圖片來(lái)源：被訪(fǎng)者供圖

　　從熱捧到唱衰，身處莫干山的民宿品牌也各自走上了不同的道路，有的因為生活還想留在這里，有的因為生意正從莫干山走出去。

　　“我們已經(jīng)被民宿取代了。”在莫干山后塢村開(kāi)農家樂(lè )的夏師傅覺(jué)得自己陷入了進(jìn)退兩難的境地。

　　前兩年他看莫干山民宿生意這么好，就把自家房屋拿來(lái)改造做了農家樂(lè )，平日里收費在三五百。

　　但后來(lái)發(fā)現因為建筑風(fēng)格不鮮明，住宿的客人越來(lái)越少，“他們來(lái)我這里覺(jué)得和在自己家一樣，沒(méi)什么意思，更喜歡住那種老舊的房子。”夏師傅想重新裝修，但一百多萬(wàn)的投入又讓他打了退堂鼓。

　　五六年前，在莫干山開(kāi)民宿回報周期還很短，價(jià)位一兩千元的后塢生活用了一年半收回成本，但如今大樂(lè )之野再開(kāi)新店，需要6~8年才能收回成本。

　　另一方面，莫干山的民宿越來(lái)越多，競爭激烈，夏師傅已經(jīng)感到越來(lái)越難賺錢(qián)。

　　從熱捧到“唱衰”，身處莫干山的民宿品牌也各自走上了不同的道路，有的因為生活還想留在這里，有的因為生意正從莫干山走出去。

　

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　　焦慮

　　“以前動(dòng)不動(dòng)就講莫干山一床難求，2014年、2015年這樣講是可以的，但現在是什么行情?”女主人谷田坐在后塢生活的酒吧里，當天是周一，沒(méi)什么客人，“現在哪家敢說(shuō)入住率在90%以上，全是瞎吹牛!”

　　2011年，谷田和丈夫王旅長(cháng)來(lái)到莫干山的后塢村，被這里的景致吸引，租下了幾棟以前養過(guò)豬、年久失修的房子，改造成了如今的后塢生活。

　　“旅長(cháng)”是王天鵬給自己取的名字，平日里除了旅游、外出講課等，夫妻倆基本都住在莫干山，幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，形成了自己穩定的客源，其中以老外居多。當時(shí)在后塢村，王旅長(cháng)是第一家做民宿的，如今光是周邊已經(jīng)開(kāi)起了幾百家。

　　2006年王旅長(cháng)就創(chuàng )辦了杭州四眼井國際青年旅舍，等到做民宿時(shí)，反倒不愿意把它當成門(mén)純生意：“我們就想做個(gè)孤品，沒(méi)想做什么網(wǎng)紅、爆款，因為把這里當作旅居生活的地方。”

　　盡管這樣，夫妻倆還是感受到了莫干山的變化。“以前春節前兩三個(gè)月，房間就肯定訂完了?，F在國慶節的房間是訂滿(mǎn)了，但28、29號來(lái)房間還是有的。”

　　頭部品牌西坡也感受到淡旺季的區分更加明顯了。在莫干山營(yíng)業(yè)七年以來(lái)，西坡每年的入住率都在70%以上，但如今創(chuàng )始人錢(qián)繼良也表示“今年略有下滑”。

　　借宿CEO夏雨清則會(huì )不時(shí)收到一些民宿轉租的消息，早年到莫干山的都是媒體人、建筑設計師，有些人做了幾年，興奮勁兒過(guò)去就不愿再繼續打理。“他們現在都還是溢價(jià)來(lái)轉，比如原先投了1000萬(wàn)，現在按1200萬(wàn)、1500萬(wàn)來(lái)轉讓。”

　　夏雨清覺(jué)得這種轉讓倒也正常，也有人接手。“還是有很多人想進(jìn)來(lái)，這樣接手后很快能營(yíng)業(yè)。”

　　早年來(lái)莫干山的人為了居住生活，如今新進(jìn)來(lái)的多了不少投資者。

　　大樂(lè )之野的創(chuàng )始人楊默涵這兩年就看到不少這樣的現象：“以前開(kāi)民宿一年就回本，大家就以為民宿行業(yè)能賺快錢(qián)，錢(qián)都往這邊涌，莫干山民宿也是這么起來(lái)的。”不少老板投個(gè)幾百萬(wàn)進(jìn)來(lái)，再請個(gè)阿姨來(lái)管理，覺(jué)得就能賺錢(qián)了。這兩年實(shí)業(yè)不好做，楊默涵覺(jué)得行業(yè)也會(huì )慢慢回歸理性。

　　另一邊，新入局的都是大體量投入?，F在西坡到莫干山地區也只有7棟別墅28間房，大樂(lè )之野有39間房，原舍有30間，但如今新開(kāi)的民宿有些是一上來(lái)就開(kāi)五六十間。

