經(jīng)歷過(guò)分銷(xiāo)、洗腦、裂變的草莽時(shí)期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規軍，經(jīng)營(yíng)一門(mén)長(cháng)久的生意。

幾年間，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微商，從減少環(huán)節提高效率的零售新手段，很快被希望暴富的人們改造成了又一個(gè)擊鼓傳花的老游戲。微商的操控者們希望改變形象成為“正規軍”，做長(cháng)久生意，辦得到嗎?

賣(mài)不掉的面膜

已經(jīng)第五天了，楊麗娟賣(mài)出去的面膜寥寥無(wú)幾。她脫掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低頭翻弄手機，努力想找到別人也賣(mài)不出去的蛛絲馬跡。顯然，這只是徒勞。

“我怎么就賣(mài)不出去?”楊麗娟偶爾會(huì )低聲自語(yǔ)，繼而陷入長(cháng)時(shí)間的沉默。

她十分清楚這批貨是退不掉的。三分鐘前，她剛剛收到上家李姐的一條回復，“大家都是幾萬(wàn)塊錢(qián)的貨，為什么那么多人賺到錢(qián)了?肯定是有原因的。做生意，今天賣(mài)出去了，總有賣(mài)不出去的時(shí)候，讓一個(gè)人沒(méi)有壓力，都想著(zhù)退貨就不會(huì )有人認真干了。”

望著(zhù)堆了一箱箱面膜的房間，楊麗娟有點(diǎn)后悔：自己根本賺不到錢(qián)。當然，如果能賣(mài)掉，對于她絕對是一筆不菲的收入。

她給自己算過(guò)一筆賬：這款面膜的零售價(jià)是188元/盒，她花27000元拿了市級代理，進(jìn)價(jià)就從最低級代理的130元/盒變成了90元/盒。如果能將這10箱300盒都賣(mài)出去，就是56400元，就算只賣(mài)出去一半也是微賺的。急于賺錢(qián)的楊麗娟當時(shí)根本沒(méi)有想到，這一切都要建立在“賣(mài)出去”的基礎上。

幾天前，經(jīng)不住一個(gè)微商朋友“寶媽變闊婦”的誘惑，楊麗娟主動(dòng)找上了門(mén)。對方告訴她，做代理拿得越多價(jià)格越低，但是壓力也越大;從市代做起是比較合適的，稍微給自己點(diǎn)壓力才能做得好。因為平時(shí)沒(méi)有太多收入來(lái)源，楊麗娟原本的想法是，先花幾千塊錢(qián)買(mǎi)一箱，行了再繼續做。

但在朋友的多方勸說(shuō)下，她最后還是決定“逼自己一把”。貨囤在手里賣(mài)不出去，她只能去求助李姐，答案讓做著(zhù)一夜暴富夢(mèng)的楊麗娟有點(diǎn)迷糊。“一盒一盒賣(mài)，肯定是很慢的，微商不能全靠零售，得發(fā)展代理。你想，如果把10箱分成10份，找10個(gè)代理按110元/盒的價(jià)格給她們，轉手不就是33000了嗎?只要10個(gè)人就夠了。”

李姐發(fā)展代理的方式倒也不難，要點(diǎn)是得勤快：多加人，多更新朋友圈，展示你賺了多少錢(qián)，賺錢(qián)多輕松，多少用戶(hù)來(lái)咨詢(xún)，多少用戶(hù)付款，多少人感謝你……至于圖片，可以通過(guò)李姐介紹的“微商必備小工具”生成。“和產(chǎn)品拍幾張美美的照片，多發(fā)生活感悟，實(shí)在不行，你就跟著(zhù)我，我發(fā)什么你發(fā)什么。”

楊麗娟沒(méi)怎么說(shuō)話(huà)，事后也沒(méi)有按李姐說(shuō)的做。她覺(jué)得自己臉皮薄、心善，干不了這個(gè)事。“這不是騙人嗎?”

