對于做企業(yè)服務(wù)這個(gè)創(chuàng )業(yè)方向的同學(xué)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得堅持有時(shí)候比聰明更加重要，因為這確實(shí)是一個(gè)非?？嗟纳?。

推薦理由：企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)這兩年受到了資本的熱捧，這個(gè)領(lǐng)域為什么會(huì )成為投資熱點(diǎn)，哪些細分的領(lǐng)域是投資人看好的方向？在本文中峰瑞資本董事田里分享了看好企業(yè)級服務(wù)的原因，和幾個(gè)看好的方向，并分析了企業(yè)級服務(wù)一些常見(jiàn)的問(wèn)題，希望對做企業(yè)級服務(wù)的創(chuàng )業(yè)者有所幫助。本文由拓撲社（ID ：tobshe）授權i黑馬發(fā)布。

分享嘉賓

田里，峰瑞資本董事、早期暨孵化器項目負責人，前 IDG 資本早期項目負責人；側重于底層技術(shù)、交易平臺、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資。加入峰瑞資本前，田里在 IDG 資本投資團隊任職，主導和參與投資了美圖、快牙、怪杰、伏牛堂、iDareX敢玩、為藝等項目，以及一系列種子期項目的投資。他早前曾于騰訊擔任搜索自然語(yǔ)言高級工程師，并擁有浙江大學(xué)數學(xué)學(xué)士學(xué)位與計算機碩士學(xué)位。

以下是嘉賓分享全部?jì)热?，enjoy~

大家好，我是田里，是峰瑞資本的董事。我主要投資企業(yè)服務(wù)方向的早期項目，現在也會(huì )兼顧一些成長(cháng)期的項目，在這里跟大家交流和分享下我們自己在做企業(yè)級服務(wù)方向投資的一些經(jīng)驗和看法。

先和大家簡(jiǎn)單介紹一下我自己是怎么開(kāi)始投資企業(yè)服務(wù)的。之前我在上一家基金的時(shí)候，最開(kāi)始是負責移動(dòng)端的投資，做移動(dòng)端投資難免會(huì )涉及到一些開(kāi)發(fā)者服務(wù)的項目和領(lǐng)域。所以，我基本上是從開(kāi)發(fā)者服務(wù)這個(gè)角度開(kāi)始去先看企業(yè)級服務(wù)的，因為開(kāi)發(fā)者To D也是To B的一部分，后來(lái)慢慢擴展到整個(gè)企業(yè)級服務(wù)，包括銷(xiāo)售、生產(chǎn)、制造、HR、財務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域的研究和探索，所以現在在峰瑞資本內部是由我來(lái)負責企業(yè)服務(wù)方向的早期項目。

簡(jiǎn)單的介紹就這么多，然后再來(lái)講一下我們對投資企業(yè)服務(wù)的看法。在我們內部基本上是這么劃分的，偏企業(yè)業(yè)務(wù)運行的部分是我看的比較多，偏企業(yè)IT的部分是我的同事張矩看的比較多。

看好企業(yè)服務(wù)方向的原因

實(shí)際上，我們比較看好企業(yè)服務(wù)方向有以下幾個(gè)原因：

第一、人力成本在持續的上升，所以對效率的驅動(dòng)可能變成企業(yè)的核心競爭力；

第二、整個(gè)經(jīng)濟現在已經(jīng)從高速增長(cháng)變成中速或者是勻速增長(cháng)，在這種情況下，原來(lái)的移動(dòng)端紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利以及整個(gè)經(jīng)濟的紅利都沒(méi)有那么大了。對于企業(yè)來(lái)講，可能進(jìn)入了一個(gè)零和博弈的時(shí)代，效率或者企業(yè)整體運營(yíng)水平會(huì )變成核心競爭力；

第三、整個(gè)云計算的成熟和發(fā)展；

第四、移動(dòng)化，因為中國在移動(dòng)化的方向上走在世界的最前面。我過(guò)去幾年一直在關(guān)注移動(dòng)化的方向，所以按照我自己的經(jīng)驗和判斷來(lái)看，中國在移動(dòng)端的發(fā)展速度在全球應該是和美國并肩的，甚至在有些領(lǐng)域是領(lǐng)先美國的，所以在C端的經(jīng)驗有可能用于B端。而在B端，其實(shí)有很多場(chǎng)景是沒(méi)有辦法用PC去解決的，因為很多行業(yè)，比如：餐館的服務(wù)員、快遞員、建筑工人、銷(xiāo)售等，其實(shí)它是一個(gè)移動(dòng)驅動(dòng)的過(guò)程或者場(chǎng)景，那么在這種情況下，過(guò)去PC解決不了的問(wèn)題，在移動(dòng)化的情況下可能得到比較好的解決。

