產(chǎn)品賣不動(dòng)，線上沖擊大，生意越來越難做，錢真不好掙......這些問題似乎是當(dāng)前煙酒店面臨的共同困境，大家只能依靠關(guān)系和?？蛠砭S持銷量，但效果并不理想。

近兩年來，酒類垂直連鎖、線上購物和新零售的沖擊，使得傳統(tǒng)煙酒店在困境中越陷越深，加之“黑天鵝”疫情影響，這些問題被進(jìn)一步放大，在這一背景下，煙酒店應(yīng)該如何解憂？

李乾輝（化名），在山東淄博經(jīng)營著一家煙酒店。按照往年經(jīng)驗(yàn)，11月是李乾輝最忙碌的時(shí)候，他得大量囤酒，備戰(zhàn)即將到來的年會(huì)、團(tuán)拜會(huì)等需求，但今年，李乾輝依舊很閑，11月已經(jīng)結(jié)束了，李乾輝也沒有去進(jìn)貨。

李乾輝告訴記者，“通常消費(fèi)者的購酒需求在除夕前一個(gè)月會(huì)達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)，從11月開始就應(yīng)該出現(xiàn)一波上漲的趨勢，今年的情況不太一樣，從最近的進(jìn)客量來看，相較于去年同期，明顯是少了很多，通過和顧客溝通，也了解到，今年他們對白酒的需求也不強(qiáng)，這個(gè)年不是一個(gè)肥年”。

煙酒店作為白酒傳統(tǒng)營銷渠道之一，一直以當(dāng)?shù)刭Y源豐富、市場啟動(dòng)快速、體量小靈活度高等特點(diǎn)活躍在白酒市場中。主要包括準(zhǔn)入門檻較低的夫妻店、以零售為主的名煙名酒店、以批發(fā)團(tuán)購為主的煙酒批發(fā)店，以及品牌煙酒連鎖店四大類，并且逐漸成為終端渠道的重要力量。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的飛速發(fā)展和新型消費(fèi)方式的崛起，近幾年來，煙酒店的經(jīng)營都受到了不同程度的沖擊，銷量明顯下滑。仔細(xì)梳理煙酒店生意越來越難做背后的原因，其實(shí)不外乎三點(diǎn)：

01、一是經(jīng)銷品牌多而雜，不再符合當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)方式。

傳統(tǒng)煙酒店經(jīng)營的白酒品牌較多，品牌忠誠度很低，各種價(jià)格體系的產(chǎn)品兼而有之，品種雜亂。這在初期對于滿足不同消費(fèi)者的需求提供了保證。

但隨著大眾生活水平的提升，“多而雜”已經(jīng)不再符合當(dāng)下消費(fèi)者對品質(zhì)生活的追求，他們更愿意去到大型商超或者酒類連鎖店進(jìn)行購買，在心理上對這樣的渠道更加信任。

記者在走訪市場時(shí)，一位小型零售煙酒店老板表示：“以前什么品牌都賣，這兩年我們也開始縮減和細(xì)化，只專門做幾個(gè)廠家的產(chǎn)品。”

02、二是客戶群體的瓦解流失。

傳統(tǒng)煙酒店的特性決定了其在選址上一般布局在居民小區(qū)、飯店酒店、事業(yè)單位、人流較大的路段、餐飲街、車站附近等，消費(fèi)者也大多是當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)單位、團(tuán)購客戶和周圍的上門散客。

從限制“三公消費(fèi)”以來，機(jī)關(guān)單位客戶的銷量就出現(xiàn)了斷崖式的下滑；團(tuán)購客戶則大多靠關(guān)系和人脈維持；上門散客則更多是購買價(jià)格較為便宜的酒水自飲或者周邊吃飯的客人，并且這部分消費(fèi)者現(xiàn)在也正逐漸被其他電商平臺(tái)分流，煙酒店的客戶群體越來越少。

