為了解決行業(yè)的痛點(diǎn)，構筑競爭壁壘，源康云水對凈水器的商業(yè)模式進(jìn)行了顛覆式創(chuàng )新。

號稱(chēng)千億元規模的凈水器市場(chǎng)，在剛剛過(guò)去的2018年遭遇瓶頸。

據奧維云網(wǎng)數據顯示，2018年凈水器全年銷(xiāo)售額為316.9億元，同比增速17.4%，較2017年增速下滑15.5%，也遠低于2014-2017年行業(yè)33%的年復合增長(cháng)率。

曾經(jīng)，在消費升級的驅動(dòng)下，作為家電市場(chǎng)的一片“小藍海”，凈水器市場(chǎng)發(fā)展迅速。市場(chǎng)上既有從凈水行業(yè)脫穎而出的沁園、安吉爾等品牌，又有美的、海爾等國內白電巨頭，還有3M、杜邦等跨國企業(yè)。在過(guò)去幾年中，這塊蛋糕不小，但沒(méi)有一個(gè)占據絕對領(lǐng)導地位的品牌。

在2018年，市場(chǎng)狀況急轉直下。不僅銷(xiāo)售額增速放緩，行業(yè)集中度和產(chǎn)品均價(jià)也呈現下降的趨勢，反應出市場(chǎng)競爭日趨激烈，行業(yè)進(jìn)入了瓶頸期。

為了解決行業(yè)的痛點(diǎn)，構筑競爭壁壘，有一家企業(yè)對凈水器的商業(yè)模式進(jìn)行了顛覆式創(chuàng )新。

創(chuàng )新顛覆行業(yè)

4月的青島，山海相傍，空氣中混合著(zhù)花香與海風(fēng)的氣息，我們在這里見(jiàn)到了源康云水的董事長(cháng)董延順。

2008年，在醫藥行業(yè)摸爬滾打多年的董延順，關(guān)注到當時(shí)日趨嚴重的水污染問(wèn)題，抓住國家助推凈水行業(yè)的趨勢，成立了青島三生順工貿有限公司，開(kāi)展社區售水機、企業(yè)凈水等業(yè)務(wù)，從此邁入凈水領(lǐng)域。董延順成功轉化了自己的資源和人脈，將社區售水機在青島市場(chǎng)迅速推廣。由于水質(zhì)好、價(jià)格低，一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董延順在近千個(gè)社區全面復制該業(yè)務(wù)，每年水費收入就高達數千萬(wàn)元，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

2012年，青島某大學(xué)計劃進(jìn)行直飲水系統改造升級，經(jīng)過(guò)核算后，全面改造費用近200萬(wàn)元。這超過(guò)了校方的預算，資金無(wú)法落實(shí)，學(xué)校方面犯了難。校方與董延順商定：用15年的經(jīng)營(yíng)權來(lái)交換直飲水系統改造升級費用。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，董延順大膽使用了互聯(lián)網(wǎng)和智能系統，用了不到三年的時(shí)間就收回了成本，這是高新科技成果轉化為生產(chǎn)力的充分體現，也為源康云水系統的誕生奠定了基礎。

2015年開(kāi)始，董延順發(fā)現售水機的用戶(hù)不斷流失，在市場(chǎng)調查中，很多用戶(hù)是這樣反饋的：“你們的水質(zhì)很好，價(jià)格也很實(shí)惠，服務(wù)也很滿(mǎn)意，但是現在人都比較懶，如果能把售水機裝到家里那就太好了。”董延順敏銳地發(fā)現這一商機，在腦海中冒出了一個(gè)想法：把售水的模式移植到凈水器上，是否是一種可行的商業(yè)模式？

2016年，董延順做了一件令很多人不解的事：投入重金，成立新項目，研發(fā)自己的數據平臺和物聯(lián)網(wǎng)凈水器，創(chuàng )立了全國首家擁有自主知識產(chǎn)權的源康云水管理平臺，開(kāi)創(chuàng )了凈水業(yè)精準服務(wù)的先河。

對于凈水行業(yè)，董延順有自己的理解。區別于普通家電，凈水器需要定期更換濾芯，沒(méi)有定值，通常為3個(gè)月至1年，凈水器廠(chǎng)家一般會(huì )在用戶(hù)使用6個(gè)月后提醒其更換濾芯。

這并非一個(gè)萬(wàn)事大吉的解決方案，相同水質(zhì)情況下，對用水量大的家庭來(lái)說(shuō)，每6個(gè)月更換一次濾芯，意味著(zhù)凈水器已經(jīng)失去了一段時(shí)間的凈水功能；對用水量小的家庭來(lái)說(shuō)，提前更換濾芯則意味著(zhù)浪費，用戶(hù)無(wú)形中承擔了更高的成本。

2017年，源康云水平臺全國首場(chǎng)發(fā)布會(huì )在上海隆重舉行。和常見(jiàn)的新品發(fā)布會(huì )有所不同，董延順沒(méi)有對硬件大書(shū)特書(shū)，而是描繪了一個(gè)全新的商業(yè)模式：用戶(hù)預存一定的水費，就可以獲得免費上門(mén)安裝、免費更換濾芯和免費維修維護的服務(wù)。在費用方面，源康云水有按流量計費和包天消費兩種模式。這樣一來(lái)，用戶(hù)只需花費少量的費用就能喝到健康放心的飲用水。