網(wǎng)上一篇轉載率很高的知識帖提到，微商里至少90%是做面膜的，其中90%必然說(shuō)自己的面膜是美白的，并且這90%做面膜的又有90%必然在發(fā)展代理，而不是直接銷(xiāo)售。文章稱(chēng)，“按常理，這類(lèi)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式是必然不行的，然而有一些人確實(shí)因此發(fā)財了，更多一批本來(lái)想發(fā)財的人，卻囤積了大量面膜。”

很遺憾，在做微商之前，楊麗娟沒(méi)有聽(tīng)到下面的話(huà)。微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家、玩樂(lè )匯CEO張亮告訴創(chuàng )業(yè)家&i黑馬：“很多說(shuō)微商不好做的是什么人?她剛進(jìn)入微商，沒(méi)有人脈，也沒(méi)有什么東西，但是拿了一個(gè)高級代理。這種情況下一下子做大，肯定不好做。別人賺錢(qián)多，但別人手底下有1000人幫著(zhù)賣(mài)，你是一個(gè)人賣(mài)，第一步就不一樣;又跟別人拿一樣的東西，怎么能賣(mài)出去?”

“聰明的微商都是從小到大的，”張亮繼續說(shuō)，“拿個(gè)三、五盒，300多塊錢(qián)成為最小的代理，正常來(lái)說(shuō)，一盒的零售價(jià)近200塊，但現在拿了三盒才300多塊錢(qián)。微商真正的用戶(hù)是這撥人，能賣(mài)就賣(mài)，不能賣(mài)就自己用了唄。”

月回款超2億的操控者

在朋友圈，10億微信用戶(hù)曾被面膜、氣墊BB、補水套裝、減肥藥、皮褲、洗衣片、零食等暴力刷屏，不少人也的確從中獲利，并帶動(dòng)成千上萬(wàn)人奉其為金主，楊麗娟已經(jīng)是后來(lái)者。他們被統稱(chēng)為微商，以微信為核心據點(diǎn)，自成一派、倍增裂變。

上文中提到的李姐只是眾多微商中的一個(gè)小金主。所有的微商代理背后都有一個(gè)終極操控者，威塑創(chuàng )始人兼總經(jīng)理楊晶晶就是其一。她告訴創(chuàng )業(yè)家&i黑馬，威塑在全國有30萬(wàn)代理，其中月銷(xiāo)售超千萬(wàn)元的20個(gè)，超百萬(wàn)元的近200個(gè)。

“什么叫大代理?我定的大代理，一個(gè)足以干掉一家企業(yè)，都是月銷(xiāo)一千萬(wàn)以上的級別。這20個(gè)人帶的人也有過(guò)千萬(wàn)的，下一步我要讓我帶的這20個(gè)每人當月做五千萬(wàn)。我對他們是有要求的。”

這個(gè)歲數不大的80后是如何籠絡(luò )住30萬(wàn)代理的?她又是如何培養她的代理們月銷(xiāo)千萬(wàn)的?

楊最早在微博賣(mài)佛牌起家，最多的時(shí)候一天賣(mài)出過(guò)四百萬(wàn)元。她笑稱(chēng)，自己原本有機會(huì )成為一個(gè)大網(wǎng)紅——她在微博風(fēng)生水起時(shí)，張大奕、張沫凡、韋雪等知名博主還不成氣候。后來(lái)各大博主轉戰淘寶，淘寶認為楊的店鋪刷單予以大幅降級，楊備受打擊而離開(kāi)。

因禍得福，2011年微信誕生，楊晶晶從她當時(shí)的十萬(wàn)微博粉絲中為其微信導流?，F在她的微博也一直有自己的微信號，咨詢(xún)者由此可以找到“她”。

但這個(gè)“她”，卻并非楊晶晶本人。楊的手機里有兩個(gè)特殊的微信群，每個(gè)群100人，都是楊的化身，由助理代為運營(yíng)。一般一個(gè)助理可以代運營(yíng)四到五個(gè)號，跟楊晶晶久的可以運營(yíng)10個(gè)，新手運營(yíng)一到兩個(gè)。“他們已經(jīng)特別熟練了。我們有一套程序，有人會(huì )把圖片和轉發(fā)語(yǔ)放到群里，他們每天復制去刷，都發(fā)一樣的。”

除此之外，助理們還有一個(gè)重要功能，給代理們送客戶(hù)。每天，在網(wǎng)絡(luò )推廣和各地活動(dòng)推廣中找過(guò)來(lái)的人都會(huì )加楊晶晶的微信，助理們只負責接不負責售，加完微信以后就推出去給代理們做意向客戶(hù)。

