雖然近乎隱形，但中國的B2B賽道實(shí)則炙手可熱。

2017年開(kāi)年以來(lái)，幾乎周周都會(huì )爆出B2B領(lǐng)域的大額融資消息，僅2017年上半年，中國累計有92家B2B電商公司吃下超過(guò)85億元的融資。

一個(gè)事實(shí)是——在美國，科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中國互聯(lián)網(wǎng)公司里厲害的都是BAT這種to C的公司，to B的公司仍活得慘淡。于是商業(yè)世界里有了“供給側改革”、“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的提法，也就有了B2B賽道日漸火熱，涉及的融資額度也都動(dòng)輒千萬(wàn)、過(guò)億。

一、明星B2B創(chuàng )業(yè)公司投融資狀況簡(jiǎn)單回顧

汽車(chē)、汽配、鋼材、MRO、物流、醫藥、快消品交易等迎來(lái)資本熱潮。

新車(chē)、二手車(chē)和汽配交易更是資本競逐的重點(diǎn)。汽車(chē)交易B2B大搜車(chē)和賣(mài)好車(chē)融資能力表現非常驚艷，前者獲得共計5.51億美元的D輪和E輪融資，后者獲得共計40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資。

鋼貿B2B是資本投擲重金的領(lǐng)域，找鋼網(wǎng)面臨激烈競爭，歐冶云商、鋼銀電商發(fā)展勢頭和融資能力表現非常強勁，行業(yè)格局有望出現三足鼎立之勢。服務(wù)于制造業(yè)的MRO獲得了資本的青睞，震坤行工業(yè)超市、銳錮商城、工品匯脫穎而出。

受“新零售”概念的激發(fā)，快消品B2B爆發(fā)新的生機與活力，便利店服務(wù)、餐廳供應鏈、生鮮分銷(xiāo)、酒水流通等B2B優(yōu)質(zhì)創(chuàng )業(yè)項目受到資本的高度關(guān)注。無(wú)人值守售貨架(柜、店等)更是投資人眼中值得嘗試的新事物。

物流行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)電商這輛快車(chē)，“貨運版滴滴”模式更是被資本看好，同城整車(chē)物流(貨拉拉、駒馬、云鳥(niǎo)科技)、城際公路物流(貨車(chē)幫、福佑卡車(chē)、運滿(mǎn)滿(mǎn))都有資本的強勢布局。

另外，工業(yè)材料中的化工品、石油、紡織品交易，旅行行業(yè)中的MICE、醫藥、團體機票、酒店分銷(xiāo)、農村電商，以及雙向跨境B2B電商、企業(yè)辦公電腦租賃等創(chuàng )業(yè)項目也很受資本歡迎。

圖：2017年單筆融資≧1億元的明星B2B創(chuàng )業(yè)公司

在獲投輪次中，處于高速成長(cháng)期的B輪最多(占4成)。在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家，這說(shuō)明了投資機構對這些創(chuàng )業(yè)項目非常有信心。汽車(chē)和汽配交易等創(chuàng )業(yè)項目幾乎在天使、A、B、C、D、E輪都有存在，說(shuō)明這些行業(yè)內的競爭會(huì )異常激烈。

大多數創(chuàng )始人在其創(chuàng )業(yè)行業(yè)(傳統行業(yè))淫浸多年，只有少數創(chuàng )始人具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、銷(xiāo)售或運營(yíng)工作經(jīng)驗。這說(shuō)明在“傳統產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統產(chǎn)業(yè)”的爭論中，這一事實(shí)更傾向于支持前者。

二、從供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現并創(chuàng )造價(jià)值

分析某個(gè)傳統行業(yè)的B2B電商價(jià)值，需要從它的供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現機會(huì )(即價(jià)值鏈)。

(一)汽車(chē)B2B電商的春天已來(lái)臨

我國三四線(xiàn)城市和農村的汽車(chē)供應鏈非常落后，成為行業(yè)突出痛點(diǎn)。汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩，促使國家頒布《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，打破汽車(chē)銷(xiāo)售品牌授權單一體制(4S店)，主機廠(chǎng)積極尋求互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道。我國2017年新車(chē)交易規模就超4萬(wàn)億，消費升級和政策松綁更是催生增長(cháng)空間。而且汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈較長(cháng)，增值服務(wù)空間巨大。交易客單價(jià)較大，供應鏈金融大有可為。

