消費環(huán)境發(fā)生了變化，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，渠道、終端也發(fā)生了變化。面對變化了的新環(huán)境，快消品企業(yè)必須要以變應變。2018年，如果繼續以往的理念、模式、玩法，可能就將走入尷尬的困境。

產(chǎn)品理念要變革了

目前據了解，很多廠(chǎng)家還在做著(zhù)打造“超級大單品”的夢(mèng)。我的觀(guān)點(diǎn)這種想法是很危險的。

消費市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生深度變化。當前的消費市場(chǎng)特點(diǎn)是：市場(chǎng)的分層化、需求的小眾化、消費的個(gè)性化。

在這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)下，整體的市場(chǎng)結構已經(jīng)發(fā)生改變，市場(chǎng)已經(jīng)不是造就大單品的大眾化市場(chǎng)，而變成了分層化、小眾化、個(gè)性化的小眾市場(chǎng)。劉春雄教授分析說(shuō)：當前的市場(chǎng)已經(jīng)不存在100億的大單品，頂多就是10億。

這是需要廠(chǎng)家特別看清的一個(gè)變化。不能再期望“大單品”了，不能再有期望造大單品的思維了。

當前的產(chǎn)品理念需要盡快轉向分層、小眾、個(gè)性。

目前在分層、小眾、個(gè)性化的市場(chǎng)里潛伏著(zhù)巨大的市場(chǎng)機會(huì )。你的新機會(huì )就在分層、小眾、個(gè)性化的市場(chǎng)里，你未來(lái)的增長(cháng)空間，就來(lái)自分層、小眾、個(gè)性化的市場(chǎng)。

在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品必須要具備三大屬性：健康、場(chǎng)景、IP。

據有關(guān)第三方的調查，目前已經(jīng)有近80%的消費者非常注重健康理念，包括95后。你的產(chǎn)品如果還是傳統理念，過(guò)多的添加化學(xué)添加劑，已經(jīng)背離了消費者的需求。雖然不違法，但消費者已經(jīng)不會(huì )再選擇你了。產(chǎn)品必須要切健康理念。健康理念是當前最大的核心營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。

產(chǎn)品必須要實(shí)現兩大聚焦：聚焦目標消費群體，聚焦消費場(chǎng)景。產(chǎn)品不聚焦就沒(méi)有市場(chǎng)。

產(chǎn)品必須要有IP屬性：IP就是產(chǎn)品要自帶傳播性。類(lèi)似于江小白。

所以，目前你還是在夢(mèng)想大單品，還是在造大單品，還是以往的產(chǎn)品理念，就是趟“坑”。

不能只關(guān)注渠道、要趕快轉向關(guān)注流量

目前，對大多廠(chǎng)家來(lái)講，所關(guān)注的還是渠道問(wèn)題、終端問(wèn)題。絲毫沒(méi)有思考在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，對企業(yè)最最重要的已經(jīng)不是渠道、終端，已經(jīng)轉向消費者、轉向流量。

所謂流量：就是用互聯(lián)網(wǎng)的手段，與你的目標消費者建立鏈接，把你的目標消費者變成在線(xiàn)化、實(shí)時(shí)互動(dòng)，變成你的數字化資產(chǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)對快消品企業(yè)帶來(lái)的最大的價(jià)值之一就是鏈接。鏈接顧客能夠產(chǎn)生非常巨大的企業(yè)價(jià)值。

在你苦于無(wú)法有效營(yíng)銷(xiāo)消費者，無(wú)法有效管理團隊效率、經(jīng)銷(xiāo)商效率、終端效率的情況下，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)給你帶來(lái)了非常有效、有價(jià)值的解決方案。

企業(yè)務(wù)必要盡快看清互聯(lián)網(wǎng)連接的重要價(jià)值。盡快用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接你的客戶(hù)，最終盡快有效鏈接你的目標消費者。實(shí)現了互聯(lián)網(wǎng)的連接，你可以得到無(wú)限的資源，但如果你還是以往的渠道模式、終端玩法，你可能真的很麻煩。

