出示完工牌，證明自己的身份之后，常軍明顯感受到，他與對方之間的氣場壓力迅速躥升，心理戰(zhàn)正式打響。這是他此前在華南區(qū)一家小額貸款機構(gòu)催收部門工作時的一貫場景。

全身一套黑衣是常軍這么多年養(yǎng)成的習慣，眼神透露出凌厲，僅站在那就會感受到一股氣勢。

2008年他進入催收行業(yè)，電話催收(行業(yè)內(nèi)均簡稱“電催”)、上門外訪他都做過，去年他來到了一家以電催為主的委外催收機構(gòu)帶團隊。盡管催收是一個古老的行業(yè)，但世界上并沒有學校專門為此設(shè)立相應(yīng)的課程，一切都源于實戰(zhàn);隨著技術(shù)發(fā)展，大數(shù)據(jù)、新的商業(yè)模式也為催收行業(yè)帶來了一些新鮮因素。

從2015年開始，諸如此類以電催為主的委外催收機構(gòu)如雨后春筍般冒出，很多機構(gòu)并非以“催收”命名而是被冠以資產(chǎn)管理有限公司的名稱?？偛课挥谏钲邶垗弲^(qū)的風控360創(chuàng)始人兼總經(jīng)理田頃告訴記者，僅其周邊就有六七家做催收的企業(yè)。田頃此前在捷信消費金融催收部門，從電催開始做起一步一步走來，2013年他選擇自己創(chuàng)業(yè)。

2013年被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，P2P草莽生長;2014年消費金融得到國家政策支持，放量增長并迅速進入紅海鏖戰(zhàn)，其中大部分創(chuàng)業(yè)機構(gòu)為搶占市場份額，擴大規(guī)模，以“改善體驗”的名義，不斷簡化審批程序、降低標準。這些機構(gòu)開展業(yè)務(wù)的對象本身即為銀行所不愿覆蓋的客戶，沖量先于風控的業(yè)務(wù)發(fā)展思路下，它們的壞賬不斷暴露，這成為催收機構(gòu)看中的機會。

電催工廠

常軍所在的機構(gòu)已經(jīng)很少做上門外訪了，絕大部分是電催，這與他門合作機構(gòu)中絕大部分是P2P平臺和消費金融機構(gòu)有關(guān)，這些機構(gòu)的放款額度小、量多而分散;而上門外訪，除了時間成本高、人工成本大之外，還面臨極大的不確定性風險。

常軍上班的地方在商業(yè)寫字樓里，辦公區(qū)域多為電催中心所占據(jù)，這里的電催員工平均每天要打250-350個電話，依接通率和催收進展而不同。

電催人員能夠提高自己的聲音或者加重語氣，但是電話接通之后，諸如辱罵、臟話字眼等言辭激烈的行為是被禁止的。他們的通話都會被錄音，然后由質(zhì)檢部門抽檢，一旦發(fā)現(xiàn)就會面臨警告，而如果收到委托方接到欠款人的投訴，公司將可能面臨被罰款的境地。常軍告訴記者，“這是一個考驗人的職業(yè)，因為電話接通之后，對方可能是什么話都能脫口而出的”。

催收機構(gòu)的目標只有一個，就是把欠款收回來，這也決定了他們對員工的激勵機制，員工的薪資構(gòu)成絕大部分是傭金提成，上不封頂，只有把錢要回來才有收入。

一般而言，電催會依據(jù)欠款期限長短劃分而有不同的話術(shù)體系應(yīng)對。M1(業(yè)內(nèi)稱為逾期30天)通常是通知提醒欠款人盡快還款的通知體型話術(shù);M2(逾期60天)話術(shù)語境會比M1稍顯嚴峻，告知對方逾期天數(shù)，欠款額度，警告對方如果不還款將會有法務(wù)部門進行聯(lián)系;M3(逾期90天)的警告會更加嚴厲。

