酒后真言

朱老板知道，自己是留不下外貿部這個(gè)得力助手趙經(jīng)理了。

趙經(jīng)理離職的理由太充分了。老爸快80歲了，身體越來(lái)越差，要回家盡孝。趙經(jīng)理甚至把接班人選都為老板考慮周全了。一個(gè)叫劉文聰，一個(gè)叫楊偉。兩人都工作出眾，但性格不同。劉文聰熱情，動(dòng)輒神采飛揚;楊偉冷靜，遇事沉得住氣。

外貿部全體員工要提前給趙經(jīng)理送行，朱老板也要出席，賓主一場(chǎng)好來(lái)好去嘛。酒喝了兩巡，閑話(huà)扯了一通，大家都放開(kāi)了。趙經(jīng)理心知老板奉行酒后吐真言，有意在飯局上考考兩個(gè)接班人，于是點(diǎn)名劉楊兩人談?wù)劰ぷ髦须y忘的案例。

劉文聰把酒一端，說(shuō)那我就來(lái)打頭炮吧。

劉文聰曾經(jīng)和澳洲華商做不銹鋼泵生意，訂單標的27萬(wàn)美金。這個(gè)單子做好了，下個(gè)季度還會(huì )陸續有。雙方談了兩個(gè)星期，到要成交的階段了，客戶(hù)卻遲遲不最后敲定。劉文聰用了假設成交法，給雙方擬訂合同，然后找了一堆理由讓對方簽字，卻無(wú)效。分析來(lái)分析去，他覺(jué)得可能是傭金的問(wèn)題。

劉文聰繼續下功夫，包括打聽(tīng)對方采購經(jīng)理的年齡、愛(ài)好等，有事沒(méi)事找人家聊天套話(huà)。比如說(shuō)采購經(jīng)理這個(gè)職位很重要，在中國，大部分是老板的親戚或者是很好的朋友，你們那邊是不是?對方回答，也有，但我不是老板的親戚，我是應聘進(jìn)來(lái)的。劉文聰暗喜：只要你不是跟老板有密切的關(guān)系就行。

劉文聰找了一個(gè)借口，說(shuō)澳洲和中國有時(shí)差，打辦公室電話(huà)不太方便，要到了采購經(jīng)理的私人手機號碼。算計著(zhù)時(shí)間他下班到家了，就給他打了一個(gè)電話(huà)，說(shuō)，有點(diǎn)事情找他聊聊，希望他能上MSN，對方很爽快地答應了。

劉文聰這樣做是考慮到，有些公司的辦公室是有監控的，很多話(huà)不方便說(shuō)。劉文聰說(shuō)我們公司最近出臺了一個(gè)政策，凡是一個(gè)季度采購額超過(guò)25萬(wàn)美金的，可以返還5個(gè)點(diǎn)的傭金，傭金既可給公司也可給個(gè)人。您的采購數量足夠了，這事得讓您來(lái)安排，到時(shí)候您給我一個(gè)賬號，我處理一下就行了。特別強調，這個(gè)政策只有我和老板知道。

采購經(jīng)理說(shuō)知道了。第二天郵件發(fā)過(guò)來(lái)，說(shuō)老板批準采購了，合同會(huì )確認回傳。定金50%+裝船前付清，定金馬上匯出去。當天他下班后又上了MSN，發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)賬號。

朱老板聽(tīng)了點(diǎn)點(diǎn)頭。這個(gè)小伙子懂得變通，懂得人心。

趙經(jīng)理見(jiàn)楊偉去衛生間好一會(huì )了還沒(méi)出來(lái)，就叫劉文聰去看看，別是喝多了醉在里面了。

傭金方法論

劉文聰剛進(jìn)衛生間，就聽(tīng)見(jiàn)楊偉在隔間里打電話(huà)，好像在落實(shí)合同的問(wèn)題。劉文聰對傭金返點(diǎn)很敏感，何況楊偉說(shuō)可以給對方15個(gè)點(diǎn)，但是不能在合同正文中體現，要另擬一份補充協(xié)議，云云。

劉文聰一邊聽(tīng)一邊摳喉嚨。這也是他醒酒的絕招之一。等他摳完，楊偉已經(jīng)出去了。

回到酒桌，楊偉發(fā)言。有次楊偉挖到了一個(gè)大客戶(hù)，總共要用12個(gè)集裝箱的產(chǎn)品，發(fā)樣品、檢測、合格、報價(jià)、討價(jià)還價(jià)，一切準備就緒時(shí)突然進(jìn)度停了。對方的說(shuō)辭是，老板去旅游，得等著(zhù)老板回來(lái)決定。楊偉很納悶，年產(chǎn)值幾十個(gè)億的大公司，采購這么點(diǎn)東西還需要老板做主嗎?

