從家畜到萌寵，經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)終于迎來(lái)發(fā)展東風(fēng)。

2018年，國(guó)內(nèi)貓&狗數(shù)量已經(jīng)達(dá)到9000萬(wàn)只，整個(gè)寵物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1700萬(wàn)。在這個(gè)過(guò)程中，寵物線上渠道在電商崛起大背景下快速發(fā)展，誕生了一批線上寵物食品和用品品牌，比如做主糧的比瑞吉、耐威克，做用品的皮蛋、小佩，做保健品的衛(wèi)仕等。線上渠道在整個(gè)寵物商品市場(chǎng)占比接近40%，構(gòu)成了我國(guó)獨(dú)特的寵物渠道特征。

與此同時(shí)，線下市場(chǎng)尤其是專業(yè)渠道(寵物店)仍然是寵物行業(yè)最主要的銷售渠道，但比起線上渠道的順風(fēng)順?biāo)?，?guó)內(nèi)寵物線下渠道的發(fā)展就要曲折得多。

美國(guó)的線下寵物連鎖店P(guān)etSmart市占率達(dá)到38%，第二名Petco占有率也達(dá)到了24%。而國(guó)內(nèi)不管是曾經(jīng)名噪一時(shí)的“寵寵熊”，還是現(xiàn)下備受資本關(guān)注的一些項(xiàng)目，都還處于發(fā)展初期。

由于居住環(huán)境(國(guó)內(nèi)公寓/國(guó)內(nèi)housue)、購(gòu)物習(xí)慣(電商和線下)、和發(fā)展階段(初級(jí)階段對(duì)成熟階段)的不同，國(guó)內(nèi)寵物店并不能完全照搬國(guó)外，還需摸索自己獨(dú)有的模式。

01、獨(dú)特的渠道特征：“電商+專業(yè)渠道”為主 ，電商仍是第一大渠道

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，寵物行業(yè)最上游的是寵物活體養(yǎng)殖及交易，中游包括寵物食品、寵物用品的生產(chǎn)及銷售，下游則是寵物服務(wù)，包括寵物醫(yī)療、美容、培訓(xùn)等。

圖：寵物上下游

1)寵物食品作為最基本需求，是目前寵物行業(yè)中最大的細(xì)分市場(chǎng)，占比34%，其中寵物主糧占比將近60%。

2)在滿足了基本的“吃”的需求之后，寵物服務(wù)中的“剛需”寵物醫(yī)療占據(jù)了23%市場(chǎng)，是第二大細(xì)分市場(chǎng)，寵物用品和服務(wù)分別占比16%和15%。

3)而寵物行業(yè)上游繁育市場(chǎng)整體還比較混亂，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，在線下交易貨損等不易控制，還在發(fā)展初期。

圖：寵物行業(yè)各細(xì)分市場(chǎng)占比

從渠道業(yè)態(tài)來(lái)看，寵物行業(yè)可以為分為線上和線下2種業(yè)態(tài)，其中線上渠道即天貓、京東、拼多多等電商渠道;線下渠道包括醫(yī)療渠道、商超渠道和專業(yè)渠道(寵物店渠道)。

根據(jù)前文寵物市場(chǎng)消費(fèi)分布圖，寵物服務(wù)、醫(yī)療、活體銷售加起來(lái)占比50%左右，這部分主要通過(guò)線下渠道銷售;而寵物商品(食品和用品)在線上和線下渠道都有分布。

2017年寵物商品銷售線上占比73.6%，線上占比26.4%(根據(jù)2017年《寵物行業(yè)白皮書(shū)》)。寵物食品線上渠道占比44%，線下渠道占比56%(方面，歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)顯示)，線上渠道快速增長(zhǎng)。

雖然一個(gè)是食品數(shù)據(jù)，一個(gè)是商品數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)源不同，但都印證了一點(diǎn)：我國(guó)寵物消費(fèi)線上占比非常高。對(duì)比一下全球前兩大寵物市場(chǎng)美國(guó)和歐洲就更加明顯，歐美的寵物商品消費(fèi)線下渠道占比超過(guò)90%，而我國(guó)至少占了40%以上。

究其原因，我們認(rèn)為主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)寵物行業(yè)具有獨(dú)特的行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境造成的：