在知乎上一個(gè)“威塑雙新品總代招募”的文案中提到，成為總代除了可以總代的拿貨價(jià)從公司進(jìn)貨，還會(huì )得到公司免費推送的30個(gè)精準意向客戶(hù)。根據以往的統計，這30個(gè)意向客戶(hù)中，經(jīng)過(guò)有效溝通，至少能產(chǎn)生2個(gè)總代，10個(gè)天使(最低級的代理)。當你有2個(gè)總代的時(shí)候，你的貨會(huì )不足，這時(shí)你可以升級為小核心，拿貨價(jià)格更低，公司也會(huì )為你的總代各分30個(gè)精準客戶(hù)，他們中又將各產(chǎn)生至少2個(gè)總代……以此類(lèi)推裂變。

“我的代理為什么愿意跟我，因為他們的客戶(hù)都是我送的。”楊晶晶底氣十足。除了送客戶(hù)，楊晶晶還有另一個(gè)圈住人的招數——用演藝公司培養藝人的方式培養代理。楊晶晶的20個(gè)大代理，從藝術(shù)照、朋友圈封面的打造，到朋友圈該發(fā)什么東西、該走什么風(fēng)格都是她一手打造的。采訪(fǎng)中，楊從手機上翻出一個(gè)人的微信朋友圈告訴我們，“我現在給他打造的是微商界的權志龍。”

早前幾年楊晶晶做過(guò)演員，《神醫喜來(lái)樂(lè )》中她是瑞芯的扮演者。為什么想到用培養藝人的方式招代理?楊晶晶認為，演員幾乎都不懂人生，他們的思維模式和言談舉止都是學(xué)校和經(jīng)紀人給的。用這種方式培養出來(lái)的代理只要對他們好，自然愿意為她“賣(mài)命”。“很多大企業(yè)會(huì )來(lái)挖我這20個(gè)人，專(zhuān)門(mén)坐飛機過(guò)去，但有人挖他們每個(gè)人立馬給我打電話(huà)告訴我。”

除了形象，思想上楊也極力引導。她經(jīng)常跟總代們說(shuō)，如果威塑是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，就是新浪、百度，不是不入流的公司。這樣的公司從進(jìn)門(mén)的時(shí)候就要打卡，有規矩。微信群就是微商的工作氛圍和工作場(chǎng)景，不能聊家事，每天要做什么，定了什么目標，都要養成在群里說(shuō)必須做到必須能的習慣。

“我最大的代理格局都很大的，把他們往企業(yè)家思維帶。我經(jīng)常跟他們說(shuō)，量起來(lái)了以后你的利潤不分給別人肯定不行，不要像早期的微商一盒賺二十塊錢(qián)，一箱賺兩三千，不現實(shí)。”

對于外界對微商或多或少的不友好，甚至厭惡，楊經(jīng)常開(kāi)導他們，“這和明星一樣的，你做到一定程度的時(shí)候一定會(huì )擁有很多粉絲，罵你的人和喜歡你的肯定都存在，話(huà)題和爭議是好事。”

“你們的代理分幾級?”

“我就扶持這20個(gè)老大。這20個(gè)老大每人都有個(gè)萬(wàn)人團隊，他們各有30個(gè)得力干將管理這些人，他們下面分二級、三級。”

“怎么區分級別?每級拿貨價(jià)格差別大嗎?”

“最小的級別是進(jìn)貨滿(mǎn)600元，再往上是3000元左右，做到100萬(wàn)以上就最大了。每級 價(jià)格差別不大，就幾塊錢(qián)，微商暴利是因為微商就是做批發(fā)的。”

“你們的代理是在朋友圈發(fā)廣告嗎?”

“會(huì )發(fā)朋友圈，大代理基本都發(fā)思想，廣告加一點(diǎn)，先做價(jià)值觀(guān)。小代理就得發(fā)廣告，但是教你怎么曬圖，廣告怎么發(fā)不讓人煩。”

“30萬(wàn)的團隊，你們有管理工具嗎?”

“沒(méi)有，這行流動(dòng)性大，今天做可能明天就不做了，每天每級代理會(huì )在正?；钴S的群點(diǎn)到簽到，不活躍的大家會(huì )把他移到另外一個(gè)僵尸群里，每天清理。”

楊說(shuō)，微商這行忌諱越級管理，避免手伸得太長(cháng)。她帶的大代理手下也有銷(xiāo)售成績(jì)很好的，但公司不會(huì )再把他們招募進(jìn)來(lái)做大代理，楊的辦法是私人獎勵，“經(jīng)常買(mǎi)上百萬(wàn)的禮品”送給做得好的代理。“他們做得好也是因為他的老大精心帶他，你做大了公司就收了，這樣的情況公司不得人心。為什么很多微商品牌都沒(méi)有了，就是把下面的人扶上來(lái)以后又一批人都沒(méi)有了，一茬一茬地換了，公司留不住人。我們是留得住人的。”

