出示完工牌，證明自己的身份之后，常軍明顯感受到，他與對方之間的氣場(chǎng)壓力迅速躥升，心理戰正式打響。這是他此前在華南區一家小額貸款機構催收部門(mén)工作時(shí)的一貫場(chǎng)景。

全身一套黑衣是常軍這么多年養成的習慣，眼神透露出凌厲，僅站在那就會(huì )感受到一股氣勢。

2008年他進(jìn)入催收行業(yè)，電話(huà)催收(行業(yè)內均簡(jiǎn)稱(chēng)“電催”)、上門(mén)外訪(fǎng)他都做過(guò)，去年他來(lái)到了一家以電催為主的委外催收機構帶團隊。盡管催收是一個(gè)古老的行業(yè)，但世界上并沒(méi)有學(xué)校專(zhuān)門(mén)為此設立相應的課程，一切都源于實(shí)戰;隨著(zhù)技術(shù)發(fā)展，大數據、新的商業(yè)模式也為催收行業(yè)帶來(lái)了一些新鮮因素。

從2015年開(kāi)始，諸如此類(lèi)以電催為主的委外催收機構如雨后春筍般冒出，很多機構并非以“催收”命名而是被冠以資產(chǎn)管理有限公司的名稱(chēng)?？偛课挥谏钲邶垗弲^的風(fēng)控360創(chuàng )始人兼總經(jīng)理田頃告訴記者，僅其周邊就有六七家做催收的企業(yè)。田頃此前在捷信消費金融催收部門(mén)，從電催開(kāi)始做起一步一步走來(lái)，2013年他選擇自己創(chuàng )業(yè)。

2013年被稱(chēng)為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，P2P草莽生長(cháng);2014年消費金融得到國家政策支持，放量增長(cháng)并迅速進(jìn)入紅海鏖戰，其中大部分創(chuàng )業(yè)機構為搶占市場(chǎng)份額，擴大規模，以“改善體驗”的名義，不斷簡(jiǎn)化審批程序、降低標準。這些機構開(kāi)展業(yè)務(wù)的對象本身即為銀行所不愿覆蓋的客戶(hù)，沖量先于風(fēng)控的業(yè)務(wù)發(fā)展思路下，它們的壞賬不斷暴露，這成為催收機構看中的機會(huì )。

電催工廠(chǎng)

常軍所在的機構已經(jīng)很少做上門(mén)外訪(fǎng)了，絕大部分是電催，這與他門(mén)合作機構中絕大部分是P2P平臺和消費金融機構有關(guān)，這些機構的放款額度小、量多而分散;而上門(mén)外訪(fǎng)，除了時(shí)間成本高、人工成本大之外，還面臨極大的不確定性風(fēng)險。

常軍上班的地方在商業(yè)寫(xiě)字樓里，辦公區域多為電催中心所占據，這里的電催員工平均每天要打250-350個(gè)電話(huà)，依接通率和催收進(jìn)展而不同。

電催人員能夠提高自己的聲音或者加重語(yǔ)氣，但是電話(huà)接通之后，諸如辱罵、臟話(huà)字眼等言辭激烈的行為是被禁止的。他們的通話(huà)都會(huì )被錄音，然后由質(zhì)檢部門(mén)抽檢，一旦發(fā)現就會(huì )面臨警告，而如果收到委托方接到欠款人的投訴，公司將可能面臨被罰款的境地。常軍告訴記者，“這是一個(gè)考驗人的職業(yè)，因為電話(huà)接通之后，對方可能是什么話(huà)都能脫口而出的”。

催收機構的目標只有一個(gè)，就是把欠款收回來(lái)，這也決定了他們對員工的激勵機制，員工的薪資構成絕大部分是傭金提成，上不封頂，只有把錢(qián)要回來(lái)才有收入。

一般而言，電催會(huì )依據欠款期限長(cháng)短劃分而有不同的話(huà)術(shù)體系應對。M1(業(yè)內稱(chēng)為逾期30天)通常是通知提醒欠款人盡快還款的通知體型話(huà)術(shù);M2(逾期60天)話(huà)術(shù)語(yǔ)境會(huì )比M1稍顯嚴峻，告知對方逾期天數，欠款額度，警告對方如果不還款將會(huì )有法務(wù)部門(mén)進(jìn)行聯(lián)系;M3(逾期90天)的警告會(huì )更加嚴厲。

