兩個(gè)定律

文/蔣光宇

約翰·坦普爾頓是著名的投資專家，是美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)出的全球十大頂尖基金經(jīng)理人之一。他通過(guò)大量的觀察研究，提出了一條見(jiàn)微知著的定律：“多一盎司定律”。

約翰·坦普爾頓解釋說(shuō)，取得中等成就的人，與取得突出成就的人，他們幾乎做了同樣多的工作，所付出努力的差別很小，小到可以用“一盎司”來(lái)形容，但所取得的成就卻常有天壤之別。換言之，只要數(shù)年如一日地堅(jiān)持比常人多付出一點(diǎn)努力，就會(huì)收獲超常的成果。

顯然，在“多一盎司定律”里，約翰·坦普爾頓是在用1盎司來(lái)代表微不足道的付出和努力。因?yàn)榘凰臼怯⒚赖闹亓繂挝唬?盎司只相當(dāng)于28.35克。

馬歇爾·多普頓是著名的管理大師。他在歐洲考察的時(shí)候，也提出了一條見(jiàn)微知著的定律：“多一圈定律”。

馬歇爾·多普頓解釋說(shuō)，為了找到德國(guó)生產(chǎn)的汽車普遍比法國(guó)產(chǎn)的汽車受歡迎之原因，他在深入工廠一線調(diào)查研究時(shí)發(fā)現(xiàn)了德國(guó)人和法國(guó)人在擰螺絲這道工序上的差別：德國(guó)人會(huì)比規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)多擰一圈，而法國(guó)人出于浪漫的天性，卻往往是少擰一圈。盡管擰螺絲是細(xì)小的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但由于每輛汽車都要擰許多螺絲，多擰一圈和少擰一圈的不斷積累，最終就體現(xiàn)為汽車質(zhì)量的差異了。

可以說(shuō)，“多一盎司定律”和“多一圈定律”是殊途同歸，因?yàn)樗鼈冇貌煌陌l(fā)現(xiàn)說(shuō)明了同一個(gè)道理：出類拔萃者的成就往往都有一個(gè)微不足道的開(kāi)始，但這看似微不足道的努力和付出的長(zhǎng)久積累，恰恰是取得超出尋常成就的重要原因。

成功就在下一個(gè)路口等你

文/廖仲毛

有一天大學(xué)邀請(qǐng)一位資產(chǎn)過(guò)億的成功企業(yè)家演講，在自由提問(wèn)時(shí)，一位即將畢業(yè)的大學(xué)生問(wèn)：“我參加過(guò)多次創(chuàng)業(yè)，可是沒(méi)有一次成功，最近參加多次校園招聘也沒(méi)有一次獲得簽約機(jī)會(huì)。請(qǐng)問(wèn)我什么時(shí)候才能成功，怎樣才能成功?”

這位企業(yè)家沒(méi)有正面回答，而是講述了一位汽車推銷員的故事。

有一位汽車推銷員，剛開(kāi)始賣車時(shí)，老板給他一個(gè)月的試用期。29天過(guò)去了，他一部車也沒(méi)有賣出去。最后一天，老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，請(qǐng)他明天不要來(lái)公司。這位推銷員堅(jiān)持說(shuō)，還沒(méi)到晚上12點(diǎn)，“我還有機(jī)會(huì)”。

于是，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲打車窗的聲音，是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得瑟瑟發(fā)抖。賣鍋者看見(jiàn)車?yán)镉袩?，想?wèn)問(wèn)車主要不要買(mǎi)鍋。推銷員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請(qǐng)他到車?yán)飦?lái)取暖，并遞上了熱咖啡。兩人開(kāi)始聊天，這位推銷員問(wèn)，“如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎樣做?”

賣鍋者說(shuō)，“繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。”推銷員又問(wèn)，“全部賣完了以后呢?”“回去再背上幾十口鍋出來(lái)賣。”推銷員繼續(xù)問(wèn)，“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦?”賣鍋者說(shuō)，“那就得考慮買(mǎi)部車，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)不起……”兩個(gè)人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時(shí)間是5個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢(qián)。

因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷員被老板留了下來(lái)。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場(chǎng)，賣鍋者生意越做越大，3個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車。推銷員從說(shuō)服賣鍋者簽下訂單起，就堅(jiān)定了信心，相信自己一定能找到更多的用戶。

同時(shí)，從第一份訂單中，他也悟到了一個(gè)道理，推銷是一門(mén)雙贏的藝術(shù)，如果只想到為自己賺錢(qián)，是很難打動(dòng)客戶的心的。只有設(shè)身處地地為客戶著想，幫助客戶成長(zhǎng)或解決客戶的煩惱，才能贏得訂單，秉承這種推銷理念，15年間，這位推銷員賣了一萬(wàn)多部汽車。

當(dāng)你一次又一次地被拒絕時(shí)，請(qǐng)對(duì)自己說(shuō)，我還有機(jī)會(huì)，并且堅(jiān)信，成功就在下一個(gè)路口等你。

