民宿有兩類(lèi)，鄉村民宿和城市民宿。鄉村民宿以旅游度假為主，可能是旅游目的地，也可能是城市周邊休閑度假。比如杭州附近的莫干山，北京附近的野山坡就屬于城市周邊休閑度假，像大理、麗江等屬于旅游目的地;而城市民宿更多的是酒店替代品，只要打開(kāi)Airbnb就能找到很多民宿。

易觀(guān)數據顯示，2017年中國在線(xiàn)民宿市場(chǎng)交易規模在2017年達到66.9億元人民幣，同比增長(cháng)達到了26.6%的高速。

《2019途家民宿上半年發(fā)展報告》顯示，截止2019年上半年，途家民宿全球房源已超過(guò)230萬(wàn)，境內預訂訂單量同比增長(cháng)2倍，境外預訂訂單量增長(cháng)近4倍。途家是目前國內最大的在線(xiàn)民宿平臺。

2017年下半年，《青春旅社》《親愛(ài)的客?！贰镀恋姆孔印贰度齻€(gè)院子》等民宿類(lèi)綜藝助推。全國民宿一片火熱，其中莫干山、大理等地是鄉村民宿發(fā)展最早的區域，它們在全國也最為知名。2017年上半年莫干山接待游客126.3萬(wàn)人次，旅游收入12.2億元;2017年大理古城總共接待游客大約1292萬(wàn)人次。

我們首先來(lái)看看莫干山。

一、始于“頤園”

莫干山在上海的西邊，距離上海4小時(shí)車(chē)程，離杭州2小時(shí)車(chē)程，這里是長(cháng)三角城市人口周末休閑旅游的聚集地。

其實(shí)，早在上世紀20年代，莫干山就是避暑圣地，富有的外國人在這里修了洋別墅，不少名人也來(lái)這里度假，其中就有蔣介石、毛澤東。到了80年代，這里也經(jīng)常有人來(lái)旅游，招待所一床難求。

隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展，人們去到更有吸引力的地方，來(lái)這里旅游的人越來(lái)越少，別墅逐漸荒廢，雜草叢生。莫干山也一直發(fā)展緩慢，到2009年，這里的路只容得下一輛拖拉機通過(guò)。

但在2002年，莫干山出現了一個(gè)始作俑者。

夏雨清在那一年發(fā)現了這里，花2.5萬(wàn)元/年租下一間別墅，用30多萬(wàn)元裝修，開(kāi)了莫干山第一家民宿——頤園。頤園早期以外國顧客為主，每間房能賣(mài)到1800元，還常常供不應求。這里還把一個(gè)叫做馬克的英國人吸引來(lái)，他在這里開(kāi)了間咖啡館。

陸陸續續的，有人到莫干山開(kāi)起了民宿，“裸心谷”是最早的標桿。

2009年，南非來(lái)的高天成花1.5億打造了“裸心谷”。裸心谷在莫干山是定價(jià)最高一檔，一晚房?jì)r(jià)超過(guò)2000元。有數據顯示，2016年裸心谷120間房年收入達2億。而在這之前，莫干山上的農家樂(lè )價(jià)格不過(guò)一兩百，裸心谷的定價(jià)給這里一個(gè)高逼格的形象。

2012年上海居民年平均可支配收入達到4萬(wàn)元，正是消費升級的時(shí)間，這樣定價(jià)也讓其他民宿有了更多操作空間。

二、復制“裸心谷”

2012年，莫干山被《紐約時(shí)報》評為最值得去的45個(gè)地方之一。在這之后，莫干山民宿開(kāi)始暴增，他們大多參照了裸心谷的模式，模仿裸心谷的建筑風(fēng)格、裝修、管家模式，價(jià)格卻低于裸心谷。

彼時(shí)的莫干山，既有當地居民開(kāi)的農家樂(lè )，只要兩三百塊錢(qián)一晚;也有外地人攜重資打造高級民宿。各色各樣的民宿模式，百花齊放，并沒(méi)有一種能通吃的模式。

知名品牌西坡、大樂(lè )之野、原舍等等都是那段時(shí)期開(kāi)始做的民宿，這3家的定價(jià)都在1000元以上。

據大樂(lè )之野合伙人唐國棟介紹，莫干山第一家店在2013年底開(kāi)業(yè)，如今大樂(lè )之野在全國已經(jīng)開(kāi)出了12家民宿，11家在長(cháng)三角地區。目前，大樂(lè )之野全年均價(jià)1300多元，入住率70%多。如果按15間房來(lái)算，年收入約500萬(wàn)。

