一個(gè)人，一個(gè)店和一條街

我叫陳立，來自河南的北漂，7年前開始在北京五道口賣棗糕。小店名叫“棗糕王”，每天排隊(duì)的人排到吐血，成了五道口除全國聞名的中國人民銀行研究生部之外，另一個(gè)重要地標(biāo)。

用現(xiàn)在流行的話說，我也是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，而且是個(gè)非典型的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者——做過家電維修，跨領(lǐng)域賣過煙酒糖茶，后來又連續(xù)涉足久久鴨、面包、點(diǎn)心、南瓜糕、綠豆糕……

同一個(gè)10平方米的路口小店，被我折騰了23年，也經(jīng)歷了整條街的商業(yè)變遷。

起初，五道口這個(gè)地方，是個(gè)典型的城鄉(xiāng)結(jié)合部，房價(jià)直到2000年還徘徊在每平方米4 000~5 000元。在這個(gè)高校云集的地方，修個(gè)電器、賣個(gè)零食還能過上不錯(cuò)的日子。

2002年，五道口地鐵開通，附近的清華科技園熱鬧起來了。網(wǎng)易、搜狐、微軟、谷歌等大型互聯(lián)網(wǎng)公司先后落戶五道口，這里變成IT白領(lǐng)的聚集地。從五道口地鐵站到清華科技園10分鐘左右的路程，每天上下班高峰時(shí)間都擠滿了上班族。

恰好我的小店就在這條必經(jīng)的路上。

本來想著，靠著這么大的人流量，怎么也能發(fā)點(diǎn)小財(cái)。沒想到，房價(jià)也跟著蹭蹭往上漲。一張均價(jià)每平方米10萬元的售房信息，更把這里炒成了“宇宙中心”。我的門面房租也跟著往上翻了幾十倍，眼看就要入不敷出了。

于是，我就開始琢磨，怎么才能把這些上班族利用起來。沒錢搞大型投資，也沒其他特殊技能，就上網(wǎng)搜羅小店適合的大銷量產(chǎn)品的生意經(jīng)。

這些上班族絕大多數(shù)集中在早晚高峰，沒時(shí)間吃早晚餐;店面恰好在地鐵站和產(chǎn)業(yè)園500米距離的中間。這么一來，我就可以賣些甜點(diǎn)，既能躲開地鐵站附近的擁擠人流，又能利用后半程的距離，讓上班族在路上就能吃完早晚餐。

最開始，包括棗糕在內(nèi)，我從網(wǎng)上免費(fèi)找到了四五個(gè)甜品的加工方法。經(jīng)過半年左右的測算，當(dāng)棗糕賣到每天250千克左右時(shí)，其他幾種總共才賣到150千克。我果斷放棄其他產(chǎn)品，專心做棗糕這個(gè)單品，不僅可以降低原材料成本，又可以更好地控制產(chǎn)品質(zhì)量。

現(xiàn)在看來，我同時(shí)推出多樣小吃，然后站在控制成本和質(zhì)量的角度，根據(jù)顧客口碑、銷量選出主打產(chǎn)品的土辦法，竟然與現(xiàn)在打造爆品的方法不謀而合。對此我只能笑一笑，我就是個(gè)賣棗糕的，沒文憑、沒身份，怎么也蹚上了互聯(lián)網(wǎng)思維這灘渾水?

這一“爆”就是7年。送走了無數(shù)鄰居，送走了谷歌，也把小米、美團(tuán)從銀谷大廈、華清嘉園送到了遙遠(yuǎn)的清河中街和北辰泰岳。

無品牌，不營銷

有很多人向我請教，怎么才能把棗糕做的別人愿意排隊(duì)2個(gè)多小時(shí)。其實(shí)很簡單，好吃就行。

為了能夠好吃，在決定做棗糕時(shí)，我?guī)缀醭员榱吮本┏悄軌蛘业降乃袟椄?，然后根?jù)網(wǎng)上的基本步驟學(xué)著做，循著它們的口味進(jìn)行摸索。

當(dāng)時(shí)市面上的棗糕有幾個(gè)普遍的問題，比如，涼了就變硬、腥味比較重、粘牙、偏苦、香醇度不夠等。我就尋思著能不能解決這幾個(gè)影響棗糕口感的問題。

深入下去我才發(fā)現(xiàn)，做棗糕的大棗有三個(gè)生長周期和四個(gè)組成部分;面粉又有高筋面、中筋面、低筋面，富強(qiáng)面粉、標(biāo)準(zhǔn)面粉，還有淀粉之分。而它們搭配產(chǎn)生的棗糕動(dòng)態(tài)變化很大，為了穩(wěn)定，不同季度的操作是不一樣的，甚至每一天的早中晚都在變化。

