花錢(qián)這事看起來(lái)誰(shuí)都會(huì )，但未必人人都能花的明白。人類(lèi)是一種心理動(dòng)物——大腦成就了我們，而且金錢(qián)是大腦的構想。有時(shí)候，金錢(qián)似乎控制著(zhù)我們——金錢(qián)凌駕于大腦之上;有時(shí)候我們又能以自己的方式使用金錢(qián)——大腦凌駕于金錢(qián)之上。金錢(qián)影響我們的心態(tài)、情感和行為，而且這三個(gè)方面以有趣而又奇特的方式相互聯(lián)系、相互融合、相互排斥。

同樣是面對金錢(qián)，有錢(qián)人容易操控錢(qián)，窮人更容易被錢(qián)操控。這里面暗含著(zhù)一場(chǎng)金錢(qián)與心理的博弈戰。

1.為什么錢(qián)花的越多越不心疼?

假設你正在海邊度假，打算租一輛自行車(chē)沿海灘騎行。你邊走邊看，第一家租車(chē)行，租一天收 120元，接著(zhù)你看到另一家租車(chē)行的廣告，上面說(shuō)一天只收80元。到第二家租車(chē)行，還得走 10 分鐘，但是價(jià)錢(qián)便宜，也許值得去看看。只要車(chē)看起來(lái)能騎就好，你就可以為節約下40元而慶幸，這 40元足夠第二天騎行或是在懸崖上的咖啡館喝一杯不錯的咖啡。

現在假設你回到了家，正在買(mǎi)一輛新車(chē)。在第一家店你看上一輛車(chē)，售價(jià)150040元。你想看一看價(jià)格是否公道，于是你走了 10分鐘來(lái)到了第二家店，同一款車(chē)，這家店售價(jià)為150000元。返回第一家店去買(mǎi)，節約 40元值得嗎?幾乎可以肯定你不會(huì )返回去。這么一大筆交易，只差這么點(diǎn)錢(qián)仿佛無(wú)關(guān)緊要。

可是你能節約的錢(qián)正好和租 自行車(chē)節約下來(lái)的錢(qián)一樣多。租自行車(chē)時(shí)，你為自己能節約下 40元感到很高興;買(mǎi)車(chē)時(shí)你卻不把它放在心上。

無(wú)數研究表明我們不斷做出此類(lèi)判斷，將節約的錢(qián)看作是整個(gè)費用的一部分了，而不是看作具有一定消費力的實(shí)實(shí)在在的一筆錢(qián)。這就叫作“相對思維”，在比較富裕的人群中特別多見(jiàn)。

最近和丈夫搬家時(shí)，我強烈地感受到了這一點(diǎn)。這次搬家是我們人生中最大的一次交易。在倫敦買(mǎi)的房，價(jià)格高達幾十萬(wàn)英鎊：一筆巨大的投資，我們認真地進(jìn)行了權衡。

然而我們的行為跟研究 結果完全一致：購物花費得越多，人們越有可能忽視相關(guān)費用。

房子本身花了這么大一筆錢(qián)，在搬家等其他事項上我們應該盡可能節 約每一分錢(qián)。然而，我們沒(méi)有核實(shí)這次交易律師的收費是否合理， 而是直接找的上次買(mǎi)房時(shí)聘請的律師。同樣，在雇搬家公司時(shí)我們 采納了一位朋友的意見(jiàn)：“雖然他們不是最便宜的，但真的很好，使我們的生活也輕松了不少。”幾百英鎊通常我們會(huì )很在意，但在買(mǎi)房子時(shí)就覺(jué)得無(wú)足輕重。

當然并非每個(gè)人會(huì )這么不在意。印度經(jīng)濟學(xué)家塞德希爾•穆萊納森(Sendhil Mullainathan)問(wèn)去流動(dòng)廚房吃飯的窮人買(mǎi)家用電器時(shí)是否愿意為了節約 50 美元走 45 分鐘。

他了解丹尼爾•卡內曼(Daniel Kahneman)和阿莫斯•特沃斯基(Amos Tversky)進(jìn)行的 那項著(zhù)名研究，這項研究表明人們往往根據原價(jià)做出這類(lèi)決定。在 這種情況下，如果一件家電在減價(jià)前賣(mài) 100 美元，那么 50% 的折扣就值得走這么長(cháng)時(shí)間。如果商品的原價(jià)是 1000 美元，走 45 分鐘節約 50 美元就不值得了。

穆萊納森告訴我們在流動(dòng)廚房就餐的人就不會(huì )這么想。他們都不會(huì )受原價(jià)的影響，因為不管原價(jià)是多少，50 美元對他們來(lái)說(shuō)都是一筆不小的數目，不能讓這筆錢(qián)白白浪費。

