他是20年前的南開大學(xué)高材生，也是中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期的一名先行者，經(jīng)歷多次創(chuàng)業(yè)失敗后，他卻劍走偏鋒，做起了成人用品生意，成了中國的性用品前輩“春叔”，中國兩性文化的代表人物。飽受異樣眼光，不做無節(jié)操生意，追求事業(yè)不唯利，招有性經(jīng)驗的員工……藺德剛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷狗血、雞血并存。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失敗 他做起了性用品生意

我國性用品商店的出現(xiàn)最早可追溯至1991年。這一年，一個名叫文經(jīng)風(fēng)的青年從一部法國電影中受到啟發(fā)，歷經(jīng)兩年的奔波后創(chuàng)辦了中國第一家性用品商店“亞當(dāng)夏娃保健中心”。文經(jīng)風(fēng)也因此得了一個“套爺”的江湖封號。

當(dāng)時，從國外媒體到國內(nèi)中央電視臺等媒體均對這一歷史性事件進(jìn)行了記錄和報道。彼時在南開讀大學(xué)的藺德剛恰巧在校圖書館里的《中國青年報》上看到了相關(guān)的報道。正是這則消息，在藺德剛的心里埋下了做成人用品生意的小小火種。

大學(xué)畢業(yè)后，藺德剛經(jīng)歷過兩次創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷，曾是國內(nèi)早期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者之一，但在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫中不幸折戟。

此后，藺德剛經(jīng)歷了短暫的打工經(jīng)歷，但在他心中，創(chuàng)業(yè)的熱情卻絲毫未減。思前想后，藺德剛想到要做點“出格”的生意：成人用品B2B、B2C。

之所以選擇這一行業(yè)，藺德剛想得很清楚：

1、成人用品行業(yè)資金門檻低，是暴利行業(yè);

2、聰明的人和有錢的企業(yè)都看不上、不會進(jìn)入成人用品行業(yè)，因此不會有很強大的競爭對手;

3、 自己懂互聯(lián)網(wǎng)，懂電子商務(wù)，懂網(wǎng)絡(luò)營銷，當(dāng)時的電商企業(yè)仍寥寥無幾，成人用品私密性要求高，網(wǎng)上會成為很好的銷售渠道;

4、成人用品行業(yè)仍然一片混沌，有機會做大。

當(dāng)時，網(wǎng)絡(luò)上的信息非常有限，藺德剛就騎著自行車到北京前門“掃街”找到了成人用品批發(fā)市場。在這里，他竟然邂逅了1991年曾在報道里看到的中國大陸第一家成人用品商店的創(chuàng)建人“套爺”。讓他吃驚的是，此人竟然是碩士學(xué)歷，是在1991年從國家機關(guān)辭職下海，做起了性用品生意。

這份奇遇讓藺德剛信心倍增，當(dāng)天就談定了生意合作：先向批發(fā)商交預(yù)付款，當(dāng)有訂單時，快遞就直接到批發(fā)商處取貨，費用則直接從預(yù)付款里進(jìn)行扣除。如此，藺德剛就不需要考慮庫存問題。

然后再花3000元請人做了一個購物網(wǎng)站，在網(wǎng)上接單銷售。自己只需要一部電話、一臺電腦，在家就可以辦公。

如今這種模式早已被廣泛應(yīng)用了，但在新千年之初卻非常稀有。

藺德剛深知，生意人做事，就是要用最正確的方法在最正確的地方最大程度的花錢。

雖然是小生意，藺德剛卻非常舍得在網(wǎng)絡(luò)營銷上花錢。春水堂成立半個多月，藺德剛就開始在搜狐和新浪投放競價排名廣告，那時，百度也還是一家二十來人的小公司，人們對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識都很初級。后來別人開始抄襲模仿，“老手”藺德剛又將“成人用品”、“性用品”等關(guān)鍵詞應(yīng)用到競價排名里，春水堂依然獨占鰲頭。此后搜狐創(chuàng)辦“買賣街”，春水堂又成為買賣街上的第一家成人用品店，獨享了三個多月的黃金銷售期。

因為深諳互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)銷售游戲法則，藺德剛成為當(dāng)時少有的網(wǎng)絡(luò)營銷高手。春水堂一起步就很快聲名鵲起，成為北京第二、全國第五的成人用品網(wǎng)店。開店第二個月，春水堂就營業(yè)3萬元，第三個月營業(yè)6萬，半年后，月營業(yè)額就穩(wěn)定在了10萬元左右!

