2013年，潘麗紅拿著3700元創(chuàng)業(yè)基金，租下一個小區(qū)地下室，用針線編織起了她的創(chuàng)業(yè)夢。

70后的潘麗紅做了多年財務(wù)，本有著穩(wěn)定且不錯的收入。熱愛手工編織的她，決心辭職創(chuàng)業(yè)。她成立了自己的品牌——七針坊，起家淘寶，用錄制視頻的方式，教授網(wǎng)友編制手工毛線拖鞋，出售DIY材料包。

由于不懂經(jīng)營，創(chuàng)業(yè)初期的她一度負債累累。而4年后，她是一個擁有5萬粉絲，兩個皇冠、年銷百萬的淘寶店鋪店主。

潘麗紅的創(chuàng)業(yè)故事，是電商浪潮中看似微不足道的個例。她沒有嫻熟的電商運營技巧，沒有網(wǎng)紅般華麗的故事，憑借一股專注，用“最笨”的方式，給自己找到了一條創(chuàng)業(yè)“捷徑”。

“要做品牌”

財務(wù)出身的潘麗紅對數(shù)字很敏感。

2013年，她拿著3700元的創(chuàng)業(yè)基金，為自己算了一筆賬：在沒有收入的情況下，這筆錢只能維持實體店鋪一個月的運營，如果再開淘寶店，會新增開銷。因此，她判斷，如果兩手抓，只會顧此失彼。

另外，七針坊售賣的均為手工產(chǎn)品，手工制作需要嫻熟的編織技巧做支撐，還需磨煉技術(shù)。潘麗紅權(quán)衡再三，決定將淘寶店鋪擱置，重點突擊實體店鋪，一邊打基礎(chǔ)，一邊積累資金。

她將這個過程稱為“修內(nèi)功”，“有了過硬的技術(shù)，才能有產(chǎn)品優(yōu)勢。對我而言，電商太快了，實體店的節(jié)奏在創(chuàng)業(yè)初期剛剛好。”

之后的兩年，潘麗紅一邊經(jīng)營編織店鋪，售賣編織需要的毛線、工具、材料等，一邊通過專業(yè)的編織網(wǎng)站等收集編織樣本，學習新的編制技巧。顧客進店購買，她會教授對應(yīng)的編織技巧，在切磋中提升技術(shù)。

七針坊產(chǎn)品

但稀少的人流，令潘麗紅的小店維持得相當吃力。潘麗紅回憶，每個月需要借錢維持經(jīng)營，負債最高的時候達到十幾萬。

一年后，她將店鋪搬出地下室，轉(zhuǎn)移到一個相對人流較多的街邊店鋪。她還將自己做的手工產(chǎn)品放到市場上去寄賣，引起一些采購商的注意，紛紛從市場打聽到店鋪，她的生意開始慢慢盈利。

這讓潘麗紅的電商之路樹立了信心，她認為，電商能讓更多人看到她的產(chǎn)品，產(chǎn)生更高的價值。2015年，潘麗紅關(guān)閉實體店鋪，和丈夫一起專心做淘寶。

產(chǎn)品迭代 粉絲運營

七針坊的產(chǎn)品以制造手工拖鞋的材料包為主，這個材料包包含制作一雙拖鞋需要的所有材料?？此坪唵蔚漠a(chǎn)品設(shè)計，卻經(jīng)過潘麗紅精確的成本考量。

制造手工拖鞋的材料包

首先，潘麗紅認為，毛線拖鞋的制作工藝并不復雜，相比手工毛衣，拖鞋容易上手，制作周期短，且復購率高。

其次，材料包的售賣方式顯得討巧，模式更輕。如果售賣成品拖鞋，潘麗紅面對的是相對成熟的線上家居市場，產(chǎn)品競爭力弱。同時，成品的制作時間、成本都需要大量的資金周轉(zhuǎn)，而材料包省去了占比最大的手工成本，只需較少的資金，就能支持貨品運轉(zhuǎn)。

據(jù)潘麗紅介紹，一款材料包的銷售壽命為3年，七針坊的產(chǎn)品更新周期為1年，每年上新近十款新品。如今材料包已經(jīng)是經(jīng)過改良后的第六代產(chǎn)品，分別經(jīng)過用料、質(zhì)量、設(shè)計等方面進行迭代，不斷地將產(chǎn)品標準化。

一般情況下，購買材料包的顧客往往是興趣+需求引導，過硬的教授技巧，和產(chǎn)品的質(zhì)量保障，為潘麗紅積累了與粉絲之間的信任，這讓七針坊的產(chǎn)品復購率達到80%以上。

“有個粉絲給我留言想進粉絲群，并提出視頻教學的需求。”彼時，材料包的教材以圖文教授為主，一個粉絲的需求，點醒了潘麗紅。

之后，她開始嘗試將興趣強烈的粉絲引導進粉絲群，并用手機錄制了教學視頻，在視頻中放上店鋪地址，上傳到各個視頻網(wǎng)站，制作百度標簽，通過這樣的方式，吸引流量。

通過視頻引流和粉絲群的教學溝通，潘麗紅的粉絲群越做越大。2015年底，她已經(jīng)擁有4個QQ粉絲群，每個群為2000人，活躍度達到30%。這一年，七針坊的年銷量為80萬，毛利率30%。

50個粉絲群代替價格戰(zhàn)

