圍繞二手車電商公司人人車多時的“被并購”傳聞，一種出乎意料的方式呈現(xiàn)在外界面前。

9月30日，點開滴滴出行App，會發(fā)現(xiàn)多了一個“二手車”入口。點開這一入口，會出現(xiàn)“人人車二手車直賣節(jié)”幾個字。同一天，人人車宣布正式接入滴滴出行平臺，在人人車業(yè)務(wù)覆蓋的城市，用戶均可通過滴滴出行“二手車”入口使用由人人車提供的二手車交易服務(wù)。

2017年9月25日，人人車宣布獲得滴滴2億美金的戰(zhàn)略投資。這距離人人車D輪1.5億美金融資，正好一年。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年中國二手車整體交易量達(dá)到1039萬輛，較2015年同比增長10.3%。而據(jù)易觀《中國二手車電商市場年度綜合分析2017》報告預(yù)測，二手車電商未來幾年將保持快速增長，2019年電商交易有望接近500萬輛。

在競爭激烈的二手車電商行業(yè)，頭部玩家的普遍作法是，大手筆投放廣告以占領(lǐng)用戶心智，擴大流量，提升供給，促進(jìn)交易，以期在不久的未來帶動“亞馬遜飛輪效應(yīng)”的實現(xiàn)。

人人車最初為2016年定下了5億元廣告投放的“小目標(biāo)”，但是2016年10月，廣告投放停止，導(dǎo)致人人車的聲量在同行的廣告轟炸中逐漸式微。

伴隨滴滴出行的戰(zhàn)略投資的塵埃落定，人人車再次踩下了大規(guī)模廣告投放的油門。在新的廣告中，他們引入了“二手車直賣節(jié)”的概念，將之對標(biāo)電商界的“雙11”和“618”。

“一切努力只為必勝!”9月30日，人人車創(chuàng)始人兼CEO李健在朋友圈寫道。

滴滴來了

“放眼市場，有花錢買不到又有可能改變未來競爭格局的資源、能為人人車帶來巨大優(yōu)勢的戰(zhàn)略投資方其實不多。”在人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇看來，BAT天然有具有戰(zhàn)略投資方的屬性，除此之外，就是滴滴了。

滴滴從2016年就已經(jīng)在研究二手車電商市場，據(jù)杜希勇透露，2016年4、5月，人人車D輪融資期間，滴滴方面“也聊過”，之后斷斷續(xù)續(xù)一直有接觸。直到2017年上半年騰訊舉辦投資年會時，由于滴滴出行和人人車同屬于騰訊在汽車交通領(lǐng)域的布局，程維和李健被分在同一個組里，二人因此進(jìn)行了很多溝通。李健返回公司之后，就和杜希勇一起正式拜訪了位于北京上地軟件園的滴滴總部。會議室里，不僅有滴滴出行的投資團(tuán)隊，還有其業(yè)務(wù)團(tuán)隊。此后談判圍繞投資和業(yè)務(wù)層面合作交叉進(jìn)行，對業(yè)務(wù)層面的合作細(xì)節(jié)、如何形成未來的競爭壁壘展開了深入探討。

從公開信息不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下滴滴的一個核心戰(zhàn)略，是“汽車運營商”，汽車交易和二手車交易是其中不可或缺的環(huán)節(jié)。此次戰(zhàn)略投資后，人人車成為滴滴在這一環(huán)節(jié)的實現(xiàn)者;相應(yīng)的，人人車在獲得2億美金之外，還會獲得后者傾注的包括流量在內(nèi)的資源。

一位接近交易的知情人士透露，滴滴戰(zhàn)略投資ofo后，對后者的支持，在一定程度上堅定了人人車要讓滴滴投資的決心。

流量包括了滴滴司機端和乘客端APP上的信息推送，以及在APP上開辟的首頁入口。杜希勇的評價是，“只要是有利于交易發(fā)生的入口，滴滴出行都提供了”。戰(zhàn)略投資敲定時，滴滴方面就開始對相應(yīng)入口進(jìn)行灰度測試;截至戰(zhàn)略投資對外公布，測試已經(jīng)完成。人人車方面預(yù)計，滴滴司機端對于車輛交易的轉(zhuǎn)化效率，會遠(yuǎn)高于其他渠道。、

目前，滴滴出行司機端對接的快車和專車司機，超過1700萬名。在國內(nèi)私家車保有量超過一億輛的背景下，滴滴司機的車占國內(nèi)私家車保有量超過10%。而這1700萬名司機中，專職司機的行駛里程遠(yuǎn)高于普通人，他們換車的頻次也會高于普通私家車主。

此外，網(wǎng)約車新政對汽車排量、年限和行駛里程作出的要求，也同樣指向了滴滴司機的換車需求，當(dāng)汽車作為生產(chǎn)工具，自然是“越便宜越好”。據(jù)滴滴方面統(tǒng)計，滴滴司機每年換車的量級是百萬輛。

