“德不孤，必有鄰”。

呂良維清楚地記得，這句話(huà)出自《論語(yǔ)·里仁》。他曾經(jīng)是習酒子弟校的一位語(yǔ)文教師，如今是習酒最杰出的經(jīng)銷(xiāo)商之一。

借助與習酒的關(guān)聯(lián)，呂良維30年間由士入商。在洞察人與人、人與時(shí)代之間關(guān)系的同時(shí)，塑造了屬于自己的杯酒人生和經(jīng)商之道。

杯中窺人

呂良維是土生土長(cháng)的習水人，他與酒的關(guān)系，在沒(méi)有踏入商界之前就開(kāi)始了。而習酒正是解讀他的一個(gè)切口。

帶著(zhù)士人氣質(zhì)的他，從教師到秘書(shū)，再從秘書(shū)到銷(xiāo)售員，一步步成為習酒分公司經(jīng)理，再到習酒經(jīng)銷(xiāo)商。在他看來(lái)，這一系列角色轉變強化了他的家國情懷、形成了市場(chǎng)意識和拓寬了視野。

時(shí)間回到八十年代末。那時(shí)，中國已經(jīng)改革開(kāi)放了十年，但對廣大的內陸省份而言，改革開(kāi)放好比《四世同堂》的結尾：槐樹(shù)葉兒拂拂地在搖曳，起風(fēng)了。但還沒(méi)看見(jiàn)雨。

由于貴州的地理位置，在當時(shí)的情況下，人員流動(dòng)很小，更別說(shuō)習水了。那個(gè)時(shí)代，大多數習水人都是守著(zhù)一畝三分地，守著(zhù)貧困艱辛地度過(guò)一生。而習酒，給予了呂良維一個(gè)平臺。在九十年代初，呂良維先后擔任了習酒華北地區營(yíng)銷(xiāo)員和中南地區負責人，這讓他第一次認真地看了看這個(gè)世界，這段經(jīng)歷對他的人生起到了關(guān)鍵作用。

1999年，面對人生職業(yè)選擇的十字路口，呂良維選擇了走進(jìn)市場(chǎng)。他說(shuō)這與習酒的感情無(wú)關(guān)，“習水與我是一方水土養一方人的關(guān)系，而習酒與我是血濃于水的關(guān)系。”呂良維說(shuō)。他走進(jìn)市場(chǎng)是與時(shí)代、與選擇有關(guān)，“離開(kāi)習酒是因為我認為還有另外一條道路更適合自己”。

當時(shí)他有兩個(gè)想法，一是開(kāi)一家酒水批發(fā)部，憑他當銷(xiāo)售員時(shí)積累的經(jīng)驗，站穩腳跟并賺到些錢(qián)應該不成問(wèn)題;另一個(gè)想法就是開(kāi)公司，不過(guò)投入的成本很大，風(fēng)險自然也要大很多。想起鄧小平的南巡講話(huà)，呂良維決定注冊一家正規的公司，“以正規公司來(lái)運作酒水，起點(diǎn)高一點(diǎn)，爭取以最快的速度發(fā)展。”

“思想更解放一點(diǎn)，膽子更大一點(diǎn)，步更快一點(diǎn)。”這著(zhù)名的“三點(diǎn)思想”改變很多人，呂良維是其中之一。為鼓勵和鞭策自己，他以“三點(diǎn)貿易”為名，注冊了一家公司，開(kāi)始新的“征途”。

半個(gè)商人

現在我們去飯館吃飯，桌子上貼著(zhù)外賣(mài)的二維碼，墻壁上貼著(zhù)酒水的海報，就差天花板上沒(méi)有廣告宣傳了。但是在十幾年前，這些地方干凈得猶如清水掛面似的，絕大多數商家還并沒(méi)有這樣的商業(yè)意識。

