本文來(lái)自微信公眾號：賣(mài)啤酒的咖啡館（ID：gh_dcb9a0982049），作者：老余，頭圖來(lái)自：賣(mài)啤酒的咖啡館

0.冷啟動(dòng)

決定開(kāi)民宿是在2017年4月，5月找到房子然后辭職，到11月完成裝修拿齊證照開(kāi)業(yè)，用了半年的籌備時(shí)間。

這半年期間我寫(xiě)了兩篇文章《是的，我要開(kāi)客棧了》1和2，本打算用這個(gè)系列記錄開(kāi)店的心路歷程，后來(lái)各種忙亂和焦慮，就爛尾了。

開(kāi)業(yè)的11月恰好是一年中最淡的冬季，各家都沒(méi)什么生意，天氣又很冷，冷啟動(dòng)。

我們冷啟動(dòng)的方式比較簡(jiǎn)單粗暴，就是在阿里內網(wǎng)發(fā)了篇帖子，邀請同事們頂帖搶樓來(lái)?yè)Q免費試住。試住用了三周時(shí)間，在這段時(shí)間聽(tīng)取試住意見(jiàn)，把設施和服務(wù)調整到一個(gè)我們認為可以收錢(qián)的狀態(tài)，就掛上OTA正式開(kāi)賣(mài)了。

我記得很清楚，我們第一個(gè)真正的客人是從大眾點(diǎn)評發(fā)現我們的兩個(gè)南京妹子，很文藝，拍照很好看，后來(lái)才知道她們是點(diǎn)評的7級大V，日常愛(ài)好就是四處體驗新的店鋪。而攜程的第一位客人是個(gè)律師妹子，她很喜歡我們家，后來(lái)又帶著(zhù)男朋友來(lái)住了一次。很感激她們。

淡季雖然漫長(cháng)，旺季也是來(lái)得猝不及防，從3月中旬西湖龍井的采茶季開(kāi)始，我基本上全身心投入在經(jīng)營(yíng)當中。我有每晚睡前翻攜程的習慣，掃一遍周邊同類(lèi)型民宿的剩余房量來(lái)了解當天整個(gè)景區的入住率情況。大概到了2018年夏天，我逐漸開(kāi)始發(fā)現，比我們店入住率高的已經(jīng)極少了。即便如此，我們的入住率也并不理想，由此可見(jiàn)整個(gè)市場(chǎng)應該比較差。

到現在，剛好經(jīng)歷了這家店的第一個(gè)完整年，有幾點(diǎn)感受，記錄下來(lái)給自己做個(gè)總結，也和大家分享。

1.民宿的前期一次性投入之大，超出大多數人的想象

也超出了我自己的想象。我在拿到房子之后，看著(zhù)眼前的兩棟樓一個(gè)院子，計劃做成9間客房，初步估計要花100萬(wàn)+，我爸過(guò)來(lái)看了一眼，冷冷的跟我說(shuō)，至少200萬(wàn)+。姜還是老的辣。而我的很多朋友來(lái)到這里，以為跟裝修自己家的三居室差不多，幾十萬(wàn)就夠了。

這中間的鴻溝來(lái)自于很多看不到的花費，包括杭州的人力成本極高，我們店距離馬路邊有幾十米距離，不能進(jìn)車(chē)，所有建筑材料都需要人力運進(jìn)運出；包括房子的結構已經(jīng)許多年了，樓板和墻體都不能用，結構改造和加固成本都很高；包括公共大廳和院子甚至花草的成本，不了解裝修行業(yè)的基本沒(méi)法想象。

還有一點(diǎn)是，裝修材料的價(jià)格每年漲幅很大。前幾天，我發(fā)現自己那時(shí)買(mǎi)過(guò)的許多東西，漲了50%，把我嚇了一大跳。后來(lái)問(wèn)了幾個(gè)裝修行業(yè)的人，才知道這幾年裝修材料每年都有比較大的漲幅。亞朵某家店的投資人，說(shuō)他們預算超標，主要是因為開(kāi)工后石膏板突然漲了20-30%。這都是影響初始投入的極大又極不可控的因素。

也有一種低成本投入的民宿，就是公寓住宅改造的城市民宿，不動(dòng)硬裝，只做軟裝，可以比較省錢(qián)的實(shí)現，但那種模式的問(wèn)題更多，比如租期短，比如拿不到許可。

