他是20年前的南開(kāi)大學(xué)高材生，也是中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)初期的一名先行者，經(jīng)歷多次創(chuàng )業(yè)失敗后，他卻劍走偏鋒，做起了成人用品生意，成了中國的性用品前輩“春叔”，中國兩性文化的代表人物。飽受異樣眼光，不做無(wú)節操生意，追求事業(yè)不唯利，招有性經(jīng)驗的員工……藺德剛的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷狗血、雞血并存。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)失敗 他做起了性用品生意

我國性用品商店的出現最早可追溯至1991年。這一年，一個(gè)名叫文經(jīng)風(fēng)的青年從一部法國電影中受到啟發(fā)，歷經(jīng)兩年的奔波后創(chuàng )辦了中國第一家性用品商店“亞當夏娃保健中心”。文經(jīng)風(fēng)也因此得了一個(gè)“套爺”的江湖封號。

當時(shí)，從國外媒體到國內中央電視臺等媒體均對這一歷史性事件進(jìn)行了記錄和報道。彼時(shí)在南開(kāi)讀大學(xué)的藺德剛恰巧在校圖書(shū)館里的《中國青年報》上看到了相關(guān)的報道。正是這則消息，在藺德剛的心里埋下了做成人用品生意的小小火種。

大學(xué)畢業(yè)后，藺德剛經(jīng)歷過(guò)兩次創(chuàng )業(yè)失敗經(jīng)歷，曾是國內早期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者之一，但在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫中不幸折戟。

此后，藺德剛經(jīng)歷了短暫的打工經(jīng)歷，但在他心中，創(chuàng )業(yè)的熱情卻絲毫未減。思前想后，藺德剛想到要做點(diǎn)“出格”的生意：成人用品B2B、B2C。

之所以選擇這一行業(yè)，藺德剛想得很清楚：

1、成人用品行業(yè)資金門(mén)檻低，是暴利行業(yè);

2、聰明的人和有錢(qián)的企業(yè)都看不上、不會(huì )進(jìn)入成人用品行業(yè)，因此不會(huì )有很強大的競爭對手;

3、 自己懂互聯(lián)網(wǎng)，懂電子商務(wù)，懂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，當時(shí)的電商企業(yè)仍寥寥無(wú)幾，成人用品私密性要求高，網(wǎng)上會(huì )成為很好的銷(xiāo)售渠道;

4、成人用品行業(yè)仍然一片混沌，有機會(huì )做大。

當時(shí)，網(wǎng)絡(luò )上的信息非常有限，藺德剛就騎著(zhù)自行車(chē)到北京前門(mén)“掃街”找到了成人用品批發(fā)市場(chǎng)。在這里，他竟然邂逅了1991年曾在報道里看到的中國大陸第一家成人用品商店的創(chuàng )建人“套爺”。讓他吃驚的是，此人竟然是碩士學(xué)歷，是在1991年從國家機關(guān)辭職下海，做起了性用品生意。

這份奇遇讓藺德剛信心倍增，當天就談定了生意合作：先向批發(fā)商交預付款，當有訂單時(shí)，快遞就直接到批發(fā)商處取貨，費用則直接從預付款里進(jìn)行扣除。如此，藺德剛就不需要考慮庫存問(wèn)題。

然后再花3000元請人做了一個(gè)購物網(wǎng)站，在網(wǎng)上接單銷(xiāo)售。自己只需要一部電話(huà)、一臺電腦，在家就可以辦公。

如今這種模式早已被廣泛應用了，但在新千年之初卻非常稀有。

藺德剛深知，生意人做事，就是要用最正確的方法在最正確的地方最大程度的花錢(qián)。

雖然是小生意，藺德剛卻非常舍得在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)上花錢(qián)。春水堂成立半個(gè)多月，藺德剛就開(kāi)始在搜狐和新浪投放競價(jià)排名廣告，那時(shí)，百度也還是一家二十來(lái)人的小公司，人們對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識都很初級。后來(lái)別人開(kāi)始抄襲模仿，“老手”藺德剛又將“成人用品”、“性用品”等關(guān)鍵詞應用到競價(jià)排名里，春水堂依然獨占鰲頭。此后搜狐創(chuàng )辦“買(mǎi)賣(mài)街”，春水堂又成為買(mǎi)賣(mài)街上的第一家成人用品店，獨享了三個(gè)多月的黃金銷(xiāo)售期。

