如果沒(méi)有意外情況，明年年初德邦就會(huì )在 A 股掛牌上市，結束一波三折的漫長(cháng)上市過(guò)程。

從去年 10 月底圓通買(mǎi)殼在 A 股上市開(kāi)始，四通一達(圓通、中通、申通、百世匯通、韻達)和順豐陸續上市募資。除中通和百世匯通在美國上市外，其它都在 A 股借殼上市。等德邦上市，中國快遞業(yè)的主要公司就都成了上市公司。

但其實(shí)德邦才是當中最早啟動(dòng)上市進(jìn)程的那一個(gè)。它在 2015 年 6 月提交招股書(shū)，但剛提交就遇上了當年的股市大跌，之后證監會(huì )一度暫停 IPO 審核。等恢復審核、排隊，直到拿到批文已經(jīng)過(guò)去兩年半。

根據德邦今年 3 月提交的招股書(shū)，上市后將以 201 億元的估值發(fā)行股票、募集 29.88 億元資金。不過(guò) A 股的一個(gè)特點(diǎn)是，基本任何公司上市都會(huì )連續幾天漲停。目前幾個(gè)在 A 股上市的快遞公司中，最多的申通和順豐分別連續 13 個(gè)和 11 個(gè)漲停，最低的圓通也連續漲停 5 天，而韻達是 7 個(gè)。

假設德邦和韻達同一水平，上市后會(huì )有 7 個(gè)漲停，相當于市值 391.69 億元、排第五。

雖然常被拿來(lái)比較，但德邦和這幾家快遞公司做的生意不太一樣。早幾年如果寄的東西太重或者大了點(diǎn)，其它公司的快遞員往往會(huì )直接建議你去找德邦。

都是叫上門(mén)寄東西，但德邦和幾家快遞公司做著(zhù)不一樣的生意

假設一個(gè)搬家場(chǎng)景，從北京北三環(huán)的惠新西街搬到東三環(huán)雙井地鐵站附近，開(kāi)車(chē)距離 13.4 公里。假設行李不多，大概有 12 箱，總重量在 150 公斤左右，一輛金杯可以裝個(gè)七八分滿(mǎn)。

這樣搬個(gè)家的成本，58 同城的搬家服務(wù)比德邦要貴 1/4 的樣子，算起來(lái) 9 元/噸/公里 VS 7 元/噸/公里。

但應該很少有人選德邦，因為 58 拿了貨直接就開(kāi)去你的新家卸貨，整個(gè)過(guò)程可能一兩小時(shí)結束。而德邦雖然便宜，但涉及中專(zhuān)，不能保證當天送到。

不過(guò)同樣從門(mén)到門(mén)送東西，同樣那些東西從北京送到上海，德邦運 1000 多公里，距離遠了 10 倍，但運費不到 58 的兩倍。算下來(lái)每公里每噸只要 1.8 元。

這背后是因為 58 等搬家服務(wù)沒(méi)次不管運多少東西，都要占一輛貨車(chē)和至少一個(gè)司機小半天時(shí)間。

而德邦的貨車(chē)拿到貨物之后，就像普通快遞公司一樣進(jìn)入中轉中心，工作人員分揀后，這些貨物被裝進(jìn)載重數噸或者數十噸的不同尺寸卡車(chē)，開(kāi)往其它城市。

就像普通快遞生意一樣，不同貨物拼在一輛車(chē)完成異地運輸節省了成本。

這個(gè)生意的術(shù)語(yǔ)叫零擔物流，相當于貨物的“拼車(chē)”業(yè)務(wù)，原理和快遞相似，除了分揀過(guò)程——快遞公司的分揀中心一般是流水線(xiàn)，而德邦的分揀中心一般會(huì )用到叉車(chē)。

由于整個(gè)流程為大件貨物運輸準備，德邦在運輸較重貨物的時(shí)候也會(huì )比其它公司便宜不少。

同時(shí)快遞公司一般按件數給快遞員計薪，也沒(méi)有動(dòng)力接收太大的東西。

從 1996 年開(kāi)始做大件貨物運輸的德邦，已經(jīng)習慣了收攬大件包裹，這也是目前它的優(yōu)勢所在。在消費市場(chǎng)，德邦基本成了寄大件就找它的品牌形象，更便宜也更快。但它的主要客戶(hù)不在消費市場(chǎng)。

德邦平均一個(gè)訂單送 220 公斤，它是企業(yè)的小件貨運

最開(kāi)始時(shí)，零擔物流的客戶(hù)更多來(lái)自企業(yè)，類(lèi)似企業(yè)用的快遞。

在物流領(lǐng)域中，“零擔”這個(gè)詞是相對包整車(chē)運輸而言。一個(gè)是單獨一輛汽車(chē)給一家運東西，一個(gè)是接不滿(mǎn)一車(chē)的零散貨物運輸。

