“陜西安塞蘋(píng)果、黑龍江慶安縣大米、湖北房縣花菇、河北成安鋼管、山東煙臺櫻桃……”

一連串短句，由網(wǎng)庫創(chuàng )始人王海波娓娓道來(lái)。在他看來(lái)，這些產(chǎn)品都有一個(gè)共性，就是“有實(shí)無(wú)名”。產(chǎn)品很棒，但處在層巒疊嶂中，企業(yè)想在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，但不知如何下手。這就是網(wǎng)庫用戶(hù)群體的畫(huà)像。

2016年，國家出臺政策助推B2B市場(chǎng)發(fā)展，多次發(fā)聲要用“互聯(lián)網(wǎng)+”促使傳統企業(yè)轉型升級，期待借助互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)重塑傳統產(chǎn)業(yè)格局，進(jìn)而提振經(jīng)濟活力完成經(jīng)濟轉型。融入互聯(lián)網(wǎng)成為中小企業(yè)所希望的風(fēng)口，B2B再度成為熱點(diǎn)。

那么多傳統企業(yè)想擁入互聯(lián)網(wǎng)，可一個(gè)問(wèn)題就像堵高墻，難住了大多數人：對于他們這些線(xiàn)上新手，如何才能開(kāi)一個(gè)有效賣(mài)貨的端口，去擁抱更廣闊的市場(chǎng)?網(wǎng)庫專(zhuān)門(mén)幫這類(lèi)企業(yè)造梯子。

發(fā)現單品機遇

成立于1999年的網(wǎng)庫是互聯(lián)網(wǎng)的老兵，其創(chuàng )始人王海波從創(chuàng )立企業(yè)查號臺114開(kāi)始，就已經(jīng)在B2B這塊領(lǐng)域探索。彼時(shí)市場(chǎng)的玩家還有做黃頁(yè)的阿里巴巴，剛剛打出名聲的慧聰網(wǎng)等。

然而在此后的若干年里，后起的C端電商市場(chǎng)得到了飛躍式的發(fā)展。2016年天貓雙十一單日成交總額達到了1 207億元。在C端爆發(fā)式增長(cháng)的同時(shí)，中國的B2B電商市場(chǎng)，則一直未能取得突破性的發(fā)展。即使是靠B2B發(fā)家的阿里巴巴，也把重心放在了C端。

堅信B端市場(chǎng)潛力的網(wǎng)庫，一直沒(méi)有離開(kāi)這塊主場(chǎng)，但也在這幾年不斷摸索，尋求建立自己的優(yōu)勢區。隨著(zhù)B2B市場(chǎng)這幾年逐漸重新轉熱，這家公司有了新的方向：?jiǎn)纹贰?/p>

所謂單品，即某一行業(yè)下的細分種類(lèi)。比如褲子是一個(gè)行業(yè)，那么牛仔褲就是一類(lèi)單品;水果是一個(gè)行業(yè)，那么蘋(píng)果就是一個(gè)單品。

有分析顯示，銷(xiāo)售端體量過(guò)萬(wàn)億元的國內單品類(lèi)傳統通路生意高度分散，與之對應的企業(yè)的采購成本逐年增加。圍繞單品提供分銷(xiāo)解決方案，就是網(wǎng)庫解決兩個(gè)B端痛點(diǎn)的切入角度。

在王海波看來(lái)，過(guò)去10年，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商市場(chǎng)經(jīng)歷了一段前所未有的人口紅利期，大量的流量涌入線(xiàn)上，使電商得到了飛速發(fā)展。在經(jīng)歷了以淘寶、京東為主的大品牌聚合時(shí)期，以及以找鋼網(wǎng)、一畝田為主的行業(yè)型平臺崛起時(shí)期后，做單品聚合的時(shí)期已經(jīng)到來(lái)。

網(wǎng)庫的單品模式邏輯就是做垂直品類(lèi)的聚合?；趩纹凡呗?，打造各種全國性的平臺。網(wǎng)庫希望把所有單品買(mǎi)賣(mài)，甚至單品涉及的任何一個(gè)方面都一網(wǎng)打盡，做一手貨源平臺。

怎樣造梯子

網(wǎng)庫聚攏用戶(hù)，打造貨源平臺靠的是它的單品體系。

所有對網(wǎng)庫上既有資源感興趣的用戶(hù)，都可以下載一款名為“單品通”的App。這款App能為所有中小企業(yè)服務(wù)，解決其分銷(xiāo)采購問(wèn)題。假設某用戶(hù)在單品通賣(mài)蘋(píng)果，這個(gè)平臺不只是推動(dòng)產(chǎn)品交易，還能獲取大量的蘋(píng)果數據，并可以解決種苗、包裝的采購，甚至提供氣象服務(wù)等功能。

