在中國風(fēng)起云涌的商業(yè)大潮中，商業(yè)模式創(chuàng )新成為一個(gè)時(shí)髦的詞語(yǔ)，變?yōu)楸槐娙俗放醯纳虡I(yè)實(shí)踐。我們想通過(guò)各種商業(yè)模式的設計，或者標榜的創(chuàng )新，找到新的盈利模式，賺更多的錢(qián)，更快地賺錢(qián)?？墒侨缃癯掷m下滑的中國經(jīng)濟現狀告訴我們，今天所謂的商業(yè)模式創(chuàng )新這條路正面臨著(zhù)重大的挑戰。

辨別商業(yè)模式的本質(zhì)

2015年，我曾率一個(gè)企業(yè)家代表團到美國硅谷訪(fǎng)問(wèn)，參觀(guān)考察了近17家企業(yè)。其中有一家企業(yè)Kateeva，它的OLED生產(chǎn)設備以及相關(guān)工藝，占據全球OLED設備市場(chǎng)80%的份額，是這個(gè)行業(yè)的絕對領(lǐng)導者。三星、LG、夏普、京東方等公司都在用它的設備生產(chǎn)新一代的OLED顯示屏。

這家企業(yè)的CEO Alen，對中國的市場(chǎng)、技術(shù)和企業(yè)發(fā)展模式都有著(zhù)清晰的認知，甚至他的股東中也有包含TCL這樣的投資者。我問(wèn)他：“這些設備和技術(shù)銷(xiāo)售給中國企業(yè)，你不擔心我們中國的企業(yè)模仿或者復制嗎?”

他笑著(zhù)回答我：“大多數的中國企業(yè)如今都在忙著(zhù)商業(yè)模式創(chuàng )新，很少有人做技術(shù)的投入和研發(fā)，沒(méi)有多年的積累，這些技術(shù)想復制是很難的。”話(huà)音未落，我們到訪(fǎng)的企業(yè)家們頓時(shí)都愣住了，大家隨即陷入了沉默。我知道，這句話(huà)戳中了幾乎所有人的痛處。

移動(dòng)互聯(lián)的大潮下，各種商業(yè)模式創(chuàng )新的理念滿(mǎn)天飛，但到今天真正得以落地并且產(chǎn)生效益的為數甚少。就連最新的生態(tài)理念所試圖塑造出的新的商業(yè)模式，也因為一系列重大的失敗讓我們不得不產(chǎn)生諸多質(zhì)疑。

曾經(jīng)商業(yè)模式創(chuàng )新的神話(huà)，讓今天多數處于經(jīng)營(yíng)和創(chuàng )業(yè)困境中的企業(yè)家們，不得不思考什么才是商業(yè)模式創(chuàng )新的本質(zhì)?如果要進(jìn)行真正的商業(yè)模式創(chuàng )新升級，什么才是正確的方式呢?

我認為，要進(jìn)行真正意義上商業(yè)模式的升級，并不需要那些花里胡哨的噱頭和新的概念，我們需要的是回到經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，回到企業(yè)持續成功的核心，從三個(gè)問(wèn)題重新關(guān)注商業(yè)模式的關(guān)鍵，便能實(shí)現真正的升級和改造。

前進(jìn)的方向

第一個(gè)問(wèn)題，我們是否在解決客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題?

有人可能會(huì )說(shuō)這話(huà)還用問(wèn)嗎?如果不去解決客戶(hù)的問(wèn)題，我們?yōu)槭裁醋錾虡I(yè)模式的創(chuàng )新呢?事實(shí)上，這恰恰是很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段后可能會(huì )陷入的誤區。

企業(yè)創(chuàng )業(yè)的最初成功，都是源于解決了客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題，從而獲得了客戶(hù)的認可，創(chuàng )造了價(jià)值。但是隨著(zhù)時(shí)間的推進(jìn)，企業(yè)的管理開(kāi)始越來(lái)越復雜，創(chuàng )始人和創(chuàng )始團隊可能會(huì )逐漸忘記最初的目標，而將自身的盈利變成核心的目的，然后逐漸變成圍繞盈利去進(jìn)行所謂的商業(yè)模式設計。