因為深諳互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售游戲法則，藺德剛成為當時(shí)少有的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)高手。春水堂一起步就很快聲名鵲起，成為北京第二、全國第五的成人用品網(wǎng)店。開(kāi)店第二個(gè)月，春水堂就營(yíng)業(yè)3萬(wàn)元，第三個(gè)月?tīng)I業(yè)6萬(wàn)，半年后，月?tīng)I業(yè)額就穩定在了10萬(wàn)元左右!

鮮有人知的是，名網(wǎng)店春水堂背后其實(shí)全憑藺德剛一個(gè)人忙活，他自己是老板更是員工，兼做客服、美工、采購調度，有時(shí)還會(huì )客串下快遞員，以至于當廣州一家知名品牌的大陸代理商趕到北京找他合作時(shí)，被他的工作環(huán)境所震驚。

“賣(mài)假藥”成行業(yè)潛規則

藺德剛初次接觸催情藥水還是大學(xué)剛畢業(yè)，因為好奇走進(jìn)了成人保健品店。在店員介紹了一堆新奇玩意后，他花了幾十塊大洋買(mǎi)了一款男女共用的“催情水”?；氐郊液?，他和女友喝下了小半瓶后躺在床上，卻一點(diǎn)反應也沒(méi)有。后來(lái)想去找店員理論，卻又不好意思，只好作罷。

這種春藥無(wú)效的情況并非個(gè)例。直到春水堂開(kāi)業(yè)后，和同行聊得多了，藺德剛才摸清楚這里面的道道：坑早就挖好了，只等客戶(hù)自己跳進(jìn)來(lái)。

新手時(shí)的藺德剛也曾被批發(fā)商忽悠過(guò)。起初進(jìn)貨咨詢(xún)批發(fā)商時(shí)，批發(fā)商總會(huì )說(shuō)“這個(gè)不錯”、“那個(gè)很多回頭客”，但時(shí)間長(cháng)了他才漸漸明白，即便市場(chǎng)上的“春藥”五花八門(mén)、名目巧立、包裝誘人，但“賣(mài)假藥”已經(jīng)成為成人用品行業(yè)心照不宣的潛規則。否則賣(mài)了有效的，被心懷不軌者拿去做缺德事，是會(huì )犯法的啊。

所以不管市面上的“春藥”描寫(xiě)得如何誘人，其真實(shí)的效果其實(shí)都是比較安全的。近年，公安部門(mén)也一再辟謠澄清，市面上并沒(méi)有所謂的“迷情藥”、“聽(tīng)話(huà)水”，其實(shí)都是案發(fā)受害者為了維護自身顏面的一種說(shuō)辭而已，也可作為“春藥”真實(shí)藥性的一種旁證。所以，對于此類(lèi)傳得神乎其神的春藥，藺德剛給的建議就是：喝吧，沒(méi)用。

但催情藥生意也讓他看到了人性中的丑陋一面。在網(wǎng)店生意上，藺德剛常與買(mǎi)催情藥的顧客多聊幾句，發(fā)現買(mǎi)催情藥的人以男性居多，而且大多目的都不單純，甚至心懷歹意。因此在很長(cháng)一段時(shí)間里，藺德剛都陷入一種道德兩難的境地：如果賣(mài)的藥有效，就是助紂為虐，有違良心;如果賣(mài)的藥無(wú)效，就成了自己對顧客的誠信缺失。所以再三權衡后，藺德剛還是決定下架催情藥。

不起眼的暴利行業(yè)

在我國，成人用品店至今仍是一種帶有神秘色彩的行業(yè)。雖然大街小巷不難看到其身影，但是對于成人用品生意經(jīng)營(yíng)，卻是集體諱莫如深、不可道破。令人費解的是，即使這類(lèi)店鋪生意冷清，但都活得很好，鮮有透露經(jīng)營(yíng)艱難的信息。有些新店鋪，平日里幾乎看不到顧客的影子，但數月過(guò)后，竟然擴張開(kāi)起了分店。

