推薦理由：企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)這兩年受到了資本的熱捧，這個(gè)領(lǐng)域?yàn)槭裁磿?huì)成為投資熱點(diǎn)，哪些細(xì)分的領(lǐng)域是投資人看好的方向？在本文中峰瑞資本董事田里分享了看好企業(yè)級(jí)服務(wù)的原因，和幾個(gè)看好的方向，并分析了企業(yè)級(jí)服務(wù)一些常見的問題，希望對(duì)做企業(yè)級(jí)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者有所幫助。本文由拓?fù)渖纾↖D ：tobshe）授權(quán)i黑馬發(fā)布。

分享嘉賓

田里，峰瑞資本董事、早期暨孵化器項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，前 IDG 資本早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；側(cè)重于底層技術(shù)、交易平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資。加入峰瑞資本前，田里在 IDG 資本投資團(tuán)隊(duì)任職，主導(dǎo)和參與投資了美圖、快牙、怪杰、伏牛堂、iDareX敢玩、為藝等項(xiàng)目，以及一系列種子期項(xiàng)目的投資。他早前曾于騰訊擔(dān)任搜索自然語言高級(jí)工程師，并擁有浙江大學(xué)數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位與計(jì)算機(jī)碩士學(xué)位。

以下是嘉賓分享全部?jī)?nèi)容，enjoy~

大家好，我是田里，是峰瑞資本的董事。我主要投資企業(yè)服務(wù)方向的早期項(xiàng)目，現(xiàn)在也會(huì)兼顧一些成長(zhǎng)期的項(xiàng)目，在這里跟大家交流和分享下我們自己在做企業(yè)級(jí)服務(wù)方向投資的一些經(jīng)驗(yàn)和看法。

先和大家簡(jiǎn)單介紹一下我自己是怎么開始投資企業(yè)服務(wù)的。之前我在上一家基金的時(shí)候，最開始是負(fù)責(zé)移動(dòng)端的投資，做移動(dòng)端投資難免會(huì)涉及到一些開發(fā)者服務(wù)的項(xiàng)目和領(lǐng)域。所以，我基本上是從開發(fā)者服務(wù)這個(gè)角度開始去先看企業(yè)級(jí)服務(wù)的，因?yàn)殚_發(fā)者To D也是To B的一部分，后來慢慢擴(kuò)展到整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)，包括銷售、生產(chǎn)、制造、HR、財(cái)務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域的研究和探索，所以現(xiàn)在在峰瑞資本內(nèi)部是由我來負(fù)責(zé)企業(yè)服務(wù)方向的早期項(xiàng)目。

簡(jiǎn)單的介紹就這么多，然后再來講一下我們對(duì)投資企業(yè)服務(wù)的看法。在我們內(nèi)部基本上是這么劃分的，偏企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的部分是我看的比較多，偏企業(yè)IT的部分是我的同事張矩看的比較多。

看好企業(yè)服務(wù)方向的原因

實(shí)際上，我們比較看好企業(yè)服務(wù)方向有以下幾個(gè)原因：

第一、人力成本在持續(xù)的上升，所以對(duì)效率的驅(qū)動(dòng)可能變成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第二、整個(gè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在已經(jīng)從高速增長(zhǎng)變成中速或者是勻速增長(zhǎng)，在這種情況下，原來的移動(dòng)端紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)的紅利都沒有那么大了。對(duì)于企業(yè)來講，可能進(jìn)入了一個(gè)零和博弈的時(shí)代，效率或者企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)水平會(huì)變成核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第三、整個(gè)云計(jì)算的成熟和發(fā)展；

第四、移動(dòng)化，因?yàn)橹袊?guó)在移動(dòng)化的方向上走在世界的最前面。我過去幾年一直在關(guān)注移動(dòng)化的方向，所以按照我自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷來看，中國(guó)在移動(dòng)端的發(fā)展速度在全球應(yīng)該是和美國(guó)并肩的，甚至在有些領(lǐng)域是領(lǐng)先美國(guó)的，所以在C端的經(jīng)驗(yàn)有可能用于B端。而在B端，其實(shí)有很多場(chǎng)景是沒有辦法用PC去解決的，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)，比如：餐館的服務(wù)員、快遞員、建筑工人、銷售等，其實(shí)它是一個(gè)移動(dòng)驅(qū)動(dòng)的過程或者場(chǎng)景，那么在這種情況下，過去PC解決不了的問題，在移動(dòng)化的情況下可能得到比較好的解決。

