通過(guò)幫服裝企業(yè)處理尾貨，唯品會(huì )走上了一線(xiàn)電商的行列。從進(jìn)口食品尾貨切入的掃貨，有沒(méi)有機會(huì )成為下一個(gè)唯品會(huì )？

海淘興于奶粉，盛于零食，吃的市場(chǎng)遍地是黃金。

這邊老選手“1號店”享受著(zhù)豐收的喜悅，那邊全品類(lèi)海淘玩家“小紅書(shū)”“網(wǎng)易考拉”把零食提上了一類(lèi)入口；再看看賣(mài)燕窩起家的“格格家”，剛宣布轉型做海淘美食，就爆出數千萬(wàn)元人民幣融資消息。

相比之下，專(zhuān)注進(jìn)口零食尾貨特賣(mài)的“掃貨”似乎顯得格局有點(diǎn)小。但是創(chuàng )始人鄒濤的氣場(chǎng)很足。他說(shuō)，掃貨模式指向的是“國內第一進(jìn)口食品電商”。

把脈售罄率

掃貨創(chuàng )辦于2015年11月。在此之前，鄒濤先后供職于京東和上海外高橋進(jìn)口商品直銷(xiāo)中心。那時(shí)候，他整天和供應商、商超、倉庫打交道，看到了很多關(guān)于庫存積壓、保質(zhì)期過(guò)半、動(dòng)銷(xiāo)率售罄率不達標等問(wèn)題，在整個(gè)零售行業(yè)中進(jìn)口零食貿易商的焦慮最突出。

相關(guān)數據表明，中國市場(chǎng)進(jìn)口食品的消費規模正在以每年15%的速度不斷增長(cháng)。根據美國食品工業(yè)協(xié)會(huì )預測，到2018年，中國將成為全球最大的進(jìn)口食品消費國，屆時(shí)中國大陸進(jìn)口食品市場(chǎng)規模將高達4 800億元人民幣。

但鄒濤在一線(xiàn)調研得到的數據是，進(jìn)口零食行業(yè)整體庫存積壓約占全年進(jìn)口規模的10%~20%。

“這其中既有市場(chǎng)熱炒造成的泡沫，也跟行業(yè)自身的特點(diǎn)有關(guān)。”鄒濤發(fā)現，越來(lái)越多貿易商為了迎風(fēng)口蜂擁進(jìn)入進(jìn)口食品行業(yè)，貿易商從3個(gè)變成30個(gè)甚至50個(gè)。造成的后果是，由總經(jīng)銷(xiāo)統領(lǐng)的管轄流通、調劑等規避尾貨積壓的機制在進(jìn)口零食領(lǐng)域不復存在。

此外，有的貿易商為守住市場(chǎng)，防止渠道被競爭對手趁虛而入，喜歡建立安全庫存，一般會(huì )多囤10%的貨；加上進(jìn)口食品本身的運輸時(shí)間長(cháng)，銷(xiāo)售周期被壓縮。這些都加大了庫存積壓風(fēng)險。

而在銷(xiāo)售端，消費者對進(jìn)口零食的品牌和口感非常陌生，接受度不易預測，大量不受消費者歡迎的產(chǎn)品被引進(jìn)，庫存積壓隨之產(chǎn)生。即便是像韓國的果茶、泰國的芒果干這些“爆款”的日子也不好過(guò)。由于行業(yè)內遍布散兵游勇般的貿易商，進(jìn)口量沒(méi)有計劃性，越是好賣(mài)的產(chǎn)品，越是容易出現供大于求的狀況。

進(jìn)口零食尾貨積壓成了行業(yè)痛點(diǎn)，并且積壓總量隨著(zhù)市場(chǎng)越來(lái)越火熱而持續增加。

尾貨積壓之后總要處理掉，食品不像服裝，不能大規模傾倒，否則環(huán)保局會(huì )找上門(mén)。所以一般情況下，企業(yè)的處理方式是走特通——食品過(guò)期前以極低的價(jià)格，成批地銷(xiāo)售到自助餐廳、工廠(chǎng)食堂、婚宴等封閉渠道。

這樣做的好處是：第一，客戶(hù)需求量大，消費速度快，可以高效清貨；第二，商品被限定在封閉渠道內，賣(mài)得再便宜也不影響正常渠道的零售價(jià)格。

但問(wèn)題是，這是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，進(jìn)口價(jià)10元的東西，只能以斷崖式降價(jià)甩賣(mài)，價(jià)格只有1~2元。最終，所有的損失會(huì )被反加到常規商品的價(jià)格里去，再度加大了出貨難度，給庫存造成了壓力。