那之后，莫干山煥然一新，從上海、蘇州、杭州來(lái)的游客絡(luò )繹不絕，一到周末上山的車(chē)都能堵上半天。2016年上半年，莫干山全鎮共接待游客203.6萬(wàn)人次，實(shí)現旅游收入20.3億元，其中民宿接待游客153.5萬(wàn)人次，實(shí)現直接營(yíng)業(yè)收入14.6億元。

不過(guò)，按照法律法規，民宿屬于住宿行業(yè)，這種由民房改造的民宿多半達不到消防要求，不合規，但莫干山鎮政府認為民宿改變了莫干山，并沒(méi)有禁止，而是出臺了政策去支持。

所以，在莫干山，幾乎沒(méi)有違規民宿。

三、供大于求，洗牌開(kāi)始

2016年后，這片小山的供需關(guān)系發(fā)生了變化。

數據顯示，2016年莫干山民宿數量比2015年增加一倍，2017年又比2016年增加一倍。2017年底，這里的民宿品牌數量達到1000家。而莫干山的占地約6.45萬(wàn)畝，相當于每64.5畝就有一家民宿。與此同時(shí)，客流量也在被分流。浙江周邊的松陽(yáng)、桐廬、安吉、千島湖開(kāi)始被大家熟悉起來(lái)。

為了爭奪客源，莫干山的民宿開(kāi)始打價(jià)格戰。那些完全不顧成本，在初期花1000多萬(wàn)裝出不到10間房的投資人陸陸續續開(kāi)始倒閉。而往往這部分投資者，在一床難求的行業(yè)上升期，感受不到太多的危險。有民宿主表示，以前淡季只有兩個(gè)月，2017年后旺季才4-5個(gè)月。

2015年以前，莫干山民宿回本周期非常短，有的投資幾百萬(wàn)，一年半就能回本。如今做鄉村民宿能在5年內回本那絕對是一件好事。像大樂(lè )之野這樣的品牌，投資6-8年才能回本。當然對比看一下，住宿業(yè)的回本周期一般比較長(cháng)，據2015年《旅游情報》浙江中高端民宿市場(chǎng)調查顯示，高端民宿在2016年前的回本周期是4年，酒店業(yè)是62年。

而活著(zhù)的民宿，則各顯神通去獲客，有的靠美食，有的靠旅游體驗，比如采茶、摘果子等，有的對接OTA平臺增加流量。比如，大樂(lè )之野則辦起了學(xué)校，靠培訓吸引開(kāi)民宿的人來(lái)學(xué)習，進(jìn)而提高入住率。

2017年4月，大樂(lè )之野、過(guò)云山居、蔦舍、Kanra紫一川、千里走單騎5家民宿發(fā)起集群戰略。在鄉村發(fā)展餐飲、游樂(lè )園、美術(shù)館、兒童產(chǎn)業(yè)園等項目，將民宿變成度假區，為城市人的周邊游提供去處。鄉伴文旅集團的朱勝萱則是聯(lián)合10家民宿建立集群，并配備餐飲、俱樂(lè )部、運動(dòng)場(chǎng)所等一些娛樂(lè )設施。

在這種情況下，地方政府也在積極引導民宿發(fā)展。地方政府出面承辦民宿會(huì )議，接待全國各地來(lái)的考察團，又承辦一些活動(dòng)，比如運動(dòng)賽事、馬拉松等來(lái)為當地民宿帶來(lái)客流量。德清縣政府(莫干山所在縣)在《休閑旅游發(fā)展“十三五”規劃》 將莫干山正式定為國際旅游度假區，并開(kāi)發(fā)登山健身步道、路虎體驗中心、Discover極限基地、破風(fēng)騎行俱樂(lè )部戶(hù)外休閑運動(dòng)產(chǎn)品與度假產(chǎn)品，加快推進(jìn)莫干山的建設，2016年莫干山被列入我國首批特色小鎮。

如今，在鄉村振興戰略的大背景下，全國各地政府都在支持鄉村民宿建設，四川、河南、陜西、浙江、海南等地都出臺了具體的政策支持。比如成都下轄彭州市，對民宿實(shí)行統籌營(yíng)銷(xiāo)，還有不超過(guò)6萬(wàn)元的一次性補貼，被評為金宿級還有50萬(wàn)元獎勵。河南省政府主導民宿招商會(huì )，副省長(cháng)站臺。云南、貴州一些省市，都出具相關(guān)政策吸引大理等地的民宿主。