從表面來(lái)看，這些窮人的行為更理性一些。但是這是否意味著(zhù)富人完全不理性?未必。我們考慮時(shí)，不僅要看金錢(qián)上的節約，還要看時(shí)間上的價(jià)值。和在流動(dòng)廚房就餐的人不同，我們經(jīng)常認為自己 是“金錢(qián)上的富翁，時(shí)間上的貧民”，時(shí)間有時(shí)對我們來(lái)說(shuō)很寶貴。

然而，我們在進(jìn)行此類(lèi)計算時(shí)，行為并非完全一致。我們當中許多人花幾個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上瀏覽，以便買(mǎi)到最便宜的機票或者火車(chē)票，節約下來(lái)的錢(qián)相當少。辦公時(shí)間上網(wǎng)搜索特價(jià)商品(老板沒(méi)有 看見(jiàn))也許是明智的，因為他們的確是在厲行節約，而且公司已為 他們的時(shí)間付了費。但是，我是一名在家工作很長(cháng)時(shí)間的自由職業(yè)者，我也會(huì )做同樣的事情。我從未計算過(guò)，但是把時(shí)間花在工作上 肯定在經(jīng)濟上更有意義。然而在這一事例中，減價(jià)的誘惑是不可阻 擋的。此外，研究顯示我們沒(méi)有打算花同樣的時(shí)間去審視一直以來(lái) 的大筆開(kāi)銷(xiāo)。

為什么我們有時(shí)盡力節約，有時(shí)卻不呢?有時(shí)節約是因為我們必須這樣做。

之所以必須選購一張火車(chē)票是因為我們要到某個(gè)地方去，但是我們不必麻煩更換供電公司。還有一個(gè)理由：我們不愿意將來(lái)為事所累。更換能源公司的第一階段還比較容易，但是不像 一次性購物，將來(lái)需要更多的投入。

從這些例子中，我們應該清楚地看到每一鎊對我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)價(jià)值都是相同的(這一看法一直以來(lái)是維系我們貨幣交易體制的理念)，但從心理學(xué)角度來(lái)看，這恰恰是完全錯誤的。的確，所處的境況不同，一鎊對于我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)，價(jià)值是不同的。而且，我們認為時(shí)間不同，手里的錢(qián)與花出去的錢(qián)也是不同的。

2.為什么不能妥協(xié)，卻經(jīng)常妥協(xié)，而且毫不后悔?

有一件事你應該清楚，那就是，我們對于價(jià)格的判斷有時(shí)是不合理的，我們的想法總是被金錢(qián)的數量和來(lái)源左右。當涉及價(jià)格時(shí)，金錢(qián)對大腦的愚弄是非常巧妙的。

假設你想去一家電子商店買(mǎi)一臺筆記本電腦。走進(jìn)店內，只見(jiàn)貨柜上擺滿(mǎn)了電腦，似乎有很大的選擇余地。但仔細一看，只有三款電腦是你想要的。

一款是白色的，亮光閃閃，設計經(jīng)典，但價(jià)格遠遠超出了你的預算。第二款價(jià)格約為前一臺的一半，但是說(shuō)明書(shū)上說(shuō)存儲量較小，處理器也不夠快，而且老實(shí)說(shuō)，似乎有點(diǎn)太廉價(jià)了。第三款還是有一點(diǎn)貴，但是相對于第二款來(lái)說(shuō)，設計簡(jiǎn)潔明了，儲存量大。

你會(huì )選擇那一款呢?

當然是第三款;這是合理的選擇——這款電腦不是價(jià)最高的，也不是價(jià)最低的。你是如何隨意地做出這個(gè)決定的呢?研究表明，實(shí)際上這個(gè)決定并不是那么容易做出的。近來(lái)，店主在貨物陳列方法上，顯得非常精明。他們知道，很少有顧客會(huì )買(mǎi)昂貴的筆記本電腦，但是把價(jià)格高昂的筆記本電腦與其他電腦陳列在一起，比最貴的稍便宜一點(diǎn)的電腦就成為“價(jià)格適中”的筆記本電腦。

這一做法利用了“折中效應”。該效應對我們有很強的吸引力。 不走極端，擇中而行，似乎總是非常明智的。

買(mǎi)房時(shí)，我只想看兩棟房子，但是房產(chǎn)經(jīng)紀人會(huì )安排我再多看一所，價(jià)格遠高于我所能 承受的范圍，他解釋道：“你都到這兒了，還是看看吧。”他希望折中效應能夠轉變我的想法。他知道我的價(jià)格底線(xiàn)，不可能突然加大預算，買(mǎi)下那么一所昂貴的房子。但這絕不是他的目的。

