7日，在泉城路一商場(chǎng)的聯(lián)想手機柜臺前，售價(jià)最低的手機只有299元，但前來(lái)咨詢(xún)購買(mǎi)的消費者寥寥無(wú)幾。

6日，恰逢周末，泉城路一手機賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售員夏鵬站在聯(lián)想手機專(zhuān)柜前，看著(zhù)“雙11”沖擊之下，稀稀拉拉的人群，再配上深秋的寒意，很是凄涼。其實(shí)凄涼更在于內心。

近日，聯(lián)想CEO楊元慶宣布，Moto將成為聯(lián)想集團旗下唯一手機品牌。這意味著(zhù)，存在將近15年的聯(lián)想“Lenovo”手機將會(huì )消失。

又一個(gè)國產(chǎn)手機品牌轟然倒下，而就在兩年多以前，聯(lián)想還是中國第二大手機制造商，收購了老牌智能機廠(chǎng)商——摩托羅拉(Moto)。為什么短短兩年時(shí)間，聯(lián)想品牌手機就跌落神壇，而先前的“小弟”華為、小米、OPPO、VIVO等，則實(shí)現了反超?

抓住機遇>>向智能機的轉型聯(lián)想一馬當先

2013年，夏鵬加盟聯(lián)想。“那時(shí)柜臺就在賣(mài)場(chǎng)一樓入口處，目前OPPO手機所在位置，最黃金的地方，面積也比OPPO大一倍，四五十平方米，而如今，只能流落邊緣，面積也只剩下不到10平方米。”

夏鵬一度自責，是不是因為他這樣的普通員工沒(méi)干好，造成聯(lián)想手機每況愈下，直至今天要消失的境地?作為2001年就在手機銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打的老人，賣(mài)場(chǎng)主管趙女士則看慣了品牌興衰：“在手機行業(yè)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，是行業(yè)慣例，沒(méi)有持久的霸主。盛極一時(shí)的諾基亞，不也落寞了嗎?第一代國產(chǎn)品牌，夏新、科健，以及‘手機中的戰斗機’波導，不都已經(jīng)在市面上消失了嗎?從這個(gè)意義上講，2002年4月開(kāi)始做手機的聯(lián)想，一直堅持到現在，無(wú)論孬好，都已值得尊重。”

其實(shí)，趙女士口中的“尊重”還有一層深意，這便是2009年，在第一代國產(chǎn)手機品牌正逐個(gè)“消失”之時(shí)，聯(lián)想又把2008年賣(mài)掉的手機業(yè)務(wù)買(mǎi)回來(lái)，重新做手機。“這需要膽識和魄力。”濟南國美3C主管欒先生說(shuō)，當時(shí)，我國發(fā)放3G牌照，手機從功能機向智能機過(guò)渡，一切都是方興未艾，聯(lián)想抓住了機遇。

當時(shí)，國內做智能機的廠(chǎng)家沒(méi)幾個(gè)，如果說(shuō)HTC(國內原名“多普達”)因為做得比較早，算第一，那么聯(lián)想算第二，再就是金立手機。而現在幾大當紅國產(chǎn)品牌，華為當時(shí)還沒(méi)有認真做手機，更不用提旗下榮耀品牌了;OPPO、VIVO的前身步步高，剛開(kāi)始做手機;小米的雷軍則在喝粥創(chuàng )業(yè)，實(shí)力不可與世界最大PC制造商聯(lián)想同日而語(yǔ)……

盛極一時(shí)>>改做低端機贏(yíng)得市場(chǎng)，但也埋下隱患

“與目前聯(lián)想手機銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率倒數不同，2010年智能手機市場(chǎng)導入期，它絕對是國產(chǎn)品牌第一集團軍。”欒先生說(shuō)，當時(shí)論背景實(shí)力，聯(lián)想集團不比蘋(píng)果、三星差多少，因此做手機時(shí)，自然把二者當成競爭對手，最典型的例子是推出樂(lè )Phone手機，要與風(fēng)頭日盛的蘋(píng)果iPhone背水一戰。

