在直播市場(chǎng)，映客是行業(yè)符號。創(chuàng )業(yè)3年就奇跡般敲鐘背后，是無(wú)數生死抉擇組成的最佳經(jīng)驗通路。在成功的節點(diǎn)回憶那些坎坷的旅程，是一種警醒、是一種自信。

重新裝修的港交所最近很忙。距離小米上市不過(guò)3天，7月12日，8家公司于同一天在香港上市。這些公司中，最引人矚目的當屬映客。

在沒(méi)有BAT的加持下，映客用了3年多時(shí)間，在千播大戰中笑到了最后，成為港股的娛樂(lè )直播第一股。萬(wàn)眾矚目的敲鐘時(shí)刻，映客CEO奉佑生短暫地露出鋒芒，這一天大多數時(shí)候他都是平靜的，配合現場(chǎng)、上臺發(fā)言、接受采訪(fǎng)，密集的流程里一切有條不紊，他覺(jué)得“這是普通的帶著(zhù)點(diǎn)快樂(lè )的一天”。

3年多時(shí)間里，奉佑生帶著(zhù)映客完整地經(jīng)歷了整個(gè)直播風(fēng)口的起伏。2015年的萌芽探索，2016年一騎絕塵的獨秀高光，2017年游戲、短視頻、知識問(wèn)答的轉型嘗試，2018年的調整奮起。

很多人羨慕映客踩中風(fēng)口，用這么短的時(shí)間就成功上市了。但很少人看到奉佑生經(jīng)歷了多少生死抉擇的焦慮與煎熬。在成功的節點(diǎn)談?wù)摻Y果是錦上添花，回溯映客如何走出那些艱難時(shí)刻，或許能給行業(yè)更多思考與意義。

有時(shí)候思路全對結果也錯

2015年3月，時(shí)常關(guān)注海外市場(chǎng)的奉佑生，有2則新聞引起了他的興趣。一是推特用略低于1億美元的價(jià)格悄然收購了流媒體視頻直播企業(yè)Periscope;二是流媒體直播軟件Meerkat在消費市場(chǎng)上走紅。推特等國際巨頭一直是國內騰訊、新浪、百度時(shí)刻關(guān)注的企業(yè)，奉佑生判斷，一波國內的模仿潮即將到來(lái)，直播也許會(huì )是下一個(gè)能起來(lái)的風(fēng)口。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)摸爬滾打了10多年的奉佑生，看好直播基于3個(gè)點(diǎn)：

第一是離年輕人近。國外玩直播的人群集中在90后，根據這幾年的流行定律，這個(gè)產(chǎn)品極有可能在國內同類(lèi)人群引爆。

第二是離錢(qián)近。無(wú)論是做App內部廣告還是被巨頭收購，直播商業(yè)模式清晰，錢(qián)景喜人。奉佑生在做多米時(shí)，4年一直不盈利，“那是一件很痛苦的事情”。

第三是規模夠大。國內娛樂(lè )消費多元化正在成為市場(chǎng)趨勢，每個(gè)分支都能出幾家“獨角獸”企業(yè)。

想清楚了整個(gè)項目的邏輯，奉佑生覺(jué)得要抓住這個(gè)機會(huì )，就必須打國內巨頭的反應差，“我們樂(lè )觀(guān)估計有3個(gè)月的窗口期”。下決定的當天，奉佑生帶著(zhù)蜜live的22名員工，到北京順義的一個(gè)培訓中心閉關(guān)，像高考突擊一樣，一群人吃住在一起搞研發(fā)。

那時(shí)奉佑生還不知道這個(gè)產(chǎn)品該叫什么。

“當時(shí)我定了幾個(gè)原則，一是要成為直播行業(yè)的代名詞，就像說(shuō)起汽車(chē)就想到寶馬、奔馳;第二個(gè)是名字要有點(diǎn)格調，還要有點(diǎn)潮，當時(shí)我們的定位是讓年輕女性喜歡的時(shí)尚直播平臺，最后我讓我們公司四五個(gè)90后待在會(huì )議室里一天，從數千個(gè)名字中選了映客。”奉佑生對這個(gè)名字非常滿(mǎn)意。