他帶我去看我買(mǎi)不起的房子是為了改變我對其他房子的看法。盡管其他房子比我想要的要小，路段也不是很好，但是和那所昂貴 的房子比起來(lái)，它已經(jīng)很不錯，甚至很劃算了。

即使像衛生紙這類(lèi)不起眼的東西，這種心理也會(huì )對其產(chǎn)生作用。超市將昂貴的衛生紙也陳列在貨架上，不是希望大多數顧客不 再購買(mǎi)價(jià)格適中的品牌，而去購買(mǎi)“奢侈的棉質(zhì)衛生紙”。不，它 真正想要做的是為了保證消費者繼續購買(mǎi)，或者轉而購買(mǎi)價(jià)格適中的衛生紙，而不是去購買(mǎi)真正便宜的衛生紙。

憑借一般可評估性理論，行為科學(xué)家奚愷元和張焦發(fā)現，如果人們單看一件物品時(shí)，通常情況下評價(jià)會(huì )很高。他們通過(guò)一個(gè)給未婚妻買(mǎi)訂婚戒指的例子來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。

在珠寶店，未婚夫打算買(mǎi)一個(gè)鉆石小、價(jià)格便宜的戒指，但是和那些較貴的鉆戒相比，鉆石顯得很小。而他認為他的愛(ài)人肯定喜歡鉆石大的戒指。但是如果他理性地買(mǎi)下負擔得起的戒指，將其送給自己的未婚妻時(shí)，她可能會(huì )很高興。

她所看到的就是手上的鉆戒，她不會(huì )因想到珠寶店那些昂貴的珠 寶而感到難過(guò)，至少在她碰巧路過(guò)珠寶店的櫥窗之前，不會(huì )難過(guò)。

無(wú)論何時(shí)你打算買(mǎi)東西，想想當你把它拿回家時(shí)，這個(gè)東西本身看起來(lái)怎么樣。滿(mǎn)足你需求的也許就是眾多物品中那個(gè)最小最便宜的，但是那又如何呢?盡量忽略 那些相似的產(chǎn)品，尤其是那些大的、耀眼的產(chǎn)品。出門(mén)的時(shí)候，你并沒(méi)有要買(mǎi)大的或者昂貴的東西的意圖，走進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，你也不應該動(dòng)搖。

3.對金錢(qián)的擔憂(yōu)會(huì )使你智力下降?

每年收獲前的日子，對印度泰米爾納德邦的甘蔗種植戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是青黃不接的季節。每年的這個(gè)時(shí)候，他們只能借貸或典當物品來(lái)支付賬單。2004 年，又是在這種最艱難的時(shí)期，一組心理學(xué)家讓 500 名蔗農做了一系列認知測試。幾個(gè)月之后，在收獲了甘蔗、拿到了錢(qián)后，心理學(xué)家讓這些蔗農又做了一次測試。

這些蔗農的日常飲食和生活方式在長(cháng)達 4 個(gè)月的研究中基本不變，變的是他們對金錢(qián)的擔憂(yōu)。研究發(fā)現對金錢(qián)的擔憂(yōu)會(huì )影響農民 的認知能力。在收獲之前沒(méi)有錢(qián)時(shí)，他們的智商(IQ)分數比有了 錢(qián)之后低 9~10 分。這就足夠將他們的智商歸到另一類(lèi)——從智力超常到智力一般或從智力一般到“呆笨”。

這一研究表明一些事情似乎顯而易見(jiàn)，但實(shí)際上卻非常重要： 缺錢(qián)時(shí)，掙錢(qián)就成為當務(wù)之急。哈佛大學(xué)的心理學(xué)家塞德希爾•穆萊納森是研究貧窮對認知的影響的主要學(xué)者，而且是蔗農實(shí)驗的研究人員之一。他說(shuō)：為金錢(qián)擔憂(yōu)的人大腦中很少有容量去關(guān)注其他事物。他的研究表明容量的減少會(huì )導致智力的顯著(zhù)下降。眾所周知，如果一個(gè)人被迫一整晚不睡，第二天很難正常思考。在穆萊納森的研究中，缺錢(qián)對思維的影響和整晚不睡的影響有 80% 是相 同的。

