從家畜到萌寵，經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，國內寵物市場(chǎng)終于迎來(lái)發(fā)展東風(fēng)。

2018年，國內貓&狗數量已經(jīng)達到9000萬(wàn)只，整個(gè)寵物市場(chǎng)規模達到1700萬(wàn)。在這個(gè)過(guò)程中，寵物線(xiàn)上渠道在電商崛起大背景下快速發(fā)展，誕生了一批線(xiàn)上寵物食品和用品品牌，比如做主糧的比瑞吉、耐威克，做用品的皮蛋、小佩，做保健品的衛仕等。線(xiàn)上渠道在整個(gè)寵物商品市場(chǎng)占比接近40%，構成了我國獨特的寵物渠道特征。

與此同時(shí)，線(xiàn)下市場(chǎng)尤其是專(zhuān)業(yè)渠道(寵物店)仍然是寵物行業(yè)最主要的銷(xiāo)售渠道，但比起線(xiàn)上渠道的順風(fēng)順水，國內寵物線(xiàn)下渠道的發(fā)展就要曲折得多。

美國的線(xiàn)下寵物連鎖店P(guān)etSmart市占率達到38%，第二名Petco占有率也達到了24%。而國內不管是曾經(jīng)名噪一時(shí)的“寵寵熊”，還是現下備受資本關(guān)注的一些項目，都還處于發(fā)展初期。

由于居住環(huán)境(國內公寓/國內housue)、購物習慣(電商和線(xiàn)下)、和發(fā)展階段(初級階段對成熟階段)的不同，國內寵物店并不能完全照搬國外，還需摸索自己獨有的模式。

01、獨特的渠道特征：“電商+專(zhuān)業(yè)渠道”為主 ，電商仍是第一大渠道

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，寵物行業(yè)最上游的是寵物活體養殖及交易，中游包括寵物食品、寵物用品的生產(chǎn)及銷(xiāo)售，下游則是寵物服務(wù)，包括寵物醫療、美容、培訓等。

圖：寵物上下游

1)寵物食品作為最基本需求，是目前寵物行業(yè)中最大的細分市場(chǎng)，占比34%，其中寵物主糧占比將近60%。

2)在滿(mǎn)足了基本的“吃”的需求之后，寵物服務(wù)中的“剛需”寵物醫療占據了23%市場(chǎng)，是第二大細分市場(chǎng)，寵物用品和服務(wù)分別占比16%和15%。

3)而寵物行業(yè)上游繁育市場(chǎng)整體還比較混亂，標準化程度低，在線(xiàn)下交易貨損等不易控制，還在發(fā)展初期。

圖：寵物行業(yè)各細分市場(chǎng)占比

從渠道業(yè)態(tài)來(lái)看，寵物行業(yè)可以為分為線(xiàn)上和線(xiàn)下2種業(yè)態(tài)，其中線(xiàn)上渠道即天貓、京東、拼多多等電商渠道;線(xiàn)下渠道包括醫療渠道、商超渠道和專(zhuān)業(yè)渠道(寵物店渠道)。

根據前文寵物市場(chǎng)消費分布圖，寵物服務(wù)、醫療、活體銷(xiāo)售加起來(lái)占比50%左右，這部分主要通過(guò)線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售;而寵物商品(食品和用品)在線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道都有分布。

2017年寵物商品銷(xiāo)售線(xiàn)上占比73.6%，線(xiàn)上占比26.4%(根據2017年《寵物行業(yè)白皮書(shū)》)。寵物食品線(xiàn)上渠道占比44%，線(xiàn)下渠道占比56%(方面，歐睿國際數據顯示)，線(xiàn)上渠道快速增長(cháng)。

雖然一個(gè)是食品數據，一個(gè)是商品數據，數據來(lái)源不同，但都印證了一點(diǎn)：我國寵物消費線(xiàn)上占比非常高。對比一下全球前兩大寵物市場(chǎng)美國和歐洲就更加明顯，歐美的寵物商品消費線(xiàn)下渠道占比超過(guò)90%，而我國至少占了40%以上。

究其原因，我們認為主要是因為國內寵物行業(yè)具有獨特的行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境造成的：