像我們這類(lèi)鄉村民宿的大筆一次性投入，錢(qián)從哪里來(lái)？大體有這樣幾種：自己出、與朋友合伙、眾籌、風(fēng)投。這些我都考慮過(guò)。

合伙。有幾個(gè)愿意與我合伙的朋友，他們可以只出錢(qián)，交給我管理。但我擔心萬(wàn)一賠錢(qián)了，對不起朋友。合伙人反目的故事也太多，以我情商之低，大約處理不好，放棄。

眾籌。是現在許多民宿會(huì )采用的方式，好處我就不多說(shuō)了，拿大伙的錢(qián)干自己的事，眾籌投資人多樣化的背景也可以在各階段為民宿帶來(lái)一些資源，這些道理大家都懂。但是我粗略了解了一下運作方式，一方面眾籌的資金成本有點(diǎn)高，包括平臺抽傭以及提供給眾籌投資人的回報，另一方面資料也太麻煩。所以，大概聊了一下也就放棄了。

風(fēng)投。我也試過(guò)，曾經(jīng)有一個(gè)朋友給我介紹了一個(gè)有微微意向的人，他提出了幾個(gè)直擊靈魂的拷問(wèn)諸如：年回報率多少？你的運營(yíng)思路是怎樣的？......看著(zhù)這幾個(gè)問(wèn)題，我盤(pán)算了一下大概需要寫(xiě)多少頁(yè)PPT，加上這種不賺錢(qián)的行當到底要怎么畫(huà)大餅我也實(shí)在想不出來(lái)，感覺(jué)自己還不具備忽悠別人投錢(qián)的能力，也放棄了。

因此，作為一個(gè)情商低、性子急躁、又怕麻煩的人，最后還是咬咬牙全部拿自己的錢(qián)投了，也經(jīng)歷過(guò)現金流問(wèn)題愁到睡不著(zhù)覺(jué)的時(shí)候，還好幾個(gè)朋友還有家里人二話(huà)不說(shuō)搬磚給我應急，度過(guò)了幾次難關(guān)。很感激他們。

2.這是一門(mén)回本周期長(cháng)的生意

說(shuō)完第一點(diǎn)，相信大多數人已經(jīng)可以理解這第二點(diǎn)。

百萬(wàn)級的一次性投入，要多久能賺回來(lái)呢？有時(shí)候會(huì )遇到朋友問(wèn)我，你們家店，應該早就回本了吧？

來(lái)，拿出草稿紙，我們來(lái)算一筆簡(jiǎn)單的賬，我們家9間房，均價(jià)700，一年365天全部滿(mǎn)房入住率100%的話(huà)，總收入是230萬(wàn)。

成本包括房租、工資、水電煤氣、客房物品消耗、食材、渠道傭金等。如果滿(mǎn)房，總成本大約是100萬(wàn)。如果入住率50%，總成本是80萬(wàn)。

如果入住率100%，2-3年回本。如果入住率50%，7-8年回本。

是不是很可怕，很艱難？還開(kāi)嗎？

230萬(wàn)，是這家店一年客房收入的天花板。實(shí)際入住率能做到多少呢？

繼續算賬，絕大多數民宿做的是周末和節假日的生意。你以為周末是2天，錯，住宿的生意只有周六1個(gè)晚上。你以為小長(cháng)假是3天，錯，住宿只有中間2個(gè)晚上。

度假出行的人，大多數時(shí)候，會(huì )住酒店的日子，是當天不用上班，且第二天也不用上班的日子。這種日子占到全年的多少呢？一共是48個(gè)周六和22個(gè)假日，共70天。這70天共占全年365天的19%。也就是，全年有19%的日子，是比較容易滿(mǎn)房的。

前陣子和亞朵的朋友聊天，說(shuō)起他們開(kāi)在某商圈的店，周邊大公司很多，但離景區比較遠，因此主要做的是差旅生意。他說(shuō)，差旅生意有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是工作日生意好，但周末沒(méi)人，不知道該怎么辦。當時(shí)我就一樂(lè )，我說(shuō)還好你是5天有生意2天沒(méi)人，我們景區都是只做周六1天生意的，其余6天都沒(méi)人，你說(shuō)怎么辦？

