“在中國做任何一個(gè)生意都會(huì )有競爭，這是一個(gè)常態(tài)。我認為，他們進(jìn)入市場(chǎng)幾乎沒(méi)有對我們構成威脅。”8月16日，在58同城上半年財報券商電話(huà)會(huì )上，談起競爭對手貝殼找房，姚勁波似乎自信滿(mǎn)滿(mǎn)。

據姚勁波觀(guān)察，貝殼目前的流量增長(cháng)也基本與鏈家下降的APP流量持平，目前來(lái)看沒(méi)有明顯的增量趨勢，鏈家加上貝殼的流量只能達到我們的20%，在貝殼體系中，基本上95%以上還是鏈家的經(jīng)紀人，鏈家的交易份額在各個(gè)城市沒(méi)有明顯的增幅，甚至在部分城市還有下降的趨勢，不止用戶(hù)端，用戶(hù)平均訪(fǎng)問(wèn)時(shí)長(cháng)、APP七日留存率等效率指標上，貝殼也不足安居客的相關(guān)數據的一半。

隨后，貝殼找房予以隔空回擊：截至目前，貝殼找房月度活躍用戶(hù)數已達800多萬(wàn)，而從年初到現在，鏈家網(wǎng)月度活躍用戶(hù)數從650萬(wàn)上漲至700萬(wàn)，并且該月活用戶(hù)與貝殼找房的重合度不到15%。綜合第三方數據可見(jiàn)，貝殼找房App與鏈家App已雙雙進(jìn)入房產(chǎn)App月活躍用戶(hù)數前三名。

原鏈家高級副總裁陶虹兵在朋友圈寫(xiě)道：“前幾天有董事問(wèn)貝殼CEO彭永東，貝殼發(fā)展速度超預期，有何預期外的挑戰與困難?Stanley(彭永東)想了半天，回答說(shuō)他也很困惑，發(fā)展這么快為什么沒(méi)有遇到預料外的挑戰，他也一直在找重大挑戰……到目前還沒(méi)有找到，或許這就是最大的挑戰。”

這不是兩家公司第一次正面交鋒。

4月23日，鏈家旗下“貝殼找房”平臺正式上線(xiàn)，它希望作為第三方中介平臺，為消費者提供包括二手房、新房、租賃、裝修、社區服務(wù)等居住服務(wù)，將鏈家“樓盤(pán)字典”真房源信息系統以及ACN經(jīng)紀人管理合作方法論，賦能予所有中介公司及經(jīng)紀人。而這曾經(jīng)是鏈家多年建立起來(lái)的最寬護城河。

“其實(shí)貝殼是平臺，它是定平臺規則整個(gè)流程規范。鏈家是自營(yíng)的品牌，或者直營(yíng)的品牌，德佑是加盟的品牌。”鏈家集團CEO兼貝殼找房CEO彭永東告訴騰訊《棱鏡》。這意味著(zhù)鏈家、德佑等品牌都只是入駐貝殼平臺上的經(jīng)紀品牌之一。

從直營(yíng)、加盟模式切換到平臺模式，左暉此舉很快遭到部分同行的集體抵制，“既當裁判員、又當運動(dòng)員”的質(zhì)疑聲撲面而來(lái)。

最先站出來(lái)的是姚勁波，他執掌的58集團旗下?lián)碛?8同城、安居客、趕集網(wǎng)，其將貝殼視為最大的競爭對手。姚勁波拉攏我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)、麥田房產(chǎn)等房產(chǎn)中介聯(lián)組成“真房源聯(lián)盟”，宣稱(chēng)“58堅持做平臺、永不自營(yíng)”。隨后更是斥資10.68億元，戰略入股我愛(ài)我家，獲得約8.3%的股權。

“中介行業(yè)不是只有鏈家這一家公司，還有非鏈家的眾多公司，我們希望告訴業(yè)界，不要繳械投降。”一位參與“真房源聯(lián)盟”的中介公司高管告訴騰訊《棱鏡》。

這場(chǎng)關(guān)乎生死的戰爭，勝負結果直接決定著(zhù)萬(wàn)億規模的蛋糕該如何分配。眼下，戰役不僅在北上廣深一線(xiàn)城市進(jìn)行，更已下沉至遙遠的縣市。