我國汽車(chē)相繼進(jìn)入“中老年期”，汽配市場(chǎng)潛力巨大。該行業(yè)SKU為海量，信息及時(shí)匹配難度大，需要強大的數據庫和信息化平臺。汽配和汽車(chē)用品的供應鏈信息均不透明，供需兩端互聯(lián)網(wǎng)能力低，需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能。

圖：汽車(chē)行業(yè)的供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈

汽車(chē)交易B2B電商完成主機廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的直接對接，快速將渠道下沉至三四線(xiàn)城市，解決了這些地區經(jīng)銷(xiāo)商拿貨難的痛點(diǎn)。汽車(chē)交易B2B提供以交易為核心的增值服務(wù)，如金融、物流、倉儲、資金擔保等。二手車(chē)B2B平臺提供檢測和在線(xiàn)拍賣(mài)服務(wù)，解決二手車(chē)交易中的產(chǎn)品標準化和價(jià)格問(wèn)題。

汽配B2B創(chuàng )業(yè)者為因應海量SKU，一般選擇有所為有所不為，如開(kāi)思時(shí)代專(zhuān)做高端車(chē)配件，康眾專(zhuān)做20萬(wàn)公里內的保養件，駕安配專(zhuān)做事故車(chē)配件等。部分汽配B2B選擇自營(yíng)和線(xiàn)上線(xiàn)下結合模式(將門(mén)店作為貼近用戶(hù)的前置倉)，確保正品和快速送達。汽配B2B研發(fā)眾多信息化工具，如車(chē)通云積累了大量品牌的車(chē)型和價(jià)格數據庫，建立用于虛擬自營(yíng)的“商品云倉”，因此汽配B2B是最有可能接近行業(yè)虛擬價(jià)值平臺的電商。

(二)工業(yè)原料B2B展現工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值

工業(yè)原料廠(chǎng)商至終端用料企業(yè)之間有較多代理商和中間商，信息不透明，交易效率低下、成本高，供應鏈有較大優(yōu)化空間。工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈較長(cháng)，如有金融、物流、加工等需求。工業(yè)品行業(yè)資訊復雜，則有數據、研究和培訓需求。鋼材、成品油和塑料等價(jià)格波動(dòng)頻繁且幅度較大，用料企業(yè)對及時(shí)比價(jià)需求非常強烈。

圖：工業(yè)品B2B交易行業(yè)的供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈生態(tài)

鋼鐵電商是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先驅。其他工業(yè)原料如化學(xué)品(摩貝網(wǎng))、化纖布料(百布、鏈尚網(wǎng)等)、成品油(找油網(wǎng))等產(chǎn)業(yè)電商借鑒找鋼網(wǎng)模式也發(fā)展起來(lái)。

找鋼網(wǎng)立志做鋼貿行業(yè)訂單流的入口。因為有了交易，買(mǎi)家買(mǎi)到的鋼材要加工，所以找鋼網(wǎng)胖貓加工在線(xiàn)服務(wù);因做聯(lián)營(yíng)交易，所以要提供倉儲服務(wù)，開(kāi)發(fā)WMS;因為90%以上的買(mǎi)家沒(méi)貨車(chē)，即提供胖貓物流在線(xiàn)服務(wù);鋼材屬于大宗交易，一些買(mǎi)家錢(qián)不夠，即提供胖貓金融在線(xiàn)服務(wù)。因此，找鋼網(wǎng)在B2B領(lǐng)域詮釋了“一生二、二生三、三生萬(wàn)物”的道理。

圖：找鋼網(wǎng)商業(yè)模式的演進(jìn)邏輯

MRO B2B電商需要考慮兩點(diǎn)，一是幫助客戶(hù)降低采購的隱性成本，MRO的SKU較多，上下游很分散，中間環(huán)節多，技術(shù)壁壘高，導致隱性采購成本很高;二是我國MRO市場(chǎng)規模早就超過(guò)1萬(wàn)億，產(chǎn)業(yè)鏈中的毛利空間大。MRO創(chuàng )業(yè)者采用自營(yíng)模式提高供應鏈和交易效率。

(三)農村B2B電商的本事在于如何將農產(chǎn)品賣(mài)給城市

農產(chǎn)品價(jià)格上行考驗農村電商的價(jià)值，其標準化、規?；a(chǎn)是最大的挑戰。另外農村零售店規模小(大多是夫妻店)，應鏈管理很落后，因此對農村零售店賦能具有重要意義。

