如果沒有意外情況，明年年初德邦就會在 A 股掛牌上市，結束一波三折的漫長上市過程。

從去年 10 月底圓通買殼在 A 股上市開始，四通一達(圓通、中通、申通、百世匯通、韻達)和順豐陸續(xù)上市募資。除中通和百世匯通在美國上市外，其它都在 A 股借殼上市。等德邦上市，中國快遞業(yè)的主要公司就都成了上市公司。

但其實德邦才是當中最早啟動上市進程的那一個。它在 2015 年 6 月提交招股書，但剛提交就遇上了當年的股市大跌，之后證監(jiān)會一度暫停 IPO 審核。等恢復審核、排隊，直到拿到批文已經過去兩年半。

根據(jù)德邦今年 3 月提交的招股書，上市后將以 201 億元的估值發(fā)行股票、募集 29.88 億元資金。不過 A 股的一個特點是，基本任何公司上市都會連續(xù)幾天漲停。目前幾個在 A 股上市的快遞公司中，最多的申通和順豐分別連續(xù) 13 個和 11 個漲停，最低的圓通也連續(xù)漲停 5 天，而韻達是 7 個。

假設德邦和韻達同一水平，上市后會有 7 個漲停，相當于市值 391.69 億元、排第五。

雖然常被拿來比較，但德邦和這幾家快遞公司做的生意不太一樣。早幾年如果寄的東西太重或者大了點，其它公司的快遞員往往會直接建議你去找德邦。

都是叫上門寄東西，但德邦和幾家快遞公司做著不一樣的生意

假設一個搬家場景，從北京北三環(huán)的惠新西街搬到東三環(huán)雙井地鐵站附近，開車距離 13.4 公里。假設行李不多，大概有 12 箱，總重量在 150 公斤左右，一輛金杯可以裝個七八分滿。

這樣搬個家的成本，58 同城的搬家服務比德邦要貴 1/4 的樣子，算起來 9 元/噸/公里 VS 7 元/噸/公里。

但應該很少有人選德邦，因為 58 拿了貨直接就開去你的新家卸貨，整個過程可能一兩小時結束。而德邦雖然便宜，但涉及中專，不能保證當天送到。

不過同樣從門到門送東西，同樣那些東西從北京送到上海，德邦運 1000 多公里，距離遠了 10 倍，但運費不到 58 的兩倍。算下來每公里每噸只要 1.8 元。

這背后是因為 58 等搬家服務沒次不管運多少東西，都要占一輛貨車和至少一個司機小半天時間。

而德邦的貨車拿到貨物之后，就像普通快遞公司一樣進入中轉中心，工作人員分揀后，這些貨物被裝進載重數(shù)噸或者數(shù)十噸的不同尺寸卡車，開往其它城市。

就像普通快遞生意一樣，不同貨物拼在一輛車完成異地運輸節(jié)省了成本。

這個生意的術語叫零擔物流，相當于貨物的“拼車”業(yè)務，原理和快遞相似，除了分揀過程——快遞公司的分揀中心一般是流水線，而德邦的分揀中心一般會用到叉車。

由于整個流程為大件貨物運輸準備，德邦在運輸較重貨物的時候也會比其它公司便宜不少。

同時快遞公司一般按件數(shù)給快遞員計薪，也沒有動力接收太大的東西。

從 1996 年開始做大件貨物運輸?shù)牡掳?，已經習慣了收攬大件包裹，這也是目前它的優(yōu)勢所在。在消費市場，德邦基本成了寄大件就找它的品牌形象，更便宜也更快。但它的主要客戶不在消費市場。

德邦平均一個訂單送 220 公斤，它是企業(yè)的小件貨運

最開始時，零擔物流的客戶更多來自企業(yè)，類似企業(yè)用的快遞。

在物流領域中，“零擔”這個詞是相對包整車運輸而言。一個是單獨一輛汽車給一家運東西，一個是接不滿一車的零散貨物運輸。

做倉儲、物流生意的林木告訴《好奇心日報》，成噸的貨物運輸一般都由專線物流公司承攬，他們或自營車隊或轉包，專營特定兩點間的物流，比如上海-山東、上海-浙江等。

林木以從上海運 40 噸貨到山東廣饒為例，整車運輸價格為 8000 元(不含裝卸費)，同樣距離、同樣重量的貨物，德邦需要近 3 萬元。

不過林木也說，這種價格差源于雙方業(yè)務模式的不同，點對點重物運輸就像批發(fā)生意，德邦則像散貨零售。

用整車方式運輸，成本會更低。但很多時候，企業(yè)并不需要整車運輸。

德邦所做的就是為這些企業(yè)需求服務，一種貨物“拼車”業(yè)務。

每天在各個城市中，德邦提供固定時間、固定班次、網絡化的公路班車業(yè)務，把來自企業(yè)的零散貨物裝在一臺車上，送往相同的目的地。公開招股書顯示，2016 年時德邦的物流每票運輸?shù)呢浳镏?220 公斤，平均價格 304.76 元。

