初見(jiàn)徐赟，高挑挺拔，文質(zhì)彬彬，有著(zhù)一般江浙女子的溫柔。但是一番交談過(guò)后，發(fā)現她骨子里獨立、果敢而富有主見(jiàn)。也正是因為這樣的性格，徐赟才會(huì )在自己懷孕之后，還去創(chuàng )辦月子會(huì )所，并在2016年3月，將喜喜母嬰掛牌新三板。此時(shí)，喜喜母嬰也成為月子中心的“第一股”。

傳統行業(yè)的新玩法

2007年，徐赟在發(fā)現自己懷孕后，就開(kāi)始尋找月子中心。在當時(shí)的上海，只有三家月子中心。她參觀(guān)之后都很失望，因為這三家遠遠沒(méi)有達到她心中的預期。當時(shí)的月子會(huì )所并不正規，環(huán)境沒(méi)有想象中好，月嫂的質(zhì)量也良莠不齊，徐赟當即決定創(chuàng )辦一個(gè)自己想要的月子會(huì )所。

“產(chǎn)后媽媽最核心的三項需求是吃、住和護理。”作為兩個(gè)孩子母親的徐赟這樣說(shuō)道。正是基于這樣的思考，徐赟帶領(lǐng)自己的團隊從吃、住、護理三方面全方位打造喜喜的核心競爭力。

每一對進(jìn)入喜喜母嬰的媽媽與寶寶，都會(huì )有一項全面的檢查，根據檢查結果和醫院的出院說(shuō)明，來(lái)制定他們的餐飲方案。按照每對媽媽和寶寶的實(shí)際營(yíng)養和調理需求進(jìn)行膳食和湯方的配對。通過(guò)近十年的摸索，喜喜形成了自己的膳食管理方案，每天三餐三點(diǎn)，在媽媽坐月子過(guò)程中可以做到不重樣。正是基于這近十年時(shí)間的沉淀，喜喜出版了月子會(huì )所行業(yè)內首部月子餐專(zhuān)業(yè)書(shū)籍《吃對42天營(yíng)養月子餐寶典》，徐赟親自參與編寫(xiě)。

對于寶寶來(lái)講，“吃”這方面最重要的便是母乳喂養，母乳喂養率的高低是衡量一家月子會(huì )所專(zhuān)業(yè)與否的重要指標之一。徐赟認為，如果母乳喂養率低于80%，月子會(huì )所就不夠專(zhuān)業(yè)。這也正是喜喜最主要的理念之一：提倡母乳喂養。因此，湯方和月子餐中會(huì )針對每一位媽媽的母乳供應狀況進(jìn)行對應的催奶或下奶配置。但是，要保證寶寶得到母乳喂養，需要技術(shù)的保障，喜喜便從韓國引進(jìn)韓通乳房管理技術(shù)，全方位解決無(wú)痛開(kāi)奶、奶結、奶漲、產(chǎn)后乳房修復等問(wèn)題。

不過(guò)，喜喜母嬰大部分的月子會(huì )所都依托于五星級酒店。即使是非酒店型門(mén)店，在物業(yè)選擇和裝修要求上，也都同樣需要達到五星或準五星酒店的標準，這保證了媽媽們居住的基礎硬件條件。

但是，原生態(tài)的星級酒店環(huán)境并不真的適合母嬰人群，因此需要進(jìn)行必要的改造。比如酒店的地毯，容易滋生螨蟲(chóng)，一般會(huì )改造成環(huán)保塑膠地板;比如安保系統，會(huì )在酒店安保系統的基礎上對門(mén)禁系統進(jìn)行升級，打造專(zhuān)屬于媽媽和寶寶以及家人的半封閉式空間，以保證會(huì )所的私密性和安全性等。

同時(shí)，喜喜現已經(jīng)全面開(kāi)放加盟，從2014年初的不足10家門(mén)店發(fā)展到年末的40余家。近10年的打磨和沉淀，喜喜形成了成熟的單店標準化管理體系，在充分考慮不同城市類(lèi)型、消費特征、人才供給等外部環(huán)境差異的基礎上，從門(mén)店選址到本量利測算，從人員選拔到內部管理，都有明確的界定和規范。2016年，喜喜大學(xué)正式成立，用于培養專(zhuān)業(yè)的門(mén)店管理人才。這是喜喜月子會(huì )所呈現爆發(fā)式增長(cháng)的根本原因。

掃e嫂鏈接社區

隨著(zhù)二胎政策的放開(kāi)，讓這兩年的月嫂市場(chǎng)愈加火爆。以上海為例，2004年上海月嫂的平均月收入在2 000~4 000元，2013年已經(jīng)達到6 000~10 000元，目前普通月嫂價(jià)格已經(jīng)達到7 000元以上，金牌月嫂的價(jià)格更是達到萬(wàn)元以上。而金牌月嫂的資源緊缺，想要雇傭，通常需要提前1~2個(gè)月進(jìn)行預約，真可謂是“一嫂難求”。