顯然，成人用品店有著(zhù)獨特的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。這種店鋪常像24小時(shí)便利店一樣營(yíng)業(yè)到深夜;8成以上客戶(hù)都是男性，客人不多，但只要客人進(jìn)門(mén)，基本都會(huì )買(mǎi)東西;消費群體跨度極大，有開(kāi)著(zhù)豪車(chē)的有錢(qián)人，也有建筑工地的農民工，有學(xué)生也有年長(cháng)者;而且消費者買(mǎi)東西追求速度，買(mǎi)完就走，幾不講價(jià)。

成人用品是非常典型的暴利行業(yè)。以避孕套為例，一盒12只“摯愛(ài)裝”的杜蕾斯批發(fā)價(jià)在17元左右，但到了成人用品店里就可以賣(mài)到60元，毛利率高達253%。而一些情趣用品，尤其是仿真器具、催情器具，批發(fā)價(jià)只有幾百元，到了專(zhuān)賣(mài)店里卻可以可以賣(mài)到數千元!

這種旁人看不起的暴利行業(yè)，是藺德剛決定進(jìn)入的重要因素，“那時(shí)我創(chuàng )業(yè)失敗，沒(méi)有錢(qián)，成人用品門(mén)檻低，不需要投入大量資金和人力，我自己就可以做。”

雖然事業(yè)擴張過(guò)程中有過(guò)虧損的經(jīng)歷：藺德剛因為嘗試搞低價(jià)加盟導致生意分流，讓他在2007年虧損了70萬(wàn)。但藺德剛從零起步，終將春水堂的牌子做到了全國第三!多年來(lái)，春水堂的市場(chǎng)占有率也一直排在全國第一、第二的寶座，實(shí)現月均營(yíng)收超300萬(wàn)!

從下流向時(shí)尚逆襲

但在國內，性用品產(chǎn)業(yè)總是被人瞧不起的行業(yè)，如今已經(jīng)習慣被人議論的藺德剛，在最初的幾年里卻是過(guò)得十分艱難。

親友聚會(huì )，別人問(wèn)他在做什么?他答曰“電商”;再問(wèn)賣(mài)什么?他便回答“保健品”。有一次，同學(xué)帶了一個(gè)剛從國外留學(xué)回來(lái)的海歸朋友一起聊天。當對方問(wèn)及其職業(yè)時(shí)，藺德剛選擇如實(shí)回答做成人用品生意時(shí)，對方一臉詫異，直接跟他說(shuō)：以后出去，別說(shuō)是南開(kāi)的校友，丟人。

這種中國傳統刻板印象所帶來(lái)的阻力還體現在團隊的組建上。藺德剛曾費盡心機從北京一家著(zhù)名零售企業(yè)挖來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售高手做合伙人，對方與藺德剛年齡相仿、志趣相投，而且三觀(guān)和對行業(yè)發(fā)展的理念也很一致。結果由于岳父反對，對方僅工作了兩個(gè)月就說(shuō)受不住家里施壓而提出離職。此后的另一名合伙人也僅僅做了半年時(shí)間就離開(kāi)了。

招聘員工也沒(méi)少讓藺德剛糟心。因為辦公環(huán)境擺放展示的都是自己銷(xiāo)售的各色情趣用品，裝飾風(fēng)格也突出情趣特色，讓前來(lái)面試的人員，尤其是女性面試者，感覺(jué)進(jìn)了一家下流公司的不良印象。

面試時(shí)，“有沒(méi)有男朋友”、“有沒(méi)有性經(jīng)驗”也成為藺德剛必須得了解的情況。但這種有違國人傳統思想的面試交流常常讓藺德剛被人誤解成“流氓”。

就連“春水堂”的名字也一樣，藺德剛因南唐詩(shī)句“風(fēng)乍起，吹皺一池春水。閑引鴛鴦香徑里，手援紅杏蕊”，覺(jué)得很是風(fēng)雅情趣，才取了這個(gè)名字。但旁人常說(shuō)聽(tīng)起來(lái)很色情。

中國人對“性”字眼和相關(guān)產(chǎn)業(yè)是非常敏感的，都不愿跟這些字眼有什么牽扯，而且容易浮想聯(lián)翩。藺德剛曾經(jīng)成功引導了用“成人用品”的說(shuō)法代替“性用品”，但他還希望能夠將情趣行業(yè)從下流低俗的刻板印象中解放出來(lái)。

