商界傳媒系列「直播」進(jìn)行中

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下文整理自商界識堂·信心之戰系列直播

入微文化傳媒聯(lián)合創(chuàng )始人口述

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很多人問(wèn)我，企業(yè)怎么做直播？歸根結底，是主播的問(wèn)題。

為什么直播忽然就火了？大家會(huì )以為是疫情的關(guān)系。因為在疫情期間，直播直接走到了風(fēng)口，很多人都站在了屏幕前。其實(shí)并不完全是這個(gè)原因，在基建方面，5G到來(lái)之后，直播已經(jīng)是個(gè)趨勢。

短視頻直播，短視頻在前，直播在后?；谟幸粋€(gè)短視頻能力之后，直播很明顯就是我們要做的下一步。先來(lái)了解一下直播的邏輯是什么？為什么這么多人喜歡看直播？這里面有一個(gè)比較好的模型，“心流模型”，很多的游戲、娛樂(lè )、電影行業(yè)的設計都跟這個(gè)模型相關(guān)。

當一個(gè)人覺(jué)得有一件事情好像很難，但是稍微努力一下，就可以完成，他自然就不會(huì )產(chǎn)生焦慮；但是如果這件事情太容易達到，你看著(zhù)或者做著(zhù)就變成很無(wú)聊的事情。有一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)檻，但是又不至于無(wú)聊，才會(huì )讓人產(chǎn)生心流，以及有沉默成本，它會(huì )讓你沉浸下去，直播其實(shí)也是一樣的邏輯。

今天我們講到直播，怎么去成為一個(gè)紅人？它的底層邏輯就是讓你的用戶(hù)和粉絲產(chǎn)生一個(gè)心流。

企業(yè)去做線(xiàn)上的網(wǎng)紅化，或者是說(shuō)崗位網(wǎng)紅化，最重要、最先要完成的就是，怎么做直播間，怎么選主播，怎么開(kāi)播，員工開(kāi)播之后，在平臺獲得的收益如何分配等這些關(guān)鍵性的問(wèn)題，我會(huì )大致給大家做個(gè)介紹。

今天我會(huì )講到六個(gè)板塊，第一個(gè)是方法，比較基礎的東西：抖音的界面，一個(gè)完美的直播間怎么搭？

01

方 法

直播其實(shí)是做一個(gè)頻道，它并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。開(kāi)播首要肯定就是設備，我會(huì )給到一些簡(jiǎn)單的參考。

直播設備的選擇，是和你的直播間或者場(chǎng)景掛鉤的。如果你是室內，它有一套設備，室外有一套，移動(dòng)的時(shí)候也有一套。室外直播的時(shí)候，需要更多的是移動(dòng)電源，其他的都是一些常規設備。

剛才講的是硬件設備，現在講講抖音端的界面，你要明白這個(gè)軟件有什么作用，要怎么去設置你手機端的直播界面？這里我們給到5個(gè)法則：一個(gè)符合賬號人設的背景海報和頭像；一個(gè)金句，讓粉絲迅速感受到你的個(gè)人風(fēng)格；一兩個(gè)聯(lián)系方式，讓他們找到你；一個(gè)公告（告知粉絲自己的直播時(shí)間）；一兩個(gè)置頂視頻，通過(guò)好視頻加深印象。

除了這個(gè)部分之外，我會(huì )介紹一些抖音端的使用工具，很多人開(kāi)播之前會(huì )比較忽略的部分。我相信女生肯定不會(huì )忽略的就是直播間的美顏，另外一部分是特效工具，最重要的是DOU+，它會(huì )給你帶來(lái)更多的流量。

很多企業(yè)開(kāi)直播的目的很簡(jiǎn)單，就是帶貨。抖音端有一個(gè)櫥窗功能，在開(kāi)播前，你可以把想賣(mài)的商品上架，然后可以在你的主頁(yè)下面看到一個(gè)貼片，用戶(hù)可以從貼片進(jìn)入，添加購物車(chē)，進(jìn)行購買(mǎi)。

這是非?；A的一些操作，最重要的還是，在鏡頭下要怎么說(shuō)？在點(diǎn)開(kāi)播前，你還需要知道一些門(mén)道。

02

門(mén) 道

一個(gè)優(yōu)秀的主播，他要怎么找到自己，順利開(kāi)播，這個(gè)部分是需要多練習的。在講這個(gè)之前，有一個(gè)邏輯，就是為什么網(wǎng)紅的流量會(huì )這么好？

在這個(gè)看臉的時(shí)代，做網(wǎng)紅做直播，第一條件是顏值。進(jìn)直播間的第一印象，是顏值，但又并不全是，如果你沒(méi)有高顏值，你需要有什么，就是內容。也就是說(shuō)你個(gè)人身上發(fā)揮的一個(gè)特質(zhì)和特長(cháng)是很重要的。

