瞄準離婚女性手上的戒指，二手珠寶電商Worthy要把這個(gè)帶有消極含義的物件，轉變?yōu)榉e極的體驗。

文/本刊實(shí)習記者 高瑜潔

離婚后，結婚戒指怎么處理?

也許以前沒(méi)有人提出這個(gè)問(wèn)題，但紐約一家名叫Worthy的二手奢侈品電商，通過(guò)勸說(shuō)離婚女性賣(mài)掉婚戒，為新生活賺取一筆資金，給離婚后的婚戒賦予了價(jià)值感，深深地打動(dòng)了這群人。

不同于一般珠寶商或典當行根據珠寶的原零售價(jià)格、破損情況和折舊來(lái)定價(jià)，Worthy通過(guò)靈活的雙方拍賣(mài)體系，為珠寶進(jìn)行全方位的價(jià)值評估。

賣(mài)方將珠寶寄到Worthy總部，交給專(zhuān)家清洗后，會(huì )由美國寶石學(xué)院、國際寶石學(xué)院和知名專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行鑒定、評級，給出一個(gè)合適的市場(chǎng)價(jià)格，以此來(lái)確保珠寶的真實(shí)性，讓買(mǎi)家對競價(jià)項目心里有底。

在此階段，賣(mài)方可分別設置一個(gè)最低售賣(mài)價(jià)格和一個(gè)可直接購買(mǎi)的固定價(jià)格。拍賣(mài)通常會(huì )持續兩天，如果拍賣(mài)結束時(shí)的價(jià)格超過(guò)最低售賣(mài)價(jià)格，或者買(mǎi)方直接選擇固定價(jià)格，交易將自動(dòng)被批準。Worthy會(huì )根據最終報價(jià)向賣(mài)方收取中介費用，收費分為五個(gè)等級，以20%為上限成交價(jià)越高，費用比例越低，價(jià)格超過(guò)250 000美元，則統一只收取5%的費用。

當然，Worthy的創(chuàng )始人本尼·德卡洛也承諾，假如拍賣(mài)無(wú)法達到核定的最低價(jià)格，賣(mài)家可將珠寶直接賣(mài)給Worthy，或者要求免費退回。

在后端服務(wù)方面，Worthy與各大物流系統建立了合作，承擔所有的珠寶運輸費用，并購買(mǎi)保險金。包括珠寶收集、鑒定、拍賣(mài)、售款到賬等在內的整個(gè)銷(xiāo)售流程，只需要10~14天就能完成。

有了公平、方便的交易流程，Worthy如何連接目標用戶(hù)?

一方面，Worthy的員工都會(huì )接受“理解客戶(hù)經(jīng)歷”的培訓，定期向那些剛離婚的人們提供關(guān)心，給她們灌輸“賣(mài)掉婚戒，開(kāi)始新生活”的觀(guān)念。

另一方面，Worthy還致力于社交網(wǎng)絡(luò )傳播，打造一個(gè)離婚女性社群，通過(guò)不定期舉辦一些社群活動(dòng)，來(lái)激勵離婚女性獨立自主，并把她們變?yōu)楣镜?ldquo;合伙人”。比如，Worthy的客戶(hù)——婚姻失敗后重新建立個(gè)人事業(yè)的詹妮爾·約翰遜，就在自己的個(gè)人主頁(yè)上為Worthy打廣告，每當Worthy通過(guò)她的網(wǎng)站獲得一個(gè)客戶(hù)，她都將得到一筆收入。

Worthy的高明之處不在于它的商業(yè)模式，而在于它強化了與用戶(hù)的情感連接，再通過(guò)她們進(jìn)行口碑傳播，用社群圈子打開(kāi)了Worthy的盈利之匣。

而隨著(zhù)以色列風(fēng)投巨頭Carmel Ventures的800萬(wàn)美元融資，Worthy這個(gè)美國增長(cháng)最快的二手奢侈品交易網(wǎng)站也將繼續在客戶(hù)發(fā)現、客戶(hù)服務(wù)的深挖上做到行業(yè)領(lǐng)先。畢竟，單一的二手珠寶交易并不是終點(diǎn)，形成全品類(lèi)的電商服務(wù)才是新的開(kāi)始。

編 輯:蔣虹霞 jhx549@foxmail.com