Rajesh Magow：攜程在投資我們之前就一直在關(guān)注MakeMyTrip的發(fā)展，事實(shí)上，在攜程IPO前后，它就非常想投資我們，所以我們之間的關(guān)系很久遠。

攜程的團隊也沒(méi)有改變，現任首席執行官孫潔，2010年的時(shí)候是攜程的首席財務(wù)官，那時(shí)現任董事長(cháng)梁建章正在美國做研究。

攜程于2016年投資了我們，自那之后它就進(jìn)入了我們的董事會(huì )，從這個(gè)角度看，攜程一直是局內人。雖然之前它的持股比例較低，但是他們擁有增加股份的選擇權。在監管部門(mén)批準后，它的股份會(huì )增加，但我們在運營(yíng)上，不會(huì )有任何變化。

總之，攜程一直都在我們的董事會(huì )里面。當時(shí)，他們投資的是管理層和創(chuàng )始團隊，他們現在仍然繼續遵循同樣的理念。

在我們看來(lái)，這是商業(yè)常見(jiàn)操作。鑒于它現在的持股比例很大，未來(lái)在一些潛在領(lǐng)域可能會(huì )和我們合作，產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應。攜程在拓展中國市場(chǎng)方面做了很多工作，他們收購了Skyscanner，投資了Travelfusion等公司。此外，它也正致力于解決技術(shù)和供應方面的問(wèn)題。

在最近四年里，攜程投入了大量資金，在海外建立酒店和航班的國際供應鏈，MakeMyTrip可以從中受益。?

潛在的協(xié)同效應可能出現在“出境游”領(lǐng)域，我們也正在尋求這一領(lǐng)域的增長(cháng)。此領(lǐng)域有很大的空間，隨著(zhù)印度中產(chǎn)階級以上的階級渴望出國，我們的出境游正以每年50%以上的速度顯著(zhù)增長(cháng)。

早些時(shí)候，我們正在印度游客最常去的海外目的地，建設我們自己的酒店和住宿的供應供應鏈。我們現在覆蓋了大約20個(gè)主要目的地，但攜程已經(jīng)有了更多的供應鏈，我們或許可以在此方面與他們進(jìn)行資源整合。

因此，我們不需要在其他目的地投資建設供應鏈。在機票方面，他們做了很多工作，因其與Skyscanner的合作，他們有多個(gè)國際航線(xiàn)的資源。

除此之外，董事會(huì )層面的戰略建議也是一部分。攜程旅也會(huì )從我們這里獲取酒店和航班的信息。對于他們進(jìn)入印度的流量，他們也會(huì )與我們整合。

志象網(wǎng)：MakeMyTrip可以直接進(jìn)入中國市場(chǎng)？或者攜程直接進(jìn)入印度嗎？

Rajesh Magow：我們不會(huì )直接進(jìn)入中國市場(chǎng)。由于攜程是MakeMyTrip的重要股東，所以我們直接進(jìn)入中國沒(méi)有意義，他們自己來(lái)印度也沒(méi)有意義。我們的合作也是交易中的一部分，但在未來(lái)，我們將始終向所有其他市場(chǎng)保持開(kāi)放。

志象網(wǎng)：攜程和Booking.com都在推進(jìn)其全球化進(jìn)程，您如何看待印度和全球的競爭格局？

Rajesh Magow：Booking.com和Expedia已經(jīng)在印度推出了多年。我們一直處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，而且還擴大了優(yōu)勢。未來(lái)，我們也將執行我們的策略，足以應對任何可能的競爭。

但在某種程度上，競爭將來(lái)自Booking.com、Expedia，以及其他的國際在線(xiàn)旅行社和本土在線(xiàn)旅行社，比如Yatra和Cleartrip。他們多年來(lái)的市場(chǎng)份額一直在下降，我認為這還將繼續，因為它們也都各有問(wèn)題。

Cleartrip主要關(guān)注中東市場(chǎng)，Yatra也正在經(jīng)歷一系列挑戰。MakeMyTrip的另一個(gè)競爭對手可能來(lái)自橫向的“超級應用”，如Paytm或PhonePe，它們在過(guò)去幾年試圖做一些旅行應用，特別是在交通方面。

