無(wú)論是在消費者眼中，還是放在整個(gè)制造業(yè)的范疇，火星人都是一個(gè)另類(lèi)的存在。但它的成功不是劍走偏鋒，而是提前邁進(jìn)了未來(lái)。

文/梁玉龍

從杭州蕭山機場(chǎng)出發(fā)一路向東，再駛過(guò)長(cháng)達10公里、橫跨錢(qián)塘江喇叭口的嘉紹大橋，不足1小時(shí)就到了海寧。

海寧之名始見(jiàn)于南朝，寓“海洪寧靜”之意。但事實(shí)上，這片土地從未平靜。錢(qián)江潮浩蕩了千萬(wàn)年;改革開(kāi)放后，海寧皮草蜚聲海內外;如今，大大小小近十家集成灶企業(yè)，又在這里火熱上演有關(guān)“創(chuàng )新”和“匠心”的競賽。

—集成灶正成為海寧的新名片。

每每說(shuō)到這，有一家企業(yè)總會(huì )被提到，那就是火星人。過(guò)去幾年來(lái)，火星人的爆發(fā)式增長(cháng)在廚電業(yè)被視為現象級事件。銷(xiāo)售額年年翻番，邁向10億元大關(guān);1 300余家線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)遍布全國;電商銷(xiāo)售三年來(lái)從800臺直奔50 000臺……放在制造業(yè)式微、廚電行業(yè)整體增速只有5%的背景下，火星人的逆勢上揚堪稱(chēng)奇跡。

這背后到底有著(zhù)怎么樣的際遇與人為?

起步，就與巨頭同步

火星人又拿“奧斯卡獎”了!

2017年3月，火星人集成灶Q5榮膺德國iF大獎。這是火星人第二次拿到這項“設計界的奧斯卡”。三年前，火星人的X7就曾歷史性地獲得過(guò)iF設計金獎，打破了中國廚電行業(yè)60年來(lái)的空白。

談到iF，談到科技美學(xué)，不得不提蘋(píng)果公司。那么，當我們把火星人與這家顛覆了手機行業(yè)的企業(yè)相提并論時(shí)，我們究竟在談?wù)撌裁?

一切要從火星人的基因說(shuō)起。

和海寧當地許多企業(yè)家一樣，火星人的創(chuàng )始人黃衛斌也是做服裝起家。2010年，他往衣食住行的方向延伸，廚電領(lǐng)域從此有了火星人的番號。

但彼時(shí)行業(yè)內有方太、老板、美的、海爾等巨頭環(huán)伺左右，火星人該怎么破這個(gè)局?

集成灶!黃衛斌毫不猶豫地做出了選擇。原因不難理解，這是與分體式產(chǎn)品對立的品類(lèi)，大佬們擔心產(chǎn)品線(xiàn)自相殘殺，不敢輕易入局;另一方面，由于過(guò)去技術(shù)不成熟，集成灶領(lǐng)域還沒(méi)有殺出強勢品牌。這恰好給了后來(lái)者改進(jìn)、創(chuàng )新的機會(huì )。iPhone誕生之時(shí)，何嘗不是這樣的境遇?

而且做時(shí)裝的經(jīng)驗，加上對消費升級的敏感，使得黃衛斌一早就認準了要將科技與美學(xué)融合，走精品化、差異化的路徑。

為此，火星人每年在研發(fā)上投入數千萬(wàn)元，不僅組建近百人的研發(fā)團隊，還借力國際一線(xiàn)研發(fā)、設計機構。

以X7為例。這款以迪拜帆船酒店作為造型靈感的產(chǎn)品，由日本國寶級設計師田中浩昭設計。和同類(lèi)產(chǎn)品相比，它沒(méi)有冰冷的機械感，取而代之的是柔美的曲線(xiàn)。煙機旋臂則可以20度旋轉，美觀(guān)的同時(shí)保證了最佳吸煙效果。后來(lái)，X7包攬當年iF設計金獎、紅點(diǎn)獎、紅星獎、最成功設計獎等。

而比榮譽(yù)更重要的是，火星人通過(guò)顏值這個(gè)爆點(diǎn)，觸發(fā)了消費者對集成灶的關(guān)注。他們發(fā)現，原來(lái)那些有關(guān)安全、能效的顧慮，早就隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步而被徹底解決。于是，他們開(kāi)始熱情地追捧X7。后來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間里，火星人每賣(mài)出100臺集成灶，就有57臺是X7!