作為一個公路上的生意，德邦養(yǎng)著 1 萬多輛各式卡車

德邦的物流主要靠各類車輛進行公路運輸，目前擁有 1.02 輛運輸卡車。為降低運輸車輛損壞率，德邦購買的車輛車齡都在 5 年以下，并針對不同細分快運產品，購買了不同品牌的車輛，并形成了改裝。

目前，德邦把自己的物流生意分成三個產品：

精準卡航：480 公里以上，時效性比較快，價格貴，運輸車輛有沃爾沃、斯堪尼亞、奔馳等品牌的重型運輸牽引車;

城運：480 公里內，時效性比較快，價格貴，運輸車輛有福田、慶鈴、東風、解放等車長 6.5 米- 9.6 米貨車;

汽運：長短途都有，時效性比較慢，價格便宜，運輸車輛有中集、華俊、永旋等品牌的重型集裝箱半掛車。它的每噸公里價格差不多是卡航的 2/3。

圖 1：常見的德邦卡航業(yè)務車輛

圖 2：常見的德邦城運車輛

圖 3：常見的德邦汽運車輛

這三種服務都是指城市之間的運輸。平時城市里出現(xiàn)更多的是從分撥網點來往于寄送地點的小貨車，統(tǒng)一漆著德邦的標示，車型從依維柯、金杯到五十鈴、江鈴都有，車長在 6.5 米以內。

而從大城市每個區(qū)都有幾個的分撥網點到每個城市一個的中轉中心，則是“班車”，車長為 6.5 米 - 9.6 米的貨車。

這 1.02 萬輛車是德邦自己采購，但還有更多車輛來自外部合作伙伴，2016 年兩者之間的占比為 2:3。

曾經德邦有點像快運行業(yè)的順豐，主要靠自營網點

在快遞市場，“四通一達”通過加盟方式和低價快速進入新市場。而順豐采用自營模式，來控制價格和服務質量。

德邦就像物流界的順豐，從 2009 年開始它采用直營的方式，自己建網點、購買車輛和招聘全職司機，目前擁有直營網點有 5320 個網點。而且這兩家公司都投入了大量資金來改造自己的車隊和管理方式。

這也是德邦上市后募集資金的用途所在，提高用戶體驗和服務。按招股書顯示，德邦上市擬募集 29.88 億元，主要用于直營網點建設、零擔運輸車輛購置、快遞車輛與設備以及建設信息一體化平臺。

《好奇心日報》記者在德邦總部看到，在其數(shù)字監(jiān)控辦公室中，10 多名員工通過面前的電腦切換大屏幕上的監(jiān)控畫面。具有更高權限的員工可以在數(shù)字中心內調出德邦當天的經營數(shù)據(jù)圖，包括日發(fā)件收入、倉庫或者轉運中心的飽和度等。

德邦稱，實時監(jiān)控是為了及時糾正運營中的錯誤，飽和度與其他經營數(shù)據(jù)信息則是為了了解當天經營情況以做出調整，比如轉運中心飽和度高了，就讓后道的配送加快速度。

從去年開始，為了更快進入新市場，德邦在鄉(xiāng)、村級別的地方的基層網點開始大量外包，和四通一達的加盟方式相同，德邦負責干線運輸，加盟商承擔運輸末端站點的收發(fā)派件。

德邦把加盟商稱之為合伙人制度，這個制度推進速度很快，從 2015 年 8 月開放加盟，當年的網點數(shù)為 905 個，到 2016 年底就達到了 5190 個。不過 2016 年加盟商承攬貨量占比只有 4.88%，更多還是德邦自己的網點——這也說明了加盟商雖然幫助德邦快速進入新的市場，但業(yè)務增長沒有網點增長來的快。

但快運不是快遞，最大的公司也只占 1.02% 的市場

根據(jù)國金證券報告顯示，2016 年中國零擔市場規(guī)模達 1.04 萬億元。但零擔物流由于進入行業(yè)門檻低，容易產生大量小而散的企業(yè)，競爭松散的市場中沒有行業(yè)絕對龍頭。

億歐網統(tǒng)計，當前零擔快運市場前 10 家的市場份額總和只占 3.35%，而作為收入第一的德邦只占了 1.02%。

零擔企業(yè)之間由于提供同質化服務嚴重，彼此的競爭以低價競爭為主，從而降低了利潤率。

2015-2016 年，德邦的汽運業(yè)務的平均單價從 0.92 元/噸公里，下降到 0.84 元/噸公里。最大的收入精準卡航平均銷售單價下降 5.93%，對應的收入減少了 3.9 億元。

相比較，快遞行業(yè)增速快、市場集中度相對高。根據(jù)國家郵政局數(shù)據(jù)，2016 年全國快遞業(yè)務收入累計完成 3974.4 億元，排名前 5 名公司的快遞公司占了大部分市場，僅順豐一家占了 14.46%。

