圍繞二手車(chē)電商公司人人車(chē)多時(shí)的“被并購”傳聞，一種出乎意料的方式呈現在外界面前。

9月30日，點(diǎn)開(kāi)滴滴出行App，會(huì )發(fā)現多了一個(gè)“二手車(chē)”入口。點(diǎn)開(kāi)這一入口，會(huì )出現“人人車(chē)二手車(chē)直賣(mài)節”幾個(gè)字。同一天，人人車(chē)宣布正式接入滴滴出行平臺，在人人車(chē)業(yè)務(wù)覆蓋的城市，用戶(hù)均可通過(guò)滴滴出行“二手車(chē)”入口使用由人人車(chē)提供的二手車(chē)交易服務(wù)。

2017年9月25日，人人車(chē)宣布獲得滴滴2億美金的戰略投資。這距離人人車(chē)D輪1.5億美金融資，正好一年。

據中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )統計數據顯示，2016年中國二手車(chē)整體交易量達到1039萬(wàn)輛，較2015年同比增長(cháng)10.3%。而據易觀(guān)《中國二手車(chē)電商市場(chǎng)年度綜合分析2017》報告預測，二手車(chē)電商未來(lái)幾年將保持快速增長(cháng)，2019年電商交易有望接近500萬(wàn)輛。

在競爭激烈的二手車(chē)電商行業(yè)，頭部玩家的普遍作法是，大手筆投放廣告以占領(lǐng)用戶(hù)心智，擴大流量，提升供給，促進(jìn)交易，以期在不久的未來(lái)帶動(dòng)“亞馬遜飛輪效應”的實(shí)現。

人人車(chē)最初為2016年定下了5億元廣告投放的“小目標”，但是2016年10月，廣告投放停止，導致人人車(chē)的聲量在同行的廣告轟炸中逐漸式微。

伴隨滴滴出行的戰略投資的塵埃落定，人人車(chē)再次踩下了大規模廣告投放的油門(mén)。在新的廣告中，他們引入了“二手車(chē)直賣(mài)節”的概念，將之對標電商界的“雙11”和“618”。

“一切努力只為必勝!”9月30日，人人車(chē)創(chuàng )始人兼CEO李健在朋友圈寫(xiě)道。

滴滴來(lái)了

“放眼市場(chǎng)，有花錢(qián)買(mǎi)不到又有可能改變未來(lái)競爭格局的資源、能為人人車(chē)帶來(lái)巨大優(yōu)勢的戰略投資方其實(shí)不多。”在人人車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人杜希勇看來(lái)，BAT天然有具有戰略投資方的屬性，除此之外，就是滴滴了。

滴滴從2016年就已經(jīng)在研究二手車(chē)電商市場(chǎng)，據杜希勇透露，2016年4、5月，人人車(chē)D輪融資期間，滴滴方面“也聊過(guò)”，之后斷斷續續一直有接觸。直到2017年上半年騰訊舉辦投資年會(huì )時(shí)，由于滴滴出行和人人車(chē)同屬于騰訊在汽車(chē)交通領(lǐng)域的布局，程維和李健被分在同一個(gè)組里，二人因此進(jìn)行了很多溝通。李健返回公司之后，就和杜希勇一起正式拜訪(fǎng)了位于北京上地軟件園的滴滴總部。會(huì )議室里，不僅有滴滴出行的投資團隊，還有其業(yè)務(wù)團隊。此后談判圍繞投資和業(yè)務(wù)層面合作交叉進(jìn)行，對業(yè)務(wù)層面的合作細節、如何形成未來(lái)的競爭壁壘展開(kāi)了深入探討。

從公開(kāi)信息不難發(fā)現，當下滴滴的一個(gè)核心戰略，是“汽車(chē)運營(yíng)商”，汽車(chē)交易和二手車(chē)交易是其中不可或缺的環(huán)節。此次戰略投資后，人人車(chē)成為滴滴在這一環(huán)節的實(shí)現者;相應的，人人車(chē)在獲得2億美金之外，還會(huì )獲得后者傾注的包括流量在內的資源。

