VIPKID創(chuàng )始人米雯娟身上有一種既精英又江湖的混搭氣質(zhì)。

一位投資人向虎嗅描述了對米雯娟印象最深的一個(gè)畫(huà)面：

當時(shí)，米雯娟擔任了一場(chǎng)創(chuàng )業(yè)者路演活動(dòng)的嘉賓，當她走進(jìn)路演室時(shí)，身穿田園風(fēng)白色裙子，戴著(zhù)草帽，穿著(zhù)小皮鞋，臉上是溫婉的笑。路演中途休息，投資人無(wú)意間在樓梯間碰到米雯娟正在跟同事聊天，一只腳架在樓梯扶手上，一只手在抽煙，江湖豪邁之氣撲面而來(lái)。

“那一刻，她還是那個(gè)高二就敢輟學(xué)，跟著(zhù)舅舅做英語(yǔ)培訓，在街邊發(fā)傳單一路干到ABC英語(yǔ)聯(lián)合創(chuàng )始人的‘野路子’創(chuàng )業(yè)者。”這位投資人感慨，米雯娟之“強悍”深植骨髓。

眼下，“美國小學(xué)在家上”的定位和龐大的北美師資陣容，讓VIPKID在中國的英語(yǔ)教學(xué)行業(yè)里顯得格外出挑。VIPKID提供的資料顯示，VIPKID面向4-12歲少兒與青少年，采用浸入式學(xué)習法，為學(xué)生提供在線(xiàn)實(shí)時(shí)的北美外教英語(yǔ)教學(xué)，目前VIPKID共有超過(guò)20萬(wàn)的付費用戶(hù)。

知名投資機構的加持，也賦予了VIPKID更大的光環(huán)。2017年8月，VIPKID對外宣布，已完成總額達2億美金的D輪融資，紅杉資本領(lǐng)投，騰訊公司戰略投資，云鋒基金、經(jīng)緯創(chuàng )投、真格基金和ZTwo Capital等參與跟投。VIPKID因此創(chuàng )下了全球K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域最大一筆融資紀錄。

VIPKID炙手可熱的背后，是中國在線(xiàn)英語(yǔ)1對1模式的火爆。這種模式最核心的一點(diǎn)優(yōu)勢在于，可以解決優(yōu)質(zhì)外教供應不足的問(wèn)題，而VIPKID平臺上，已有在冊北美外教數量超過(guò)3萬(wàn)人。

相比之下，已經(jīng)在美上市的51talk外教以菲律賓外教為主，噠噠英語(yǔ)、VIPJR等平臺外教以英、美、加、澳為主，但數量不及VIPKID，目前這幾家平臺的外教規模普遍在1萬(wàn)人左右。

目前看來(lái)，這支龐大的外教團隊已經(jīng)成為VIPKID勝于其他平臺的一個(gè)核心優(yōu)勢。截至目前，外教仍是在線(xiàn)英語(yǔ)1對1行業(yè)最大的難點(diǎn)。文化不同，習慣不同，想要在國外招募數量龐大的外教，還要進(jìn)行有效的管理，談何容易。

VIPKID是如何做到的？

前不久，虎嗅精選與VIPKID的創(chuàng )始人米雯娟進(jìn)行了交流，她深入剖析了VIPKID是如何組建、管理3萬(wàn)外教團隊的。

結合一些周邊采訪(fǎng)，我們將它撰寫(xiě)成了專(zhuān)供虎嗅精選黑卡會(huì )員閱讀的深案例，原文近9000字，這里是縮減版。閱讀原文請點(diǎn)擊這里。

一場(chǎng)在美國刮起的抗議風(fēng)暴

去年，美國田納西州42歲的女士Misty Heitman開(kāi)始在VIPKID上教中國孩子英語(yǔ)，某天早上，她發(fā)現自己患有偏頭痛的9歲女兒死于睡夢(mèng)中。Heitman悲痛欲絕，取消了當天在VIPKID上的授課安排。

沒(méi)過(guò)多久，她收到來(lái)自VIPKID的一封由系統自動(dòng)發(fā)送的郵件，其中列出了她所有缺課的日子，并告知，她被開(kāi)除了。

Heitman把這件事來(lái)龍去脈曝光于網(wǎng)絡(luò )，由此在北美教師界引發(fā)了一場(chǎng)針對VIPKID的抗議與大討論。最終，Heitman收到了來(lái)自VIPKID的致歉，她的工作被恢復了。

不過(guò)，因為這件事，VIPKID在美國雇主評價(jià)網(wǎng)站Glassdoor上的評分從2016年“幾近完美”的5分，一下子跌至3.9，最近剛剛回升到4分。

