從2017年開(kāi)始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵。人們質(zhì)疑迷你KTV將走向共享單車(chē)燒錢(qián)的老路，而業(yè)內人士卻拍著(zhù)胸脯保證：我們不燒錢(qián)，我們對標的是一本萬(wàn)利的娃娃機生意。娃娃機長(cháng)盛不衰的理由只有一個(gè)：每次都能帶來(lái)刺激感和新鮮感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用戶(hù)黏性呢?而它的商業(yè)模式，在無(wú)數大公司的站隊中，又能迭代出多少種玩法?

5月31日，崇文門(mén)國瑞城負一層，迷你KTV。

預計今年市場(chǎng)規模將超30億;業(yè)內人士稱(chēng)機器從一開(kāi)始就盈利;能否持續發(fā)展仍然存疑

如果你是個(gè)熱愛(ài)逛街的年輕人，在北京的商場(chǎng)和影院里，你有很大幾率會(huì )碰到一些奇怪的玻璃房：一兩個(gè)年輕人拿著(zhù)話(huà)筒在門(mén)內歌喉輕抒，毫不理會(huì )外面的人流和目光。

從2017年開(kāi)始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵：周末，總是有年輕人大排長(cháng)龍。而在資本端，迷你KTV的融資消息也層出不窮：唱吧宣布對線(xiàn)下迷你KTV“咪噠minik”運營(yíng)公司艾美科技投資數千萬(wàn)元人民幣的第二天，友唱也宣布自己獲得了投資方友寶在線(xiàn)6000萬(wàn)元人民幣的增資。

在傳統線(xiàn)下KTV式微，“大歌星”、“錢(qián)柜”等品牌面臨歇業(yè)的情況下，傳統KTV必須要謀求新的轉型之路，而這種轉型，也為線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)公司布局泛娛樂(lè )生意打開(kāi)了一項新的大門(mén)。

迷你KTV作為自動(dòng)售賣(mài)設備，還體現了今年的流量新趨勢：在線(xiàn)上流量?jì)r(jià)格日貴的今天，線(xiàn)下流量成了新的爭奪點(diǎn)。

艾媒咨詢(xún)數據顯示，2017年中國線(xiàn)下迷你KTV市場(chǎng)規模預計將達到31.8億元，較2016年增長(cháng)92.7%，而2018年線(xiàn)下迷你KTV市場(chǎng)規模將繼續增長(cháng)至70.1億元，增長(cháng)率達120.4%，實(shí)現市場(chǎng)大爆發(fā)。

人們質(zhì)疑迷你KTV將走向共享單車(chē)燒錢(qián)的老路，而業(yè)內人士卻拍著(zhù)胸脯保證：我們不燒錢(qián)，我們對標的是一本萬(wàn)利的娃娃機生意。

娃娃機長(cháng)盛不衰的理由只有一個(gè)：每次都能帶來(lái)刺激感和新鮮感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用戶(hù)黏性呢?而它的商業(yè)模式，在無(wú)數大公司的站隊中，又能迭代出多少種玩法?

崛起原因：消解年輕人的孤獨和碎片時(shí)間

北上廣的年輕人都聽(tīng)過(guò)一個(gè)段子。孤獨分十個(gè)等級，最低等級是一個(gè)人去超市，最高級別是一個(gè)人做手術(shù)。一個(gè)人去KTV則排在了第六級。而迷你KTV這種適合一兩個(gè)人的產(chǎn)品，在某種程度上則消解了年輕人的這種孤獨。

一位男網(wǎng)友開(kāi)玩笑：如果迷你KTV門(mén)口有姑娘可以一起陪唱，我一定奪門(mén)而入馬上體驗!