企業(yè)在使用單品通后，若想進(jìn)一步擴大自身影響力，網(wǎng)庫則會(huì )為其提供更深一層的服務(wù) —— 打造單品網(wǎng)。

這也是網(wǎng)庫的核心商業(yè)模式：先與某一單品企業(yè)簽訂合作協(xié)議，由這家企業(yè)付一定費用，再由網(wǎng)庫線(xiàn)下170多家分布全國各地的子公司，聚合至少100家同類(lèi)企業(yè)(企業(yè)不夠，地方總代理也可以補位)資源，建立一個(gè)單品網(wǎng)，即單品的行業(yè)門(mén)戶(hù)，如蘋(píng)果交易網(wǎng)。

網(wǎng)庫通過(guò)此類(lèi)單品網(wǎng)，來(lái)服務(wù)整個(gè)行業(yè)，并讓一家企業(yè)嘗到甜頭。對于這個(gè)網(wǎng)站上的100家免費參與者，它們可以獲得產(chǎn)品展示的機會(huì )、分銷(xiāo)渠道的信息、產(chǎn)品周邊的咨詢(xún)等。而對于那家付費的企業(yè)，網(wǎng)庫則會(huì )提供品牌獨家傳播(網(wǎng)站廣告位)、大數據分享、定向推送等服務(wù)，并可以保證在3個(gè)月內做到行業(yè)第一。

當網(wǎng)庫聚合了大量單品資源后，其作為一手貨源平臺的模式開(kāi)始顯現。網(wǎng)庫通過(guò)其特有的三層分銷(xiāo)循環(huán)機制，讓不同層級的用戶(hù)享有不同的產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)增強用戶(hù)的黏性：

1.個(gè)體用戶(hù)，在網(wǎng)庫上來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，網(wǎng)庫提供的是市面零售價(jià);

2.企業(yè)用戶(hù)，來(lái)網(wǎng)庫上進(jìn)行采購，按批發(fā)價(jià)享受優(yōu)惠;

3.單品通會(huì )員用戶(hù)，來(lái)網(wǎng)庫買(mǎi)東西，其采購可以享受出廠(chǎng)價(jià)。

網(wǎng)庫的目標用戶(hù)很明確，就是企業(yè)，鼓勵企業(yè)來(lái)買(mǎi)東西，更鼓勵企業(yè)來(lái)賣(mài)東西。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前的網(wǎng)庫已經(jīng)擁有2 600多個(gè)單品網(wǎng)，1 100多萬(wàn)單品通會(huì )員。

當大量的單品網(wǎng)建立起來(lái)后，網(wǎng)庫給企業(yè)搭梯子就顯得信手拈來(lái)。什么單品企業(yè)進(jìn)什么樣的單品網(wǎng)，如果沒(méi)有可以再創(chuàng )建;如果客觀(guān)條件下建不了，還可以通過(guò)廣闊的關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行溝通，達成采購、分銷(xiāo)等目標。為無(wú)數企業(yè)造過(guò)梯子的網(wǎng)庫，在B2B市場(chǎng)耕耘多年后，終于做到了渡人渡己。

千縣騰計劃

但網(wǎng)庫的商業(yè)模式?jīng)Q定了，其廣大的用戶(hù)市場(chǎng)聚焦在二三線(xiàn)城市。

因為相比新興行業(yè)，傳統行業(yè)“特別是縣域的中小企業(yè)”與互聯(lián)網(wǎng)結合的難度要更高，交通、產(chǎn)品、大數據、云計算的技術(shù)要求、成本、人力匹配等對于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項巨大的挑戰。

中國目前有將近3 000個(gè)縣級行政單位，每一個(gè)縣級行政單位背后，都積淀著(zhù)成百上千的中小企業(yè)，豐富的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和資源供應。多年來(lái)，網(wǎng)庫將自身的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟矛頭對準這樣一片資源藍海。

早在2013年網(wǎng)庫便攜手工信部中小企業(yè)局開(kāi)展了“騰計劃”工程。在“專(zhuān)、精、特、新”的方向上，網(wǎng)庫將扶持更多中小實(shí)體企業(yè)的電子商務(wù)應用，實(shí)現中小實(shí)體企業(yè)電子商務(wù)的新突破。

“騰計劃”希望讓企業(yè)從簡(jiǎn)單地購買(mǎi)流量和開(kāi)網(wǎng)店這兩種常規方式，進(jìn)入到以在線(xiàn)供應鏈為主的自帶流量時(shí)代。王海波表示，如果流量靠買(mǎi)的話(huà)，發(fā)展空間很小。“騰計劃”的目標是推動(dòng)100萬(wàn)家實(shí)體企業(yè)進(jìn)入供應鏈電子商務(wù)，王海波把它叫做“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。網(wǎng)庫也正在通過(guò)全國170多家子公司運營(yíng)這個(gè)項目。

目前，網(wǎng)庫集團共創(chuàng )建了170多個(gè)實(shí)體企業(yè)電子商務(wù)培訓中心，累計舉辦培訓會(huì )4 000多場(chǎng)，培訓中小實(shí)體企業(yè)60多萬(wàn)家，培訓實(shí)體電商人才近百萬(wàn)。