研發(fā)過(guò)程中，奉佑生只給團隊提了一個(gè)產(chǎn)品要求：快。這個(gè)App打開(kāi)的速度一定勝過(guò)PC端的打開(kāi)體驗。當時(shí)，市面上有一個(gè)著(zhù)名的8秒定律，如果一個(gè)網(wǎng)頁(yè)8秒打不開(kāi)，用戶(hù)就會(huì )離開(kāi)。優(yōu)酷等主流視頻網(wǎng)站經(jīng)過(guò)多輪優(yōu)化，已經(jīng)做到只有3~5秒的加載延時(shí)。

為了達到最佳體驗效果，奉佑生買(mǎi)了最好的網(wǎng)絡(luò )基礎設施來(lái)保證網(wǎng)速，只用了2周，映客1.0就完成了，“使用體驗速度非常好，接近秒開(kāi)”。

2015年5月27日，映客App正式上線(xiàn)。

新式的直播玩法，秒開(kāi)的使用體驗加上一眾媒體宣傳，奉佑生覺(jué)得，映客至少也能小火一把。然而事實(shí)的情況像一盆冰水差點(diǎn)澆滅了他的熱切期待。上線(xiàn)后的映客，雖然獲得了一些下載量，但用戶(hù)留存率很低。

奉佑生去問(wèn)那些他邀請的種子用戶(hù)原因，大家的點(diǎn)集中在兩個(gè)，一是直播太新，連年輕人都不知道怎么玩;二是主播太少，看的人沒(méi)什么選擇，自然也沒(méi)什么興趣。

直播是一種手機屏幕兩端，陌生人之間的交互形式。如果映客這類(lèi)平臺沒(méi)有足夠兩端流量，就不可能做下去。直播玩法的消費者教育映客還能等著(zhù)行業(yè)巨頭來(lái)做，但主播能否增多則已事關(guān)映客生死。

▲離年輕人近、離錢(qián)近、規模夠大是奉佑生看好直播的三個(gè)核心邏輯。

艱難的冷啟動(dòng)

其實(shí)，映客第一批上線(xiàn)時(shí)，奉佑生通過(guò)自己的關(guān)系，邀請了20多位來(lái)自以前音頻區的活躍博主來(lái)做主播。本來(lái)想通過(guò)他們導一些用戶(hù)過(guò)來(lái)，但他發(fā)現，這一批人，聲音很好聽(tīng)，但做視頻直播還遠遠不夠。視頻直播是完全不同的表現方式，它從交流的流暢度、主播顏值、播放內容都有一定要求。

后來(lái)映客也曾嘗試采用代購者來(lái)做主播，以實(shí)用性吸引人群，雖然奉佑生及幾個(gè)高管在這過(guò)程中為了留住這群人，買(mǎi)了好幾萬(wàn)元的產(chǎn)品，但這個(gè)方向很快也被證偽。

映客到底需要什么樣的人來(lái)直播?去哪里找人來(lái)直播?

一次偶然的機會(huì )下，團隊請到了湖南衛視主持人馬可來(lái)做一個(gè)直播采訪(fǎng)。當馬可走進(jìn)直播間時(shí)，8臺手機從不同方向包圍了他，習慣了專(zhuān)業(yè)攝像機的馬可有些蒙，但當時(shí)映客沒(méi)有一臺攝像機，奉佑生只好硬著(zhù)頭皮介紹“這是90后群體中最新型、最喜歡的直播方式”。這次的直播，通過(guò)新浪后期導流，為映客增加了2 000個(gè)左右粉絲，映客“終于找到點(diǎn)感覺(jué)了”。

之后，映客陸續請到了王凱、劉濤等更紅的明星，但新的問(wèn)題又出現了。奉佑生發(fā)現，有明星的時(shí)候，流量能過(guò)百萬(wàn)，但之后的留存比率非常低。如何將粉絲留下來(lái)自己直播?奉佑生當時(shí)也沒(méi)有答案。