B2B農村電商一般下沉至村級，幫助和教導農民網(wǎng)購所需商品，同時(shí)網(wǎng)銷(xiāo)農產(chǎn)品。但它們平臺上的農產(chǎn)品(非加工，一般為生鮮)的SKU很少，其上行仍需生產(chǎn)端結構性調整。

改造和賦能農村零售店，是農村B2B電商的重要玩法。賣(mài)貨郎和樂(lè )村淘都做鎮村零售店改造業(yè)務(wù)，南京匯通達在該領(lǐng)域做得比較徹底，為農村零售店提供在線(xiàn)供應鏈、品牌輸出、農產(chǎn)品銷(xiāo)售、店面管理、金融和營(yíng)銷(xiāo)等在線(xiàn)服務(wù)，匯通達還幫店面搭建打通C端的O2O移動(dòng)端網(wǎng)店。

(四)MICE的核心價(jià)值是在保障員工出行舒適度和降低企業(yè)成本之間維持平衡

企業(yè)商旅政策制定有兩種考量，一是員工出行的舒適度，需方便、稱(chēng)心，還要有面子，二是企業(yè)不得不考慮成本。MICE電商應幫助企業(yè)制定一套企業(yè)能接受的商旅政策，并且利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現操作流程的規范化、便利化和透明化，最終將成本降下來(lái)，這是在線(xiàn)商旅的核心價(jià)值。

MICE電商平臺從機票和酒店起步，嘗試走向一站式商旅服務(wù)前景。美亞商旅的價(jià)值是將自身平臺與企業(yè)OA、HR、ERP或財務(wù)系統無(wú)縫對接，便捷商旅流程、規范商旅行為。愛(ài)拼機把包機商(價(jià)格比中航信GDS票源更具優(yōu)勢)作為切入口，為團體用戶(hù)提供低價(jià)機票服務(wù)。好巧網(wǎng)的價(jià)值在于打破信息壁壘，整合并標準化國際酒店資源。由于用戶(hù)需求的多樣化、多變化和個(gè)性化，B2B平臺整合全行業(yè)資源，為用戶(hù)提供一站式服務(wù)的門(mén)檻太高，創(chuàng )業(yè)者需敬畏這個(gè)行業(yè)的深度。

(五)進(jìn)銷(xiāo)存管理一直是快消品流通領(lǐng)域的痛點(diǎn)

快消品流通的關(guān)鍵環(huán)節是數以萬(wàn)計的便利店和餐廳，進(jìn)銷(xiāo)存供應鏈管理(特別是生鮮)一直是它們的痛點(diǎn)。

快消品供應鏈革新引領(lǐng)了新零售風(fēng)向。該領(lǐng)域內的B2B電商一般采用B2R模式，其在上游組織貨源，優(yōu)化掉中間環(huán)節，直接對接社區零售商，實(shí)質(zhì)是將渠道進(jìn)行到底。為了更好賦能供應鏈，多數創(chuàng )業(yè)者選擇自營(yíng)模式，如易果生鮮在產(chǎn)地源頭建倉，自建冷鏈物流等，開(kāi)展生鮮新零售。

圖：易果生鮮供應鏈賦能模式

(六)物流B2B構建“以司機為核心”的公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

目前我國公路和國際海運運力嚴重過(guò)剩，司機和貨主兩端信息嚴重不對稱(chēng)，運費價(jià)格變化頻繁無(wú)序等都是行業(yè)痛點(diǎn)。另外，該行業(yè)前景廣闊，可以衍生至貨車(chē)交易及其后市場(chǎng)服務(wù)。

“服務(wù)好司機，讓利給貨主”是行業(yè)發(fā)展趨勢。物流B2B以貨車(chē)司機為核心，把提供豐富貨源、車(chē)貨信息隨時(shí)隨地對接、服務(wù)標準化(特別是價(jià)格，有些平臺采用競價(jià)模式)作為關(guān)鍵基礎性服務(wù)任黏住司機，然后聯(lián)合第三方切入車(chē)輛租賃買(mǎi)賣(mài)、貨車(chē)后市場(chǎng)、智慧物流園市場(chǎng)等，可獲得更大的利潤空間。