目前只是看到了東鵬特飲實(shí)現了直連C端，走出了一條B2B2B2C模式。非常值得借鑒學(xué)習。

要盡快適應多元化的終端、渠道市場(chǎng)模式

目前看到大多廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)模式，還是局限于以往的KA、小店、特通玩法。最多是考慮與電商的合作，開(kāi)個(gè)旗艦店。

必須要看清當前的終端市場(chǎng)、渠道市場(chǎng)已經(jīng)多元化。

終端市場(chǎng)已經(jīng)是線(xiàn)上與線(xiàn)下市場(chǎng)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，正在快速迭代出更多的新零售模式，直銷(xiāo)、微商、公眾號商城、無(wú)人店、無(wú)人架、自販機、出租車(chē)零售等等更多的終端模式。

在終端市場(chǎng)多元化的變化下，渠道市場(chǎng)也在變成多元化的市場(chǎng)結構。各種的B2B、B2B2B、B2B2B2C在快速發(fā)展。

當前，各種新模式很多，也很亂。但是廠(chǎng)家務(wù)必要高度關(guān)注這些新模式的發(fā)展。這些新模式可能有一些會(huì )消失，但是肯定會(huì )有有價(jià)值的模式成功。并可能對廠(chǎng)家帶來(lái)重大的市場(chǎng)影響。

還要特別看清，未來(lái)的終端零售市場(chǎng)必將會(huì )更加的多元化，渠道模式也必將是更加的多元化。

廠(chǎng)家必須要盡快適應這一多元化的市場(chǎng)變化，要盡快構建適應多元化市場(chǎng)體系變化的新的營(yíng)銷(xiāo)體系。

如果還是只盯住傳統終端、渠道模式，可能會(huì )錯失機遇。

不能還在死拼傳統4P了，要轉快轉向新的營(yíng)銷(xiāo)模式

傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)基本過(guò)時(shí)。

4P是建立在大眾化市場(chǎng)模式下，是建立在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)年代里。市場(chǎng)的變化、互聯(lián)網(wǎng)的迭代，基本已經(jīng)革了傳統4P營(yíng)銷(xiāo)的命。

傳統的產(chǎn)品理念、價(jià)格策略、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)手段都需要進(jìn)行系統全面的變革。

當前，需要企業(yè)盡快轉換：場(chǎng)景、IP、社群、傳播的新?tīng)I銷(xiāo)體系。構建起基于目前的市場(chǎng)環(huán)境、基于互聯(lián)網(wǎng)手段的營(yíng)銷(xiāo)體系。

經(jīng)?？吹揭恍S(chǎng)家還在死拼終端陳列、還在死磕特價(jià)促銷(xiāo)模式、還在依賴(lài)傳統渠道模式、還是以往的營(yíng)銷(xiāo)手段，還有多大效果？

不能再壓貨了

壓貨無(wú)異于飲鴆止渴。

把貨只是壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫里、壓到終端的貨架上還有多大意義。

目前關(guān)鍵是要解決好終端的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。

不是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意多賣(mài)貨，實(shí)在是推不動(dòng)。不是終端不愿意多賣(mài)貨，實(shí)在是市場(chǎng)在發(fā)生變化。

傳統手段不管用了，管快用目前管用的手段，解決終端動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。目前借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，建立直接鏈接C端消費者的營(yíng)銷(xiāo)手段很管用。

業(yè)績(jì)完不成，只想著(zhù)用傳統模式壓貨，肯定沒(méi)有出路。

不能再壓團隊了

我的觀(guān)點(diǎn)：當前的市場(chǎng)問(wèn)題不完全是團隊的問(wèn)題。更主要的是你的產(chǎn)品的問(wèn)題，你的營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)題，你的營(yíng)銷(xiāo)工具的問(wèn)題。