國內寵物行業(yè)快速發(fā)展階段與電商發(fā)展階段基本重合。根據寵物食品的數據來(lái)看，國內寵物市場(chǎng)快速發(fā)展是從2013年至今，而這段時(shí)間也正好是電商渠道快速發(fā)展的階段，相比于線(xiàn)下渠道的不完善及高成本，線(xiàn)上為國內寵物品牌提供了一個(gè)很好的發(fā)展渠道。

其次，寵物商品尤其是食品和用品本身標準化程度很高，而且像主糧、貓砂等具有一定重量，本身非常適合線(xiàn)上渠道購買(mǎi);

第三，80/90后占整個(gè)養寵人群的75%左右，這是一批被成為互聯(lián)網(wǎng)原住民的人群，他們已經(jīng)非常習慣線(xiàn)上的消費習慣。而且隨著(zhù)80/90后乃至00后在養寵人群中占比越來(lái)越高，線(xiàn)上消費在寵物商品銷(xiāo)售中仍將保持較大占比，未來(lái)將與線(xiàn)下渠道持平甚至超越線(xiàn)下渠道。

具體到更細分的渠道來(lái)看，根據下圖不難看出，美國主要以“商超+專(zhuān)業(yè)渠道”為主，而中國以“電商+專(zhuān)業(yè)渠道”為主。

線(xiàn)下渠道中，主要包括醫療渠道、專(zhuān)業(yè)渠道、商超渠道。其中專(zhuān)業(yè)渠道主要是指專(zhuān)門(mén)為寵物提供商品和服務(wù)的門(mén)店(包括寵物醫院和寵物店)。

值得注意的是，由于居住環(huán)境及消費習慣差異，商超渠道在美國占比非常高，但在中國占比很低。根據歐睿國際數據，美國寵物食品消費有50%來(lái)自商超渠道，而這一比例在中國僅10%，但國內專(zhuān)業(yè)渠道占比達到30~40%，是僅次于線(xiàn)上的第二大渠道。

02、線(xiàn)下渠道盈利能力：寵物店調研，盈利能力不容樂(lè )觀(guān)

國內線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)渠道以寵物店和寵物醫院為主。

根據行業(yè)數據，2018年我國線(xiàn)下寵物專(zhuān)業(yè)渠道有5萬(wàn)-6萬(wàn)家，其中寵物醫院約1.8萬(wàn)家，最大的是瑞鵬股份，在與高瓴資本合作整合之后也只有1200家左右，而寵物店就更加零散，目前仍然以單體門(mén)店(夫妻老婆店)為主。

寵物醫院進(jìn)入門(mén)檻高，而且是寵物服務(wù)中的剛需，市場(chǎng)容量和發(fā)展速度都非常好，現在基本上被大資本圈地整合，這里不做詳細分析。

線(xiàn)下渠道另外值得關(guān)注的一塊是寵物店，包括：

單體門(mén)店(如夫妻老婆店、花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)等)，是目前最主要的業(yè)態(tài)，占比達到69%;

連鎖門(mén)店占比僅32%，全國加起來(lái)也就2000~3000家。

而美國最大的寵物專(zhuān)業(yè)渠道PetSmart在全美有1498家門(mén)店，在線(xiàn)下渠道市場(chǎng)占比達到38%;第二大Petco有1417家門(mén)店，占比24%。

為了對國內的線(xiàn)下寵物店的發(fā)展情況有個(gè)真實(shí)的了解?我們對上海地區的部分寵物連鎖店及單體店進(jìn)行了調研。

①　小佩寵物(社區街邊小店)

“小佩寵物”在線(xiàn)下(也有線(xiàn)上業(yè)務(wù))主要定位寵物社區店，通過(guò)在社區周邊開(kāi)設寵物店，為周邊提供寵物洗澡、寄養等服務(wù)，并銷(xiāo)售寵物食品和用品。門(mén)店面積一般在50㎡左右，配備4~6名員工，目前在上海有80余家門(mén)店。

小佩的洗護和寄養價(jià)格都在100元上下，各個(gè)犬種價(jià)格不一。以小型犬泰迪(占比較高)為例，單只洗護價(jià)格約80元。

根據對“小佩寵物”古北店、安遠店和張楊路店進(jìn)行調研，門(mén)店服務(wù)與商品銷(xiāo)售比例大約為6：4或者5：5，商品銷(xiāo)售很少能超過(guò)40%，服務(wù)主要以寵物洗護為主，還有部分寄養服務(wù)。

那么“小佩”的盈利狀況如何呢?