而大理，就是我們接下來(lái)要聊的。它和莫干山呈現了相似的市場(chǎng)發(fā)展軌跡，卻承受了完全不同的政策命運。

莫干山背靠中國經(jīng)濟最發(fā)達的長(cháng)三角地區，消費者高收入水平支撐起這里的客流量，在政府的引導下，莫干山民宿良性發(fā)展，但是大量民宿涌入后，這里經(jīng)歷了一輪殘酷的競爭，不少民宿倒閉。競爭也抬高了莫干山的房租價(jià)格、設計裝修成本，將后來(lái)者擋在門(mén)外。但這里仍然是全國民宿從業(yè)者考察學(xué)習的圣地，這里的設計、管理都是民宿最前沿的。

已然被禁令壓垮的大理民宿

一、大理民宿興起于旅游業(yè)

與莫干山不同，莫干山主要是長(cháng)三角的客戶(hù)群，而大理是網(wǎng)紅旅游地。莫干山靠著(zhù)最初一兩家民宿帶火了整個(gè)鄉鎮，吸引著(zhù)周邊城市的人周末來(lái)度假，大理的民宿則是隨著(zhù)旅游業(yè)的發(fā)展衍生出的住宿需求。

大理的民宿，也叫客棧，而最出名的地區就在雙廊鎮。

雙廊三面環(huán)山，一面臨海，被譽(yù)為“蒼洱風(fēng)光第一鎮”。早在豆瓣、早期微博時(shí)代，雙廊就走紅于網(wǎng)絡(luò )，吸引了一批背包客前來(lái)旅游。這里酒店少，當地居民便把自家院子租出去。后來(lái)，厭倦了城市生活的文青逃到這里，打造自己的“理想國”。

隨著(zhù)旅游業(yè)的快速發(fā)展，民宿也開(kāi)始瘋狂生長(cháng)。

根據《大理市2016年國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展統計公報》顯示，2016年大理市全年接待游客1507.73萬(wàn)人，同比增長(cháng)46.73%。這一數字遠遠超過(guò)往年的12%左右。到2017年3月，洱海周邊各種特色民宿超過(guò)2000家。

但游客的增長(cháng)比民宿還快，當時(shí)的民宿經(jīng)常爆滿(mǎn)。據《好奇心日報》報道，2014年《心花怒放》上映后，洱海的海景房從2012年的200-400元飆升到一兩千元，客棧也越變越大，有的像一座小型酒店。

隨之水漲船高的是成本。民宿主在這里的普遍做法是拿宅基地重建、建造成海景房。民宿主一次性付清十幾年、二十幾年不等租期的房租。2013年以前，租金就達到100萬(wàn)以上，整體加上裝修投資共400萬(wàn)，這樣的規模在當時(shí)是典型。從2014年開(kāi)始，投資規模加大，800萬(wàn)、1000萬(wàn)級別的應有盡有。

町隱民宿學(xué)院旗下的民宿“即見(jiàn)行旅”開(kāi)在大理古城，2015年開(kāi)業(yè)，15間房，投入240多萬(wàn)。2018年整年入住率80%多，均價(jià)300多元，中端水平。配有前臺2人，廚房3人，管家2人。一年的人員成本40-50萬(wàn)。去年一年收入200多萬(wàn)，未計算裝修攤銷(xiāo)，凈利潤70-80萬(wàn)。

但是民宿在這里并沒(méi)有得到政策的大力支持。

政府規定，開(kāi)民宿需要七證齊全，這七證分別是準建、土地規劃、營(yíng)業(yè)執照、衛生、排污、消防、特種行業(yè)。但這些證件卻并不好辦，央視曾報道，這里有的是消防證辦理權下放到鎮派出所，但派出所不知道怎么辦理;大理在2016年4月還全面停辦了排污證;同年8月整頓旅游市場(chǎng)，停辦了所有客棧相關(guān)證照。

這讓很多民宿都在“裸奔”，僅有5%的民宿合規。

二、整頓重創(chuàng )大理民宿

2017年，洱海集中爆發(fā)藍藻。為保護生態(tài)環(huán)境，政府下令海邊民宿停業(yè)整頓，2000多家民宿和餐廳停業(yè)，只有證照齊全才有機會(huì )恢復營(yíng)業(yè)。結果是一年多后，1800多家民宿拆遷。

民宿被拆遷，加上同期云南旅游宰客等負面消息在網(wǎng)絡(luò )上傳播，帶來(lái)的是大理游客數的下降，2018年十一黃金周的入住情況大不如前。一位民宿主在朋友圈說(shuō)到，“民宿的凜冬將至，雙廊復業(yè)的12家客棧，入住率70%都不到”。

