作為一個(gè)計算機系的大學(xué)生，我屬于中國快速進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)的第一批人。由于從小喜歡看書(shū)，所以上網(wǎng)大多數時(shí)候都在看小說(shuō)。那個(gè)時(shí)候網(wǎng)上已經(jīng)出現了把線(xiàn)下內容搬到線(xiàn)上的論壇，也出現了一部分在論壇上寫(xiě)小說(shuō)的寫(xiě)手。但每次更新的內容不到一個(gè)小時(shí)就能看完。

后來(lái)有人把論壇轉化為文學(xué)網(wǎng)站，讓大家把內容聚集在上面，比如“幻劍書(shū)盟”。但是這些網(wǎng)站，使用起來(lái)都不是很方便。后來(lái)，我碰到一些喜歡看小說(shuō)的朋友，一拍即合下，我們決定做一個(gè)文學(xué)網(wǎng)站，也就是起點(diǎn)中文網(wǎng)。

強調作者與讀者互動(dòng)

作為一個(gè)后來(lái)者，起點(diǎn)怎么戰勝“幻劍書(shū)盟”這類(lèi)老網(wǎng)站?在作家和讀者中，文學(xué)網(wǎng)站真正取決于誰(shuí)?

當時(shí)行業(yè)內普遍的傾向是作者和內容非常重要，所以對作者的傾向性非常重。但由于我的團隊有作家、有技術(shù)、有讀者，我意識到除了作家和內容創(chuàng )造者以外，讀者的感受也非常重要。因此，網(wǎng)站不僅要給作家發(fā)布作品，更重要的是它應該留給讀者發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )。

所以起點(diǎn)中文網(wǎng)從一開(kāi)始，作家和讀者的互動(dòng)就是最好的，評論區也是最好的。在這種情況下，讀者的熱情和尊重推動(dòng)了作家最終停留在起點(diǎn)中文網(wǎng)而不是其他平臺。

雖然沒(méi)有其他文學(xué)網(wǎng)站大，但在很多作家看來(lái)，在起點(diǎn)可以感受到其他平臺所沒(méi)有的讀者熱情。這種熱情和尊重，對于當時(shí)不是非常知名、非常頂尖的作家而言，是非常重要的。小的、普通的內容創(chuàng )造者們非常希望獲得讀者的尊重。

收費方式謹慎優(yōu)化

網(wǎng)站開(kāi)始運營(yíng)后，我開(kāi)始思考起點(diǎn)的盈利模式應該是什么。當時(shí)網(wǎng)站可能賺錢(qián)的方式只有三個(gè)：廣告、版權代理和收費。

業(yè)務(wù)沒(méi)有起來(lái)，如果僅靠廣告，網(wǎng)站無(wú)法長(cháng)期成長(cháng)。

版權的收益取決于上下游，網(wǎng)站在中間的價(jià)值可有可無(wú)，可替代性非常強，這個(gè)收入也無(wú)法成為穩定收入。

收費的環(huán)境也不算好。當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)除了游戲收費以外，其他行業(yè)基本上都是免費。但是網(wǎng)絡(luò )文學(xué)和傳統文學(xué)有著(zhù)很大的區別：趣味性和連續性。它是一種輕松有趣的文學(xué)，每天更新，讀者看作品時(shí)會(huì )非常著(zhù)迷，所以我決定把盈利模式建立在網(wǎng)絡(luò )小說(shuō)的連載基礎上。

既然沒(méi)辦法單純靠?jì)热葙嶅X(qián)，那就靠新鮮度賺錢(qián)。確定將文字收費作為盈利模式后，具體操作就很好解決了。

按時(shí)間拆分售賣(mài)。在當時(shí)免費的情況下，網(wǎng)上的支付能力很弱，怎樣的價(jià)格用戶(hù)才會(huì )接受呢?當時(shí)臺灣的電子書(shū)是2元錢(qián)一本，一個(gè)月或半個(gè)月出一本，但3天就有盜版了。起點(diǎn)把內容拆分成30份，分30天來(lái)賣(mài)，讓內容在每天都創(chuàng )造價(jià)值。

按字數拆分售賣(mài)。1~2元錢(qián)買(mǎi)半個(gè)月或一個(gè)月的內容，相對而言比較貴。起點(diǎn)以一條短信為標準，一條短信0.1元，每天閱讀一個(gè)章節也是0.1元。一個(gè)章節有5 000字，也就是0.02元/千字。