西安一家社區(qū)酒水商超負(fù)責(zé)人甘微（化名）表示，“從去年下半年開始，我店面所在小區(qū)的社區(qū)團(tuán)購?fù)蝗话l(fā)力，在普通消費(fèi)者這一群體中分走了很大一部分份額。以前的自飲等需求完全被社區(qū)團(tuán)購搶占了，逼迫我去做圈層營銷，但是這一塊已經(jīng)有很多競爭對手，酒越來越不好賣了，就我所知道的情況，很多煙酒行都是靠賣煙來維持開銷。”

同時(shí)，“明顯能感覺到消費(fèi)能力疲軟，團(tuán)購飽和，大家都在促銷、讓利、打折，以此來降低庫存壓力，內(nèi)卷太嚴(yán)重了”。

03、三是新渠道、新模式的涌現(xiàn)。

電商、新零售、品牌連鎖等一系列新渠道、新模式的涌現(xiàn)，改變了消費(fèi)者的消費(fèi)方式，足不出戶就能送貨到家，這是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展而誕生的“產(chǎn)物”。即使未來趨勢會(huì)發(fā)生改變，但也不會(huì)再逆轉(zhuǎn)，由此，傳統(tǒng)煙酒店的市場規(guī)模進(jìn)一步縮減。

當(dāng)下，不少煙酒店也開始試圖建立起新型銷售模式，比如疫情期間興起的社區(qū)拼團(tuán)，將其的距離優(yōu)勢發(fā)揮到極致，與消費(fèi)者之間構(gòu)建起新的溝通橋梁和價(jià)值實(shí)現(xiàn)。但面對不斷更迭的市場趨勢和消費(fèi)氛圍，煙酒店如何才能最大程度地轉(zhuǎn)換自身優(yōu)勢，做出適應(yīng)長期發(fā)展的深度調(diào)整？

從市場反饋來看，無論是聚焦品牌、做精做細(xì)，還是建立社區(qū)拼團(tuán)新模式，都充分表明，煙酒店轉(zhuǎn)型是勢在必行的事情。那么，煙酒店未來的出路在哪里？

01、消費(fèi)方式上，從線下轉(zhuǎn)為線上。

線上購物已經(jīng)不是什么新鮮事兒了，并且已經(jīng)歷經(jīng)了完善升級，即便是此前很多對線上購物沒有安全感的60、70后，現(xiàn)在也已經(jīng)開始逐漸接納并習(xí)慣這樣的生活方式。尤其經(jīng)歷此次疫情之后，再次將線上購物往前推進(jìn)了一大步，可以預(yù)見，未來更多的生活操作都能通過線上完成。

從這一角度而言，煙酒店需要建立起線上營銷渠道，是毋庸置疑的事情?，F(xiàn)在很多煙酒店也都已經(jīng)探索出自己的線上銷售模式，小則建立社群，大則打造購物平臺(tái)。

02、消費(fèi)訴求上，“體驗(yàn)式”消費(fèi)成為核心。

新零售的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了線上線下的聯(lián)動(dòng)。實(shí)體店的作用不再是銷售產(chǎn)品，但承擔(dān)了陳列、體驗(yàn)、配送的工作。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)，可以接觸到實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)場景，包括商家在數(shù)字化、便捷度、場景上的特點(diǎn)，從而建立起黏性和信任。

很多大型酒類連鎖已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，而對于獨(dú)立的小型煙酒店來說，專門做幾個(gè)品牌甚至主打一個(gè)品牌，實(shí)際上也是在提升自我的專業(yè)性和品牌性。

“我現(xiàn)在一周平均都會(huì)搞上三、四次小型品鑒會(huì)，靠的就是自己專業(yè)人設(shè)的打造。客戶進(jìn)店面臨消費(fèi)選擇問題，其實(shí)是很希望有專業(yè)性人才來引導(dǎo)指點(diǎn)，所謂‘做酒靠關(guān)系、賣酒靠資源’，關(guān)系和資源怎么來？就是靠老板的專業(yè)性”。