云掌柜發(fā)布的《2018民宿行業(yè)報告》顯示，2018年大理的平均房?jì)r(jià)從2017年的393元下降到310元。而其他民宿主要城市，比如杭州、深圳、三亞的房?jì)r(jià)都在上漲。

今年，大理的旅游人數并沒(méi)有回升，而是一路下行。“這可能與今年經(jīng)濟不景氣有關(guān)系，旅游消費需求的彈性非常大，很容易把旅游的消費支出砍掉”，町隱民宿學(xué)院創(chuàng )始人劉漢捷表示。而除了經(jīng)濟下行的大環(huán)境影響外，近幾年與云南風(fēng)景相近的泰國游、越南游也逐漸興起，價(jià)格低到1000多元就能出國，對云南的旅游也造成了一定的沖擊。

在這種背景下，大理的旅游客流量不如以往。劉漢捷表示，大理很多民宿主感覺(jué)到，今年來(lái)自攜程、美團等OTA平臺的流量下降了30%-40%。“2018年大理旅游爆發(fā)期有40多天，今年只有10多天”。他估計，即見(jiàn)旅行2019年量?jì)r(jià)齊跌，入住率大約下降10%，均價(jià)下降20%。

三、民宿不應該是住宿業(yè)

如今，鄉村民宿出現以集群化的方式發(fā)展。業(yè)內人士認為，民宿難與酒店競爭，無(wú)論是管理、人才，還是營(yíng)銷(xiāo)等方式都不如酒店。

酒店已經(jīng)有非常標準的管理體系，每間房的投入成本都形成了標準，而鄉村民宿要做出特色，要根據周邊景觀(guān)特點(diǎn)個(gè)性化定制，根據周?chē)沫h(huán)境不同，裝修的材質(zhì)，景觀(guān)的打造，需要投入的成本也不同。幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)打造十多間房比比皆是。民宿必須找到新的定位，這就是集群。

集群不單單整合民宿，更重要的是將餐飲、娛樂(lè )設施整合起來(lái)，將民宿集群變成一個(gè)住得好，玩得好，吃得好的地方。這些是酒店無(wú)法做到的。也就是說(shuō)，從文旅產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)做民宿，才更有競爭力。

比如，寧夏中衛的沙坡頭就是這樣一個(gè)民宿集群。這里集群聚集了大樂(lè )之野、墟里、飛鳥(niǎo)集、西坡等在內的頭部民宿品牌。還有1家書(shū)店、1個(gè)美術(shù)館、幾家餐廳、1家法餐、1個(gè)咖啡館。而旁邊則是黃河、騰格里沙漠。

而單家民宿體量小，能撬動(dòng)的地方政府資源非常小，還會(huì )面臨著(zhù)政策的不確定性。集群項目入駐一個(gè)地區， 情況就不一定，很可能能得到政府一二把手的重視，在拿地、與村民溝通方便都會(huì )更順暢。這是我們發(fā)展的民宿行業(yè)的第一個(gè)趨勢。

由旅游帶火的大理，聚集了一批文藝青年到此開(kāi)民宿。瘋狂生長(cháng)的民宿大多不合規，政府一紙令下整頓民宿，關(guān)停了大量門(mén)店。但是活著(zhù)的民宿卻并沒(méi)有因為競爭減少而過(guò)得好，因為2018年以后，大理的客流量明顯下降，缺少競爭力的民宿越來(lái)越難走?，F在，更多的民宿抱團向前走，去撬動(dòng)更多資源。

民宿的另一種形態(tài)是城市民宿。

2018年是中國城市民宿發(fā)展最快的一年，美團旗下民宿預訂平臺榛果民宿發(fā)布的《2019城市民宿創(chuàng )業(yè)數據報告》顯示，成立于2017年的榛果民宿上線(xiàn)兩年房東超過(guò)9萬(wàn)名，房源超過(guò)45萬(wàn)間，覆蓋300多座城市。2017年，中國在線(xiàn)民宿市場(chǎng)交易規模達到66.9億元人民幣，同比增長(cháng)26.6%。

一、不得不選的重慶民宿

在一些網(wǎng)紅城市，城市民宿的發(fā)展極其驚人，重慶就是一個(gè)例子。重慶是近兩年隨著(zhù)抖音火起來(lái)的網(wǎng)紅城市。

據途家數據，重慶2017年底只有5000家民宿，2018年底漲到33000家，猛漲超過(guò)六倍。在重慶解放碑附近，一個(gè)小區內能開(kāi)出300多家民宿。該小區一共才1560戶(hù)業(yè)主，民宿多到影響小區業(yè)主正常生活。