火星人的顛覆式創(chuàng )新一個(gè)接一個(gè)。過(guò)去，集成灶通常采用吸油煙機+燃氣灶+消毒柜(或櫥柜)的組合模式。而火星人在研究中國家庭烹飪習慣之后，在行業(yè)歷史上第一次把“蒸箱”加了進(jìn)去。

這種組合的應用場(chǎng)景極其豐富。蒸飯、蒸菜、保溫，結合灶臺的火炒，大大提高了廚房作業(yè)效率。獨創(chuàng )的蒸汽后排技術(shù)，使得蒸汽順著(zhù)煙道直接排走，不僅不易串味，開(kāi)箱時(shí)也不會(huì )被熱氣灼傷。

火星人推出蒸箱集成灶后，市場(chǎng)反響熱烈。友商們紛紛跟進(jìn)，一場(chǎng)“蒸箱風(fēng)暴”迅速席卷全行業(yè)。

和科技巨頭們的節奏類(lèi)似，火星人每年只發(fā)布少數幾款產(chǎn)品，但幾乎全是爆款。正如總經(jīng)理胡明義所言：“火星人不做平淡的產(chǎn)品，一定是基于用戶(hù)痛點(diǎn)、消費升級，用創(chuàng )新征服市場(chǎng)。”

價(jià)格讓位價(jià)值

“中國的辣椒行情要被火星人炒起來(lái)了!”

一位商販開(kāi)玩笑地說(shuō)。原來(lái)，火星人有一句廣告語(yǔ)是“炒一百個(gè)辣椒都不怕”。企業(yè)為了證明并非夸大其詞，就在門(mén)店里為顧客現場(chǎng)演示。一千多家門(mén)店，一年下來(lái)至少消耗一萬(wàn)五千千克辣椒。

—強烈的自信，源自極致的匠心。

火星人擁有一項核心技術(shù)—“低空全吸·智能全凈吸系統”。和傳統油煙機70%~80%的吸凈率相比，其99.95%的油煙吸凈率，特別適合開(kāi)放式廚房。

這些是消費者看得到的部分，在看不到的地方，火星人同樣精益求精。

走進(jìn)“火星人”車(chē)間，集成灶的機身零部件，在這里經(jīng)過(guò)上百道精確的工序沖制成型。零部件采用國際一流水準的模具，沖壓鋼板精度達到0.1毫米。光模具這項投入，每一款產(chǎn)品的成本就在700萬(wàn)元以上。

在主焊接線(xiàn)上，是數十臺全進(jìn)口機器人激光焊接機。在昂貴、高精度的模具配合下，它們可以完美地使產(chǎn)品部件牢固集合。

不過(guò)，機器再先進(jìn)，也不能完全取代工匠的手藝。

時(shí)間軸撥回到2016年9月12日?；鹦侨斯そ臣寄鼙任浯筚愐呀?jīng)舉辦到了第三屆，現場(chǎng)空氣凝固了，觀(guān)眾似乎比選手還緊張。這是一場(chǎng)打磨生雞蛋的比賽。只見(jiàn)選手們憑借精湛的手藝，將雞蛋殼磨掉，最后只剩下白色的內膜，而蛋液絲毫沒(méi)有滲漏。

在火星人，如果機器的效果更好，一定斥巨資引進(jìn)。如果工人的技術(shù)更好，那就高薪聘請、耐心培養。也就是說(shuō)，成本不是首先考慮的因素，品質(zhì)才是。