/ 投資方向 /

從投資方向上來(lái)說(shuō)，我們大的投資方向可能有這么幾個(gè)：

第一、功能性的SaaS

第二、垂直SaaS

第三、數據服務(wù)

第四、交易平臺

第五、企業(yè)IT

功能性的SaaS其實(shí)做的比較早，包括今年我們看到有一個(gè)比較好的爆發(fā)就是，有若干已經(jīng)做了比較長(cháng)的時(shí)間，尤其是從2006、2007、2008年就開(kāi)始做的企業(yè)，今年紛紛上了新三板，它們有不少做的都很扎實(shí)，這部分企業(yè)可能做的比較多的都是功能性的SaaS。包括在美國其實(shí)也是一樣的，偏功能性的企業(yè)服務(wù)公司會(huì )做的快一些。我們整體上判斷下來(lái)是這樣的，從功能上來(lái)講，可能銷(xiāo)售領(lǐng)域的競爭會(huì )比較激烈，我們認為機會(huì )相對會(huì )少一些，格局正在慢慢形成。

另外的方向是協(xié)同類(lèi)的，還有IM。在這一塊因為有巨頭進(jìn)入，其實(shí)就是阿里和騰訊，尤其是阿里，它們過(guò)去有比較多的C端經(jīng)驗。在協(xié)同和IM這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)C端的經(jīng)驗能夠復用到B端的比較多；除此之外，它們還有比較便宜的流量成本以及很強的推廣能力，在這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)我們也是比較謹慎的，個(gè)人覺(jué)得可能機會(huì )不是特別的大。

幾個(gè)比較看好的領(lǐng)域

下面講幾個(gè)我們覺(jué)得比較好的領(lǐng)域：

1、財稅、人力資源、工商注冊還有輕法務(wù)這幾個(gè)方向的交界點(diǎn)

為什么把這幾件事放在一起呢？其實(shí)大家如果從頭開(kāi)始注冊過(guò)一家公司，到公司運營(yíng)到一段時(shí)間后，大概就能明白線(xiàn)下這幾個(gè)行業(yè)其實(shí)是交叉在一起的。做工商注冊的公司很有可能免費幫助你做注冊，最后是為了將你帶到記賬以及人力資源那一塊的服務(wù)。而且這幾個(gè)行業(yè)現在存在著(zhù)比較大的顛覆性機會(huì )，因為現在的基本現狀是公司數量眾多，但是都沒(méi)有形成比較大的規模?；谶@幾點(diǎn)判斷，我們覺(jué)得整個(gè)行業(yè)有比較大的整合機會(huì )。

我覺(jué)得還有其他幾個(gè)比較好的原因在于：對比C端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，衣食住行可能是C端比較好的或者是剛性的需求，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我其實(shí)一直再找一個(gè)叫“高頻、剛需、穩定”的需求，從這個(gè)角度來(lái)講，其實(shí)財稅和人力資源服務(wù)可能是比較好能滿(mǎn)足這些條件的需求。因為財稅、人力資源服務(wù)其實(shí)是一個(gè)相對外在強制性的需求，但凡你要開(kāi)一個(gè)公司，不管你有沒(méi)有利潤，你都要報稅，哪怕只有一個(gè)人，都需要發(fā)工資，正規情況下也需要給他交社保。

而且人力資源服務(wù)，我個(gè)人感覺(jué)有一個(gè)更好的地方在于，它能夠帶來(lái)比較大的資金沉淀。從這個(gè)角度來(lái)看，其實(shí)在上面能做的事情就不只企業(yè)服務(wù)那么簡(jiǎn)單了。因為這上面可能會(huì )過(guò)一些交易，也可能會(huì )產(chǎn)生一些比較大的金融服務(wù)的機會(huì )。包括騰訊、阿里以及我們的友商其實(shí)今年都在人力資源領(lǐng)域做了不少的布局，尤其是在人力資源外包行業(yè)、薪酬、福利等方向，這些創(chuàng )業(yè)方向是很好的，但是誰(shuí)能找到一個(gè)最高效的方式去完成這種服務(wù)，并且能保證成本足夠低，我覺(jué)得這可能是一個(gè)比較大的挑戰。