蛋解創(chuàng )業(yè)團隊在重慶民宿集中地，渝中區鵝嶺二廠(chǎng)也體驗了一把。

作為網(wǎng)紅打卡地，鵝嶺二廠(chǎng)在《從全世界路過(guò)》之后變的繁榮起來(lái)，而在這個(gè)片區，幾乎找不到民宿以外的常規酒店，不得不選。

我們入住的的米民宿，單價(jià)400-900元，比深圳、西安等地的如家(300多一晚)要貴。整體來(lái)講，整體裝修和環(huán)境有一定的特色，但是周邊就是街道，并沒(méi)有特殊的拍照場(chǎng)景;房間用品比普通酒店的一次性用品的品牌要好;但是，標準化地面清潔，衛浴、氣味，溫控，擺放都不如大型連鎖酒店體驗好，房間里死角沒(méi)有清理干凈，房間也沒(méi)有圖片宣傳上那樣讓人有拍照的欲望，早午晚餐并不標準化，但管家的態(tài)度非常好，隨時(shí)有問(wèn)題都會(huì )解答，對周邊的情況也很了解。

其實(shí)，這也是目前城市民宿行業(yè)的現狀。

單家城市民宿的體量很小，利潤也不高，很難聘請大量的員工，大多都是臨時(shí)找阿姨來(lái)做一下清潔，并沒(méi)有什么硬性標準，很難做到酒店那樣的標準化。

另外，以重慶為例，城市民宿已經(jīng)普遍出現了訂單增長(cháng)速度跟不上房間增長(cháng)量的情況。

據途家報告顯示，截至2018年8月底，重慶民宿訂單已經(jīng)超過(guò)2017年全年的115%;重慶民宿的房源相比2017年全年增長(cháng)了180%。這其中必然有一部分民宿是賺不到錢(qián)的。

暴漲背后的原因，就是城市民宿的低門(mén)檻。

在重慶，少到幾千塊錢(qián)就能開(kāi)一間民宿，大家一哄而上，造成供需關(guān)系失衡，競爭全靠打價(jià)格戰。大量的人租房做民宿，也拉高了房租成本。成本增加，收入壓縮，利潤被壓得很低，大家都難賺到錢(qián)。

有媒體朋友曾經(jīng)報道過(guò)，2018年8月的時(shí)候，重慶網(wǎng)紅旅游地洪崖洞的一位民宿主，前腳正準備以4000元/月的租金拿房，后腳就來(lái)了另一波人。于是他抬價(jià)到5500，結果對方直接喊6500。要是在一年以前，這樣的戶(hù)型只要2500元。

這導致，2017年，重慶民宿還只有5000家時(shí)，入住率能達到95%，而在2018年的淡季，一些小民宿入住率連40%都不到，這樣的入住率是無(wú)法覆蓋房租成本的。

2019年初，途家平臺上退掉了3000多家民宿。

一位在重慶做過(guò)民宿的朋友告訴蛋解創(chuàng )業(yè)，她在解放碑有4套房，都是單間配套的戶(hù)型，每月租金2800-3200元，做民宿只有200元一晚，旺季還好，淡季就只有虧本，而重慶旅游，一年有四個(gè)月的淡季，分別是1、3、11、12月。

無(wú)獨有偶，同樣是網(wǎng)紅城市的成都也面臨著(zhù)同樣的問(wèn)題。

成都也是一個(gè)民宿發(fā)展迅猛的城市。2018年5月，根據網(wǎng)絡(luò )預訂平臺數據顯示，成都市以民宿(含客棧)或短租共享住宿設施名義登記的經(jīng)營(yíng)單位突破2萬(wàn)家。而一年前還只有1萬(wàn)套，三年前只有800套。

《2018中國民宿市場(chǎng)四維分析報告》顯示，在2018年第一季度，成都酒店的平均出租率在45%-65%之間，而71.5%的房東民宿入住率竟然在50%-100%之間。民宿在成都非常受歡迎。

但民宿經(jīng)營(yíng)者的情況可并不樂(lè )觀(guān)。自媒體平臺民宿客介紹了成都的三家民宿，前期投入2萬(wàn)-7萬(wàn)不等，月租金兩三千，他們都是七八月份旺季能盈利六千到1萬(wàn)多，但是到了9月份淡季，都變成虧損幾千。

