談到保健品，大家是不是會(huì )回想起當年憑借一句頗具魔性的廣告詞，從而迅速打開(kāi)全國市場(chǎng)的腦白金？實(shí)際上，上個(gè)世紀九十年代的保健品市場(chǎng)，還有另一款保健品——三株口服液同樣占據大部分的市場(chǎng)份額，可以說(shuō)是為數不多的、能夠與腦白金競爭的強勁對手。

可能現在的00后不太了解三株口服液曾經(jīng)的知名度有多高，但是應該有很多80后、90后都知道這款保健品，三株的廣告營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)是商界中產(chǎn)品宣傳的優(yōu)等生。三株口服液推出三年時(shí)間，年銷(xiāo)售額就高達80億，且不說(shuō)這是在上個(gè)世紀90年代創(chuàng )下的佳績(jì)，就算是現在，也沒(méi)有幾家企業(yè)能達到這樣的高度。

“營(yíng)銷(xiāo)天才”吳炳新

1994年吳炳新在濟南成立了三株公司，在這之前吳炳新當過(guò)會(huì )計、當過(guò)工人，承包過(guò)小工廠(chǎng)，三株公司的成立可以說(shuō)是其人生之中的轉折點(diǎn)。為什么說(shuō)吳炳新是當之無(wú)愧的“營(yíng)銷(xiāo)天才”？用今天的話(huà)來(lái)說(shuō)，當年的吳炳新深諳顧客心理，站在顧客的角度去思考，消費者需要什么樣產(chǎn)品、怎樣的宣傳方式會(huì )更容易讓消費者接受而不是抗拒等問(wèn)題，吳炳新都考慮到了。

首先，吳炳新利用當時(shí)的主要傳播工具，也就是電視和報紙打開(kāi)了三株口服液的知名度。但是吳炳新的宣傳方式在今天來(lái)看，仍然非常聰明。因為他不像一般的企業(yè)那樣單純地宣傳自家產(chǎn)品有什么功能特點(diǎn)、服用此產(chǎn)品會(huì )達到什么效果，而是通過(guò)公眾信任的主流媒體傳播三株贊助了什么學(xué)術(shù)活動(dòng)、闡釋一下三株的民族工業(yè)理念等等。

其次，吳炳新認為，要想打開(kāi)市場(chǎng)，農民的力量上不了。于是三株經(jīng)常聘請醫生到鄉下去免費為大家看病。想必大家也能猜得出來(lái)，看病并不是主要目的，醉翁之意不在酒，吳炳新的最終目的是要讓大家對三株口服液留下一個(gè)更深的印象。

最后，吳炳新采用了簡(jiǎn)單粗暴的大規模宣傳戰略，也就是在農村里可以粉刷的墻面上都印上三株口服液的宣傳語(yǔ)。就算前兩種方法都沒(méi)有打動(dòng)人們購買(mǎi)的心思，那天天出門(mén)就能看見(jiàn)三株的廣告語(yǔ)，難免會(huì )想著(zhù)“要不我買(mǎi)來(lái)試試看吧”。

從神壇跌落

通過(guò)上面提到的三大措施，三株口服液的市場(chǎng)占有額飛速擴大，1996年，三株的年銷(xiāo)售額就達到了80億。也許是因為三株給他帶來(lái)的巨大利潤，吳炳新被《財富》雜志評選為當年的中國富豪；2000年，他登上了《福布斯》雜志中國50富豪排行榜的第13位。然而，物極必反，三株由于某些原因又迅速地從巔峰掉了下來(lái)。

首先，三株在發(fā)展戰略上進(jìn)行了激進(jìn)的盲目擴張。雖然說(shuō)在資本市場(chǎng)，企業(yè)領(lǐng)導人要具備過(guò)人的膽識和勇氣，要有足夠的魄力，但這并不意味著(zhù)企業(yè)發(fā)展太快是一件好事。比如說(shuō)三株，也許是嘗到了成功的甜頭，又或者是對于三株口服液的發(fā)展前景太過(guò)自信，三株不僅在全國各地注冊了約600個(gè)子公司，還建立起超過(guò)2000個(gè)辦事處。毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的發(fā)展速度過(guò)于激進(jìn)了。

其次，由于“三株常德事件”的惡性影響，吳炳新通過(guò)三大宣傳手段建立起的口碑瞬間倒塌，失去公眾信任成為壓死駱駝的最后一根稻草。對于每一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，公眾的信任都是其蓬勃發(fā)展的根本基點(diǎn)，三株也不例外，就算它在前三年取得年銷(xiāo)售額80億的好成績(jì)，但一旦失去了民心，就會(huì )迅速走向滑坡。

由此可見(jiàn)，企業(yè)成功的因素可以有很多，但企業(yè)的失敗往往都會(huì )歸結于盲目擴張、失去民心等等。要想讓一家企業(yè)實(shí)現長(cháng)久的盈利，每一步抉擇都至關(guān)重要。如果三株口服液在發(fā)展過(guò)程中能夠把重心放在產(chǎn)品質(zhì)量上，也許今天的結果就會(huì )大不相同。

本文來(lái)源：財料