/ 投資方向 /

從投資方向上來說，我們大的投資方向可能有這么幾個(gè)：

第一、功能性的SaaS

第二、垂直SaaS

第三、數(shù)據(jù)服務(wù)

第四、交易平臺(tái)

第五、企業(yè)IT

功能性的SaaS其實(shí)做的比較早，包括今年我們看到有一個(gè)比較好的爆發(fā)就是，有若干已經(jīng)做了比較長(zhǎng)的時(shí)間，尤其是從2006、2007、2008年就開始做的企業(yè)，今年紛紛上了新三板，它們有不少做的都很扎實(shí)，這部分企業(yè)可能做的比較多的都是功能性的SaaS。包括在美國(guó)其實(shí)也是一樣的，偏功能性的企業(yè)服務(wù)公司會(huì)做的快一些。我們整體上判斷下來是這樣的，從功能上來講，可能銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，我們認(rèn)為機(jī)會(huì)相對(duì)會(huì)少一些，格局正在慢慢形成。

另外的方向是協(xié)同類的，還有IM。在這一塊因?yàn)橛芯揞^進(jìn)入，其實(shí)就是阿里和騰訊，尤其是阿里，它們過去有比較多的C端經(jīng)驗(yàn)。在協(xié)同和IM這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)C端的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驈?fù)用到B端的比較多；除此之外，它們還有比較便宜的流量成本以及很強(qiáng)的推廣能力，在這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)我們也是比較謹(jǐn)慎的，個(gè)人覺得可能機(jī)會(huì)不是特別的大。

幾個(gè)比較看好的領(lǐng)域

下面講幾個(gè)我們覺得比較好的領(lǐng)域：

1、財(cái)稅、人力資源、工商注冊(cè)還有輕法務(wù)這幾個(gè)方向的交界點(diǎn)

為什么把這幾件事放在一起呢？其實(shí)大家如果從頭開始注冊(cè)過一家公司，到公司運(yùn)營(yíng)到一段時(shí)間后，大概就能明白線下這幾個(gè)行業(yè)其實(shí)是交叉在一起的。做工商注冊(cè)的公司很有可能免費(fèi)幫助你做注冊(cè)，最后是為了將你帶到記賬以及人力資源那一塊的服務(wù)。而且這幾個(gè)行業(yè)現(xiàn)在存在著比較大的顛覆性機(jī)會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的基本現(xiàn)狀是公司數(shù)量眾多，但是都沒有形成比較大的規(guī)模?；谶@幾點(diǎn)判斷，我們覺得整個(gè)行業(yè)有比較大的整合機(jī)會(huì)。

我覺得還有其他幾個(gè)比較好的原因在于：對(duì)比C端用戶來說，衣食住行可能是C端比較好的或者是剛性的需求，對(duì)于企業(yè)來說，我其實(shí)一直再找一個(gè)叫“高頻、剛需、穩(wěn)定”的需求，從這個(gè)角度來講，其實(shí)財(cái)稅和人力資源服務(wù)可能是比較好能滿足這些條件的需求。因?yàn)樨?cái)稅、人力資源服務(wù)其實(shí)是一個(gè)相對(duì)外在強(qiáng)制性的需求，但凡你要開一個(gè)公司，不管你有沒有利潤(rùn)，你都要報(bào)稅，哪怕只有一個(gè)人，都需要發(fā)工資，正規(guī)情況下也需要給他交社保。

而且人力資源服務(wù)，我個(gè)人感覺有一個(gè)更好的地方在于，它能夠帶來比較大的資金沉淀。從這個(gè)角度來看，其實(shí)在上面能做的事情就不只企業(yè)服務(wù)那么簡(jiǎn)單了。因?yàn)檫@上面可能會(huì)過一些交易，也可能會(huì)產(chǎn)生一些比較大的金融服務(wù)的機(jī)會(huì)。包括騰訊、阿里以及我們的友商其實(shí)今年都在人力資源領(lǐng)域做了不少的布局，尤其是在人力資源外包行業(yè)、薪酬、福利等方向，這些創(chuàng)業(yè)方向是很好的，但是誰能找到一個(gè)最高效的方式去完成這種服務(wù)，并且能保證成本足夠低，我覺得這可能是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