當時(shí)楊元慶有句豪言：賣(mài)不過(guò)iPhone就是失敗。一開(kāi)始，樂(lè )Phone賣(mài)得也很不錯，在趙女士記憶中，在濟南比三星、蘋(píng)果賣(mài)得還要好。然而，畢竟剛開(kāi)始做智能機，聯(lián)想供應鏈相當薄弱，比如它的屏幕，完全依賴(lài)于三星，當樂(lè )Phone沖擊到三星固有地位后，遭遇三星斷貨;再加上產(chǎn)品本身性能難以與iPhone抗衡，最后以失利告終。

高端路線(xiàn)走不通，聯(lián)想開(kāi)始復制其PC成功經(jīng)驗，采用機海戰術(shù)。具體來(lái)講就是犧牲利潤，推出大量低價(jià)手機。“也就是在這時(shí)，聯(lián)想逐漸淡出傳統手機賣(mài)場(chǎng)，增強與三大運營(yíng)商合作，推出定制機。”趙女士說(shuō)，此時(shí)運營(yíng)商為推廣3G網(wǎng)絡(luò )，也需要大量廉價(jià)定制機，并給予廠(chǎng)家大量補貼。

2013年，夏鵬一進(jìn)入聯(lián)想工作就感受到巨大實(shí)惠：“單位給交五險一金，任務(wù)量很低，每月完成率都能到200%，最多的一個(gè)月，拿了1.5萬(wàn)元獎金，平常月份也得1萬(wàn)元左右，最關(guān)鍵的是，不用磨破了嘴皮子推銷(xiāo)，很多情況是，消費者看準了型號，買(mǎi)了就走。”產(chǎn)品更新?lián)Q代也很快，一般三個(gè)月就會(huì )更新一次，其他品牌得半年甚至一年。

“現在想來(lái)，那時(shí)瘋狂銷(xiāo)售，為日后落寞，被消費者拋棄埋下隱患。”夏鵬說(shuō)，智能手機普及期，低價(jià)意味著(zhù)低質(zhì)量，很多人都明白，當消費者在一兩年后更換手機時(shí)，就不會(huì )再選擇聯(lián)想了，這是普遍規律。

內憂(yōu)外患>>收購Moto后內部矛盾導致斷貨，給對手可乘之機

2014年，進(jìn)入鼎盛時(shí)期的聯(lián)想以29.1億美元的價(jià)格，從谷歌手中買(mǎi)下老牌智能機廠(chǎng)商摩托羅拉(Moto)。起初，這被認為是一次非常成功的收購，因為2011年，谷歌收購Moto時(shí)，花了125億美元。聯(lián)想渠道加上Moto研發(fā)能力，就在很多人認為聯(lián)想手機將騰飛時(shí)，它卻走向了一條下滑通道。這背后究竟發(fā)生了什么?

“融合不順利，產(chǎn)生了內部矛盾，最明顯的就是2015年6月，移動(dòng)業(yè)務(wù)集團總裁劉軍離職。”濟南聯(lián)想相關(guān)人士說(shuō)，之后就出現了斷貨，持續了很長(cháng)時(shí)間，過(guò)去柜臺上都得有20多個(gè)型號銷(xiāo)售，最后只剩下兩三個(gè)，且多是定制機型，或者老年機。

夏鵬所經(jīng)歷的亂象則是價(jià)格：“同樣一款手機，移動(dòng)版便宜，聯(lián)通版貴，銷(xiāo)售移動(dòng)版提成高，聯(lián)通版低，而且銷(xiāo)售旗艦機型，沒(méi)有提成，你說(shuō)這活兒咋干?”趙女士的經(jīng)歷則是供貨方不一致：“同樣一款手機，我們是代理商供貨，競爭對手則是廠(chǎng)家供貨，導致我們價(jià)格要比競爭對手高，去協(xié)調也很難。”