而呂良維除外。

呂良維十分擅長(cháng)做最終端，并且與普通經(jīng)銷(xiāo)商有所不同：他認為終端銷(xiāo)售的步驟不僅僅在于進(jìn)店，而在于進(jìn)店之后，利用終端達到銷(xiāo)售的目的和提升品牌的目的。

在三點(diǎn)公司深度合作的酒店，都可以看到以下情境：餐桌上都有該代理產(chǎn)品的包裝盒;餐廳里擺放了醒目的易拉寶，展示的內容是該公司代理的產(chǎn)品;墻上還有該公司張貼的各種促銷(xiāo)活動(dòng)的POP廣告。并時(shí)常在終端消費現場(chǎng)開(kāi)展主題推廣活動(dòng)……

通過(guò)一些在終端的運作，呂良維代理的酒水往往能在核心酒店獲得驕人戰績(jì)。正是憑借這一點(diǎn)，“三點(diǎn)貿易”，一步一個(gè)腳印地做成了貴州地區叫得響的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，令同行刮目相看。

對呂良維而言，這只是他商業(yè)生涯的初級階段。2005年，他決定和習酒合作。這次合作是他的商業(yè)歷程中一次標志性事件。

從那以后，他覺(jué)得自己只能算半個(gè)商人了，還有半個(gè)是一份事業(yè)。“作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，生意的方法有很多種，但事業(yè)的方式只有一種”。這一種，就是價(jià)值觀(guān)的切合以及文化的認同。

那時(shí)，呂良維已經(jīng)實(shí)現個(gè)人財務(wù)自由，他想做一份事業(yè)。在他看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商要做一份事業(yè)而不是一門(mén)生意，除了考慮合作方的品牌影響力之外，還要從兩個(gè)方面考慮。

第一個(gè)方面是合作方的產(chǎn)品質(zhì)量。呂良維在習酒工作多年，對習酒的品質(zhì)最了解不過(guò)。習酒的主要原材料是本地的紅纓子高粱，其中支鏈淀粉含量遠遠高于普通高粱，占總淀粉的88%以上，滿(mǎn)足了醬香型酒生產(chǎn)周期長(cháng)，九次蒸煮、八次發(fā)酵逐步糊化的需要，也讓釀造出來(lái)的基酒更加香醇。并且習酒堅守傳統釀造工藝，嚴格按照節氣，端午踩曲，重陽(yáng)投料，一年一個(gè)生產(chǎn)周期，所有的操作都是純手工?？此拼直亢?jiǎn)單，卻能釀造出品質(zhì)上乘的美酒。

第二個(gè)方面是合作方的企業(yè)文化。習酒的文化內核是君品文化，崇道、務(wù)本、敬商、愛(ài)人是的核心價(jià)值觀(guān)。這些當年呂良維在習水工作時(shí)就尤為欣賞。

他如數家珍地說(shuō)到，“所謂‘崇道’，是指順應天地，道法自然。所謂‘務(wù)本’，是指習酒人不功利、不浮躁、不冒進(jìn)、不跟風(fēng)。至于‘敬商’，習酒尊重經(jīng)銷(xiāo)商，尊重他的合作伙伴。曾經(jīng)最艱難的時(shí)候也沒(méi)有放棄經(jīng)銷(xiāo)商。我們不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商，更是合作伙伴。”

而關(guān)于“愛(ài)人”，呂良維更是有最本真的體驗。“我在習酒做老師的時(shí)候，習酒人就非常熱衷于初等教育的公益，很多員工自發(fā)捐助困難家庭的同學(xué)。”一路走來(lái)，呂良維見(jiàn)證了習酒從創(chuàng )辦學(xué)校到創(chuàng )辦“習酒·我的大學(xué)”公益品牌。在呂良維看來(lái)，這是習酒愛(ài)人文化最真實(shí)的體現：有責任心，沒(méi)有功利心。