2015年開(kāi)始，從商場(chǎng)到電影院，咪噠miniK、友唱m-bar、聆嗒miniK、科美唱吧、雷石Wow屋等迷你KTV品牌開(kāi)始集體涌現?？梢匀菁{兩到三人的玻璃亭，與傳統KTV相似的點(diǎn)唱屏幕，話(huà)筒、耳機微信支付或投游戲幣……產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，但這兩平米的空間，對標的是年輕人碎片化消費市場(chǎng)。

唱吧CEO陳華在今年2月對市場(chǎng)上第一家迷你KTV品牌咪噠進(jìn)行了戰略投資，在他看來(lái)，這種新型的模式非常適合消磨線(xiàn)下的碎片時(shí)間。

從去年6月起，他開(kāi)始關(guān)注迷你KTV。唱吧此前也試水了線(xiàn)下的唱吧麥頌，但迷你KTV和傳統的KTV模式完全不一樣——一個(gè)適合聚會(huì )狂歡，一個(gè)則是幾個(gè)人的臨時(shí)消費。

商場(chǎng)也看到了這部分的消費缺失。目前在北京的各大商場(chǎng)中，基本都有迷你KTV的身影。2016年8月，10臺友唱m-bar入駐了朝陽(yáng)大悅城，商場(chǎng)負責人介紹，之所以愿意與迷你KTV合作，是考慮迷你KTV一能解決顧客在商場(chǎng)等人等位的碎片化時(shí)間，再者，也提高了邊角空間的利用效率。

從市場(chǎng)上第一家迷你KTV品牌咪噠miniK在2013年開(kāi)始試水至今，這個(gè)痛點(diǎn)被證明確實(shí)存在。朝陽(yáng)大悅城的相關(guān)負責人透露，目前朝陽(yáng)大悅城友唱的單臺機器月?tīng)I業(yè)額在1.5萬(wàn)元左右，平均每天每臺機器進(jìn)賬500元。

周末時(shí)，年輕人經(jīng)常會(huì )排隊，隊伍末尾，兩個(gè)在商場(chǎng)星巴克工作的姑娘特地在工作日的晚上趕來(lái)唱歌：“為什么沒(méi)有顯示屏?能看到別人唱歌時(shí)還有多長(cháng)時(shí)間結束更剛需啊!”

在周末和節假日大排長(cháng)龍的KTV門(mén)口，也能看到喜茶等網(wǎng)紅產(chǎn)品的影子。新型產(chǎn)品的出現最先勾起的一定是年輕人的好奇心。

“優(yōu)秀的市場(chǎng)一定會(huì )引來(lái)無(wú)數人追逐，”陳華說(shuō)。需求在，人群也在，而這也就引發(fā)了資本和多家公司的競爭。而迷你KTV的硬件也非常相似，競爭的最后，如何從同質(zhì)化中突圍才是關(guān)鍵。

5月31日，崇文門(mén)國瑞城負一層，迷你KTV，掃碼之后可選擇唱歌時(shí)長(cháng)。

如何突圍：專(zhuān)利、區域爭奪、產(chǎn)品體驗

硝煙驟起，而迷你KTV的競爭已經(jīng)升級。4月10日，“咪噠miniK”起訴了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV專(zhuān)利侵權，要求共同賠償經(jīng)濟損失1.6億。

咪噠提出，被侵犯的是一種練歌錄音房(斜角)的外觀(guān)設計專(zhuān)利。這件事被業(yè)內普遍看做是迷你KTV產(chǎn)業(yè)“開(kāi)撕”的號角。官司目前也尚未定論，但同時(shí)也體現出了硬件產(chǎn)品的普遍問(wèn)題：容易同質(zhì)化，正如同遍大街只有顏色不一樣的共享單車(chē)。

生產(chǎn)咪噠的艾美科技公司前身研發(fā)的是舞蹈機，創(chuàng )始人李建斌向尋找中國創(chuàng )客記者介紹，從2007年起，公司就一直謀求到更大的娛樂(lè )消費 KTV進(jìn)行轉變。從外觀(guān)到內容都在進(jìn)行全方位研發(fā)，“咪噠miniK”陸續申請專(zhuān)利達30多項，其中包括16項外觀(guān)設計專(zhuān)利、5項實(shí)用新型專(zhuān)利、1項發(fā)明專(zhuān)利等。

