弟弟的離世讓張?zhí)m受到了巨大的打擊，她甚至有過輕生的念頭，但她還是熬了過來，而且還做出了一個(gè)讓人驚訝的決定：賣掉所經(jīng)營的三家大排檔式酒樓，拿著創(chuàng)業(yè)10年攢下的6000萬元，進(jìn)軍中高端餐飲業(yè)。

創(chuàng)辦俏江南

7年做到年銷售10億！9年做到身家25億！

張?zhí)m賣掉自己的酒樓，并不是因?yàn)榈艿茈x世而做出的意氣之舉，而是深思熟慮的結(jié)果。早在1997年，當(dāng)時(shí)張?zhí)m的三家酒樓每日的營業(yè)額就達(dá)到了150多萬元，她就陷入了極大的矛盾之中：“是繼續(xù)賺錢還是做一個(gè)品牌出來？”

一番思索之后，張?zhí)m還是把三家酒樓都賣了出去，“我了解自己的性格，我是一個(gè)武斷的人。”張?zhí)m說。

接著，張?zhí)m在北京國貿(mào)的高檔寫字樓里，開了一家以川劇變臉臉譜為Logo的餐廳，這就是后來大家熟知的“俏江南”。

之所以定這個(gè)名字，是因?yàn)樵诓簧倮贤庋劾铮系男蛄魉钣兄袊厣?，張?zhí)m的野心也可見一斑，“我要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)代表中國特色的國際品牌，讓人一聽就知道來自于中國。”

俏江南的第一家店開在了北京國貿(mào)，專攻寫字樓商務(wù)人群。當(dāng)時(shí)不少人勸她，高檔寫字樓租金高、投資大、客源少，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了，但張?zhí)m卻有自己的想法：在所有消費(fèi)者中，白領(lǐng)消費(fèi)者最具理性，如果飯菜符合他們的口味，他們會(huì)結(jié)伴而來。

沒有名氣、沒有背景，張?zhí)m只能把計(jì)劃書做得專業(yè)漂亮，讓國貿(mào)一看就覺得自己是行家，從而贏得信任。但即便如此，張?zhí)m也只是在國貿(mào)找到一個(gè)600平米的小位置，在開業(yè)的4個(gè)月內(nèi)，俏江南的收入都不夠支付租金和員工的工資！

即便如此，張?zhí)m還是咬牙挺了過來，俏江南的生意也終于有了轉(zhuǎn)機(jī)，依靠口碑，那個(gè)“環(huán)境不錯(cuò)，價(jià)格不貴”的俏江南，很快火爆起來。

就這樣，俏江南的分店一家一家地開起來，為了打造俏江南“高端”形象，張?zhí)m又投資3億元，在北京的黃金地段創(chuàng)立了一家頂級(jí)時(shí)尚會(huì)所：LAN CLUB (蘭會(huì)所).

里面的裝修和陳設(shè)極盡奢華：一只水晶杯上萬、一把椅子18萬，一盞水晶吊燈40多萬，甚至連衛(wèi)生間的水龍頭都是純銀打造的天鵝造型！要知道，當(dāng)時(shí)俏江南一年的純利潤也只有1億元左右！

事實(shí)證明張?zhí)m又賭對了，“奢華”背后，俏江南聲名鵲起，接連為2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)提供餐飲服務(wù)。

2007年，俏江南銷售額已高達(dá)10億元左右。2009年，張?zhí)m首次榮登胡潤餐飲富豪榜第三名，財(cái)富估值25億元，到了2011年更是高達(dá)31億元！

引進(jìn)資本卻進(jìn)退失措最后被迫放棄一切

不少企業(yè)壯大之后，都會(huì)想著引進(jìn)資本，但是張?zhí)m卻沒有這方面的想法，畢竟俏江南作為知名餐飲企業(yè)，穩(wěn)定的單店業(yè)績能提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有更多的資金需求。

在2005年，菲亞特集團(tuán)想以10億美金入股俏江南，都被張?zhí)m一口拒絕。后來在一次行業(yè)論壇上，張?zhí)m還以十分強(qiáng)硬的口吻和幾名投資人說：我有錢，干嗎要基金投資??？我不用錢，為什么要上市？