就在流量啟動(dòng)的多次嘗試過(guò)程中，奉佑生完成了兩件讓映客未來(lái)能引爆的事情：一是在8月建立了App內部的虛擬禮物打賞機制，直播間的商業(yè)模式基本成型;二是從老東家劉曉松那里拿的500萬(wàn)元投資里面，抽出200萬(wàn)元，從一家海外公司購買(mǎi)了實(shí)時(shí)美顏技術(shù)，為日后直播平臺引入美顏功能開(kāi)了先河。

“這個(gè)決定是來(lái)自于對人性的了解，愛(ài)美之心人皆有之，千古恒定不變，視頻直播產(chǎn)品是挑戰顏值的，必須對顏值有自信才敢開(kāi)直播，沒(méi)有任何一個(gè)人會(huì )愿意把自己最真實(shí)的東西暴露在人面前。”奉佑生說(shuō)。

但此時(shí)的映客情形已經(jīng)不太樂(lè )觀(guān)。迫于跑市場(chǎng)的巨大壓力，以前6個(gè)人的運營(yíng)團隊，走得只剩下2人;App經(jīng)過(guò)多種努力還沒(méi)有火的征兆;更關(guān)鍵的是，“糧草”也所剩不多了。“當時(shí)的成本要100來(lái)萬(wàn)元一個(gè)月，賬上的錢(qián)大概能撐4個(gè)月”，為了活下去，奉佑生帶著(zhù)3個(gè)高管給全員來(lái)了一次坦誠的交流，幾乎全員都愿意降薪支持，這再次給了奉佑生一些信心，他一定要看看映客這個(gè)項目能走多遠。

爆發(fā)與下架

奉佑生期待了許久的行業(yè)教育，沒(méi)有來(lái)自BAT任一家，而是通過(guò)王思聰置頂的一條微博。這位“國民老公”投資了臺灣直播軟件17，通過(guò)人物影響力，一晚上就將17推到了蘋(píng)果商店下載量第一。巨大的娛樂(lè )話(huà)題效應，讓很多國人突然知道了什么叫直播。

一時(shí)間，國內直播行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的階段，巨額資本加持直播行業(yè)，從YY、斗魚(yú)、熊貓TV，到紅衣教主周鴻祎的花椒直播，再到百度、阿里巴巴、小米的紛紛入局，國內資本市場(chǎng)似乎都在遵從著(zhù)一個(gè)共同的認知：寧可錯投，不可錯過(guò)。

2015年11月，映客獲得賽富基金領(lǐng)投，金沙江創(chuàng )投、紫輝創(chuàng )投跟投的數千萬(wàn)元的A輪投資;2016年1月，獲得昆侖萬(wàn)維領(lǐng)投的6 800萬(wàn)元A+輪投資;同年9月，獲得光信資本領(lǐng)投的2.1億元Pre-B輪融資。

回看這段歷史，映客在BAT沒(méi)意識到之前首先開(kāi)展融資，讓資本快速進(jìn)來(lái)，為今后的燒錢(qián)做準備，可能是奉佑生在推動(dòng)映客發(fā)展中做得最正確的一件事。

而后面燒錢(qián)的邏輯并不復雜，奉佑生判斷：直播行業(yè)沒(méi)人打過(guò)廣告，映客是第一個(gè)，有希望創(chuàng )造直播行業(yè)的第一品牌。在直播行業(yè)即將迎來(lái)燒錢(qián)大戰的前夕，映客率先打出近億元的廣告，構筑了極高的市場(chǎng)壁壘，競爭對手要跟進(jìn)，至少要花三四倍的代價(jià)才可能達到同樣的效果。最關(guān)鍵的是，媒介資源具有獨占性，映客占據了目標用戶(hù)集中的主要渠道，在同一時(shí)段內，對手即使想花錢(qián)，也無(wú)處可花。這一輪營(yíng)銷(xiāo)下去，映客將迅速躍升至行業(yè)領(lǐng)先地位。隨即映客在電影院、湖南電視臺等傳統渠道投入巨資……一切準備就緒之際，一場(chǎng)下架風(fēng)波差點(diǎn)讓一切成為泡影。

2016年1月20日，凌晨4點(diǎn)鐘還沒(méi)睡的奉佑生突然發(fā)現映客被下架了。他在股東微信群里發(fā)出一條消息，“不知什么原因，映客被下架了”?；钴S的股東群突然沉默下來(lái)。