通常情況下，M1階段的欠款由貸款機構(下稱(chēng)“甲方”)自己催收，30天之后剩余欠款將會(huì )委托給外包催收機構。外包催收機構會(huì )經(jīng)過(guò)一輪又一輪的電催，有的機構接單后，可能對逾期60天的客戶(hù)就進(jìn)行上門(mén)外訪(fǎng)，有的則是90天。

甲方的委托期限多為逾期90天，此后將這些未催回的債務(wù)交由下一家催收機構。對于甲方而言這并不是什么難事，也不會(huì )面臨成本增加(增加成本)，市場(chǎng)上的委外催收機構現如今多如牛毛，一般而言催收機構的盈利模式是傭金提成，依催收的難度按不同比例對收回的欠款進(jìn)行提傭。“越往后越難收回來(lái)，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”，田頃如此說(shuō)道。

催收機構拿到甲方委托的催收名單之后，就會(huì )對其中的信息按地域、群體、金額、逾期天數進(jìn)行分類(lèi)，然后進(jìn)行有針對性的催收。催收公司的目標只有一個(gè)——把逾期欠款收回來(lái)，因此他們的工作重心將放在那些看上去更有可能還款的客戶(hù)身上，這些客戶(hù)多為可能手頭暫時(shí)錢(qián)緊而還不上錢(qián)，當然欠款金額大的客戶(hù)也是重點(diǎn)關(guān)注的對象，回收一個(gè)大金額可能相當于回收5個(gè)小金額，而花費的精力可能一樣。

針對不同的項目，催收公司內部會(huì )以不同的模式進(jìn)行催收，對于單一小項目而言，可能兩、三個(gè)電催員工就能搞定;更多的是按賬齡段進(jìn)行區分，A組處理前期，但經(jīng)過(guò)一輪之后一直有沒(méi)有還的，撥到B組然后再到C組;還有A、B兩個(gè)小組催的是同一個(gè)類(lèi)型，比如逾期一個(gè)月，然后兩組PK;也有同一項目同一時(shí)段兩個(gè)小組競爭的方式。

策略戰與心理戰

催收是一場(chǎng)欠債人與催債人之間的策略與心理的持久鏖戰，無(wú)論是電催還是上門(mén)外訪(fǎng)均是如此。“欠債還錢(qián)”于情于理都是應然之事，但實(shí)際情況變得甚為微妙。欠款人中不乏“老賴(lài)”，對于他們而言，能拖一天是一天，久而久之對催收機構的套路了如指掌之后，抵抗也更易成功。

通常在申請貸款的時(shí)候，申請人會(huì )被要求填寫(xiě)包括身份證、電話(huà)、住址、緊急聯(lián)系人等信息。這些成為逾期之后，催收機構尋找欠款人的信息來(lái)源，但很多時(shí)候，這些信息是失靈的，需要借助外部訊息找到欠款本人或者與其有聯(lián)系的人。

常軍向記者提到，國內現在對于個(gè)人信息隱私的保護意識逐漸增強，此前幾年，免費查找信息的渠道很多，僅是百度一個(gè)人姓名就能從中得到好多信息，包括現在的社保號，以前只要用身份證號碼就能查到，現在都不管用了。

但也為一些盯上個(gè)人隱私信息的機構提供了市場(chǎng)機會(huì )，催收行業(yè)將此稱(chēng)為“信息修復”。QQ上有成百上千的催收群，里面充斥著(zhù)各種販賣(mài)數據信息的廣告，他們出售個(gè)人在網(wǎng)絡(luò )上的各種信息，包括淘寶地址、京東地址、支付寶、身份證等等，其背后有一條完整的數據販賣(mài)利益鏈，通常他們有自己的數據庫。當生意臨門(mén)之時(shí)，催收機構提供一些碎片化的信息字段，比如身份證號碼，然后放到數據庫中匹配信息。這些對于催收機構而言都是成本的一部分，有可能很多時(shí)候，催收機構花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的信息是無(wú)用的。

田頃告訴記者，此前其在幾個(gè)自稱(chēng)“平臺”的大數據機構嘗試尋找欠款人的信息，但最終都是假的。“找人有點(diǎn)像警察破案一樣，抽絲剝繭，找到線(xiàn)索順藤摸瓜，當然也講求策略。”他補充道。其所言及的策略通常是依據現有的信息，尋找線(xiàn)索，最終從相關(guān)信息處獲得欠款人信息。