國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)快速發(fā)展階段與電商發(fā)展階段基本重合。根據(jù)寵物食品的數(shù)據(jù)來(lái)看，國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)快速發(fā)展是從2013年至今，而這段時(shí)間也正好是電商渠道快速發(fā)展的階段，相比于線下渠道的不完善及高成本，線上為國(guó)內(nèi)寵物品牌提供了一個(gè)很好的發(fā)展渠道。

其次，寵物商品尤其是食品和用品本身標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，而且像主糧、貓砂等具有一定重量，本身非常適合線上渠道購(gòu)買;

第三，80/90后占整個(gè)養(yǎng)寵人群的75%左右，這是一批被成為互聯(lián)網(wǎng)原住民的人群，他們已經(jīng)非常習(xí)慣線上的消費(fèi)習(xí)慣。而且隨著80/90后乃至00后在養(yǎng)寵人群中占比越來(lái)越高，線上消費(fèi)在寵物商品銷售中仍將保持較大占比，未來(lái)將與線下渠道持平甚至超越線下渠道。

具體到更細(xì)分的渠道來(lái)看，根據(jù)下圖不難看出，美國(guó)主要以“商超+專業(yè)渠道”為主，而中國(guó)以“電商+專業(yè)渠道”為主。

線下渠道中，主要包括醫(yī)療渠道、專業(yè)渠道、商超渠道。其中專業(yè)渠道主要是指專門為寵物提供商品和服務(wù)的門店(包括寵物醫(yī)院和寵物店)。

值得注意的是，由于居住環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣差異，商超渠道在美國(guó)占比非常高，但在中國(guó)占比很低。根據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)，美國(guó)寵物食品消費(fèi)有50%來(lái)自商超渠道，而這一比例在中國(guó)僅10%，但國(guó)內(nèi)專業(yè)渠道占比達(dá)到30~40%，是僅次于線上的第二大渠道。

02、線下渠道盈利能力：寵物店調(diào)研，盈利能力不容樂(lè)觀

國(guó)內(nèi)線下專業(yè)渠道以寵物店和寵物醫(yī)院為主。

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2018年我國(guó)線下寵物專業(yè)渠道有5萬(wàn)-6萬(wàn)家，其中寵物醫(yī)院約1.8萬(wàn)家，最大的是瑞鵬股份，在與高瓴資本合作整合之后也只有1200家左右，而寵物店就更加零散，目前仍然以單體門店(夫妻老婆店)為主。

寵物醫(yī)院進(jìn)入門檻高，而且是寵物服務(wù)中的剛需，市場(chǎng)容量和發(fā)展速度都非常好，現(xiàn)在基本上被大資本圈地整合，這里不做詳細(xì)分析。

線下渠道另外值得關(guān)注的一塊是寵物店，包括：

單體門店(如夫妻老婆店、花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)等)，是目前最主要的業(yè)態(tài)，占比達(dá)到69%;

連鎖門店占比僅32%，全國(guó)加起來(lái)也就2000~3000家。

而美國(guó)最大的寵物專業(yè)渠道PetSmart在全美有1498家門店，在線下渠道市場(chǎng)占比達(dá)到38%;第二大Petco有1417家門店，占比24%。

為了對(duì)國(guó)內(nèi)的線下寵物店的發(fā)展情況有個(gè)真實(shí)的了解?我們對(duì)上海地區(qū)的部分寵物連鎖店及單體店進(jìn)行了調(diào)研。

①　小佩寵物(社區(qū)街邊小店)

“小佩寵物”在線下(也有線上業(yè)務(wù))主要定位寵物社區(qū)店，通過(guò)在社區(qū)周邊開(kāi)設(shè)寵物店，為周邊提供寵物洗澡、寄養(yǎng)等服務(wù)，并銷售寵物食品和用品。門店面積一般在50㎡左右，配備4~6名員工，目前在上海有80余家門店。

小佩的洗護(hù)和寄養(yǎng)價(jià)格都在100元上下，各個(gè)犬種價(jià)格不一。以小型犬泰迪(占比較高)為例，單只洗護(hù)價(jià)格約80元。

根據(jù)對(duì)“小佩寵物”古北店、安遠(yuǎn)店和張楊路店進(jìn)行調(diào)研，門店服務(wù)與商品銷售比例大約為6：4或者5：5，商品銷售很少能超過(guò)40%，服務(wù)主要以寵物洗護(hù)為主，還有部分寄養(yǎng)服務(wù)。

那么“小佩”的盈利狀況如何呢?