奉佑生提出重新做個(gè)App上線(xiàn)，新包上線(xiàn)，很快又沖到了第一名。

可上架一周后又被蘋(píng)果下架。臨近春節，這個(gè)結果讓整個(gè)公司陷入絕望。此時(shí)奉佑生明白，這不是再上一個(gè)包能解決的了。

奉佑生的睡眠時(shí)間明顯減少，映客迎來(lái)了最大的坎。來(lái)自公司內外的壓力讓他焦躁不安，他用盡辦法，跟蘋(píng)果方面跨時(shí)差溝通。

“這基本是映客史上最磨難的一次。”這個(gè)春節，奉佑生感到度日如年，一個(gè)平臺被蘋(píng)果下架，意味著(zhù)公司死亡的可能性已經(jīng)很大了。他大年三十仍在公司緊張討論策略，大年初二，是奉佑生36歲的生日，他沒(méi)有在家停留，匆匆趕回北京。

經(jīng)過(guò)多番溝通，映客最終用用戶(hù)體驗說(shuō)服了蘋(píng)果官方。2016年3月17日，映客恢復上架，這中間斷斷續續被停了40多天。每下架一天都是上十萬(wàn)用戶(hù)的損失。讓奉佑生欣喜的是，映客第二天便沖上了排行榜第一名。

在下架風(fēng)波之后，搶占用戶(hù)心智的映客已經(jīng)誰(shuí)也擋不住，在直播行業(yè)一騎絕塵。一場(chǎng)傅園慧的直播，已經(jīng)能輕易聚集起千萬(wàn)級的用戶(hù)流量。映客已經(jīng)成為直播行業(yè)繞不過(guò)的代名詞。

未來(lái)映客

映客的故事在2017年還有與宣亞國際合并失敗等篇章，但與創(chuàng )業(yè)第一年時(shí)刻在生死邊緣徘徊相比，這已經(jīng)算是企業(yè)的階段性挫折與探索。

直播行業(yè)歷經(jīng)3年高速發(fā)展，自身也迎來(lái)了新時(shí)期。倒在千播大戰中的直播平臺“尸體”太多，明眼人都知道，直播要的是“不停前進(jìn)”—從映客的發(fā)展可以看出，它就沒(méi)有停過(guò)，從與主播制度化簽約，又發(fā)展短視頻、拓展游戲直播，再到推出知識問(wèn)答芝士超人等，都做出了短期的爆點(diǎn)，映客一直在摸索創(chuàng )業(yè)中那個(gè)最佳的自己。

如今上市只是映客創(chuàng )業(yè)途中的一個(gè)節點(diǎn)，而未來(lái)才是映客的目標。

對于未來(lái)的路，奉佑生也表示：“將專(zhuān)注娛樂(lè )產(chǎn)業(yè)鏈化，進(jìn)行渠道下沉，將產(chǎn)品往二三線(xiàn)城市滲透，另外我們同時(shí)會(huì )有四五條產(chǎn)品線(xiàn)，下一步保證我們的爆款出來(lái)。”戰略與產(chǎn)品之外，團隊的管理也將是奉佑生需要投入的重點(diǎn)。當年那個(gè)22人的團隊，三年時(shí)間里已經(jīng)成長(cháng)到700余人，如何構建一個(gè)扁平化的高效的組織，也將成為他新的思考領(lǐng)域。

在直播和短視頻與互聯(lián)網(wǎng)社交相融合的時(shí)代，映客等頭部力量需要去探索新的可能。兩年前，奉佑生提的“直播+”會(huì )再造一個(gè)映客嗎?突破直播的邊界想象，映客也許會(huì )打造自己全新的商業(yè)領(lǐng)域。

專(zhuān)訪(fǎng)映客CEO奉佑生：

不看好短視頻，直播需“+”強付費項目

記者：2017年，陌陌、YY、虎牙等直播平臺快速成長(cháng)，抖音、快手的短視頻也崛起，映客是怎樣去應對的?