貿易商們陷入了惡性循環(huán)，鄒濤則學(xué)習唯品會(huì )、奧特萊斯經(jīng)營(yíng)服裝尾貨的方式，打造了掃貨——一個(gè)進(jìn)口零食商家的清貨平臺，同時(shí)又是買(mǎi)家的超值嘗鮮平臺。

干掉“白菜價(jià)”

玩零售本質(zhì)就是玩供應鏈，線(xiàn)上線(xiàn)下概莫能外。

過(guò)去的一年里鄒濤化身“空中飛人”，全年累計坐了168次飛機，平均2.1天一次，足跡遍及北京、上海、廣州、深圳等進(jìn)口商聚集地，以及大連、威海、煙臺、青島、杭州等進(jìn)口食品倉庫集中的港口，為的就是搞定供應鏈。

過(guò)去，進(jìn)口食品行業(yè)的規則是如果保質(zhì)期超過(guò)了二分之一，商超和電商平臺就會(huì )拒絕收貨。而在游說(shuō)貿易商的過(guò)程中，鄒濤向他們承諾，只要保質(zhì)期還剩兩個(gè)月以上都可以銷(xiāo)售；傳統渠道清貨是批發(fā)模式，賣(mài)的是“白菜價(jià)”，而掃貨承諾可以賣(mài)得更高。

鄒濤算了一筆賬，以進(jìn)口價(jià)在10元的商品為例，零售終端的價(jià)格在20~30元，做線(xiàn)上特賣(mài)的話(huà)，打5~8折，至少有5~10元的毛利，并且線(xiàn)上清貨成本低，效率提升和流量擴大之后，利潤還有增長(cháng)空間。具體定價(jià)則由雙方共同協(xié)商，掃貨則從銷(xiāo)售中間扣點(diǎn)。

現在，有十余家進(jìn)口食品貿易商與掃貨合作，其中就包括內地最大的食品進(jìn)口商香港大昌行旗下的三家公司，他們一年的食品進(jìn)口規模高達400億~500億元人民幣，每年剩余庫存規模在50億元左右。

說(shuō)服貿易商的過(guò)程中，為了牢固地鎖定供應鏈，建立競爭壁壘，鄒濤還祭出了股權合作的方式。比如他成功獲得了一家做進(jìn)口食品20余年的供應鏈公司的投資，將來(lái)他還計劃通過(guò)和貿易商之間相互投資、持股，形成更為緊密的聯(lián)系。

目前，掃貨的商品以自營(yíng)直采為主，占70%。不過(guò)鄒濤的計劃是，等交易量上來(lái)之后，篩選優(yōu)質(zhì)供應商入駐，走平臺化為主的路線(xiàn)。并且入駐的商家不僅僅是國內的供應商，還包括國外供應商。

他在北美、澳洲、德國等地建立了規模十余人的買(mǎi)手團隊，就是為國外供應商入駐做鋪墊。“當下買(mǎi)手們和貿易商、大型商超和食品廠(chǎng)家對接，采買(mǎi)一些餅干、堅果等消費頻次較高的商品，當渠道穩定下來(lái)后，再提出入駐邀請，水到渠成。”

雖然是做平臺，但平臺也有大相徑庭的玩法。學(xué)天貓，還是學(xué)京東？需要做一番權衡：

對掃貨來(lái)說(shuō)，如果學(xué)天貓只做展示和交易平臺，讓店家自發(fā)貨，掃貨不建倉儲和物流，不僅前期的投入小，而且能夠快速上量，守住渠道，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。但缺點(diǎn)是，貨不經(jīng)手，無(wú)法保證是進(jìn)口正品，更無(wú)法保證食品安全，這觸及了掃貨的生命線(xiàn)。

如果學(xué)京東，把展示、交易、倉儲、物流都做了，生命線(xiàn)是守住了，但模式太重，對一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)并不現實(shí)。

現在掃貨采取的“周轉倉+限時(shí)特賣(mài)”倒是有點(diǎn)像后者的改款。鄒濤在上海建立了一個(gè)倉庫，要求商家的貨必須都經(jīng)掃貨周轉，物流則轉包出去。“限時(shí)特賣(mài)”與之相配合，銷(xiāo)售檔期根據臨近保質(zhì)期的長(cháng)短被分為5天、10天和15天。限時(shí)特賣(mài)開(kāi)始前3天，商家將貨送到掃貨的倉庫，由掃貨進(jìn)行質(zhì)檢、打包和發(fā)貨，檔期結束后剩余部分予以退倉。在設計檔期時(shí)確保退倉貨物在保質(zhì)期之內，不影響其再走傳統渠道清貨。