　　除了近千家民宿，夏雨清還注意到酒店品牌也對這個(gè)市場(chǎng)覬覦已久。“酒店看你民宿賣(mài)那么貴，那我也進(jìn)來(lái)吧，但游客來(lái)這里更多還是想體驗個(gè)性化的民宿。”

　　在夏雨清看來(lái)，現在要進(jìn)入莫干山開(kāi)民宿或酒店已非上選，而應該豐富餐飲、書(shū)店等業(yè)態(tài)。“游客到了莫干山，所有的消費都是在民宿里完成的，因為外面沒(méi)有給你消費的場(chǎng)所，我覺(jué)得這是不健康的地方。”

　

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變化

　　逃離北上廣的焦慮每隔一段時(shí)間就能收割一波流量，辭職開(kāi)民宿的話(huà)題也依然能挑動(dòng)人們的情緒，但“情懷”背后，行業(yè)的殘酷也在顯現。

　　麗江民宿業(yè)態(tài)惡化，低價(jià)競爭進(jìn)入惡性循環(huán);大理由于整治生態(tài)環(huán)境，去年就讓洱海流域水生態(tài)保護區核心區內的餐飲客棧一律暫停營(yíng)業(yè);川渝地區一度因為民宿開(kāi)在小區擾民，出現了反城市民宿的現象。

　　但與此同時(shí)，還有地區想要聚集更多民宿。不久前發(fā)布的《浙江民宿藍皮書(shū)》顯示，截至2017年底，浙江全省公安系統登記在冊的民宿就有16233家，房間總數15萬(wàn)間以上。

　　浙江的松陽(yáng)、桐廬、安吉、千島湖，也出現了網(wǎng)紅民宿，夏雨清、老錢(qián)、楊默涵也早都把目光投向這些地方，進(jìn)行旗下產(chǎn)品的布局。

　　莫干山內部也在發(fā)生變化，2012年建造“原舍”的朱勝萱，帶動(dòng)了設計師圈子里近20個(gè)朋友到莫干山開(kāi)民宿，他記得最初原舍的客群有70%來(lái)自于上海，但現在只有30%。

　　以前上海到莫干山三個(gè)半小時(shí)車(chē)程的區位優(yōu)勢，吸引了不少客人，但如今每逢周末到了莫干山，平日里15分鐘的上山路程，因為堵車(chē)要花兩個(gè)小時(shí)。

　　莫干山這兩年的民宿產(chǎn)品有了升級迭代，但服務(wù)卻沒(méi)有跟上步伐。游客過(guò)來(lái)花一個(gè)五星級酒店的錢(qián)，卻有時(shí)候體驗不到相匹配的服務(wù)。

　　在上海工作的陳粒就是這樣，早年她很熱衷于體驗民宿，甚至自己在上海開(kāi)了一年城市民宿。那時(shí)候周末空閑就會(huì )往莫干山跑，住了不少家民宿。但后來(lái)漸漸感到這些民宿跟不上服務(wù)，反而又回歸到了住酒店。

　　夏雨清覺(jué)得這對莫干山是個(gè)機會(huì )，“服務(wù)這課我們必須要補上，以后哪家民宿能立足，就是因為服務(wù)。”

　　現在在西坡，主打的特色就是管家服務(wù)，楊默涵也會(huì )羨慕老錢(qián)能找到劉杰這樣的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行運營(yíng)管理。就連夫妻店模式的后塢生活，最近也加入一個(gè)曾在日本溫泉酒店工作過(guò)的管家。

　　眼下，不僅僅是大樂(lè )之野，整個(gè)民宿行業(yè)都面臨服務(wù)人才的匱乏。楊默涵曾到大學(xué)里講課，想吸引一些學(xué)生加入民宿，但收效不大。“他們愿意進(jìn)萬(wàn)豪只拿1500元的薪水，也不愿意到這里來(lái)。”

　　最早有些“洋家樂(lè )”開(kāi)業(yè)時(shí)，第一批員工都來(lái)自于上海，但三個(gè)月之后就走了一半，對于年輕人來(lái)說(shuō)山里面可供消遣的事情太少，也就留不住人。

　　這兩年莫干山的服務(wù)人員已經(jīng)趨于穩定，不少當地年輕人會(huì )回來(lái)工作，此外，民宿基本都會(huì )招一些本地的阿姨。但從培訓到上手又需要經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，人才的流動(dòng)在莫干山也很頻繁。后塢生活培訓了近30個(gè)阿姨，六七年過(guò)去，還剩下一半，但年輕的管家流失率就更高。

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　　自發(fā)生長(cháng)