“這事能不能做成，可能到今年年底，就已經(jīng)可以看到結果了。”彭永東判斷。

58陣營(yíng)的反撲

“我們需要的是真正的平臺，如果一家自稱(chēng)是平臺的企業(yè)，既做線(xiàn)上，又做線(xiàn)下，既當裁判員，又當運動(dòng)員，這在商業(yè)倫理上和操作邏輯上是絕對不能被接受的。”在全行業(yè)真房源誓約大會(huì )上，我愛(ài)我家集團董事長(cháng)兼CEO謝勇措辭強硬。58攢局的這個(gè)戰壕里，唯獨缺少了鏈家。

那天，謝勇第一次見(jiàn)到了姚勁波，之前兩人從未謀面，后者希望雙方合作得再緊密一些，成為我愛(ài)我家的戰略股東。

“我是公眾公司，公眾公司就是你愛(ài)怎么買(mǎi)怎么買(mǎi)，就像當時(shí)寶能買(mǎi)萬(wàn)科一樣，作為管理團隊無(wú)法阻止。也不是和我做的交易，是二股東、三股東減持股份，我又沒(méi)拿他的錢(qián)。”謝勇對騰訊《棱鏡》表示。他承認，線(xiàn)上是自己的弱項，之前老股東不太愿意投入，58的戰略入股能夠補足這塊短板。

謝勇的唯一要求，58不能對我愛(ài)我家有房源展示等流量方面的傾斜，“你如果對我傾斜，那對別人就擺不平了。換句話(huà)說(shuō)，如果你打破平衡，別人會(huì )跑去貝殼平臺上了，對我也沒(méi)什么好處。”

除了資本綁定我愛(ài)我家之外，姚勁波承諾，今年沒(méi)有任何漲價(jià)計劃。不過(guò)，據騰訊《棱鏡》了解，凡是上過(guò)貝殼平臺的房源，如果再上58系平臺，端口費則要上漲5倍，未來(lái)也并不排除58入股別家中介公司的可能性。

近期，58集團宣布，已經(jīng)與21世紀不動(dòng)產(chǎn)實(shí)現雙方系統對接。此外，58與我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)互換“真房源，真服務(wù)”合作已達成，與其他全國及區域連鎖中介品牌的合作也已進(jìn)入對接進(jìn)程，“至此，全行業(yè)真房源時(shí)代來(lái)臨。”

令人意外的是，有媒體報道稱(chēng)，近期北京中原正在變成一個(gè)平臺公司，在平臺規則、賦能體系等建立之后，將平臺向外部開(kāi)放，中原體系之外的經(jīng)紀人和品牌也可以加入，并共享平臺資源。騰訊《棱鏡》并未聯(lián)系到中原地產(chǎn)獲得更多關(guān)于“平臺化”的信息。

此前在8月初，與我愛(ài)我家同在58陣營(yíng)中的中原地產(chǎn)，其董事局主席施永青告訴騰訊《棱鏡》，暫時(shí)不會(huì )入駐貝殼平臺，“左暉如果說(shuō)不做鏈家，只做貝殼，那我們也可以用他們的貝殼平臺，但是也不會(huì )用了貝殼之后，不用別家的平臺。”

如果中原地產(chǎn)效仿鏈家做平臺，那無(wú)疑會(huì )對58陣營(yíng)是個(gè)打擊。作為國內最大的分類(lèi)信息生活服務(wù)平臺，房產(chǎn)業(yè)務(wù)對于58集團舉足輕重。58同城財報顯示，截至2018年二季度末，包括58同城、趕集網(wǎng)、安居客在內的平臺付費會(huì )員數量約293.2萬(wàn)，會(huì )員服務(wù)貢獻了11.669億人民幣的營(yíng)收，同比增長(cháng)21.1%。資料顯示，58平臺已吸引超過(guò)5萬(wàn)家經(jīng)紀公司、130多萬(wàn)經(jīng)紀人入駐。