2、工具協(xié)同化

我個(gè)人比較看好的方向，也一直在尋找的標(biāo)的是工具協(xié)同化。工具協(xié)同化和協(xié)同工具之間的差別是什么呢？我覺得工具協(xié)同化本身有比較強(qiáng)的工具屬性，這個(gè)屬性不一定是為了協(xié)同而上的，它可能是為了解決某一個(gè)垂直行業(yè)或者某一個(gè)職業(yè)里面的某些需求，可能這個(gè)需求最好不只是由他本人能完成，而是把內(nèi)外部的合作伙伴都拉到平臺(tái)上，接下來可能就會(huì)衍生出其他的機(jī)會(huì)。

大概的邏輯是這樣的：工具屬性解決了你作為某一個(gè)行業(yè)或者職業(yè)的從業(yè)者的需求，那么如果你把協(xié)同拉上來，在剛需的基礎(chǔ)上，其實(shí)就有了粘性，你本身作為工具的價(jià)值就會(huì)好了不少，并且同時(shí)在協(xié)作的過程中難免會(huì)有數(shù)據(jù)的留存，這樣粘性會(huì)更加高。接下來可能就會(huì)衍生出比較多的機(jī)會(huì)，包括在工具上面衍生出交易市場(chǎng)、招聘、教育或者職業(yè)培訓(xùn)等方面的需求，我覺得都有可能變成一件比較大的事，而且由于工具本身可能帶有比較強(qiáng)的職業(yè)或者行業(yè)屬性，那么這種機(jī)會(huì)可能比較多的會(huì)在垂直行業(yè)里面產(chǎn)生。

3、營(yíng)銷方向

還有一塊機(jī)會(huì)也是我一直看好，但是還沒有看到比較好的投資標(biāo)的的一個(gè)機(jī)會(huì)，就是在營(yíng)銷方面。我們可以看到在美國(guó)的SaaS或者企業(yè)服務(wù)的上市公司里面，除了廣告公司之外，其實(shí)做營(yíng)銷工具的有若干家10億美金以上的上市公司。但是在中國(guó)，這個(gè)領(lǐng)域還沒有發(fā)展起來。

我覺得這可能是一個(gè)比較好的點(diǎn)，因?yàn)樗鼘?shí)際上和企業(yè)的收入是直接相關(guān)的。從我自己的角度來判斷，差不多是這樣來排序的。對(duì)于企業(yè)來講，如果你幫助它做開源，要好于對(duì)企業(yè)做節(jié)流；如果你幫助企業(yè)做節(jié)流，要好于單純的效率提升。從這個(gè)角度來說，其實(shí)營(yíng)銷和銷售是綁的比較緊的，但是在這個(gè)方向上其實(shí)我一直沒有找到特別好的公司。

4、企業(yè)IT

另外一塊是企業(yè)IT，這一塊我們的投資人張矩看的比較多，他自己也有比較長(zhǎng)的企業(yè)IT方面的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，自己也做過創(chuàng)業(yè)，也在大公司干過，也做過孵化以及投資人，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。我引用一下他之前在我們內(nèi)部分享講的一段話，我覺得特別對(duì)，這也是我們看好企業(yè)服務(wù)的另外一個(gè)比較重要的原因：其實(shí)整個(gè)企業(yè)服務(wù)投資是一個(gè)嘗新的過程，只不過我們遵循了一個(gè)螺旋式上升的規(guī)則來投資。

原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)殡S著外界環(huán)境的變化和技術(shù)的提升以及大家對(duì)目標(biāo)追求的越來越高，必然會(huì)導(dǎo)致需求有變化，也必然會(huì)帶來技術(shù)上的更新。其實(shí)每一次需求的變化都會(huì)帶來比較大的技術(shù)上的更新，比如過去的數(shù)據(jù)量不大，可能用單機(jī)就可以做了，數(shù)據(jù)量大的時(shí)候，可能對(duì)于單機(jī)的性能就會(huì)有一些要求，再大量的話，可能就要多用一個(gè)機(jī)群去算。在算的過程中，可能我們也經(jīng)歷了很多的迭代，從單機(jī)計(jì)算到后來的MapReduce，再到后來的Spark，越算越快。我們最近也投資了一家公司，他們做出來的指標(biāo)在某些領(lǐng)域上其實(shí)比Spark還要好。這種需求從根本上來說就是為了算得更快、更好、更準(zhǔn)。由于需求在不斷提升，所以新的技術(shù)、產(chǎn)品也在不斷提升，這方面的機(jī)會(huì)是比較大的。

