很多人其實(shí)都不知道自助餐這門(mén)生意的核心邏輯點(diǎn)在哪，其實(shí)自助餐和抓娃娃機這門(mén)生，意一樣，有著(zhù)非常有意思的背后商業(yè)邏輯。很多顧客覺(jué)得為什么每次進(jìn)餐廳都有一種沒(méi)有吃夠的感覺(jué)，而老板有可能卻在悄悄地在數錢(qián)的感覺(jué)，這個(gè)生意邏輯到底在哪呢。

自助餐最大的秘密：菜品組合的秘密

其實(shí)內幕君曾經(jīng)提過(guò)，世界上任何生意想要賺錢(qián)，無(wú)非是在兩方面努力，第一是開(kāi)源。也就是賺足夠多的錢(qián)。第二也就是節流，也就是滿(mǎn)足足夠低成本的采購與綜合支出。

自助餐這個(gè)生意非常好，好在哪里呢，好在它的開(kāi)源和節流都是可控的。

先來(lái)說(shuō)開(kāi)源。

這是一門(mén)標準化采購生意，所以菜品成本可控。

一家自助餐廳采購的原料比其他中餐廳采購的要更標準化，基本自助餐廳菜品每一類(lèi)供應的需求都是可以控制的相對精準的，無(wú)論今天來(lái)什么類(lèi)型的客人，準備的每一類(lèi)產(chǎn)品都是標準平衡的。

一年四季可能會(huì )調整某些菜品，但是大部分情況下，并不是顧客決定吃什么，而是餐廳決定給你吃什么。這樣在采購的時(shí)候由于是反復可以采購同一類(lèi)單品，所以向上游的供應鏈采購時(shí)候會(huì )更有性?xún)r(jià)比，這是開(kāi)源的第一塊。

舉個(gè)例子，內幕君經(jīng)常會(huì )去京城一家肉質(zhì)新鮮的自助餐廳吃培根，這個(gè)餐廳的菜品的組合非常標準，吃了3年，也基本不會(huì )調整主力的菜品結構，肉、蝦、菜、甜品、蛋糕、烤鴨以及廉價(jià)啤酒和廉價(jià)飲料是不變的主題。

基本上用戶(hù)去吃的肉類(lèi)都是統一的幾類(lèi),這對于商業(yè)邏輯而言是一個(gè)理想邏輯。

在這個(gè)邏輯的推演下，出現了自助烤肉有，自助海鮮烤肉，自助火鍋，自助麻辣燙等理想生意業(yè)態(tài)。

這些生意都是選擇用戶(hù)吃什么，而不是讓用戶(hù)點(diǎn)單，因為每個(gè)品類(lèi)的吃的食物都是固定的。

吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不過(guò)吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正萬(wàn)變不離其宗就是這幾個(gè)大類(lèi)的肉。

總之這是自助餐這門(mén)生意最巧妙地地方。產(chǎn)品的組合策略對于自助餐廳也是至關(guān)重要的。

內幕君先來(lái)給大家介紹幾種有意思的產(chǎn)品組合策略。 曾經(jīng)內幕君專(zhuān)業(yè)幫老板們設計團購方案，一個(gè)499套餐可以賣(mài)到99，老板算了算還能有20多塊利潤。 里面都是有很多道道的，眾所周知餐廳、KTV廳早些年很多餐廳賺錢(qián)靠的是飲料和酒水。

在KTV里一瓶成本3塊的啤酒賣(mài)你18、28、38你一點(diǎn)脾氣也沒(méi)有，畢竟帶著(zhù)姑娘去KTV喝酒，誰(shuí)也不想自己想顯得小氣。

KTV老板想吸引用戶(hù)過(guò)來(lái)唱K，就把包廂價(jià)格定到很低，然后在團購套餐里主動(dòng)配上很辣的小吃，但是不給配飲料。

所以，你吃完?yáng)|西就想喝東西，這樣就能在低成本的酒水上賺很多錢(qián)?；疱佁撞偷漠a(chǎn)品組合同樣有道道，首先消費者買(mǎi)不買(mǎi)這個(gè)火鍋套餐，首先看的是這個(gè)套餐整體價(jià)格折扣率夠不夠高。

其次，一個(gè)火鍋套餐必須有大肉，比如肥牛、肥羊、毛肚、鴨腸四個(gè)火鍋大菜一般給你配兩個(gè)，用戶(hù)基本就愿意買(mǎi)了。

價(jià)格還不夠高，折扣力度看起來(lái)還不夠大，怎么辦？往里面加酒水、加蔬菜拼盤(pán)。

一個(gè)蔬菜拼盤(pán)價(jià)格可能68，一個(gè)西瓜汁可能38.總之餐廳定價(jià)都是有道道的，有些菜老板就是不想讓你下單，所以?xún)r(jià)格高。