但2008年金融危機(jī)徹底改變了張?zhí)m的想法。當(dāng)時(shí)餐飲業(yè)在眾多行業(yè)中脫穎而出，成為許多PE逆市投資的最重要選擇。而俏江南的經(jīng)營受到金融危機(jī)影響，急需資金支持。有鑒于此，張?zhí)m也決定引入外部投資者。

2008年，張?zhí)m引入了國內(nèi)知名投資方鼎暉投資。鼎暉以2億的價(jià)格換取了俏江南10%股權(quán)，并與張?zhí)m簽署了對賭協(xié)議，如果俏江南不能在2012年實(shí)現(xiàn)上市，張?zhí)m則需要花高價(jià)從鼎暉投資手中回購股份。

只是根據(jù)張?zhí)m獨(dú)子汪小菲的說法，俏江南根本沒簽什么對賭協(xié)議，一切都是媒體造謠。但自2008年后，俏江南開始了瘋狂的“上市之路”，卻是不爭的事實(shí)：

從2008年到2012年，俏江南新開了30多家門店，2013年又新開了10余家門店，但這樣的速度還是遠(yuǎn)低于張?zhí)m的目標(biāo)：每年新開100家店。

2011年3月，俏江南向中國證監(jiān)會(huì)遞交了A股上市申請，但在2012年1月份被證監(jiān)會(huì)宣布終止審查。

2012年4月，俏江南又謀劃在香港上市，為了籌集資金甚至把價(jià)值3億的蘭會(huì)所賣掉，甚至張?zhí)m都不惜辭去政協(xié)委員一職，把國籍更改為加勒比島國，但這樣還是沒能在香港上市。

2013年，中央“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)，作為豪華餐飲的代表，俏江南首當(dāng)其沖，經(jīng)營非常困難，上市更是遙遙無期了。

俏江南上市失敗后，鼎暉投資要求張?zhí)m按對賭協(xié)議高價(jià)回購股份，雙方發(fā)生激烈矛盾沖突。迫于無奈，張?zhí)m只能以3億美元的價(jià)格把俏江南82.7%股權(quán)賣給了知名私募股權(quán)投資公司CVC，張?zhí)m本人則套現(xiàn)12億元。

當(dāng)然，汪小菲還是一口咬定賣掉俏江南不是為了還債，而是“中了CVC的圈套”，但不管原因如何，結(jié)果還是一樣：張?zhí)m退出了俏江南的董事會(huì)和日常管理，離開了這個(gè)自己一手打造的餐飲帝國。

失敗無關(guān)上市

不追求品質(zhì)才是真因

有人說，俏江南之所以會(huì)淪落到今天的地步，完全是因?yàn)楹唾Y本聯(lián)姻，仿佛張?zhí)m當(dāng)初能夠拒絕投資，就能保住俏江南。

但在唐一看來，這樣的想法完全是胡說八道，逆水行舟不進(jìn)則退，中國餐飲行業(yè)競爭如此激烈，生存下去的唯一辦法就是做大做強(qiáng)，而這樣必定要借助資本力量助推。

張?zhí)m和俏江南的失敗，更多還是要?dú)w因于張?zhí)m個(gè)人在經(jīng)營和管理上的失誤，引進(jìn)資本，只是讓這些錯(cuò)誤更早浮現(xiàn)。無論當(dāng)年是否上市，俏江南都逃不過沒落的命運(yùn)。

1、重營銷不重產(chǎn)品

有網(wǎng)友說：我們提到俏江南，第一反應(yīng)不是他家有什么好吃的菜品，而是大S、汪小菲和張?zhí)m，這就說明了一切！

做營銷，俏江南是成功的，從耗資3億的蘭會(huì)所，再到汪小菲和大S的婚姻，俏江南不斷占領(lǐng)著頭條，在大眾心中有著極大的知名度。

但論做菜，包括廚師、新菜式、服務(wù)、文化，俏江南都不如競爭對手，或者說不斷退步。10年前俏江南還能以筆筒沙拉、江石滾肥牛等菜式吸引顧客，但10年后還是只有這些菜式，而且質(zhì)量也直線下降，價(jià)格又貴，怎么留得住客戶？