在企業(yè)IT領(lǐng)域，安全也是我們特別看好的一個(gè)方向，我們也在這方面非常積極的做投資和布局。因?yàn)殡S著數(shù)據(jù)量的不斷增大，并且數(shù)據(jù)越來越成為公司非常核心的資產(chǎn)時(shí)，相關(guān)的安全需求，包括碰到的問題和困難也會(huì)越來越多，那么在這個(gè)領(lǐng)域我們覺得會(huì)有非常大的機(jī)會(huì)存在。

5、交易平臺(tái)

最后再講一下交易平臺(tái)，其實(shí)我們?cè)贐2B交易方面的投資不是特別多，原因也相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上能看到的比較多的B2B交易平臺(tái)常見的做法是先通過撮合，GMV達(dá)到一定程度以后，一方面可以在下游抓需求，另一方面在上游控制供應(yīng)端，一步步往上走，最后做自營(yíng)，公司主要的收入和利潤(rùn)可能來自于自營(yíng)。

但是在這種模式上可能面臨一個(gè)挑戰(zhàn)，現(xiàn)在相對(duì)比較多的B2B交易可能集中在非常成熟的產(chǎn)品或者工業(yè)原材料這兩個(gè)領(lǐng)域：

第一、這兩個(gè)領(lǐng)域整體看來，它中間的附加值或者毛利是不夠高的；

第二、這些傳統(tǒng)行業(yè)在線下已經(jīng)存在了比較長(zhǎng)的時(shí)間，每一個(gè)環(huán)節(jié)抽取的毛利其實(shí)都對(duì)應(yīng)著他在中間做了很多事情，如果我們做了一個(gè)B2B交易平臺(tái)把這些中間商或者中介全部去掉的話，那么這部分人所做的工作其實(shí)是需要平臺(tái)來承擔(dān)的，那么平臺(tái)是不是能夠提供一個(gè)比過去傳統(tǒng)模式更加高效的一個(gè)模式，包括時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的高效，這件事情其實(shí)是存在疑問的。

所以，我們其實(shí)更傾向于去找中間有相對(duì)大一點(diǎn)的毛利空間，并且能盡量在中間產(chǎn)生比較大的增值部分的B2B企業(yè)。具體舉例子可能不太好舉，但是我們希望平臺(tái)本身除了交易之外能夠產(chǎn)生其他的價(jià)值，比如：粗加工、精加工等，如果是這種模式，我們覺得它的價(jià)值、門檻會(huì)高一些。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域常見的幾個(gè)問題

最后，跟大家探討一下做企業(yè)服務(wù)的幾個(gè)常見的或者經(jīng)常拿出來討論的問題：

1、做企業(yè)服務(wù)時(shí)，應(yīng)該免費(fèi)還是收費(fèi)？

我是堅(jiān)定的收費(fèi)支持者，如果你做企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品收不到錢，那么客戶用你的產(chǎn)品基本上就是因?yàn)槊赓M(fèi)。收到錢有一個(gè)非常重要的作用，就是能夠證明你做的事情不是一個(gè)偽需求，而是真正的需求，客戶通過用錢投票，來證明你的產(chǎn)品是真正滿足了他的需求。

因?yàn)閷?duì)于企業(yè)主來說，不太存在非理性沖動(dòng)消費(fèi)。他個(gè)人可能花兩天時(shí)間就買一套房子，但是如果你讓他的公司去采購(gòu)一款10萬元的產(chǎn)品，他可能會(huì)花非常長(zhǎng)的時(shí)間去衡量、評(píng)估、測(cè)試，在不同身份下，可能大家做決策的理性程度是不一樣的。所以從這個(gè)角度來看，能不能收到錢，可能驗(yàn)證了你的產(chǎn)品是不是真的符合剛需，并且真的做得很好的一個(gè)非常重要的標(biāo)志。至于定價(jià)的方式，大家都可以去商量。

另外，我覺得收費(fèi)比較重要的點(diǎn)還在于做To B其實(shí)比做To C要慢一些，慢一些肯定就要穩(wěn)一些，不然整個(gè)生意可能就沒有To C的好了。所以我覺得做To B能不能在一個(gè)相對(duì)快的時(shí)間之內(nèi)做出一定規(guī)模的收入也是非常重要的。當(dāng)然肯定沒辦法像To C那樣有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但是做出一定規(guī)模的收入對(duì)于To B企業(yè)來講是一個(gè)比較基本的要求。