一位接近交易的知情人士透露，滴滴戰略投資ofo后，對后者的支持，在一定程度上堅定了人人車(chē)要讓滴滴投資的決心。

流量包括了滴滴司機端和乘客端APP上的信息推送，以及在A(yíng)PP上開(kāi)辟的首頁(yè)入口。杜希勇的評價(jià)是，“只要是有利于交易發(fā)生的入口，滴滴出行都提供了”。戰略投資敲定時(shí)，滴滴方面就開(kāi)始對相應入口進(jìn)行灰度測試;截至戰略投資對外公布，測試已經(jīng)完成。人人車(chē)方面預計，滴滴司機端對于車(chē)輛交易的轉化效率，會(huì )遠高于其他渠道。、

目前，滴滴出行司機端對接的快車(chē)和專(zhuān)車(chē)司機，超過(guò)1700萬(wàn)名。在國內私家車(chē)保有量超過(guò)一億輛的背景下，滴滴司機的車(chē)占國內私家車(chē)保有量超過(guò)10%。而這1700萬(wàn)名司機中，專(zhuān)職司機的行駛里程遠高于普通人，他們換車(chē)的頻次也會(huì )高于普通私家車(chē)主。

此外，網(wǎng)約車(chē)新政對汽車(chē)排量、年限和行駛里程作出的要求，也同樣指向了滴滴司機的換車(chē)需求，當汽車(chē)作為生產(chǎn)工具，自然是“越便宜越好”。據滴滴方面統計，滴滴司機每年換車(chē)的量級是百萬(wàn)輛。

此外，滴滴與人人車(chē)還計劃著(zhù)手解決二手車(chē)的梯級流轉和城市調度問(wèn)題，進(jìn)一步釋放二手車(chē)市場(chǎng)的潛能。

杜希勇介紹，在出行平臺和二手車(chē)電商的合作下，可以將某A類(lèi)城市的二手車(chē)買(mǎi)下，投放到某B類(lèi)城市、再配給司機，“如果跟滴滴結合，這個(gè)局面就豁然開(kāi)朗了”。

據知情人士透露，有關(guān)此次戰略投資的估值，“沒(méi)提升特別多”。但該人士強調，這是因為滴滴和人人車(chē)在戰略和資源上有很強的協(xié)同，所以不會(huì )像純粹的財務(wù)投資一樣，在估值上有特別大的提升。而且，這一輪融資只有滴滴進(jìn)來(lái)，“是因為滴滴有比較好的資源”，“如果以同樣的估值讓其他財務(wù)投資人同時(shí)進(jìn)來(lái)，對滴滴不太公平”。

目前，騰訊和滴滴已成為人人車(chē)的兩個(gè)最大機構股東。據了解，曾以5億美元估值領(lǐng)投人人車(chē)C輪的騰訊，在此次交易中，非常希望撮合人人車(chē)跟滴滴的合作。

對此，杜希勇表示：“我們跟滴滴都是騰訊戰略投資的企業(yè)，騰訊的風(fēng)格一向都是這樣的，希望自己投的這些企業(yè)，能用各種方式進(jìn)行合作，發(fā)揮最大的協(xié)同優(yōu)勢。”

如何取勝?