“倒騎驢”的經(jīng)營(yíng)之道

文/張珠容

一次，一位中國(guó)雕塑家到越南胡志明市辦展覽，他發(fā)現(xiàn)那里的人力三輪車極富特色，叫“倒騎驢”。所謂“倒騎驢”，就是與中國(guó)歷史上的黃包車相反，游客坐在前面、車夫在后面蹬。

有一天，雕塑家外出，叫了一輛“倒騎驢”。碰巧這位車夫會(huì)中文，于是，雕塑家就和車夫聊了起來(lái)，他問(wèn)：“我有點(diǎn)搞不明白，你們?cè)趺床辉谇懊骓橋T，反而要倒騎?你們?cè)诤竺?，路況掌握就不如順騎，視野受影響速度就得慢，一慢工作效率就低。順騎你們一個(gè)小時(shí)或許可以掙五趟的錢(qián)，倒騎的話，大概只能跑四趟吧?”

后面的車夫點(diǎn)點(diǎn)頭，微笑著說(shuō)：“其實(shí)，以前我們的三輪車也是車夫在前、游客在后的。后來(lái)到胡志明市旅游的人多了起來(lái)，就有人提出改車，把車夫放到車后去了。”

“這是為什么?”雕塑家不解。

車夫說(shuō)：“理由很簡(jiǎn)單。第一，游客坐在司機(jī)后面，觀賞風(fēng)景時(shí)就要左擺右擺，視野大受影響，而坐在前面，就開(kāi)闊多了。第二，像我們這樣的車夫，干的都是體力活，身上難免有汗味。游客要是在我們身后，汗味順風(fēng)飄散，這是對(duì)客人的一種不尊重。”

雕塑家說(shuō)：“嗯，有道理。那么，改成‘倒騎驢’后，你們的收入受到影響了嗎?”

車夫說(shuō)：“沒(méi)有。改車后，坐我們車的人反倒更多了，收入比以前好。”

的確，將顧客放在第一位，受益的永遠(yuǎn)是經(jīng)營(yíng)者。

“多”一點(diǎn)，就這么簡(jiǎn)單

文/劉永健

朋友和我都喜歡品茶，幾十年的交情，我把品茶當(dāng)成工作之余的一種興趣愛(ài)好，而朋友則把品茶當(dāng)成一種事業(yè)來(lái)做。于是，我還是一名普通的打工族，為老板服務(wù);而朋友自然就成了老板，而且生意越做越大。

有一次到朋友店里去喝茶，顧客來(lái)了很多，也許都是茶友，都喜歡坐下來(lái)慢慢品茶，但是最后花錢(qián)買(mǎi)茶的人卻不多。奇怪的是，我發(fā)現(xiàn)朋友對(duì)那些顧客，不管有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向，都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一包茶葉，而且贈(zèng)送的還都不一樣。我很納悶，于是向朋友探求答案。

朋友依然笑著，“你觀察得很仔細(xì)嘛，我的獨(dú)門(mén)秘訣都被你知道了!”朋友解釋道：我的生意為什么會(huì)越做越大，主要的秘訣就在這個(gè)“多”一點(diǎn)。第一位顧客看起來(lái)只是一般的工薪族，買(mǎi)的是鐵觀音，為的只是上班的時(shí)候不瞌睡影響效率。他買(mǎi)的是散裝的鐵觀音，價(jià)格很便宜，我送給他的茶葉也是鐵觀音，但是比他買(mǎi)的貴一些。第二位顧客應(yīng)該算白領(lǐng)吧，買(mǎi)的是正山小種，價(jià)格稍貴些，我也送了一包貴一些的肉桂茶給他。最后一位埋單的顧客可能是個(gè)小老板，對(duì)茶葉還是比較講究的，他買(mǎi)的是大紅袍，但是量不多，畢竟大紅袍很貴，我后面贈(zèng)送給他的是水仙茶，猜想他可能是招待客戶需要顧及面子，于是才買(mǎi)了大紅袍。

朋友繼續(xù)說(shuō)，我這么做，其實(shí)有心理戰(zhàn)術(shù)在里面。那些多拿了我一點(diǎn)茶葉的顧客，一方面會(huì)礙于面子，下次到店里會(huì)多買(mǎi)一些;另一方面，他們喝過(guò)我給他們的好茶后，下次購(gòu)買(mǎi)會(huì)選擇好的茶葉，而且還會(huì)主動(dòng)給我?guī)?lái)新的客源，于是我的客戶群會(huì)越來(lái)越大，收益也會(huì)越來(lái)越多。

其實(shí)仔細(xì)想想，朋友這招“多”一點(diǎn)的制勝之道，還真是不無(wú)道理—相較于那些喝過(guò)茶就死纏爛磨，一定要顧客買(mǎi)點(diǎn)再走的營(yíng)銷手段，朋友這招確實(shí)高明許多。

常言道：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，如何才能在商場(chǎng)中獲勝，策略縱然關(guān)鍵，但也不需要多么的復(fù)雜和高深，有時(shí)，只需要“多”一點(diǎn)，這么簡(jiǎn)單。