今年年初，姚勁波公開(kāi)表示，58平臺占據了房產(chǎn)信息平臺市場(chǎng)80%以上的市場(chǎng)份額，已經(jīng)將租房部門(mén)從二級部門(mén)升級，直接向其匯報，在新房市場(chǎng)方面，則希望三年內成為線(xiàn)上第一。待入股我愛(ài)我家這筆交易正式交割后，姚勁波也或將成為我愛(ài)我家的董事。

不過(guò)，包括58在內的房產(chǎn)中介平臺的商業(yè)模式是憑借巨大流量，向經(jīng)紀機構及經(jīng)紀人收取端口費，自身并不具備更延伸的交易屬性。一旦貝殼找房做大，勢必直接挑戰58的底線(xiàn)。

彭永東瞄準的目標是，今年年底貝殼流量要超過(guò)鏈家app，未來(lái)要超過(guò)10倍流量，成為居住領(lǐng)域第一流量，同時(shí)貝殼要鏈接50個(gè)經(jīng)紀品牌、3萬(wàn)家門(mén)店，2020年則要達到100個(gè)經(jīng)紀品牌、10萬(wàn)家門(mén)店、100萬(wàn)經(jīng)紀人。

在6月29日與中國企業(yè)家俱樂(lè )部理事交流時(shí)，彭永東透露，“貝殼的流量增長(cháng)的很快，4月23號正式推廣開(kāi)始到現在，平臺的流量已經(jīng)是鏈家網(wǎng)的75%。”最新貝殼給出的官方數據則是：鏈家網(wǎng)+貝殼找房，月活已經(jīng)超過(guò)安居客月活。貝殼月活也已經(jīng)超過(guò)了鏈家網(wǎng)的月活，并且他們之間的重合率不到15%。

這樣對壘的場(chǎng)景似曾相識。2014年，當時(shí)最大的網(wǎng)絡(luò )房源發(fā)布平臺搜房網(wǎng)，就遭到了鏈家、我愛(ài)我家以及58同城的抵制。對于原因，彼時(shí)鏈家的內部信中寫(xiě)道，“搜房開(kāi)始要賣(mài)房，成為一家真正的經(jīng)紀公司，成為我們的競爭對手了”。

而今，當曾經(jīng)的抵抗者自身開(kāi)始做平臺時(shí)，也不得不面對“裁判員兼運動(dòng)員”的指責。

對此，彭永東反駁稱(chēng)，裁判員的核心是規則，但是這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題恰恰是沒(méi)有系統化的規則，“應該有個(gè)人站出來(lái)說(shuō)，我認為我的規則還不錯，貝殼就是要做那個(gè)第一推動(dòng)者。規則體系對于各品牌和商家是公平的、一視同仁的。”

彭永東告訴騰訊《棱鏡》，2014年的時(shí)候鏈家就籌備做貝殼，貝殼的名字也是那時(shí)就想好了，“只不過(guò)2014年，我自己想著(zhù)當時(shí)可能還有點(diǎn)急。比如人才儲備，那時(shí)候整個(gè)技術(shù)加在一塊只有20個(gè)人。當時(shí)貝殼這個(gè)商標人家也不轉讓?zhuān)ツ昴莻€(gè)人說(shuō)可以轉讓。那個(gè)時(shí)間點(diǎn)、要素都到了，然后這個(gè)事情就開(kāi)始了，所以其實(shí)這一點(diǎn)也不突然。”

貝殼的攻城掠地

隨著(zhù)5月21日的一紙公示，何生祥被調任為貝殼大中華北區河南省區總經(jīng)理，肩負起為貝殼平臺攻城拔地的重任：說(shuō)服更多的經(jīng)紀公司入駐貝殼，并接受真房源和ACN的貝殼方法論。

此次組織結構及人員調整中，對貝殼找房?jì)A斜了極大的人力資源。左暉抽調鏈家多位直營(yíng)高管奔赴貝殼擔任要職，貝殼也有自己完整的10大職能部門(mén)。

調整之后，鏈家集團分為三條線(xiàn)：分別是自營(yíng)品牌鏈家，由上海鏈家總經(jīng)理王擁群擔任鏈家COO，按照左暉的說(shuō)法，“創(chuàng )造增量的價(jià)值，而不是存量，鏈家這個(gè)品牌保持32個(gè)城市不再擴大了”;加盟品牌德佑，由德佑加盟事業(yè)部總經(jīng)理祁世釗擔任德佑COO，計劃到今年年底接入3000家門(mén)店;貝殼找房平臺，由鏈家集團CEO彭永東親自擔任貝殼CEO。