產(chǎn)品依然是大眾化的理念，肯定市場(chǎng)會(huì )在逐步萎縮。營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有一點(diǎn)新思維，肯定已經(jīng)不適應當前的市場(chǎng)環(huán)境。還在趕著(zhù)業(yè)務(wù)員掃街，沒(méi)有一點(diǎn)新工具、新手段。用了互聯(lián)網(wǎng)，還是只是考慮怎么管理業(yè)務(wù)員：點(diǎn)名、定位、發(fā)照片等等，為何不能考慮一下，新的手段能不能在提升業(yè)務(wù)員的效率，給他們一些新的營(yíng)銷(xiāo)模式、工具上做一點(diǎn)文章，譬如幫助他們構建起社群營(yíng)銷(xiāo)的新模式，構建起數據化支持的新?tīng)I銷(xiāo)工具等等，不能只是想管理，不想更多的賦能。

當前，更多的是要老板轉型新的思維，要用新的模式、新的手段幫助你的業(yè)務(wù)團隊提升效率。不能任務(wù)完不成，就想壓業(yè)務(wù)員，可能你把他們都壓跑了，他也玩不成。

并且你給的工資也不是很高，還不如送外賣(mài)的。我前幾天在上海親自問(wèn)過(guò)妙生活的騎手，一個(gè)月的收入在7000以上，你的業(yè)務(wù)員月收入能到多少？

只是與B2B合作，還是+互聯(lián)網(wǎng)？

面對B2B的快速發(fā)展，一些廠(chǎng)家開(kāi)始行動(dòng)了，在開(kāi)始考慮與B2B平臺的合作。

比較奇怪的是：目前的多數廠(chǎng)家只是在思考合作，大多沒(méi)思考這種B2B模式對廠(chǎng)家的渠道變革意味著(zhù)什么。

必須要看清，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，所有企業(yè)都必須要+互聯(lián)網(wǎng)，+上互聯(lián)網(wǎng)你可能得到無(wú)限的資源，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是。

當前，需要廠(chǎng)家特別看清+互聯(lián)網(wǎng)改造你的企業(yè)的意義與價(jià)值。特別是看清B2b對你的渠道模式變革能帶來(lái)哪些價(jià)值。

B2B對渠道效率提升、成本降低非常有價(jià)值。目前需要廠(chǎng)家帶領(lǐng)你的經(jīng)銷(xiāo)商，盡快+B2B模式、工具。

與B2B平臺的合作是必須的。但是決不能僅僅是合作，需要廠(chǎng)家自己趕快行動(dòng)，全面的+互聯(lián)網(wǎng)，改造你的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道模式。

管理模式要變變了

大多廠(chǎng)家都已經(jīng)感覺(jué)找業(yè)務(wù)人員難，找到好的業(yè)務(wù)人員更難。前幾天南京萬(wàn)家彩創(chuàng )始人王總陪同我走市場(chǎng)，來(lái)到一家經(jīng)銷(xiāo)商，代理者幾個(gè)大的品牌的產(chǎn)品，老板介紹業(yè)務(wù)員只剩一個(gè)40歲以上的，來(lái)到另一家，老板親自開(kāi)車(chē)送貨去了，為什么？找不到司機。

今年難找人，才是開(kāi)始，明年還難、后年更難。

因為中國出生率的下降，勞動(dòng)力的有效供給已經(jīng)在發(fā)生改變。并且互聯(lián)王迭代的新模式，待遇已經(jīng)遠遠高于你的工資。

怎么辦？必須要考慮盡快轉換企業(yè)的管理模式。海爾已經(jīng)率先走出了一步，把員工變成創(chuàng )客，企業(yè)付薪、變成客戶(hù)付薪。

當前，需要改變企業(yè)的管理模式，需要探討當前環(huán)境下的新的企業(yè)管理模式。合伙人制、小組制、阿米巴模式等等都值得企業(yè)關(guān)注?？赡苓€是以往的模式，一是人難找，再是找來(lái)了養不起，留不住。