二、民宿最大的風(fēng)險來(lái)自于政策

除了與同行競爭，城市民宿還要應對來(lái)自政策、鄰里矛盾、天災，這無(wú)形之中增加了成本。

比如，2017年九寨溝地震，成都市區很多民宿直接被退房，之后再訂房的顧客大幅減少，以本地人居多;2018年，深圳大梅沙海濱公園受臺風(fēng)影響，閉門(mén)重建，直接斷了民宿的客源。

但最大的風(fēng)險還是來(lái)自于政策。城市民宿很難拿到合法經(jīng)營(yíng)的證照，因為國家沒(méi)有出臺統一的民宿管理辦法。

拿離民宿最近的酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，酒店屬于特種行業(yè)，要合法經(jīng)營(yíng)至少須取得6個(gè)證件：衛生許可證、營(yíng)業(yè)執照、稅務(wù)登記證、特種行業(yè)許可證、消防檢查合格意見(jiàn)書(shū)，以及食品流通許可證或餐飲服務(wù)許可證。想要拿到這些證，難度不小。

而民宿是否屬于特種行業(yè)，法律并沒(méi)有明確的界定。這就給辦理證件造成很大的問(wèn)題，各個(gè)城市對民宿的態(tài)度和標準都不一樣。有的地方寬松，有的嚴格。

也就是說(shuō)，民宿游離在灰色地帶，它經(jīng)不起嚴查。但民宿主與顧客、與小區業(yè)主，又很容易產(chǎn)生沖突。由于擾民，被居民投訴的案例非常多。

比如，成都某社區的11個(gè)小區中，近3年開(kāi)了300多家民宿，社區居委會(huì )幾乎每天都要面對民宿擾民糾紛，一天最高多達六七起。

北京的一位民宿主也向我們介紹，她也遇到顧客洗澡弄壞淋浴頭，跳窗到隔壁去取淋浴頭，隔壁的住客回來(lái)后發(fā)現有異樣，報了警。民警找到房東，最終房子被收回。

三、賺錢(qián)的民宿都有這個(gè)特點(diǎn)

當然，也有做得好的一類(lèi)，蛋解創(chuàng )業(yè)了解到成都一家叫印主題的別墅民宿，采訪(fǎng)了創(chuàng )始人韓永坤。

印主題在成都有三家城市花園別墅酒店，共計88間房，分布在5公里之內，由三個(gè)團隊管理，共計15名員工，每間房?jì)r(jià)230-300元/晚。創(chuàng )始人韓永坤介紹，前期投入的物業(yè)、裝修等成本1000多萬(wàn)。全年入住率達到91%-95%，600多萬(wàn)的收入，凈利潤約200萬(wàn)，大約4-5年回本。

印主題別墅區的民宿主要面向旅游、商務(wù)人群，搶三四星酒店的客流。人群比鄉村民宿更多元，這也是城市民宿的特點(diǎn)。擁有商務(wù)人群，可以在旅游淡季仍然保持較高的入住率。

韓永坤總結了兩條心得：一是選址好，在市中心;二是團隊成員資源互補，線(xiàn)上運營(yíng)有OTA (在線(xiàn)旅游平臺，比如攜程、去哪兒等) 的資源。如今印主題成都的民宿60%的客戶(hù)來(lái)源于OTA，40%來(lái)源于會(huì )員體系;負責線(xiàn)下管理的人做過(guò)二十多年酒店，按酒店的標準管理民宿。在平臺可以看到，印主題的名字后面帶著(zhù)酒店二字。

另一類(lèi)投資較少的民宿，我們在北京找到歸故里民宿。

97年出生的姑娘維楨，喜歡自己裝飾房間，還經(jīng)常將照片發(fā)布到網(wǎng)上。2017年，維楨開(kāi)始在北京做民宿，在二環(huán)內四合院里花2500-3500元/月租一間房，自己簡(jiǎn)單裝修一番，刮一層膩子或者貼墻紙，軟裝多用簡(jiǎn)單、價(jià)廉的物品，一周內就能上線(xiàn)出租。

目前歸故里有15間房，去年穩定在14間。房?jì)r(jià)一晚500元以?xún)?，客群主要集中?5后。旺季入住率100%，淡季85%。歸故里前期投入成本低，即使降價(jià)，也不會(huì )有損失。

維楨介紹，2018年收入130多萬(wàn)，除去各項開(kāi)支后有80-90萬(wàn)的利潤，其中主要是房租成本50多萬(wàn)，裝修每間平均5000元。水電、清潔服務(wù)單獨算，不算在上述收入與成本里。