這樣一來(lái)，掃貨倉庫的周轉速度就變得非?？?，倉庫所需要的體量就會(huì )很小，掃貨模式也就由重變輕。

與“吃貨”牽手

2016年4月2日，周六晚，江蘇衛視的《緣來(lái)非誠勿擾》如期播出，一位男嘉賓的出場(chǎng)引來(lái)一陣騷動(dòng)。他將一車(chē)“好看又好吃”的進(jìn)口零食推上臺前，挨個(gè)給24個(gè)女嘉賓送上并分發(fā)給觀(guān)眾，獲得廣泛好評，最后果然牽手成功。

這位“暖男”正是鄒濤，盡管他稱(chēng)這是一次個(gè)人行為，但是客觀(guān)的結果是，節目播出后網(wǎng)友們擁進(jìn)了他的微博，得知了掃貨，下載App一看，“非誠同款”零食禮盒赫然在售。

事實(shí)上，掃貨瞄準的消費人群的確和“非誠”的觀(guān)眾有一定重合——年輕女白領(lǐng)、家庭主婦、大學(xué)生，他們喜歡吃零食，敢于嘗鮮，追求時(shí)尚。目前，掃貨用戶(hù)總數近5萬(wàn)個(gè)，主要就是這類(lèi)人群，平臺的日均單量近1 000單，客單價(jià)在80~100元。

價(jià)格是掃貨征服這群消費者最具殺傷力的武器。對他們而言，定價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)20%~50%的掃貨絕對是一個(gè)高性?xún)r(jià)比的海淘平臺。

但是食品消費的決定因素中，價(jià)格并非第一位，安全和口味更重要。

比如鄒濤就發(fā)現，有些消費者對尾貨食品的安全存有顧慮。為此，他打算在掃貨App下一版更新時(shí)增加市場(chǎng)教育的版塊，內容包括外國食品標注的保質(zhì)期其實(shí)是最佳賞味期，前者是后者時(shí)限的1.5倍；掃貨建立了源頭追溯、入境二次檢測、出倉三次抽檢及保險公司售后保障四大安全體系等。

還有一些消費者對進(jìn)口食品的口味因陌生而無(wú)感。鄒濤的應對之策是UGC導購——在掃貨App海外優(yōu)質(zhì)美食的分享社區里，“吃貨”們自己評價(jià)、推薦美食，用戶(hù)下單有了參考，降低了決策成本。

沿著(zhù)導購的思路往下走，接下來(lái)鄒濤將引入類(lèi)似微商、微店的二級分銷(xiāo)體系——資深用戶(hù)申請入駐，在線(xiàn)開(kāi)店分銷(xiāo)，不囤貨只做引流和交易，并從中獲得差額傭金。在此基礎上，掃貨將鼓勵達人眾籌在當地建會(huì )員體驗店。

從線(xiàn)下到了線(xiàn)上，鄒濤創(chuàng )新了食品行業(yè)處理尾貨的方式，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)C端市場(chǎng)提升了尾貨的價(jià)值。但傳統的2B業(yè)務(wù)具有快速清貨優(yōu)點(diǎn)，鄒濤不想就此舍棄。他也嘗試用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造。

具體的方式有三種：1.以集團福利形式大宗銷(xiāo)售，在線(xiàn)上為B端客群開(kāi)放入口，比如現在與寶鋼的合作今后完全可以搬到線(xiàn)上；2.作為客戶(hù)積分商城的供應商，比如和美團、支付寶、滴滴等平臺的合作。如果用兌換碼就是一個(gè)高效的導流工具；3.資源置換，比如與肯德基合作，在肯德基的桌面貼廣告，肯德基會(huì )員可以花一毛錢(qián)買(mǎi)一包蝦片還包郵。品牌方出產(chǎn)品，肯德基出會(huì )員，掃貨出郵費，三方都有收益。

信息不對稱(chēng)、消費潮流變化莫測，使得庫存成為零售業(yè)的“癌”。品牌服裝的巨大利潤空間孕育了唯品會(huì )?，F在，進(jìn)口食品市場(chǎng)的火熱又給了掃貨機會(huì )。