對于如何幫助下級招代理，楊極有心得。“騎板車(chē)賣(mài)草莓的女孩現在開(kāi)公司開(kāi)奔馳了”，“寶媽月入千萬(wàn)”，豪宅、豪車(chē)，是屢試不爽的招數。“小代理是這樣的，跟她講格局她們是聽(tīng)不懂的，她只能看懂寶媽月入多少，因為她朋友圈里的人也只能看懂這個(gè)。

做進(jìn)來(lái)了之后，初級代理前期公司也不會(huì )去改變她們，也改變不了這種思維，但等她賺了點(diǎn)小錢(qián)，有三五個(gè)代理了，責任心就變了。等她們愿意為了自己發(fā)展來(lái)的代理問(wèn)上面該怎么反應，通過(guò)培訓就能慢慢變成一個(gè)規范化的代理隊伍。”楊晶晶說(shuō)。

每個(gè)月，楊晶晶都會(huì )搞一些大的活動(dòng)給代理商，一方面為品牌發(fā)聲拉新代理，另一方面活動(dòng)會(huì )請明星來(lái)，業(yè)績(jì)好的代理被打扮得像明星一樣走紅毯，跟吳奇隆、黃圣依等拍照——努力就能夢(mèng)想成真。

“努力不是想的，是看的。我們一天生活當中所有的東西，用圖片或者是小視頻傳達給每個(gè)人，他們是不會(huì )懶的。”楊晶晶說(shuō)，她今天一大早就在群里發(fā)東西了，晚上兩三點(diǎn)也經(jīng)常給代理打電話(huà)，再截圖到群里告訴代理們“我每天在做一件事情就是溝通，你們呢?”今天采訪(fǎng)一開(kāi)始，楊晶晶的助理就將采訪(fǎng)現場(chǎng)不同角度的照片發(fā)到了各個(gè)朋友圈和代理群里。

微商秘笈：選品類(lèi)、找賣(mài)點(diǎn)、拉代理

追根溯源，微商造富神話(huà)可分為四個(gè)階段：

一、風(fēng)靡大街小巷的“童顏神器”藍白霜時(shí)期。這款在泰國給尸體化妝的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)家庭作坊式的包裝在國內爆紅，價(jià)格由原來(lái)的幾十元炒到六七百元，一大批人在這一階段獲取暴利;

二、2013年“俏十歲”微商階段。這是真正的微商試水，因為合理的價(jià)格和不錯的效果，俏十歲成就了一批從業(yè)者，據悉其單品牌年銷(xiāo)售額高達2億元;

三、2014年廣東思埠集團微商階段。微商層層分銷(xiāo)、囤貨、洗腦、暴力刷屏在這一階段達到頂峰;

四、2015年前后，以韓束為代表的傳統企業(yè)大規模進(jìn)入微商，高峰時(shí)期韓束號稱(chēng)月銷(xiāo)售回款超2億元。

不難發(fā)現，伴隨微商發(fā)展每個(gè)歷史節點(diǎn)的代表性企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)：賣(mài)化妝品。

張亮是最早在微信朋友圈賣(mài)東西的人之一。他說(shuō)微商們更青睞化妝品是有原因的：化妝品屬于快消品，復購率比其他日常產(chǎn)品高;更重要的是，國內化妝品的利潤率一般在15倍以上。10塊錢(qián)的成本，賣(mài)到市場(chǎng)上起碼是150元，且微商們除了產(chǎn)品成本，幾乎不需要任何額外的支出。

據張亮介紹，在廣州，兩三萬(wàn)成本就可以做一個(gè)化妝品品牌。國內化工、日化相對完備卻過(guò)剩的代工生產(chǎn)線(xiàn)成為微商們可以搭載的第一趟順風(fēng)車(chē)。

哪家知名化妝品牌在哪里做代工，用什么原材料，在代工界并不是秘密，除了該品牌申請的專(zhuān)利別人無(wú)法使用，其他所有東西都是透明的。微商們只要找代工廠(chǎng)生產(chǎn)類(lèi)似的產(chǎn)品即可。“產(chǎn)品不合格可以返工，大不了賺到合理利潤留一點(diǎn)空間就完了。”微火科技創(chuàng )始人康莊告訴創(chuàng )業(yè)家&i黑馬。