接下去我們會(huì )給到一些方法，告訴你怎么去挖掘自己的一個(gè)點(diǎn)，在直播圈里找到自己的位置，在這之前我更多地介紹一下現在直播的分類(lèi)。

大家比較熟悉的像李佳琦、薇婭他們是在做導購式的，種草的；強人設，打價(jià)格，快手系的這一類(lèi)會(huì )比較多；還有電競類(lèi)的，虎牙、斗魚(yú)等的游戲主播；娛樂(lè )性主播在抖音端比較多，大家拼的是才藝，舞蹈、彈琴、跳舞、唱歌這一部分。

現在抖音也在做電商，像羅永浩啊，都是抖音做電商的一個(gè)嘗試。所以現在更多的企業(yè)愿意去做抖音端的直播線(xiàn)上的網(wǎng)紅化，我們叫做崗位的網(wǎng)紅化。

▲直播小技巧

一個(gè)主播要學(xué)會(huì )的就是自言自語(yǔ)，要有一些自己擅長(cháng)的小話(huà)題，記住你面對的鏡頭里是有用戶(hù)的，用戶(hù)會(huì )隨時(shí)進(jìn)到你的直播間，要保持一個(gè)飽滿(mǎn)的狀態(tài)，給到用戶(hù)一個(gè)感知。

美人在骨不在皮，一個(gè)好的體態(tài)，讓用戶(hù)透過(guò)屏幕都能感受到你的氣質(zhì)。

03

套 路

接下來(lái)是企業(yè)用戶(hù)，或者商家比較關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，就是我們的平臺和個(gè)人還有機構，到底在抖音要做什么？抖音現在在做什么？在直播這波紅利期，怎么讓自己的企業(yè)成功轉型到線(xiàn)上，抓住這波紅利？

抖音現在在做一個(gè)很大量的直播流量扶持，從云看秀、云果園以及云逛街等?，F在直播這件事情已經(jīng)常態(tài)化，在抖音端做商品上架，是常規的一個(gè)銷(xiāo)售，在直播間做的是專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售、特價(jià)活動(dòng)。其實(shí)直播間更多做的是什么？引流，而短視頻更多的是存量用戶(hù)的消化。

入微是一家MCN公司，很多人會(huì )問(wèn)MCN公司是什么？為什么要和MCN公司合作？從2019年開(kāi)始它就變成一個(gè)風(fēng)口，從3000多家發(fā)展到5000多家。

抖音只是分管一些我們這樣的內容創(chuàng )作公司，我們去分管所有的內容。我們會(huì )更快得到平臺的消息，以及更好去運營(yíng)管理，幫助平臺管理內容，以及給他們提供更好的創(chuàng )作者和主播。所以平臺會(huì )給我們一些優(yōu)勢內容的扶持政策，還有多元化商業(yè)變現的能力。

主播跟MSN公司之間是什么關(guān)系？工會(huì )又是什么？工會(huì )是很早之前就有的一個(gè)概念，當映客、虎牙、一直播起來(lái)的時(shí)候，工會(huì )主要是用來(lái)管理主播，抖音端也是一樣。平臺管理工會(huì )，工會(huì )管理主播。

企業(yè)可以自己建立工會(huì )，跟平臺達成共識，或者把員工交給MCN公司的工會(huì )去運營(yíng)。平臺跟個(gè)人之間的分成，抖音端是五五，MSN公司收取的是管理費。

去年開(kāi)始，更多的品牌會(huì )用到MSN公司的一些頭部主播去做直播，打造企業(yè)的私域流量，從達人端的私域流量導到企業(yè)端的私域流量中去，這是以前常規的玩法?，F在更多的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)，希望自己在直播端有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)群體。

04

技 巧

直播間、主播等一系列的東西都有了之后，怎么去運營(yíng)？?jì)热菰趺醋?？要做?strong>專(zhuān)業(yè)性、準確性和可體驗性。

對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是做專(zhuān)業(yè)性的事情；對于MCN公司，更多是準確性；對于直播端來(lái)說(shuō)，主播帶給大家的沉浸感也好，溫暖感也好，品牌的價(jià)值也好，它的可體驗性完全在于個(gè)人主播給到用戶(hù)的感知。

你的產(chǎn)品到底是誰(shuí)說(shuō)，說(shuō)什么，在哪個(gè)渠道上說(shuō)？比如在抖音上說(shuō)，你對誰(shuí)說(shuō)，你的粉絲群畫(huà)像是什么？你想要產(chǎn)生的效果又是什么？對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，也就是直播間的粉絲來(lái)說(shuō)，他看到的是你節目呈現的效果，主播帶來(lái)的感知是什么？是不是跟我有同理心？是不是站在用戶(hù)的角度上來(lái)給我推薦產(chǎn)品？