故事的開(kāi)始總是艱難的，因為鏈家此前在河南并無(wú)直營(yíng)店。在得到集團授權后，何生祥選擇用鏈家品牌做加盟，這也是全國唯一的模式，“因為你又有直營(yíng)，又有加盟的話(huà)，可能別人會(huì )覺(jué)得你不夠開(kāi)放，公平公正方面會(huì )不好把握。”

何生祥向騰訊《棱鏡》介紹稱(chēng)，鄭州市場(chǎng)前三個(gè)月應者寥寥，不過(guò)在做了100多家鏈家店面之后，勢也就起來(lái)了，四月底德佑品牌孵化出來(lái)后，就轉向使用德佑作為加盟品牌。目前鄭州市場(chǎng)中，鏈家+德佑店面350家，距離年底750家的目標完成近一半，而整個(gè)鄭州市場(chǎng)中介門(mén)店有1400多家。在整個(gè)河南市場(chǎng)，今年年底目標是1000家以上。

從5月開(kāi)始，貝殼將戰線(xiàn)延伸到許昌、開(kāi)封、新鄉、洛陽(yáng)四個(gè)地市，何生祥希望每個(gè)地市能鏈接50-100家門(mén)店，今年春節前后將進(jìn)入第二批地市，爭取到明年年底進(jìn)入河南的所有地市。以目前呈現的效果來(lái)看，何生祥稱(chēng)，從房源、客源、員工和費率幾個(gè)維度來(lái)看，貝殼給了加盟商很大支持和賦能，鄭州店均人數和業(yè)績(jì)均翻了一倍。

與傳統的收取加盟費模式相比，此次德佑面向B端的加盟模式，采用按照門(mén)店營(yíng)業(yè)額抽取一定比例的管理費，比例在8%到12%之間。彭永東介紹，對于貝殼來(lái)說(shuō)，核心的我們不做端口費，而是基于CPS(基于成交的收費)，但收費標準并未透露。

實(shí)際上，就在貝殼快速擴張的同時(shí)，21世紀不動(dòng)產(chǎn)、中原地產(chǎn)等中介品牌，以及易居房友等二手房服務(wù)平臺也正躍躍欲試，希望收割二三線(xiàn)城市的中小中介。對于貝殼來(lái)說(shuō)，“樓盤(pán)字典”真房源信息系統、ACN經(jīng)紀人管理合作方法論是最核心的兩大武器。

鏈家的武器

“地球上是否有這套房你都不確定，你怎么確定是真房源呢?”在親眼看到了眾多中小中介的混亂局面后，德佑COO祁世釗發(fā)出這樣的感喟。事實(shí)上，真房源是復雜而繁瑣中介交易的基礎。

自2008年起，鏈家投入重金開(kāi)始建設樓盤(pán)字典。

貝殼不動(dòng)產(chǎn)數據中心總經(jīng)理白智廣向騰訊《棱鏡》介紹稱(chēng)，最開(kāi)始經(jīng)紀人走街串巷，拿著(zhù)本和筆手工記錄，包括房間門(mén)牌號、標準戶(hù)型圖、屬性信息、配套設施信息等，隨后升級到后來(lái)500人團隊的GPS+相機記錄，再升級為‘蟻巢’智能集采系統。隨后，鏈家會(huì )用大數據來(lái)驅動(dòng)驗真管理，所謂驗真管理，是對整個(gè)房源全周期管理，把從錄入到維護到核銷(xiāo)到潛在業(yè)主的維護到再錄入，這一圈叫全生命周期管理。

鏈家官方統計數據顯示，其為“樓盤(pán)字典”投入約6億元，現有數據覆蓋了150多個(gè)城市的1.2億套房，成為國內覆蓋面最廣、顆粒度最細的房屋信息數據庫。