在應用新技術(shù)上，微商們往往也比大品牌多出18個(gè)月的周期。

舉例來(lái)說(shuō)，雅詩(shī)蘭黛在全球有很多渠道，每個(gè)國家一個(gè)總代，再到省、市;渠道里面又分為超市、商場(chǎng)、KA、品牌店、線(xiàn)上等。如果市場(chǎng)突然出現一個(gè)新技術(shù)，這些品牌必須等渠道中流轉的產(chǎn)品消耗至20%存貨才敢上新。而沒(méi)有其他渠道和過(guò)多利益糾葛的微商們不一樣，光腳的不怕穿鞋的。

微商們從不會(huì )開(kāi)冗長(cháng)的會(huì )議進(jìn)行用戶(hù)分析，決定如何上新產(chǎn)品。“一上來(lái)先用一切辦法鞭策代理把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，再看需要什么再去加。如果不用一個(gè)月把這個(gè)品類(lèi)攻下來(lái)，抄襲模仿的太多了，別人出來(lái)的時(shí)候再想打天下就打不下來(lái)了。你開(kāi)個(gè)會(huì )一星期，這一周我們可能已經(jīng)六十萬(wàn)只發(fā)出去收了三千萬(wàn)(元)了，這意味著(zhù)至少有三萬(wàn)只已經(jīng)有用戶(hù)用上了，別人如果再出這款產(chǎn)品起碼比我們少最基礎的用戶(hù)，我們再裂變就可以了。”一位業(yè)內人士表示。

康莊告訴i黑馬，大策略看市場(chǎng)容量，小策略看競爭對手，只要選的品類(lèi)天花板足夠高，招代理就比較容易。但代工環(huán)節基本透明，一模一樣的產(chǎn)品，為什么有的賣(mài)得好有的失敗了?挖掘產(chǎn)品爆點(diǎn)、在招商的那一刻形成各級代理瘋搶的狀況，是微商的入門(mén)功課。“以偉哥為例，”康莊說(shuō)，“這本來(lái)是用來(lái)治心腦血管疾病的藥，因為它對男性勃起功能障礙有明顯的效果，現在被大街小巷熟知。微商也是一樣，營(yíng)銷(xiāo)上只打最直接的、用戶(hù)最痛的點(diǎn)，傳播就更容易。”

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，每級代理的拿貨價(jià)、市場(chǎng)的最終零售價(jià)立刻會(huì )被微商們明示。張亮曾經(jīng)銷(xiāo)售的一款眼霜，最高級別的代理拿貨僅需35元，市場(chǎng)的零售價(jià)為298元。一般而言，代理大多分三到四級，比如張亮現在做的產(chǎn)品進(jìn)貨15萬(wàn)元可以成為最高級別代理，進(jìn)貨滿(mǎn)360元就可以成為最低級別的代理。拿貨的價(jià)格根據進(jìn)貨的多少決定，化妝品代理每層之間的拿貨價(jià)相差在10—15元左右。

在受訪(fǎng)者提供的數字中，目前張亮在全國有3萬(wàn)多代理，威塑創(chuàng )始人楊晶晶有30萬(wàn)代理，康莊稱(chēng)自己曾主導的棒女郎產(chǎn)品有130萬(wàn)代理。創(chuàng )業(yè)家&i黑馬在采訪(fǎng)中發(fā)現，如何招募代理進(jìn)來(lái)，各家大同小異：大號導流，通過(guò)曬產(chǎn)品、曬打款圖、曬心得等在各個(gè)社交渠道傳播，組織下家吸收新的下家，具體可見(jiàn)上一節。

本質(zhì)上這還是一個(gè)人拉人的游戲，一旦有人參與進(jìn)來(lái)，5個(gè)人可以迅速裂變成10個(gè)，10個(gè)裂變成20個(gè)，最終像游行隊伍一樣越走越大。

不過(guò)，讓微商們頭疼的是，盡管晉升越高拿貨價(jià)越低，但代理的晉升比例只在10%左右。“有些人一開(kāi)始覺(jué)得很好，發(fā)幾天感覺(jué)沒(méi)人問(wèn)，也沒(méi)人搞，她也不放心，就不賣(mài)了，這種情況都有的。”張亮說(shuō)。