通常情況下，M1階段的欠款由貸款機構(gòu)(下稱“甲方”)自己催收，30天之后剩余欠款將會委托給外包催收機構(gòu)。外包催收機構(gòu)會經(jīng)過一輪又一輪的電催，有的機構(gòu)接單后，可能對逾期60天的客戶就進行上門外訪，有的則是90天。

甲方的委托期限多為逾期90天，此后將這些未催回的債務(wù)交由下一家催收機構(gòu)。對于甲方而言這并不是什么難事，也不會面臨成本增加(增加成本)，市場上的委外催收機構(gòu)現(xiàn)如今多如牛毛，一般而言催收機構(gòu)的盈利模式是傭金提成，依催收的難度按不同比例對收回的欠款進行提傭。“越往后越難收回來，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”，田頃如此說道。

催收機構(gòu)拿到甲方委托的催收名單之后，就會對其中的信息按地域、群體、金額、逾期天數(shù)進行分類，然后進行有針對性的催收。催收公司的目標只有一個——把逾期欠款收回來，因此他們的工作重心將放在那些看上去更有可能還款的客戶身上，這些客戶多為可能手頭暫時錢緊而還不上錢，當然欠款金額大的客戶也是重點關(guān)注的對象，回收一個大金額可能相當于回收5個小金額，而花費的精力可能一樣。

針對不同的項目，催收公司內(nèi)部會以不同的模式進行催收，對于單一小項目而言，可能兩、三個電催員工就能搞定;更多的是按賬齡段進行區(qū)分，A組處理前期，但經(jīng)過一輪之后一直有沒有還的，撥到B組然后再到C組;還有A、B兩個小組催的是同一個類型，比如逾期一個月，然后兩組PK;也有同一項目同一時段兩個小組競爭的方式。

策略戰(zhàn)與心理戰(zhàn)

催收是一場欠債人與催債人之間的策略與心理的持久鏖戰(zhàn)，無論是電催還是上門外訪均是如此。“欠債還錢”于情于理都是應(yīng)然之事，但實際情況變得甚為微妙。欠款人中不乏“老賴”，對于他們而言，能拖一天是一天，久而久之對催收機構(gòu)的套路了如指掌之后，抵抗也更易成功。

通常在申請貸款的時候，申請人會被要求填寫包括身份證、電話、住址、緊急聯(lián)系人等信息。這些成為逾期之后，催收機構(gòu)尋找欠款人的信息來源，但很多時候，這些信息是失靈的，需要借助外部訊息找到欠款本人或者與其有聯(lián)系的人。

常軍向記者提到，國內(nèi)現(xiàn)在對于個人信息隱私的保護意識逐漸增強，此前幾年，免費查找信息的渠道很多，僅是百度一個人姓名就能從中得到好多信息，包括現(xiàn)在的社保號，以前只要用身份證號碼就能查到，現(xiàn)在都不管用了。

但也為一些盯上個人隱私信息的機構(gòu)提供了市場機會，催收行業(yè)將此稱為“信息修復(fù)”。QQ上有成百上千的催收群，里面充斥著各種販賣數(shù)據(jù)信息的廣告，他們出售個人在網(wǎng)絡(luò)上的各種信息，包括淘寶地址、京東地址、支付寶、身份證等等，其背后有一條完整的數(shù)據(jù)販賣利益鏈，通常他們有自己的數(shù)據(jù)庫。當生意臨門之時，催收機構(gòu)提供一些碎片化的信息字段，比如身份證號碼，然后放到數(shù)據(jù)庫中匹配信息。這些對于催收機構(gòu)而言都是成本的一部分，有可能很多時候，催收機構(gòu)花錢買來的信息是無用的。

田頃告訴記者，此前其在幾個自稱“平臺”的大數(shù)據(jù)機構(gòu)嘗試尋找欠款人的信息，但最終都是假的。“找人有點像警察破案一樣，抽絲剝繭，找到線索順藤摸瓜，當然也講求策略。”他補充道。其所言及的策略通常是依據(jù)現(xiàn)有的信息，尋找線索，最終從相關(guān)信息處獲得欠款人信息。