還有一些企業(yè)會(huì )參照別人成功的模式進(jìn)行改造。他們看到別人成功了，不去深究這背后的客戶(hù)價(jià)值的邏輯，以及解決客戶(hù)真實(shí)問(wèn)題這樣一個(gè)根本性的出發(fā)點(diǎn)，而是僅僅仿照或者改造他人的模式，試圖通過(guò)模式的復制來(lái)取得成功。

這兩者都會(huì )使得企業(yè)偏離為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值和解決真實(shí)問(wèn)題這一出發(fā)點(diǎn)，而陷入到商業(yè)模式創(chuàng )新的誤區。

在過(guò)去兩年中，中國的互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)歷了從大紅大紫到今天眾人質(zhì)疑的一個(gè)尷尬境地。其核心原因可能正在于此：它們沒(méi)有圍繞解決客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題進(jìn)行創(chuàng )新，而是過(guò)多圍繞如何盈利，甚至不惜為此采用欺騙的手段。但是，那些真正聚焦于為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，卻在演繹著(zhù)真正的商業(yè)模式創(chuàng )新的成功。

九年前成立于深圳的飛貸金融，就是這樣一家企業(yè)。飛貸金融的創(chuàng )始人唐俠和他的創(chuàng )始團隊都來(lái)自于金融系統，他們非常了解當時(shí)占據中國94.5%的小微企業(yè)面臨貸款難的巨大困境。因此，創(chuàng )業(yè)的他們希望在銀行等信貸機構和小微企業(yè)之間構建一個(gè)橋梁，扮演一個(gè)進(jìn)行風(fēng)險審核和風(fēng)險抵押的助貸角色，他們將這個(gè)角色稱(chēng)為“信貸工廠(chǎng)”。

在發(fā)展的過(guò)程中，他們逐漸完善了自己的風(fēng)險評估模型，開(kāi)始積累了豐富的數據、模型以及算法，并將這些數據、模型和算法都搬到網(wǎng)上，引入了各種最新的數據算法和整合工具，以及云計算服務(wù)工具，最終將貸款過(guò)程實(shí)現了基于互聯(lián)網(wǎng)工具的全流程化服務(wù)，也提出了“隨時(shí)隨地，隨借隨還”的客戶(hù)價(jià)值主張。

但是在這個(gè)階段，飛貸金融也碰到了規?；l(fā)展的瓶頸。因為小貸公司在中國人民銀行的監管下有融資杠桿率的要求，雖然它獲得了全國所有小貸公司中間最高的杠桿率，但是依舊無(wú)法用有限的保證金去支持更大規模的企業(yè)業(yè)務(wù)。

這時(shí)飛貸金融經(jīng)過(guò)認真地思考探索，決定放棄過(guò)去的類(lèi)金融公司角色，轉身成為金融科技公司。也就是將風(fēng)控、模型、數據和方法提供給眾多的全國性擔保公司，幫助它們去進(jìn)行客戶(hù)信用的評審和風(fēng)險控制。在這個(gè)過(guò)程中間他們始終關(guān)注解決客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題，關(guān)注客戶(hù)體驗，以這個(gè)作為核心逐漸摸索自身的商業(yè)模式，從而走出了精彩的三步，找到了屬于自己的新的商業(yè)模式。