被迫的轉變

今天，真假參半的微商造富神話(huà)仍吸引著(zhù)渴望暴富者，但在微商利益鏈條的兩端，各方的矛盾正愈發(fā)明顯。用韓束微商負責人、極享科技創(chuàng )始人陳育新的話(huà)說(shuō)，“這是一個(gè)典型的上游支配下游的生意。微商是不遵從用戶(hù)習慣的，大家今天想賣(mài)什么東西，上游決定好了就行，把它的賣(mài)點(diǎn)挖掘出來(lái)，開(kāi)始造勢、招商，先把錢(qián)收上來(lái)，但是最終的末端能不能把這個(gè)東西賣(mài)掉上面是不管的。”

這造成的直接結果是，微商沒(méi)有常勝將軍，都是你方唱罷我登場(chǎng)。張亮曾經(jīng)做過(guò)俏十歲的官代，據他形容，風(fēng)靡時(shí)期所有代理天天在工廠(chǎng)門(mén)口蹲著(zhù)，一天1000箱出來(lái)瞬間會(huì )被秒光。他最高峰時(shí)期曾經(jīng)一天發(fā)出過(guò)1500多箱面膜，每箱100盒。

“正常一個(gè)產(chǎn)品全部流通到消費者手上至少需要半年時(shí)間，微商一下子出貨量驚人，幾家加工廠(chǎng)都生產(chǎn)不過(guò)來(lái)，其實(shí)貨都在很多代理手中周轉和存著(zhù)呢。直線(xiàn)上升越高，與平穩期的落差就會(huì )越大。突然一下子不好做了，就沒(méi)意思了，一天就賣(mài)個(gè)幾箱，誰(shuí)還做它。”

隨著(zhù)俏十歲、奇跡面膜、韓國蝸牛霜等風(fēng)靡市場(chǎng)的產(chǎn)品一個(gè)個(gè)歸于平靜，微商起家的人們也已經(jīng)意識到：要把微商做成長(cháng)久的生意，賣(mài)完貨就做甩手掌柜是行不通的。

但是每家數十萬(wàn)的代理該如何管理，也是頭痛的問(wèn)題。威塑創(chuàng )始人楊晶晶說(shuō)，威塑沒(méi)有類(lèi)似CRM的人員管理系統，這個(gè)行業(yè)代理的流動(dòng)性太大，今天做明天可能就不做了。以前確定代理人數的方式是，每天各級代理在其發(fā)展的下線(xiàn)群里點(diǎn)到簽到，不做的或不活躍的會(huì )被移出去。

今年，威塑正在建立一個(gè)系統，能夠知道在每個(gè)城市有多少代理，同時(shí)在當地建立創(chuàng )客中心，對代理進(jìn)行培訓，從而規范化。

在楊晶晶看來(lái)，過(guò)去很多風(fēng)靡的產(chǎn)品倒下了，核心原因是代理只知道收錢(qián)，不服務(wù)。代理除了賣(mài)貨，應該承擔的事還有很多，比如如何做營(yíng)銷(xiāo)，如何幫下級吸粉，如何打造朋友圈和個(gè)人形象，團隊有人做不下去了怎么疏導等等。

在導流上，微商們同樣遇到了問(wèn)題。過(guò)去除了人拉人，他們會(huì )通過(guò)大號導流?？登f說(shuō)，他曾經(jīng)每個(gè)月給微播易三四千萬(wàn)元推廣費用，但現在這種模式能轉化的用戶(hù)微乎其微。“現在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，這跟很多電商刷單一樣的。”

網(wǎng)紅是微商們看準的一塊新標的。去年10月，楊晶晶也試圖找過(guò)網(wǎng)紅合作，她精心選了50個(gè)網(wǎng)紅給了一百萬(wàn)包月，但發(fā)現網(wǎng)紅全是俏十歲思維的人，看客要么是黑粉，要么逗貧，一晚上加500人，能轉成代理的幾乎沒(méi)有。“視頻這個(gè)口一定會(huì )出現一個(gè)特別大的紅利期，但這需要非常龐大的服務(wù)體系，現在互聯(lián)網(wǎng)公司的人沒(méi)有這個(gè)思維，只能從藝人的口里挖一幫演藝圈里的經(jīng)紀人、助理過(guò)來(lái)突破這個(gè)口。”今年春節，楊晶晶秘密去挖人了。

微商們太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我們會(huì )發(fā)現，越來(lái)越多微商的風(fēng)靡產(chǎn)品不再出自不知名代工廠(chǎng)，而是出自為蘭蔻、植村秀、韓束、卡姿蘭等代工的韓國第一大化妝品制造廠(chǎng)科絲美詩(shī)。