體現在用料方面就是，點(diǎn)火閥門(mén)得禁住多達30 000次左右旋轉的考驗;蒸箱集成灶的水箱和特斯拉選自同一家供應商;涂層采用過(guò)去不粘鍋才會(huì )用的高檔材料“特氟龍”……

“相比價(jià)格，現在的消費者更關(guān)心價(jià)值。”堅持做高端品牌的黃衛斌深諳此道。當年海寧皮草鼎盛時(shí)期，當地有1 000余家羊毛衫企業(yè)。眼下只剩黃衛斌旗下一家，究其原因就是他始終堅持品質(zhì)制勝。

一張墊布和一個(gè)垃圾袋

在直面消費者的領(lǐng)域里，幾乎每家公司都會(huì )標榜服務(wù)好，但顧客認同的并不多。

因為在消費者眼中，那些多是企業(yè)理所當然的義務(wù)。而只有做到超越消費者期待，才有可能獲得好口碑。這一點(diǎn)，火星人做到了。

2016年12月6日，火星人被國家授予五星級服務(wù)認證證書(shū)。這項認證分量極重，全國的家電企業(yè)數以萬(wàn)計，獲評五星的僅有三家—海爾、美的和火星人。

細節處見(jiàn)真章：

火星人的工作人員上門(mén)服務(wù)時(shí)，會(huì )將所有可能污染、損害的區域鋪上墊布;工作完成后將現場(chǎng)打掃得干干凈凈;臨走時(shí)帶走客戶(hù)家的垃圾，并換上火星人的垃圾袋;保修期內免費清洗保養。

而且當多數企業(yè)還在號稱(chēng)24小時(shí)快速上門(mén)服務(wù)時(shí)，火星人正在計劃將原本的12小時(shí)極速服務(wù)進(jìn)一步縮短至4小時(shí)。

能夠做到這些，背后是不計成本的體系建設。目前，火星人在全國有1 300多家網(wǎng)點(diǎn);2 000多名一線(xiàn)服務(wù)人員全部是自家雇員，拒絕服務(wù)外包;線(xiàn)上線(xiàn)下的服務(wù)培訓，每年多達上千場(chǎng)。

為了與用戶(hù)互動(dòng)，即時(shí)收集反饋，在線(xiàn)下，火星人有老客戶(hù)俱樂(lè )部，不時(shí)舉辦烹飪大賽、燒烤啤酒節等活動(dòng);在線(xiàn)上，微信公號中的快樂(lè )廚房文化塑造了強黏性。最終，這些都轉化成了口碑營(yíng)銷(xiāo)、分享經(jīng)濟的能量。

從98.8%的服務(wù)滿(mǎn)意度，到近60%的老用戶(hù)轉介紹率，就是最好的證明。

一份廚電消費報告顯示，目前火星人集成灶的購買(mǎi)者中85后、90后占比最大。作為新一代的主流消費群，他們不再滿(mǎn)足于基本生活需求，而是極致地追求個(gè)性、品質(zhì)和體驗。

顏值出眾、功能新穎、品質(zhì)過(guò)硬、服務(wù)走心的火星人，恰好滿(mǎn)足了他們的需求，幫他們圓了裝修新房就要“開(kāi)放式廚房”的夢(mèng)想。

事實(shí)上，在年輕消費群體聚集的電商平臺天貓和京東上，每天有3~5萬(wàn)的流量搜索集成灶，火星人在其中一枝獨秀。而且自從2015年火星人發(fā)力線(xiàn)上之后，其銷(xiāo)量第一的位置就始終無(wú)人撼動(dòng)。

所有的企業(yè)，都是時(shí)代的企業(yè);所有的企業(yè)家，都是時(shí)代的企業(yè)家。在這場(chǎng)由消費升級觸發(fā)的制造業(yè)轉型革命中，黃衛斌和火星人正屹立潮頭，上演逆戰為王的神話(huà)。