在知乎上，“俏江南是如何衰落”共有134個(gè)回答，每一個(gè)回答都直指俏江南的菜式并不可口、服務(wù)不夠周到。

有網(wǎng)友吐槽：和朋友在深圳去過一次，點(diǎn)了個(gè)拔絲山藥，上來之后我覺得，在我們村里拔絲山藥要是做成這個(gè)樣子，這廚師就真不用混了。

所以，大S固然能增加知名度，但食客不傻，就好像我喜歡聽老羅講相聲，但讓我選100次，我還是選蘋果不選錘子。

2、定位錯(cuò)誤，沒有及時(shí)轉(zhuǎn)型

剛開始時(shí)，俏江南的定位還是比較準(zhǔn)的，雖然走的是高檔餐飲，但還是以大眾消費(fèi)為核心，很快就成為了家喻戶曉的知名企業(yè)。

但隨著公款消費(fèi)的增加，大眾消費(fèi)的核心也被高檔消費(fèi)所代替，面向的也不再是普通老百姓，雖然在一定時(shí)期內(nèi)讓企業(yè)得利，但可持續(xù)性并不強(qiáng)，誰知道哪天政策會(huì)改？

果然，隨著公款消費(fèi)被遏制，俏江南的經(jīng)營也陷入困境，后來宣布要進(jìn)行大眾化轉(zhuǎn)型，但居然敢在自家店里賣28元一份的飯盒，蘭會(huì)所的商務(wù)午餐，也僅僅100來元。結(jié)果大眾化沒實(shí)現(xiàn)，“高端”的牌子卻被砸了。

而和俏江南一樣走高端路線的小南國，卻機(jī)智地開了個(gè)小號(hào)，叫做南小館，專走平民路線，在香港創(chuàng)下了高達(dá)5次的日均翻臺(tái)率。孰高孰低，一目了然。

3、創(chuàng)始人策略過于激進(jìn)

張?zhí)m是一個(gè)很有心氣的女人，這樣的心氣讓她放棄加拿大綠卡回國創(chuàng)業(yè)，也讓她膽敢賣掉三家酒樓創(chuàng)辦俏江南，但成也蕭何敗蕭何，最后也讓她走上了不歸路。

2006年，張?zhí)m耗資3億打造了蘭會(huì)所，雖然有利于打造俏江南“高端奢華”的品牌，但3億已經(jīng)是俏江南3年的凈利潤了，可以說幾乎抽干了俏江南的現(xiàn)金流。

以往俏江南開店，成本在1000萬到3000萬元之間，取中間值計(jì)算，3億元意味著俏江南一年少開15家(后來俏江南將開店成本控制在500萬元)，這就意味著擴(kuò)張速度被大幅減緩。

而被張?zhí)m母子抱以厚望的蘭會(huì)所，經(jīng)營情況卻不甚理想。有記者曾去過兩次那里，每次消費(fèi)者都寥寥無幾，由于生意冷清，服務(wù)人員也有些懶散，甚至不會(huì)主動(dòng)給茶水續(xù)杯。

而在香港上市前夕，為了籌集資金，蘭會(huì)所也被賣給了別人。

除此之外，張?zhí)m還喊過不少口號(hào)，一會(huì)要做餐飲業(yè)的LV，一會(huì)說要成為世界五百強(qiáng)……至于結(jié)果如何，大家也有目共睹。

寫在最后

在商言商，回顧張?zhí)m24年的創(chuàng)業(yè)之路，她的膽識(shí)和毅力都是無可挑剔的，而且她也為業(yè)界打造了一個(gè)非常好的營銷案例。

3億打造蘭會(huì)所、高大上的裝修、還有兒子汪小菲和大S的婚姻，都讓俏江南“餐飲業(yè)中的LV”的形象深入人心，張?zhí)m也因此功成名就。

可惜，張?zhí)m忽略了最重要的一點(diǎn)，要想成為餐飲界的百年老店，沒有幾道獨(dú)特的名菜，也沒有與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神，光靠營銷是長久不了的。最后俏江南的沒落，也證明了這點(diǎn)。

營銷的確能讓更多人知道你的產(chǎn)品，但是能夠留住顧客，就只有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品質(zhì)量。