兩個(gè)定律

文/蔣光宇

約翰·坦普爾頓是著(zhù)名的投資專(zhuān)家，是美國《紐約時(shí)報》評出的全球十大頂尖基金經(jīng)理人之一。他通過(guò)大量的觀(guān)察研究，提出了一條見(jiàn)微知著(zhù)的定律：“多一盎司定律”。

約翰·坦普爾頓解釋說(shuō)，取得中等成就的人，與取得突出成就的人，他們幾乎做了同樣多的工作，所付出努力的差別很小，小到可以用“一盎司”來(lái)形容，但所取得的成就卻常有天壤之別。換言之，只要數年如一日地堅持比常人多付出一點(diǎn)努力，就會(huì )收獲超常的成果。

顯然，在“多一盎司定律”里，約翰·坦普爾頓是在用1盎司來(lái)代表微不足道的付出和努力。因為盎司是英美的重量單位，1盎司只相當于28.35克。

馬歇爾·多普頓是著(zhù)名的管理大師。他在歐洲考察的時(shí)候，也提出了一條見(jiàn)微知著(zhù)的定律：“多一圈定律”。

馬歇爾·多普頓解釋說(shuō)，為了找到德國生產(chǎn)的汽車(chē)普遍比法國產(chǎn)的汽車(chē)受歡迎之原因，他在深入工廠(chǎng)一線(xiàn)調查研究時(shí)發(fā)現了德國人和法國人在擰螺絲這道工序上的差別：德國人會(huì )比規定的標準多擰一圈，而法國人出于浪漫的天性，卻往往是少擰一圈。盡管擰螺絲是細小的生產(chǎn)環(huán)節，但由于每輛汽車(chē)都要擰許多螺絲，多擰一圈和少擰一圈的不斷積累，最終就體現為汽車(chē)質(zhì)量的差異了。

可以說(shuō)，“多一盎司定律”和“多一圈定律”是殊途同歸，因為它們用不同的發(fā)現說(shuō)明了同一個(gè)道理：出類(lèi)拔萃者的成就往往都有一個(gè)微不足道的開(kāi)始，但這看似微不足道的努力和付出的長(cháng)久積累，恰恰是取得超出尋常成就的重要原因。

成功就在下一個(gè)路口等你

文/廖仲毛

有一天大學(xué)邀請一位資產(chǎn)過(guò)億的成功企業(yè)家演講，在自由提問(wèn)時(shí)，一位即將畢業(yè)的大學(xué)生問(wèn)：“我參加過(guò)多次創(chuàng )業(yè)，可是沒(méi)有一次成功，最近參加多次校園招聘也沒(méi)有一次獲得簽約機會(huì )。請問(wèn)我什么時(shí)候才能成功，怎樣才能成功?”

這位企業(yè)家沒(méi)有正面回答，而是講述了一位汽車(chē)推銷(xiāo)員的故事。

有一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，剛開(kāi)始賣(mài)車(chē)時(shí)，老板給他一個(gè)月的試用期。29天過(guò)去了，他一部車(chē)也沒(méi)有賣(mài)出去。最后一天，老板準備收回他的車(chē)鑰匙，請他明天不要來(lái)公司。這位推銷(xiāo)員堅持說(shuō)，還沒(méi)到晚上12點(diǎn)，“我還有機會(huì )”。

于是，這位推銷(xiāo)員坐在車(chē)里繼續等。午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲打車(chē)窗的聲音，是一位賣(mài)鍋者，身上掛滿(mǎn)了鍋，凍得瑟瑟發(fā)抖。賣(mài)鍋者看見(jiàn)車(chē)里有燈，想問(wèn)問(wèn)車(chē)主要不要買(mǎi)鍋。推銷(xiāo)員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請他到車(chē)里來(lái)取暖，并遞上了熱咖啡。兩人開(kāi)始聊天，這位推銷(xiāo)員問(wèn)，“如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì )怎樣做?”

賣(mài)鍋者說(shuō)，“繼續趕路，賣(mài)掉下一個(gè)。”推銷(xiāo)員又問(wèn)，“全部賣(mài)完了以后呢?”“回去再背上幾十口鍋出來(lái)賣(mài)。”推銷(xiāo)員繼續問(wèn)，“如果你想使自己的鍋越賣(mài)越多，越賣(mài)越遠，你該怎么辦?”賣(mài)鍋者說(shuō)，“那就得考慮買(mǎi)部車(chē)，不過(guò)現在買(mǎi)不起……”兩個(gè)人越聊越起勁，天亮時(shí)，這位賣(mài)鍋者訂了一部車(chē)，提貨時(shí)間是5個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢(qián)。

因為有了這張訂單，推銷(xiāo)員被老板留了下來(lái)。他一邊賣(mài)車(chē)，一邊幫助賣(mài)鍋者尋找市場(chǎng)，賣(mài)鍋者生意越做越大，3個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車(chē)。推銷(xiāo)員從說(shuō)服賣(mài)鍋者簽下訂單起，就堅定了信心，相信自己一定能找到更多的用戶(hù)。

同時(shí)，從第一份訂單中，他也悟到了一個(gè)道理，推銷(xiāo)是一門(mén)雙贏(yíng)的藝術(shù)，如果只想到為自己賺錢(qián)，是很難打動(dòng)客戶(hù)的心的。只有設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，幫助客戶(hù)成長(cháng)或解決客戶(hù)的煩惱，才能贏(yíng)得訂單，秉承這種推銷(xiāo)理念，15年間，這位推銷(xiāo)員賣(mài)了一萬(wàn)多部汽車(chē)。