之后加入這個(gè)市場(chǎng)的玩家大多是傳統KTV公司。友唱的前身是前沿科技，之前的產(chǎn)品主要是傳統KTV點(diǎn)播系統;而Wow屋的東家雷石、EK-Zone唱喔的東家海媚也都屬于此列。

“與傳統KTV的核心產(chǎn)品是一樣的，生產(chǎn)這種迷你KTV并不困難。”友唱工作人員介紹，這也是市場(chǎng)上突然涌現這么多不同品牌的原因。即使有專(zhuān)利，但核心的技術(shù)壁壘并不存在。

于是這就出現了和共享單車(chē)相似的局面——用資本迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)，第一步競爭的是地理位置和資源渠道。從區域下手，搶先爭奪一線(xiàn)城市再進(jìn)行渠道下沉;一線(xiàn)城市中，首要先占領(lǐng)商場(chǎng)等核心市場(chǎng)。北京新中關(guān)、朝陽(yáng)大悅城等商場(chǎng)內的迷你KTV經(jīng)常大排長(cháng)龍，而在國貿對面的銀泰則基本無(wú)人問(wèn)津，因為附近多為寫(xiě)字樓。

咪噠、友唱都有兩種模式：一是自營(yíng)，二是代理。后者就是鋪開(kāi)地方資源的最好方法。友唱的工作人員介紹，目前自營(yíng)和代理的比例是8：2，日后希望將比例能提升到6：4甚至更高。

不久前，友唱被友寶在線(xiàn)1.2億全資收購，而友寶在線(xiàn)則是一家做販售機的公司。友唱的內部人士透露，友寶在線(xiàn)對地方渠道資源的掌控和推廣都非常在行，而這也助推了友唱在全國大規模覆蓋迷你KTV設備，據透露現在全國設備已經(jīng)近萬(wàn)臺。

一般而言，在一個(gè)地區，會(huì )綜合考量渠道優(yōu)勢，只簽一家代理商;而和商場(chǎng)的合作更是如此，商場(chǎng)會(huì )與合作方有硬性條款，當某一家品牌的迷你KTV進(jìn)駐后，其他品牌的迷你KTV就不能再進(jìn)駐同家商場(chǎng)了。在商場(chǎng)等地的內部選址中，據調查，咪噠大部分都設置在商場(chǎng)游戲廳里，而友唱則設置在商場(chǎng)人流量較多的地方，更對標核心碎片化時(shí)間的人群。

在產(chǎn)品初期，誰(shuí)更容易出現在大眾眼中，當然更容易提高使用頻次。但資本鋪開(kāi)市場(chǎng)只是第一步棋，卻不是長(cháng)久之計。

“大部分商場(chǎng)與品牌簽的租約都在一年，商場(chǎng)自己也會(huì )在一年中對比各個(gè)品牌情況，如果你這一年中賺不了什么錢(qián)，商場(chǎng)必然會(huì )放棄你。”友唱的工作人員分析。

“占領(lǐng)地理位置至關(guān)重要，決定了品牌廣告和營(yíng)收的多少。但用戶(hù)的體驗優(yōu)劣決定了付費的動(dòng)機，這個(gè)是持久的競爭力。”艾美科技的創(chuàng )始人李建斌說(shuō)。

商業(yè)模式：不燒錢(qián)，只賺錢(qián)?

“迷你KTV與共享單車(chē)最大的不同就是，我們一開(kāi)始就是盈利的!”

這句話(huà)成了迷你KTV在和共享單車(chē)對比時(shí)，呼聲最高的一句話(huà)，也成了廠(chǎng)商吸引加盟方的點(diǎn)：三個(gè)月回本，兩個(gè)月穩賺，成本卻只要兩萬(wàn)。

迷你KTV與共享單車(chē)的確不一樣，它一開(kāi)始就不存在燒錢(qián)的說(shuō)法。因為有商場(chǎng)租約、電費、管理費等存在，迷你KTV天生就是“燒不起”的。碎片化的時(shí)間消費不僅不會(huì )免費，在北京的新世界百貨中，根據60元/半個(gè)小時(shí)/兩人的標準，其實(shí)比傳統KTV還要貴三倍左右。

但是不免費就意味著(zhù)不燒錢(qián)，穩賺嗎?