這種模式的轉換，不僅可以降低消費者的負擔與門(mén)檻，還解決了售后服務(wù)的難題。

加盟模式搶市場(chǎng)

為了迅速將產(chǎn)品推廣向全國市場(chǎng)，源康云水采用了合伙人模式，合伙人負責當地市場(chǎng)的推廣、上門(mén)安裝和售后服務(wù)，源康云水則為合伙人提供產(chǎn)品與濾芯，所得利潤雙方按比例分成。

我們赴青島采訪(fǎng)時(shí)，恰逢源康云水的區域合伙人年會(huì )，現場(chǎng)的氣氛非常熱烈。為了深入了解源康云水的運營(yíng)模式，我們采訪(fǎng)了幾位合伙人。

山東泰安的合伙人賈先生，曾在家電行業(yè)創(chuàng )業(yè)多年，先是做線(xiàn)下家電專(zhuān)賣(mài)店，后來(lái)業(yè)務(wù)受電商沖擊，開(kāi)始承接品牌商的家電售后業(yè)務(wù)。他告訴我們，目前家電領(lǐng)域毛利低，很多品牌商在售后服務(wù)端動(dòng)心思，服務(wù)商利潤空間很小。當初之所以選擇源康云水，就是看好其商業(yè)模式，尤其是售后服務(wù)帶來(lái)的極致用戶(hù)體驗。

“現在我們就是做服務(wù)，把服務(wù)做上去，才會(huì )有用戶(hù)，用戶(hù)得到良好的體驗，才會(huì )形成用戶(hù)裂變，你的產(chǎn)品才會(huì )有更多人去介紹推廣，實(shí)現倍增。”此外，長(cháng)期效益也是他看重的點(diǎn)。賈先生去年9月與源康云水簽約，目前在泰安地區的裝機量已近1 500臺。據他透露，自從進(jìn)入凈水行業(yè)以來(lái)收入增加了近40萬(wàn)元，而且還在不斷增加。在采訪(fǎng)的過(guò)程中，賈先生臉上始終洋溢著(zhù)自信的笑容，他滿(mǎn)懷信心地說(shuō)：“到今年年底，我一定會(huì )實(shí)現人生中首個(gè)年收益過(guò)百萬(wàn)元的目標！”

泛家裝領(lǐng)域，確實(shí)是凈水器最容易切入的點(diǎn)。

山東高密的魯先生，將凈水器的代理無(wú)縫銜接到了自己的裝修主業(yè)上。水電工可以直接對接用戶(hù)，還可以在工作間隙上門(mén)進(jìn)行售后服務(wù)。據他的觀(guān)察，目前與裝修相關(guān)的市場(chǎng)中，凈水是剛需，增速相當快。魯先生對源康云水的商業(yè)模式評價(jià)很高，“這種免費的模式，讓賣(mài)傳統凈水器的公司無(wú)法生存！用戶(hù)花錢(qián)少，能得到長(cháng)時(shí)間高質(zhì)量的服務(wù)，那肯定會(huì )選擇我們的產(chǎn)品。”

董延順告訴記者，為了讓更多用戶(hù)了解源康云水，享受到源康云水的產(chǎn)品，公司愿意讓利于合伙人和消費者，用消費群體的長(cháng)尾效應實(shí)現盈利。

合伙人模式吸引了很多想創(chuàng )業(yè)和有社會(huì )責任感的創(chuàng )業(yè)者加入，讓源康云水順利得到了市場(chǎng)的認可，吃透了市場(chǎng)消費升級的紅利。上線(xiàn)運營(yíng)不到兩年，已經(jīng)積累了近10萬(wàn)臺的裝機量。不僅如此，獨特的商業(yè)模式，讓源康云水成功抓住了凈水市場(chǎng)的脈搏，提前鎖定了消費群體，對董延順來(lái)說(shuō)，持續收益只不過(guò)是時(shí)間問(wèn)題。

在物聯(lián)網(wǎng)和大數據之上，源康云水的商業(yè)模式還有很大的想象空間。除了商業(yè)價(jià)值，還有環(huán)境保護、水質(zhì)監測、降低飲用水污染風(fēng)險等利國利民的社會(huì )價(jià)值，大數據和物聯(lián)網(wǎng)落地實(shí)踐的科技價(jià)值。這些才是董延順和源康云水團隊持續為這份事業(yè)投入熱情的根本原因。

通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng )新創(chuàng )造時(shí)間窗口，利用合伙人模式搶占市場(chǎng)，源康云水找到了凈水行業(yè)瓶頸的突破點(diǎn)，也引起了行業(yè)與媒體的關(guān)注。作為一家初創(chuàng )企業(yè)，商業(yè)模式的壁壘并非牢不可破！如何在有限的時(shí)間窗口釋放動(dòng)能，贏(yíng)得更大的市場(chǎng)份額，才是擊穿市場(chǎng)瓶頸的根本！