圖：公路物流B2B構建以司機為核心的互聯(lián)網(wǎng)公路物流生態(tài)圈

(七)醫藥B2B電商需要抓住機遇、搞清服務(wù)對象

最近兩年國務(wù)院進(jìn)行醫藥體制改革，推行醫藥分開(kāi)，患者可拿醫生開(kāi)具的處方單到醫院之外的合法機構購買(mǎi)藥品，處方藥自由流通的趨勢不可阻擋，這是醫藥產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展的重要機遇。廣大藥店、非公立醫院和基層診所是醫療行業(yè)中的弱勢，有很強的動(dòng)力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，獲得優(yōu)質(zhì)供應鏈和更多用戶(hù)，這是醫藥B2B的服務(wù)對象。

醫藥B2B構建以藥店為核心的服務(wù)模式，均采用B2R模式，將上游制藥公司或其分銷(xiāo)商與藥店直接對接，簡(jiǎn)化供應鏈，為藥店提供一站式采購服務(wù)。號稱(chēng)中國最大的醫藥全產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)平臺融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯(lián)網(wǎng)+醫療領(lǐng)域新零售，其業(yè)務(wù)體系見(jiàn)下。

圖：融貫電商的S2B2C業(yè)務(wù)體系

醫藥產(chǎn)業(yè)電商的前景依賴(lài)于優(yōu)質(zhì)醫療資源的轉移與分散。改革紅利的釋放需要一個(gè)過(guò)程，目前醫藥電商平臺唯有精進(jìn)做好商業(yè)服務(wù)模式，機會(huì )垂青于做好準備得醫藥產(chǎn)業(yè)電商平臺。

(八)辦公設備租賃電商發(fā)現產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內的共享經(jīng)濟價(jià)值

因為中小微企業(yè)資金實(shí)力弱，人員數量不穩定，容易造成辦公設備閑置、老化，也會(huì )浪費運維資源。IT類(lèi)辦公設備租賃電商易點(diǎn)租以此發(fā)現商機，給中小微企業(yè)提供IT類(lèi)辦公用品在線(xiàn)租賃服務(wù)。該公司還回收企業(yè)二手IT設備，通過(guò)優(yōu)質(zhì)維修翻新，再租給企業(yè)，實(shí)現資源流通閉環(huán)。

非核心業(yè)務(wù)外包是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的趨勢。易點(diǎn)租以共享經(jīng)濟為理念，重構辦公設備資源配置方式，釋放了大量閑置空間的價(jià)值。在線(xiàn)化意味著(zhù)信息化(打破供需信息不對稱(chēng))、少人化(甚至去人化)，助推資源更自由流動(dòng)、更合理配置，無(wú)止境地壓縮閑置資源和能力存在空間，并大大地提高交易效率、降低交易成本，為企業(yè)節約了IT設備及其管理成本。

三、投資邏輯：什么行業(yè)和企業(yè)值得投資?

(一)投資B2B行業(yè)的“14條邏輯”

根據以上對各行業(yè)的商業(yè)情況分析，得出什么行業(yè)內的B2B創(chuàng )業(yè)項目值得投資的“14條邏輯”：

(1)行業(yè)規模大?。涸酱笤接袡C會(huì )

(2)供應鏈可優(yōu)化空間大?。涸酱笤接袡C會(huì )

(3)產(chǎn)業(yè)鏈長(cháng)短：越長(cháng)越有機會(huì )

(4)政策管控松緊：一般越松越有機會(huì )

(5)產(chǎn)能是否過(guò)剩：越過(guò)剩越有機會(huì )

(6)上下游分散度：越大越有機會(huì )

(7)產(chǎn)品標準化難易：越易越有機會(huì )

(8)客單價(jià)大?。狠^大則更有機會(huì )

(9)價(jià)格波動(dòng)大?。涸酱笤接袡C會(huì )

(10)SKU多寡：越多則壁壘越高

(11)物流要求高低：越高則門(mén)檻越高

(12)人員素質(zhì)高低：越低越有機會(huì )

(13)交易頻次高低：越高越有機會(huì )

(14)線(xiàn)上支付習慣輕重：越重越有機會(huì )

(二)什么B2B創(chuàng )業(yè)項目值得投：“三個(gè)是否”

刨去外部同行競爭因素，什么樣的B2B產(chǎn)業(yè)電商創(chuàng )業(yè)項目值得投?還需要看這些項目是否回答了這“三個(gè)是否”：

(1)是否利用了互聯(lián)網(wǎng)全程賦能供應鏈，將核心業(yè)務(wù)流程建構在互聯(lián)網(wǎng)上

(2)是否做到了盡量去人化的在線(xiàn)交易，為用戶(hù)提供一站式采購服務(wù)

(3)是否重構了傳統供應鏈結構，實(shí)現行業(yè)規模性的降本提效