根據調研測算，小佩1個(gè)月的單店收入在7萬(wàn)元左右，其中服務(wù)收入占到了60%，整個(gè)門(mén)店運營(yíng)費用5萬(wàn)元，人員工資在整個(gè)收入中占比達到了40%以上，最終算下來(lái)整個(gè)門(mén)店凈利潤2500元，一旦銷(xiāo)售的商品或服務(wù)略有下降，那么整個(gè)門(mén)店將處于虧損狀態(tài)。具體情況如下：

②　寵兒寵物(購物中心停車(chē)場(chǎng)大店)

寵兒寵物主要開(kāi)在購物中心停車(chē)場(chǎng)，為寵物提供高頻剛需服務(wù)及產(chǎn)品，如寵物洗護、寵物食品、用品銷(xiāo)售等，除此之外，店內還有寵物活體銷(xiāo)售。寵兒?jiǎn)蔚昝娣e在200~250㎡左右，配置人員5~10人。

根據我們對寵兒寵物(楊高南路店)及寵兒寵物(古北家樂(lè )福店)的調研，寵兒寵物商品和活體銷(xiāo)售收入及服務(wù)收入的比例約為1：1，根據楊高南路當天調研的情況，推測一天洗護的寵物數量在20只左右。

根據該店盈利模型，整個(gè)門(mén)店月收入13萬(wàn)元，固定成本8萬(wàn)元，其中人員工資占比29%，當月凈利潤7000元，處于微盈利狀態(tài)。具體情況如下：

③　寵物夢(mèng)公館(夫妻老婆店)

寵物夢(mèng)公館位于浦電路上，提供寵物洗護、寄養服務(wù)以及商品和活體銷(xiāo)售，門(mén)店面積40~50㎡，店內有2名工作人員，相當于我們平時(shí)說(shuō)的夫妻老婆店。

通過(guò)該店模型可以看到，該門(mén)店月收入4.5萬(wàn)元，其中固定成本2萬(wàn)元，剩余利潤9500元，但此處主要是未算人員工資，如果以每人7500元工資計算，整個(gè)門(mén)店也是虧損的。具體情況如下：

03、寵物店為什么盈利難?寵物保有量低+線(xiàn)上渠道發(fā)達+線(xiàn)下服務(wù)成本高

那么開(kāi)寵物店究竟是不是個(gè)賺錢(qián)的生意?

歸根結底，寵物店還是屬于線(xiàn)下零售業(yè)態(tài)，對于這類(lèi)業(yè)態(tài)，就簡(jiǎn)單的就是看坪效和人效。

根據上述一個(gè)大致數據其實(shí)可以看出來(lái)，寵物店目前的坪效在線(xiàn)下零售業(yè)態(tài)中并沒(méi)有優(yōu)勢，更談不上暴利行業(yè)。線(xiàn)下業(yè)態(tài)還有個(gè)重要指標是人效，尤其是針對以服務(wù)為主的線(xiàn)下店，人工成本才是“大頭”，而寵物店單個(gè)美容師月工資可以達到8000以上，但服務(wù)的寵物數量卻是有限的，可見(jiàn)其人效不會(huì )太高。

經(jīng)過(guò)對上述幾個(gè)類(lèi)型的線(xiàn)下寵物店調研發(fā)現，不管是社區店、還是停車(chē)場(chǎng)街邊店，亦或是夫妻老婆店，我們調研的幾類(lèi)門(mén)店盈利模型并不樂(lè )觀(guān)，基本處于微盈利或者虧損狀態(tài)?？偨Y下來(lái)，有幾點(diǎn)原因：

寵物保有量低，覆蓋半徑限制在3公里內。

相較于線(xiàn)上，線(xiàn)下門(mén)店最大的一個(gè)特征是覆蓋半徑有限，比如生鮮店覆蓋半徑1公里，寵物店一般覆蓋半徑在3公里以?xún)取?/p>

上海是國內養寵人數排名前三的城市之一，根據我們從房產(chǎn)中介了解到的情況，以及百度地圖上提供的數據，以上海浦東新區民生路為圓心，其周邊半徑三公里內的覆蓋小區數量約為120個(gè)。