2、工具協(xié)同化

我個(gè)人比較看好的方向，也一直在尋找的標的是工具協(xié)同化。工具協(xié)同化和協(xié)同工具之間的差別是什么呢？我覺(jué)得工具協(xié)同化本身有比較強的工具屬性，這個(gè)屬性不一定是為了協(xié)同而上的，它可能是為了解決某一個(gè)垂直行業(yè)或者某一個(gè)職業(yè)里面的某些需求，可能這個(gè)需求最好不只是由他本人能完成，而是把內外部的合作伙伴都拉到平臺上，接下來(lái)可能就會(huì )衍生出其他的機會(huì )。

大概的邏輯是這樣的：工具屬性解決了你作為某一個(gè)行業(yè)或者職業(yè)的從業(yè)者的需求，那么如果你把協(xié)同拉上來(lái)，在剛需的基礎上，其實(shí)就有了粘性，你本身作為工具的價(jià)值就會(huì )好了不少，并且同時(shí)在協(xié)作的過(guò)程中難免會(huì )有數據的留存，這樣粘性會(huì )更加高。接下來(lái)可能就會(huì )衍生出比較多的機會(huì )，包括在工具上面衍生出交易市場(chǎng)、招聘、教育或者職業(yè)培訓等方面的需求，我覺(jué)得都有可能變成一件比較大的事，而且由于工具本身可能帶有比較強的職業(yè)或者行業(yè)屬性，那么這種機會(huì )可能比較多的會(huì )在垂直行業(yè)里面產(chǎn)生。

3、營(yíng)銷(xiāo)方向

還有一塊機會(huì )也是我一直看好，但是還沒(méi)有看到比較好的投資標的的一個(gè)機會(huì )，就是在營(yíng)銷(xiāo)方面。我們可以看到在美國的SaaS或者企業(yè)服務(wù)的上市公司里面，除了廣告公司之外，其實(shí)做營(yíng)銷(xiāo)工具的有若干家10億美金以上的上市公司。但是在中國，這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。

我覺(jué)得這可能是一個(gè)比較好的點(diǎn)，因為它實(shí)際上和企業(yè)的收入是直接相關(guān)的。從我自己的角度來(lái)判斷，差不多是這樣來(lái)排序的。對于企業(yè)來(lái)講，如果你幫助它做開(kāi)源，要好于對企業(yè)做節流；如果你幫助企業(yè)做節流，要好于單純的效率提升。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是綁的比較緊的，但是在這個(gè)方向上其實(shí)我一直沒(méi)有找到特別好的公司。

4、企業(yè)IT

另外一塊是企業(yè)IT，這一塊我們的投資人張矩看的比較多，他自己也有比較長(cháng)的企業(yè)IT方面的從業(yè)經(jīng)驗，自己也做過(guò)創(chuàng )業(yè)，也在大公司干過(guò)，也做過(guò)孵化以及投資人，行業(yè)經(jīng)驗非常豐富。我引用一下他之前在我們內部分享講的一段話(huà)，我覺(jué)得特別對，這也是我們看好企業(yè)服務(wù)的另外一個(gè)比較重要的原因：其實(shí)整個(gè)企業(yè)服務(wù)投資是一個(gè)嘗新的過(guò)程，只不過(guò)我們遵循了一個(gè)螺旋式上升的規則來(lái)投資。

原因也很簡(jiǎn)單，因為隨著(zhù)外界環(huán)境的變化和技術(shù)的提升以及大家對目標追求的越來(lái)越高，必然會(huì )導致需求有變化，也必然會(huì )帶來(lái)技術(shù)上的更新。其實(shí)每一次需求的變化都會(huì )帶來(lái)比較大的技術(shù)上的更新，比如過(guò)去的數據量不大，可能用單機就可以做了，數據量大的時(shí)候，可能對于單機的性能就會(huì )有一些要求，再大量的話(huà)，可能就要多用一個(gè)機群去算。在算的過(guò)程中，可能我們也經(jīng)歷了很多的迭代，從單機計算到后來(lái)的MapReduce，再到后來(lái)的Spark，越算越快。我們最近也投資了一家公司，他們做出來(lái)的指標在某些領(lǐng)域上其實(shí)比Spark還要好。這種需求從根本上來(lái)說(shuō)就是為了算得更快、更好、更準。由于需求在不斷提升，所以新的技術(shù)、產(chǎn)品也在不斷提升，這方面的機會(huì )是比較大的。