2、到底是所有行業(yè)都做，還是做垂直行業(yè)？

對(duì)于這個(gè)問題，我覺得是仁者見仁智者見智的。如果所有行業(yè)都做，整個(gè)公司或者整個(gè)市場(chǎng)的天花板會(huì)比較高，整體有可能存在的收入規(guī)模也會(huì)比較大。從美國(guó)的情況來看，最大的幾個(gè)公司，比如：微軟、IBM、Salesforce這幾家公司基本上什么行業(yè)都做，所以天花板會(huì)高一些。

做垂直行業(yè)的好處在于，雖然它的天花板低一些，但是會(huì)更有針對(duì)性，并且如果瞅準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)去做，更容易在行業(yè)內(nèi)形成口碑，同時(shí)也有更好的銷售效率，最后帶來的結(jié)果就是整體的收入水平尤其是利潤(rùn)水平，其實(shí)要比做功能性的好很多。當(dāng)然，不可避免的問題在于如果你只做一個(gè)行業(yè)，可能整體的天花板就沒有做很多行業(yè)那么高。

3、到底是選擇做中大型客戶還是小客戶甚至是小微型客戶？

從美國(guó)的情況來看，排名比較靠前的，大部分都是做大型客戶的，比較極端的可能像Workday這樣的公司，基本上擁有幾百個(gè)客戶就可以上市了。我覺得這可能與美國(guó)的國(guó)情有關(guān)系，因?yàn)樗旧硎袌?chǎng)化的程度比較高，也有很多大的公司存在，那么如果做企業(yè)服務(wù)，本身的市場(chǎng)就足夠大。

在中國(guó)可能不太一樣的地方在于大的市場(chǎng)化的企業(yè)或者民營(yíng)企業(yè)還沒有那么多，那么你選擇做大客戶，難免會(huì)和國(guó)企、央企、事業(yè)單位去打交道，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不太豐富的創(chuàng)業(yè)者來說，去和這種公司打交道其實(shí)難度會(huì)比較大，如果節(jié)奏控制的不是特別恰當(dāng)，在這樣的客戶身上做一單，有可能就會(huì)把公司拖垮。因?yàn)闀?huì)有灰色收入、賬期的問題，也會(huì)有比較大的不確定性，比如換了一個(gè)人可能就需要重新開始談了。

其實(shí)在國(guó)內(nèi)，我覺得做稍微小一點(diǎn)的客戶是有希望的，但這個(gè)小是指它最起碼應(yīng)該有一定的付費(fèi)能力和意愿，所以這件事情跟我前面說的第一點(diǎn)，要做收費(fèi)是不矛盾的。但是如果做小一點(diǎn)的客戶，可能就會(huì)面臨幾個(gè)問題：

第一、付費(fèi)意愿低

第二、付費(fèi)能力差

第三、它本身先天的死亡率比較高

如果做小客戶，在銷售方式、定價(jià)方式上需要考量的比較多。同時(shí)因?yàn)樗麄冋w的付費(fèi)能力不是特別強(qiáng)，所以可能需要做到整體的客戶數(shù)量比較大，并且還要想一些其他的辦法創(chuàng)造收入，而不僅僅是靠收月費(fèi)或者是技術(shù)服務(wù)費(fèi)來支撐公司的發(fā)展。

以下為部分Q&A內(nèi)容

創(chuàng)業(yè)初期的產(chǎn)品，面臨從0到1的起步，這個(gè)階段的融資應(yīng)該如何尋找和最大效率的利用？

最開始的時(shí)候，如果做企業(yè)服務(wù)，我覺得需求驗(yàn)證和產(chǎn)品打磨是非常重要的，這兩件事是需要拿你的第一筆錢去做的，一定不能錯(cuò)過這兩個(gè)點(diǎn)。

第一個(gè)點(diǎn)是需求驗(yàn)證，就是保證你做的事情不是偽需求，而是企業(yè)真正的需求。這需要先跟足夠多的人去聊過之后，你才會(huì)有一個(gè)比較好的判斷，千萬不要拍腦袋，尤其是產(chǎn)品和純技術(shù)出身的人容易把自己認(rèn)為的需求當(dāng)成是真正的需求而沒有去驗(yàn)證。

