作為一個計算機系的大學生，我屬于中國快速進入到互聯(lián)網的第一批人。由于從小喜歡看書，所以上網大多數(shù)時候都在看小說。那個時候網上已經出現(xiàn)了把線下內容搬到線上的論壇，也出現(xiàn)了一部分在論壇上寫小說的寫手。但每次更新的內容不到一個小時就能看完。

后來有人把論壇轉化為文學網站，讓大家把內容聚集在上面，比如“幻劍書盟”。但是這些網站，使用起來都不是很方便。后來，我碰到一些喜歡看小說的朋友，一拍即合下，我們決定做一個文學網站，也就是起點中文網。

強調作者與讀者互動

作為一個后來者，起點怎么戰(zhàn)勝“幻劍書盟”這類老網站?在作家和讀者中，文學網站真正取決于誰?

當時行業(yè)內普遍的傾向是作者和內容非常重要，所以對作者的傾向性非常重。但由于我的團隊有作家、有技術、有讀者，我意識到除了作家和內容創(chuàng)造者以外，讀者的感受也非常重要。因此，網站不僅要給作家發(fā)布作品，更重要的是它應該留給讀者發(fā)表意見的機會。

所以起點中文網從一開始，作家和讀者的互動就是最好的，評論區(qū)也是最好的。在這種情況下，讀者的熱情和尊重推動了作家最終停留在起點中文網而不是其他平臺。

雖然沒有其他文學網站大，但在很多作家看來，在起點可以感受到其他平臺所沒有的讀者熱情。這種熱情和尊重，對于當時不是非常知名、非常頂尖的作家而言，是非常重要的。小的、普通的內容創(chuàng)造者們非常希望獲得讀者的尊重。

收費方式謹慎優(yōu)化

網站開始運營后，我開始思考起點的盈利模式應該是什么。當時網站可能賺錢的方式只有三個：廣告、版權代理和收費。

業(yè)務沒有起來，如果僅靠廣告，網站無法長期成長。

版權的收益取決于上下游，網站在中間的價值可有可無，可替代性非常強，這個收入也無法成為穩(wěn)定收入。

收費的環(huán)境也不算好。當時的互聯(lián)網除了游戲收費以外，其他行業(yè)基本上都是免費。但是網絡文學和傳統(tǒng)文學有著很大的區(qū)別：趣味性和連續(xù)性。它是一種輕松有趣的文學，每天更新，讀者看作品時會非常著迷，所以我決定把盈利模式建立在網絡小說的連載基礎上。

既然沒辦法單純靠內容賺錢，那就靠新鮮度賺錢。確定將文字收費作為盈利模式后，具體操作就很好解決了。

按時間拆分售賣。在當時免費的情況下，網上的支付能力很弱，怎樣的價格用戶才會接受呢?當時臺灣的電子書是2元錢一本，一個月或半個月出一本，但3天就有盜版了。起點把內容拆分成30份，分30天來賣，讓內容在每天都創(chuàng)造價值。

按字數(shù)拆分售賣。1~2元錢買半個月或一個月的內容，相對而言比較貴。起點以一條短信為標準，一條短信0.1元，每天閱讀一個章節(jié)也是0.1元。一個章節(jié)有5 000字，也就是0.02元/千字。

先假定用戶可以接受的最高價格、享受服務的最低限——0.1元讀5 000字，再用極限的價格和極限的產品服務結合形成的定價策略，就是完全從用戶角度倒推而來的定價策略。

一月后免費閱讀。由于擔心用戶對付費反感，因此起點只賣新鮮度，30天后可以隨便看。這樣的商業(yè)策略很大程度減弱了起點商業(yè)化道路上用戶對付費的不適。

收費這件事很冒風險，因為就算你有合理的商業(yè)模式，也可能引起用戶的反感。在那個年代，對整個內容正式收費是非常另類的，行業(yè)內的其他網站都不看好起點，認為起點必死無疑。但是如果不收費，就沒有一個好的盈利模式，這是在等死。既然如此，還不如去嘗試“找死”。

刺激新內容新作者

后面的過程很漫長。盈利模式效應非常強大，我們左手收到錢，右手分給作家。作家很開心，他們開始更積極地寫作。

由此，作家的留存率大大提升。作家留存率越高，平臺上作品的留存率就越高。內容數(shù)量快速增加，作家和作品的數(shù)量快速增加，創(chuàng)造出好作品的概率越來越高，隨之帶來的另外一個效應就是讀者大量的閱讀。以前的內容很少，現(xiàn)在內容多了，作家越多讀者越多，催生了行業(yè)的快速發(fā)展。

不斷推出新內容，不斷支持新內容。只有把更多更新的內容推向市場，才會吸引更多更廣泛的用戶，最后變成綜合性的平臺。

傳統(tǒng)媒體有一個決定其姿勢與腔調的總編輯，內容企業(yè)同樣也需要。內容這個產業(yè)，很多東西是靠機器或者互聯(lián)網技術解決的，比如通過數(shù)據(jù)榜單來分析得到數(shù)據(jù)。但在這個過程中，內容之間的細微差別、內容的潛力，都沒有被挖掘出來。

編輯做的就是發(fā)掘潛在內容。如果一直把排行榜上的東西奉為金科玉律，新人怎么出頭?如果新人無法出頭，網站永遠就是這些東西，新用戶從哪里來?