2016年初，潘麗紅注意到，一些同行開始模仿七針坊的產(chǎn)品，用更低的價格出售，默默挑起了價格戰(zhàn)，甚至直接盜用她的教學視頻。

潘麗紅坦言，“我不想打價格戰(zhàn)，他們只是想賺錢，那我就來制定一個大家都能賺錢的游戲規(guī)則，大家一起玩。”

她又開始算賬：核算了競爭對手的毛利空間，讓出部分毛利給商家，讓他們來銷售和維護粉絲，七針坊供應(yīng)產(chǎn)品，組合后則會帶來更大的銷量。這意味著從工廠端直接拿貨，壓低物流價格，利潤空間便出來了，也排除了價格戰(zhàn)。

于是，潘麗紅發(fā)布了一則招募代理商的信息，主動說服相熟的粉絲和挑起價格戰(zhàn)的商家加入代理。在200多的報名者中，她只挑選了20多人加入，“這些人或有技術(shù)基礎(chǔ)，或有強烈的興趣、電商的從業(yè)經(jīng)驗，第一批代理商必須幫助七針坊樹立口碑和品牌形象，才能有擴張的基礎(chǔ)。”

加入七針坊的代理商與潘麗紅共用一個品牌，開設(shè)各自的淘寶店鋪。交付一定的保證金后，代理商只需建立和維護自己的粉絲群，幫助提升銷量。店鋪運營、產(chǎn)品開發(fā)、視頻制作、發(fā)貨等由七針坊統(tǒng)一負責。

潘麗紅對粉絲群運營頗有心得。一般的顧客購買材料包后，能夠通過微信公眾號、優(yōu)酷和QQ空間進行視頻學習，進入門檻不高。而進入粉絲群的顧客一方面需要更詳細的教學指導，另一方面對編織的興趣更濃厚。潘麗紅會引導部分優(yōu)質(zhì)的粉絲在群里曬買家秀，形成口碑推薦，引導更多粉絲購買。

代理商的經(jīng)營模式類似線下的加盟商，有效的為七針坊避免了價格戰(zhàn)，還分擔了最大的人力成本支出。粉絲群的有效運轉(zhuǎn)，既支撐起銷量，還避免大部分售后服務(wù)。

如今，建立在代理商模式下的七針坊擁有50多個粉絲群，5萬多粉絲，20多家線上店鋪，其中4家代理即將為皇冠。

提升和擴張

2016年銷售額為300萬，凈利潤提升到30%。

潘麗紅認為，控制成本提升凈利潤的方式，即對上不和供應(yīng)商討價還價，對下不提高代理價格。這樣能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量和銷量的穩(wěn)定，而依靠更高質(zhì)量的產(chǎn)品提升溢價能力，從而保證高凈利潤。

不過，潘麗紅坦言，這個過程中，她也面臨過產(chǎn)品和運營升級的困境。

2016年中旬，原本穩(wěn)定的銷量開始下滑，潘麗紅感到壓力重重。她回憶，“當時我對淘寶運營規(guī)則的理解，無外乎是最基礎(chǔ)的引流方式，類似微淘這樣的內(nèi)容營銷引流技巧一概不知，也不知從何下手。”

經(jīng)人介紹，她向天下網(wǎng)商的咨詢業(yè)務(wù)新智匯求助，分析師對她的店鋪做出了三個方面的提升意見：

產(chǎn)品款式過于老氣，不夠年輕化，對年輕消費者的吸引力不足；

店鋪運營技巧略顯不足；

對于平臺主流的內(nèi)容運營不夠熟悉，需要借助內(nèi)容引流入口做提升。

為此，分析師幫助潘麗紅在實際操作中進行一對一的提升幫助。

產(chǎn)品上，她開始注重設(shè)計，聘請專業(yè)的設(shè)計師，從產(chǎn)品屬性和人群分析中改造。例如可以運用更多偏淺色系配色，用料環(huán)保，可以用洗衣機洗但不變形等。而毛線拖鞋的季節(jié)性銷售問題，則可以用針對不同季節(jié)的產(chǎn)品設(shè)計來解決。多維度擴大購買的人群范圍。

運營上，她開始為團隊增設(shè)專業(yè)電商運營的人員，并輔助代理商的店鋪一起提升店鋪的基本運營能力。

為此，潘麗紅還帶上店鋪運營到杭州進行面對面的新智匯店鋪診斷，對推廣、產(chǎn)品定位、營銷規(guī)劃等具體內(nèi)容進行解剖和落地。運營方式由原本依賴直通車托管，轉(zhuǎn)變成重視產(chǎn)品、店鋪風格和詳情頁設(shè)計。

經(jīng)過這樣的轉(zhuǎn)變，七針坊上升了兩個店鋪層級，愛逛街、必買清單、有好貨等手淘流量入口己經(jīng)不斷的出現(xiàn)他們的產(chǎn)品，并慢慢產(chǎn)生了5個爆款。

內(nèi)容運營上，分析師還指導潘麗紅申請成為“極有家”賣家，為開啟網(wǎng)紅、達人嘗試內(nèi)容營銷做準備。對原本的視頻制作進行不斷改良，找專業(yè)的錄制團隊進行視頻制作，更精準地進行內(nèi)容投放。

潘麗紅將自己的生意經(jīng)總結(jié)為：最核心的就是產(chǎn)品和內(nèi)容，并控制第一手貨源，自己供款和制作，嚴控質(zhì)量，從而建立粉絲信任。