年銷(xiāo)售3 830萬(wàn)輛，是新車(chē)銷(xiāo)量的一倍以上;營(yíng)業(yè)額3 800億美金，平均利潤率9.6%，是新車(chē)利潤率的一倍以上——用“遍地黃金”來(lái)形容美國二手車(chē)市場(chǎng)一點(diǎn)都不為過(guò)。

目前，在美國二手車(chē)領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)的企業(yè)層出不窮，尤其是在經(jīng)歷2008-2009年金融危機，新車(chē)銷(xiāo)量大跌后，它更是成為創(chuàng )投機構追捧的熱點(diǎn)。中國企業(yè)和中國資本眼下正在積極尋求出海，它們當然也不應放過(guò)這個(gè)好機會(huì )。

美國人為什么會(huì )對二手車(chē)情有獨鐘，創(chuàng )業(yè)者們又如何從中掘金?

碎片化市場(chǎng)

“中國外貿電商第一股”蘭亭集勢前CTO盧亮，就是一位在美國二手車(chē)市場(chǎng)“淘金”的創(chuàng )業(yè)者。2015年1月，他創(chuàng )辦了C2C二手電商5miles。

對他而言，二手車(chē)生意幾乎是“天上掉下來(lái)的餡餅”。一直以來(lái)，5miles的業(yè)務(wù)無(wú)所不包。但隨著(zhù)網(wǎng)站流量的增長(cháng)，二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)的業(yè)績(jì)逐漸與其他品類(lèi)拉開(kāi)距離，交易額是處于第二名的品類(lèi)——家具家居產(chǎn)品的十倍。

美國用戶(hù)對二手車(chē)交易的熱情，讓盧亮眼前一亮，于是將其視為發(fā)展側重點(diǎn)。目前，5miles平臺每天有4 500量汽車(chē)被上傳銷(xiāo)售，賣(mài)出1 500輛以上，銷(xiāo)量排名全美前十。

像5miles這樣的創(chuàng )業(yè)公司，如今在美國二手車(chē)領(lǐng)域越來(lái)越多。據統計，從2014年至今，創(chuàng )投機構在美國二手車(chē)創(chuàng )業(yè)公司上共投入了約10億美金。相關(guān)創(chuàng )業(yè)公司Beepi、Vroom、Carvana、 Shift等個(gè)個(gè)業(yè)績(jì)喜人。其中成立于2013年的Beepi，目前估值5億多美元，2016年年初還得到了來(lái)自中國上汽集團7 000萬(wàn)美元的投資。

美國二手車(chē)市場(chǎng)之所以能夠受到這些創(chuàng )業(yè)公司和資本的青睞，背后其實(shí)有多重原因。從市場(chǎng)需求來(lái)看，美國地廣人稀，公共交通不發(fā)達，汽車(chē)是剛需。而且美國被稱(chēng)為“車(chē)輪上的國度”，汽車(chē)文化已有半個(gè)多世紀的歷史。在許多美國人眼中，汽車(chē)只是一個(gè)交通工具，實(shí)用就好，買(mǎi)新不如買(mǎi)舊。

另一個(gè)更為關(guān)鍵的原因則跟市場(chǎng)格局有關(guān)。

由于汽車(chē)是必須在線(xiàn)下交易的商品，因此極易形成本地化市場(chǎng)。在美國，各地的二手車(chē)市場(chǎng)需求都很大，于是美國一千多個(gè)大大小小的城市就將這塊大蛋糕分割成了一個(gè)個(gè)小的板塊。而且因為每個(gè)地區消費者對汽車(chē)的喜好、消費能力、廣告推廣渠道等都各不相同，所以呈現高度碎片化的市場(chǎng)格局，大公司很難形成壟斷。

美國的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)主體包括授權經(jīng)銷(xiāo)商、獨立經(jīng)銷(xiāo)商和個(gè)人。其中，像AutoNation這樣的大型經(jīng)銷(xiāo)商，和像Carmax這樣的連鎖二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團，年銷(xiāo)售額超過(guò)百億美元，在二手車(chē)市場(chǎng)中的份額也不過(guò)4%~5%。

2015年的統計數據顯示，美國過(guò)去一年一共銷(xiāo)售了3 830萬(wàn)輛二手車(chē)，其中只有1 500萬(wàn)輛是在正規4S店里賣(mài)掉的，余下的則被3.7萬(wàn)家獨立的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和大量個(gè)人賣(mài)家瓜分。

草根與中產(chǎn)