我們一直在跟PhonePe合作，也在和Flipkart合作。但我們的目標和愿景是旅游超級應用，專(zhuān)注于不斷改善消費者體驗，不斷創(chuàng )新，為印度游客滿(mǎn)足所有的旅行需求，并保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

志象網(wǎng)：HappyEasyGo最近進(jìn)入了印度市場(chǎng)，還有更多這樣的競爭對手會(huì )來(lái)。您如何看待競爭對手對于行業(yè)的改變？

Rajesh Magow：這么多年來(lái)，有很多這樣的玩家。如果我們回溯歷史，可以列出很多市場(chǎng)玩家來(lái)了又去。我們總是密切關(guān)注競爭，但從不至于風(fēng)聲鶴唳。你必須有自己的戰略和自己的重點(diǎn)領(lǐng)域，并堅持執行。

是的，HappyEasyGo已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)了，但現在市場(chǎng)對所有人來(lái)說(shuō)都更容易了。我們在國內航班上的市場(chǎng)份額超過(guò)25%，一年前，Yatra和Cleartrip還排在第二和第三，但差距明顯。然后Paytm開(kāi)始返還現金，并獲得了一些市場(chǎng)份額。過(guò)去兩年，Via.com、HappyEasyGo和Goomo等網(wǎng)站也開(kāi)始得到了一些關(guān)注。

從表面上看，銷(xiāo)售國內航班很容易，真正的挑戰出現更復雜的產(chǎn)品，如國際航空、酒店和住宿，成為像我們這樣的一站式平臺。

但經(jīng)濟型酒店不太一樣。并非每個(gè)人都有資源直接去獲取客戶(hù)，有時(shí)候獲客成本很高，OYO試圖聚集這些房源，并在此基礎上直接供應。

某種程度上來(lái)說(shuō)，這確實(shí)與我們形成了競爭。好消息是，由于我們的合作關(guān)系，我們也在平臺上銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，我們彼此之間保持互通，這是非常重要的，因此，它不會(huì )對我們產(chǎn)生威脅。

但就整體競爭而言，你總會(huì )從酒店預定中分一杯羹，因為有人從你的網(wǎng)站或應用程序上直接預訂。但大部分的預定還是來(lái)自于像我們這樣的在線(xiàn)旅游公司，還有一些線(xiàn)下旅行社。所以我們還有很大的發(fā)展空間，我們的整體重點(diǎn)在經(jīng)濟型酒店領(lǐng)域。

志象網(wǎng)：去年之前你們還沒(méi)有和OYO合作，為什么又決定恢復合作？

Rajesh Magow：我們最初沒(méi)有和OYO合作，唯一重要的原因是，當OYO開(kāi)始時(shí)，它并沒(méi)有把自己定位為一個(gè)完整的酒店連鎖，在一個(gè)酒店只有部分房間。

然后，他們開(kāi)始管理100%的酒店，而不僅僅是幾個(gè)房間?，F在，他們完全是作為一個(gè)酒店業(yè)務(wù)模式來(lái)運作，而不是作為一個(gè)酒店聚合器。

兩者之間有細微差別，但有一點(diǎn)相當重要——庫存風(fēng)險。之后，我們沒(méi)有看到任何利益沖突，所以我們開(kāi)始與它合作。

志象網(wǎng)：為什么Treebo和FabHotels不再在MMT的平臺上了？

Rajesh Magow：這是商業(yè)上的事情?，F在，他們擁有的規模大小不是那么大，以及他們也集合一些獨立資產(chǎn)，如果它們的顧客開(kāi)始流失，酒店又會(huì )開(kāi)始跟我們合作。但這并非一成不變的，如果它們能成功，那么我們也可能再跟它們合作。

志象網(wǎng)：MMT是否與OYO有排他性協(xié)議?