最終，我找到了滿意的大棗和面粉搭配方案與時(shí)間的關(guān)系，生產(chǎn)的棗糕質(zhì)量既穩(wěn)定，又香氣四溢。

有了穩(wěn)定的產(chǎn)品，下一步就是市場調(diào)研。

10年前，五道口12個(gè)小時(shí)的人流量是3萬，現(xiàn)在至少8萬。20年前，我這個(gè)店面的房租3 000元，現(xiàn)在翻了100多倍。我一年成本110萬元，每天營業(yè)14個(gè)小時(shí)，平均每55秒賣一份棗糕，才能保本。而這里的客流以學(xué)生族、上班族、外國人為主，他們的假期、公休、活動(dòng)等影響每天客流量的因素，都必須考慮在內(nèi)。這樣我就掌握了至少一個(gè)星期要進(jìn)的原材料數(shù)量和半加工品生產(chǎn)數(shù)量;也明白做的棗糕口味要偏甜一些、外觀要更深紅一些，外國人喜歡，小姑娘們也會(huì)常吃補(bǔ)氣血。

落實(shí)到具體的買賣環(huán)節(jié)，我堅(jiān)持“十元一斤送半斤”的銷售策略。不僅可以穩(wěn)定客單量，也考慮到750克的棗糕，可以在不影響口感的前提下，讓一名顧客吃一天。

同時(shí)，這個(gè)銷售策略也和我的利潤有直接關(guān)系。如果不按這個(gè)量計(jì)算，我的毛利潤應(yīng)該是38%~42%，如果按量一循環(huán)，我的毛利潤就上升了10%。首先是熱的棗糕水分含量會(huì)高一些，產(chǎn)生一些毛利;其次是單位時(shí)間內(nèi)的水電氣費(fèi)、人工成本會(huì)降低一部分;最后是這個(gè)穩(wěn)定的銷售策略讓我很容易估算原材料進(jìn)貨量，一次拉10噸和一次進(jìn)250、500千克有3~5個(gè)點(diǎn)的區(qū)別。如此下來，我就可以有50%的毛利進(jìn)賬。

從市場調(diào)研，到成本控制，再到具體銷售，實(shí)際操作下來我的店80%的顧客都是回頭客，5%~10%的客人是外國人，學(xué)生30%~40%，上班族40%，周圍居民15%。我每天要加工半成品1 700、1 800份左右，成品1 600份左右。加上工人間歇50~53秒賣一份棗糕，工人裝袋的時(shí)間是30~33秒。

定位準(zhǔn)確、市場調(diào)研仔細(xì)、成本控制到位，小產(chǎn)品的區(qū)域性熱賣，完全可以不用品牌、不用營銷。

棗糕王你學(xué)不會(huì)

2014年的時(shí)候，很多顧客說我就一個(gè)店面，浪費(fèi)了這么多流量，不如掛在美團(tuán)或者餓了么上面做外賣，說是能從單店存量經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展到更賺錢的O2O增量經(jīng)濟(jì)。我不懂這些什么量、什么O的，但知道我忙不過來。

我算了一筆賬，我每天早晨6點(diǎn)半起床送孩子上學(xué)，7點(diǎn)多去店里安排事務(wù)。之后是進(jìn)貨、煮棗發(fā)酵，一天四趟送貨到店里，晚上需要準(zhǔn)備第2天上午的事務(wù)，伺候完孩子晚上10點(diǎn)多再去店里結(jié)賬，到家晚上11點(diǎn)多，盤完賬12點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)入睡。

時(shí)間都在這兒了，我去哪兒O2O?

很多人又勸我做品牌加盟、連鎖，擴(kuò)大規(guī)模，就像曾經(jīng)很火的西少爺肉夾饃、土掉渣燒餅一樣。開始我也動(dòng)過心，不過仔細(xì)一琢磨，卻不是那么回事兒。

首先是“棗糕王”三個(gè)字工商局不給注冊;我的工具和原料都很大眾化，沒有很難買到的東西，也就沒有加盟壁壘;實(shí)體店強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新鮮，其出品跟銷量、季節(jié)、天氣等關(guān)系密切，不可控制因素較大。而這個(gè)控制，也只有我能掌握。

最關(guān)鍵的是，我怕透支，品牌透支。

無論再好的管理，對于我的產(chǎn)品來說，不可控元素太多。加盟能提高知名度、增加銷量，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的品控不合格，流失顧客。這對我來說是致命的。在五道口這個(gè)宇宙中心，我看慣了無數(shù)爆品加盟店的“三年死”——生產(chǎn)力跟不上、品控跟不上、管理跟不上、人力成本增加，通通熬不過3年。

按照我現(xiàn)在的直營模式，我根據(jù)單日單項(xiàng)產(chǎn)品銷量，雇傭了3個(gè)固定員工。根據(jù)每天的生產(chǎn)銷量，計(jì)算好他們的休息時(shí)間、交接輪換;此外我也會(huì)招聘常年固定的小時(shí)工負(fù)責(zé)晚班，增強(qiáng)人員的專業(yè)性和穩(wěn)定性。

我安安穩(wěn)穩(wěn)做上10年、8年，一個(gè)月成本10多萬元，每天流水差不多1萬~1.1萬元。不僅有了口碑，從周期率上算，我同樣可以把加盟的錢賺回來。

2016年街道要整頓，店鋪被收回。我接到200多家投資人的電話，想投資我開新店。事實(shí)上，關(guān)于加盟投資的制約因素、合作形式、分配模式、生產(chǎn)模式，乃至具體的實(shí)施步驟，我心中都有數(shù)，但我不打算接受。

一個(gè)店可以叫“棗糕王”，兩個(gè)店、三個(gè)店、N個(gè)店，那就只是賣棗糕的了。