先假定用戶(hù)可以接受的最高價(jià)格、享受服務(wù)的最低限——0.1元讀5 000字，再用極限的價(jià)格和極限的產(chǎn)品服務(wù)結合形成的定價(jià)策略，就是完全從用戶(hù)角度倒推而來(lái)的定價(jià)策略。

一月后免費閱讀。由于擔心用戶(hù)對付費反感，因此起點(diǎn)只賣(mài)新鮮度，30天后可以隨便看。這樣的商業(yè)策略很大程度減弱了起點(diǎn)商業(yè)化道路上用戶(hù)對付費的不適。

收費這件事很冒風(fēng)險，因為就算你有合理的商業(yè)模式，也可能引起用戶(hù)的反感。在那個(gè)年代，對整個(gè)內容正式收費是非常另類(lèi)的，行業(yè)內的其他網(wǎng)站都不看好起點(diǎn)，認為起點(diǎn)必死無(wú)疑。但是如果不收費，就沒(méi)有一個(gè)好的盈利模式，這是在等死。既然如此，還不如去嘗試“找死”。

刺激新內容新作者

后面的過(guò)程很漫長(cháng)。盈利模式效應非常強大，我們左手收到錢(qián)，右手分給作家。作家很開(kāi)心，他們開(kāi)始更積極地寫(xiě)作。

由此，作家的留存率大大提升。作家留存率越高，平臺上作品的留存率就越高。內容數量快速增加，作家和作品的數量快速增加，創(chuàng )造出好作品的概率越來(lái)越高，隨之帶來(lái)的另外一個(gè)效應就是讀者大量的閱讀。以前的內容很少，現在內容多了，作家越多讀者越多，催生了行業(yè)的快速發(fā)展。

不斷推出新內容，不斷支持新內容。只有把更多更新的內容推向市場(chǎng)，才會(huì )吸引更多更廣泛的用戶(hù)，最后變成綜合性的平臺。

傳統媒體有一個(gè)決定其姿勢與腔調的總編輯，內容企業(yè)同樣也需要。內容這個(gè)產(chǎn)業(yè)，很多東西是靠機器或者互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決的，比如通過(guò)數據榜單來(lái)分析得到數據。但在這個(gè)過(guò)程中，內容之間的細微差別、內容的潛力，都沒(méi)有被挖掘出來(lái)。

編輯做的就是發(fā)掘潛在內容。如果一直把排行榜上的東西奉為金科玉律，新人怎么出頭?如果新人無(wú)法出頭，網(wǎng)站永遠就是這些東西，新用戶(hù)從哪里來(lái)?

有一段時(shí)間，游戲小說(shuō)在起點(diǎn)非常流行，新書(shū)排行榜前十名有9本都是游戲小說(shuō)。按照正常的網(wǎng)站操作方式就是推，猛烈推。但起點(diǎn)反其道而行之，堅持用員工推薦榜，向用戶(hù)推薦好作品。員工推薦榜能夠保證榜單上至少50%是其他題材，因為我們需要保證內容的均衡性、新內容出現的可能性，而不是什么最熱推什么。在這個(gè)過(guò)程中，用戶(hù)可以看到其他的題材出現，可以發(fā)現新的作品，然后去追隨它，產(chǎn)生新的熱門(mén)。

一個(gè)網(wǎng)站的內容調性非常重要，如果過(guò)度依賴(lài)技術(shù)，對內容的多元化非常不利。

在移動(dòng)端壓制老對手

2010年，中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現了。

對于起點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這一年有兩件大事：一是中國移動(dòng)啟動(dòng)閱讀基地;二是包括盛大在內，各大公司都開(kāi)始關(guān)注到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。App大潮在2011-2012年開(kāi)始，各個(gè)巨頭瘋狂進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，我們應該怎么做?

作家和讀者之間，固然是作家在創(chuàng )作內容吸引讀者，但是讀者在哪里，作家也才會(huì )去那里。顛覆這個(gè)行業(yè)的時(shí)代到來(lái)了，如果不能自我顛覆，就注定會(huì )被別人顛覆。于是我離開(kāi)了盛大文學(xué)(2004年10月，盛大網(wǎng)絡(luò )全資收購起點(diǎn)中文網(wǎng))，我需要尋找更好的機會(huì )在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上重新出發(fā)，把網(wǎng)絡(luò )文學(xué)的商業(yè)模式再做一次改變。