盡管常軍所在的機構很少做上門(mén)外訪(fǎng)，但其認為上門(mén)外訪(fǎng)是電催的補充，電催的成本低，經(jīng)過(guò)幾輪電催之后還未收回的欠款，假如其中有幾筆集中在某個(gè)區域就能夠支撐上門(mén)外訪(fǎng)，而目前小額貸款公司的逾期賬款較多采用上門(mén)外訪(fǎng)。

常軍說(shuō)，“你只要站在那不說(shuō)話(huà)都要形成一種氣勢壓倒對方。”他以其此前的經(jīng)歷如此說(shuō)道。肢體沖突顯然是被禁止的，對于外包業(yè)務(wù)而言就更是如此，甲方有維護品牌的需求，而外訪(fǎng)人員找到欠款人之時(shí)，不僅要出示工牌還要亮出委托書(shū)，甚至錄音，甲方要求有時(shí)還要求全程錄像。

不過(guò)常軍講述了其此前的經(jīng)歷，有一次他跟同事一起出門(mén)外訪(fǎng)，同事被對方打了，但常軍透露，“其實(shí)當時(shí)是故意激怒對方，逼其動(dòng)手，同事只是挨了一拳就把錢(qián)要回來(lái)了，在這種情況下，民警很容易介入，而對方是不愿意看到民警的。”

技術(shù)的力量

田頃從捷信出走時(shí)，就有朋友與他商量一起創(chuàng )業(yè)，方向是P2P，但最終他還是選擇了催收。如今他朋友的創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)被上市公司收購，而田頃的創(chuàng )業(yè)項目至今沒(méi)有大的投資機構問(wèn)津，目前只有個(gè)人投資者投資。

但市場(chǎng)上也有掘金不良資產(chǎn)的創(chuàng )業(yè)公司拿到了融資，比如資產(chǎn)360，它們?yōu)閭鶆?wù)人和債權人搭建平臺，讓他們自己根據業(yè)務(wù)情況進(jìn)行雙向選擇，不良資產(chǎn)處置方式多種多樣，其中大部分是催收。

催收360的創(chuàng )始人蔡春祥2006年就“混跡”催收行業(yè)，前后在不同的金融機構做催收，2008年進(jìn)入捷信消費金融的催收部門(mén)，見(jiàn)證了捷信催收從無(wú)到有的整個(gè)過(guò)程，2015年其創(chuàng )立了催收360。

蔡春祥對于此類(lèi)平臺觀(guān)察了大半年時(shí)間，他對記者談道，“我發(fā)現一個(gè)很大的弊端，平臺畢竟還是要生存，它要么從甲方收費，要么從乙方收取費用，兩三個(gè)平臺剛開(kāi)始的時(shí)候都從乙方收取費用，而這個(gè)行業(yè)的利潤點(diǎn)就決定了沒(méi)有太大的利潤空間，當一個(gè)甲方通過(guò)這個(gè)平臺跟下游合作了一次，下一次就可以繞過(guò)平臺，所以長(cháng)遠來(lái)講平臺是沒(méi)有價(jià)值的。除非中期平臺能夠做轉型，手上既有甲方資源又有乙方資源，包括數據累積比較多的話(huà)，能夠做一個(gè)信息修復的輸出，但是目前來(lái)說(shuō)累積得不多。”更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

蔡春祥目前并不太認同平臺，但催收360受滴滴和Uber模式的啟發(fā)，自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，主要針對上門(mén)外訪(fǎng)，旨在解決催收回款的成功率，由于外訪(fǎng)的屬地性較強，且較為分散，這個(gè)平臺上有甲方提供逾期賬款，當地的催收機構能夠在上面尋找當地項目，它的盈利模式是雙方對傭金進(jìn)行分成。

技術(shù)的力量除了能夠搭建平臺，也包括大數據的應用，不論是信息修復還是數據量大了之后就能對不同的欠款人進(jìn)行精細化管理。但是，“信息修復”是整個(gè)行業(yè)的剛需，這些催收機構的數據系統并未與征信系統打通，他們尋找數據信息的方式渠道多樣但同時(shí)也屬于灰色地帶，蔡春祥提到，行業(yè)一直想要共同建設一個(gè)信息共享平臺，但是面臨著(zhù)數據源頭委托機構的阻力。