第二個(gè)點(diǎn)就是企業(yè)客戶相對(duì)于C端用戶是比較難伺候的，因?yàn)槟阕詈竽茏龅目蛻艨赡軟]有那么多，而企業(yè)又是極其理性的，所以你得罪企業(yè)客戶一次，可能將來就再也沒有服務(wù)它的機(jī)會(huì)了。所以，我們認(rèn)為比較好的實(shí)踐方法是找?guī)讉€(gè)非常有代表性的客戶，然后用你的產(chǎn)品在他們身上進(jìn)行打磨，等到全部打磨好之后，再進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)展。如果只是做了一個(gè)測(cè)試的產(chǎn)品就開始大規(guī)模使用，大家發(fā)現(xiàn)根本用不起來的話，可能這個(gè)客戶就會(huì)永久失去。

所以我覺得對(duì)于特別早期的公司來說，可能需求驗(yàn)證和在客戶身上打磨產(chǎn)品是比較重要的。

在投資企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目上，在團(tuán)隊(duì)組成和經(jīng)歷上您這邊比較看重哪一些經(jīng)歷或技能？

在團(tuán)隊(duì)組成上，其實(shí)大家也清楚，現(xiàn)在單打獨(dú)斗的時(shí)代基本上已經(jīng)過去了。所以，我們其實(shí)更喜歡互補(bǔ)性比較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，比如說有人銷售出身，有人技術(shù)很好，有人特別懂企業(yè)需求，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì)；

第二、做To B跟做To C不太一樣的地方在于，做To C尤其是做純線上循環(huán)的，比如娛樂、資訊、社區(qū)等，它對(duì)人的聰明程度可能要求會(huì)比較高；而做To B端，尤其是做垂直行業(yè)的技術(shù)服務(wù)，可能對(duì)行業(yè)理解的要求會(huì)比較高。就是說我們希望是找這個(gè)行業(yè)里面的老兵，他自身對(duì)于這個(gè)行業(yè)里面存在的弊病或者痛點(diǎn)比較清楚，同時(shí)他要有比較強(qiáng)的能力以及比較創(chuàng)新的思維，愿意接受新的方式去改造這個(gè)行業(yè)。

對(duì)于做企業(yè)服務(wù)這個(gè)創(chuàng)業(yè)方向的同學(xué)來說，我覺得堅(jiān)持有時(shí)候比聰明更加重要，因?yàn)檫@確實(shí)是一個(gè)非?？嗟纳?，所有的單子都是你一單一單打下來的，是BD或者銷售一個(gè)一個(gè)磨出來的。所以，能不能耐得住寂寞，我覺得可能會(huì)比是不是足夠聰明要更加重要一點(diǎn)。

請(qǐng)問對(duì)商業(yè)智能與大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的機(jī)會(huì)怎么看？這個(gè)賽道國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的區(qū)別，以及國(guó)內(nèi)比較看好哪種模式呢？

我覺得BI和大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域應(yīng)該會(huì)有比較好的機(jī)會(huì)。首先講一下BI，我覺得BI的機(jī)會(huì)可能在于，從數(shù)據(jù)端和需求端來講都有比較大的變化。數(shù)據(jù)端可能比較大的變化在于，數(shù)據(jù)量變得越來越大，數(shù)據(jù)源變得越來越多，整體的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，非結(jié)構(gòu)化越來越重，那么從數(shù)據(jù)的收集和處理角度會(huì)變得跟過去非常不一樣。

從需求端來講，其實(shí)也是有比較大的變化，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于效率的追求在不斷提升，那么現(xiàn)有的BI產(chǎn)品是不是能很好地滿足企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)分析、整理、觀察的需求，尤其是再往后一點(diǎn)，如果能到?jīng)Q策那一段，作為商業(yè)智能真正發(fā)揮功效的地方才顯現(xiàn)出來了。我覺得這個(gè)機(jī)會(huì)還是挺大的，而且我們也在做這方面的投資。不同行業(yè)的IT化程度包括數(shù)據(jù)的完整度可能不太一樣，我覺得在BI方向，有可能是那些數(shù)據(jù)比較全、IT化程度比較高、有訴求的垂直行業(yè)會(huì)先做起來。