盡管常軍所在的機構(gòu)很少做上門外訪，但其認為上門外訪是電催的補充，電催的成本低，經(jīng)過幾輪電催之后還未收回的欠款，假如其中有幾筆集中在某個區(qū)域就能夠支撐上門外訪，而目前小額貸款公司的逾期賬款較多采用上門外訪。

常軍說，“你只要站在那不說話都要形成一種氣勢壓倒對方。”他以其此前的經(jīng)歷如此說道。肢體沖突顯然是被禁止的，對于外包業(yè)務(wù)而言就更是如此，甲方有維護品牌的需求，而外訪人員找到欠款人之時，不僅要出示工牌還要亮出委托書，甚至錄音，甲方要求有時還要求全程錄像。

不過常軍講述了其此前的經(jīng)歷，有一次他跟同事一起出門外訪，同事被對方打了，但常軍透露，“其實當時是故意激怒對方，逼其動手，同事只是挨了一拳就把錢要回來了，在這種情況下，民警很容易介入，而對方是不愿意看到民警的。”

技術(shù)的力量

田頃從捷信出走時，就有朋友與他商量一起創(chuàng)業(yè)，方向是P2P，但最終他還是選擇了催收。如今他朋友的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)被上市公司收購，而田頃的創(chuàng)業(yè)項目至今沒有大的投資機構(gòu)問津，目前只有個人投資者投資。

但市場上也有掘金不良資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)公司拿到了融資，比如資產(chǎn)360，它們?yōu)閭鶆?wù)人和債權(quán)人搭建平臺，讓他們自己根據(jù)業(yè)務(wù)情況進行雙向選擇，不良資產(chǎn)處置方式多種多樣，其中大部分是催收。

催收360的創(chuàng)始人蔡春祥2006年就“混跡”催收行業(yè)，前后在不同的金融機構(gòu)做催收，2008年進入捷信消費金融的催收部門，見證了捷信催收從無到有的整個過程，2015年其創(chuàng)立了催收360。

蔡春祥對于此類平臺觀察了大半年時間，他對記者談道，“我發(fā)現(xiàn)一個很大的弊端，平臺畢竟還是要生存，它要么從甲方收費，要么從乙方收取費用，兩三個平臺剛開始的時候都從乙方收取費用，而這個行業(yè)的利潤點就決定了沒有太大的利潤空間，當一個甲方通過這個平臺跟下游合作了一次，下一次就可以繞過平臺，所以長遠來講平臺是沒有價值的。除非中期平臺能夠做轉(zhuǎn)型，手上既有甲方資源又有乙方資源，包括數(shù)據(jù)累積比較多的話，能夠做一個信息修復(fù)的輸出，但是目前來說累積得不多。”更多精彩內(nèi)容，請點擊http://t.kanshangjie.com/r4

蔡春祥目前并不太認同平臺，但催收360受滴滴和Uber模式的啟發(fā)，自己開發(fā)了一個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，主要針對上門外訪，旨在解決催收回款的成功率，由于外訪的屬地性較強，且較為分散，這個平臺上有甲方提供逾期賬款，當?shù)氐拇呤諜C構(gòu)能夠在上面尋找當?shù)仨椖?，它的盈利模式是雙方對傭金進行分成。

技術(shù)的力量除了能夠搭建平臺，也包括大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，不論是信息修復(fù)還是數(shù)據(jù)量大了之后就能對不同的欠款人進行精細化管理。但是，“信息修復(fù)”是整個行業(yè)的剛需，這些催收機構(gòu)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)并未與征信系統(tǒng)打通，他們尋找數(shù)據(jù)信息的方式渠道多樣但同時也屬于灰色地帶，蔡春祥提到，行業(yè)一直想要共同建設(shè)一個信息共享平臺，但是面臨著數(shù)據(jù)源頭委托機構(gòu)的阻力。