從飛貸的金融案例中我們可以看到，一個(gè)成功的商業(yè)模式必須根植于解決客戶(hù)真實(shí)的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，商業(yè)模式的設計也不是一成不變的，而是需要隨著(zhù)實(shí)踐的推進(jìn)不斷完善和打磨，最終會(huì )形成更加優(yōu)化的商業(yè)模式。因此，那種一開(kāi)始就站在經(jīng)驗和理論角度進(jìn)行商業(yè)模式設計的方法和理念，在實(shí)踐中無(wú)法站住腳。更重要的是在這個(gè)過(guò)程中，從解決客戶(hù)問(wèn)題出發(fā)，不斷地驗證思想，從而能夠迭代演化出更好的商業(yè)模式。

對于“我們是否在解決客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題”這個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，每一個(gè)企業(yè)都需要認真地問(wèn)自己：

我們到底是在解決真實(shí)的客戶(hù)問(wèn)題，還是試圖解決自己模式創(chuàng )新的問(wèn)題?

我們的客戶(hù)是誰(shuí)?最有價(jià)值的客戶(hù)又是誰(shuí)?

在逐步摸索中，客戶(hù)價(jià)值主張如何變化?

當我們有了從解決客戶(hù)真實(shí)問(wèn)題，而非解決自己商業(yè)模式創(chuàng )新這個(gè)角度所演進(jìn)的商業(yè)模式之后，我們還需要對自己的商業(yè)模式進(jìn)行嚴格的評估。

尋找差異化

第二個(gè)問(wèn)題，我們需要考慮如何創(chuàng )造差異化?

在今天，任何一個(gè)好的商業(yè)模式應該具備兩個(gè)基本要件，那就是技術(shù)和平臺。所謂平臺分為兩種：一種是交易平臺，一種是技術(shù)平臺。交易平臺可以聚集用戶(hù)群和供應方，并且使他們之間產(chǎn)生活躍的交易。這種活躍的交易會(huì )產(chǎn)生一種自我增強的趨勢，從而強化平臺的價(jià)值，以及交易雙方對平臺的依附和黏性。

一旦這種依附和黏性生成之后，消費者和供應商都很難轉移，因為這意味著(zhù)巨大的轉換成本;技術(shù)平臺提供一個(gè)開(kāi)發(fā)環(huán)境，讓技術(shù)開(kāi)發(fā)工作變的更加容易，從而讓業(yè)務(wù)人員聚焦在業(yè)務(wù)的設計，而不用為技術(shù)所煩惱。以阿里巴巴為代表的電商平臺就是典型的商業(yè)平臺，而技術(shù)平臺現在在國內也開(kāi)始被很多人逐漸重視。

2015年在深圳創(chuàng )業(yè)板上市的中科創(chuàng )達，就是在智能技術(shù)方面的一個(gè)卓越技術(shù)平臺。中科創(chuàng )達創(chuàng )立于2008年，最初為手機制造商編寫(xiě)操作系統軟件。在這個(gè)過(guò)程中團隊掌握了一個(gè)獨特的能力，就是低成本快速交付。當團隊逐漸形成了越來(lái)越強的開(kāi)發(fā)能力和全球領(lǐng)先的技術(shù)之后，中科創(chuàng )達開(kāi)始思考下一步，那就是如何將工程和項目能力轉化成真正的產(chǎn)品和技術(shù)能力。

強大的組件功能，這些組件可以用于智能硬件、無(wú)人機、VR/AR設備，從而使得中科創(chuàng )達具備了從項目到產(chǎn)品化的基本雛形。

在此基礎上，它能夠將這些一系列的組件技術(shù)構建成技術(shù)平臺，從而為正在風(fēng)起云涌的物聯(lián)網(wǎng)和智能硬件領(lǐng)域提供強大的開(kāi)發(fā)環(huán)境。使自己躋身于全球領(lǐng)先的智能硬件平臺供應商行列。2016年1月初，中科創(chuàng )達剛剛完成的對芬蘭軟件公司Rightwale的收購，就是希望能夠強化其在智能汽車(chē)這一領(lǐng)域的強大技術(shù)能力?？梢哉f(shuō)中科創(chuàng )達具備了在技術(shù)壁壘和平臺方面的雙重優(yōu)勢，這也是為什么它一經(jīng)上市之后就獲得了投資人追捧的原因。它具備了所有幾乎熱點(diǎn)題材，物聯(lián)網(wǎng)、智能硬件、人工智能、智能汽車(chē)等，而未來(lái)它有望成為一家技術(shù)加平臺的公司，將使得這種能力和持續發(fā)展的潛力得以更大程度地釋放。