2016年3月，人人車(chē)公布了“縱橫戰略”，計劃在2016年投入5億元廣告費，預期到2016年底，業(yè)務(wù)覆蓋國內300余座城市，單月成交超過(guò)3萬(wàn)輛，并計劃在兩年內拓展1000個(gè)城市。隨后，人人車(chē)在2016年7月，實(shí)現單月交易量1.8萬(wàn)輛，但截至目前，人人車(chē)的單月交易量為2萬(wàn)輛。

2016年10月，人人車(chē)決定基本停下廣告投放，這離它宣布完成1.5億美金的D輪融資，才不到1個(gè)月。之后，這次廣告投放的“暫停鍵”一直被按到此次戰略融資正式公布的前幾天。在業(yè)內，Q4被認為是二手車(chē)交易的旺季，人人車(chē)停下廣告之舉，就有些令人意外了。杜希勇認為，當競爭對手的廣告投放是單月一億元，如果你只投一千萬(wàn)，你的廣告是淹沒(méi)在競爭對手的聲浪之中的，毫無(wú)用處。

有觀(guān)點(diǎn)認為，廣告暫停是因為當時(shí)人人車(chē)的D輪融資沒(méi)有全部到賬，資金問(wèn)題所致。

對此，一位人人車(chē)的老股東告訴記者，D輪融資曾遇到換匯問(wèn)題，“后來(lái)該到位就到位了”。

李健向記者表示，D輪融資未全部到賬的消息不實(shí)。他同樣否認了Q4停放廣告是資金問(wèn)題所致，稱(chēng)主要原因是他們對節奏的把握。他表示，2016年年底時(shí)，人人車(chē)調整過(guò)一次計劃，暫時(shí)擱置追求規模的目標，轉而追求盈利。他希望人人車(chē)能成為行業(yè)里面賣(mài)每一臺車(chē)虧錢(qián)虧得最少的企業(yè)，“等下階段去追求規模的時(shí)候，我們會(huì )更有體系”。

李健曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監，之后先后擔任58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長(cháng)。紅點(diǎn)創(chuàng )投執行董事張鳴晨告訴記者，李健對于用戶(hù)的把握，怎么用數字的東西去驅動(dòng)銷(xiāo)售，有一套非常深的理解。人人車(chē)團隊的長(cháng)處是精細化運作能力，而競爭對手的融資能力更強。“大家其實(shí)都是有一技之長(cháng)，要么你運營(yíng)做的強，要么你資本足夠強、市場(chǎng)做的強。” 紅點(diǎn)創(chuàng )投是人人車(chē)的早期投資人，在后續的融資中均有參與。

今年年初，人人車(chē)開(kāi)始推出有C2C 2.0之稱(chēng)的“包賣(mài)”服務(wù)。所謂“包賣(mài)服務(wù)”，賣(mài)家將車(chē)源全權委托給人人車(chē)以協(xié)議價(jià)出售，人人車(chē)在接受委托時(shí)，會(huì )向賣(mài)家支付一筆定金;人人車(chē)方面承諾，車(chē)源將在限定時(shí)間內售出，未能出售將按協(xié)議價(jià)支付給用戶(hù)。

杜希勇告訴記者，C2C模式的優(yōu)勢在于中間沒(méi)差價(jià)，交易流程比較透明;但它也有劣勢，因為你要撮合買(mǎi)賣(mài)雙方的交易，是一個(gè)三方界面(賣(mài)方-銷(xiāo)售-買(mǎi)方)，所以交易效率會(huì )受影響。“包賣(mài)”模式的意義在于，讓買(mǎi)賣(mài)雙方盡可能觸達C2C交易價(jià)，同時(shí)提高交易撮合效率。

目前，人人車(chē)已拓展90余座城市，“3天包賣(mài)模式”已在其中大部分城市正式推行。新一輪的廣告投放也聚焦“包賣(mài)服務(wù)”。李健說(shuō)：“我們預期包賣(mài)服務(wù)會(huì )成為人人車(chē)的核心。”

在9月25日接受本刊采訪(fǎng)時(shí)，李健稱(chēng)，宣布滴滴出行的戰略投資之后，雙方還沒(méi)有進(jìn)行過(guò)一次具有儀式感的慶祝，“從握手的下一步，就把我們的目光聚焦在我們如何能贏(yíng)，如何去取得這場(chǎng)勝利。”