)業(yè)績(jì)只算了100萬(wàn)，下個(gè)月業(yè)績(jì)還是120萬(wàn)，大家都開(kāi)心。

如果對手在某個(gè)地方拼命刷單，我們的打法是什么？實(shí)行免單。我們就大規模打，局部形成巨大壓力，把你逼的，你刷那個(gè)東西都影響不了。這樣我們團隊就不要天天糾結說(shuō)，對方又刷單。當團隊天天在談對手的時(shí)候，其實(shí)對你后面的影響很好。浩涌和我、老姚都總結，有人威脅到你的時(shí)候，你花再大的代價(jià)也要把它滅掉。否則你留著(zhù)它，長(cháng)遠看，是效率最低的方式。世界上最差的創(chuàng )始人就是留一個(gè)跟你差不多的對手，千萬(wàn)不要學(xué)袁紹。如果第一天你跟人家的資源是一樣的，你當然就沒(méi)有資格談這個(gè)了。浩涌為什么做瓜子去了？因為他的經(jīng)歷，資源調動(dòng)的能力，團隊能力不一樣。

創(chuàng )業(yè)不宜速成

我們內部真實(shí)運營(yíng)兩個(gè)品牌：第一個(gè)58到家；第二個(gè)58速運。58到家包含搬家業(yè)務(wù)在里面，但58速運是單獨的體系。58速運跟滴滴一樣，服務(wù)、供給標準，頻次高，剛需，每天、每周都有，用戶(hù)留存也很好，資金在那里效果明顯，但對技術(shù)算法要求更高。不同季節、不同地區，什么時(shí)候加價(jià)、減價(jià)？什么時(shí)候該補？什么時(shí)候不該補？58速運更偏線(xiàn)上，因為它地面很簡(jiǎn)單。司機可以自動(dòng)申請，只需培訓司機開(kāi)通、認證。美甲、鐘點(diǎn)工、家政，它們更像地面服務(wù)，要招募、培訓，然后提供服務(wù)，差別還是蠻大。

貨運市場(chǎng)比出行市場(chǎng)要復雜得多。出行市場(chǎng)都是一類(lèi)車(chē)，貨車(chē)有7類(lèi)，有四輪車(chē)、大卡車(chē)，還有冷鏈，分同城、干線(xiàn)、跨區域（從北京到廊坊等），還分專(zhuān)線(xiàn)。

58速運是標準的滴滴貨車(chē)，同城貨車(chē)隨機的A點(diǎn)到隨機的B點(diǎn)。至于后面進(jìn)不進(jìn)別的，我們再看，我現在不著(zhù)急。我們進(jìn)一個(gè)地方，先拿到足夠多的份額再說(shuō)。

我們原來(lái)做搬家，2C，我們就想養運力，跟當初易到（用車(chē)）做商務(wù)出行一樣。最后發(fā)現，無(wú)論2C還是2B，車(chē)都是一類(lèi)，運力調度系統也一樣，2B的第一名就是2C的第一名。

搬家的市場(chǎng)也很大，但要教育2C，頻次太低，成本太高了。我們想先去抓2B，把運力全建起來(lái)。2015年下半年，這個(gè)規模就迅速起來(lái)。這是出乎我的意料的。甚至也不排除58速運未來(lái)獨立融資，大牌的PE機構找我說(shuō)，要不要把58速運拆來(lái)，我再給你投筆錢(qián)。

但我覺(jué)得，融錢(qián)本身就是要做這些事。目前來(lái)講，在成本上面我還能承受，還沒(méi)有把它分開(kāi)的想法。

我們的哲學(xué)是，凡事只看本質(zhì)，不關(guān)心模式。哪條路能夠讓用戶(hù)體驗最好，效率最高，復制性最強，我們就走哪條路。比如我們投的呱呱洗車(chē)，我說(shuō)，你們永遠不要證明，自己是一個(gè)上門(mén)洗車(chē)公司，盡管現在上門(mén)很好。為什么不能是一個(gè)最大的上門(mén)洗車(chē)公司加一個(gè)線(xiàn)下的到店保養公司？你跟人家的區別是，有源源不斷的客戶(hù)，門(mén)店開(kāi)在北六環(huán)都忙不過(guò)來(lái)，那就是好模式。你的生意比它好，每個(gè)工位的產(chǎn)值高。你比別人多了一個(gè)幾千人的地推團隊，可以通過(guò)洗車(chē)幫你建立數據庫。什么都不像，就是自己的模式了。

投資就是控制IP

無(wú)論58同城、58到家邏輯都一樣，在我剛才說(shuō)的那些主戰場(chǎng)，比如美甲、保潔、家政或者貨運領(lǐng)域，我肯定以并購為主。其他的，我們都是以投資為主，絕大多數所投企業(yè)（占股比例）都在20（%）左右，還是要保留團隊的積極性。

我們做投資很重要的原因是，所投企業(yè)跟我有業(yè)務(wù)上的協(xié)同。它能長(cháng)期保證我這個(gè)平臺穩固的體驗，為什么別人做就很難？因為這些領(lǐng)域前兩三名，都在我們體系里。用流行的話(huà)其實(shí)也叫控制IP。

現在“生態(tài)”這個(gè)詞，真不知道是好詞還是壞詞。說(shuō)是好詞的，就是說(shuō)布局很完美，有想象力。但說(shuō)是壞詞就是不專(zhuān)注。沒(méi)有說(shuō)人要做生態(tài)最后做成生態(tài)的。

從平臺到生態(tài)那當然最好，我們在往那個(gè)地方進(jìn)軍，但并不是說(shuō)，我們今年就要做成。我們今天把絕大多數資源，還是投到我們三個(gè)自營(yíng)業(yè)務(wù)上，可能占了我們資金投入量的85-90%。

我為什么投的主要是天使和A輪企業(yè)，而且是關(guān)鍵的高頻業(yè)務(wù)，因為要保證我的平臺有接入。從戰術(shù)層面，它是否導致我的APP，我從微信導入的流量轉化率更高？我并沒(méi)有刻意地說(shuō)，我非得扶持誰(shuí)，非得找誰(shuí)。58到家的交易量沒(méi)到幾百億、上千億，我都不會(huì )考慮真正做生態(tài)，這至少要3年后才能實(shí)現。

我這次創(chuàng )業(yè)肯定不是比快慢，雖然58同城已經(jīng)夠慢了。我希望我們上市比58同城還慢。因為真正成功的公司，一定是比較慢上市的公司，今天美團為什么不著(zhù)急上市就是這個(gè)道理。

我們的目標是想做一家數百億美金估值甚至更高的公司，上市那20億美金、30億美金有什么意義？如果要真比上市速度，也許我們三年內就有這個(gè)能力。

我們平臺里涉及業(yè)務(wù)多，成熟周期不一樣，有些業(yè)務(wù)第一天就有毛利，甚至很快還有利潤；有些業(yè)務(wù)，用戶(hù)量巨大，但變現需要時(shí)間。如果為了證明你上市快，找利潤高的業(yè)務(wù)拼命做就行了。

你看中國概念股，過(guò)去這么多年，真正能跑長(cháng)跑的沒(méi)多少，絕大多數公司上市就是人生頂峰。我沒(méi)有套現的動(dòng)力，做58到家，我準備的時(shí)間至少10年以上。當然員工有，阿里是我們股東，這一點(diǎn)我們會(huì )向阿里學(xué)習。如果公司的估值真的好，內部給他們一些流動(dòng)性。