近期發(fā)布的《2016中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》顯示，過(guò)去五年間，互聯(lián)網(wǎng)保費規模從2011年的32億元飆升至2015年的2234億元，增長(cháng)近70倍，在行業(yè)參與率穩步提升的同時(shí)，也吸引了各路投資、創(chuàng )業(yè)者的目光。

“雖說(shuō)保險行業(yè)的增長(cháng)非?？?，國人保險消費意識也在逐步增強，但是大家消費習慣仍?xún)A向通過(guò)代理人購買(mǎi)保險，即便車(chē)險基本也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式，所以在當網(wǎng)購、在線(xiàn)支付、共享經(jīng)濟成為生活的一部分后，退貨險、賬戶(hù)保險、騎行意外險、等這些“標配”已經(jīng)滲入我們生活的各個(gè)環(huán)節，這種保險更多的是真正存在但又無(wú)感知的，以直接贈送或包含在服務(wù)包中的形式送給用戶(hù)，解決的是不同場(chǎng)景下及業(yè)務(wù)流程中，如何最大程度規避風(fēng)險點(diǎn)的過(guò)程。我認為相對于代理人形式，場(chǎng)景保險的模式更符合國人保險消費心態(tài)。”保掌柜創(chuàng )始人任海波說(shuō)。

戰略性視野設計聚焦戰術(shù)

場(chǎng)景保險隨著(zhù)消費升級的大趨勢，在各行各業(yè)都有需求，但保掌柜目前只聚焦在三個(gè)業(yè)務(wù)方向：智能家居、物流貨運以及汽車(chē)售后服務(wù)的領(lǐng)域，任海波說(shuō)原因有三：

1、首先這三個(gè)領(lǐng)域都是千億甚至萬(wàn)億級的大市場(chǎng)，現狀是相對分散;2、行業(yè)內現有的保險方案并不能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求，還有較多可以改進(jìn)的空間；3、只有了解行業(yè)，才能知道如何規避風(fēng)風(fēng)險點(diǎn)，而保掌柜團隊中智能家居以及貨運物流的市場(chǎng)人員都是有3到5年從業(yè)經(jīng)驗的行業(yè)內專(zhuān)家。

著(zhù)力布局2B領(lǐng)域

據任海波了解，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司對“高頻、小額、場(chǎng)景化”的保險需求越來(lái)越旺盛，保險成為他們降成本、增收、營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，同時(shí)他們希望得到的是一站式風(fēng)險解決方案。

而現狀是保險公司及傳統經(jīng)紀公司對這一類(lèi)長(cháng)尾需求投入不夠，系統封閉對接效率低，而保掌柜要做的就是解決這部分企業(yè)的痛點(diǎn)，保掌柜作為企業(yè)保險定制、開(kāi)放平臺，一邊連接多家保險產(chǎn)業(yè)鏈及服務(wù)提供商，一邊連接互聯(lián)網(wǎng)B2B/B2C公司，通過(guò)場(chǎng)景保險定制、保險科技驅動(dòng)、服務(wù)生態(tài)融合鐵三角運作，為他們提供保險咨詢(xún)、產(chǎn)品設計、風(fēng)險控制、核保、理賠等一站式服務(wù)，對接效率提升4-6倍。

一米寬、百米深的市場(chǎng)打法

任海波創(chuàng )業(yè)前曾在華為工作過(guò)8年，并先后擔任過(guò)運營(yíng)、項目管理、市場(chǎng)等崗位，而華為給其影響最大的，不僅僅是離職前運營(yíng)崗位上B2B領(lǐng)域的經(jīng)驗，更多的是聚焦的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)打法。

比如說(shuō)我拿到一個(gè)目標，唯一想到的就是怎么完成它。任海波說(shuō)。他的市場(chǎng)打法是充分聚焦的行業(yè)內部，把行業(yè)占有率、滲透率做大基礎上，再建壁壘、護城河?？偠灾畾w于三點(diǎn)： 樹(shù)標桿、 搶地盤(pán)、 深打樁。