另一項研究也顯示對金錢(qián)的擔憂(yōu)會(huì )使心智能力受到嚴重影響。 這一測試是在美國新澤西州的一個(gè)購物中心進(jìn)行的。

參與測試的人要假設一種情況，即他們修車(chē)需要支付 1500 美元，或這筆費用的十分之一，也就是 150 美元。 參與者腦中有了這些賬單后，要進(jìn)行兩項測試。第一項測試是一種智力測試，常用于心理學(xué)研究，被稱(chēng)為“瑞文推理能力測試”， 它測試你的邏輯思維能力和問(wèn)題解決能力。會(huì )讓你看一系列以白色為背景的黑色圖形，但圖形之間有空缺。你的任務(wù)就是選一個(gè)你認為合適的圖案填進(jìn)去使其符合邏輯。第二項測試中，電腦屏幕上會(huì )有指令以一定速度閃現出來(lái)，這些指示會(huì )告訴你以最快的速度按下鍵盤(pán)上的某個(gè)鍵，預測出下一個(gè)會(huì )出現什么是不可能的。所以這項測試能測出一個(gè)人的思考能力和反應速度。

這個(gè)實(shí)驗發(fā)現了什么呢?首先，人們在這兩項測試中的表現 顯然不同。盡管我們感興趣的是富人和窮人不同的表現，但是要知道，他們已經(jīng)牢牢記住了兩個(gè)汽車(chē)維修價(jià)格中的一個(gè)。不論富人記住的是 1500 美元，還是 150 美元的維修汽車(chē)賬單，他們的得分都一樣優(yōu)異，而不太富裕的參與者在面對高額賬單的時(shí)候，他們的得分非常差。要知道，這并不是真實(shí)的賬單，而只是假想的賬單。即使沒(méi)有真實(shí)的花費，對金錢(qián)的擔憂(yōu)對人們的認知能力影響依然很大。

我們都有過(guò)度關(guān)注的問(wèn)題，不是關(guān)注錢(qián)，就是關(guān)注其他事情。

想象一個(gè)孤獨的人在手機上看別人發(fā)的照片，看到似乎每個(gè)人都與 他們的朋友玩得很開(kāi)心;或者一個(gè)嘗試戒煙的人一打開(kāi)電視便看到 老電影里的主角點(diǎn)上香煙;或者一個(gè)剛剛流產(chǎn)的女人，似乎頻頻聽(tīng) 到朋友懷孕的消息。在這些情況中，事實(shí)上其他人并非每天晚上都 與朋友外出，電影中的人也不是總在抽煙，周?chē)呐笥岩膊皇嵌紕?剛懷孕，而是擁有這些特征的人對你來(lái)說(shuō)突然變得突出和醒目，他們備受關(guān)注而其他人卻沒(méi)有。

金錢(qián)也是如此。沒(méi)有的時(shí)候，你對它很著(zhù)迷，時(shí)時(shí)刻刻都在想著(zhù)它。糟糕的是，據塞德希爾•穆萊納森和他在普林斯頓大學(xué)的合作者埃爾達•莎菲爾(Eldar Sha?r)的研究表明，你越為錢(qián)發(fā)愁擔憂(yōu)，越不能做出擺脫貧窮的正確決定。

今天要給大家的推薦的這本書(shū)中還提到了 263 個(gè)實(shí)驗，心理學(xué)家們用了多年時(shí)間來(lái)設計研究、招募成員、收集資料并分析結果。那么，我們可以從他們的研究中學(xué)到什么呢?以下是32條建議，每一條都以研究為據。我并不是說(shuō)這些建議會(huì )改變你的人生，但如果你運用得當，就可以和金錢(qián)更好地打交道，從廣義上講，你會(huì )更加富有。

1. 如果不想購買(mǎi)過(guò)多零食，在超市購物時(shí)盡量用現金結賬。

2. 用信用卡付款時(shí)，想象一下你從提款機取出同樣數目的錢(qián)的 情景，你還想買(mǎi)嗎?如果這時(shí)你還想買(mǎi)的話(huà)，那就買(mǎi)吧。

3. 不要每周買(mǎi)相同號碼的彩票，否則永遠不要停下來(lái)。

4. 不要去上鑒賞紅酒的課程。如果你對昂貴的酒了解得太多的 話(huà)，就會(huì )在意你喝的東西。如果你不知道的話(huà)，便宜的酒仍舊很醇 香，尤其是在你朋友騙你說(shuō)它很昂貴的時(shí)候。

5. 如果你頭痛得厲害，買(mǎi)知名品牌的止痛藥，即使你知道貴的和便宜的成分一樣。

6. 如果你想享受美味的食物而又不想吃得太飽，就選貴一點(diǎn)兒 的餐廳。

7. 下一次你擺攤的時(shí)候，一定要在廣告牌上寫(xiě)上“請花點(diǎn)時(shí)間”這樣的字眼，這樣就會(huì )有更多人駐足。

8. 你在買(mǎi)商品時(shí)，商店往往會(huì )給你三種選擇，謹記購買(mǎi)適合自己需求的產(chǎn)品，忽略那些華而不實(shí)的東西。做決策之前，想象一下把它放在你家里的情況。