奉佑生：我們非常明顯地感覺(jué)到，整個(gè)行業(yè)的競爭態(tài)勢發(fā)生了變化。我們也開(kāi)始做戰略的思考，爭取用一個(gè)獨立單元干一個(gè)獨立的事情。我們的核心是希望把整個(gè)直播的內容多元化。包括游戲、短視頻，以及其他更多的互動(dòng)玩法。

但這些其實(shí)都做得不太成功。反思下來(lái)，第一個(gè)是團隊沒(méi)有盡全力，只用了一種嘗試性的做法。那時(shí)，我們應該是把游戲獨立拉成一個(gè)App，和虎牙在同一條競爭線(xiàn)上。但當時(shí)我們沒(méi)有游戲基因，凡事都是團隊基因決定的。

我們也想在直播中加入短視頻，但短視頻本身沒(méi)法盈利，我們沒(méi)有To B的廣告基因。這其中還有一個(gè)網(wǎng)盤(pán)的邏輯，其實(shí)最后大多數公司都把網(wǎng)盤(pán)關(guān)掉。因為你根本無(wú)法承受用戶(hù)信息的沉淀成本。短視頻不像直播，看了就消逝了，它要永久存續，這會(huì )很耗內存。

記者：所以您不看好短視頻?

奉佑生：對，基于UGC的內容，大部分就是一瞬間的消耗價(jià)值。但你還不能刪除，海量的內容儲存沒(méi)有廣告模型去撐的話(huà)，是不可能存活的。就算用戶(hù)給你付個(gè)10塊錢(qián)包月，也遠遠抵不住這個(gè)成本。

今日頭條干得很成功，是因為它的廣告邏輯把這個(gè)東西的成本撐住了。

當然，說(shuō)到自己身上，還是沒(méi)有基因，無(wú)法做到極致。因為一個(gè)公司的成長(cháng)中，面臨新的機會(huì )點(diǎn)時(shí)，單獨依賴(lài)于下面的某一個(gè)小單元作戰，它不足以支持你的戰略。因為大多數小團隊、職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有打過(guò)大仗，他給你呈報上來(lái)的預算可能就1個(gè)月一兩百萬(wàn)元，這是遠遠不足以支撐戰略發(fā)展的。

但我始終認為，直播只是一個(gè)基礎技術(shù)，它核心本質(zhì)是實(shí)時(shí)互動(dòng)。秀場(chǎng)，只是直播里面的很小的一個(gè)萌芽狀態(tài)，只不過(guò)它的商業(yè)模型很直接。在這個(gè)基礎之上，直播的想象空間還很大，映客也會(huì )參與，比如直播+游戲、直播+電商、直播+教育。

但其實(shí)每個(gè)往下延伸的商業(yè)邏輯都不一樣。比如游戲，它可能是像體育賽事一樣吸引年輕人。但在盈利方向坦白地講，其實(shí)虎牙和斗魚(yú)的盈利規模還遠遠不夠。

記者：能簡(jiǎn)單提一下映客在“直播+”方面的實(shí)踐嗎?比如“直播+教育”。

奉佑生：首先，我一定不會(huì )用映客的品牌做直播+教育。坦白講，我的團隊做To C的付費其實(shí)才是核心能力。你讓用戶(hù)為希望付費時(shí)，這個(gè)付費能力就是高溢價(jià)的。

教育剛好是個(gè)為希望付費的領(lǐng)域。我們?yōu)楹⒆拥慕逃?，往往是不顧及成本，很可能越貴越愿意為之投入。而且，這種付費是抗經(jīng)濟周期的，不會(huì )說(shuō)今年經(jīng)濟不好了，我們對孩子的教育投入就少點(diǎn)，這是不存在的。所以，“直播+教育”是一個(gè)強付費的項目。

專(zhuān)訪(fǎng)金沙江創(chuàng )投朱嘯虎：

直播走進(jìn)決賽圈，視頻各賽道將相互滲透

記者：您覺(jué)得映客團隊有怎樣的基因?