有些菜就是吸引流量的爆品，所以會(huì )比外面價(jià)格要低。說(shuō)了這兩個(gè)餐廳菜品組合的策略我們來(lái)說(shuō)說(shuō)自助餐里的菜品組合策略。

同樣在自助餐廳，菜品的組合與選擇都是有講究的。餐廳老板最希望的是，你一下就吃飽了。所以，你永遠會(huì )發(fā)現，離你最近最便捷的位置是獲得飲料的位置，飲料最便宜，又最容易果腹。

所以，內幕君發(fā)現，每次內幕君經(jīng)常去的自助烤肉餐廳，總是會(huì )把飲料柜子放的離內幕君特別近，內幕君以前并不懂是因為什么...現在懂了。

自助餐廳喜歡做大量需要喝水和辣的產(chǎn)品，所以火鍋和烤肉是好品類(lèi)。這兩個(gè)場(chǎng)景下的產(chǎn)品，你要是不去喝一杯飲料，你都覺(jué)得欠了餐廳老板的錢(qián)。

自助餐廳里，其實(shí)還有一類(lèi)看起來(lái)很高大上但實(shí)際成本很低的產(chǎn)品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我們上一期講過(guò)面包烘焙這個(gè)行業(yè)，其實(shí)當時(shí)我們的另一位龍貓君忘記說(shuō)了，那就是蛋糕這類(lèi)甜品是高毛利產(chǎn)品。

所以，你去海吃海喝，但其實(shí)你消耗的成本并不高，雖然你看起來(lái)吃了很多東西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少?？傊?，自助餐廳在菜品的組合上有個(gè)秘密，就是高毛利產(chǎn)品的組合+飲料組合。

由于自助餐，尤其是很多燒烤類(lèi)自助餐，是不需要廚師的，這就一下子又省掉了很大一筆錢(qián)。

空間大小的秘密

接下來(lái)，再來(lái)說(shuō)自助餐里另外一個(gè)重要的秘密，就是多大的空間容易平衡收支。眾所周知，自助餐是一個(gè)周一到周五空置空間多，周末可能排不上號的生意。

所以一個(gè)餐廳放多少張桌子就非常講究了。如果桌子太多，用戶(hù)顯得非常擁擠，用戶(hù)用餐體驗也會(huì )不好。

如果桌子太少，用戶(hù)的坪效比太差也會(huì )不太好，曾經(jīng)內幕君研究過(guò)金錢(qián)豹的坪效比，他們證明每2000平米的空間大約350張桌子是比較合適的范圍與配比。

所以，自助餐廳其實(shí)是一門(mén)特別依賴(lài)于數據經(jīng)驗管理的生意，必須要靠每天的數據去推動(dòng)采購，推動(dòng)每張桌子的排列比。

哪些品類(lèi)適合經(jīng)營(yíng)自助餐廳

中國的自助餐廳其實(shí)經(jīng)過(guò)了一系列的階段，其實(shí)在早期的時(shí)候金錢(qián)豹、銀鯊、四海一家是這中間佼佼者。

因為那個(gè)時(shí)候，用戶(hù)心智里面認知的最高端的產(chǎn)品就是海鮮。所有一提到海鮮就認為是高端的，金錢(qián)豹，銀鯊的核心叫法都叫海鮮自助餐廳。利用中國黃金10年迅速崛起。

但是現在海鮮自助餐廳不稀奇了，用戶(hù)都吃過(guò)海鮮了，不會(huì )再覺(jué)得是多么貴的一個(gè)產(chǎn)品了。最近內幕君發(fā)現，牛排這個(gè)單品自助餐廳開(kāi)始出現在三四線(xiàn)城市，所以?xún)饶痪梢栽倏偨Y一個(gè)小的竅門(mén)，那就是單一品類(lèi)的自助餐廳在這一波環(huán)境下開(kāi)始興起。

同樣在火鍋里也開(kāi)始出現了這種趨勢，現在你光叫四川火鍋餐廳已經(jīng)沒(méi)有辦法再吸引用戶(hù)的需求了，你必須要叫芝士牛排火鍋餐廳，肥?；疱伈蛷d，甚至還有各種毛肚火鍋餐廳，雖然最終搭配的菜品都差不多。