歸故里民宿70%的顧客來(lái)自于A(yíng)irbnb，30%來(lái)自于自己的流量池。“Airbnb有自然流量，但并不能讓房間滿(mǎn)房。”維楨說(shuō)：“歸故里有一個(gè)新媒體矩陣，有5個(gè)知乎號，每一個(gè)有兩三萬(wàn)的粉絲，然后將粉絲轉化到微信小號里，做用戶(hù)裂變。歸故里的老用戶(hù)有10%的復購率。”這個(gè)數據告訴我們，民宿裂變的最大目的還是新客戶(hù)，特別是外地游客。

一家投資大，一家投資小，這兩家民宿，都能實(shí)現盈利。背后有一個(gè)共同點(diǎn)，注重線(xiàn)上運營(yíng)，獲得了穩定的流量支持。

人才成為關(guān)鍵點(diǎn)。但很多從業(yè)者都不具備這方面的運營(yíng)能力，有的可能只是想開(kāi)一家店，線(xiàn)上運營(yíng)和線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)通常是兩撥不同的人。而民宿屬于新興行業(yè)，體量小、散，沒(méi)有上升空間，對人才也缺少支付能力，所以酒店管理從業(yè)者很難會(huì )流向民宿。

如果想做民宿，人才這一點(diǎn)是必須在開(kāi)業(yè)前就解決的問(wèn)題。

城市民宿相對投資更小，旅游城市更有優(yōu)勢，但大多城市淡旺季明顯，大量城市民宿興起導致競爭壓力增加，如何建立自己的優(yōu)勢，能在競爭中PK掉對手才是關(guān)鍵。

最后的總結

據瞭望東方周刊報道，2017年盈利的民宿只有20%，盈虧平衡的30%，其余的50%都是虧損。

在這樣的大行業(yè)背景下，如果創(chuàng )業(yè)者有資源去做民俗，應該注意哪幾點(diǎn)呢?我們總結如下：

首先，我們來(lái)看鄉村民宿。鄉村民宿需要做特色，才能吸引到游客。

打造鄉村民宿最關(guān)鍵的是區域+裝修+拍照質(zhì)感。

區域也就是選址，鄉村民宿選址要考慮稀缺性風(fēng)景和消費力。稀缺性風(fēng)景對顧客有強烈的吸引力，像寧夏中衛沙坡頭就是絕佳的位置，沙漠、綠洲、黃河、特色文化。不過(guò)大多風(fēng)景的選擇還是在主要城市的周邊。鄉村民宿往往價(jià)格較高，針對中產(chǎn)以上人群，主要城市有著(zhù)足夠多有消費力的人群。

所以以周末度假為主的民宿集中在長(cháng)三角、珠三角、京津經(jīng)濟圈附近，以全國人群作為用戶(hù)的民宿則集中在西南地區，包括云南、四川、貴州、重慶等，還有廣西、福建都有大規模的民宿群。

區域同樣要考慮是淡旺季。拿北京周邊的延慶、密云來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么很有吸引力的風(fēng)景，這里的民宿只是農家樂(lè )升級版，在民房的基礎上增加一些生活用品、設施等，根本談不上花上千萬(wàn)來(lái)打造的民宿。事實(shí)上，北方大部分地區都不適合做民宿。冬季太長(cháng)，10月初到第二年4月份，這么長(cháng)時(shí)間的淡季能熬死絕大多數鄉村民宿。

裝修，蛋解創(chuàng )業(yè)采訪(fǎng)過(guò)的所有的民宿主都提到，一家民宿一定要注重拍照質(zhì)感。

新客愿意來(lái)住民宿，一定是看到房間的圖片，很滿(mǎn)意這樣的氛圍才來(lái)的。來(lái)之后大多會(huì )拍照，發(fā)朋友圈。這樣也能帶來(lái)二次傳播，朋友圈總會(huì )有人好奇來(lái)問(wèn)。

尤其是鄉村民宿，不僅室內要拍照，周邊環(huán)境、建筑物都是拍照的對象，這跟旅游必須拍照的心態(tài)一樣。

除了拍照質(zhì)感，還可以打造特別的吸引點(diǎn)來(lái)吸引顧客。

比如武夷山的民宿，90%都靠賣(mài)茶來(lái)賺錢(qián)，茶就是一個(gè)吸引物。有的民宿通過(guò)組織別墅轟趴來(lái)吸引人。還有的民宿主甚至是免費幫顧客拍大尺度私房照來(lái)吸引人。歸故里的一處民宿收養了很多流浪貓，顧客來(lái)這里可以擼貓，同樣也是一個(gè)吸引點(diǎn)。