Rajesh Magow：老實(shí)說(shuō)，我不認為我們需要對此進(jìn)行過(guò)多的解讀。我們有時(shí)會(huì )達成一些商業(yè)協(xié)議，這些協(xié)議對競爭非常敏感。所以我們不能公開(kāi)這些條款。

這是一個(gè)商業(yè)決定，是排他性的還是非排他性的并不重要。在過(guò)去，Treebo也曾決定不與我們合作，這也不是單方面的決定。

志象網(wǎng)：收購Goibibo后，MakeMyTrip的情況發(fā)生了什么變化？你如何區分這兩個(gè)品牌？我感覺(jué)它們很類(lèi)似。

Rajesh Magow：你這么說(shuō)很有意思。但在這兩個(gè)品牌之間，客戶(hù)重疊率只有25%左右。所以在MakeMyTrip或Goibibo上交易的75%的客戶(hù)都是獨家的，這對我們是有好處的。

顯然，我們正在非常仔細地觀(guān)察這個(gè)數據。如果你看得更詳細些，你就會(huì )發(fā)現我們試圖以不同的方式來(lái)定位它們。例如，Goibibo更注重經(jīng)濟型和中端市場(chǎng)，而MakeMyTrip則是中端和高端市場(chǎng)，兩款軟件的會(huì )員計劃有所不同，用戶(hù)界面也有細微的差別，至少在幕后，我們在設計上有很多不同之處。

在當今時(shí)代，消費者喜歡比較價(jià)格，考慮到印度有特別多應用程序，如果你在這個(gè)市場(chǎng)擁有排名第一和第二的應用程序，這也沒(méi)什么壞處。

志象網(wǎng)：收購一年后，Ibibo集團的Ashish Kashyap離職。發(fā)生了什么？我們看到很多創(chuàng )始人在被收購后一年左右離開(kāi)公司。

Rajesh Magow：你認為發(fā)生了什么？（笑）請去問(wèn)Ashish，但我可以告訴你，沒(méi)有什么不尋常的事情發(fā)生。

通常情況下，創(chuàng )始人離開(kāi)的原因之一是，有時(shí)候他們覺(jué)得自己已經(jīng)完成了目標的一部分，他們想做些不同的事情。所以這是很自然的，在許多情況下，你會(huì )發(fā)現他們會(huì )想做不同的事情，但沒(méi)有什么不同尋常的或有針對性的事情發(fā)生。

這一切完全是他自己的決定，其他大團隊仍然保持完整。事實(shí)上，Goibibo的領(lǐng)導團隊依然是當初那些人。

志象網(wǎng)：當Naspers把自己的股份賣(mài)給攜程旅行網(wǎng)時(shí)，他們是想退出嗎?

Rajesh Magow：這應該問(wèn)Naspers。當然在我們看來(lái)，Naspers和攜程都一樣好。Naspers是通過(guò)與Goibibo的并購而成為我們投資人的，他們提供了一個(gè)非常好的全球平臺。

現在，Naspers把我們的股份賣(mài)給了攜程，他們則拿到了攜程的股權，于我們而言，沒(méi)有什么太大的變化，因為他們現在還在攜程上繼續投資旅游領(lǐng)域。

志象網(wǎng)：MMT一直在虧損。在你之前的收益電話(huà)會(huì )議上，你說(shuō)過(guò)你很快就會(huì )收支平衡。這個(gè)目標有多近?

Rajesh Magow：過(guò)去幾個(gè)季度的戰略方向、發(fā)展軌跡、我們的業(yè)績(jì)報告，很可能會(huì )繼續下去。這是我能說(shuō)的唯一一件事，因為我不想直接說(shuō)什么時(shí)候我們可能會(huì )收支平衡。目前而言，整個(gè)市場(chǎng)還是充滿(mǎn)活力的。

志象網(wǎng)：與美國投資者相比，您如何看待中國投資者?

Rajesh Magow：我還沒(méi)有深入分析，但是在我們有限的與中國投資者打交道的經(jīng)驗中——例如與攜程的交流中——我們發(fā)現印度和中國市場(chǎng)有更多的相似之處，你會(huì )發(fā)現中國投資人很接地氣。美國投資者有時(shí)可能需要一些時(shí)間才能完全了解印度市場(chǎng)。

志象網(wǎng)：你從攜程學(xué)到了什么?