朱嘯虎：映客團隊在產(chǎn)品和運營(yíng)方面很強，當初我們把市面上做直播的團隊都看了一遍，只有映客想得最清楚。雖然是做音樂(lè )出身，但他們很清楚直播，尤其是移動(dòng)直播怎么做。你可以看到，他們一開(kāi)始上線(xiàn)的產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單、清晰，一開(kāi)始就確定做全民直播，這個(gè)策略打得很精準。

記者：全民娛樂(lè )直播與游戲直播成為了直播領(lǐng)域的主要力量，這個(gè)市場(chǎng)還會(huì )有怎樣的趨勢?

朱嘯虎：直播是視頻這個(gè)大賽道中的一個(gè)細分賽道。視頻可分為長(cháng)視頻、短視頻、直播等，整個(gè)行業(yè)會(huì )有至少幾千億美元的機會(huì )。Netflix是做長(cháng)視頻的，現在市值是1 500億~1 700億美元;愛(ài)奇藝、虎牙、陌陌，都到過(guò)百億美元，這個(gè)賽道無(wú)疑是非常大的。再聚焦直播這個(gè)細分賽道，娛樂(lè )和游戲肯定是很大的方向。游戲是吸引用戶(hù)、獲取流量比較好的一個(gè)方向;而娛樂(lè )是變現比較好的方向。

未來(lái)直播肯定會(huì )有持續的演化。比如像今年初，芝士超人這種知識直播問(wèn)答就很火爆。綜藝直播化也是一個(gè)很明顯的趨勢。

記者：娛樂(lè )直播變現能力有目共睹，但映客卻是低估值發(fā)行，您對此有何看法?

朱嘯虎：上市的估值，我覺(jué)得和當時(shí)市場(chǎng)氛圍有很大的關(guān)系，最近市場(chǎng)不是那么理想。但是，我覺(jué)得映客以比較厚道的價(jià)格上市，是讓二級市場(chǎng)的投資人一起分享移動(dòng)直播行業(yè)的紅利，這是非常好的一個(gè)方式，更有助于幫助公司積累人氣。

記者：直播行業(yè)3年來(lái)，陌陌、YY、虎牙、映客也都上市了，這個(gè)市場(chǎng)是否基本塵埃落定?

朱嘯虎：基本上已經(jīng)進(jìn)入“決賽圈”了吧，新的玩家再想進(jìn)來(lái)比較難了，未來(lái)更有可能是視頻這個(gè)賽道里面的互相滲透。比如做長(cháng)視頻的可能會(huì )做短視頻，做短視頻的可能會(huì )做直播，可能抖音也會(huì )想要嘗試做直播。

記者：映客稱(chēng)未來(lái)將提高研發(fā)投入。您看好直播平臺與人工智能或區塊鏈概念的結合嗎?

朱嘯虎：直播跟人工智能的結合是毫無(wú)疑問(wèn)的，現在映客上面已經(jīng)包含了很多應用人工智能的功能。比如美顏、比如智能推薦，這些都是人工智能在映客上的應用。區塊鏈現在還比較早，還沒(méi)有看到特別好的結合直播的應用場(chǎng)景。

記者：最后，如何評價(jià)目前國內科技獨角獸集中排隊上港股現象?

朱嘯虎：港股集中上市我覺(jué)得有兩方面的原因。一是港交所改變了交易規則來(lái)適應互聯(lián)網(wǎng)公司，開(kāi)始支持AB股，這是非常好的一種改變;第二，整體上過(guò)去幾年，整個(gè)中國和美國的大量互聯(lián)網(wǎng)公司都獲得了很大的發(fā)展，但一直沒(méi)有上市。所以今年開(kāi)始水到渠成了，大部分公司都會(huì )開(kāi)始走向成熟，開(kāi)始走向資本市場(chǎng)。我們可以看到，過(guò)去所有行業(yè)，像交通行業(yè)、金融行業(yè)，包括房地產(chǎn)行業(yè)，在他們各自的黃金時(shí)代，各大行業(yè)公司的市值占整個(gè)上市公司市值的比例還是遠遠高于現在的互聯(lián)網(wǎng)公司的。所以我覺(jué)得今后幾年互聯(lián)網(wǎng)上市公司會(huì )越來(lái)越多。這是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)公司市值占所有上市公司市值的比例應該還可以進(jìn)一步提高至少10%~20%。