在企業(yè)IT領(lǐng)域，安全也是我們特別看好的一個(gè)方向，我們也在這方面非常積極的做投資和布局。因為隨著(zhù)數據量的不斷增大，并且數據越來(lái)越成為公司非常核心的資產(chǎn)時(shí)，相關(guān)的安全需求，包括碰到的問(wèn)題和困難也會(huì )越來(lái)越多，那么在這個(gè)領(lǐng)域我們覺(jué)得會(huì )有非常大的機會(huì )存在。

5、交易平臺

最后再講一下交易平臺，其實(shí)我們在B2B交易方面的投資不是特別多，原因也相對簡(jiǎn)單，因為現在市面上能看到的比較多的B2B交易平臺常見(jiàn)的做法是先通過(guò)撮合，GMV達到一定程度以后，一方面可以在下游抓需求，另一方面在上游控制供應端，一步步往上走，最后做自營(yíng)，公司主要的收入和利潤可能來(lái)自于自營(yíng)。

但是在這種模式上可能面臨一個(gè)挑戰，現在相對比較多的B2B交易可能集中在非常成熟的產(chǎn)品或者工業(yè)原材料這兩個(gè)領(lǐng)域：

第一、這兩個(gè)領(lǐng)域整體看來(lái)，它中間的附加值或者毛利是不夠高的；

第二、這些傳統行業(yè)在線(xiàn)下已經(jīng)存在了比較長(cháng)的時(shí)間，每一個(gè)環(huán)節抽取的毛利其實(shí)都對應著(zhù)他在中間做了很多事情，如果我們做了一個(gè)B2B交易平臺把這些中間商或者中介全部去掉的話(huà)，那么這部分人所做的工作其實(shí)是需要平臺來(lái)承擔的，那么平臺是不是能夠提供一個(gè)比過(guò)去傳統模式更加高效的一個(gè)模式，包括時(shí)間和經(jīng)濟上的高效，這件事情其實(shí)是存在疑問(wèn)的。

所以，我們其實(shí)更傾向于去找中間有相對大一點(diǎn)的毛利空間，并且能盡量在中間產(chǎn)生比較大的增值部分的B2B企業(yè)。具體舉例子可能不太好舉，但是我們希望平臺本身除了交易之外能夠產(chǎn)生其他的價(jià)值，比如：粗加工、精加工等，如果是這種模式，我們覺(jué)得它的價(jià)值、門(mén)檻會(huì )高一些。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題

最后，跟大家探討一下做企業(yè)服務(wù)的幾個(gè)常見(jiàn)的或者經(jīng)常拿出來(lái)討論的問(wèn)題：

1、做企業(yè)服務(wù)時(shí)，應該免費還是收費？

我是堅定的收費支持者，如果你做企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品收不到錢(qián)，那么客戶(hù)用你的產(chǎn)品基本上就是因為免費。收到錢(qián)有一個(gè)非常重要的作用，就是能夠證明你做的事情不是一個(gè)偽需求，而是真正的需求，客戶(hù)通過(guò)用錢(qián)投票，來(lái)證明你的產(chǎn)品是真正滿(mǎn)足了他的需求。

因為對于企業(yè)主來(lái)說(shuō)，不太存在非理性沖動(dòng)消費。他個(gè)人可能花兩天時(shí)間就買(mǎi)一套房子，但是如果你讓他的公司去采購一款10萬(wàn)元的產(chǎn)品，他可能會(huì )花非常長(cháng)的時(shí)間去衡量、評估、測試，在不同身份下，可能大家做決策的理性程度是不一樣的。所以從這個(gè)角度來(lái)看，能不能收到錢(qián)，可能驗證了你的產(chǎn)品是不是真的符合剛需，并且真的做得很好的一個(gè)非常重要的標志。至于定價(jià)的方式，大家都可以去商量。