Rajesh Magow：印度和中國都是移動(dòng)應用市場(chǎng)，我們總可以比較中國和印度應用生態(tài)中的消費者行為，這正是我們一直在做的。

學(xué)習不一定是單方面的，有時(shí)候，他們也會(huì )從我們身上學(xué)到一些東西，特別是在旅游方面，中國和印度都很流行團體旅游，所以可以看看消費者的需求，互相學(xué)習。

最后，同樣重要的是競爭的經(jīng)歷。攜程經(jīng)歷了巨大的競爭，無(wú)論是去哪兒網(wǎng)還是藝龍網(wǎng)，攜程都將促銷(xiāo)活動(dòng)作為獲得客戶(hù)的顛覆性增長(cháng)方式之一，西方市場(chǎng)從未發(fā)生過(guò)這樣的情況。

當然，這也是可以從中學(xué)習的地方，但并非一定要在印度復制-粘貼。

志象網(wǎng)：您是否計劃與OTTs合作?

Rajesh Magow：沒(méi)有。我們正在構建我們自己的內容，至少目前是這樣，但也需要一個(gè)過(guò)程。

志象網(wǎng)：MMT推出當地活動(dòng)預定也有一段時(shí)間了。娛樂(lè )對你來(lái)說(shuō)是一個(gè)潛在的市場(chǎng)嗎?

Rajesh Magow：如果你看看周末的本地人群活動(dòng)，你會(huì )發(fā)現它與旅游體驗非常接近，而且是互補的。

我們關(guān)注的重點(diǎn)是高頻使用案例?？偟膩?lái)說(shuō)，并不一定完全偏離超級旅游應用的愿景——目前，這是我們的重點(diǎn)領(lǐng)域。我們開(kāi)展了活動(dòng)和食品相關(guān)的產(chǎn)品，由于高頻率的使用它將帶來(lái)流量。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，沒(méi)有什么是我們不會(huì )去做的。但我們目前的愿景，仍然是專(zhuān)注于整體旅游和旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)。

志象網(wǎng)：很少有印度初創(chuàng )企業(yè)在印度上市。為什么？其他人能從MakeMyTrip中學(xué)到什么？

Rajesh Magow：我不確定印度創(chuàng )業(yè)公司是否還需要上市，因為有大量的新資本可供選擇。上市只有兩個(gè)理由。第一，你在尋找退出。第二，你在尋找更多的資本。第二個(gè)理由已經(jīng)有了很好的替代選項。

退出會(huì )在一定的商業(yè)成熟度和合理市場(chǎng)價(jià)格后發(fā)生?，F在，它的選擇也可以是兩種，一種是上市，為投資者提供退出機會(huì )，另一種是出售。

我不想籠統地說(shuō)，印度上市的公司很少。我認為每個(gè)企業(yè)都是不同的，生命周期的階段是不同的，他們有不同的目標。

志象網(wǎng)：什么是MakeMyTrip的增長(cháng)點(diǎn)？

Rajesh Magow：出境游是我們非常關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域，我們將會(huì )快速增長(cháng)。然后是商務(wù)旅游——大約一年半前，我們開(kāi)始更多地關(guān)注獲取商務(wù)出行方面的市場(chǎng)份額。我們最近也獲得了Quest2Travel的多數股權。

因此，我們希望擴大商務(wù)旅行的市場(chǎng)份額。巴士、各種活動(dòng)及各類(lèi)慶典，這是一個(gè)新的類(lèi)別并將保持繼續增長(cháng)。

國內酒店及住宿板塊仍未充分滲透，也將繼續增長(cháng)。國內機票的部分，我們的市場(chǎng)份額也會(huì )繼續增長(cháng)。

志象網(wǎng)：你計劃進(jìn)入全球市場(chǎng)嗎？

Rajesh Magow：也許在某個(gè)階段，我們會(huì )走向海外，但現在，我們認為在未來(lái)兩到三年內印度還有很大的市場(chǎng)空間。

志象網(wǎng)：OYO通過(guò)其連鎖酒店戰略走向國際。他們所做的與其他玩家不同，你怎么看？

Rajesh Magow：這最好問(wèn)OYO。但我確信，在某種程度上，這也是出于投資者的雄心。從他們自己的酒店資產(chǎn)獲取模式來(lái)看，他們已經(jīng)決定走向全球，我認為他們也確實(shí)有空間。