有一段時間，游戲小說在起點非常流行，新書排行榜前十名有9本都是游戲小說。按照正常的網站操作方式就是推，猛烈推。但起點反其道而行之，堅持用員工推薦榜，向用戶推薦好作品。員工推薦榜能夠保證榜單上至少50%是其他題材，因為我們需要保證內容的均衡性、新內容出現(xiàn)的可能性，而不是什么最熱推什么。在這個過程中，用戶可以看到其他的題材出現(xiàn)，可以發(fā)現(xiàn)新的作品，然后去追隨它，產生新的熱門。

一個網站的內容調性非常重要，如果過度依賴技術，對內容的多元化非常不利。

在移動端壓制老對手

2010年，中國的移動互聯(lián)網出現(xiàn)了。

對于起點來說，這一年有兩件大事：一是中國移動啟動閱讀基地;二是包括盛大在內，各大公司都開始關注到移動互聯(lián)網。App大潮在2011-2012年開始，各個巨頭瘋狂進入移動互聯(lián)網行業(yè)。移動互聯(lián)網發(fā)展之后，我們應該怎么做?

作家和讀者之間，固然是作家在創(chuàng)作內容吸引讀者，但是讀者在哪里，作家也才會去那里。顛覆這個行業(yè)的時代到來了，如果不能自我顛覆，就注定會被別人顛覆。于是我離開了盛大文學(2004年10月，盛大網絡全資收購起點中文網)，我需要尋找更好的機會在移動互聯(lián)網上重新出發(fā)，把網絡文學的商業(yè)模式再做一次改變。

加入騰訊后，我做了騰訊文學。2012-2013年，起點和盛大文學的地位穩(wěn)如泰山。怎么打贏它?在這之前，BAT全都試過，全都失敗了。它們證明了內容產業(yè)不是靠它們的力量就可以進去的。當盛大占有的市場份額如此之重的時候，怎么做?從無線切進去。

因此我做了QQ閱讀，QQ閱讀上都是新用戶，他們沒有看過網絡文學，或者剛開始接觸網絡文學。移動互聯(lián)網的文學內容是空白的，所以他們快速集中到QQ閱讀平臺上。在這樣的情況下，QQ閱讀用戶數(shù)快速增長，收入增長非常快。

只用了一年時間，QQ閱讀做到了起點八、九年才做到的收入規(guī)模。這和移動端用戶付費能力相對更強有關。但也充分證明了一點，從1到10有著巨大的空白。如果你抓住這個空檔，就可以把這個市場重新再顛覆。

在2012年之前，內容產業(yè)用內容壁壘攔住了很多人，這是內容產業(yè)非常重要的地方，也是非常具有決勝意義的地方。它讓我們擁有了近10年的優(yōu)勢，但它不是無懈可擊的，在新產品、新用戶、新內容面前，一切都是新的。

將IP工業(yè)化運作

2014-2015年，是IP時代的到來。此時，騰訊文學已經與盛大文學合并成了閱文集團。

此前，我們把IP當作一個副產品。網絡上有很多IP，實際上是為了寫小說而存在的，寫完小說是為了用戶去看而存在的。后來越來越多的人來看，IP越來越知名，這個時候就有人想到改編。

先是宮廷戲，然后是歷史劇，再后來有了更多突破，比如《鬼吹燈》《盜墓筆記》等。當時我們覺得玄幻小說拍不了，所以把它看成一個副產品來看待，很多版權都用很低的價格出售了。這對我們而言是非常大的損失，因為太多的版權都流到了外面。

現(xiàn)在中國IP商業(yè)模式的好處是，大家都認識到了IP的商業(yè)價值所在，都認為IP很重要，但壞處是什么呢?所有人都把IP視為一個簡單的概念，這種行為在某種程度上來說，是對IP的巨大浪費。

我比較欣賞好萊塢式的工業(yè)化的IP運作方式。工業(yè)追求的是長期的穩(wěn)定和可靠性。好萊塢一個IP的生成非常困難，但是一個好的IP，后續(xù)可以帶來巨大的價值。比如創(chuàng)造一個超人、蜘蛛俠之類的IP之后，它可以在20年，甚至50年后，帶來長期的源源不斷的收益。所以，好萊塢每年非IP類的電影能成功的數(shù)量僅限于2~3部，大部分都是有IP的電影。這才是工業(yè)化方式運作。

我希望可以專門針對一個IP，為它未來10年、20年做準備。在這上面投入巨大的精力，為它去做宣傳、包裝、形象設計，然后為它開發(fā)一系列的產品，這些產品要和這個IP相關。同時再回過頭來，反哺這個IP，讓它快速形成價值，通過資本方式助推整體IP成長。所有下游產品要為這個IP服務，而不是拿著IP為產品服務。這樣一個循環(huán)式的自我推動，才是最合理的商業(yè)模式。更重要的是，這樣一個長期的產品開發(fā)周期，非常穩(wěn)定、可靠、低風險，同時也可以推向國際市場，而不僅僅是國內。而這也是閱文所推動的主要商業(yè)模式。