做倉儲、物流生意的林木告訴《好奇心日報》，成噸的貨物運輸一般都由專(zhuān)線(xiàn)物流公司承攬，他們或自營(yíng)車(chē)隊或轉包，專(zhuān)營(yíng)特定兩點(diǎn)間的物流，比如上海-山東、上海-浙江等。

林木以從上海運 40 噸貨到山東廣饒為例，整車(chē)運輸價(jià)格為 8000 元(不含裝卸費)，同樣距離、同樣重量的貨物，德邦需要近 3 萬(wàn)元。

不過(guò)林木也說(shuō)，這種價(jià)格差源于雙方業(yè)務(wù)模式的不同，點(diǎn)對點(diǎn)重物運輸就像批發(fā)生意，德邦則像散貨零售。

用整車(chē)方式運輸，成本會(huì )更低。但很多時(shí)候，企業(yè)并不需要整車(chē)運輸。

德邦所做的就是為這些企業(yè)需求服務(wù)，一種貨物“拼車(chē)”業(yè)務(wù)。

每天在各個(gè)城市中，德邦提供固定時(shí)間、固定班次、網(wǎng)絡(luò )化的公路班車(chē)業(yè)務(wù)，把來(lái)自企業(yè)的零散貨物裝在一臺車(chē)上，送往相同的目的地。公開(kāi)招股書(shū)顯示，2016 年時(shí)德邦的物流每票運輸的貨物重 220 公斤，平均價(jià)格 304.76 元。

作為一個(gè)公路上的生意，德邦養著(zhù) 1 萬(wàn)多輛各式卡車(chē)

德邦的物流主要靠各類(lèi)車(chē)輛進(jìn)行公路運輸，目前擁有 1.02 輛運輸卡車(chē)。為降低運輸車(chē)輛損壞率，德邦購買(mǎi)的車(chē)輛車(chē)齡都在 5 年以下，并針對不同細分快運產(chǎn)品，購買(mǎi)了不同品牌的車(chē)輛，并形成了改裝。

目前，德邦把自己的物流生意分成三個(gè)產(chǎn)品：

精準卡航：480 公里以上，時(shí)效性比較快，價(jià)格貴，運輸車(chē)輛有沃爾沃、斯堪尼亞、奔馳等品牌的重型運輸牽引車(chē);

城運：480 公里內，時(shí)效性比較快，價(jià)格貴，運輸車(chē)輛有福田、慶鈴、東風(fēng)、解放等車(chē)長(cháng) 6.5 米- 9.6 米貨車(chē);

汽運：長(cháng)短途都有，時(shí)效性比較慢，價(jià)格便宜，運輸車(chē)輛有中集、華俊、永旋等品牌的重型集裝箱半掛車(chē)。它的每噸公里價(jià)格差不多是卡航的 2/3。

圖 1：常見(jiàn)的德邦卡航業(yè)務(wù)車(chē)輛

圖 2：常見(jiàn)的德邦城運車(chē)輛

圖 3：常見(jiàn)的德邦汽運車(chē)輛

這三種服務(wù)都是指城市之間的運輸。平時(shí)城市里出現更多的是從分撥網(wǎng)點(diǎn)來(lái)往于寄送地點(diǎn)的小貨車(chē)，統一漆著(zhù)德邦的標示，車(chē)型從依維柯、金杯到五十鈴、江鈴都有，車(chē)長(cháng)在 6.5 米以?xún)取?/p>

而從大城市每個(gè)區都有幾個(gè)的分撥網(wǎng)點(diǎn)到每個(gè)城市一個(gè)的中轉中心，則是“班車(chē)”，車(chē)長(cháng)為 6.5 米 - 9.6 米的貨車(chē)。

這 1.02 萬(wàn)輛車(chē)是德邦自己采購，但還有更多車(chē)輛來(lái)自外部合作伙伴，2016 年兩者之間的占比為 2:3。

曾經(jīng)德邦有點(diǎn)像快運行業(yè)的順豐，主要靠自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

在快遞市場(chǎng)，“四通一達”通過(guò)加盟方式和低價(jià)快速進(jìn)入新市場(chǎng)。而順豐采用自營(yíng)模式，來(lái)控制價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量。

德邦就像物流界的順豐，從 2009 年開(kāi)始它采用直營(yíng)的方式，自己建網(wǎng)點(diǎn)、購買(mǎi)車(chē)輛和招聘全職司機，目前擁有直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)有 5320 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。而且這兩家公司都投入了大量資金來(lái)改造自己的車(chē)隊和管理方式。

這也是德邦上市后募集資金的用途所在，提高用戶(hù)體驗和服務(wù)。按招股書(shū)顯示，德邦上市擬募集 29.88 億元，主要用于直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)建設、零擔運輸車(chē)輛購置、快遞車(chē)輛與設備以及建設信息一體化平臺。