2005年開(kāi)始，藺德剛就嘗試跟《男人裝》、《瑞麗》、《嘉人》等知名高端時(shí)尚媒體合作，希望通過(guò)時(shí)尚媒體傳播來(lái)扭轉人們的性觀(guān)念核對春水堂的品牌認知。2008年，春水堂還嘗試調整定位，要成為中國兩性文化的制作傳播機構，做中國最大的成人健康垂直電商。

2012年，藺德剛甚至拿出80萬(wàn)元投資拍攝了一部12集的成人網(wǎng)絡(luò )微電影《成人區》，所有故事都在“春水堂”情趣用品店里發(fā)生。通過(guò)種種努力，讓人們對“春水堂”、“成人”等字眼不再感到陌生和敏感。

多年來(lái)，為了能成為行業(yè)引領(lǐng)者，藺德剛還將大量的資金投入研發(fā)和試錯，春水堂旗下還供養了一只30人的專(zhuān)業(yè)研發(fā)隊伍，不斷開(kāi)發(fā)研究新產(chǎn)品。

如今，身兼中國性學(xué)會(huì )常務(wù)理事、中國行教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì )委員的“春叔”藺德剛早已擺脫了“流氓”印象，成了圈子里的資深兩性情感專(zhuān)家，只要有機會(huì )，朋友們都想找他聊聊，希望他給點(diǎn)建議，增進(jìn)夫妻情誼和生活質(zhì)量。

發(fā)現730億市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)約會(huì )型“炮房”生意

2015年底，藺德剛意外發(fā)現了“情趣主題酒店”這個(gè)重大商機。此類(lèi)酒店國內罕見(jiàn)，但在霓虹國卻非常發(fā)達，數據顯示：霓虹國有3萬(wàn)多家情趣酒店，即使在經(jīng)濟嚴重衰退期間，情趣酒店業(yè)年產(chǎn)值仍然高達400億美元!

藺德剛遂找機構在國內做了定向調研，發(fā)現：以滿(mǎn)足男女型消費的酒店市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展機會(huì )——尚有730多億的市場(chǎng)缺口有待滿(mǎn)足!

為此，藺德剛找來(lái)兩名經(jīng)驗豐富的合伙人，成立了柏龍酒店管理北京有限公司，開(kāi)發(fā)春水堂酒店業(yè)務(wù)。

按照他們的構思，柏龍系列酒店圍繞“情侶住宿”主題開(kāi)發(fā)，酒店內配套春水堂情趣用品和情趣家具的銷(xiāo)售、布置，以主題酒店為載體，實(shí)現春水堂線(xiàn)下場(chǎng)景的體驗與變現。目前，春水堂情趣酒店第一店已經(jīng)選址杭州。

藺德剛心中的情趣酒店并非粗暴的“炮房”：外表上，這里仍是一個(gè)標準的四星級精品酒店，含蓄內斂，但住宿體驗則是熱情奔放的，追求“對性愛(ài)的極致體驗的過(guò)程”。其為此規劃了一套獨特的消費系統：入住前需求溝通、預定;入住中分階體驗;入住后評價(jià)、傳播與復購。創(chuàng )新型嘗試也讓春水堂受到廣泛的關(guān)注和討論。

當然，十年前第一次搞門(mén)店加盟擴張讓春水堂虧損了70萬(wàn)，這一次借新idea再次布局線(xiàn)下能否成功，還有待時(shí)間驗證。更多精彩內容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

扎根在成人用品這個(gè)邊緣產(chǎn)業(yè)14年，從涉足行業(yè)到堅守節操、有所取舍，再到擴張失敗、研發(fā)砸錢(qián)、屢敗屢戰的一再試錯，藺德剛沒(méi)少受到同行的議論和嘲笑，他說(shuō)自己始終就是一個(gè)最苦逼的創(chuàng )業(yè)者。但在投資人，眼光獨到、講究取舍、愈挫愈勇的藺德剛卻是最佩服的人，是創(chuàng )業(yè)者們都應該學(xué)習的榜樣。