　　早年莫干山現象不僅吸引了大量游客，也帶來(lái)了一大批考察團。據36氪采訪(fǎng)德清縣旅委的官員時(shí)，對方表示：“一天接待兩三批不同類(lèi)型的訪(fǎng)客是家常便飯，2016年一年大概接待了700多批，以至于很多政府考察團一時(shí)半會(huì )兒還排不上號。”

　　大家都想知道怎么能再造一個(gè)莫干山。但在民宿主看來(lái)，莫干山的獨特就在于它是自發(fā)生長(cháng)出來(lái)的。

　　最早2002年來(lái)到莫干山的夏雨清，租下頤園是為了居住;王旅長(cháng)和太太也是為了旅居選中了莫干山;朱勝萱是因為喜歡鄉村，想找一個(gè)安靜的地方放松，建起了“原舍”;南非人高天成更是因為在莫干山游玩時(shí)迷了路，看中了一個(gè)小村莊，建起“裸心鄉”。

　　最初來(lái)到這里改造老房子的人并沒(méi)有把它當成生意，但王旅長(cháng)覺(jué)得大家都是帶著(zhù)自己的系統來(lái)的，從審美到理念再到朋友圈，都有自己的流量。

　　后來(lái)，莫干山民宿從價(jià)位到調性能起來(lái)，也是受到“裸心谷”和“法國山居”的影響。如今3000元~4000元的裸心谷以及6000元的“法國山居”依然是莫干山定價(jià)最高的酒店，有數據顯示，僅2016年，裸心谷120間客房年收入就達2億。

　　“洋家樂(lè )”的興起再往前追溯也有淵源，近代以來(lái)，就有外國人在莫干山上建別墅、筑教堂，到了民國時(shí)，政府官員和商界大佬在這里修建別墅，蔣介石還來(lái)度過(guò)蜜月，上海、杭州的商戶(hù)也來(lái)這里開(kāi)設旅館。

　　很多天然條件造就了莫干山，再加上早年，相對寬松的政策環(huán)境和政府管理，都給這些民宿創(chuàng )造了機會(huì )。

　　后來(lái)村民們看到民宿這么賺錢(qián)，也紛紛改造自家房屋，做起了農家樂(lè )、民宿的生意。

　　“這些鄰居都很聰明，他們會(huì )來(lái)學(xué)習，我們這個(gè)民宿為什么能賣(mài)一千，他們的只能賣(mài)一百”，楊默涵有時(shí)也會(huì )教他們一些細節，比如廁所間干濕分離、床單不要鋪花色的，客房里應該擺什么等等，“周邊農家樂(lè )基本上都有提升，有些甚至也能賣(mài)七八百上千。”

　　王旅長(cháng)對此也有體會(huì )，早年在后塢村建民宿時(shí)，也和村民的關(guān)系有過(guò)緊張的時(shí)刻。比如排污管道需要通過(guò)村民家門(mén)口，但對方就是不愿意，后來(lái)也是在另一戶(hù)村民的協(xié)調下才解決。

　　還有村民因為客人吵到他們休息也反對過(guò)在這里建民宿，但到了2015年，周邊不少村民按捺不住開(kāi)始拆自己的房屋改造成農家樂(lè )。“他們覺(jué)得你們賣(mài)1000元，大不了我就賣(mài)500元，看的都是同樣的風(fēng)景，也差不到哪里去。”

　　當莫干山的頭部民宿跨過(guò)家庭作坊，轉向公司化、品牌化運作時(shí)，還有大量民宿、農家樂(lè )選擇了小而美，對他們來(lái)說(shuō)，體現出主人精神，做好服務(wù)也同樣有競爭力。

　　在國外，民宿很重要的內核就是主人精神和在地文化?！恫蛔夥康?06天》的作者鄭辰雨2015年就在美國做了一場(chǎng)“365天住民宿”的實(shí)驗，在洛杉磯工作時(shí)，她沒(méi)有選擇租房，把房租都花在了民宿上。

　　那個(gè)過(guò)程中吸引她的就是民宿主，當她住進(jìn)不同人家里，可以體驗主人的職業(yè)、生活方式，啟發(fā)她思考人和人之間的關(guān)系?；貒?，鄭辰雨也去莫干山住過(guò)一段時(shí)間，但和她在國外體驗的民宿不同，比如西坡這樣的民宿里，管家是另一種“主人”。

　　夏雨清也經(jīng)常會(huì )去臺灣、日本的民宿學(xué)習交流，在感嘆服務(wù)差距的同時(shí)，他也逐漸意識到產(chǎn)業(yè)化、規?；蛟S是條更好的出路。

　　