1、打造行業(yè)內的標桿。在合作客戶(hù)上，任海波首先只會(huì )找細分領(lǐng)域內行業(yè)內部排名top5的客戶(hù)合作，就像智能家居領(lǐng)域，保掌柜第一個(gè)合作的商家是中興通訊，拿下合作后，切入行業(yè)，包裝為成功的行業(yè)案例，找行業(yè)內精準的媒體投放，再進(jìn)行復制。

2、示范效應。保險方案對商家的價(jià)值有兩點(diǎn)：給商家降低風(fēng)險和成本以及為其增加新的價(jià)值點(diǎn)，因此這個(gè)事例會(huì )在行業(yè)內形成效應，別人會(huì )效仿，前期有了積累的基礎上，后期客戶(hù)就會(huì )穩步增長(cháng)。

3、深入內部，增加B端用戶(hù)粘性。以汽車(chē)為例，更多人買(mǎi)車(chē)險的核心訴求不是得到賠償金，而是風(fēng)險發(fā)生之后得到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。保險產(chǎn)業(yè)鏈很長(cháng)，要提高與B端用戶(hù)粘性，必須密切關(guān)注細分領(lǐng)域服務(wù)和保險深度融合，滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求。

鐵三角打造企業(yè)核心競爭力

任海波說(shuō)，保掌柜目標成為場(chǎng)景保險定制+服務(wù)專(zhuān)家，公司定位是網(wǎng)絡(luò )科技公司+行業(yè)風(fēng)險咨詢(xún)公司。

首先互聯(lián)網(wǎng)科技驅動(dòng)是互聯(lián)網(wǎng)保險非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)，且目前有4個(gè)子系統：1 開(kāi)放的平臺，解決系統對接效率的問(wèn)題；2 SaaS系統，滿(mǎn)足B端客戶(hù)對用戶(hù)的全程可視化管理需求；3自助理賠系統，是最終用戶(hù)理賠服務(wù)的體驗；4 云商城，給B端用戶(hù)帶來(lái)增值服務(wù)。通過(guò)保險科技驅動(dòng)4個(gè)子系統，解決投保、核保、索賠、理賠等效率問(wèn)題及最終用戶(hù)體驗服務(wù)，數據標準透明化，形成服務(wù)生態(tài)的高度融合。

其次場(chǎng)景保險專(zhuān)家也是行業(yè)風(fēng)險咨詢(xún)顧問(wèn)的角色，然后再針對行業(yè)服務(wù)生態(tài)的深度融合，我認為這3個(gè)核心點(diǎn)是保掌柜價(jià)值性、延展性及不可模仿的核心競爭力所在。

如果只是單一的保險產(chǎn)品，無(wú)可避免會(huì )陷入價(jià)格戰的惡性循環(huán)，而保掌柜通過(guò)鐵三角的模式，從接到客戶(hù)需求，到分析、派單、接受定稿、反饋給用戶(hù)等一系列流程、以服務(wù)生態(tài)的B端打造競爭力來(lái)將其延伸。

保掌柜的保險定制首先會(huì )讓商家告知他所擔心的風(fēng)險點(diǎn)和需求，再通過(guò)風(fēng)險控制、數據測算、方案定制、流程編排等環(huán)節，讓保險方案達到90%準備度，剩余的10%交由保險公司來(lái)做最終的定價(jià)和承保，最后是系統對接實(shí)施的過(guò)程。

“互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展前景很廣闊，是朝陽(yáng)行業(yè)，而場(chǎng)景化的保險一定是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展方向，它是互聯(lián)網(wǎng)保險切如市場(chǎng)的入口，基于此的產(chǎn)品定制也將成為趨勢。”保掌柜創(chuàng )始人任海波說(shuō)。