根據(jù)調(diào)研測(cè)算，小佩1個(gè)月的單店收入在7萬(wàn)元左右，其中服務(wù)收入占到了60%，整個(gè)門店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用5萬(wàn)元，人員工資在整個(gè)收入中占比達(dá)到了40%以上，最終算下來(lái)整個(gè)門店凈利潤(rùn)2500元，一旦銷售的商品或服務(wù)略有下降，那么整個(gè)門店將處于虧損狀態(tài)。具體情況如下：

②　寵兒寵物(購(gòu)物中心停車場(chǎng)大店)

寵兒寵物主要開(kāi)在購(gòu)物中心停車場(chǎng)，為寵物提供高頻剛需服務(wù)及產(chǎn)品，如寵物洗護(hù)、寵物食品、用品銷售等，除此之外，店內(nèi)還有寵物活體銷售。寵兒?jiǎn)蔚昝娣e在200~250㎡左右，配置人員5~10人。

根據(jù)我們對(duì)寵兒寵物(楊高南路店)及寵兒寵物(古北家樂(lè)福店)的調(diào)研，寵兒寵物商品和活體銷售收入及服務(wù)收入的比例約為1：1，根據(jù)楊高南路當(dāng)天調(diào)研的情況，推測(cè)一天洗護(hù)的寵物數(shù)量在20只左右。

根據(jù)該店盈利模型，整個(gè)門店月收入13萬(wàn)元，固定成本8萬(wàn)元，其中人員工資占比29%，當(dāng)月凈利潤(rùn)7000元，處于微盈利狀態(tài)。具體情況如下：

③　寵物夢(mèng)公館(夫妻老婆店)

寵物夢(mèng)公館位于浦電路上，提供寵物洗護(hù)、寄養(yǎng)服務(wù)以及商品和活體銷售，門店面積40~50㎡，店內(nèi)有2名工作人員，相當(dāng)于我們平時(shí)說(shuō)的夫妻老婆店。

通過(guò)該店模型可以看到，該門店月收入4.5萬(wàn)元，其中固定成本2萬(wàn)元，剩余利潤(rùn)9500元，但此處主要是未算人員工資，如果以每人7500元工資計(jì)算，整個(gè)門店也是虧損的。具體情況如下：

03、寵物店為什么盈利難?寵物保有量低+線上渠道發(fā)達(dá)+線下服務(wù)成本高

那么開(kāi)寵物店究竟是不是個(gè)賺錢的生意?

歸根結(jié)底，寵物店還是屬于線下零售業(yè)態(tài)，對(duì)于這類業(yè)態(tài)，就簡(jiǎn)單的就是看坪效和人效。

根據(jù)上述一個(gè)大致數(shù)據(jù)其實(shí)可以看出來(lái)，寵物店目前的坪效在線下零售業(yè)態(tài)中并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，更談不上暴利行業(yè)。線下業(yè)態(tài)還有個(gè)重要指標(biāo)是人效，尤其是針對(duì)以服務(wù)為主的線下店，人工成本才是“大頭”，而寵物店單個(gè)美容師月工資可以達(dá)到8000以上，但服務(wù)的寵物數(shù)量卻是有限的，可見(jiàn)其人效不會(huì)太高。

經(jīng)過(guò)對(duì)上述幾個(gè)類型的線下寵物店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不管是社區(qū)店、還是停車場(chǎng)街邊店，亦或是夫妻老婆店，我們調(diào)研的幾類門店盈利模型并不樂(lè)觀，基本處于微盈利或者虧損狀態(tài)?？偨Y(jié)下來(lái)，有幾點(diǎn)原因：

寵物保有量低，覆蓋半徑限制在3公里內(nèi)。

相較于線上，線下門店最大的一個(gè)特征是覆蓋半徑有限，比如生鮮店覆蓋半徑1公里，寵物店一般覆蓋半徑在3公里以內(nèi)。

上海是國(guó)內(nèi)養(yǎng)寵人數(shù)排名前三的城市之一，根據(jù)我們從房產(chǎn)中介了解到的情況，以及百度地圖上提供的數(shù)據(jù)，以上海浦東新區(qū)民生路為圓心，其周邊半徑三公里內(nèi)的覆蓋小區(qū)數(shù)量約為120個(gè)。

按照6%的養(yǎng)寵比例計(jì)算(全國(guó)養(yǎng)寵比例平均數(shù))，假設(shè)平均每個(gè)小區(qū)1000戶，其范圍內(nèi)養(yǎng)寵家庭數(shù)量有1.8萬(wàn)戶。