白智廣預計，今年年底會(huì )提升到兩億套房源，基本上能夠把中國的300多個(gè)城市，及下轄的 2000多個(gè)縣，我們會(huì )把這些城鎮的房屋掃清楚，“我給團隊打75分，未來(lái)樓盤(pán)字典能做到100分依賴(lài)的是貝殼平臺上100萬(wàn)經(jīng)紀人的作業(yè)生態(tài)。接下來(lái)最大的挑戰就是，如何幫助貝殼支持全國300多個(gè)城市及相關(guān)縣域的上線(xiàn)。”

除了樓盤(pán)字典系統外，左暉提出的ACN作業(yè)系統也是貝殼平臺希望對外賦能的武器。

ACN是Agent Cooperate Network的簡(jiǎn)稱(chēng)，翻譯過(guò)來(lái)就是“經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò )”，核心是改變經(jīng)紀人單兵作戰，只是找房、找客、促成成交、獲取傭金的這單一路徑，而是將整個(gè)作業(yè)交易流程細化拆分為，房源錄入、房源維護、客源、撮合成交等多個(gè)角色，讓“敵人”變成了“盟友”，每個(gè)環(huán)節的經(jīng)紀人的勞動(dòng)成果都將記錄在A(yíng)CN系統中，系統會(huì )根據不同角色分配不同的業(yè)績(jì)。

這一機制改變了經(jīng)紀人從業(yè)時(shí)間短的問(wèn)題，更好地留住新人。左暉介紹稱(chēng)，北京鏈家今年有超過(guò) 7000 名員工從業(yè)時(shí)間超過(guò)了 60 個(gè)月，而行業(yè)的人均從業(yè)時(shí)間大概只有 7 個(gè)月，北京鏈家的月流失率已經(jīng)控制到 2% 以?xún)?，這個(gè)數據已經(jīng)比日本的同行要低。

左暉希望能夠將上述兩則方法論對外輸出，這也意味著(zhù)凡是入駐貝殼平臺的經(jīng)紀機構必須接受。用祁世釗的話(huà)來(lái)介紹，就是當地中介門(mén)店能夠共享鏈家網(wǎng)這個(gè)日活躍用戶(hù)量300萬(wàn)的大流量平臺，與鏈家的開(kāi)放房源進(jìn)行流通聯(lián)賣(mài)等資源，打破品牌的界限，避免加盟商成為信息孤島。

從實(shí)踐的結果來(lái)看，此舉更受到更偏向C端的中小中介機構的歡迎。

“貼牌的加盟模式，就是掛個(gè)門(mén)頭，沒(méi)有賦能，我想要的一些東西給不了我。除了真房源這塊，我們面臨的最大問(wèn)題是招聘，加入德佑后，招聘比以前要好一些。”王東方告訴騰訊《棱鏡》。

這位在河南許昌擁有五家中介門(mén)店的老板，最近剛剛加盟德佑，入駐貝殼，在二手房業(yè)績(jì)做到極致后，他迫切需要突破新房瓶頸，而且每年花在58上近30萬(wàn)的端口費也令他吃不消，而一旦上過(guò)貝殼的房源，再上58后端口費上漲5倍，

“之前開(kāi)的端口費用到合同期結束，價(jià)格這么高肯定不會(huì )再續了。許昌二手房一個(gè)月成交量大概是600套，但是新房一個(gè)月能成交3000套，但是我們所有中介公司都在搶這個(gè)600套的蛋糕。”王東方表示。

王東方稱(chēng)，加入德佑體系后，就是統一的游戲規則，不會(huì )發(fā)生有人搶你客戶(hù)，你傭金就要打折的情況，大家在同一個(gè)起跑線(xiàn)，我的房子被別家賣(mài)，能享受到房源方的分成。他預計，新房和二手房業(yè)績(jì)會(huì )比之前提升30%。

不過(guò)，一位要求匿名的品牌經(jīng)紀公司高管告訴騰訊《棱鏡》，進(jìn)入貝殼這個(gè)平臺，就像坐飛機過(guò)安檢，后臺你把我全看光了，包括房源以及財務(wù)數據，“它有這個(gè)作弊的機會(huì )和空間，把這些傳給直營(yíng)的鏈家。”

Where we are?