當你一次又一次地被拒絕時(shí)，請對自己說(shuō)，我還有機會(huì )，并且堅信，成功就在下一個(gè)路口等你。

“倒騎驢”的經(jīng)營(yíng)之道

文/張珠容

一次，一位中國雕塑家到越南胡志明市辦展覽，他發(fā)現那里的人力三輪車(chē)極富特色，叫“倒騎驢”。所謂“倒騎驢”，就是與中國歷史上的黃包車(chē)相反，游客坐在前面、車(chē)夫在后面蹬。

有一天，雕塑家外出，叫了一輛“倒騎驢”。碰巧這位車(chē)夫會(huì )中文，于是，雕塑家就和車(chē)夫聊了起來(lái)，他問(wèn)：“我有點(diǎn)搞不明白，你們怎么不在前面順騎，反而要倒騎?你們在后面，路況掌握就不如順騎，視野受影響速度就得慢，一慢工作效率就低。順騎你們一個(gè)小時(shí)或許可以?huà)晡逄说腻X(qián)，倒騎的話(huà)，大概只能跑四趟吧?”

后面的車(chē)夫點(diǎn)點(diǎn)頭，微笑著(zhù)說(shuō)：“其實(shí)，以前我們的三輪車(chē)也是車(chē)夫在前、游客在后的。后來(lái)到胡志明市旅游的人多了起來(lái)，就有人提出改車(chē)，把車(chē)夫放到車(chē)后去了。”

“這是為什么?”雕塑家不解。

車(chē)夫說(shuō)：“理由很簡(jiǎn)單。第一，游客坐在司機后面，觀(guān)賞風(fēng)景時(shí)就要左擺右擺，視野大受影響，而坐在前面，就開(kāi)闊多了。第二，像我們這樣的車(chē)夫，干的都是體力活，身上難免有汗味。游客要是在我們身后，汗味順風(fēng)飄散，這是對客人的一種不尊重。”

雕塑家說(shuō)：“嗯，有道理。那么，改成‘倒騎驢’后，你們的收入受到影響了嗎?”

車(chē)夫說(shuō)：“沒(méi)有。改車(chē)后，坐我們車(chē)的人反倒更多了，收入比以前好。”

的確，將顧客放在第一位，受益的永遠是經(jīng)營(yíng)者。

“多”一點(diǎn)，就這么簡(jiǎn)單

文/劉永健

朋友和我都喜歡品茶，幾十年的交情，我把品茶當成工作之余的一種興趣愛(ài)好，而朋友則把品茶當成一種事業(yè)來(lái)做。于是，我還是一名普通的打工族，為老板服務(wù);而朋友自然就成了老板，而且生意越做越大。

有一次到朋友店里去喝茶，顧客來(lái)了很多，也許都是茶友，都喜歡坐下來(lái)慢慢品茶，但是最后花錢(qián)買(mǎi)茶的人卻不多。奇怪的是，我發(fā)現朋友對那些顧客，不管有沒(méi)有購買(mǎi)的意向，都會(huì )免費贈送一包茶葉，而且贈送的還都不一樣。我很納悶，于是向朋友探求答案。

朋友依然笑著(zhù)，“你觀(guān)察得很仔細嘛，我的獨門(mén)秘訣都被你知道了!”朋友解釋道：我的生意為什么會(huì )越做越大，主要的秘訣就在這個(gè)“多”一點(diǎn)。第一位顧客看起來(lái)只是一般的工薪族，買(mǎi)的是鐵觀(guān)音，為的只是上班的時(shí)候不瞌睡影響效率。他買(mǎi)的是散裝的鐵觀(guān)音，價(jià)格很便宜，我送給他的茶葉也是鐵觀(guān)音，但是比他買(mǎi)的貴一些。第二位顧客應該算白領(lǐng)吧，買(mǎi)的是正山小種，價(jià)格稍貴些，我也送了一包貴一些的肉桂茶給他。最后一位埋單的顧客可能是個(gè)小老板，對茶葉還是比較講究的，他買(mǎi)的是大紅袍，但是量不多，畢竟大紅袍很貴，我后面贈送給他的是水仙茶，猜想他可能是招待客戶(hù)需要顧及面子，于是才買(mǎi)了大紅袍。

朋友繼續說(shuō)，我這么做，其實(shí)有心理戰術(shù)在里面。那些多拿了我一點(diǎn)茶葉的顧客，一方面會(huì )礙于面子，下次到店里會(huì )多買(mǎi)一些;另一方面，他們喝過(guò)我給他們的好茶后，下次購買(mǎi)會(huì )選擇好的茶葉，而且還會(huì )主動(dòng)給我帶來(lái)新的客源，于是我的客戶(hù)群會(huì )越來(lái)越大，收益也會(huì )越來(lái)越多。

其實(shí)仔細想想，朋友這招“多”一點(diǎn)的制勝之道，還真是不無(wú)道理—相較于那些喝過(guò)茶就死纏爛磨，一定要顧客買(mǎi)點(diǎn)再走的營(yíng)銷(xiāo)手段，朋友這招確實(shí)高明許多。

常言道：“商場(chǎng)如戰場(chǎng)”，如何才能在商場(chǎng)中獲勝，策略縱然關(guān)鍵，但也不需要多么的復雜和高深，有時(shí)，只需要“多”一點(diǎn)，這么簡(jiǎn)單。