如果說(shuō)以上是內因，還有外因，便是競爭對手崛起。“以小米為例，2011年，聯(lián)想推樂(lè )Phone S1時(shí)，零售價(jià)2899元，我們差不多的配置機型，只有1999元，你說(shuō)消費者會(huì )選哪一個(gè)?”小米濟南公司負責人劉先生說(shuō)，2012年，小米發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，聯(lián)想還在依靠傳統賣(mài)場(chǎng)和運營(yíng)商渠道，2013年，紅米手機面世，只有799元，沖擊了聯(lián)想低端機……

與此同時(shí)，華為撿回了聯(lián)想拋棄的高端機路線(xiàn)，2014年推出Mate 7，又恰逢蘋(píng)果手機泄密事件發(fā)酵，得到國內政企高端人士認可，迅速打開(kāi)市場(chǎng);其后又推出榮耀系列手機，在互聯(lián)網(wǎng)上與小米競爭。OPPO、VIVO則靠鋪天蓋地的廣告，家喻戶(hù)曉，尤其是OPPO“充電5分鐘，通話(huà)2小時(shí)”，更是深入人心，勢力延伸到了農村市場(chǎng)。

“聯(lián)想則依然‘以不變應萬(wàn)變’。”劉先生說(shuō)，正常情況下是可以的，但它又偏偏生不逢時(shí)，2014年，國資委向三大運營(yíng)商下發(fā)“壓降銷(xiāo)售費用”的要求，減少定制機補貼，“聯(lián)想既沒(méi)有VIVO、OPPO領(lǐng)先的社會(huì )化渠道，也不像小米、榮耀在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域領(lǐng)先，自然首當其沖”。

路在何方>> Moto模塊手機為聯(lián)想翻盤(pán)留下機會(huì )?

作為最基層員工，夏鵬贊嘆華為營(yíng)銷(xiāo)：“都說(shuō)購買(mǎi)華為手機愛(ài)國，同樣是國產(chǎn)品牌，購買(mǎi)聯(lián)想就不愛(ài)國了?還是聯(lián)想沒(méi)把營(yíng)銷(xiāo)做好;再就是小米，已經(jīng)請梁朝偉做手機代言人了。我也曾向領(lǐng)導建議，多打廣告，而領(lǐng)導的回答是，廣告費省下來(lái)，留給消費者，留給員工。”

在業(yè)內人士看來(lái)，今年絕對是聯(lián)想翻盤(pán)的好機會(huì )，蘋(píng)果銷(xiāo)售下滑，三星手機爆炸，在濟南的市場(chǎng)占有率從20%降至10%，很多品牌都蠢蠢欲動(dòng)，其中華為獲益最大，聯(lián)想則還在調整，將所有手機品牌整合到Moto旗下，走中高端路線(xiàn)。

“個(gè)人感覺(jué)，這樣做是對的，Moto底子還在，研發(fā)能力不容小覷。”三聯(lián)商社3C負責人說(shuō)，自從蘋(píng)果出現并大行其道之后，幾乎所有手機品牌都在學(xué)它，導致目前外觀(guān)千篇一律，缺乏創(chuàng )新，而在這時(shí)，今年9月份，Moto推出模塊化手機，讓消費者對攝像頭、揚聲器以及電池等零部件進(jìn)行個(gè)性化組合，讓人眼前一亮，可能是下一步發(fā)展趨勢。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

夏鵬也對此表示認同，“從銷(xiāo)量上來(lái)看，盡管價(jià)格比較高，所有模塊全部買(mǎi)下來(lái)，得上萬(wàn)元，但能得到中高端人群認可。過(guò)去聯(lián)想一款新機出來(lái)，由于缺乏宣傳，銷(xiāo)量很一般，一個(gè)柜臺有時(shí)候一個(gè)月只賣(mài)五六臺，而模塊化手機，同樣在沒(méi)有多少宣傳的情況下，一個(gè)月賣(mài)了20多臺。”