楊偉有點(diǎn)急于求成，沒(méi)考慮太多就馬上提出傭金那一套說(shuō)辭，結果這客戶(hù)從此不再回應，如人間蒸發(fā)一般。楊偉無(wú)奈，既然生意黃了，那只好重打鑼鼓另開(kāi)張。不料大約過(guò)了一年半，對方公司另一個(gè)人發(fā)來(lái)同樣的詢(xún)盤(pán)，又是發(fā)樣品、檢測、合格、報價(jià)、討價(jià)還價(jià)，到接近成交時(shí)居然又停頓了，說(shuō)辭還是和以前一樣，要等老板回來(lái)簽字。

這次楊偉學(xué)乖了，不動(dòng)聲色耐心地等。一周之后，訂單果然下來(lái)了，原來(lái)他們真的需要老板簽字!楊偉覺(jué)得需要總結上次失敗的教訓，就和對方采購經(jīng)理拐彎抹角地聊，原來(lái)上次負責采購的是老板的大兒子，因為當時(shí)采購部正好人事變動(dòng)，老板兒子臨時(shí)負責一下，認為楊偉靠傭金拉生意不實(shí)在。后來(lái)老板兒子移民了，才招的新采購經(jīng)理，但是主導權依然在老板手里。

楊偉最后還做了總結：連采購經(jīng)理的身份都沒(méi)弄清楚就貿然提出傭金，是做生意一大忌諱。

朱老板追問(wèn)了一句，傭金是個(gè)利器，你們總結出什么方法沒(méi)有?

劉文聰笑嘻嘻地說(shuō)了幾句套話(huà)，楊偉一口氣總結了六大點(diǎn)：

1.身份要確認，對方不能是老板;2.關(guān)系要確認，跟老板沒(méi)有雇傭以外的關(guān)系;3.處境要確認，要有絕對安全的環(huán)境;4.說(shuō)辭要嚴謹，絕對不能讓他感覺(jué)到壓力，或者像是私底下交易;5.一定要兌現，否則就沒(méi)有下次了;6.最重要的一點(diǎn)，要去分析客戶(hù)。

說(shuō)到分析客戶(hù)，劉文聰立刻把話(huà)茬接過(guò)來(lái)。在下猛藥之前一定要先不停地試探。例如，要私人的聯(lián)系方式，對方如果很痛快地給了，說(shuō)明他不抵觸你和他私底下談些事情;例如私下旁敲側擊地提出你們公司的政策，這個(gè)政策的傭金是給公司或者個(gè)人的，不算是回扣……千萬(wàn)別貿然提出給你傭金、回扣之類(lèi)，要斟酌用詞。

朱老板想，要是劉文聰一開(kāi)始就能自己做總結，就完美了。

趙經(jīng)理見(jiàn)老板沒(méi)發(fā)話(huà)，立刻舉杯道：來(lái)來(lái)來(lái)，再干一杯，祝公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，大家跟著(zhù)老板發(fā)財!

直擊短板

朱老板翻了翻兩人的檔案，發(fā)現這兩人的工作業(yè)績(jì)竟不相上下。說(shuō)到工作年限，兩人也是同一年進(jìn)入公司的。朱老板又想了想，既然長(cháng)處相當，那就看看他們有什么短板吧，得找時(shí)間再面談一下。

沒(méi)等老板召見(jiàn)，劉文聰來(lái)敲門(mén)匯報了。

劉文聰在飯局后不斷回想起楊偉的那個(gè)電話(huà)。給對方15個(gè)點(diǎn)的傭金?這肯定不對頭。平時(shí)給到10個(gè)點(diǎn)，已經(jīng)是行規里的極限，給15個(gè)點(diǎn)這生意基本沒(méi)錢(qián)賺。而且楊偉還說(shuō)“不能在合同正文中體現，要另擬一份補充協(xié)議”，這里面肯定有貓膩。用補充協(xié)議來(lái)掩蓋合同正文?難道是雙方都瞞著(zhù)各自的公司，私下把傭金瓜分?

其實(shí)劉文聰也有點(diǎn)猶豫不決，他和楊偉的關(guān)系一向和諧，如果把這事向上匯報，會(huì )不會(huì )被認為假公濟私?但如果假裝不知道這事，可是明顯地損害公司利益。劉文聰想了半天，還是決定要把這事搞清楚。

首先得拿到證據，連合同都看不到，那說(shuō)什么都是白搭。合同鎖在楊偉的柜子里?？墒沁@難不倒劉文聰，他事先安排好幾個(gè)小弟，約上楊偉喝酒，灌酒灌得差不多了，就伺機把楊偉包里鑰匙摸出來(lái)去配了一套。然后等辦公室晚上沒(méi)人時(shí)悄悄摸進(jìn)去，翻看楊偉的合同。

這事說(shuō)起來(lái)容易，真做起來(lái)卻并不那么順利。一則公司裝有監控系統，二則保安會(huì )時(shí)不時(shí)巡視各處，如果被保安看見(jiàn)你在下班時(shí)間進(jìn)入別人辦公室，也不是個(gè)能自圓其說(shuō)的事。小弟到底不是做賊的料，手忙腳亂地用手機拍了合同的照片，匆匆拿來(lái)交差。劉文聰卻發(fā)現少拍了補充協(xié)議。

小弟說(shuō)急切間找不到補充協(xié)議，但是把合同附件里的對方資質(zhì)材料都拍來(lái)了，發(fā)現其中有個(gè)重大的漏洞，對方的商標注冊證過(guò)期了!

