進(jìn)價(jià)、物流、效率一直是快消品B2B電商的痛點(diǎn)，在這片市場(chǎng)，誰(shuí)的斧子砍得準，誰(shuí)就吃得飽。

快消品B2B電商的風(fēng)口似乎冷卻下來(lái)了。整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了一番大洗牌，2017下半年至今，有14家B2B電商已停止運營(yíng)，其中不乏如云寶商盟、全時(shí)匯、星利源等運營(yíng)時(shí)間超過(guò)70個(gè)月的公司。物流、資本、SKU、網(wǎng)絡(luò )熱度等資源的不足，是它們紛紛離場(chǎng)的原因。

在中商惠民、零售通等頭部企業(yè)瓜分市場(chǎng)，行業(yè)洗牌已近尾聲的時(shí)候，殺出了一個(gè)程咬金。來(lái)自杭州的拼便宜從去年3月成立開(kāi)始，僅開(kāi)通3個(gè)城市便做到單月GMV1億元，一年時(shí)間獲得5輪共2.65億元融資。在這片市場(chǎng)，它憑什么虎口奪食?又是如何受到資本青睞的?得益于其獨特的揮斧方式。

愛(ài)“拼”才會(huì )“盈”

對快消品B2B環(huán)節中的小B端而言，不管是通過(guò)傳統的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員送貨、批發(fā)市場(chǎng)拿貨，還是從B2B電商平臺訂貨，影響其選擇何種渠道的主要因素還是價(jià)格。哪里便宜就從哪里拿貨，誰(shuí)能提高小B端進(jìn)價(jià)售價(jià)之間的差價(jià)，誰(shuí)就能抓住他們的心。

拼便宜搶占快消品市場(chǎng)份額，靠的是三板斧——價(jià)格、大數據、物流。

拼便宜第一斧是價(jià)格。在拼便宜平臺，其展示的熱銷(xiāo)商品如冰紅茶等，比一般市場(chǎng)進(jìn)價(jià)低10%~20%。同樣的商品，為何在拼便宜上就便宜不少?拼便宜采取了類(lèi)似于拼多多的購物方式，通過(guò)眾多便利店拼單采購，增加了對供應商商品的單次采購量。

以往普通便利店自發(fā)采購量小，供應商則往往要采購量大才肯給予價(jià)格優(yōu)惠。而拼單的模式，恰好解決了小B端采購規模小的痛點(diǎn)。此時(shí)的平臺不僅起供應商和便利店的對接作用，還統籌整合了采購流程。用規模效應換取供應商價(jià)格優(yōu)惠，讓拼便宜在快消品B2B平臺市場(chǎng)份額的競爭中有了一戰之力。

拼便宜第二斧是對人工智能技術(shù)和大數據的應用。這兩種技術(shù)保證拼便宜集中采購后，在送貨、配貨的環(huán)節中成本不會(huì )太高。

在過(guò)去便利店采購往往需要自己從平臺篩選大量數據，才能兼顧物流成本和進(jìn)貨價(jià)格。拼便宜則通過(guò)算法幫用戶(hù)省去了這一煩惱。例如武漢一家便利店進(jìn)貨，平臺則先根據其地理位置，對武漢附近區域范圍進(jìn)行劃分;再根據不同供應商的優(yōu)勢、商品數量進(jìn)行分析，最后選取合適的供應商統一采購合適的商品。這樣一來(lái)，不僅用戶(hù)避開(kāi)不合理的進(jìn)貨路徑，降低送貨成本，還省去了采購時(shí)間，優(yōu)化了用戶(hù)的采購體驗。

得益于這兩板斧的優(yōu)勢，拼便宜的體量增速很快。拼便宜的創(chuàng )始人徐意在采訪(fǎng)中告訴本刊記者，目前跟平臺達成合作的供應商有近3 000家，到平臺來(lái)采購的便利店達到50 000家以上。“而且我們有近200個(gè)業(yè)務(wù)人員在做地推，由于平臺商品便宜，因此商家之間口碑很好，用戶(hù)裂變非?？?。”

更快的物流

拼便宜第三斧是物流。

在當前電商林立的時(shí)代，物流的成本、效率也是用戶(hù)的一塊心病。為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，拼便宜采用了眾包物流的方式，建立了類(lèi)似于滴滴打車(chē)的物流體系。

“杭州有280萬(wàn)左右的機動(dòng)車(chē)，40萬(wàn)到50萬(wàn)臺是具備貨運能力的，其中大致10萬(wàn)臺是閑散運力，在外面接零活散活這樣的形式。它們是可以利用起來(lái)配送快消品的。”拼便宜把這些閑散運力利用起來(lái)，司機們在經(jīng)過(guò)拼便宜的培訓考核達標之后，便可以自行搶單，配送貨物。

徐意說(shuō)，基于算法對物流路徑進(jìn)行分析，再找附近的司機接單，這樣的物流配送方式非但不慢，相較于同類(lèi)平臺的物流體系，拼便宜更快。“這個(gè)行業(yè)大部分的玩家都是做自營(yíng)的，如中商惠民網(wǎng)，要把貨買(mǎi)過(guò)來(lái)，然后放到自己的倉庫里面去，再通過(guò)自己的物流車(chē)履約配送。但倉庫可能離用戶(hù)很遠，因為倉庫是固定的，車(chē)也是有限的，所以履約能力服務(wù)能力是有限的。我們不做自營(yíng)，而我們的車(chē)，是社會(huì )化的車(chē)輛，離供應商或小B端更近，履約距離更短。”

不過(guò)，即便如滴滴也沒(méi)有很好解決社會(huì )化車(chē)輛的管理問(wèn)題，各類(lèi)事件頻發(fā)。那拼便宜僅僅通過(guò)培訓考核的方式，能保證搶單的司機配送過(guò)程中不會(huì )出什么差錯嗎?為了保證物流的速率和質(zhì)量，拼便宜設定了如美團外賣(mài)一樣的超時(shí)懲罰制度。如果司機在配送的過(guò)程當中出現了貨物的損壞，或者說(shuō)沒(méi)有按時(shí)配送，則會(huì )扣掉司機的錢(qián)作為懲罰。

就目前來(lái)說(shuō)，拼便宜這種物流方式還沒(méi)出現過(guò)什么大問(wèn)題，超時(shí)制度保證了司機不會(huì )在配送過(guò)程中做過(guò)多無(wú)意義的事情而耽誤了送貨時(shí)間。徐意在采訪(fǎng)中自信地說(shuō)道：“我們的用戶(hù)下單最快3個(gè)小時(shí)就送到，跟同行業(yè)相比這個(gè)效率完全就不是一個(gè)量級。”

事實(shí)上眾包物流模式并不新鮮，業(yè)界早已有之。且就目前行業(yè)趨勢來(lái)看，這種模式除去服務(wù)風(fēng)險，還存在一定的安全隱患和法律隱患。如人人快遞就曾因涉嫌違法經(jīng)營(yíng)和存在安全問(wèn)題被多地叫停。但不可否認的是，眾包物流的模式確實(shí)能夠整合閑置資源，提高效率。這種模式能否在快消品B2B領(lǐng)域壯大，還有許多細節需要拼便宜去完善。

目前快消品B2B行業(yè)格局似乎越來(lái)越趨于穩定，要與行業(yè)前輩在同船博弈絕非易事。借助了幾輪資本加持的拼便宜，想通過(guò)自己的模式做到后來(lái)居上，還有很長(cháng)的路要走。

[ 編輯 王宇航 E-mail：sjplwyh@163.com ]