近年來(lái)，隨著(zhù)全國性名酒渠道下沉以及疫情影響，省酒面臨著(zhù)巨大挑戰。

一方面，一線(xiàn)名酒價(jià)格不斷拉升，給整個(gè)白酒行業(yè)帶來(lái)了更大的發(fā)展空間，也為各省區的龍頭企業(yè)帶來(lái)新的增量空間；另一方面，在一線(xiàn)名酒深耕市場(chǎng)，渠道下沉之時(shí)，省級龍頭企業(yè)又面臨著(zhù)保境守土的壓力。

當機遇與挑戰并存，區域企業(yè)想要存活甚至活得更好，就必須既要保有“向下扎根”的實(shí)力，也要有拓展“向上生長(cháng)”的能力。

而談到“名酒和醬酒熱下，省酒龍頭的增長(cháng)之道”。4月6日下午，在四川成都舉行的“中國省酒龍頭發(fā)展趨勢高峰論壇”上，消費動(dòng)力專(zhuān)家盛況對此有著(zhù)自己的獨特見(jiàn)解。

活動(dòng)現場(chǎng) 圖片來(lái)源：商界好酒

活動(dòng)現場(chǎng) 圖片來(lái)源：商界好酒

觀(guān)點(diǎn)一：區域市場(chǎng)競爭的過(guò)程就是對現有主流價(jià)位和未來(lái)升級價(jià)位的爭奪過(guò)程。

價(jià)位就是需求、就是價(jià)值，就是地位，也是定位。名酒熱和醬酒熱源自在消費升級、價(jià)位升級競爭中品牌或品質(zhì)的消費者認知優(yōu)勢。

觀(guān)點(diǎn)二：要保住存量盤(pán)，更要抓住增量盤(pán)

1、存量是問(wèn)題，增量是機遇，要機遇導向，不要問(wèn)題導向。

存量一，累積很多市場(chǎng)問(wèn)題。存量盤(pán)在壯大過(guò)程中累積了商家布局、費用投入、渠道價(jià)格、組織動(dòng)力等各方面問(wèn)題沒(méi)有被妥善解決，每一個(gè)遺留問(wèn)題都是存量盤(pán)繼續擴容的阻礙，不斷衍生出更多市場(chǎng)問(wèn)題。存量二，面對消費升級乏力。存量盤(pán)規模大意味調整更加困難，無(wú)論是對企業(yè)、渠道、消費者，都無(wú)法快速調整應變。

增量一，抓住時(shí)代趨勢。從外部看，企業(yè)增量最高效率路徑就是準確判斷行業(yè)的變化和趨勢，先于競品抓住趨勢機遇乘勢而上。增量二，企業(yè)自身變革。從內部看，營(yíng)銷(xiāo)模式、組織模式等自身調整變革同樣能夠幫助企業(yè)獲得增量，且結合外部趨勢進(jìn)行的自身變革能夠幫助企業(yè)在區域市場(chǎng)內取得優(yōu)勢競爭力。

2、企業(yè)最大的風(fēng)險就是資源、組織和精力大量消耗在保存量上，導致增量機遇保不住。

戰略意識：克服人性的弱點(diǎn)。人性決定了多數人更重視眼前短期利益的得失而作為企業(yè)的管理者、品牌發(fā)展的主舵手或一線(xiàn)市場(chǎng)的負責人，必須用戰略意志克服人性的弱點(diǎn)，謀劃長(cháng)期發(fā)展空間。短期利益和長(cháng)期發(fā)展往往存在沖突點(diǎn)。

以增解存：增量盤(pán)就是存量盤(pán)問(wèn)題的最優(yōu)解。只有將增量盤(pán)發(fā)育出來(lái)，才能良性消化存量盤(pán)問(wèn)題一旦將資源精力滯留在存量盤(pán)上，增量盤(pán)無(wú)法得到有效的培育支撐，結果必然是增量盤(pán)被競品吃掉，我品存量盤(pán)完全停滯或不斷縮減。

觀(guān)點(diǎn)三：價(jià)位是白酒營(yíng)銷(xiāo)的牛鼻子

1、梯次升級是主航道，跳空升級有偏航風(fēng)險。品牌升級實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品價(jià)位結構升級，梯次升級是持續為拉升品牌做準備；若產(chǎn)品跳空升級會(huì )存在價(jià)位的“缺口”，抗風(fēng)險能力降低。同樣品牌發(fā)展要兼顧價(jià)位與規模的平衡。兩者缺一不可。價(jià)位＋銷(xiāo)量才能成就品牌，脫離規模品牌勢能都是“紙老虎”。

2、鎖定戰略?xún)r(jià)位是企業(yè)成為區域“王者”的重要指標。企業(yè)的產(chǎn)品戰略本質(zhì)是價(jià)位戰略，省級龍頭企業(yè)能否在區域站穩腳跟，能夠在目標區域成為價(jià)位段數一數二的代表，關(guān)鍵點(diǎn)在于是否能夠鎖定戰略性?xún)r(jià)位，在某一個(gè)價(jià)位段必須有一支主推產(chǎn)品。

觀(guān)點(diǎn)四：產(chǎn)品線(xiàn)規模的科學(xué)性決定了增長(cháng)的空間

主品決策切勿輕換。主產(chǎn)品結構本質(zhì)上代表著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的方向和節奏，連續切換代表著(zhù)方向搖擺不定，營(yíng)銷(xiāo)體系的效率難以得到最大發(fā)揮。并且連續切換也代表著(zhù)有產(chǎn)品不斷“失敗”，對于渠道和組織的信心是很大的打擊，而持續往一個(gè)方向發(fā)力會(huì )有信心沉淀。

觀(guān)點(diǎn)五：營(yíng)銷(xiāo)模式的迭代升級決定了增長(cháng)的速度

1、消費升級體現在消費者選擇權。選擇喝什么酒、選擇和哪些人喝、選擇哪些場(chǎng)合喝。同時(shí)追求更高，追求品質(zhì)、品牌和個(gè)性化。

2、圈子興起，消費群體多元化。分工更細，多職業(yè)多工種，消費群體個(gè)性更多更明顯。興趣圈層更多代替工作關(guān)系，人與人之間更平等，聚餐興起。

所以，總結來(lái)說(shuō)就是：消費形態(tài)的變化，需要更具化，更具深度的營(yíng)銷(xiāo)模式。從橫向布局，到縱向布局，到復合布局。

觀(guān)點(diǎn)六：組織的支撐性決定了增長(cháng)的力度。

新形勢下，市場(chǎng)精細化運作要求配置專(zhuān)業(yè)化的組織保障，快速應對市場(chǎng)變化，直接面對區域市場(chǎng)的需求進(jìn)行靈活的決策。分離式組織是王道，職能專(zhuān)業(yè)化，模式專(zhuān)業(yè)化。