微商們普遍認為，不少大品牌都希望進(jìn)入微商，但紛紛折戟，如果能趁它們還沒(méi)有轉換過(guò)來(lái)思維、在各個(gè)渠道間難以取舍的時(shí)候殺出去，他們有很大的機會(huì )打贏(yíng)這場(chǎng)仗，堂而皇之進(jìn)入品牌的行列。

但障礙并不那么容易跨越。在創(chuàng )業(yè)家&i黑馬采訪(fǎng)過(guò)程中，不少微商認為，很多傳統企業(yè)轉型微商失敗的核心原因在于思維固化、限制過(guò)多：上來(lái)就說(shuō)廣告不能這樣打，微商可以退貨。“大家都是為了賺錢(qián)，賣(mài)不出去再退回來(lái)，一級一級往上返大家都不高興，退的貨里邊還可能有真貨有假貨，這個(gè)東西很難搞的。”張亮說(shuō)。

經(jīng)歷過(guò)分銷(xiāo)、洗腦、裂變的草莽時(shí)期，微商在尋找新的模式，希望借此成為正規軍，經(jīng)營(yíng)一門(mén)長(cháng)久的生意。

玩家們安坐家中就可以引發(fā)海嘯的時(shí)代，結束了。

附文

韓束：正規軍的微商之路

韓束是在2014年9月進(jìn)入微商渠道的。作為第一支進(jìn)入微商的正規軍，韓束微商負責人、極享科技創(chuàng )始人陳育新曾在極短的時(shí)間內為韓束打造了10萬(wàn)代理團隊，月出貨量超2億元。后來(lái)，他眼睜睜看著(zhù)韓束將微商渠道月銷(xiāo)售額控制在5000萬(wàn)、2000萬(wàn)元。

“線(xiàn)下渠道反撲得太厲害了。”陳育新一開(kāi)始的想法是，先不考慮銷(xiāo)售好壞，有10萬(wàn)人在朋友圈發(fā)廣告也是很好的事情。為了避免把品牌調性拉低，陳育新還開(kāi)創(chuàng )性地統一了代理朋友圈里所有的素材。他沒(méi)有想到的是，微商完全是不可控的。

彼時(shí)韓束線(xiàn)下渠道一個(gè)縣城只有一個(gè)加盟商，每個(gè)商品都要取得公司的授權。但微商起來(lái)后，核心思維就是賣(mài)貨的代理商們把貨分銷(xiāo)得到處都是，廣場(chǎng)、服裝店、甚至批發(fā)市場(chǎng)，線(xiàn)下市場(chǎng)因此被沖擊得稀里嘩啦。

2015年5月份，線(xiàn)下已經(jīng)炸開(kāi)鍋的韓束不得不開(kāi)始控制微商渠道。但亮眼的數據激發(fā)了陳育新在主導韓束微商之外，再做一個(gè)微商平臺的念頭。“去年5月份前后，韓束的月出貨量在1億元以上，零售大概在5億元左右。整個(gè)天貓美妝Top10一個(gè)月也只有5個(gè)億，而我們只是微商眾多品牌中的一分子，誰(shuí)要是能把微商整合成一個(gè)平臺，這個(gè)平臺一定超越淘寶。”

所有的企業(yè)都想在微商上增加銷(xiāo)量，但過(guò)往的事實(shí)證明，“微商太不靠譜了，今天一天收了1個(gè)億，后面可能要為此買(mǎi)單3年”。如何把事情變得可控?陳育新的答案是，不要把微商看作一種銷(xiāo)售行為，而是把它作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道，用對待渠道的方式經(jīng)營(yíng)。但是，過(guò)去微商所有的鏈接核心在于人，兩個(gè)人合作，中間就有渠道，鬧掰了渠道就隨之消失，想要把人與人之間的關(guān)系變得可控并且有形化，深諳線(xiàn)下玩法的陳育新想到了把非區域化的自由代理組織變成區域化的團隊。

“以縣為單位做三級分銷(xiāo)，不允許跨區域，授權身份的時(shí)候就用LBS限定位置。”想象總是美好的，在轉化傳統微商代理的過(guò)程中，陳育新一度浪費了七八個(gè)月的時(shí)間卻收效甚微。傳統微商很明白自己的組織是極不穩定的，原來(lái)我能賣(mài)全球，現在說(shuō)以后只能賣(mài)北京了，“這事肯定不能干”。