另外，我覺(jué)得收費比較重要的點(diǎn)還在于做To B其實(shí)比做To C要慢一些，慢一些肯定就要穩一些，不然整個(gè)生意可能就沒(méi)有To C的好了。所以我覺(jué)得做To B能不能在一個(gè)相對快的時(shí)間之內做出一定規模的收入也是非常重要的。當然肯定沒(méi)辦法像To C那樣有一個(gè)爆發(fā)式的增長(cháng)，但是做出一定規模的收入對于To B企業(yè)來(lái)講是一個(gè)比較基本的要求。

2、到底是所有行業(yè)都做，還是做垂直行業(yè)？

對于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的。如果所有行業(yè)都做，整個(gè)公司或者整個(gè)市場(chǎng)的天花板會(huì )比較高，整體有可能存在的收入規模也會(huì )比較大。從美國的情況來(lái)看，最大的幾個(gè)公司，比如：微軟、IBM、Salesforce這幾家公司基本上什么行業(yè)都做，所以天花板會(huì )高一些。

做垂直行業(yè)的好處在于，雖然它的天花板低一些，但是會(huì )更有針對性，并且如果瞅準一個(gè)行業(yè)去做，更容易在行業(yè)內形成口碑，同時(shí)也有更好的銷(xiāo)售效率，最后帶來(lái)的結果就是整體的收入水平尤其是利潤水平，其實(shí)要比做功能性的好很多。當然，不可避免的問(wèn)題在于如果你只做一個(gè)行業(yè)，可能整體的天花板就沒(méi)有做很多行業(yè)那么高。

3、到底是選擇做中大型客戶(hù)還是小客戶(hù)甚至是小微型客戶(hù)？

從美國的情況來(lái)看，排名比較靠前的，大部分都是做大型客戶(hù)的，比較極端的可能像Workday這樣的公司，基本上擁有幾百個(gè)客戶(hù)就可以上市了。我覺(jué)得這可能與美國的國情有關(guān)系，因為它本身市場(chǎng)化的程度比較高，也有很多大的公司存在，那么如果做企業(yè)服務(wù)，本身的市場(chǎng)就足夠大。

在中國可能不太一樣的地方在于大的市場(chǎng)化的企業(yè)或者民營(yíng)企業(yè)還沒(méi)有那么多，那么你選擇做大客戶(hù)，難免會(huì )和國企、央企、事業(yè)單位去打交道，對于經(jīng)驗不太豐富的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，去和這種公司打交道其實(shí)難度會(huì )比較大，如果節奏控制的不是特別恰當，在這樣的客戶(hù)身上做一單，有可能就會(huì )把公司拖垮。因為會(huì )有灰色收入、賬期的問(wèn)題，也會(huì )有比較大的不確定性，比如換了一個(gè)人可能就需要重新開(kāi)始談了。

其實(shí)在國內，我覺(jué)得做稍微小一點(diǎn)的客戶(hù)是有希望的，但這個(gè)小是指它最起碼應該有一定的付費能力和意愿，所以這件事情跟我前面說(shuō)的第一點(diǎn)，要做收費是不矛盾的。但是如果做小一點(diǎn)的客戶(hù)，可能就會(huì )面臨幾個(gè)問(wèn)題：

第一、付費意愿低

第二、付費能力差

第三、它本身先天的死亡率比較高

如果做小客戶(hù)，在銷(xiāo)售方式、定價(jià)方式上需要考量的比較多。同時(shí)因為他們整體的付費能力不是特別強，所以可能需要做到整體的客戶(hù)數量比較大，并且還要想一些其他的辦法創(chuàng )造收入，而不僅僅是靠收月費或者是技術(shù)服務(wù)費來(lái)支撐公司的發(fā)展。

以下為部分Q&A內容

創(chuàng )業(yè)初期的產(chǎn)品，面臨從0到1的起步，這個(gè)階段的融資應該如何尋找和最大效率的利用？

最開(kāi)始的時(shí)候，如果做企業(yè)服務(wù)，我覺(jué)得需求驗證和產(chǎn)品打磨是非常重要的，這兩件事是需要拿你的第一筆錢(qián)去做的，一定不能錯過(guò)這兩個(gè)點(diǎn)。

第一個(gè)點(diǎn)是需求驗證，就是保證你做的事情不是偽需求，而是企業(yè)真正的需求。這需要先跟足夠多的人去聊過(guò)之后，你才會(huì )有一個(gè)比較好的判斷，千萬(wàn)不要拍腦袋，尤其是產(chǎn)品和純技術(shù)出身的人容易把自己認為的需求當成是真正的需求而沒(méi)有去驗證。

