經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )被淘汰，不代表你做經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )被淘汰；“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”不靠譜，但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的。

最近幾年，經(jīng)銷(xiāo)商總在被干掉的論斷中，膽戰心驚的過(guò)日子。

有的經(jīng)銷(xiāo)商早早看開(kāi)了，找個(gè)大企業(yè)“招了安”，從提心吊膽的老板變成了職業(yè)經(jīng)理人。錢(qián)拿到手，日子過(guò)得優(yōu)哉游哉。

但多數經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)這么“幸運”，如果他們還不想“死”的話(huà)，據說(shuō)必須要“轉型”。怎么轉呢?通常是兩個(gè)方向。

一是“+互聯(lián)網(wǎng)”啊，我認識的幾乎稍有規模的經(jīng)銷(xiāo)商，都要上個(gè)訂貨APP，還有的干脆連微商也做上了。結局通常都不太美妙，因為他們往往會(huì )正面杠上一個(gè)叫B2B平臺的家伙。你經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)都是通過(guò)“萬(wàn)惡“的”中間商賺差價(jià)”，一點(diǎn)點(diǎn)掙來(lái)的，人家B2B平臺的錢(qián)往往是資本市場(chǎng)拿來(lái)的。人家燒錢(qián)玩補貼，你玩的起嗎?好不容易你看著(zhù)身邊的B2B平臺燒錢(qián)燒死一個(gè)，還沒(méi)來(lái)得及慶幸，又冒出一個(gè)，繼續燒，總有你耗不起的時(shí)候。

二是往上游延伸，想做“廠(chǎng)家”。經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體，整體自我認同度不高，經(jīng)銷(xiāo)商做的再大，老覺(jué)得自己是個(gè)做小生意的、“二道販子”，缺乏安全感，自己有個(gè)實(shí)體工廠(chǎng)，最起碼有個(gè)自己品牌，才像個(gè)“企業(yè)家”。

但做“廠(chǎng)家”也沒(méi)那么簡(jiǎn)單，這些年偶見(jiàn)幾個(gè)成功的，但多數都是失敗的。廠(chǎng)家有廠(chǎng)家的門(mén)檻，廠(chǎng)家有廠(chǎng)家的難處：研發(fā)、生產(chǎn)管理、成本控制、品牌塑造、渠道設計，哪一樣也不容易做。很多經(jīng)銷(xiāo)商的初始想法是，看某個(gè)產(chǎn)品自己賣(mài)的不錯，就去找個(gè)能夠生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的廠(chǎng)家一貼牌，做大了自己再上廠(chǎng)房上設備。多數經(jīng)銷(xiāo)商轉型品牌商失敗，就是死在這個(gè)邏輯上的。

有點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)常識就知道，中間商存在有其價(jià)值所在。除非是一些冗余環(huán)節，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了更有效率的中間商，代替之前的中間商;否則，去中間化，只能使得渠道效率降低。

但是，中間商有價(jià)值，不代表現在的一些中間商有價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )被淘汰，不代表你做經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )被淘汰。這些年，經(jīng)銷(xiāo)商日子過(guò)得苦逼，恰恰是因為核心價(jià)值喪失導致的。經(jīng)銷(xiāo)商墮落成配送商，核心價(jià)值喪失，再大的企業(yè)規模也掉入食物鏈的最底端，不欺負你欺負誰(shuí)，不給你壓貨給誰(shuí)壓貨，不壓你貨款壓誰(shuí)貨款?

這兩年，傳統經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)境進(jìn)一步惡化。但令人欣慰的是，還是看到了一些新的運營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商崛起：一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商起家的兄弟憑借一個(gè)蛋黃酥，利用微商電商啟動(dòng)席卷全國，月銷(xiāo)量迅速做到幾千萬(wàn)，并開(kāi)始打造自己品牌;母嬰渠道內，不斷有運營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商給我們帶來(lái)驚喜;有人通過(guò)全網(wǎng)分銷(xiāo)，精準推送，迅速做到上億的銷(xiāo)售額;甚至有人通過(guò)微信公眾號賣(mài)賣(mài)化妝品，每個(gè)月就有幾百萬(wàn)的銷(xiāo)量，大幾十萬(wàn)的凈利潤。

所有的優(yōu)勢都是效率優(yōu)勢。去“中間化”不靠譜，但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的，即銷(xiāo)售只發(fā)生在C端，一切資源和專(zhuān)業(yè)都指向最終的用戶(hù)。

在這樣的思維下，真正懂“經(jīng)銷(xiāo)”的經(jīng)銷(xiāo)商方興未艾，但這些“專(zhuān)業(yè)”的經(jīng)銷(xiāo)商，才是中國經(jīng)銷(xiāo)商群體的希望所在。

編 輯：羅玉梅 luoymyl@163.com