再根據(jù)線下調(diào)研及行業(yè)數(shù)據(jù)，目前線下門店服務(wù)主要以寵物狗為主(貓的服務(wù)需求較狗要小很多)，根據(jù)行業(yè)白皮書(shū)寵物狗在整個(gè)寵物中占比46%，假設(shè)其中50%會(huì)到線下服務(wù)(要知道，不是每只寵物都會(huì)吃主糧和到線享受服務(wù)，我國(guó)寵物行業(yè)還處于發(fā)展階段，根據(jù)寵物主糧的市場(chǎng)規(guī)模，2017 年我國(guó)“真正吃寵物主糧的寵物”約 3100 萬(wàn)只，是我們通常行業(yè)數(shù)據(jù)的1/3)，那么該區(qū)域內(nèi)覆蓋的有效的服務(wù)數(shù)量為1600只左右。

從下述地圖我們可以看到，在半徑3公里范圍內(nèi)，中間已經(jīng)跨江跨橋，事實(shí)上一個(gè)寵物門店是很難覆蓋這個(gè)距離，而我們調(diào)研了解到的情況，一般有效距離在1~1.5公里是比較常規(guī)的。我們假設(shè)一個(gè)寵物店在覆蓋范圍內(nèi)占有20%的市場(chǎng)份額，那么其服務(wù)的有效寵物數(shù)量就是330只左右。假設(shè)這330只寵物每個(gè)月到店進(jìn)行一次服務(wù)，那么該店每天服務(wù)的寵物數(shù)量為11只。

值得注意的是，上海已經(jīng)算是全國(guó)養(yǎng)寵比例及住宅區(qū)密集度都是非常高的，其3公里內(nèi)的寵物保有量在全國(guó)也名列前茅，如果是放在三四線城市，那么其3公里內(nèi)的住宅密集度、養(yǎng)寵比例以及寵物到線下進(jìn)行服務(wù)的比例都將下降。

寵物服務(wù)人效低，人力成本高

目前國(guó)內(nèi)大部分寵物店都會(huì)提供寵物服務(wù)，其中最基礎(chǔ)和高頻的就是寵物洗護(hù)，寵物服務(wù)在整個(gè)門店收入構(gòu)成中一般占比在40%~60%之間，相較于國(guó)外，這個(gè)比例非常高了，以PetSmart為例，到2014年其服務(wù)占比也不到10%。

服務(wù)一方面具有引流作用，這也是很多寵物連鎖店提供服務(wù)的主要原因，但服務(wù)賺錢卻是很難的。

以上海地區(qū)為例，像小佩等寵物店美容師單月工資在7000~8000元左右，加上10~20%的績(jī)效提成及五險(xiǎn)一金等，單人成本可能達(dá)到9000~10000元。我們假設(shè)單只寵物洗護(hù)均價(jià)為80元，如果除去香波、水電等單只毛利60元，那么意味著每個(gè)月至少要多洗166只狗(平均每天6只)才能保本。

而根據(jù)調(diào)研，目前美容師一天的產(chǎn)能上限也就在6~8只。

線上分流明顯，線下引流能力弱

相較于歐美國(guó)家，國(guó)內(nèi)寵物店面對(duì)的一大困境是，我們的電商發(fā)展得實(shí)在太好，寵物商品在線上的占比太高，這讓線下的商品銷售變得困難。大部分寵物店希望通過(guò)服務(wù)來(lái)引流：

如果是夫妻老婆店，可以通過(guò)提高人效，壓縮人力成本來(lái)支撐整個(gè)門店模型，主要是從人員工資里面摳出來(lái)的利潤(rùn);

但如果是連鎖店，其覆蓋區(qū)域有限，人效低，占比一旦超過(guò)30%，門店的盈利能力會(huì)越來(lái)越弱。

如果不能單純依靠服務(wù)來(lái)引流，那么門店如何通過(guò)其它方式引流或者增加商品銷售就變得重要。根據(jù)我們的調(diào)研和研究，對(duì)于解決這個(gè)問(wèn)題有幾種方式可以探討：

1、將本店開(kāi)設(shè)在自帶流量的地方，如商圈店等。

目前很多寵物店都是社區(qū)店的模式，對(duì)于社區(qū)經(jīng)濟(jì)我們投資的生鮮傳奇是一個(gè)典型案例，但是寵物吃飯和服務(wù)不是我們的一日三餐，社區(qū)的流量是很難支撐起來(lái)一個(gè)寵物門店的。在這種情況下，可以考慮將門店開(kāi)設(shè)在自帶流量的地方，比如Shopping Mall等，但這類門店涉及到的另一個(gè)問(wèn)題是高昂的租金，“寵兒”將門店開(kāi)在地下停車就是來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，另外一個(gè)方法是開(kāi)小店或者專柜來(lái)降低租金。