這說(shuō)明一個(gè)什么趨勢呢？信息越來(lái)越多的時(shí)候，用戶(hù)需要通過(guò)品類(lèi)的識別和細分快速識別餐廳的特色。

自助餐廳也是如此，綜合型自助餐廳越來(lái)越不吃香，而單一品類(lèi)的自助餐廳越來(lái)越崛起地很好。

如果你說(shuō)你是一個(gè)主打素食的品類(lèi)，你開(kāi)自助餐廳就不合適，吃自助餐的用戶(hù)多少都是追求性?xún)r(jià)比的用戶(hù)，所以什么品類(lèi)高端，什么品類(lèi)火，就用什么品類(lèi)做自助餐。

沒(méi)人規定芝士火鍋自助餐廳就是只有芝士，牛排自助就不能搭配葉子菜。這都是用戶(hù)心智中的一個(gè)識別而已，你們說(shuō)是不是呢？

接著(zhù)說(shuō)說(shuō)如何引流，做團購是早些年自助餐廳爆發(fā)的秘密，以前成都有個(gè)北平樓烤鴨自助，每次打一個(gè)9折，88折就可以一口氣賣(mài)1000到2000份。

由于團購是需要預約的，所以可以提交控制客流，我記得有一波自助餐廳銷(xiāo)售額大量都是靠團購網(wǎng)站引流去的，這個(gè)品類(lèi)往往在團購中賣(mài)的最好，實(shí)際上商家只不讓利百分之10而已，對價(jià)格沖擊體系并不是太大。

所以，新餐廳主要通過(guò)團購引流，效果是非常明顯的。

讓用戶(hù)感覺(jué)到占了便宜，才是真正賺錢(qián)

內幕君曾經(jīng)看過(guò)另外一個(gè)只賣(mài)19塊錢(qián)自助餐的模式，但是依靠酒水賺錢(qián)的老板。老板的菜品都是低端菜比較多，肉非常少，但是用戶(hù)會(huì )貪便宜，然后去吃。

但是去了以后就會(huì )發(fā)現，原來(lái)酒水是需要付錢(qián)的，最后經(jīng)常有幾個(gè)用戶(hù)發(fā)現，菜錢(qián)只花了80不到，但是酒水錢(qián)付了好幾百，所以這就是典型利用某個(gè)廉價(jià)服務(wù)去引流（當然不排除有黑心商家，菜品質(zhì)量是有問(wèn)題的）。

跟身邊的用戶(hù)交流，發(fā)現幾乎沒(méi)有一人覺(jué)得吃自助餐是吃一件看起來(lái)占便宜的事情，這個(gè)心理現象跟只需要花一塊錢(qián)就可以抓娃娃機的感覺(jué)是一樣的，所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。

畢竟每個(gè)人最容易犯的錯誤就是，低估對手，高估自己。低估自助餐廳里的套路，高估自己吃肉的能力。

雖然如此，但是下一次，還會(huì )心甘情愿又去吃一次。

總結

最后，內幕君總結一下這門(mén)生意的小竅門(mén)：

1.記住兩個(gè)重要的比例：每次備菜比例與浪費比例的平衡，這是優(yōu)化采購效率的關(guān)鍵。記住空間位置與座位比例。

2.產(chǎn)品的組合策略：讓用戶(hù)能很快就吃不動(dòng)的菜品是理想菜品，當然也要讓用戶(hù)下次還有回頭客。

3.品類(lèi)的選擇： 最好是用戶(hù)全自助的品類(lèi)模式，這樣可以大幅度的減少廚師的費用。另外重點(diǎn)是用牛排、海鮮等生猛詞匯一下子占據用戶(hù)心智，讓用戶(hù)有一種感覺(jué)占了便宜的感覺(jué)。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略上利用預訂以及團購引流模式比較理想。這樣可以非常有效的控制客流。

定價(jià)策略上79、129是兩個(gè)重要價(jià)格分水嶺。上一個(gè)是中等價(jià)格，下一個(gè)是高價(jià)格臨界點(diǎn)。另外自助餐廳也面臨消費升級，所以以后中高端價(jià)位會(huì )越來(lái)越吃香。

最后，內幕君想說(shuō)的是，賺錢(qián)不賺錢(qián)，根本核心不是投機取巧，任何時(shí)候，菜品質(zhì)量過(guò)關(guān)，干凈衛生好吃體驗好，是真正發(fā)財賺錢(qián)的不二法門(mén)。而且就算明白了所有這些訣竅，你也未必能年入百萬(wàn)，畢竟有時(shí)候還有大環(huán)境以及選址和你實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力的差別。