2016年陳育新開(kāi)始試驗第二波群體：縣城里的夫妻老婆店。這部分人一般存在兩個(gè)問(wèn)題，要么因為房租、人力等成本 高，生意做得不太好，要么生意還不錯，對增加一個(gè)微商渠道躍躍欲試。怎么合作?原來(lái)一個(gè)服裝店每天有20個(gè)人逛，5個(gè)人買(mǎi)衣服，15個(gè)流量是作廢的，現在店主可以把流量導給平臺，只要店里的用戶(hù)用店主的ID進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，就能獲得分成。

這部分人與微商代理最大的不同是，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)暴利時(shí)期，心不野，不用二次洗腦。但線(xiàn)下實(shí)體店主對賣(mài)貨在行，卻不會(huì )建團隊。“我們跟他們講，你今天賣(mài)東西給10個(gè)人，要把這10個(gè)人變成你的人，跟你一起干，變成100個(gè)人。但是他們覺(jué)得賣(mài)了10個(gè)已經(jīng)很成功了，不會(huì )裂變。這是他們目前的問(wèn)題。”陳育新說(shuō)，對于進(jìn)來(lái)的人，平臺會(huì )提要求，做微商管理，經(jīng)過(guò)培訓還是不能賣(mài)的就降級，或者換掉。

此外，陳育新還有第三個(gè)選擇，當地自媒體大號——粉絲量基本都在10萬(wàn)以上。陳育新曾經(jīng)拿遷安縣等幾個(gè)地方做過(guò)實(shí)驗，這類(lèi)自媒體每個(gè)月銷(xiāo)售額很快能達到二三十萬(wàn)元。但過(guò)往所有內容自媒體變現都是電商思維，這和微商賣(mài)一個(gè)活一個(gè)(使其成為下線(xiàn))的游戲規則并不一樣。要培訓他們的微商思維，陳育新可能還需要費些工夫。

“現在首選自媒體，次選實(shí)體商家，再次找微商，2017年的目標是把河北的136個(gè)縣先做透，做到3個(gè)億。”陳育新還打算團隊做好之后建社群，由城市合伙人牽頭，在各地眾籌創(chuàng )客咖啡，讓線(xiàn)下原本互不相識的代理們動(dòng)起來(lái)。

實(shí)際上，對微商的區域化運營(yíng)，正在使微商走上品牌商進(jìn)入線(xiàn)下渠道時(shí)代的路子：一個(gè)個(gè)區域代表殺入該城市的各個(gè)角落，滲透到毛細血管，一路攻城略地。

這個(gè)路子很難被傳統微商接受。他們堅信，互聯(lián)網(wǎng)就是為了打破區域界限的，一個(gè)人有多大能力就賺多少錢(qián)，不應該被限定在一個(gè)區域。“這是開(kāi)歷史的倒車(chē)。”

“他們不懂品牌和架構，他們希望的，就是我先賺我的錢(qián)再說(shuō)。”陳育新說(shuō)，品牌和代理商一定是有沖突的，即便不談微商，就傳統線(xiàn)下代理而言，線(xiàn)下代理給錢(qián)，品牌方給貨，企業(yè)為什么要給他們限定區域呢?“不限定區域到處賣(mài)不是很好嗎?量還大。就是要定規則，有規則才能持久運營(yíng)。小微商不懂。”

這是一場(chǎng)微商起家的草莽者與自詡名門(mén)正派者之間的較量。他們都在尋找出路，但彼此互相看不上眼。創(chuàng )業(yè)家&i黑馬采訪(fǎng)的大多數微商企業(yè)都持有一個(gè)相同的觀(guān)點(diǎn)：“大的企業(yè)無(wú)法跟他們聊，他們都是傳統思維，不聽(tīng)你的。我們做這么多年生意，特別想告訴他們，買(mǎi)東西的和做微商的全都是我們這樣的人，不是傳統企業(yè)，沒(méi)人會(huì )聽(tīng)你嘮叨。”更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

但陳育新覺(jué)得，野路子走出來(lái)的人基本都停留在做生意的階段。如果讓他們換位思考——一個(gè)品牌的老板是你，這個(gè)錢(qián)本來(lái)能賺10年，結果干一年就干沒(méi)了，你還愿不愿意這么干?“行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權如果讓末端去掌控的話(huà)，這一定是行業(yè)的悲哀。”