從一個(gè)不足六十平米的煙酒行發(fā)展成三家擁有體驗(yàn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化酒水終端門店，李乾輝靠的就是自己的專業(yè)能力。

深州一家終端供應(yīng)鏈公司相關(guān)負(fù)責(zé)人成杰（化名）也認(rèn)為門店老板的專業(yè)性對經(jīng)營的結(jié)果有直接影響，“傳統(tǒng)的門店在供小于求的時(shí)代是顧客先消費(fèi)、在體驗(yàn)，但是市場環(huán)境的變化讓顧客進(jìn)店變成先體驗(yàn)、再消費(fèi)。這就要我們的門店老板專業(yè)化。”

他認(rèn)為，終端門店的場景已經(jīng)出現(xiàn)重大變化，不再是一個(gè)交易產(chǎn)所，與其說門店主是在經(jīng)營生意，不如說是在經(jīng)營人，因此門店主的身份也不僅是老板，更是業(yè)務(wù)員、營銷員、服務(wù)員。“新時(shí)代對于門店主專業(yè)化的的要求，除了會(huì)賣貨之外，還要會(huì)做規(guī)劃、做方案，甚至?xí)κ袌鲎雠袛?rdquo;。

基于這樣的發(fā)展趨勢，煙酒店未來的發(fā)展脈絡(luò)也逐漸清晰。跟隨市場發(fā)展方向，轉(zhuǎn)變思維和創(chuàng)新經(jīng)營是需要邁出的第一步。但隨著專業(yè)化、品牌化的發(fā)展，獨(dú)立的個(gè)體煙酒店要對抗強(qiáng)烈的市場競爭，依然勢單力薄。

未來，去哪里？

有行業(yè)專家表示，未來煙酒店的發(fā)展趨勢，一定是品牌化連鎖店或者聯(lián)盟經(jīng)營，只有這樣，才能夠打造成系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，在時(shí)間、空間、便利度上不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的新業(yè)態(tài)。

在記者市場走訪中，很多經(jīng)銷商都表示比起內(nèi)卷，更愿意抱團(tuán)取暖。

河南洛陽的煙酒行店主余長青（化名）表示：“同行是冤家，把冤家變朋友共同經(jīng)營市場才能避免內(nèi)卷。一個(gè)終端門店體量很小，但是十個(gè)甚至百個(gè)終端加起來的甚至能夠影響一個(gè)區(qū)域市場，比如現(xiàn)在很多門店主一起抱團(tuán)搞開發(fā)，大家各自劃定區(qū)域，設(shè)定規(guī)范，形成良性競爭”。

對于眼下流行的的品牌連鎖店加盟，也不是所有終端都愿意接受的，淄博的李乾輝直言：“加盟一些品牌連鎖其實(shí)也是一條路子，但失去了自主權(quán)對于我來說是不能接受的，我更愿意去沉淀，因?yàn)榈暾芯褪俏易约?rdquo;。

對于抱團(tuán)，大家其實(shí)是持正面看法的，核心在于相互賦能、相互成就。無論是傳統(tǒng)的煙酒店，還是做開發(fā)產(chǎn)品走團(tuán)購渠道的新型終端，眼下共同的目標(biāo)，都是讓產(chǎn)品動(dòng)銷實(shí)現(xiàn)盈利?？梢姡趯砗荛L一段時(shí)間里，抱團(tuán)合作必將是絕大多數(shù)終端門店主的共同目標(biāo)。

無論是樹立自身人社口碑，培育消費(fèi)者黏性，還是抱團(tuán)發(fā)展等，在互聯(lián)網(wǎng)渠道和品牌連鎖店的擠壓下，傳統(tǒng)的終端門店的發(fā)展依然是一場持久戰(zhàn)。煙酒店主們希望用一切力量為自我賦能，同時(shí)把握住自身客戶圈層的基本盤，讓自己不在活在焦慮里，靜靜地等到風(fēng)來的那一天。