隨著時間推移，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的理念也出現(xiàn)了革新。原本所有人都認為，在線商超需要解決生鮮冷鏈，但事實證明，生鮮反而不需要著急，它在線下真有存在的必要。

因此，巨頭們也跳過生鮮，開始玩日用品超市?，F(xiàn)在的線上之戰(zhàn)就是商超之戰(zhàn)，包括天貓超市、京東超市，它們之間的戰(zhàn)爭是整個中國網(wǎng)購進程的終結(jié)點。包括沃爾瑪、家樂福這樣的大型商超，不轉(zhuǎn)型就會失敗，最后只剩下便利店這樣的設(shè)施。當家庭取代個人成為主流消費群體，連醬油都在網(wǎng)上買的時候，線下商店就將終結(jié)。

這場戰(zhàn)爭打完之后，也就是全民網(wǎng)購化——線下買賣東西的現(xiàn)象將不復存在。

相比線下，線上還是便宜的。同一款產(chǎn)品在天貓超市只要扣除15%的定價，而線下要給沃爾瑪、家樂福們32%。對于我們來說，并不是因為天貓流量貴了才到線下來，而是因為很多人并沒有玩好線下這塊市場，還是停留在賣東西。

如果到線下還在賣東西，這不是退步嗎?

線下體驗為王

僅僅具備銷售功能的線下實體將沒有必要存在。線上完全可以解決線下實體店的銷售功能，但不代表線下沒有未來。體驗店不是為了銷售。

90后不喜歡逛街，只是因為你做得不夠酷。與線上直接銷售相比，線下更需要在場景上做文章，比如周邊、服務人員、餐飲等。

比如萬達扶持非替代類、體驗類消費，比例從50%提高到65%。也就是說，萬達不再只是普通的購物中心。

線下就是玩體驗。體驗的目的就是提高品牌知名度，但不希望消費者在我們店里買更多的東西。

我們通過講述故事，將原本簡單粗暴的購物體驗變得更加精致。比如，放棄掉店里三分之一的陳列區(qū)域，將它辟為提供“水+輕食”的餐飲區(qū)。我們還設(shè)計了像咖啡村一樣的散裝設(shè)備，十根長度三米的管道裝滿堅果，打開閥門就能用紙杯接住。這些都是為了在生活化的接地氣當中，提升感官刺激，但它又必須簡單，否則購物會像尋寶游戲，妨礙銷售目的。

在實體店中，一旦用戶有購買意愿，我們會盡可能引導他在App上完成購買，第二天就能收到，這樣就避免消耗過多庫存，給供應鏈方面帶來壓力。而場景的轉(zhuǎn)變也讓用戶的消費習慣產(chǎn)生變化：從逛街變成線上囤貨，不占用現(xiàn)金消費，無形中提高了客單價。

實體店以品牌體驗、文化體驗為核心，通過打造社區(qū)，用情感保持用戶黏性。我不強調(diào)線下銷售，因為我希望用戶一年來幾次就行了，感受一下氛圍。最終目的是為了給網(wǎng)店、App導流，在網(wǎng)上形成黏性，每個月下一兩次單。如果開設(shè)這個店的目的是為了讓他經(jīng)常光顧，那我們的戰(zhàn)略從開頭就是錯誤的。

最好的營銷是看不出營銷的痕跡。即便是在實體店，也希望弱化銷售功能。我們不要求營業(yè)員向消費者賣產(chǎn)品，而是希望和用戶聊天，培養(yǎng)感情。如果營銷行為帶來的結(jié)果只是一個廣告，而非IP的強化，那我們寧愿不做。

品牌塑造到達一定階段后，這個地方自然會變成一個渠道——不只是銷售渠道，還有可能是品牌文化的渠道。對于一個成熟的品牌來說，單靠線上口碑很難撐起一個真實全面的品牌體驗。

IP爆款并非產(chǎn)品爆款

不過，目前很多人曲解了“體驗店”的含義。Apple Store，它希望用戶通過體驗店的產(chǎn)品來體驗蘋果的文化，因為手機是一個需要慎重決策的品類。但對于零食專賣店稱自己為“體驗店”，我覺得有點不靠譜。體驗什么呢?它本質(zhì)上還是一個銷售店。