為了增長，德邦開始說自己是一個快遞公司

在快運市場中，德邦雖然數(shù)倍領先于第二名，但它的增長速度在放緩。

并且快運行業(yè)的利潤就是比快遞行業(yè)低：

從 2013 年開始，德邦開始進入快遞市場。

當時整個物流業(yè)年增長率放緩，但快遞行業(yè)在電商業(yè)務的拉動下，十年間增長了近 20 倍。

為了差異化，德邦在快遞業(yè)務上也是圍繞大件包裹運輸展開，給自己的定位為“中國性價比最高的重貨快遞”， 主要針對貨物重量在 1.5 kg-30 kg 的的快遞產品以實現(xiàn)差異化服務。

雖然德邦的快遞增長快，但它送的快遞和其他快遞公司并不相同。它原來的品牌形象也束縛著它進入快遞，德邦給人留下的印象是寄大件用的服務。

目前德邦快遞平均每單重 10 公斤，相應的每單價格也高于順豐。

招股書顯示，雖然德邦的快遞業(yè)務連續(xù)虧損兩年，但到了 2016 年扭虧為盈，整體收入占比從 4.69% 增長到 24.09%。

而且，在主營零擔業(yè)務的利潤率下降時，營收雖然還沒有那么大的快遞業(yè)務利潤率增長超過了 190%。

現(xiàn)在快遞公司都做起快運生意，兩邊的界限不再清晰

做零擔業(yè)務能做快遞業(yè)務，做快遞業(yè)務的也能做零擔業(yè)務。流程上，零擔和快遞的業(yè)務流程相似，都是零散貨物，發(fā)往同一個目的地再派發(fā)，區(qū)別是物品的大小。

在德邦進入快遞市場的同時，快遞公司們也看上了德邦的市場。

2014 年 4 月，德邦進入快遞市場一年不到，順豐推出了物流普運的業(yè)務，主要針對20公斤以上大包裹。順豐把在快遞領域的服務內容和服務品質，移植到普貨運輸上，比如承諾收派時效、提供門到門服務、送貨上樓、貨物保管、代收貨款、保價等。

這種既能優(yōu)化成本優(yōu)化，又能增加客戶黏性等業(yè)務，很快其他快遞企業(yè)也開始涉足了。

快遞企業(yè)也開始做快運了

2012年

百世快遞通過收購全際通，做了百世快運。2016 年以年收入 16 億元在零擔企業(yè)收入中排名 12

2014年4月

順豐開始接收 20 公斤以上的大包裹，之后以年均復合增速199.3% 增長，在 2016 年時以年收入 23.4 億元在零擔企業(yè)排行榜排名第 7

2016年8月

中通開始運營 14 個快運分撥中心

2017年3月

圓通快運進入試運營階段

2017年10月

韻達開通快運業(yè)務

2018年1月

申通將開始運營快運業(yè)務

根據(jù)根據(jù)國金證券分析，快遞市場的競爭在于配送的速度以及終端網點的建立，這個競爭壁壘比零擔送大件商品要高。

此前為了覆蓋更多個人用戶，快遞公司擁有大量干線、轉運中心和網點，在全供應鏈覆蓋時，相對于企業(yè)客戶向個人用戶端滲透，比逆向滲透的可行性更高。

所以快遞企業(yè)進入零擔市場，比后者做快遞市場要容易。 因為培訓團隊快運業(yè)務比開新網點的可操作性要更強，且時間成本也比較低。

按此趨勢，德邦與快遞企業(yè)的生意會越來越趨同化。

《好奇心日報》在參觀德邦總部時，相關負責人在做公司介紹時，稱德邦為一家快遞公司，而非物流公司。“這也是我們今后的宣傳重點，德邦快遞。”

但為了維持自己送大件的優(yōu)勢，德邦在上市募集的資金，更多還是投向快運——超過 57% 的錢用在購買零擔運輸車輛上，約 19.8% 的錢則會購買快遞所需要的車輛和設備上。

為了加快進入已經擁擠的快遞市場，德邦也加速了網點加盟商數(shù)量，2016 年網點增加了 473.48%。

同時德邦也放松了對還款速度的要求。在2014 - 2016 年三年期間，德邦的應收賬款漲了 359%，占公司總資產的比例由 8.52% 上升到了 21%。

三年前，順豐應收比德邦高得多，現(xiàn)在反了過來。順豐的應收賬款從 2014 年占公司總資產的比例 17.78% 降到 2016 年的 10.33%。

三年前，快遞、物流業(yè)一度有著各自的邊界，順豐拿走了最愿意花錢的快遞訂單，四通一達為了獲得更大的市場采用加盟方式，降低了運作成本低，而德邦是送大件物流的。

現(xiàn)在，快運和快遞的界限越來越模糊了。順豐、圓通都要做大件物流，德邦也做快遞，參與東航混改加入航運為快遞提速，競爭只會越來越激烈。

就像德邦董事長崔維星在今年 7 月接受《中國企業(yè)家》采訪時說的，“如果不能把快遞做好，恐怕零擔市場的陣地也保不住”。

制圖/馮秀霞、龔方毅