與其對標共享單車(chē)，其實(shí)迷你KTV內部更喜歡對標娃娃機。娃娃機是商場(chǎng)存在多年的傳統游戲。大部分娃娃機成本在3000元~8000元之間，機器維護成本不高，一個(gè)月的利潤高達2萬(wàn)元左右。到周末6臺機器營(yíng)業(yè)收入最高時(shí)一天就能超過(guò)5000人民幣。

目前迷你KTV的營(yíng)收還到不了這個(gè)水平。據李建斌介紹，差一點(diǎn)的地段每天每臺機器營(yíng)收在100-200元之間，而好的地段則在300-500元之間。這樣計算，在自營(yíng)范圍內，迷你KTV成本、租金和電費的成本大概有兩萬(wàn)，大概半年可以回本。

然而加盟方的風(fēng)險會(huì )更大。因為自營(yíng)的大部分區域都在一二線(xiàn)城市，想參與體驗的年輕用戶(hù)偏多;地方的加盟商要面臨更多人流量和對標人群等不確定因素。同時(shí)，也要面臨機器損壞率等問(wèn)題。之前共享單車(chē)進(jìn)入三四線(xiàn)城市后，就出現了破損率高的問(wèn)題。

但業(yè)內人士依然對盈利非?？春?。友唱工作人員則透露，目前每天全國流水可以達到250萬(wàn)，在周末更是會(huì )達到頂峰。并且在不同區域、不同時(shí)間，友唱的后臺也會(huì )調整收費標準。“這個(gè)行業(yè)，只要大家不跟共享單車(chē)一樣燒錢(qián)，是不可能不賺錢(qián)的。當然，我們本來(lái)也沒(méi)想著(zhù)燒錢(qián)補貼用戶(hù)”，這名工作人員表示。

5月31日，崇文門(mén)國瑞城負一層，迷你KTV，微信掃碼后屏幕顯示三個(gè)時(shí)間段所需要的費用。

布局：大公司已經(jīng)開(kāi)始了合縱連橫

5月27日，斗魚(yú)在武漢舉辦了嘉年華，每天人流高達10萬(wàn)。主屏幕的左側白色小帳篷內，有8個(gè)友唱迷你KTV。下午3點(diǎn)的烈日下，有近二十個(gè)人在排隊。

“里面的人怎么還不出來(lái)啊?大家注意每個(gè)人只能唱一首，唱完就得換人啦!”

此次友唱和斗魚(yú)的合作，一是為了進(jìn)行唱歌節目的選秀海選，但更多的是為了品牌宣傳。

即使想要模仿娃娃機，迷你KTV已經(jīng)不能純依靠線(xiàn)下的路子，他們也開(kāi)始尋求與線(xiàn)上公司的合作，推廣產(chǎn)品，進(jìn)而增大人流量。之前唱吧對咪噠的戰略投資，意義也正在于此：咪噠的線(xiàn)下場(chǎng)景補全了唱吧中缺失的一環(huán)，而唱吧的三億用戶(hù)和強大的品牌也為咪噠的線(xiàn)下突圍做了支撐。

目前，在咪噠上唱完的歌曲可以直接傳到唱吧進(jìn)行排名，而這也為線(xiàn)下線(xiàn)上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛視也一直有深度合作，咪噠加入后，未來(lái)在音樂(lè )節目方面將有更多打通的空間。

友唱也開(kāi)始大規模拓展線(xiàn)上。它找到的合作伙伴則是背靠騰訊的全民k歌，目前在友唱上唱完的歌曲會(huì )傳到全民k歌平臺。據內部人士透露，友唱也已經(jīng)獲得了騰訊的投資。