《好奇心日報》記者在德邦總部看到，在其數字監控辦公室中，10 多名員工通過(guò)面前的電腦切換大屏幕上的監控畫(huà)面。具有更高權限的員工可以在數字中心內調出德邦當天的經(jīng)營(yíng)數據圖，包括日發(fā)件收入、倉庫或者轉運中心的飽和度等。

德邦稱(chēng)，實(shí)時(shí)監控是為了及時(shí)糾正運營(yíng)中的錯誤，飽和度與其他經(jīng)營(yíng)數據信息則是為了了解當天經(jīng)營(yíng)情況以做出調整，比如轉運中心飽和度高了，就讓后道的配送加快速度。

從去年開(kāi)始，為了更快進(jìn)入新市場(chǎng)，德邦在鄉、村級別的地方的基層網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始大量外包，和四通一達的加盟方式相同，德邦負責干線(xiàn)運輸，加盟商承擔運輸末端站點(diǎn)的收發(fā)派件。

德邦把加盟商稱(chēng)之為合伙人制度，這個(gè)制度推進(jìn)速度很快，從 2015 年 8 月開(kāi)放加盟，當年的網(wǎng)點(diǎn)數為 905 個(gè)，到 2016 年底就達到了 5190 個(gè)。不過(guò) 2016 年加盟商承攬貨量占比只有 4.88%，更多還是德邦自己的網(wǎng)點(diǎn)——這也說(shuō)明了加盟商雖然幫助德邦快速進(jìn)入新的市場(chǎng)，但業(yè)務(wù)增長(cháng)沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)增長(cháng)來(lái)的快。

但快運不是快遞，最大的公司也只占 1.02% 的市場(chǎng)

根據國金證券報告顯示，2016 年中國零擔市場(chǎng)規模達 1.04 萬(wàn)億元。但零擔物流由于進(jìn)入行業(yè)門(mén)檻低，容易產(chǎn)生大量小而散的企業(yè)，競爭松散的市場(chǎng)中沒(méi)有行業(yè)絕對龍頭。

億歐網(wǎng)統計，當前零擔快運市場(chǎng)前 10 家的市場(chǎng)份額總和只占 3.35%，而作為收入第一的德邦只占了 1.02%。

零擔企業(yè)之間由于提供同質(zhì)化服務(wù)嚴重，彼此的競爭以低價(jià)競爭為主，從而降低了利潤率。

2015-2016 年，德邦的汽運業(yè)務(wù)的平均單價(jià)從 0.92 元/噸公里，下降到 0.84 元/噸公里。最大的收入精準卡航平均銷(xiāo)售單價(jià)下降 5.93%，對應的收入減少了 3.9 億元。

相比較，快遞行業(yè)增速快、市場(chǎng)集中度相對高。根據國家郵政局數據，2016 年全國快遞業(yè)務(wù)收入累計完成 3974.4 億元，排名前 5 名公司的快遞公司占了大部分市場(chǎng)，僅順豐一家占了 14.46%。

為了增長(cháng)，德邦開(kāi)始說(shuō)自己是一個(gè)快遞公司

在快運市場(chǎng)中，德邦雖然數倍領(lǐng)先于第二名，但它的增長(cháng)速度在放緩。

并且快運行業(yè)的利潤就是比快遞行業(yè)低：

從 2013 年開(kāi)始，德邦開(kāi)始進(jìn)入快遞市場(chǎng)。

當時(shí)整個(gè)物流業(yè)年增長(cháng)率放緩，但快遞行業(yè)在電商業(yè)務(wù)的拉動(dòng)下，十年間增長(cháng)了近 20 倍。

為了差異化，德邦在快遞業(yè)務(wù)上也是圍繞大件包裹運輸展開(kāi)，給自己的定位為“中國性?xún)r(jià)比最高的重貨快遞”， 主要針對貨物重量在 1.5 kg-30 kg 的的快遞產(chǎn)品以實(shí)現差異化服務(wù)。

雖然德邦的快遞增長(cháng)快，但它送的快遞和其他快遞公司并不相同。它原來(lái)的品牌形象也束縛著(zhù)它進(jìn)入快遞，德邦給人留下的印象是寄大件用的服務(wù)。

目前德邦快遞平均每單重 10 公斤，相應的每單價(jià)格也高于順豐。

招股書(shū)顯示，雖然德邦的快遞業(yè)務(wù)連續虧損兩年，但到了 2016 年扭虧為盈，整體收入占比從 4.69% 增長(cháng)到 24.09%。

而且，在主營(yíng)零擔業(yè)務(wù)的利潤率下降時(shí)，營(yíng)收雖然還沒(méi)有那么大的快遞業(yè)務(wù)利潤率增長(cháng)超過(guò)了 190%。