大數(shù)據(jù)分析其實(shí)已經(jīng)火了好些年了，但是前面幾年在整個(gè)大數(shù)據(jù)方向上，其實(shí)有非常多好的創(chuàng)業(yè)公司在做，但是到最后變現(xiàn)的時(shí)候，多多少少都會(huì)碰到一些問題。在前面幾年我們看到的比較好的機(jī)會(huì)基本上就在兩個(gè)領(lǐng)域：第一是營(yíng)銷，就是廣告或者廣告相關(guān)的領(lǐng)域；第二是在金融行業(yè)的征信和反欺詐。

在這兩個(gè)領(lǐng)域，過去幾年出現(xiàn)不少好的公司，并且它們?cè)跀?shù)據(jù)上面去做變現(xiàn)的方式會(huì)更加明確一些。最近幾年，我們覺得大數(shù)據(jù)好的地方在于被越來越多的行業(yè)開始接受，大數(shù)據(jù)和人工智能也介入到了公司平時(shí)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。我們自己也做了不少這方面的投資，包括醫(yī)療領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等等都有所布局，所以整體上還是比較看好的。

至于說國(guó)內(nèi)和國(guó)外的話，我覺得肯定國(guó)外相對(duì)而言，技術(shù)會(huì)稍微好一些，而且國(guó)外整體的創(chuàng)業(yè)環(huán)境會(huì)好一些，會(huì)有比較多的技術(shù)導(dǎo)向的公司，最后可能以一個(gè)比較好的價(jià)格由大公司收購(gòu)。在國(guó)內(nèi)，我們看到這種合并或者收購(gòu)可能才剛剛開始，并且是從C端巨頭開始的。我覺得對(duì)于To B端，那種擁有好一點(diǎn)的技術(shù)或者團(tuán)隊(duì)的公司，最后能被大公司認(rèn)可并且以比較好的價(jià)格收購(gòu)的點(diǎn)遲早會(huì)到來，不過只是時(shí)間問題，我們還是比較看好的。

對(duì)中小銀行（城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行）提供互聯(lián)網(wǎng)金融SaaS服務(wù)是一個(gè)大市場(chǎng)，但市場(chǎng)開發(fā)周期相對(duì)比較長(zhǎng)，增速?zèng)]有其他領(lǐng)域SaaS服務(wù)增長(zhǎng)快，投資人如何看待這個(gè)問題？

金融領(lǐng)域尤其是銀行這個(gè)領(lǐng)域，從理論上來說其實(shí)是一個(gè)特別好的市場(chǎng)，原因大概有這么幾個(gè)點(diǎn)：第一、它的付費(fèi)能力非常強(qiáng)，因?yàn)殂y行本身的盈利能力就非常強(qiáng)；第二、在銀行這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)它整體的IT和信息化水平是比較高的，整體的員工水平和對(duì)IT的接受程度也是比較高的；第三、現(xiàn)在越來越多的商業(yè)銀行尤其是農(nóng)商行以及小的商業(yè)銀行，其實(shí)他們希望能利用IT系統(tǒng)將業(yè)務(wù)發(fā)展得更快一些，所以我覺得理論上這個(gè)市場(chǎng)是挺好的。

當(dāng)然，可能現(xiàn)實(shí)中也會(huì)碰到一些問題：第一、開發(fā)周期會(huì)比較長(zhǎng)，即使小一點(diǎn)的銀行，它本身的體量也是比較大的，它對(duì)于一般的公司來講應(yīng)該是一個(gè)比較大的客戶，那么越大的客戶，定制化的需求就越強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候，SaaS的靈活配置以及比較強(qiáng)的適應(yīng)性特點(diǎn)可能就施展不出來了，這樣銷售的成本和周期就會(huì)比較長(zhǎng)；第二、對(duì)于核心的交易系統(tǒng)，能接受用SaaS服務(wù)去做的銀行可能沒有那么多，那么留給創(chuàng)業(yè)者比較多的機(jī)會(huì)可能在于原來互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高的或者是新業(yè)務(wù)，就是沒有那么核心的業(yè)務(wù)。

對(duì)于異業(yè)營(yíng)銷類的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目怎么看？現(xiàn)在企業(yè)之間的聯(lián)合促銷都需要BD去拓展，通過平臺(tái)做這種營(yíng)銷是否具備投資價(jià)值？