鮮有人知的是，名網(wǎng)店春水堂背后其實全憑藺德剛一個人忙活，他自己是老板更是員工，兼做客服、美工、采購調(diào)度，有時還會客串下快遞員，以至于當(dāng)廣州一家知名品牌的大陸代理商趕到北京找他合作時，被他的工作環(huán)境所震驚。

“賣假藥”成行業(yè)潛規(guī)則

藺德剛初次接觸催情藥水還是大學(xué)剛畢業(yè)，因為好奇走進(jìn)了成人保健品店。在店員介紹了一堆新奇玩意后，他花了幾十塊大洋買了一款男女共用的“催情水”?；氐郊液螅团押认铝诵“肫亢筇稍诖采?，卻一點反應(yīng)也沒有。后來想去找店員理論，卻又不好意思，只好作罷。

這種春藥無效的情況并非個例。直到春水堂開業(yè)后，和同行聊得多了，藺德剛才摸清楚這里面的道道：坑早就挖好了，只等客戶自己跳進(jìn)來。

新手時的藺德剛也曾被批發(fā)商忽悠過。起初進(jìn)貨咨詢批發(fā)商時，批發(fā)商總會說“這個不錯”、“那個很多回頭客”，但時間長了他才漸漸明白，即便市場上的“春藥”五花八門、名目巧立、包裝誘人，但“賣假藥”已經(jīng)成為成人用品行業(yè)心照不宣的潛規(guī)則。否則賣了有效的，被心懷不軌者拿去做缺德事，是會犯法的啊。

所以不管市面上的“春藥”描寫得如何誘人，其真實的效果其實都是比較安全的。近年，公安部門也一再辟謠澄清，市面上并沒有所謂的“迷情藥”、“聽話水”，其實都是案發(fā)受害者為了維護(hù)自身顏面的一種說辭而已，也可作為“春藥”真實藥性的一種旁證。所以，對于此類傳得神乎其神的春藥，藺德剛給的建議就是：喝吧，沒用。

但催情藥生意也讓他看到了人性中的丑陋一面。在網(wǎng)店生意上，藺德剛常與買催情藥的顧客多聊幾句，發(fā)現(xiàn)買催情藥的人以男性居多，而且大多目的都不單純，甚至心懷歹意。因此在很長一段時間里，藺德剛都陷入一種道德兩難的境地：如果賣的藥有效，就是助紂為虐，有違良心;如果賣的藥無效，就成了自己對顧客的誠信缺失。所以再三權(quán)衡后，藺德剛還是決定下架催情藥。

不起眼的暴利行業(yè)

在我國，成人用品店至今仍是一種帶有神秘色彩的行業(yè)。雖然大街小巷不難看到其身影，但是對于成人用品生意經(jīng)營，卻是集體諱莫如深、不可道破。令人費解的是，即使這類店鋪生意冷清，但都活得很好，鮮有透露經(jīng)營艱難的信息。有些新店鋪，平日里幾乎看不到顧客的影子，但數(shù)月過后，竟然擴張開起了分店。

顯然，成人用品店有著獨特的經(jīng)營特點。這種店鋪常像24小時便利店一樣營業(yè)到深夜;8成以上客戶都是男性，客人不多，但只要客人進(jìn)門，基本都會買東西;消費群體跨度極大，有開著豪車的有錢人，也有建筑工地的農(nóng)民工，有學(xué)生也有年長者;而且消費者買東西追求速度，買完就走，幾不講價。

成人用品是非常典型的暴利行業(yè)。以避孕套為例，一盒12只“摯愛裝”的杜蕾斯批發(fā)價在17元左右，但到了成人用品店里就可以賣到60元，毛利率高達(dá)253%。而一些情趣用品，尤其是仿真器具、催情器具，批發(fā)價只有幾百元，到了專賣店里卻可以可以賣到數(shù)千元!

這種旁人看不起的暴利行業(yè)，是藺德剛決定進(jìn)入的重要因素，“那時我創(chuàng)業(yè)失敗，沒有錢，成人用品門檻低，不需要投入大量資金和人力，我自己就可以做。”

雖然事業(yè)擴張過程中有過虧損的經(jīng)歷：藺德剛因為嘗試搞低價加盟導(dǎo)致生意分流，讓他在2007年虧損了70萬。但藺德剛從零起步，終將春水堂的牌子做到了全國第三!多年來，春水堂的市場占有率也一直排在全國第一、第二的寶座，實現(xiàn)月均營收超300萬!

從下流向時尚逆襲

但在國內(nèi)，性用品產(chǎn)業(yè)總是被人瞧不起的行業(yè)，如今已經(jīng)習(xí)慣被人議論的藺德剛，在最初的幾年里卻是過得十分艱難。

親友聚會，別人問他在做什么?他答曰“電商”;再問賣什么?他便回答“保健品”。有一次，同學(xué)帶了一個剛從國外留學(xué)回來的海歸朋友一起聊天。當(dāng)對方問及其職業(yè)時，藺德剛選擇如實回答做成人用品生意時，對方一臉詫異，直接跟他說：以后出去，別說是南開的校友，丟人。

這種中國傳統(tǒng)刻板印象所帶來的阻力還體現(xiàn)在團隊的組建上。藺德剛曾費盡心機從北京一家著名零售企業(yè)挖來了一個銷售高手做合伙人，對方與藺德剛年齡相仿、志趣相投，而且三觀和對行業(yè)發(fā)展的理念也很一致。結(jié)果由于岳父反對，對方僅工作了兩個月就說受不住家里施壓而提出離職。此后的另一名合伙人也僅僅做了半年時間就離開了。