回到剛才的數據，據我所知，絕大多數杭州的民宿，周六和節假日這70天的生意都不差，如果該上的OTA都上了，評分也還說(shuō)得過(guò)去，這70天不用太愁。

70天以外的日子，也就是剩下的81%，則非常慘淡?？简灲?jīng)營(yíng)能力，真正決定全年入住率的，主要取決于這些日子。

我們店在這些非節假日的客源主要來(lái)自于：歪果仁、錯峰出行的游客、極少量的差旅、極少量的商業(yè)拍攝。

整個(gè)景區民宿里邊，如果靠近市區，差旅的會(huì )多一些；如果設計風(fēng)格受淘寶店喜歡，商業(yè)拍攝會(huì )多一些；如果境外網(wǎng)站運營(yíng)得好，歪果仁會(huì )多一些。最近我發(fā)現，越來(lái)越多的年輕人從事時(shí)間比較自由的職業(yè)，因此他們可以選擇錯峰出行，是個(gè)好事。

賣(mài)客房和賣(mài)貨很不一樣的是，賣(mài)貨你昨天沒(méi)賣(mài)好，但今天賣(mài)的好，能把昨天的一起賣(mài)掉。但是客房，今天沒(méi)人住以后永遠也補不回來(lái)。

因此，圍繞著(zhù)大額的初始投資、極長(cháng)的回本周期、和明日不再來(lái)的入住率，我每天都很焦慮。讓我放下焦慮的是有一天，我突然想明白，初始的一次性投入已經(jīng)是不可逆的了，是沉沒(méi)成本，圍繞這一家店，從今天開(kāi)始我能夠左右的，是未來(lái)的現金流。

并且因為都是我自己投的錢(qián)，不需要對誰(shuí)交待，何苦為難自己。從那天起，我的心態(tài)放輕松了些，也不再糾結回本周期這個(gè)問(wèn)題。

但我猜大多數人還是非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，尤其是想要開(kāi)店的人。后來(lái)我自己開(kāi)始計劃第二家店的時(shí)候，初始投入和回本周期，依然是必須面對的重要問(wèn)題。

以這一家店為例，現在看來(lái)，回本周期是4-5年，前提是不考慮我的個(gè)人收入以及初始投資的資金成本，想要賺回我原來(lái)上班的工資，根本是mission impossible。所以，民宿真的不是一門(mén)好的生意。這個(gè)量級的資產(chǎn)投入，可以有許多其他選擇。

不過(guò)，想來(lái)這個(gè)行業(yè)里還是有不少人賺到了錢(qián)，也許選擇了比2017年更好的入場(chǎng)時(shí)間，也許開(kāi)在了更合適的位置，也許有極好的設計和包裝，也許有更好的流量資源，也許更懂得成本控制，也許更懂得營(yíng)銷(xiāo)......沒(méi)有容易做的行業(yè)，但任何行業(yè)都有做得好的人。

然而做得好的店鳳毛麟角，這一年里以我觀(guān)察到的大部分民宿，狀況好的不太多。2018是個(gè)經(jīng)營(yíng)比較艱難的年份，如果提前三年開(kāi)，會(huì )容易許多。

3.客源從哪來(lái)，是做生意的生命線(xiàn)

客源，也就是流量。幾乎是一切生意的生命線(xiàn)。

現在設計做得好的民宿越來(lái)越多，擺在風(fēng)景如畫(huà)的山中，沒(méi)有人去住。因為人家不知道有這么個(gè)好地方。

有一次我在莫干山住了一家店，老板不差錢(qián)，著(zhù)名設計師操刀，一棟樓5間房投資1千萬(wàn)，各方面都非常完美。那天整棟樓只有我們一間房，我后來(lái)又跟蹤觀(guān)察了這家店一段時(shí)間，一直很慘。

這樣的店非常多，有些人懂設計，有些人有錢(qián)，于是就做出一家店，空著(zhù)。

民宿的客源主要有：1. 以攜程為首的各OTA；2. 內容引導消費的各種民宿平臺例如幾何民宿；3. 各種分享平臺例如微博、抖音、小紅書(shū)；4. 自有流量，主要是老板帶來(lái)的流量。