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　　民宿的可能

　　從莫干山生長(cháng)出來(lái)的這些民宿，正把目光投向更遠的地方，而他們本人和莫干山的連結也在減弱。

　　本地人老錢(qián)已經(jīng)把西坡的辦公地點(diǎn)放在了德清縣城，楊默涵還會(huì )在大樂(lè )之野的店里辦公，而第一個(gè)去莫干山開(kāi)民宿的夏雨清，今年只去過(guò)一次莫干山。他的頤園還在運營(yíng)，但在民宿主的身份之外，他更希望做的事情是從資金、運營(yíng)、傳播等層面給民宿提供服務(wù)。

　　借宿從“開(kāi)始眾籌”拆分運營(yíng)出來(lái)之前，就給不少民宿做過(guò)眾籌。比較典型的如西坡、大樂(lè )之野、千里走單騎不僅在上面籌到了資金，還借助傳播打響了知名度。如今民宿眾籌依然占到開(kāi)始吧業(yè)務(wù)的50%。

　　這些最早一批的民宿主，都在摸索更多的可能性。裸心谷已經(jīng)發(fā)展成度假村品牌，酒店之外還做了聯(lián)合辦公;西坡自己孵化了設計公司和軟裝公司，收入結構中，客房占到60%以上，餐飲不到20%，其余是組織各類(lèi)活動(dòng)的收入。

　　老錢(qián)希望2018年年底，西坡能在全國落地10個(gè)項目;大樂(lè )之野這幾年把民宿當成創(chuàng )業(yè)來(lái)做，最終形態(tài)也許會(huì )走向酒店。

　　而原舍的主人朱勝萱，也在圍繞民宿做一盤(pán)更大的生意。他成立的鄉伴旅游文化發(fā)展有限公司，拿到了中青旅、IDG、紅杉聯(lián)合創(chuàng )建的“中青旅紅奇”基金的投資。

　　王旅長(cháng)和谷田不愿被商業(yè)和資本束縛，堅持后塢生活的小而美，但莫干山之外，王旅長(cháng)也在用自己的理論和設計做些鄉村振興的事兒。

　　夏雨清和朱勝萱已經(jīng)在用商業(yè)的力量去嘗試。借宿聚集了西坡、大樂(lè )之野等幾個(gè)品牌做民宿集群，還會(huì )連帶餐飲、美術(shù)館、書(shū)店等業(yè)態(tài)，位于寧夏中衛的項目即將開(kāi)業(yè)。

　　朱勝萱的鄉伴對傳統自然村落進(jìn)行改造，民宿集群作為線(xiàn)下流量入口，開(kāi)發(fā)兒童樂(lè )園、餐飲、手工作坊、游藝體驗等項目，做田園綜合體開(kāi)發(fā)。

　　雖然各自圍繞民宿在做不同的事情，但這些昔日的民宿主倒是有個(gè)共識——只扎根鄉村。他們意識到，按照目前的體量，哪怕做酒店，去到城市里也不具備競爭力，反倒在鄉村還能發(fā)揮些優(yōu)勢。

　　同樣扎根鄉村的農家樂(lè )也在分化，夏雨清覺(jué)得早年浙江那種80塊錢(qián)包吃住的農家樂(lè )已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了，接下來(lái)大理、麗江的客棧也面臨升級，而對于莫干山來(lái)說(shuō)，不少農家樂(lè )已經(jīng)和民宿的界限模糊了。

　　

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　　農家樂(lè )會(huì )不會(huì )被取代?民宿主們都認為體量小的夫妻店，如果做好回頭客服務(wù)，做出人情味，生意不會(huì )差到哪里去。

　　朱勝萱的觀(guān)點(diǎn)更直接：“農家樂(lè )就像拼多多一樣，總會(huì )有金字塔形，不同市場(chǎng)有不同消費群體，而社會(huì )肯定是多元的，所以最終農家樂(lè )只是數量多少的問(wèn)題。”

　　行業(yè)不確定性增加，有人在觀(guān)望，有人已經(jīng)開(kāi)始布局，面對競爭，夏雨清倒不擔心大資本會(huì )進(jìn)入民宿。在他看來(lái)，民宿效率低，回報周期太長(cháng)，大資本進(jìn)入不了，花間堂就是個(gè)例子，資本進(jìn)入后放棄民宿方向，變?yōu)槎燃倬频?。比起民宿，酒店的資金效率更高。

　　但朱勝萱卻時(shí)刻警惕著(zhù)巨頭，他覺(jué)得民宿這個(gè)行業(yè)太小了：“產(chǎn)品做得不好價(jià)格還虛高，不能因為媒體十萬(wàn)加的追捧就把自己當回事兒。我們要流量沒(méi)流量，要資本沒(méi)資本，現在應該抓緊時(shí)間升級，不然巨頭進(jìn)來(lái)，一定會(huì )被沖掉。”