在6月底的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀年會(huì )上，當著(zhù)“真房源聯(lián)盟”對手們，左暉第一次公開(kāi)回應質(zhì)疑：“我做貝殼大家有一些爭議，這些爭議對我們來(lái)講不是很大，對我自己感觸很大。”

“大家都處在一種囚徒困境里，誰(shuí)都不想付出成本。”彭永東告訴騰訊《棱鏡》，做貝殼平臺就像構建了一個(gè)經(jīng)紀行業(yè)的新大陸，做這個(gè)對的事，但回饋是負的，有個(gè)時(shí)間延遲，但就像當初干樓盤(pán)字典一樣，前期不能只講究投資回報率。他也承認，“2C的改造相對簡(jiǎn)單，難就難在2B。”

一位北京鏈家資深經(jīng)紀人向騰訊《棱鏡》坦言，之前馬路上碰到別家的經(jīng)紀人，都不會(huì )打招呼，現在要說(shuō)服敵人把你的房源放到我的平臺，這太難了。

不過(guò)，從目前嘗試來(lái)看，跨品牌聯(lián)賣(mài)成交率這一關(guān)鍵數據來(lái)看，數據令人滿(mǎn)意，目前達到約70%。這也是鏈家管理層們最為看重的數據。

和漸入寡頭時(shí)代的房地產(chǎn)行業(yè)不同，房屋中介行業(yè)依然相對分散。從北京市占率來(lái)說(shuō)，鏈家憑借48%的份額穩居第一，我愛(ài)我家(14%)和麥田地產(chǎn)(5%)排名其次，但從全國來(lái)說(shuō)，鏈家市占率也就十幾。

一位中介公司高管向騰訊《棱鏡》表示，鏈家在北京是絕對的老大，競爭格局很早就維持住了，而且現在北京不允許開(kāi)新店，相當于把現有格局穩定住了。他認為，鏈家自營(yíng)模式已經(jīng)做到天花板，如果從市占率去估值，并沒(méi)有得到相應的財務(wù)回報，單純做鏈家網(wǎng)撐不起那么高的估值，做平臺會(huì )提高公司估值。

界面2016年4月披露的鏈家項目投資計劃書(shū)顯示，當時(shí)鏈家已成立上市團隊，正在進(jìn)行B輪及B+輪融資，承諾B輪交割后5年內上市，否則就需要按照8%的單利率進(jìn)行回購。但直到今天，鏈家官方也從未披露過(guò)上市時(shí)間表。

對于做平臺為上市的傳聞，左暉在公開(kāi)場(chǎng)合予以否認，“我們今天的狀況是一個(gè)非常舒適狀態(tài)。”

鏈家融資時(shí)間表(數據來(lái)源：CVSource)

2017年4月，融創(chuàng )26億元入股鏈家，獲得6.25%的股權，鏈家估值達到416億元，而我愛(ài)我家借殼昆百大時(shí)的估值僅為65.6億元。根據彼時(shí)披露的財務(wù)數據，截至2016年中資產(chǎn)凈值約為16.14億，2015年稅后純利8.09億，相比2014年大增986.21%。此外，鏈家官方曾披露，公司交易額已連續兩年破萬(wàn)億，傳聞其2020年交易額目標要翻倍達到2萬(wàn)億。

左暉一直都是行業(yè)中驕傲的存在。他曾公開(kāi)表示，“大多數競爭者不懂我們，我們也不會(huì )去看他們。我很清楚自己在做什么。”

在上述那場(chǎng)年會(huì )上，左暉發(fā)表了《Where we are?》 的主題演講。他回憶起十幾年前，在清華總裁班上課時(shí)，一位臺灣老前輩的比喻，“經(jīng)紀人和毛巾一樣，拿著(zhù)毛巾就擰，擰干了換一條再接著(zhù)擰，我們這個(gè)行業(yè)和經(jīng)紀人之間一直處于這樣的關(guān)系。”

左暉認為，二手房市場(chǎng)今天6萬(wàn)億左右，人均創(chuàng )造產(chǎn)值并不比馬路騎摩托車(chē)送快餐的人高，費率降不下來(lái)，跟這個(gè)事情有關(guān)系。他希望貝殼創(chuàng )造增量的價(jià)值，而不是存量，我們期望去1000億里面搶奪蛋糕。