721工程與C2B解決方案

呂良維對習酒崇道悟本，敬商愛(ài)人理念的認同感奠定了他721的基礎。在商業(yè)鏈條中，消費者也許處于弱勢，但永遠是決定一個(gè)品牌成敗的決定性因素。把這條展開(kāi)來(lái)談：不認真做好消費者服務(wù)的商業(yè)模式永遠沒(méi)有未來(lái)。

所謂721工程是指：70%的工作精力分配到消費者身上;20%的精力組織廣泛商業(yè)資源，共同推向消費者。也就是說(shuō)，三點(diǎn)貿易用90%的精力直接或者間接地指向C端，指向消費者。還有10%的精力，用來(lái)研究大的經(jīng)濟發(fā)展，大的商業(yè)渠道組織，以及大的行業(yè)趨勢。

721工程為三點(diǎn)貿易帶來(lái)了沉甸甸的商業(yè)果實(shí)，那就是“一心三化”——以消費者為中心，渠道建設扁平化，市場(chǎng)建設標準化，客戶(hù)服務(wù)個(gè)性化。

2003年，呂良維發(fā)現總代理商們所依賴(lài)的二級分銷(xiāo)商的需求已經(jīng)變化，便果斷進(jìn)行渠道扁平化改革，進(jìn)行資源重新分配。其結果不僅沒(méi)有減少銷(xiāo)量，反而加大了對終端的控制力度，成功地擴大了利潤空間。

關(guān)于市場(chǎng)建設標準化，是指三點(diǎn)貿易通過(guò)常年自身實(shí)踐現在已經(jīng)形成一系列標準，比如有效終端的選擇標準、終端的管理標準、客戶(hù)模式與管理等等，特別是三點(diǎn)貿易著(zhù)名的5到位，產(chǎn)品到位-陳列到位-品牌與推廣信息到位-推廣到位-客情到位，這是不能混亂秩序的鐵標準，這些標準都可直接用于客戶(hù)操作。

而客戶(hù)服務(wù)個(gè)性化。則更加帶有時(shí)代的印記，呂良維選擇了C2B解決方案——針對不同的客戶(hù)，依據其個(gè)性，個(gè)性化設計客戶(hù)銷(xiāo)售的通道和技法，形成定制化的C端銷(xiāo)售方案。

呂良維僅在傳統渠道的客戶(hù)有二千多家，每一個(gè)客戶(hù)在三點(diǎn)貿易的數據庫里都有三十幾個(gè)數據，比如說(shuō)是否有展列柜、能放多少酒、是否有外墻、是否有廚窗、主要銷(xiāo)售現象及營(yíng)銷(xiāo)組織、每月各種酒的銷(xiāo)售情況等。

有了這些數據做支撐，三點(diǎn)貿易就有能力做C2B定制化服務(wù)——根據客戶(hù)不同的指標，分析他的銷(xiāo)售形象和購買(mǎi)對象，甚至分析他最擅長(cháng)的銷(xiāo)售手段，再綜合三點(diǎn)貿易的服務(wù)能力，確定以什么方式給客戶(hù)配置什么樣的服務(wù)資源，針對商家，確定不同的服務(wù)策略，所有的目的只有一個(gè)，讓客戶(hù)如何把酒賣(mài)出去。

自媒體的誕生和興起，讓普通個(gè)體獲得了前所未有的話(huà)語(yǔ)權。呂良維深刻意識到了這一變化背后的意義，“所以我聯(lián)合我的客戶(hù)，利用自媒體進(jìn)行宣傳，我們做一些活動(dòng)內容和宣傳內容，然后以客戶(hù)的名義去推送，這取得了不錯的效果。這也是我C2B定制化服務(wù)的一種宣傳方式。”

商業(yè)智慧從來(lái)不是拍腦袋誕生的，它是來(lái)自積累。而呂良維對于客戶(hù)的服務(wù)，隱約地讓人看見(jiàn)了一家貿易公司轉變成服務(wù)公司的可能性，這也許能帶給人們更深遠的思考。