這些客源里，不能放棄的是1，漸漸式微的是2，能抓好3的都活得不錯，擁有4的是王者。

我們店的設計在民宿行業(yè)是比較一般的，沒(méi)有辦法通過(guò)強烈的視覺(jué)感受來(lái)吸引人，而各種民宿平臺的推廣賣(mài)點(diǎn)，主要靠設計，其次靠故事。我沒(méi)有什么設計，也不太會(huì )講故事，所以2用的很少，效果寥寥。

各種分享平臺也沒(méi)有花精力，這是未來(lái)需要補的功課，唯一一個(gè)意外是我們的秋露白這間房在小紅書(shū)火了，隔三差五有妹子過(guò)來(lái)打卡。當初這間房的弧形屋頂，因為沒(méi)有辦法裝窗簾，不得已做的百葉窗，沒(méi)想到竟成為賣(mài)點(diǎn)。

OTA是最能持續、穩定的帶來(lái)客源的渠道，也是上述4個(gè)方式當中，最容易的渠道，現有的OTA當中，流量最大的依然是攜程，且攜程上的各種促銷(xiāo)工具，也都是比較靈光的。攜程的問(wèn)題很多，大多數酒店對他都是又愛(ài)又恨。比如大多數時(shí)候攜程比較偏向客人，酒店比較被動(dòng)。

比如會(huì )把客人已經(jīng)取消的訂單藏進(jìn)蓄水池一段時(shí)間，不通知酒店，在自己的池子里賣(mài)，賣(mài)掉了給你發(fā)一個(gè)更改入住人的通知，如果賣(mài)不掉到了取消的deadline才通知你。

順便說(shuō)下被攜程收了的去哪兒的用戶(hù)群，是我最不喜歡的，可以歸納為：價(jià)格敏感的中老年用戶(hù)。來(lái)自去哪兒的客單價(jià)都很低且各種挑剔，嫌貴。如果可以，我希望攜程不要把我們家掛到去哪兒賣(mài)，可惜做不到。

美團在我開(kāi)業(yè)之初沒(méi)有掛，因為我那時(shí)認為美團用戶(hù)的客單價(jià)比較低，我這個(gè)房?jì)r(jià)不會(huì )好賣(mài)。后來(lái)各種原因還是掛了，上線(xiàn)后出乎意料，美團的客人普遍年輕、有消費力，會(huì )選擇比較貴的房型，有一段時(shí)間的間夜量甚至超過(guò)了攜程，客單價(jià)也基本持平。但是美團的流量不穩定，時(shí)好時(shí)壞，有時(shí)候連續幾周一單都沒(méi)有，有時(shí)候忽然來(lái)很多單，也搞不清楚原因，各種促銷(xiāo)工具基本失靈，我們也就沒(méi)有花很多心思，對美團處于佛系接單的狀態(tài)。另外，我們家的美團訂單主要來(lái)源是大眾點(diǎn)評app，美團app基本沒(méi)有貢獻。

Booking原本也沒(méi)有打算掛，當時(shí)有一個(gè)朋友在booking工作，他說(shuō)booking的流量不能小覷，建議我掛上看看效果。那時(shí)候我們也不太忙，閑著(zhù)也是閑著(zhù)。booking存在一個(gè)比較棘手的問(wèn)題是，不能代酒店預收款（據說(shuō)部分地區預收款開(kāi)始灰度了），因此剛上線(xiàn)的時(shí)候給我們帶來(lái)了不少煩惱，相信許多同行都經(jīng)歷過(guò)。

不能預收款導致的問(wèn)題是客人取消訂單是沒(méi)有任何成本和心理負擔的，因此取消率和直接no show的概率比較高，這對于幾百間房的大酒店來(lái)說(shuō)影響不大，但我們幾間房的影響就很大。因此，我們后來(lái)的方法是，接單后主動(dòng)聯(lián)系客人預收款，雖然需要一些解釋?zhuān)眄樍酥笠膊](méi)有很復雜。

booking帶來(lái)的客人高質(zhì)、高客單價(jià)，到店后也更容易產(chǎn)生酒水等其他消費，生意這么難做，麻煩一點(diǎn)也值了。并且booking在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，形成了比較好的積累效應，到目前給我們帶來(lái)的訂單量非常穩定且高質(zhì)。這一點(diǎn)美團就不行，感覺(jué)有積累跟沒(méi)積累差不多。