但是，傳統的月嫂市場(chǎng)卻一片混亂，一個(gè)月嫂往往不是單獨簽訂一家家政公司，且是掛靠在幾家家政公司。收入不穩定，缺乏保障，家政公司只是作為信息中介機構，給消費者提供信息，收取信息費用。家政公司和月嫂并沒(méi)有簽訂用工合同，對于月嫂缺乏必要的管理和培訓，在人員信息審查方面更是無(wú)從談起。消費者在選擇月嫂時(shí)，信息比較缺乏，不管是月嫂的專(zhuān)業(yè)性還是月嫂的人品上，都無(wú)法進(jìn)行很好的判斷。由于沒(méi)有簽訂正式的合同，對于消費者來(lái)說(shuō)缺乏保障，所以一旦出現事情，吃虧的往往是消費者。

與此同時(shí)，80、90后人群逐漸成為生育的主體，他們的消費模式和消費理念有了明顯的轉變，優(yōu)質(zhì)的母嬰服務(wù)逐漸變成剛需。“傳統月子會(huì )所必須轉型，延長(cháng)客戶(hù)的生命周期。”徐赟說(shuō)。

非標準化的服務(wù)加上低頻的特點(diǎn)，導致母嬰服務(wù)很難互聯(lián)網(wǎng)化。母嬰服務(wù)的哪一塊業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結合最合適?徐赟的答案是母嬰的上門(mén)服務(wù)。

2015年12月，喜喜母嬰推出“掃e嫂”微信服務(wù)號，將其打造成一個(gè)“母嬰健康管理+”生活服務(wù)平臺。掃e嫂后臺目前簽約了10 000多名月嫂，其中自營(yíng)月嫂占10%~20%，其余為合作月嫂。掃e嫂采取經(jīng)紀人模式，經(jīng)紀人可以向平臺推薦月嫂，經(jīng)過(guò)平臺的培訓和考核之后成為合作月嫂，經(jīng)紀人管理自己的月嫂團隊，每單從中抽成。

在掃e嫂平臺上，每個(gè)月嫂都有自己的個(gè)人主頁(yè)，除了評級和用戶(hù)評價(jià)，還可以售賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)。“如果月嫂服務(wù)得好，用戶(hù)會(huì )很信任月嫂，可以從月嫂的個(gè)人主頁(yè)下單購買(mǎi)母嬰產(chǎn)品，月嫂從中抽成，產(chǎn)品來(lái)自于掃e嫂的商城。”徐赟表示，這是為了讓月嫂更注重服務(wù)，而不是做私單。

早于喜喜母嬰嘗試母嬰行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的公司也不少，在徐赟看來(lái)，母嬰服務(wù)行業(yè)的隱形門(mén)檻很高，家政背景的公司做不了，提供的還是信息展示的功能，而互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)推進(jìn)起來(lái)也快不了。徐赟表示，“月嫂住家服務(wù)的服務(wù)流程的監控是難點(diǎn)，但喜喜母嬰通過(guò)8年的時(shí)間已經(jīng)在線(xiàn)下建立了標準的服務(wù)體系，把這些搬到家里就很容易。”

母嬰服務(wù)相對高頻的消費主要集中在產(chǎn)后服務(wù)，包括母親的產(chǎn)后調理以及嬰兒服務(wù)。掃e嫂將月嫂服務(wù)、產(chǎn)后調理、乳房管理、嬰兒服務(wù)等母嬰服務(wù)切分成20多個(gè)品類(lèi)，例如產(chǎn)后調理方案中有子宮修復、妊娠紋淡化等品類(lèi)，嬰兒服務(wù)有小兒推拿、嬰童攝影、早教等，客單價(jià)平均在1 000元左右，用戶(hù)可以選擇單一服務(wù)，也可以選擇套餐服務(wù)。

對于平臺上客單價(jià)最高的月嫂住家套餐，掃e嫂采取分期付費方式。用戶(hù)先付500元鎖定月嫂的檔期，客服溝通工作完成并簽訂合同之后，支付50%的訂金。月嫂上門(mén)服務(wù)后的72小時(shí)之內，如果用戶(hù)對月嫂不滿(mǎn)意，平臺免費幫用戶(hù)更換月嫂，滿(mǎn)意之后再付剩下的款項。

徐赟介紹說(shuō)，掃e嫂還會(huì )不斷拓展品類(lèi)，逐漸滲透到備孕期、懷孕期、月子期、嬰兒期、幼兒期，將消費生命周期從0-1歲拓展到0-10歲。

同時(shí)，喜喜母嬰還在全國招募城市合伙人，通過(guò)加盟的方式建立站點(diǎn)，作為線(xiàn)上平臺落到線(xiàn)下的服務(wù)點(diǎn)，承接月嫂培訓和月子會(huì )所的功能，喜喜母嬰則向加盟店輸出全服務(wù)體系、ERP管理體系等。

對于喜喜母嬰來(lái)說(shuō)，不管是月子會(huì )所還是月嫂，主要都在圍繞媽媽月子期間的“月子+”構建生態(tài)圈。而這個(gè)生態(tài)圈，主要還是通過(guò)好的服務(wù)，形成口碑，建立起人的信任，通過(guò)人的信任建立起品牌的信任，這樣就可以在生態(tài)圈里面增加媽媽所需要的服務(wù)。