在美國，二手車(chē)消費者來(lái)自社會(huì )各個(gè)階層。不同類(lèi)型的消費者有不同的特點(diǎn)和需求，這驅使創(chuàng )業(yè)公司有針對性地設計商業(yè)模式，進(jìn)而形成了差異化的競爭。

很多人以為，美國是一個(gè)富庶的國度，絕大多數家庭都是中產(chǎn)以上。然而，事實(shí)并非如此。根據美國統計局的統計，高達三分之一、近一億的美國人屬于低收入群體(家庭年收入低于5萬(wàn)美金)。

這類(lèi)人士不僅收入低，而且因為普遍信用較差，所以很難獲得金融機構的貸款?？稍诘貜V人稀的美國生活，車(chē)是剛需。全款買(mǎi)不起新車(chē)，又不能貸款，于是他們就會(huì )選擇淘二手貨。統計數據顯示，5 000~10 000美金之間的二手車(chē)最受市場(chǎng)歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)模式的出現，幫這類(lèi)人士進(jìn)一步降低了消費門(mén)檻。比如5miles采取的是純平臺模式，也就是類(lèi)似汽車(chē)之家或易車(chē)網(wǎng)，不介入交易環(huán)節，只提供買(mǎi)家和賣(mài)家接觸的信息平臺。輕模式對平臺的最大優(yōu)勢就是流量大、發(fā)展快。對消費者來(lái)說(shuō)，就是減少了中介方面的花銷(xiāo)。

具體來(lái)說(shuō)，在形式上5miles采用微店模式，讓大量的個(gè)人和中小賣(mài)家在平臺上開(kāi)店，并且取消傳統的上架費、年費等，而在美國著(zhù)名電商網(wǎng)站易貝上賣(mài)東西是要付上架費的。這樣5miles就從傳統的二手車(chē)網(wǎng)站上吸引了大量中小賣(mài)家，他們可以獲得相對更高的利潤，而買(mǎi)家可以買(mǎi)到城市里更便宜的汽車(chē)。

除了中低收入人士，美國的中產(chǎn)階級買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)的熱情也很高漲。在美國，車(chē)不是身份的象征。除了車(chē)之外，中產(chǎn)階級追求諸如家居、健身、旅游等更豐富的生活品質(zhì)，買(mǎi)車(chē)時(shí)則更看重環(huán)保和性?xún)r(jià)比。Beepi瞄準的正是這類(lèi)人的市場(chǎng)，它的特點(diǎn)在于為個(gè)人買(mǎi)家和賣(mài)家提供交易上的安全性和便利性。

Beepi主打優(yōu)質(zhì)的二手車(chē)(車(chē)齡少于6年、里程數小于10萬(wàn)千米)，其打造的“上門(mén)檢測+線(xiàn)上成交+送車(chē)上門(mén)”的二手車(chē)交易閉環(huán)，主要針對白領(lǐng)人群，強調精細的高品質(zhì)服務(wù)。

具體做法是：首先，在前期充分調查、通過(guò)審核后，派驗車(chē)師去驗車(chē)，從車(chē)輛的車(chē)燈、空調、發(fā)動(dòng)機、把手是否正常工作，到車(chē)輛的每一處擦傷和掉漆，總共185項檢查，據此生成一份評估報告; 然后他們會(huì )從各個(gè)角度給車(chē)輛拍照;最后，賣(mài)家賣(mài)車(chē)的原因、試駕、評估報告等詳細信息，都由其工作人員幫賣(mài)家發(fā)到Beepi網(wǎng)站上。

事實(shí)上，中國二手車(chē)品牌人人車(chē)、瓜子二手車(chē)的模式學(xué)的就是Beepi。不過(guò)，Beepi對客戶(hù)的服務(wù)更加極致：想要買(mǎi)車(chē)的話(huà)，只需要點(diǎn)開(kāi)手機就可以購買(mǎi)，接著(zhù)是10天的免費試駕，如果試駕不滿(mǎn)意可全額退款。此外，如果車(chē)源在30天內無(wú)人問(wèn)津，Beepi則會(huì )以網(wǎng)站掛牌價(jià)格買(mǎi)下。

Beepi如此大膽的做法，主要是為了鎖定優(yōu)質(zhì)車(chē)源。而且因其提供的都是優(yōu)質(zhì)車(chē)，不愁找不到買(mǎi)家。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

在美國，除了二手汽車(chē)之外，汽車(chē)配件、汽車(chē)服務(wù)都是蘊含千萬(wàn)億美金財富的領(lǐng)域。它們的市場(chǎng)特點(diǎn)和二手車(chē)有眾多相似之處。所以，對于有心的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，只要能找到差異化的切口，機會(huì )屬于每一個(gè)人。