這段故事源自美國版《彭博商業(yè)周刊》的一篇報道，題為《悲傷的母親向中國創(chuàng )業(yè)公司開(kāi)炮》。

對于這件事，VIPKID方面對虎嗅解釋?zhuān)篐eitman老師之前的確多次缺課，嚴重違反了公司的外教規范條例，也導致一些家長(cháng)激烈投訴，而VIPKID對于外教的管理有明確的要求，于是才做出這樣的決定。當得知取消課程的真實(shí)原因后，公司鄭重向Heitman道歉，請她回歸。

一家中國創(chuàng )業(yè)公司，竟然震動(dòng)了美國主流社會(huì )與主流媒體，而這家成立不過(guò)4年的公司更是在一段并不長(cháng)的時(shí)間段里陸續在北美雇傭了兼職外教3萬(wàn)名，不得不說(shuō)，氣候已成。

3萬(wàn)人的北美外教團隊怎么組建，怎么管理？

一位在VIPKID授課的美國老師曾表示，由于害怕失去工作，她在生下孩子的當天就在病床上開(kāi)始教課。另一位則稱(chēng)，她在接受了急診闌尾炎手術(shù)兩天后，被告知，她的病情還沒(méi)有嚴重到被VIPKID認為可以無(wú)責任的取消課程。還有一位老師也說(shuō)，在她因偏頭痛而入院治療時(shí)曾向VIPKID提交相關(guān)證明，但隨后也被告知這還未嚴重到可以缺席課程的地步。

在Misty Heitman事件爆發(fā)之后，VIPKID對外表示，開(kāi)始其允許老師因緊急情況而不受任何處罰地取消課程，但這一操作需要在課程開(kāi)始之前的24小時(shí)進(jìn)行。老師也可以選擇在24小時(shí)內完成他們的課程，但仍需支付罰款。在新的規定下，每個(gè)合同附帶有六次無(wú)懲罰的課程取消。

VIPKID對外教的管理，可謂嚴苛，但這并不妨礙它每個(gè)月都能10萬(wàn)個(gè)教師投遞的簡(jiǎn)歷，而只會(huì )從中挑選出5000人。

“老師都很支持我們，他們覺(jué)得越嚴格越開(kāi)心，很自豪。”米雯娟說(shuō)。

在與米雯娟的交流中，虎嗅精選發(fā)現，VIPKID對外教形成吸引力，在于通過(guò)與中國孩子的教學(xué)活動(dòng)使外教獲得具備吸引力的物質(zhì)與精神回報。

同時(shí)，團隊的執行力以及課程研發(fā)體系對外教的幫助也是VIPKID擴張外教團隊的重要因素。在管理方面，VIPKID對外教更強調賦能，包括培訓和課程體系研發(fā)等，讓外教在平臺上有更多的獲得感。

VIPKID并未對外教進(jìn)行強約束，如不能在其他平臺執教、必須簽訂長(cháng)期授課協(xié)議等，外教以兼職形式在平臺授課。在米雯娟看來(lái)，與其通過(guò)各種措施來(lái)約束，不如加強自身平臺的建設，使外教獲得更多收益，從而增強對外教吸引力。

獲得感既包括物質(zhì)回報，也包括精神層面的回報。目前VIPKID每月平臺課時(shí)量達219萬(wàn)節，按3萬(wàn)外教計算，平均每個(gè)外教每月可以排課70多節課，按每節課10美元計算，平均水平可以達到700美元。而扣除位于頭部和底部的上課很多與上課較少的外教，大部分外教收入水平可以達到一兩千美元。

VIPKID的外教主要來(lái)自美國中小學(xué)，中小學(xué)老師平均收入一年大概在3-4萬(wàn)美金左右，每月一兩千美元的收入對于這些教師而言意味著(zhù)不低的回報。

而在精神層面，教師通過(guò)教中國孩子英語(yǔ)，也可以建立情感聯(lián)系，并獲得成就感，而VIPKID平臺也會(huì )有各種精神層面的鼓勵。

同時(shí)，VIPKID的課程體系也讓外教更容易在平臺上獲益。外教來(lái)VIPKID授課并非單打獨斗，而是在VIPKID研發(fā)的課程體系內授課，這降低了北美教師的教學(xué)難度。

外教招募與管理還需要團隊的高效運作。VIPKID在北美形成了幾十人的團隊，專(zhuān)門(mén)負責外教的招募、面試、培訓、管理等工作，再加上國內負責服務(wù)外教的團隊，總數達到幾百人。#更多具體管理外教團隊的措施，見(jiàn)虎嗅精選區深案例《VIPKID為什么能匯聚3萬(wàn)北美外教，又面臨哪些挑戰？》