用戶進入一家食品品牌的體驗店，他應該體驗什么?實際上體驗的是品牌文化。在品牌IP化的時代，就是你只有很強的IP，用戶才能感覺到你的差異性。

迪士尼是這個行業(yè)的先行者。《冰雪奇緣》中Elsa的裙子之所以一年賣出300萬條正品，除了迪士尼品牌整體非常強勢，從研發(fā)、渠道銷售都能牢牢掌握，更重要的是他們知道如何在店里合理展現(xiàn)IP，甚至不惜一切代價提升品牌高感知度的部分。從毛絨玩具周邊，到地上鋪的一塊磚，質(zhì)量都是創(chuàng)業(yè)公司難以企及的。我們特別佩服這種做工和匠心，也是我們努力的目標之一。

迪士尼的另一個啟示，是它健全的IP變現(xiàn)體系：投了部電影，把票房給賺回來了，還把授權(quán)金也收回來了，搞到樂園里面還能玩幾十年，這個買賣太好了。

衡量一個IP強大與否的標準，是消費者愿不愿意接受你跨界的產(chǎn)品，為你驅(qū)車幾十分鐘，為你埋單。如果消費者不愿意，那你只是一家店而已。品牌IP化是什么?就是讓IP承載一切流量、渠道、產(chǎn)品、品牌管理。衡量一個IP成功與否很簡單，只需要看它是否能自帶流量，讓一個IP就是一個渠道。

過去大家心目中的“爆款”是產(chǎn)品爆款。但我們更希望產(chǎn)生品牌爆款，有一個讓大家都喜愛的IP且能自帶流量，發(fā)展出一些迪士尼的痕跡。但和迪士尼最大的不同點是，它是文化品牌，然后通過授權(quán)、樂園去變現(xiàn)。而我的商業(yè)變現(xiàn)能力比它更強。為什么?我先是一個商業(yè)品牌，當品牌IP化后，消費者的接受能力會更強。

品牌多元化延伸

今后三只松鼠不再是一個堅果品牌，而是一個娛樂化的品牌。我們總結(jié)出了三只松鼠的信條：第一件事是制造出安全、性價比高的產(chǎn)品，第二件事是給予主人愛和快樂。

三只松鼠將來會成為一個自有品牌，自有IP，全品類、全零售、全體驗的企業(yè)。

過去四年，我們先成為—個品牌。現(xiàn)在要做的是把品牌變成—個IP。當IP足夠強大的時候，可以通過授權(quán)做—些跨界品類。當我擁有足夠多的跨界品類后，就能構(gòu)建一個更全品類服務的零售店。當我們有更多的零售和更多的消費者群體的時候，能構(gòu)建更加娛樂的體驗，包括投食店、未來的動漫電影、未來主題式工業(yè)旅游，甚至是“松鼠小鎮(zhèn)”這種特色旅游。

你會發(fā)現(xiàn)：三只松鼠過去成功的地方，是產(chǎn)業(yè)加文化。只是現(xiàn)在我們將兩者進一步結(jié)合時，變成了產(chǎn)業(yè)IP化、品牌IP化。然后進入一個未來兩大核心的布局，大娛樂和大健康。

第一個是大娛樂。當我們在動漫電影、影視劇植入強化IP后，可以做很多的授權(quán)玩具、樂園、電影，這些都可以滿足人們情感上的需求。第二個則是大健康，我們會側(cè)重去開發(fā)那些健康類的零食。

最終，你會發(fā)現(xiàn)，這個決策不是我們一廂情愿做的，而是回歸到人需求的根本點：健康和快樂。

我們試圖想象一個場景：一家三口到我們的樂園，樂園不會再有很多刺激的過山車，而是非常人文氣息的項目。一家人可以在這里住我們的主題酒店?；氐郊抑?，小孩可以收看到我們的動畫片，偶爾還看到我們的電影。他如果喜歡的話，可以買我們的玩具、抱枕，和一家人品嘗著我們的零食，喝我們的一瓶水。我們不會希望包圍他生活的全部，但至少是一部分變成一個朋友陪伴在他的身邊。