劉文聰大喜過(guò)望，把所有材料整理出來(lái)，親自面呈老板。

聰明反被聰明誤

就“舉報”材料本身來(lái)看，劉文聰做得還是非常翔實(shí)的。材料思路清晰，行文干脆利落，沒(méi)有錯別字，連每一個(gè)標點(diǎn)符號都用得恰到好處。

首先簡(jiǎn)要說(shuō)明了FOB價(jià)和CIF價(jià)的區別，還有明傭和暗傭的區別，兩者計算的不同;特別強調傭金本身不能再抽取傭金，這些都是做外貿時(shí)容易出現的錯誤;然后是當下的行規與慣例，傭金的大致執行方法。

接下來(lái)劉文聰直指楊偉所簽合同的要害：1.傭金過(guò)高，完全不合常理;2.按這樣的傭金執行合同，公司基本上沒(méi)有利潤可言，即做這筆生意無(wú)意義;3.按合同條款所記，此合同還有一份補充協(xié)議，該補充協(xié)議與合同正文有同等的法律效力，但是目前無(wú)法看到該補充協(xié)議;4.除了甲乙雙方，外方在中國境內還有一家協(xié)助執行合同的丙方，而丙方的商標注冊證過(guò)期了，那也就是說(shuō)丙方不具備外貿資質(zhì)，直接造成了整個(gè)合同缺乏合法性。

朱老板說(shuō)馬上就此事開(kāi)動(dòng)問(wèn)責程序?？吹贸鰟⑽穆斣诒M力克制自己的躊躇滿(mǎn)志。小伙子很想當這個(gè)經(jīng)理，也很有把握當好這個(gè)經(jīng)理。朱老板也相信他的業(yè)務(wù)水平，只是當老板的要想得更多更遠，業(yè)務(wù)水平恐怕只是其中一個(gè)方面。

而答案很快出來(lái)了。楊偉解釋說(shuō)：傭金過(guò)高是事實(shí)，這是應對方老總的要求特別提高的。那老總即將升職，急需一筆錢(qián)打通上層關(guān)系，要把此傭金作為通關(guān)費的一部分。但他怎么使用傭金與我們無(wú)關(guān)。

對方老總答應升職之后在下一個(gè)合同里給予我們補償，而補充協(xié)議里已經(jīng)明確了補償的具體條款。

至于丙方的商標注冊證，確實(shí)過(guò)期了，他們也按規定去續展;但國家工商總局商標局一拖再拖，連續7個(gè)多月未發(fā)出過(guò)一張商標注冊證，理由居然是“缺紙”。此事被媒體曝光后，總局領(lǐng)導已被問(wèn)責;工商總局終于回復說(shuō)紙已到位，正加班印制商標注冊證。

這件事從頭到尾趙經(jīng)理是了解的，楊偉并沒(méi)有瞞著(zhù)上司，只是不便于讓其他同事知道而已。

趙經(jīng)理把劉文聰狠批了一頓。如果你對楊偉的合同有疑問(wèn)，可以問(wèn)楊偉，也可以問(wèn)我，或者直接匯報給老板，為什么要灌醉了酒然后偷配別人的鑰匙再去偷看合同?為了得到一個(gè)預期的結果，就可以完全忽視程序嗎?

朱老板事后對趙經(jīng)理感嘆，怎樣把小劉這個(gè)機靈過(guò)頭的小伙子扶正，讓他將來(lái)成為公司的棟梁，是一件很費心神的事。

趙經(jīng)理立刻檢討，是我沒(méi)有把人帶好。

朱老板擺擺手，這事急不得，要慢慢來(lái)。對了，小楊的人品還真的不錯—

朱老板有找楊偉談，問(wèn)他對劉文聰有什么看法。

楊偉表現得挺真誠，照例列舉了一二三：1.劉文聰比我年輕5歲，精力更充沛;2.我不大會(huì )喝酒，劉文聰酒量好，適合對外交際;3.我繼續做業(yè)務(wù)的話(huà)，可以深耕細作，不斷強化自己的能力。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

趙經(jīng)理聽(tīng)到這段其實(shí)已經(jīng)明白，楊偉就是外貿部經(jīng)理的不二人選了。楊偉做得很對，如果自己想吃魚(yú)，就得先了解魚(yú)喜歡吃什么。