第二個(gè)點(diǎn)就是企業(yè)客戶(hù)相對于C端用戶(hù)是比較難伺候的，因為你最后能做的客戶(hù)可能沒(méi)有那么多，而企業(yè)又是極其理性的，所以你得罪企業(yè)客戶(hù)一次，可能將來(lái)就再也沒(méi)有服務(wù)它的機會(huì )了。所以，我們認為比較好的實(shí)踐方法是找幾個(gè)非常有代表性的客戶(hù)，然后用你的產(chǎn)品在他們身上進(jìn)行打磨，等到全部打磨好之后，再進(jìn)行大規模擴展。如果只是做了一個(gè)測試的產(chǎn)品就開(kāi)始大規模使用，大家發(fā)現根本用不起來(lái)的話(huà)，可能這個(gè)客戶(hù)就會(huì )永久失去。

所以我覺(jué)得對于特別早期的公司來(lái)說(shuō)，可能需求驗證和在客戶(hù)身上打磨產(chǎn)品是比較重要的。

在投資企業(yè)服務(wù)項目上，在團隊組成和經(jīng)歷上您這邊比較看重哪一些經(jīng)歷或技能？

在團隊組成上，其實(shí)大家也清楚，現在單打獨斗的時(shí)代基本上已經(jīng)過(guò)去了。所以，我們其實(shí)更喜歡互補性比較強的團隊，比如說(shuō)有人銷(xiāo)售出身，有人技術(shù)很好，有人特別懂企業(yè)需求，那這個(gè)團隊肯定是一個(gè)比較好的團隊；

第二、做To B跟做To C不太一樣的地方在于，做To C尤其是做純線(xiàn)上循環(huán)的，比如娛樂(lè )、資訊、社區等，它對人的聰明程度可能要求會(huì )比較高；而做To B端，尤其是做垂直行業(yè)的技術(shù)服務(wù)，可能對行業(yè)理解的要求會(huì )比較高。就是說(shuō)我們希望是找這個(gè)行業(yè)里面的老兵，他自身對于這個(gè)行業(yè)里面存在的弊病或者痛點(diǎn)比較清楚，同時(shí)他要有比較強的能力以及比較創(chuàng )新的思維，愿意接受新的方式去改造這個(gè)行業(yè)。

對于做企業(yè)服務(wù)這個(gè)創(chuàng )業(yè)方向的同學(xué)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得堅持有時(shí)候比聰明更加重要，因為這確實(shí)是一個(gè)非?？嗟纳?，所有的單子都是你一單一單打下來(lái)的，是BD或者銷(xiāo)售一個(gè)一個(gè)磨出來(lái)的。所以，能不能耐得住寂寞，我覺(jué)得可能會(huì )比是不是足夠聰明要更加重要一點(diǎn)。

請問(wèn)對商業(yè)智能與大數據分析領(lǐng)域的機會(huì )怎么看？這個(gè)賽道國內外市場(chǎng)的區別，以及國內比較看好哪種模式呢？

我覺(jué)得BI和大數據分析領(lǐng)域應該會(huì )有比較好的機會(huì )。首先講一下BI，我覺(jué)得BI的機會(huì )可能在于，從數據端和需求端來(lái)講都有比較大的變化。數據端可能比較大的變化在于，數據量變得越來(lái)越大，數據源變得越來(lái)越多，整體的數據結構越來(lái)越復雜，非結構化越來(lái)越重，那么從數據的收集和處理角度會(huì )變得跟過(guò)去非常不一樣。

從需求端來(lái)講，其實(shí)也是有比較大的變化，因為企業(yè)對于效率的追求在不斷提升，那么現有的BI產(chǎn)品是不是能很好地滿(mǎn)足企業(yè)對于數據分析、整理、觀(guān)察的需求，尤其是再往后一點(diǎn)，如果能到?jīng)Q策那一段，作為商業(yè)智能真正發(fā)揮功效的地方才顯現出來(lái)了。我覺(jué)得這個(gè)機會(huì )還是挺大的，而且我們也在做這方面的投資。不同行業(yè)的IT化程度包括數據的完整度可能不太一樣，我覺(jué)得在BI方向，有可能是那些數據比較全、IT化程度比較高、有訴求的垂直行業(yè)會(huì )先做起來(lái)。