實體店是第一步。接下來還會有更多。

點評：

大公司多誕生在冬天

■文/徐新，今日資本創(chuàng)始人

盡管今年企業(yè)日子普遍不好過，但中國還是有很多品類的機會，冬天的來臨恰恰是品牌誕生的時候。

很多偉大的公司誕生在冬天，因為這時不靠資本，不靠廣告而靠產(chǎn)品本身。

所以，抓住品類機會，要聚焦一個特別細分的市場，占領(lǐng)用戶的品類心智，然后把價格定對(定價是戰(zhàn)略選擇第一要素)，有個很好的持續(xù)策劃(偉大的公司從好名字開始)，要做品牌關(guān)鍵還是靠創(chuàng)始人的工匠精神。

對于三只松鼠來說，線下店是增量市場，做好了會帶來利潤。而且線上價格戰(zhàn)太厲害，增長到一定的程度會逐漸放緩。但是，眼下是門店零售最艱難的時候，門店費用也達到了峰值，要獨立承擔運營成本，也存在一定的風險。如果線下能夠占領(lǐng)消費者的心智做到30%的市場，比第二名大兩倍，你就安全了;如果是線上你要做到了百分之七八十，你才安全。

找到剛需

■文/葉國富，名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人

一邊是以寶潔為代表的傳統(tǒng)銷售體系崩潰，互聯(lián)網(wǎng)聚集的長尾需求、傳播渠道的分散，使得快消品公司擅長的 “消費者洞察” 顯出疲態(tài)，更難預測消費行為。另一邊，互聯(lián)網(wǎng)流量代價日趨高昂已經(jīng)是不爭的事實。不差錢的線下巨頭殺入流量爭奪戰(zhàn)，進一步擠壓創(chuàng)業(yè)公司的生存空間。

這對線下銷售市場來說無疑是一記重錘。

你的東西在哪兒好，消費者就到哪兒去買，線上的好就到線上買，線下的好就到線下買。今天消費者更愿意到線下去買而不是線上，因為線下更有體驗感，只是過去線下服務太差，環(huán)境太差，價格趨高。

互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，其實核心的需求還是在消費者身上，當消費者具備了對一個產(chǎn)品的剛性需求的時候，不管是在線下還是在線上，它應該只是一個消費通路。僅此而已。。

流量才是關(guān)鍵

■文/李連柱，尚品宅配集團董事長

馬云說，未來十年、二十年將不會再提電子商務，而只有新零售。他的意思就是說企業(yè)必須走到線上去，相反，線上的企業(yè)必須走到線下來。線上線下加上現(xiàn)代物流結(jié)合在一起，才能真正創(chuàng)造出新的零售來。

現(xiàn)在有很多人糾結(jié)線上還是線下的渠道問題，我的原則很簡單，哪里人多就去哪里。尚品宅配撤出線下的大賣場是因為流量枯竭，同時我們在一線的百貨和購物中心里開體驗店也是為了人流。

線下是可以做的，但一定要有線上的支撐。這個零售才能“新”得了，活下去。

消費升級產(chǎn)生機會

■文/李豐，瑞峰資本創(chuàng)始人

我們自己看消費升級的時候基本上看三個事情：品類升級、渠道升級、品牌升級。

什么是品類升級?比如堅果還沒有被視為普遍具有健康概念的事情，當三只松鼠起來時，這個觀念開始深入人心，不是它造成的，而是用戶消費升級造成的，也剛好趕上了品類升級，大家認為吃堅果、不飽和脂肪酸是更好的消費品品類，這是一個自然增長。

渠道升級無非是線上線下、零售渠道、品牌傳播和塑造方式產(chǎn)生了變化。馬云提的新零售有個關(guān)鍵概念叫全渠道營銷，必須將不同的渠道綜合利用起來。

什么是品牌升級?中國自己的好多體育品牌都在沒落，但是運動需求一直在增長，這時候就一定要品牌升級。

從中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、消費現(xiàn)狀和制造業(yè)現(xiàn)狀來看，中國經(jīng)濟只要不出現(xiàn)大問題，在這個周期，不管是五年還是十年，百分之百會看到大量的中國品牌在這個節(jié)點上開始成長，并最終成長為非常巨大的品牌，而且很有可能是世界品牌。