招聘員工也沒少讓藺德剛糟心。因為辦公環(huán)境擺放展示的都是自己銷售的各色情趣用品，裝飾風(fēng)格也突出情趣特色，讓前來面試的人員，尤其是女性面試者，感覺進(jìn)了一家下流公司的不良印象。

面試時，“有沒有男朋友”、“有沒有性經(jīng)驗”也成為藺德剛必須得了解的情況。但這種有違國人傳統(tǒng)思想的面試交流常常讓藺德剛被人誤解成“流氓”。

就連“春水堂”的名字也一樣，藺德剛因南唐詩句“風(fēng)乍起，吹皺一池春水。閑引鴛鴦香徑里，手援紅杏蕊”，覺得很是風(fēng)雅情趣，才取了這個名字。但旁人常說聽起來很色情。

中國人對“性”字眼和相關(guān)產(chǎn)業(yè)是非常敏感的，都不愿跟這些字眼有什么牽扯，而且容易浮想聯(lián)翩。藺德剛曾經(jīng)成功引導(dǎo)了用“成人用品”的說法代替“性用品”，但他還希望能夠?qū)⑶槿ば袠I(yè)從下流低俗的刻板印象中解放出來。

2005年開始，藺德剛就嘗試跟《男人裝》、《瑞麗》、《嘉人》等知名高端時尚媒體合作，希望通過時尚媒體傳播來扭轉(zhuǎn)人們的性觀念核對春水堂的品牌認(rèn)知。2008年，春水堂還嘗試調(diào)整定位，要成為中國兩性文化的制作傳播機構(gòu)，做中國最大的成人健康垂直電商。

2012年，藺德剛甚至拿出80萬元投資拍攝了一部12集的成人網(wǎng)絡(luò)微電影《成人區(qū)》，所有故事都在“春水堂”情趣用品店里發(fā)生。通過種種努力，讓人們對“春水堂”、“成人”等字眼不再感到陌生和敏感。

多年來，為了能成為行業(yè)引領(lǐng)者，藺德剛還將大量的資金投入研發(fā)和試錯，春水堂旗下還供養(yǎng)了一只30人的專業(yè)研發(fā)隊伍，不斷開發(fā)研究新產(chǎn)品。

如今，身兼中國性學(xué)會常務(wù)理事、中國行教育專業(yè)委員會委員的“春叔”藺德剛早已擺脫了“流氓”印象，成了圈子里的資深兩性情感專家，只要有機會，朋友們都想找他聊聊，希望他給點建議，增進(jìn)夫妻情誼和生活質(zhì)量。

發(fā)現(xiàn)730億市場 開發(fā)約會型“炮房”生意

2015年底，藺德剛意外發(fā)現(xiàn)了“情趣主題酒店”這個重大商機。此類酒店國內(nèi)罕見，但在霓虹國卻非常發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)顯示：霓虹國有3萬多家情趣酒店，即使在經(jīng)濟嚴(yán)重衰退期間，情趣酒店業(yè)年產(chǎn)值仍然高達(dá)400億美元!

藺德剛遂找機構(gòu)在國內(nèi)做了定向調(diào)研，發(fā)現(xiàn)：以滿足男女型消費的酒店市場存在巨大的發(fā)展機會——尚有730多億的市場缺口有待滿足!

為此，藺德剛找來兩名經(jīng)驗豐富的合伙人，成立了柏龍酒店管理北京有限公司，開發(fā)春水堂酒店業(yè)務(wù)。

按照他們的構(gòu)思，柏龍系列酒店圍繞“情侶住宿”主題開發(fā)，酒店內(nèi)配套春水堂情趣用品和情趣家具的銷售、布置，以主題酒店為載體，實現(xiàn)春水堂線下場景的體驗與變現(xiàn)。目前，春水堂情趣酒店第一店已經(jīng)選址杭州。

藺德剛心中的情趣酒店并非粗暴的“炮房”：外表上，這里仍是一個標(biāo)準(zhǔn)的四星級精品酒店，含蓄內(nèi)斂，但住宿體驗則是熱情奔放的，追求“對性愛的極致體驗的過程”。其為此規(guī)劃了一套獨特的消費系統(tǒng)：入住前需求溝通、預(yù)定;入住中分階體驗;入住后評價、傳播與復(fù)購。創(chuàng)新型嘗試也讓春水堂受到廣泛的關(guān)注和討論。

當(dāng)然，十年前第一次搞門店加盟擴張讓春水堂虧損了70萬，這一次借新idea再次布局線下能否成功，還有待時間驗證。更多精彩內(nèi)容，請點擊http://t.kanshangjie.com/r4

扎根在成人用品這個邊緣產(chǎn)業(yè)14年，從涉足行業(yè)到堅守節(jié)操、有所取舍，再到擴張失敗、研發(fā)砸錢、屢敗屢戰(zhàn)的一再試錯，藺德剛沒少受到同行的議論和嘲笑，他說自己始終就是一個最苦逼的創(chuàng)業(yè)者。但在投資人，眼光獨到、講究取舍、愈挫愈勇的藺德剛卻是最佩服的人，是創(chuàng)業(yè)者們都應(yīng)該學(xué)習(xí)的榜樣。