VIPKID還面臨哪些挑戰？

時(shí)至今日，仍有行業(yè)內外在質(zhì)疑VIPKID是否真的能變成一個(gè)收入可觀(guān)的生意，甚至有一派聲音認為，這是個(gè)被資本拱大的產(chǎn)物。

畢竟，目前VIPKID產(chǎn)品主打的客群是5-8歲的學(xué)齡前兒童，其功能以英語(yǔ)興趣培養為主，其效果并非立竿見(jiàn)影也很難驗證，會(huì )影響用戶(hù)對其產(chǎn)品的復購。

在中國，在教育產(chǎn)業(yè)真正能夠形成大生意的，還是要與應試形成強關(guān)聯(lián)。未來(lái)，VIPKID要發(fā)力的方向應在與應試教育體系強關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，若果真如此，那VIPKID就進(jìn)入一個(gè)巨頭林立的領(lǐng)域。

另一方面，VIPKID最大的優(yōu)勢和資產(chǎn)是這數萬(wàn)北美外教，相比AI+教育賽道上的那些有龐大題庫并實(shí)時(shí)收集用戶(hù)數據的公司，VIPKID借了外教之力，卻沒(méi)那么容易沉淀下大量用戶(hù)行為數據，形成自己的模式閉環(huán)。

再看看VIPKID面臨的其他現實(shí)問(wèn)題：

一對一模式盈利基本無(wú)望

毋庸置疑，為了吸引龐大的北美教師陣容加入其平臺，VIPKID要讓渡很大一部分收入給老師，這就使得其運營(yíng)成本居高不下，難以真正實(shí)現盈利。

以單節課付給外教10美元計算，折合人民幣66元左右，而每節課的收費大概在90-130元人民幣之間，這樣，教師工資的直接成本在收費中的比重已經(jīng)占到50%--60%，如果再將招聘成本、培訓成本、管理成本、帶寬成本、營(yíng)銷(xiāo)推廣成本等加進(jìn)去，很難成為一個(gè)高利潤的生意。

小班課有小班課的難點(diǎn)

VIPKID把盈利的希望寄托在了1對4小班課上，相對于一對一，在一對多的模式下，單個(gè)老師的單位成本可以被多個(gè)學(xué)生分攤，可以做到更高的利潤率。

VIPKID也在探索小班課來(lái)提高業(yè)務(wù)的利潤率。據報道，其小班課采用1對4在線(xiàn)授課模式，同樣采用浸入式英語(yǔ)課堂，每節課約40分鐘，比1對1增加了不少時(shí)間；課程為3個(gè)級別，面向不同年齡的少兒，強調互動(dòng)和參與。

據報道，2017年8月份，VIPKID小班課營(yíng)收已經(jīng)突破1000萬(wàn)元。

不過(guò)從1對1切入到1對4，并非易事。首先是對于教師的能力提出了挑戰，一對多要求教師在授課能力之外，還要有更強的控場(chǎng)與互動(dòng)能力。

其次，一對多也增加了教研難度，需要針對1對多研發(fā)相關(guān)的課程體系，需要考慮到多個(gè)孩子共同學(xué)習的場(chǎng)景而設計，更強調互動(dòng)性。

隨著(zhù)規模擴大，如何保持口碑是個(gè)難題

在發(fā)展初期形成好口碑相對容易，但隨著(zhù)用戶(hù)規模的擴大，用戶(hù)之間的訴求越來(lái)越分化；隨著(zhù)外教規模的擴大，教師水平教學(xué)風(fēng)格各不相同。這種情況下要保持一致的好口碑越來(lái)越難，這會(huì )影響轉介紹率和續費率水平。

當前VIPKID在用戶(hù)體驗上的爭議點(diǎn)主要集中在外教不固定和約課方面。

通常來(lái)說(shuō)，跟著(zhù)固定的老師學(xué)習，可以減少學(xué)習中的溝通成本，不必花時(shí)間去適應每個(gè)老師，學(xué)習的連貫性較好。

而教師不固定，VIPKID的考慮是，相對于只聽(tīng)單一朗讀者的聲音，有多個(gè)朗讀者，更有利于受試者發(fā)音辨識準確度的提高。

不過(guò)用戶(hù)的需求是多元化的，有的學(xué)生適應教師的輪換，有的學(xué)生則希望教師固定。不固定教師很難讓全部學(xué)生都滿(mǎn)意。