我覺得異業(yè)營(yíng)銷的需求肯定是存在的，但是對(duì)于這種平臺(tái)來講可能比較大的挑戰(zhàn)在于怎么樣抓住流量，這個(gè)可能是比較難做的事情。因?yàn)槲覀冇^察到，不管是線上流量還是線下流量都越來越貴?，F(xiàn)在的情況是，過去做傳統(tǒng)線下的紛紛要上網(wǎng)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)線下流量太貴了；相反，過去從線上成長(zhǎng)起來的互聯(lián)網(wǎng)品牌，現(xiàn)在都在線下開店，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)線上流量也太貴了。那么從流量的角度來講，怎么能抓住足夠多的流量，這可能是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

另外，怎么樣將營(yíng)銷做得更加有精準(zhǔn)性，這對(duì)技術(shù)上的挑戰(zhàn)和數(shù)據(jù)積累的挑戰(zhàn)可能也比較大?，F(xiàn)在可能看到的比較多的機(jī)會(huì)在支付端或者本地生活領(lǐng)域。

像創(chuàng)意或者策劃這種非標(biāo)服務(wù)能否做到標(biāo)準(zhǔn)化？甚至成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品？

講一下我自己的理解，我覺得這種事情是可以做的，而且希望也比較大。但是我理解的是，如果你把服務(wù)當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品的話，這個(gè)東西可能比較難標(biāo)準(zhǔn)化；但是如果你把所有的服務(wù)抽象出來的話，整個(gè)服務(wù)的流程是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。

流程標(biāo)準(zhǔn)化可能有這么幾個(gè)好處：第一、做標(biāo)準(zhǔn)化的過程會(huì)比較困難，而且有可能是先從自營(yíng)做起，因?yàn)槿绻阕约鹤铋_始介入第三方的話，可能管理起來會(huì)很困難，導(dǎo)致最后的服務(wù)流程也很難打磨到比較標(biāo)準(zhǔn)。但是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一旦建立起來之后，你就可以快速擴(kuò)張，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候門檻就會(huì)比較高；第二、我覺得不管是做自營(yíng)還是做撮合，你的服務(wù)其實(shí)本質(zhì)上也是一種商品，只不過是一件無形的商品。最后如果你想要獲得商品之外的溢價(jià)，你需要有自己的品牌。如果你做的服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，整個(gè)的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊的話，是沒法建立品牌的，沒有品牌就很難獲得品牌溢價(jià)。

現(xiàn)在的企業(yè)信息安全問題越來越突出，有人說未來在安全領(lǐng)域有可能出現(xiàn)BAT級(jí)別的大公司，您對(duì)此怎么看？另外，峰瑞資本也投資了這個(gè)領(lǐng)域的公司，能說說投資邏輯是怎樣的嗎？

我覺得按照目前大家做的情況來看，是有可能產(chǎn)生一個(gè)相對(duì)大的公司。但是，BAT級(jí)的公司，我的理解可能是千億美金市值的公司，我覺得出這種機(jī)會(huì)的概率可能稍微小一些，因?yàn)槠鋵?shí)我們?cè)趪?guó)外也沒有看到單獨(dú)做安全產(chǎn)品的公司會(huì)有這么大的規(guī)模。至于背后的原因，我能想到的就是安全在很多情況下是挺依賴人的，包括威脅、對(duì)抗等等，其實(shí)本質(zhì)上都是人與人的對(duì)抗。在這種情況下，可能最后做規(guī)模化沒有那么容易，我是這么理解的。

關(guān)于我們自己投的那一家公司，因?yàn)樽詈蟮耐顿Y方案以及投資的流程還沒有完全走完，所以可能不太方便透露他們具體是做什么的。但是我能說的是，我們非常看好的一個(gè)領(lǐng)域，并且我們會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域上持續(xù)加碼。更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

另外，我能說的是我們后期專項(xiàng)基金投資的一家公司叫摩比神奇，這家公司是360和昆侖萬維的一個(gè)合資公司，主要做海外安全，可以簡(jiǎn)單的理解成360的海外版，它是針對(duì)個(gè)人安全的，現(xiàn)在做的確實(shí)比較好。投這家公司的邏輯相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)：第一、海外還有移動(dòng)端流量的紅利存在；第二、這兩家公司，一家特別擅長(zhǎng)做產(chǎn)品，另外一家特別擅長(zhǎng)做海外流量以及本地化運(yùn)營(yíng)，所以我們非常欣賞這種能力，也覺得這件事情的需求是比較大的。