此外，滴滴與人人車還計劃著手解決二手車的梯級流轉(zhuǎn)和城市調(diào)度問題，進(jìn)一步釋放二手車市場的潛能。

杜希勇介紹，在出行平臺和二手車電商的合作下，可以將某A類城市的二手車買下，投放到某B類城市、再配給司機，“如果跟滴滴結(jié)合，這個局面就豁然開朗了”。

據(jù)知情人士透露，有關(guān)此次戰(zhàn)略投資的估值，“沒提升特別多”。但該人士強調(diào)，這是因為滴滴和人人車在戰(zhàn)略和資源上有很強的協(xié)同，所以不會像純粹的財務(wù)投資一樣，在估值上有特別大的提升。而且，這一輪融資只有滴滴進(jìn)來，“是因為滴滴有比較好的資源”，“如果以同樣的估值讓其他財務(wù)投資人同時進(jìn)來，對滴滴不太公平”。

目前，騰訊和滴滴已成為人人車的兩個最大機構(gòu)股東。據(jù)了解，曾以5億美元估值領(lǐng)投人人車C輪的騰訊，在此次交易中，非常希望撮合人人車跟滴滴的合作。

對此，杜希勇表示：“我們跟滴滴都是騰訊戰(zhàn)略投資的企業(yè)，騰訊的風(fēng)格一向都是這樣的，希望自己投的這些企業(yè)，能用各種方式進(jìn)行合作，發(fā)揮最大的協(xié)同優(yōu)勢。”

如何取勝?

2016年3月，人人車公布了“縱橫戰(zhàn)略”，計劃在2016年投入5億元廣告費，預(yù)期到2016年底，業(yè)務(wù)覆蓋國內(nèi)300余座城市，單月成交超過3萬輛，并計劃在兩年內(nèi)拓展1000個城市。隨后，人人車在2016年7月，實現(xiàn)單月交易量1.8萬輛，但截至目前，人人車的單月交易量為2萬輛。

2016年10月，人人車決定基本停下廣告投放，這離它宣布完成1.5億美金的D輪融資，才不到1個月。之后，這次廣告投放的“暫停鍵”一直被按到此次戰(zhàn)略融資正式公布的前幾天。在業(yè)內(nèi)，Q4被認(rèn)為是二手車交易的旺季，人人車停下廣告之舉，就有些令人意外了。杜希勇認(rèn)為，當(dāng)競爭對手的廣告投放是單月一億元，如果你只投一千萬，你的廣告是淹沒在競爭對手的聲浪之中的，毫無用處。

有觀點認(rèn)為，廣告暫停是因為當(dāng)時人人車的D輪融資沒有全部到賬，資金問題所致。

對此，一位人人車的老股東告訴記者，D輪融資曾遇到換匯問題，“后來該到位就到位了”。

李健向記者表示，D輪融資未全部到賬的消息不實。他同樣否認(rèn)了Q4停放廣告是資金問題所致，稱主要原因是他們對節(jié)奏的把握。他表示，2016年年底時，人人車調(diào)整過一次計劃，暫時擱置追求規(guī)模的目標(biāo)，轉(zhuǎn)而追求盈利。他希望人人車能成為行業(yè)里面賣每一臺車虧錢虧得最少的企業(yè)，“等下階段去追求規(guī)模的時候，我們會更有體系”。

李健曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，之后先后擔(dān)任58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長。紅點創(chuàng)投執(zhí)行董事張鳴晨告訴記者，李健對于用戶的把握，怎么用數(shù)字的東西去驅(qū)動銷售，有一套非常深的理解。人人車團(tuán)隊的長處是精細(xì)化運作能力，而競爭對手的融資能力更強。“大家其實都是有一技之長，要么你運營做的強，要么你資本足夠強、市場做的強。” 紅點創(chuàng)投是人人車的早期投資人，在后續(xù)的融資中均有參與。

今年年初，人人車開始推出有C2C 2.0之稱的“包賣”服務(wù)。所謂“包賣服務(wù)”，賣家將車源全權(quán)委托給人人車以協(xié)議價出售，人人車在接受委托時，會向賣家支付一筆定金;人人車方面承諾，車源將在限定時間內(nèi)售出，未能出售將按協(xié)議價支付給用戶。

杜希勇告訴記者，C2C模式的優(yōu)勢在于中間沒差價，交易流程比較透明;但它也有劣勢，因為你要撮合買賣雙方的交易，是一個三方界面(賣方-銷售-買方)，所以交易效率會受影響。“包賣”模式的意義在于，讓買賣雙方盡可能觸達(dá)C2C交易價，同時提高交易撮合效率。

目前，人人車已拓展90余座城市，“3天包賣模式”已在其中大部分城市正式推行。新一輪的廣告投放也聚焦“包賣服務(wù)”。李健說：“我們預(yù)期包賣服務(wù)會成為人人車的核心。”

在9月25日接受本刊采訪時，李健稱，宣布滴滴出行的戰(zhàn)略投資之后，雙方還沒有進(jìn)行過一次具有儀式感的慶祝，“從握手的下一步，就把我們的目光聚焦在我們?nèi)绾文苴A，如何去取得這場勝利。”