現在快遞公司都做起快運生意，兩邊的界限不再清晰

做零擔業(yè)務(wù)能做快遞業(yè)務(wù)，做快遞業(yè)務(wù)的也能做零擔業(yè)務(wù)。流程上，零擔和快遞的業(yè)務(wù)流程相似，都是零散貨物，發(fā)往同一個(gè)目的地再派發(fā)，區別是物品的大小。

在德邦進(jìn)入快遞市場(chǎng)的同時(shí)，快遞公司們也看上了德邦的市場(chǎng)。

2014 年 4 月，德邦進(jìn)入快遞市場(chǎng)一年不到，順豐推出了物流普運的業(yè)務(wù)，主要針對20公斤以上大包裹。順豐把在快遞領(lǐng)域的服務(wù)內容和服務(wù)品質(zhì)，移植到普貨運輸上，比如承諾收派時(shí)效、提供門(mén)到門(mén)服務(wù)、送貨上樓、貨物保管、代收貨款、保價(jià)等。

這種既能優(yōu)化成本優(yōu)化，又能增加客戶(hù)黏性等業(yè)務(wù)，很快其他快遞企業(yè)也開(kāi)始涉足了。

快遞企業(yè)也開(kāi)始做快運了

2012年

百世快遞通過(guò)收購全際通，做了百世快運。2016 年以年收入 16 億元在零擔企業(yè)收入中排名 12

2014年4月

順豐開(kāi)始接收 20 公斤以上的大包裹，之后以年均復合增速199.3% 增長(cháng)，在 2016 年時(shí)以年收入 23.4 億元在零擔企業(yè)排行榜排名第 7

2016年8月

中通開(kāi)始運營(yíng) 14 個(gè)快運分撥中心

2017年3月

圓通快運進(jìn)入試運營(yíng)階段

2017年10月

韻達開(kāi)通快運業(yè)務(wù)

2018年1月

申通將開(kāi)始運營(yíng)快運業(yè)務(wù)

根據根據國金證券分析，快遞市場(chǎng)的競爭在于配送的速度以及終端網(wǎng)點(diǎn)的建立，這個(gè)競爭壁壘比零擔送大件商品要高。

此前為了覆蓋更多個(gè)人用戶(hù)，快遞公司擁有大量干線(xiàn)、轉運中心和網(wǎng)點(diǎn)，在全供應鏈覆蓋時(shí)，相對于企業(yè)客戶(hù)向個(gè)人用戶(hù)端滲透，比逆向滲透的可行性更高。

所以快遞企業(yè)進(jìn)入零擔市場(chǎng)，比后者做快遞市場(chǎng)要容易。 因為培訓團隊快運業(yè)務(wù)比開(kāi)新網(wǎng)點(diǎn)的可操作性要更強，且時(shí)間成本也比較低。

按此趨勢，德邦與快遞企業(yè)的生意會(huì )越來(lái)越趨同化。

《好奇心日報》在參觀(guān)德邦總部時(shí)，相關(guān)負責人在做公司介紹時(shí)，稱(chēng)德邦為一家快遞公司，而非物流公司。“這也是我們今后的宣傳重點(diǎn)，德邦快遞。”

但為了維持自己送大件的優(yōu)勢，德邦在上市募集的資金，更多還是投向快運——超過(guò) 57% 的錢(qián)用在購買(mǎi)零擔運輸車(chē)輛上，約 19.8% 的錢(qián)則會(huì )購買(mǎi)快遞所需要的車(chē)輛和設備上。

為了加快進(jìn)入已經(jīng)擁擠的快遞市場(chǎng)，德邦也加速了網(wǎng)點(diǎn)加盟商數量，2016 年網(wǎng)點(diǎn)增加了 473.48%。

同時(shí)德邦也放松了對還款速度的要求。在2014 - 2016 年三年期間，德邦的應收賬款漲了 359%，占公司總資產(chǎn)的比例由 8.52% 上升到了 21%。

三年前，順豐應收比德邦高得多，現在反了過(guò)來(lái)。順豐的應收賬款從 2014 年占公司總資產(chǎn)的比例 17.78% 降到 2016 年的 10.33%。

三年前，快遞、物流業(yè)一度有著(zhù)各自的邊界，順豐拿走了最愿意花錢(qián)的快遞訂單，四通一達為了獲得更大的市場(chǎng)采用加盟方式，降低了運作成本低，而德邦是送大件物流的。

現在，快運和快遞的界限越來(lái)越模糊了。順豐、圓通都要做大件物流，德邦也做快遞，參與東航混改加入航運為快遞提速，競爭只會(huì )越來(lái)越激烈。

就像德邦董事長(cháng)崔維星在今年 7 月接受《中國企業(yè)家》采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)的，“如果不能把快遞做好，恐怕零擔市場(chǎng)的陣地也保不住”。

制圖/馮秀霞、龔方毅