對于任何一個(gè)商業(yè)平臺或者技術(shù)平臺來(lái)說(shuō)，真正關(guān)鍵的不是所謂平臺要素的布局，而是在于平臺上，或者這個(gè)平臺里的各個(gè)生態(tài)系統的參與者之間高度的信息交換，或者叫做價(jià)值交換，進(jìn)而形成活躍的用戶(hù)群。平臺的價(jià)值是和用戶(hù)的活躍度正相關(guān)的，也是和價(jià)值交換的頻率正相關(guān)的。那些僅有名義上的參與者，而無(wú)法形成內部用戶(hù)的高度信息交換的平臺或者生態(tài)系統，就是偽平臺或者偽生態(tài)。

實(shí)現盈利

第三個(gè)問(wèn)題，我們需要思考的關(guān)鍵是，如何構筑堅實(shí)的盈利基礎?

對于很多初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，短期的盈利似乎并不重要，投資人希望能夠看到爆款的產(chǎn)品，巨大的客戶(hù)流量和未來(lái)的盈利前景。在多輪融資的模式下，在某些試點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，快速的市場(chǎng)擴張當然是必要的，但是這個(gè)盈利的故事如果靠不斷地稀釋股份，不斷地講故事，讓更多的投資者來(lái)接盤(pán)，在這個(gè)資本越來(lái)越謹慎的寒冬是完全講不下去了。構建堅實(shí)的盈利基礎，甚至在一開(kāi)始就產(chǎn)生持續的盈利，是今天每一個(gè)商業(yè)模式創(chuàng )新所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。

樂(lè )視在2015年年底所面臨的資金鏈斷裂的風(fēng)險，和今天依舊沒(méi)有走出的資本信用危機告訴我們，一個(gè)快速盲目擴張的故事，可以去講，可以用它去吸引投資人，但是用它來(lái)替代我們真實(shí)的盈利，是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有可能的。對于每一個(gè)商業(yè)模式的設計或者創(chuàng )新，我們甚至要回答一個(gè)非常有挑戰性的問(wèn)題，那就是我們的第一個(gè)盈利點(diǎn)到底在哪里?我們的下一個(gè)盈利又從哪里出現?如果對這個(gè)問(wèn)題不能夠清晰地回答和思考，那這個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng )新就面臨非常大的不確定性。

針對不同的業(yè)務(wù)特質(zhì)，我們進(jìn)行盈利模式設計的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。在當今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對于那些消費者快速多頻次交易的所謂高頻業(yè)務(wù)，我們需要思考的是我們資源周轉的速度到底有多快，高頻業(yè)務(wù)需要進(jìn)行高效的資源周轉，每一次周轉的獲利可以不多，但是效率要高。從而讓每一次獲利和周轉次數這樣一個(gè)乘積，去產(chǎn)生更大的周轉收入。

對以上三方面內容的重新思考，將有助于我們去重新設計以及升級我們的商業(yè)模式創(chuàng )新，這三個(gè)方面內容可以轉化為三個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：

你真的在解決真實(shí)的客戶(hù)問(wèn)題嗎?

用技術(shù)和平臺構建差異化你走到了哪一步?

你的盈利模式靠譜嗎?

將這些問(wèn)題真的弄清楚、想明白，同時(shí)落實(shí)到自身的商業(yè)模式創(chuàng )新的設計中間，不僅可以幫助我們有效地規避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，更重要的是找到新的商業(yè)模式的下一步，獲得商業(yè)模式創(chuàng )新的正確方向。