當(dāng)然，對(duì)于開(kāi)在商圈店的寵物店，尤其是大店還有一個(gè)苦惱，商圈店不適合做服務(wù)(寵物不好進(jìn)入)，那么怎么實(shí)現(xiàn)商圈內(nèi)的引流以及平衡高昂的房租，一些寵物店會(huì)引入活體交易。一方面引流，另一方面活體交易的毛利可以達(dá)到70%以上。但是經(jīng)常遇到的問(wèn)題是，活體質(zhì)量不穩(wěn)定，重決策，超過(guò)3個(gè)月未賣出基本就算貨損，需要自己承擔(dān)成本。因此活體交易目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境也還不成熟。

2、寵物店O2O：線下做品牌，線上做銷量。

對(duì)于品牌方而言，還有一個(gè)思路是，在線下流量較大的地方開(kāi)店，如ShoppingMall等，門店面積不需要太大，主要目的是做品牌，單店維持盈虧平衡即可(所以門店不能大，人員不能多)，打通線上線下，線上來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。

3、增加寵物醫(yī)療服務(wù)，提升利潤(rùn)空間，擴(kuò)寬覆蓋半徑。

寵物醫(yī)療與寵物食品是寵物最基本的2項(xiàng)需求。

相比一般的商品和服務(wù)，寵物醫(yī)療顯然是門檻高、利潤(rùn)也高的細(xì)分賽道;

除此之外，相比寵物美容洗護(hù)，寵物醫(yī)療能夠覆蓋的面積更大，這個(gè)可以類比寵物醫(yī)院與寵物店的覆蓋半徑，增加寵物醫(yī)療服務(wù)一定程度上可以擴(kuò)大寵物店的覆蓋半徑，從而來(lái)吸引更多流量。

PetSmart最初的定位就是“低價(jià)量販?zhǔn)戒N售模式”，通過(guò)前店后倉(cāng)的模式來(lái)縮減人力成本，并在該模式下實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張，成為全美最大的寵物連鎖店。而后引入服務(wù)，但它最開(kāi)始做的并不是洗護(hù)和寄養(yǎng)，而是與美國(guó)連鎖寵物醫(yī)療機(jī)構(gòu)巨頭Banfield合作，到2013年，PetSmart共有1200余家門店，其中816家門店中開(kāi)設(shè)了寵物診所。

05、中國(guó)能否誕生PetSmart一樣的線下寵物店連鎖品牌?

寵物保有量低，覆蓋半徑有限

寵物服務(wù)人效低，人力成本高

線上分流明顯，線下引流能力弱

基于以上原因，看起來(lái)線下寵物店要突圍似乎困難重重，那么中國(guó)能否誕生PetSmart一樣的線下連鎖品牌呢?

我認(rèn)為答案是樂(lè)觀的。首先寵物服務(wù)和寵物醫(yī)療等只能在線下進(jìn)行，其次雖然線上商品銷售占了很大優(yōu)勢(shì)，但線下市場(chǎng)仍占有40%左右的份額，線下市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)，但是什么樣的模式才能夠跑出來(lái)呢?(筆者要是知道的話，早就去創(chuàng)業(yè)啦!)

雖然我不知道什么模式會(huì)成功，但是我認(rèn)為能夠跑出來(lái)的公司，一定是迎來(lái)了一些變化或者契機(jī)，或者要解決了一些模式上的痛點(diǎn)：

①　整個(gè)寵物保有量提升，寵物消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)。當(dāng)然這需要一個(gè)過(guò)程，也并非我們主觀可以解決的。

②　門店開(kāi)設(shè)位置在商場(chǎng)等有自然流量的地方，解決引流問(wèn)題。

③　增加基礎(chǔ)的醫(yī)療服務(wù)，突破覆蓋半徑，提升利潤(rùn)空間。

④　降低服務(wù)比例，加大商品的銷售占比。比如通過(guò)在商場(chǎng)等流量大的地方開(kāi)店樹(shù)立品牌，打通線上線下(O2O)，通過(guò)線下做品牌，線上做銷量。

本文來(lái)源：凱珩資本，作者：鄧月紅