加入騰訊后，我做了騰訊文學(xué)。2012-2013年，起點(diǎn)和盛大文學(xué)的地位穩如泰山。怎么打贏(yíng)它?在這之前，BAT全都試過(guò)，全都失敗了。它們證明了內容產(chǎn)業(yè)不是靠它們的力量就可以進(jìn)去的。當盛大占有的市場(chǎng)份額如此之重的時(shí)候，怎么做?從無(wú)線(xiàn)切進(jìn)去。

因此我做了QQ閱讀，QQ閱讀上都是新用戶(hù)，他們沒(méi)有看過(guò)網(wǎng)絡(luò )文學(xué)，或者剛開(kāi)始接觸網(wǎng)絡(luò )文學(xué)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的文學(xué)內容是空白的，所以他們快速集中到QQ閱讀平臺上。在這樣的情況下，QQ閱讀用戶(hù)數快速增長(cháng)，收入增長(cháng)非?？?。

只用了一年時(shí)間，QQ閱讀做到了起點(diǎn)八、九年才做到的收入規模。這和移動(dòng)端用戶(hù)付費能力相對更強有關(guān)。但也充分證明了一點(diǎn)，從1到10有著(zhù)巨大的空白。如果你抓住這個(gè)空檔，就可以把這個(gè)市場(chǎng)重新再顛覆。

在2012年之前，內容產(chǎn)業(yè)用內容壁壘攔住了很多人，這是內容產(chǎn)業(yè)非常重要的地方，也是非常具有決勝意義的地方。它讓我們擁有了近10年的優(yōu)勢，但它不是無(wú)懈可擊的，在新產(chǎn)品、新用戶(hù)、新內容面前，一切都是新的。

將IP工業(yè)化運作

2014-2015年，是IP時(shí)代的到來(lái)。此時(shí)，騰訊文學(xué)已經(jīng)與盛大文學(xué)合并成了閱文集團。

此前，我們把IP當作一個(gè)副產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )上有很多IP，實(shí)際上是為了寫(xiě)小說(shuō)而存在的，寫(xiě)完小說(shuō)是為了用戶(hù)去看而存在的。后來(lái)越來(lái)越多的人來(lái)看，IP越來(lái)越知名，這個(gè)時(shí)候就有人想到改編。

先是宮廷戲，然后是歷史劇，再后來(lái)有了更多突破，比如《鬼吹燈》《盜墓筆記》等。當時(shí)我們覺(jué)得玄幻小說(shuō)拍不了，所以把它看成一個(gè)副產(chǎn)品來(lái)看待，很多版權都用很低的價(jià)格出售了。這對我們而言是非常大的損失，因為太多的版權都流到了外面。

現在中國IP商業(yè)模式的好處是，大家都認識到了IP的商業(yè)價(jià)值所在，都認為IP很重要，但壞處是什么呢?所有人都把IP視為一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，這種行為在某種程度上來(lái)說(shuō)，是對IP的巨大浪費。

我比較欣賞好萊塢式的工業(yè)化的IP運作方式。工業(yè)追求的是長(cháng)期的穩定和可靠性。好萊塢一個(gè)IP的生成非常困難，但是一個(gè)好的IP，后續可以帶來(lái)巨大的價(jià)值。比如創(chuàng )造一個(gè)超人、蜘蛛俠之類(lèi)的IP之后，它可以在20年，甚至50年后，帶來(lái)長(cháng)期的源源不斷的收益。所以，好萊塢每年非IP類(lèi)的電影能成功的數量?jì)H限于2~3部，大部分都是有IP的電影。這才是工業(yè)化方式運作。

我希望可以專(zhuān)門(mén)針對一個(gè)IP，為它未來(lái)10年、20年做準備。在這上面投入巨大的精力，為它去做宣傳、包裝、形象設計，然后為它開(kāi)發(fā)一系列的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要和這個(gè)IP相關(guān)。同時(shí)再回過(guò)頭來(lái)，反哺這個(gè)IP，讓它快速形成價(jià)值，通過(guò)資本方式助推整體IP成長(cháng)。所有下游產(chǎn)品要為這個(gè)IP服務(wù)，而不是拿著(zhù)IP為產(chǎn)品服務(wù)。這樣一個(gè)循環(huán)式的自我推動(dòng)，才是最合理的商業(yè)模式。更重要的是，這樣一個(gè)長(cháng)期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，非常穩定、可靠、低風(fēng)險，同時(shí)也可以推向國際市場(chǎng)，而不僅僅是國內。而這也是閱文所推動(dòng)的主要商業(yè)模式。