9. 商店大幅度打折時(shí)，記得要先算一下你想要商品的實(shí)際價(jià) 格，因為它可能沒(méi)有你想的那么實(shí)惠。

10. 給你房子估價(jià)的房產(chǎn)經(jīng)紀人告訴你他的估價(jià)之前，千萬(wàn)不 要告訴他其他人的估價(jià)。

11. 在商務(wù)談判中，一定要先對方一步，給出你的價(jià)格，如果 你真的不清楚什么價(jià)位合適則另當別論。

12. 認真考慮一下什么時(shí)候買(mǎi)保險這個(gè)問(wèn)題。你買(mǎi)保險是為了 以后不后悔呢，還是壞事發(fā)生的時(shí)候真的無(wú)力承擔?

13. 如果想使孩子表現得更好，就給他們布置一些小任務(wù)，并 告訴他們怎么去完成，完成之后給他們獎勵。不要只因為成績(jì)好就 獎勵他們。

14. 如果你準備收買(mǎi)某人，要確保錢(qián)足夠多，還要選擇適當的場(chǎng)合。

15. 請朋友幫忙，千萬(wàn)不要付他們錢(qián)。

16. 僅采用你能負擔得起的長(cháng)期獎勵計劃。

17. 如果你想建一個(gè)核廢料堆場(chǎng)，不要用錢(qián)賄賂周邊的居民。

18. 不要跟孩子說(shuō)他的畫(huà)是你見(jiàn)過(guò)的最好的，而是表?yè)P他付出 的努力和做事的方法。

19. 給某些你想賣(mài)的東西定價(jià)時(shí)，你就想象它們不是你的。

20. 在拍賣(mài)會(huì )上競買(mǎi)的時(shí)候，謹防只因之前(完全不同)的物品 賣(mài)了很多錢(qián)，而影響你本次的出價(jià)。

21. 小心那些在飯店買(mǎi)酒瓶和問(wèn)能不能把空瓶子帶走的酒商。

22. 如果你意外地成為百萬(wàn)富翁，不要去追求那些錢(qián)能買(mǎi)到的最好的東西。如果你這樣做，日常的快樂(lè )就會(huì )相形見(jiàn)絀。與此相反，要為小樂(lè )趣多花些錢(qián)。

23. 如果你想通過(guò)追求物質(zhì)和金錢(qián)來(lái)彌補你的孤獨的話(huà)，你不會(huì )更快樂(lè )，但是小小地奢侈一把可能會(huì )。

24. 想從富人那里籌到款，可以直接請求他們捐助。不要暗示 這對他們來(lái)說(shuō)是一種投資，因為你那樣做的話(huà)，他們捐的錢(qián)就不 會(huì )多。

25. 如果你想提高存錢(qián)的本領(lǐng)，只是試圖一次次地重新開(kāi)始沒(méi) 什么用處。要認識到同樣的模式會(huì )不斷重復，一定要找到一種新的 方法取而代之。

26. 當你和一群朋友去飯店吃飯的時(shí)候，等每個(gè)人都點(diǎn)餐之后 再說(shuō)均攤飯錢(qián)。

27. 在盡可能遠的地方開(kāi)個(gè)賬戶(hù)，這樣你會(huì )覺(jué)得那筆錢(qián)離你很遠，即使你能立刻在網(wǎng)上取到，你也不太可能會(huì )去動(dòng)它。

28. 如果你正在籌辦慈善募捐活動(dòng)，那就選不太漂亮的孩子的 照片，并確保他們的家庭看起來(lái)是在主動(dòng)自救，而不是被動(dòng)地等待別人來(lái)幫助。

29. 如果你想花錢(qián)讓自己高興，那就為各種體驗買(mǎi)單，而不要 把錢(qián)花在物質(zhì)的東西上(或者如果你想買(mǎi)物質(zhì)的東西，確保它能為 你帶來(lái)美好的體驗)。

30. 經(jīng)常好好款待自己一頓，以做紀念。

31. 假設你的薪酬是按小時(shí)計的，這時(shí)有人邀請你去做一些比工作有趣的事情，不要計算你會(huì )損失多少錢(qián)，如果你喜歡做，盡管去做好了。

32. 你盡心竭力想要換工作，但新工作卻不如你現在的工作有趣，在做決定之前，你要記住，賺的錢(qián)多了未必會(huì )讓你更快樂(lè )。