大數據分析其實(shí)已經(jīng)火了好些年了，但是前面幾年在整個(gè)大數據方向上，其實(shí)有非常多好的創(chuàng )業(yè)公司在做，但是到最后變現的時(shí)候，多多少少都會(huì )碰到一些問(wèn)題。在前面幾年我們看到的比較好的機會(huì )基本上就在兩個(gè)領(lǐng)域：第一是營(yíng)銷(xiāo)，就是廣告或者廣告相關(guān)的領(lǐng)域；第二是在金融行業(yè)的征信和反欺詐。

在這兩個(gè)領(lǐng)域，過(guò)去幾年出現不少好的公司，并且它們在數據上面去做變現的方式會(huì )更加明確一些。最近幾年，我們覺(jué)得大數據好的地方在于被越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始接受，大數據和人工智能也介入到了公司平時(shí)的運營(yíng)當中。我們自己也做了不少這方面的投資，包括醫療領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等等都有所布局，所以整體上還是比較看好的。

至于說(shuō)國內和國外的話(huà)，我覺(jué)得肯定國外相對而言，技術(shù)會(huì )稍微好一些，而且國外整體的創(chuàng )業(yè)環(huán)境會(huì )好一些，會(huì )有比較多的技術(shù)導向的公司，最后可能以一個(gè)比較好的價(jià)格由大公司收購。在國內，我們看到這種合并或者收購可能才剛剛開(kāi)始，并且是從C端巨頭開(kāi)始的。我覺(jué)得對于To B端，那種擁有好一點(diǎn)的技術(shù)或者團隊的公司，最后能被大公司認可并且以比較好的價(jià)格收購的點(diǎn)遲早會(huì )到來(lái)，不過(guò)只是時(shí)間問(wèn)題，我們還是比較看好的。

對中小銀行（城商行、農商行、村鎮銀行）提供互聯(lián)網(wǎng)金融SaaS服務(wù)是一個(gè)大市場(chǎng)，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期相對比較長(cháng)，增速沒(méi)有其他領(lǐng)域SaaS服務(wù)增長(cháng)快，投資人如何看待這個(gè)問(wèn)題？

金融領(lǐng)域尤其是銀行這個(gè)領(lǐng)域，從理論上來(lái)說(shuō)其實(shí)是一個(gè)特別好的市場(chǎng)，原因大概有這么幾個(gè)點(diǎn)：第一、它的付費能力非常強，因為銀行本身的盈利能力就非常強；第二、在銀行這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)它整體的IT和信息化水平是比較高的，整體的員工水平和對IT的接受程度也是比較高的；第三、現在越來(lái)越多的商業(yè)銀行尤其是農商行以及小的商業(yè)銀行，其實(shí)他們希望能利用IT系統將業(yè)務(wù)發(fā)展得更快一些，所以我覺(jué)得理論上這個(gè)市場(chǎng)是挺好的。

當然，可能現實(shí)中也會(huì )碰到一些問(wèn)題：第一、開(kāi)發(fā)周期會(huì )比較長(cháng)，即使小一點(diǎn)的銀行，它本身的體量也是比較大的，它對于一般的公司來(lái)講應該是一個(gè)比較大的客戶(hù)，那么越大的客戶(hù)，定制化的需求就越強。這個(gè)時(shí)候，SaaS的靈活配置以及比較強的適應性特點(diǎn)可能就施展不出來(lái)了，這樣銷(xiāo)售的成本和周期就會(huì )比較長(cháng)；第二、對于核心的交易系統，能接受用SaaS服務(wù)去做的銀行可能沒(méi)有那么多，那么留給創(chuàng )業(yè)者比較多的機會(huì )可能在于原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高的或者是新業(yè)務(wù)，就是沒(méi)有那么核心的業(yè)務(wù)。

對于異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的企業(yè)服務(wù)項目怎么看？現在企業(yè)之間的聯(lián)合促銷(xiāo)都需要BD去拓展，通過(guò)平臺做這種營(yíng)銷(xiāo)是否具備投資價(jià)值？