最后要說(shuō)的是airbnb，我給airbnb的客人歸納的標簽是：年輕、有趣。并且這上面仔細運營(yíng)一段時(shí)間之后也會(huì )有一個(gè)比較好的積累效應，后來(lái)我們連續幾期都被評為“超贊房東”，也有房型開(kāi)始逐步加入airbnb plus，我們來(lái)自airbnb的訂單也越來(lái)越趨于穩定且高質(zhì)。

4.用心經(jīng)營(yíng)，客人看得見(jiàn)。

酒店是一個(gè)二次消費率比較低的行業(yè)，不過(guò)，這一年我們的二次消費率是超出預期的，有的自己來(lái)住過(guò)之后，又帶著(zhù)朋友、家人、同事來(lái)，隔幾個(gè)月就會(huì )來(lái)一次。還有的，第一次來(lái)訂的房間不是最中意的，于是沖著(zhù)某間房再來(lái)一次。又或者第一次天氣不好，或者哪家館子沒(méi)有吃到，便會(huì )再來(lái)一次補上遺憾。推薦朋友來(lái)住的就更多了，所以我們自來(lái)客（非OTA的客人）的占比一直在30%-50%左右，大部分都是靠口碑傳播。

做口碑沒(méi)有捷徑可走，圍繞就是產(chǎn)品和服務(wù)。民宿就算有再多的故事、再多的情懷，歸根結底還是一個(gè)提供住宿的場(chǎng)所，讓人住得安心、舒服，是繞不開(kāi)去的底線(xiàn)。我們非常重視每一個(gè)客人，每周都會(huì )開(kāi)一次會(huì )，除了看經(jīng)營(yíng)數據，就是回顧過(guò)去一周客人的反饋如何，哪里有改進(jìn)的地方。也因為這個(gè)，我們店的員工會(huì )覺(jué)得在這里比之前在其他店都要累，有時(shí)候我們客房衛生搞不過(guò)來(lái)，請其他家的阿姨來(lái)幫忙，那些阿姨也會(huì )覺(jué)得，我們家是比較挑剔的。這沒(méi)有辦法。

還好，我們付出的一切努力，客人都能感受得到。有時(shí)客人逛街回來(lái)給我們帶奶茶和蛋糕，有客人回老家給我們寄來(lái)家鄉的特產(chǎn)，有些客人已經(jīng)成為了我們很好的朋友，更多人會(huì )把我們推薦給身邊要來(lái)杭州的朋友，我覺(jué)得保持這樣的良性循環(huán)就好，未來(lái)可期。

5.了解商業(yè)世界的規則，成為一個(gè)生意人

在開(kāi)店之前，我一直在上班，工作軌跡是中信銀行、百度、阿里。這些公司本身都是非常龐大的體系，身在其中其實(shí)是被體系保護著(zhù)的，領(lǐng)一份工資，干一份活，干得不爽了換個(gè)地方領(lǐng)工資，對殘酷的商業(yè)世界并沒(méi)有多少認知。

加上我從小就沒(méi)有什么理財觀(guān)，有多少花多少從來(lái)不過(guò)腦。我爸從頭到尾根本不支持我開(kāi)店，他說(shuō)我這個(gè)人做生意就是坐等賠錢(qián)。

的確，開(kāi)店后才開(kāi)始知道什么叫生意，做對了還是做錯了，結果全部都要自己承擔。于是我開(kāi)始閱讀一些商業(yè)書(shū)籍，看一些商業(yè)分析，感到有趣，有點(diǎn)著(zhù)迷，且許多知識點(diǎn)，現在或未來(lái)都有可能付諸實(shí)踐。

生意的確不怎么好做，但好在還算有趣，打開(kāi)了新世界的大門(mén)，從我到員工都比較enjoy。加上我心態(tài)調整之后，不再那么焦慮于回本周期，更多的把這里當作一個(gè)實(shí)驗田，嘗試有意思的各種可能性。

住宿的天花板是很容易達到，那么可以尋找新的盈利點(diǎn)。在保證了客房的體驗和入住率之后，我們已經(jīng)開(kāi)始了新的嘗試。

最后，要感謝老袁無(wú)條件的支持和包容，幫我解決難題，尤其是我的低情商帶來(lái)的各種麻煩，一起學(xué)咖啡當陪練。