從用戶(hù)的角度來(lái)看待直播，你會(huì )對這件事情永遠有新的理解。為什么薇婭做那么好，薇婭經(jīng)常說(shuō)的是我有些東西要買(mǎi)，哪些是自己親身體驗過(guò)，永遠站在用戶(hù)的角度上思考問(wèn)題。

其實(shí)就是兩個(gè)部分，一個(gè)是直播時(shí)候的粉絲管理，還有就是內容的管理。

如果你知道怎么去做開(kāi)播，然后引流了。這里有個(gè)小技巧，就叫“直播前的三小時(shí)”，你需要在直播前的三小時(shí)發(fā)短視頻，為什么？它其實(shí)有一個(gè)用戶(hù)邏輯在里面，你的短視頻會(huì )成為直播的一個(gè)引流，這個(gè)抓手是不能缺的。

直播間有小道具叫做紅包，和微信端的紅包有很大差別，它是有時(shí)間的，你可以設置5分鐘或者10分鐘的時(shí)間讓大家搶紅包，也就是說(shuō)讓大家停留在你的直播間5-10分鐘。你要在5-10分鐘的時(shí)間用內容、真誠和交流去打動(dòng)用戶(hù)，甚至用你的品牌種草、產(chǎn)品介紹留住客戶(hù)，讓他完成下一步的動(dòng)作。

還有一個(gè)道具叫做傳送門(mén)，用來(lái)召喚粉絲進(jìn)直播間。

有一個(gè)小技巧是PK。去找到和你同類(lèi)型的主播。什么是同類(lèi)型？就是和你粉絲群畫(huà)像一致，甚至重疊的主播，互相引流。

最后講到的是怎么去做直播后的一個(gè)運營(yíng)、分析和策略。所有的東西都需要復盤(pán)，才能越做越好。

抖音有一些小工具，比如說(shuō)直播伴侶，可以全程錄屏。工會(huì )也會(huì )把整場(chǎng)的數據做復盤(pán)，然后告訴你哪一部分有問(wèn)題，下一次開(kāi)播的時(shí)候可以做一些好的調整，特別是你可以從復盤(pán)中監測到哪個(gè)產(chǎn)品的話(huà)術(shù)上面，因為某些話(huà)或者舉動(dòng)帶動(dòng)了更好的銷(xiāo)量。

復盤(pán)對于直播，是非常重要的一件事情。

05

途 徑

做直播，歸根結底是為了收益，為了變現。

短視頻端的收益有很多種，一個(gè)是廣告類(lèi)的帶貨，商業(yè)性的廣告。直播也是一樣的，它分三個(gè)部分：娛樂(lè )音浪疊加商業(yè)廣告收入；個(gè)人平臺任務(wù)獎勵疊加工會(huì )任務(wù)獎勵；直播帶貨分成疊加電商廣告收入。電商是比較直觀(guān)的變現路徑。

作為一個(gè)娛樂(lè )類(lèi)主播，你的主要收入可能就是商業(yè)廣告以及音浪變現，最佳的收入其實(shí)就是收禮。這里有個(gè)小技巧，抖音端禮物的充值，安卓系統跟蘋(píng)果系統是有差異的。

比如玩游戲、玩PK以及玩投票等，這些對娛樂(lè )類(lèi)主播來(lái)說(shuō)是比較好用的幾個(gè)方法。

如果你沒(méi)有音浪，完成一些任務(wù)之后，平臺會(huì )給獎勵。如果加入工會(huì )，工會(huì )還會(huì )給一些獎勵。如果是企業(yè)主播，還可以拿到績(jì)效或者其他的一些收入。

最后一部分變現是直播帶貨，這個(gè)路徑就非常簡(jiǎn)單。

抖音現在對于個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，全開(kāi)放的變現路徑，是很好的紅利期。

06

規 則

最后一個(gè)板塊，是必不可少要學(xué)習的一部分，就是平臺的規則。

任何事情沒(méi)有規則不成方圓。我們開(kāi)玩笑的時(shí)候會(huì )說(shuō)一件事情，CCTV不能夠播的內容，抖音也不能播；CCTV可以播的內容，抖音不一定可以播。

這個(gè)規則會(huì )不斷更新，現在抖音最側重的就是抵制低俗的內容。

以防萬(wàn)一的情況下，不希望大家去踩雷。我會(huì )把比較關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)拉出來(lái)給大家，比如說(shuō)散布國家的謠言，低俗、色情的、涉賭涉毒的內容，比如說(shuō)講迷信的，甚至是說(shuō)臟話(huà)、口頭禪，要特意關(guān)注一下口頭禪。

播放他人的視頻的時(shí)候會(huì )涉及到版權問(wèn)題，抖音可能會(huì )直接把你的直播間給關(guān)掉。

今天的直播就分享完了，謝謝大家。