按照6%的養寵比例計算(全國養寵比例平均數)，假設平均每個(gè)小區1000戶(hù)，其范圍內養寵家庭數量有1.8萬(wàn)戶(hù)。

再根據線(xiàn)下調研及行業(yè)數據，目前線(xiàn)下門(mén)店服務(wù)主要以寵物狗為主(貓的服務(wù)需求較狗要小很多)，根據行業(yè)白皮書(shū)寵物狗在整個(gè)寵物中占比46%，假設其中50%會(huì )到線(xiàn)下服務(wù)(要知道，不是每只寵物都會(huì )吃主糧和到線(xiàn)享受服務(wù)，我國寵物行業(yè)還處于發(fā)展階段，根據寵物主糧的市場(chǎng)規模，2017 年我國“真正吃寵物主糧的寵物”約 3100 萬(wàn)只，是我們通常行業(yè)數據的1/3)，那么該區域內覆蓋的有效的服務(wù)數量為1600只左右。

從下述地圖我們可以看到，在半徑3公里范圍內，中間已經(jīng)跨江跨橋，事實(shí)上一個(gè)寵物門(mén)店是很難覆蓋這個(gè)距離，而我們調研了解到的情況，一般有效距離在1~1.5公里是比較常規的。我們假設一個(gè)寵物店在覆蓋范圍內占有20%的市場(chǎng)份額，那么其服務(wù)的有效寵物數量就是330只左右。假設這330只寵物每個(gè)月到店進(jìn)行一次服務(wù)，那么該店每天服務(wù)的寵物數量為11只。

值得注意的是，上海已經(jīng)算是全國養寵比例及住宅區密集度都是非常高的，其3公里內的寵物保有量在全國也名列前茅，如果是放在三四線(xiàn)城市，那么其3公里內的住宅密集度、養寵比例以及寵物到線(xiàn)下進(jìn)行服務(wù)的比例都將下降。

寵物服務(wù)人效低，人力成本高

目前國內大部分寵物店都會(huì )提供寵物服務(wù)，其中最基礎和高頻的就是寵物洗護，寵物服務(wù)在整個(gè)門(mén)店收入構成中一般占比在40%~60%之間，相較于國外，這個(gè)比例非常高了，以PetSmart為例，到2014年其服務(wù)占比也不到10%。

服務(wù)一方面具有引流作用，這也是很多寵物連鎖店提供服務(wù)的主要原因，但服務(wù)賺錢(qián)卻是很難的。

以上海地區為例，像小佩等寵物店美容師單月工資在7000~8000元左右，加上10~20%的績(jì)效提成及五險一金等，單人成本可能達到9000~10000元。我們假設單只寵物洗護均價(jià)為80元，如果除去香波、水電等單只毛利60元，那么意味著(zhù)每個(gè)月至少要多洗166只狗(平均每天6只)才能保本。

而根據調研，目前美容師一天的產(chǎn)能上限也就在6~8只。

線(xiàn)上分流明顯，線(xiàn)下引流能力弱

相較于歐美國家，國內寵物店面對的一大困境是，我們的電商發(fā)展得實(shí)在太好，寵物商品在線(xiàn)上的占比太高，這讓線(xiàn)下的商品銷(xiāo)售變得困難。大部分寵物店希望通過(guò)服務(wù)來(lái)引流：

如果是夫妻老婆店，可以通過(guò)提高人效，壓縮人力成本來(lái)支撐整個(gè)門(mén)店模型，主要是從人員工資里面摳出來(lái)的利潤;

但如果是連鎖店，其覆蓋區域有限，人效低，占比一旦超過(guò)30%，門(mén)店的盈利能力會(huì )越來(lái)越弱。

如果不能單純依靠服務(wù)來(lái)引流，那么門(mén)店如何通過(guò)其它方式引流或者增加商品銷(xiāo)售就變得重要。根據我們的調研和研究，對于解決這個(gè)問(wèn)題有幾種方式可以探討：

1、將本店開(kāi)設在自帶流量的地方，如商圈店等。

目前很多寵物店都是社區店的模式，對于社區經(jīng)濟我們投資的生鮮傳奇是一個(gè)典型案例，但是寵物吃飯和服務(wù)不是我們的一日三餐，社區的流量是很難支撐起來(lái)一個(gè)寵物門(mén)店的。在這種情況下，可以考慮將門(mén)店開(kāi)設在自帶流量的地方，比如Shopping Mall等，但這類(lèi)門(mén)店涉及到的另一個(gè)問(wèn)題是高昂的租金，“寵兒”將門(mén)店開(kāi)在地下停車(chē)就是來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，另外一個(gè)方法是開(kāi)小店或者專(zhuān)柜來(lái)降低租金。