總之，鄉村民宿要做成特色才有吸引力，做特色也一定是高投資的事，少則幾百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)。在這種成本下，即使一晚賣(mài)上一兩千，回本周期也是非常長(cháng)的。如此長(cháng)的時(shí)間，風(fēng)險會(huì )很高，比如目的地旅游人數減少，或者附近又有新的更有吸引力的旅游地出現，又或者是像大理那樣，有人頭天花幾百萬(wàn)裝修好，第二天就遇到政府禁令，還沒(méi)營(yíng)業(yè)就倒閉。

其次，再看城市民宿。

城市民宿的投資成本范圍非常大，小到幾千塊，多到幾十萬(wàn)一間房都有。

投資小的，價(jià)格低，競爭力相對較差，投資大的，裝修、環(huán)境都比較好，賣(mài)得起價(jià)格，但都頂不住城市民宿爆炸式增長(cháng)帶來(lái)的競爭加劇。

也許還在裝修時(shí)就計算出每個(gè)月收入多少就能回本，但是經(jīng)營(yíng)幾個(gè)月后，保不準會(huì )陷入價(jià)格戰，量?jì)r(jià)齊跌，最終發(fā)現一直在虧損，只能含淚退房。還有的人只看到旺季很賺錢(qián)，卻沒(méi)想到淡季來(lái)了，只有虧本。

但無(wú)論如何，獲客能力才是關(guān)鍵。

根據我們與行業(yè)人士深入交流后，大致可以判斷：無(wú)論是城市民宿還是鄉村民宿，大多數在旺季都是不愁客源的，真正缺客的是淡季。也就是說(shuō)，淡季維持穩定客源才是決定一家民宿能否賺錢(qián)的關(guān)鍵。

這一因素由多個(gè)原因決定，包括專(zhuān)業(yè)化的管理、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，合理的設計、選址，能夠標準化輸出民宿解決方案，做到規?；?、標準化。

最終，民宿會(huì )變成非標準化的酒店，有標準的后臺管理、營(yíng)銷(xiāo)團隊、標準的服務(wù)等等，但又兼具特色，根據不同地方的特點(diǎn)定制出來(lái)的服務(wù)、裝修風(fēng)格。

但做大之后，民宿賺的就不是運營(yíng)的錢(qián)。對比酒店業(yè)，酒店靠運營(yíng)賺錢(qián)是無(wú)法回本的，只有依靠地產(chǎn)商、政府才能實(shí)現盈利。比如希爾頓，做的就是輕資產(chǎn)的管理模式。

民宿做大品牌后同樣可以如此，與文旅地產(chǎn)商合作，為其配套的民宿做運營(yíng)管理，抽成的模式。這是我們看到的第二個(gè)趨勢?；蛘咦鐾泄芷脚_，專(zhuān)注于做線(xiàn)上流量，比如華住就四處收購民宿，做大自己的平臺。這是我們看到的第三個(gè)趨勢。

這些都是輕資產(chǎn)的運作方式。

當然，如果只想開(kāi)一兩家民宿做買(mǎi)賣(mài)，一定要謹慎。民宿已經(jīng)不像前幾年那些瘋狂生長(cháng)，而是到了大品牌收割的階段，拼的是運營(yíng)管理能力，拼的是資金實(shí)力，給小微創(chuàng )業(yè)者的利潤空間越來(lái)越小。

做民宿還有哪些機會(huì )?

跟政策走。在振興鄉村的國策下，有的地方政府主導建民宿，不但對民宿經(jīng)營(yíng)免稅，還有資源、資金扶持。這是我們看到的第四個(gè)趨勢。

自帶流量，有運營(yíng)管理的經(jīng)驗，有信心能從老民宿手里搶食。

世界之大，可能有很多未被開(kāi)發(fā)完的風(fēng)景優(yōu)美之地，可以搶占先機。比如前面提到的寧夏中衛沙坡頭。

做民宿平臺管理。將現有的小民宿整合，形成集群，做統一的管理和運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、對接OTA平臺等等。小民宿缺少競爭力，在市場(chǎng)壓力下，只有抱團才有可能取勝，這也就給管理平臺提供了機會(huì )。

如今，無(wú)論是鄉村民宿還是城市民宿，全國市場(chǎng)都供需失衡，民宿之爭也上升到運營(yíng)、管理等專(zhuān)業(yè)層面。如果你沒(méi)有資源，不懂運營(yíng)管理，選擇進(jìn)入一定要極度謹慎。

最后，還是那句話(huà)，創(chuàng )業(yè)有風(fēng)險，成功是少數人的概率事件，如果一定要創(chuàng )業(yè)，前期一定要做好足夠的心理準備。

本文來(lái)源：蛋解創(chuàng )業(yè)