除了打通用戶(hù)、宣傳產(chǎn)品外，迷你KTV還在探索著(zhù)多種產(chǎn)品模式。友唱目前在和斗魚(yú)商議深度合作：譬如在友唱機器中植入斗魚(yú)的攝像頭或提供方便斗魚(yú)直播的支架工具，直接將K歌和線(xiàn)下直播聯(lián)合在一起。這也是看似傳統的硬件生意在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的探索渠道。

線(xiàn)上線(xiàn)下的布局離不開(kāi)資本的紐帶。而在迷你KTV的新型生意之中，既有傳統KTV的轉型，又有傳統販售機公司的推手，現在大公司的站隊，也已經(jīng)開(kāi)始了。

未來(lái)空間：廣告+泛娛樂(lè )

其實(shí)早在2011年，日本就出現了類(lèi)似如今迷你KTV的“ONE卡拉”：房間只有3平方米，且只供一個(gè)人使用。但發(fā)展到今天，迷你KTV的商業(yè)模式已經(jīng)逐漸發(fā)生了變化：在商場(chǎng)人流量較大的地方設置的透明迷你KTV，不僅僅能產(chǎn)生唱歌付費的傳統盈利模式，更是一個(gè)絕佳的廣告展位，并且面向的用戶(hù)群體也非常集中。

有內部人士透露，京東在“618”的促銷(xiāo)宣傳中也正找友唱尋求廣告合作。但現在還沒(méi)敲定最終的決策。友唱方面還在猶豫：如果真的把迷你KTV的廣告當做一個(gè)盈利點(diǎn)，其實(shí)不論是KTV的外殼機身還是內置的點(diǎn)播屏幕，都是很好的廣告展位，但目前其實(shí)還沒(méi)有衡量廣告效果的具體模式。

雖然廣告的盈利方式還在摸索中，但這勢必是未來(lái)拓展的一大思路。迷你KTV的地理位置決定了未來(lái)它在商業(yè)領(lǐng)域和泛娛樂(lè )行業(yè)的重要性。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利在逐漸消退，線(xiàn)下渠道已經(jīng)成為娛樂(lè )行業(yè)的重要流量入口。而通過(guò)線(xiàn)下入口推出增值業(yè)務(wù)、和商家形成商業(yè)聯(lián)盟，都是迷你KTV可能的新玩法。

從想象空間出發(fā)，迷你KTV不僅僅是一個(gè)線(xiàn)下唱歌、消遣碎片時(shí)間的連接點(diǎn)，更是一個(gè)連接商業(yè)廣告、泛娛樂(lè )市場(chǎng)、音樂(lè )選秀的重要平臺。在這個(gè)角度進(jìn)行考量，其實(shí)在B端市場(chǎng)也有極大的發(fā)展空間。

自媒體人曲凱曾經(jīng)發(fā)文表示，在算了一筆賬以后，“我也想加盟”。

曲凱的計算邏輯，代表了很多投資人的認知。利潤=客流量×流量轉化率×客單價(jià)×毛利，而曲凱認為，自動(dòng)販賣(mài)機優(yōu)化了“流量獲取效率”。

據凱度預測，按每臺自動(dòng)販賣(mài)機月?tīng)I收6000元來(lái)算，中國2020年自動(dòng)販賣(mài)機年營(yíng)收可達千億人民幣。而國內，自動(dòng)販賣(mài)機的數量不到20萬(wàn)臺，售賣(mài)的商品種類(lèi)單一，市場(chǎng)遠未達到飽和。

但如果以娃娃機來(lái)對比，娃娃機之所以長(cháng)盛不衰，是因為每次都能帶來(lái)新鮮感。但迷你KTV的隨機概率似乎沒(méi)這么大。所以就要不停地更新迭代，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，增強用戶(hù)黏性。否則，當用戶(hù)的新鮮感退去，一切的娛樂(lè )價(jià)值和商業(yè)價(jià)值也將化為泡沫。自助KTV或許是一門(mén)不錯的生意，但仍然需要源源不斷的創(chuàng )意和新玩法，才有資格暢談千億市場(chǎng)的未來(lái)。