當然，對于開(kāi)在商圈店的寵物店，尤其是大店還有一個(gè)苦惱，商圈店不適合做服務(wù)(寵物不好進(jìn)入)，那么怎么實(shí)現商圈內的引流以及平衡高昂的房租，一些寵物店會(huì )引入活體交易。一方面引流，另一方面活體交易的毛利可以達到70%以上。但是經(jīng)常遇到的問(wèn)題是，活體質(zhì)量不穩定，重決策，超過(guò)3個(gè)月未賣(mài)出基本就算貨損，需要自己承擔成本。因此活體交易目前在國內市場(chǎng)環(huán)境也還不成熟。

2、寵物店O2O：線(xiàn)下做品牌，線(xiàn)上做銷(xiāo)量。

對于品牌方而言，還有一個(gè)思路是，在線(xiàn)下流量較大的地方開(kāi)店，如ShoppingMall等，門(mén)店面積不需要太大，主要目的是做品牌，單店維持盈虧平衡即可(所以門(mén)店不能大，人員不能多)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下，線(xiàn)上來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。

3、增加寵物醫療服務(wù)，提升利潤空間，擴寬覆蓋半徑。

寵物醫療與寵物食品是寵物最基本的2項需求。

相比一般的商品和服務(wù)，寵物醫療顯然是門(mén)檻高、利潤也高的細分賽道;

除此之外，相比寵物美容洗護，寵物醫療能夠覆蓋的面積更大，這個(gè)可以類(lèi)比寵物醫院與寵物店的覆蓋半徑，增加寵物醫療服務(wù)一定程度上可以擴大寵物店的覆蓋半徑，從而來(lái)吸引更多流量。

PetSmart最初的定位就是“低價(jià)量販式銷(xiāo)售模式”，通過(guò)前店后倉的模式來(lái)縮減人力成本，并在該模式下實(shí)現全國擴張，成為全美最大的寵物連鎖店。而后引入服務(wù)，但它最開(kāi)始做的并不是洗護和寄養，而是與美國連鎖寵物醫療機構巨頭Banfield合作，到2013年，PetSmart共有1200余家門(mén)店，其中816家門(mén)店中開(kāi)設了寵物診所。

05、中國能否誕生PetSmart一樣的線(xiàn)下寵物店連鎖品牌?

寵物保有量低，覆蓋半徑有限

寵物服務(wù)人效低，人力成本高

線(xiàn)上分流明顯，線(xiàn)下引流能力弱

基于以上原因，看起來(lái)線(xiàn)下寵物店要突圍似乎困難重重，那么中國能否誕生PetSmart一樣的線(xiàn)下連鎖品牌呢?

我認為答案是樂(lè )觀(guān)的。首先寵物服務(wù)和寵物醫療等只能在線(xiàn)下進(jìn)行，其次雖然線(xiàn)上商品銷(xiāo)售占了很大優(yōu)勢，但線(xiàn)下市場(chǎng)仍占有40%左右的份額，線(xiàn)下市場(chǎng)還有機會(huì )，但是什么樣的模式才能夠跑出來(lái)呢?(筆者要是知道的話(huà)，早就去創(chuàng )業(yè)啦!)

雖然我不知道什么模式會(huì )成功，但是我認為能夠跑出來(lái)的公司，一定是迎來(lái)了一些變化或者契機，或者要解決了一些模式上的痛點(diǎn)：

①　整個(gè)寵物保有量提升，寵物消費意識增強。當然這需要一個(gè)過(guò)程，也并非我們主觀(guān)可以解決的。

②　門(mén)店開(kāi)設位置在商場(chǎng)等有自然流量的地方，解決引流問(wèn)題。

③　增加基礎的醫療服務(wù)，突破覆蓋半徑，提升利潤空間。

④　降低服務(wù)比例，加大商品的銷(xiāo)售占比。比如通過(guò)在商場(chǎng)等流量大的地方開(kāi)店樹(shù)立品牌，打通線(xiàn)上線(xiàn)下(O2O)，通過(guò)線(xiàn)下做品牌，線(xiàn)上做銷(xiāo)量。

本文來(lái)源：凱珩資本，作者：鄧月紅