我覺(jué)得異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的需求肯定是存在的，但是對于這種平臺來(lái)講可能比較大的挑戰在于怎么樣抓住流量，這個(gè)可能是比較難做的事情。因為我們觀(guān)察到，不管是線(xiàn)上流量還是線(xiàn)下流量都越來(lái)越貴?，F在的情況是，過(guò)去做傳統線(xiàn)下的紛紛要上網(wǎng)，因為他發(fā)現線(xiàn)下流量太貴了；相反，過(guò)去從線(xiàn)上成長(cháng)起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)品牌，現在都在線(xiàn)下開(kāi)店，因為他發(fā)現線(xiàn)上流量也太貴了。那么從流量的角度來(lái)講，怎么能抓住足夠多的流量，這可能是一個(gè)比較大的挑戰。

另外，怎么樣將營(yíng)銷(xiāo)做得更加有精準性，這對技術(shù)上的挑戰和數據積累的挑戰可能也比較大?，F在可能看到的比較多的機會(huì )在支付端或者本地生活領(lǐng)域。

像創(chuàng )意或者策劃這種非標服務(wù)能否做到標準化？甚至成為標準產(chǎn)品？

講一下我自己的理解，我覺(jué)得這種事情是可以做的，而且希望也比較大。但是我理解的是，如果你把服務(wù)當成一個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，這個(gè)東西可能比較難標準化；但是如果你把所有的服務(wù)抽象出來(lái)的話(huà)，整個(gè)服務(wù)的流程是可以標準化的。

流程標準化可能有這么幾個(gè)好處：第一、做標準化的過(guò)程會(huì )比較困難，而且有可能是先從自營(yíng)做起，因為如果你自己最開(kāi)始介入第三方的話(huà)，可能管理起來(lái)會(huì )很困難，導致最后的服務(wù)流程也很難打磨到比較標準。但是這個(gè)標準一旦建立起來(lái)之后，你就可以快速擴張，形成規模優(yōu)勢，這個(gè)時(shí)候門(mén)檻就會(huì )比較高；第二、我覺(jué)得不管是做自營(yíng)還是做撮合，你的服務(wù)其實(shí)本質(zhì)上也是一種商品，只不過(guò)是一件無(wú)形的商品。最后如果你想要獲得商品之外的溢價(jià)，你需要有自己的品牌。如果你做的服務(wù)沒(méi)有標準化，整個(gè)的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊的話(huà)，是沒(méi)法建立品牌的，沒(méi)有品牌就很難獲得品牌溢價(jià)。

現在的企業(yè)信息安全問(wèn)題越來(lái)越突出，有人說(shuō)未來(lái)在安全領(lǐng)域有可能出現BAT級別的大公司，您對此怎么看？另外，峰瑞資本也投資了這個(gè)領(lǐng)域的公司，能說(shuō)說(shuō)投資邏輯是怎樣的嗎？

我覺(jué)得按照目前大家做的情況來(lái)看，是有可能產(chǎn)生一個(gè)相對大的公司。但是，BAT級的公司，我的理解可能是千億美金市值的公司，我覺(jué)得出這種機會(huì )的概率可能稍微小一些，因為其實(shí)我們在國外也沒(méi)有看到單獨做安全產(chǎn)品的公司會(huì )有這么大的規模。至于背后的原因，我能想到的就是安全在很多情況下是挺依賴(lài)人的，包括威脅、對抗等等，其實(shí)本質(zhì)上都是人與人的對抗。在這種情況下，可能最后做規?；瘺](méi)有那么容易，我是這么理解的。

關(guān)于我們自己投的那一家公司，因為最后的投資方案以及投資的流程還沒(méi)有完全走完，所以可能不太方便透露他們具體是做什么的。但是我能說(shuō)的是，我們非?？春玫囊粋€(gè)領(lǐng)域，并且我們會(huì )在這個(gè)領(lǐng)域上持續加碼。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

另外，我能說(shuō)的是我們后期專(zhuān)項基金投資的一家公司叫摩比神奇，這家公司是360和昆侖萬(wàn)維的一個(gè)合資公司，主要做海外安全，可以簡(jiǎn)單的理解成360的海外版，它是針對個(gè)人安全的，現在做的確實(shí)比較好。投這家公司的邏輯相對簡(jiǎn)單一點(diǎn)：第一、海外還有移動(dòng)端流量的紅利存在；第二、這兩家公司，一家特別擅長(cháng)做產(chǎn)品，另外一家特別擅長(cháng)做海外流量以及本地化運營(yíng)，所以我們非常欣賞這種能力，也覺(jué)得這件事情的需求是比較大的。